すべてのセラーが知っておくべき9つのAmazonリプライシング戦略
eコマースのセラーとして、あなたは日々、高い価格変動、激しい競争、そして増加するオーバーヘッドコストといった課題に直面しています。だからこそ、キャリアを進めるにつれて、これらの課題に対抗するためのリプライシング戦略がますます重要になってきます。これにより、マージンを上げるだけでなく、競争のベンチマークも引き上げることができます。この記事では、Amazonのプラットフォームにおけるリプライシングの意味を簡単に説明し、その後、スマートな価格戦略で売上を伸ばすためにできることに直接飛び込みます。
Amazonリプライシングとは？
簡単に言うと、Amazonリプライシングは、価格を自動的または手動で調整するプロセスです。これにより、あなたの会社は競争力を維持し、Buy Boxを獲得するチャンスを高め、最終的には整然とした利益率を維持しながら売上を増加させることができます。
世界で最も顧客中心の企業であるAmazonは、可能な限りバイヤーの利益を考慮しています。これは、返品なしの返金のような寛容なAmazonポリシー、素晴らしいカスタマーサービス、そして特に彼らのプラットフォームで提供される競争力のある価格設定に見られます。重要なのは、Amazonでは「競争力のある価格設定」は価格のダンピングと同じではないということです。それはむしろ、あなたの価格設定が動的であり、供給と需要に応じて常に変動し、同時に競合他社の行動に反応する必要があることを意味します。
セラーとして、あなたは外部要因に応じて、1日に何度も価格を継続的に監視し、適応する必要があります。これはある程度の努力を要しますが、Amazonがあなたの製品を検索結果でより高くランク付けし、より多くの可視性とより良い利益率をもたらすことを保証します。
今日あなたのビジネスが適用できる9つのAmazonリプライシング戦略
卸売製品を販売するか、自社ブランドを販売するかによって、使用するリプライシング戦略は異なる場合があります。
#1: ルールベースの価格再設定
売上を増加させる確実な方法は、ルールベースのリプライシングです。重要な競合他社を追跡し、彼らの価格の少し下に自分の価格を設定することで、素晴らしい取引を求める多くの顧客を引き付けることができます。この戦略は売上を増加させるだけでなく、Amazonのアルゴリズムに対して、あなたの会社が競争力のある価格設定に焦点を当てていることを示す信号にもなり、より大きなBuy BoxシェアやAmazonの検索結果ページでの高いランキングにつながる可能性があります。
しかし、ルールベースのリプライシングは効果的である一方で、欠点もあります。マージンを圧迫する可能性があります。さらに、他のセラーが同じ手法を使用している場合、あなたは底値競争に陥る可能性があり、これは避けるべきです。これを防ぐために、最低価格の閾値を設定することができます。この価格を下回った場合は、さらに価格を下げるのをやめてください。
プライベートラベルセラーへのヒント：もしあなたの製品がまだあまり知られていない場合は、最低価格を設定するのを避けてください。低価格はしばしば低品質と関連付けられます。一方、確立されたブランドを提供する卸売セラーはこの問題を抱えていません。たとえば、ブラウンシリーズ5イージークリーン電気シェーバーは、140€または120€の価格であっても高品質と見なされます。そのシナリオでは、誰もが120€のシェーバーを選ぶでしょう。
#2: アルゴリズムに基づく価格再設定
もしあなたがAmazonリプライシング戦略に対してよりプロフェッショナルなアプローチを目指しているなら、アルゴリズムベースの戦略が最適です。これはある程度の投資を必要としますが（代表的な価格設定については、こちらをクリック）、それだけの価値があります。アルゴリズムリプライシングは、可能な限り価格を段階的に引き上げることで、底値競争のシナリオを回避するのに役立ちます。これは、利益、Buy Boxの獲得率、売上量のバランスを取りたいセラーにとって理想的です。
堅牢なRepricerは、異なる製品に対して同時に複数の戦略を適用することも可能です。最高のAmazonRepricerは、B2Bリプライシング、最高のカスタマーサービス、または専門的なコンサルテーションなど、あなたの特定のニーズに合わせて調整できます。
#3: Buy Box ターゲティング
ほぼすべてのAmazonでの販売は、製品ページの目立つ「カートに追加」ボタンであるBuy Boxを通じて行われます。約90%の購入がこの機能を通じて行われるため、これはセラーにとって仮想の戦場に他なりません。
なぜ戦場なのか？それは、同時に1つの製品しかBuy Boxを占有できないため、特にAmazonの卸売セラーの間で激しい競争が生じるからです。Buy Boxの所有権に影響を与える要因は複数ありますが、価格設定が最も重要です。
Amazon Buy Box – それが何であり、どのように勝つかについてもっと読む
Buy Box戦略の適用
ステップ1: Buy Boxを獲得するには、まずそれを確保する必要があります。これはしばしば、競合他社の価格を下回ることを意味します。前述のように、Amazonはバイヤーに素晴らしい取引を提供する製品に対して、検索結果での可視性を高めることを報います。
