9 Amazoni hinnakujundusstrateegiat, millest iga müüja peaks teadma
E-kaubanduse müüjana seisate silmitsi väljakutsetega, nagu kõrged hinnakõikumised, tihe konkurents ja kasvavad üldkulud igapäevaselt. Seetõttu – kui te edasi liigute oma karjääris – muutub üha olulisemaks nendele väljakutsetele Amazonis vastata hinnakujundusstrateegiate abil, mis mitte ainult ei tõsta teie marginaale, vaid ka konkurentsi standardit. Käesolev artikkel selgitab lühidalt, mida hinnakujundus Amazonis täpselt tähendab, ja sukeldub seejärel otse sellesse, mida saate teha, et suurendada oma müüginumbreid nutikate hinnakujundusstrateegiatega.
Mis on Amazoni hinnakujundus?
Lühidalt öeldes on Amazoni hinnakujundus protsess, mille käigus kohandatakse automaatselt või käsitsi teie hindu. See aitab teie ettevõttel püsida konkurentsivõimelisena, suurendab teie võimalusi võita Buy Box ja lõpuks suurendab müüki, säilitades samal ajal korralikud kasumimarginaalid.
Kuna Amazon on maailma kõige kliendikesksem ettevõte, on nad tuntud oma ostjate huvide arvestamise poolest, kui see on võimalik. Seda võib näha leebetes Amazon'i poliitikates, nagu tagastuseta tagasimaksed, suurepärases klienditeeninduses ja eriti konkurentsivõimelistes hindades, mida nad oma platvormil pakuvad. Oluline on märkida, et Amazonis ei tähenda „konkurentsivõimeline hindamine” hinnadumpingut. See tähendab pigem, et teie hinnakujundus peab olema dünaamiline, pidevalt kõikumine pakkumise ja nõudluse järgi, samal ajal kui see reageerib konkurentide käitumisele.
Müüjana peate pidevalt jälgima ja kohandama oma hindu mitu korda päevas vastavalt välistest teguritest. Kuigi see nõuab teatud pingutust, tagab see, et Amazon hindab teie tooteid kõrgemalt otsingutulemustes, mis toob kaasa suurema nähtavuse ja paremad kasumimarginaalid.
9 Amazoni hinnakujundusstrateegiat, mida teie ettevõte saab täna rakendada
Sõltuvalt sellest, kas müüte hulgikaubanduse tooteid või oma brändi, võivad teie kasutatavad hinnakujundusstrateegiad erineda.
#1: Reeglipõhine hinnakujundus
Kindel viis müügi suurendamiseks on reeglite põhine hinnakujundus. Jälgides olulisi konkurente ja seades oma hinnad veidi madalamaks kui nende omad, saate meelitada paljusid kliente, kes otsivad head pakkumist. See strateegia mitte ainult ei suurenda müüki, vaid annab ka Amazon'i algoritmile signaali, et teie ettevõte keskendub konkurentsivõimelisele hinnakujundusele, mis võib viia suurema Buy Box osakaalu või kõrgemate positsioonideni Amazon'i otsingutulemustes.
Kuid kuigi reeglite põhine hinnakujundus on tõhus, kaasnevad sellega ka puudused. See võib tõenäoliselt kahjustada teie marginaale. Lisaks, kui teised müüjad kasutavad sama tehnikat, võite leida end allahindluste võidujooksust, mida on parem vältida. Saate end selle eest kaitsta, seades minimaalsete hindade läve. Kui hinnad langevad alla selle, lõpetage lihtsalt hindade edasine alandamine.
Nipp privaatlabeli müüjatele: kui teie toode ei ole veel hästi tuntud, vältige madalaima hinna seadmist. Madalad hinnad seostatakse sageli madala kvaliteediga. Teisest küljest ei ole hulgikaubanduse müüjatel, kes pakuvad tuntud brände, seda probleemi. Näiteks Braun Series 5 EasyClean elektriline habemeajaja tajutakse kvaliteetsena, olenemata sellest, kas selle hind on 140 € või 120 €. Sellises olukorras valiks kõik 120 € habemeajaja.
#2: Algotitmil põhinev hinnakujundus
Kui soovite Amazon'i hinnakujundusstrateegiate osas professionaalsemat lähenemist, on algoritmipõhine strateegia õige tee. Kuigi see nõuab teatud investeeringut (esindusliku hinnakujunduse jaoks, klõpsake siia), on see seda väärt. Algoritmiline hinnakujundus aitab teil vältida allahindluste võidujooksu, suurendades hinda järk-järgult, kui see on võimalik. See on ideaalne müüjatele, kes soovivad tasakaalustada kasumit, Buy Box võidumäära ja müügimahtu.
Tugev hinnakujundustööriist võimaldab teil rakendada mitmeid strateegiaid erinevate toodete puhul samaaegselt. Parim Amazon'i hinnakujundustööriist saab kohandada vastavalt teie konkreetsetele vajadustele, olgu need siis B2B hinnakujundus, tipptasemel klienditeenindus või ekspertkonsultatsioon.
#3: Buy Boxi sihtimine
Peaaegu kõik müügid Amazonis toimuvad läbi Buy Box, silmapaistva „Lisa ostukorvi” nupu tootelehtedel. Umbes 90% ostudest toimub selle funktsiooni kaudu, muutes selle müüjate jaoks mitte vähem kui virtuaalseks lahinguväljaks.
Miks lahinguväli? Sest ainult üks toode korraga saab hõivata Buy Box, mis toob kaasa intensiivse konkurentsi – eriti Amazon'i hulgikaubanduse müüjate seas. Kuigi mitmed tegurid mõjutavad Buy Box omamist, on hind kõige kriitilisem.
Loe siit rohkem Amazon'i Buy Box – Mis see on ja kuidas seda võita
Rakendades Buy Box strateegiat
1. samm: Buy Box võitmiseks peate esmalt selle kindlustama – ja see tähendab sageli algselt oma hindade langetamist konkurentidest madalamale. Nagu eelnevalt mainitud, premeerib Amazon tooteid, mis pakuvad ostjatele suurepärast pakkumist, kõrgema nähtavusega otsingutulemustes.
2. samm: Kui olete Buy Box võitnud (teate, et olete, kuna teie müük tõuseb), on järgmine väljakutse seal püsida, maksimeerides samal ajal oma kasumit. Võti on järk-järgult oma hinda tõsta – liiga järsk tõus võib põhjustada Buy Box kaotamise. Eesmärk on leida magus koht: hind, mis on piisavalt kõrge kasumlikkuse suurendamiseks, kuid piisavalt madal, et säilitada Buy Box omamine.
3. samm: Kui müük äkki langeb, on see märk, et olete Buy Box kaotanud ja peate vastavalt kohandama.
#4: Konkurendipõhine hinnakujundus
Siin on midagi, mida me sageli kuuleme, kui räägime müüjatega üritustel:
„Ma ei kasuta hinnakujundustööriistu, sest ma ei pea Buy Box nimel konkureerima ja seisan silmitsi vähem konkurentsiga.”
Kuigi on tõsi, et privaatlabeli müüjana ei pea te Buy Box nimel konkureerima, võite siiski loota, et seisate silmitsi konkurentsiga otsingutulemustes, kus sarnased tooted võitlevad nähtavuse nimel. Isegi kui teie tootel on ainulaadne ASIN, kuvatakse see koos teistega, mis tähendab, et teie hinnakujundus on endiselt äärmiselt oluline.
Siin tuleb mängu konkurendipõhine hinnakujundus:
1. samm: Otsige oma toote peamisi märksõnu regulaarselt ja koostage nimekiri konkurentide pakkumistest, mis pakuvad sarnaseid tooteid.
2. samm: Jälgige neid pakkumisi ja konkurentide hindu pikema aja jooksul, et tuvastada mustreid ja muutusi.
3. samm: Seadke oma hinnad sarnaseks konkurentide hindadega. Võite neid veidi alandada, kui soovite saavutada suuremat nähtavust.
4. samm: Kuigi see võib olla ajakulukas, on oluline regulaarselt jälgida oma konkurente. Eriti platvormil, kus hinnamuutused toimuvad mitu korda päevas, on järjepidevus kõik.
See on lihtne strateegia, mida saab rakendada nii hulgikaubanduse kui ka brändi müüjate puhul. Alustage, koostades nimekirja konkurentidest, keda tasub jälgida. Näiteks võite välistada konkurendid, kellel on kahe nädala tarneaeg või halvad arvustused, kuna nad ei pruugi Buy Box võita.
Kui olete tuvastanud oma peamised konkurendid, kohandage regulaarselt oma hindu, et need vastaksid nende hindadele. Siin on, miks hinnakohandamine on oluline:
- Suurendab Buy Box sobivust – Amazon'i algoritm soosib konkurentsivõimeliste hindadega pakkumisi, seega oma hindade kooskõlastamine parimate konkurentidega parandab teie võimalusi Buy Box võita.
- Suurendab müüki ja konversioonimäärasid – Ostjad on tõenäolisemalt ostmas teilt, kui teie hind vastab turu ootustele.