ステップ2: 一度Buy Boxを獲得したら（売上が急増するのでわかります）、次の課題はそこに留まりながら利益を最大化することです。鍵は、価格を徐々に引き上げることです。急激な増加はBuy Boxを失う原因となる可能性があります。目標は、利益を高めるのに十分高い価格でありながら、Buy Boxの所有権を維持するのに十分低い価格を見つけることです。
ステップ3: 売上が突然減少し始めた場合、それはあなたがBuy Boxを失ったサインであり、適切に調整する必要があります。
#4: 競合ベースのリプライシング
私たちがイベントでセラーと話すときによく聞くことがあります：
「私はBuy Boxのために競争する必要がないので、価格設定ツールを使用していません。」
プライベートラベルセラーとしてBuy Boxのために競争する必要がないのは事実ですが、検索結果ページで競争に直面することは避けられません。類似の製品が可視性を求めて争っています。たとえあなたの製品がユニークなASINを持っていても、他の製品と並んで表示されるため、あなたの価格設定は依然として非常に重要です。
ここで競合他社ベースのリプライシングが登場します：
ステップ1: 定期的にあなたの製品の主要なキーワードを検索し、類似の製品を提供する競合リスティングのリストを作成します。
ステップ2: それらのリスティングと競合他社の価格を長期間追跡し、パターンや変化を見つけます。
ステップ3: 競合他社と同じ価格に設定します。より高い可視性を得るために、彼らの価格を少し下回る必要があるかもしれません。
ステップ4: これは時間がかかるかもしれませんが、競合他社を定期的にチェックすることが重要です。特に、価格変更が1日に何度も行われるプラットフォームでは、一貫性がすべてです。
#5: 価格マッチング
これは卸売セラーとブランドセラーの両方に適用できるシンプルな戦略です。追跡する価値のある競合他社のリストを作成することから始めます。たとえば、2週間の配達時間や悪いレビューを持つ競合他社は除外できます。彼らはどうせBuy Boxを獲得する可能性が低いからです。
主要な競合他社を特定したら、定期的に価格を調整して彼らに合わせます。価格を一致させることが重要な理由は次のとおりです：
- Buy Boxの適格性を高める – Amazonのアルゴリズムは競争力のある価格設定のオファーを好むため、主要な競合他社と価格を合わせることでBuy Boxを獲得するチャンスが向上します。
- 売上とコンバージョン率を向上させる – あなたの価格が市場の期待に沿っている場合、買い物客はあなたから購入する可能性が高くなります。
- 競争力のあるポジショニングを維持する – 主要な競合他社と同期することで、彼らがあなたを下回ることを防ぎ、あなたの売上を守ります。
- 価格戦争を回避する – 下回るのではなく一致させることで、不要な底値競争を防ぎ、利益を維持します。
- 顧客の信頼を築く – 一貫して競争力のある価格設定は、あなたのブランドの信頼性を強化し、リピート購入を促します。
#6: 売上に基づく再価格設定
Amazonリプライシング戦略の良い点は、あなたの会社にとって重要でありながら、理解したり実装したりするのに高度な経済学の学位を必要としないことです。しかし、多くの戦略は、特に数百または数千のSKUに手動で適用する必要がある場合、かなりの時間を要します。
売上ベースのリプライシングはその良い例です。
ステップ1: 最初のステップは、特定の開始価格を設定することです。これは小売価格またはあなたの選択したカスタム値にすることができます。
ステップ2: 次に、価格を適切に引き上げます。たとえば、同じ製品の10個の販売ごとに10%の価格上昇を行います。
(ステップ3): 同じシナリオが逆に適用されます。たとえば、あなたの製品があまり売れていないことに気づいた場合、低売上（過去10日間で5件以下の注文）の一定期間後に価格を一定額（たとえば10%）下げるというルールを適用できます。これにより、Amazonでの可視性が向上し、売上が増加します。
SELLERLOGICを使用した売上ベースのリプライシング（プッシュ戦略）
あなたはAmazonで新しい製品を立ち上げ、マージンと可視性を少しずつ増やしたいと考えています。したがって、Repricerをプログラムして、5回の販売後に製品価格を0.10ユーロ引き上げ、10回の販売後に0.50ユーロ引き上げるようにします。15回の販売後には価格を3%引き上げ、20回の販売後には5%引き上げるべきです。
#7: 時間ベースの価格再設定
デイリープッシュ戦略では、特定の時間帯や曜日に基づいて価格調整をスケジュールでき、収益または可視性を向上させるのに役立ちます。
ステップ1: 売上が最も少ない期間に合わせて最適化を開始します。たとえば、午前0時です。
ステップ2: あなたにとって良い利益を確保する価格を設定します。
ステップ3: 需要に応じて調整します。需要が低い期間中は、価格を下げることで関心を刺激し、ピーク時に価格を再び引き上げることで利益を増やします。