- Säilitab konkurentsipositsiooni – Oluline on olla kooskõlas peamiste konkurentidega, et vältida nende allahindlust ja müügi kaotamist.
- Vältida hinnasõdu – Hinnakohandamine, mitte allahindlemine, aitab säilitada kasumlikkust, vältides tarbetut allahindluste võidujooksu.
- Ehita kliendikindlust – Järjepidev konkurentsivõimeline hinnakujundus tugevdab teie brändi usaldusväärsust ja julgustab korduvaid oste.
#6: Müügipõhine hinnakujundus
Hea asi Amazon'i hinnakujundusstrateegiate juures on see, et kuigi need on teie ettevõtte jaoks eluliselt tähtsad, ei nõua nad arenenud majandusteaduse kraadi mõistmiseks või rakendamiseks. Siiski nõuavad paljud neist teie aega, eriti kui peate neid rakendama sadadele või isegi tuhandetele SKU-dele käsitsi.
Müügipõhine hinnakujundus on selle hea näide.
1. samm: Esimene samm on seada teatud alghind – see võib olla teie jaehind või teie valitud kohandatud väärtus.
2. samm: Seejärel tõstke hinda vastavalt, nt 10% hinnatõus pärast iga 10 sama toote müüki.
(3. samm): Sama stsenaarium kehtib ka vastupidiselt. Näiteks, kui märkate, et teie toode ei müü hästi, võiksite rakendada reegli, et pärast teatud madala müügi perioodi (5 tellimust või vähem viimase 10 päeva jooksul) hind langeb teatud summa võrra, nt 10%. See suurendab teie nähtavust Amazonis ja suurendab müüki.
Müügipõhine hinnakujundus koos SELLERLOGIC'iga (Push strateegia)
Käitate Amazonis uut toodet ja soovite järk-järgult suurendada marginaale ja nähtavust. Seetõttu programmeerite hinnakujundustööriista, et tõsta toote hinda 0,10 euro võrra pärast viit müüki ja 0,50 euro võrra pärast kümmet müüki. Pärast 15 müüki peaks hind tõusma 3% ja pärast 20 müüki 5%.
#7: Aja põhine hinnakujundus
Igapäevane Push strateegia võimaldab teil ajastada hinnamuutusi vastavalt konkreetsetele kellaaegadele või nädalapäevadele, aidates teil suurendada kasumit või nähtavust.
1. samm: Alustage optimeerimist ajal, mis langeb kokku perioodiga, mil müük on kõige madalam, nt kell 12.00.
2. samm: Seadke hind, mis tagab teile hea kasumi.
3. samm: Kohandage vastavalt nõudlusele. Madala nõudluse perioodidel saate huvi stimuleerida hindade alandamisega ja seejärel suurendada kasumeid hindade tõstmisega tipptundidel.
Aja põhine hinnakujundus koos SELLERLOGIC'iga (Igapäevane Push strateegia)
Üks teie parimaid müüjaid on kvaliteetne küünlahoidja, mille alghind on 39 $. Kuigi mõned tellimused tulevad tavaliselt hommikul, toimub igapäevane äri peamiselt õhtutundidel. Seetõttu annab jaemüüja hinnakujundustööriistale korralduse alandada küünlahoidja SKU hinda viie euro võrra pärast 50 ühiku müüki. Pärast veel 50 müüki langeb hind jälle nelja euro võrra.
Hinna alandamise eesmärk on suurendada müüki, mis omakorda tõstab toote detaillehe positsiooni. Õhtutundidel, kui enamik ostjaid selles kategoorias sirvib Amazonit, on toote nähtavus ja leidmine oluliselt parem ning müük suureneb. Teie valitud algusajal tõstetakse hind jälle – vältides hinna langust.
#8: Üritustel põhinev hinnakujundus
Sündmustepõhine hinnakujundusstrateegia aitab müüjatel maksimeerida kasumeid, kohandades hindu tipptundide nõudluse perioodidel. See suurendab Buy Box sobivust, suurendab konversioone, vältides tarbetuid hinnasõdu, ja parandab flash-müükide ja hooajaliste kampaaniate tulemuslikkust.
1. samm: Tuvastage peamised tooted ja müügiüritused
Nagu kõik Amazon'i hinnakujundusstrateegiad, valige tooted, mis saavad sündmustepõhisest hinnakujundusest kõige rohkem kasu, näiteks hooajalised tooted, trendikad tooted või need, mida mõjutavad pühade ostuhüpped (nt Must Reede, Prime Day, Jõulud).
2. samm: Analüüsige ostuharjumusi
Uurige, millal teie sihtklientide aktiivsus on kõige suurem. Tuvastage tipptunnid, nädalavahetuse ja nädalapäeva trendid ning hooajalised nõudluse tipud.
3. samm: Seadke hinnamuutuse reeglid
Kasutage automatiseeritud hinnakujundustööriistu või käsitsi ajastamist, et tõsta hindu kõrge nõudluse perioodidel ja alandada neid, kui liiklus aeglustub.
4. samm: Jälgige konkurentide hindu
Jälgige konkurentide tegevust, et tagada, et teie hind jääb konkurentsivõimeliseks, ilma et te tarbetult allahindleksite, eriti tipptundidel.
5. samm: Testige ja optimeerige
Viige läbi A/B testid erinevate hinnakujundusgraafikute ja analüüsige müügitulemusi. Kohandage ajastust ja hinnapiire vastavalt tulemustele, et maksimeerida kasumlikkust.
#9: Kahepoolne strateegia (B2C ja B2B)
B2C (äri-kliendile) ja B2B (äri-äri) turgudele tõhusalt teenimine toob kaasa ainult eeliseid, kuid nõuab erinevaid strateegiaid. B2C müügi puhul keskendutakse sageli konkurentsivõimelistele hindadele, et meelitada inimesi, maksimeerida Buy Box osakaalu ja suurendada müügimahtu. Põhimõtteliselt kõik Amazon'i hinnakujundusstrateegiad, millest me eespool rääkisime.
B2B müügi puhul jäävad strateegiad samaks, kuid lähenemine on teistsugune. B2B hinnakujundus rõhutab hulgihindu, pakkudes suuremate koguste puhul allahindlusi, et meelitada ärikliente. Sel juhul võib olla kasulik lisada kohandatud hinnakokkuleppeid, tellimisvõimalusi ja astmelisi allahindlusi ostu mahu põhjal.
Loe lähemalt kuidas saate Amazon B2B-st maksimumi võtta siit.
Automatiseeritud hinnakujundus Amazonis
Kuigi ülaltoodud strateegiad on mõeldud käsitsi rakendamiseks, näete, et teie tooteportfelli kasvades muutub hinnakujundusstrateegia automatiseerimine üha olulisemaks. Rohkem teavet jätkusuutliku kasvu saavutamise ja kõrgema tulu poole liikumise kohta leiate, kui võtate ühendust SELLERLOGIC'iga igal ajal.
Kui te pole veel jõudnud etappi, kus hinnakujunduse automatiseerimine on hädavajalik, loodame, et see juhend on andnud teile näpunäiteid, mis on vajalikud oma hinnakujundusstrateegiate optimeerimiseks ja konkurentide ületamiseks käsitsi.
Kokkuvõtteks
Teie Amazon'i hinnakujundusstrateegiad peavad olema täpsed, kui teil on tõsised kavatsused saada professionaalseks müüjaks ja saavutada finantsvabadus, mida kõik otsivad. Hea uudis on see, et arutatud strateegiad ei ole keerulised rakendada. Siiski muutub see tüütuks ülesandeks, kui jõuate rohkem kui 60 SKU-ni (siis pöörduvad enamik müüjaid automatiseerimise poole). Kui otsustate kasutada automatiseeritud hinnakujundustööriista, veenduge, et see hõlmab vähemalt enamikku eespool mainitud strateegiatest ja sobib teie äri vajadustele navigeerimise ja konsultatsiooni osas. Head müüki!
KKK
Parimad Amazon'i hinnakujundusstrateegiad hõlmavad algoritmipõhist hinnakujundust ja dünaamilist hinnakujundust. Igal strateegial on oma tugevused ja õige valik sõltub teie eesmärkidest, nagu kasumi maksimeerimine, Buy Box võitmine või müügimahtu suurendamine.
Hinnakujundustööriistade kulud varieeruvad laialdaselt, tavaliselt vahemikus 25–500 dollarit kuus, sõltuvalt funktsioonidest, haldavate SKU-de arvust ja pakutava toe ja kohandamise tasemest.
Hinnakujundus Amazonis on ülioluline, et püsida konkurentsivõimelisena, võita Buy Box ja maksimeerida müüki. Tõhusad hinnakujundusstrateegiad võivad oluliselt mõjutada teie nähtavust, müügimahtu ja üldist kasumlikkust.
Piltide autorid ilmumise järjekorras: © Feodora – stock.adobe.com / © BillionPhotos.com – stock.adobe.com / © MicroOne – stock.adobe.com