SELLERLOGICを使用した時間ベースのリプライシング（デイリープッシュ戦略）
あなたのトップセラーの1つは、39ドルの開始価格の高品質のキャンドルホルダーです。通常、いくつかの注文は朝に入りますが、日常業務は主に夕方に行われます。したがって、小売業者はRepricerに、50ユニット販売後にキャンドルスタンドSKUの価格を5ユーロ下げるよう指示します。さらに50回の販売後、価格は再び4ユーロ下がります。
価格の引き下げは売上を増加させることを目的としており、これにより製品詳細ページのランキングが向上します。夕方、ほとんどのバイヤーがこのカテゴリでAmazonを閲覧しているとき、製品の可視性と発見性は大幅に向上し、売上が増加します。選択した開始時刻に、価格が再び引き上げられ、価格の下落を防ぎます。
#8: イベント駆動型リプライシング
イベント駆動型リプライシング戦略は、ピーク需要期間中に価格を調整することで、セラーが利益を最大化するのに役立ちます。これにより、Buy Boxの適格性が向上し、コンバージョンが増加し、不要な価格戦争を回避し、フラッシュセールや季節プロモーションのパフォーマンスが向上します。
ステップ1: 主要製品と販売イベントを特定する
すべてのAmazonリプライシング戦略と同様に、季節商品、トレンド商品、またはホリデーショッピングの急増に影響を受ける商品（例：ブラックフライデー、プライムデー、クリスマス）など、イベント駆動型リプライシングから最も恩恵を受ける製品を選択します。
ステップ2: 購入パターンを分析する
ターゲット顧客が最も活発な時間を調査します。ピークのショッピング時間、週末と平日のトレンド、季節的な需要の急増を特定します。
ステップ3: 価格調整ルールを設定する
自動リプライシングツールまたは手動スケジューリングを使用して、高需要期間中に価格を引き上げ、トラフィックが減少したときに価格を下げます。
ステップ4: 競合他社の価格を監視する
競合他社の活動を追跡し、特にピーク期間中に不必要に価格を下回らないように、あなたの価格が競争力を保つことを確認します。
ステップ5: テストと最適化
異なる価格スケジュールでA/Bテストを実施し、売上パフォーマンスを分析します。結果に基づいてタイミングと価格の閾値を調整し、利益を最大化します。
#9: デュアル戦略 (B2CおよびB2B)
B2C（ビジネス対消費者）市場とB2B（ビジネス対ビジネス）市場の両方に効果的に対応することは、利点しかありませんが、異なる戦略が必要です。B2C販売では、個人を引き付け、Buy Boxシェアを最大化し、売上量を増加させるために、競争力のある価格設定に焦点を当てることがよくあります。基本的に、上記で述べたすべてのAmazonリプライシング戦略です。
B2B販売では、戦略は同じですが、アプローチは異なる角度から行われます。B2B価格設定は、ビジネスバイヤーを引き付けるために、大量価格設定を強調し、大きな数量に対して割引を提供します。この場合、特注の価格契約、サブスクリプションオプション、購入量に基づく段階的割引を含めることが有用です。
Amazon B2Bを最大限に活用する方法について、こちらで詳しくご覧ください。
Amazonでの自動リプライシング
上記の戦略は手動での実施を意図していますが、製品ポートフォリオが成長するにつれて、価格戦略を自動化することがますます重要になります。持続可能な成長を達成し、収益を高める旅を成功させるための詳細については、いつでもSELLERLOGICにお問い合わせください。
価格の自動化が重要な段階にまだ達していない場合、このガイドが価格戦略を最適化し、競争を手動で上回るために必要なヒントを提供できたことを願っています。
まとめ
あなたのAmazonリプライシング戦略は、プロのセラーになり、誰もが求める経済的自由を達成するために真剣な意図があるなら、的を射たものでなければなりません。良いニュースは、私たちが議論した戦略は実装が難しくないということです。しかし、60以上のSKUに達すると、面倒な作業になります（その時点でほとんどのセラーは自動化に頼ります）。自動Repricerを使用することを選択した場合は、上記の戦略のほとんどをカバーし、ナビゲーションやコンサルテーションの面であなたのビジネスニーズに合ったものであることを確認してください。販売を楽しんでください！
よくある質問
最適なAmazonリプライシング戦略には、アルゴリズムリプライシングとダイナミックリプライシングが含まれます。各戦略にはそれぞれの強みがあり、適切な選択は、利益の最大化、Buy Boxの獲得、または売上量の増加など、あなたの目標によって異なります。
Repricerのコストは幅広く、通常は機能、管理するSKUの数、提供されるサポートとカスタマイズのレベルに応じて、月額25ドルから500ドルの範囲です。
Amazonでのリプライシングは、競争力を維持し、Buy Boxを獲得し、売上を最大化するために重要です。効果的なリプライシング戦略は、あなたの可視性、売上量、全体的な利益率に大きな影響を与える可能性があります。
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