9 Amazonin hinnoittelustrategiaa, jotka jokaisen myyjän tulisi tietää
Verkkokauppamyyjänä kohtaat päivittäin haasteita, kuten suuria hintavaihteluita, kovaa kilpailua ja kasvavia yleiskustannuksia. Siksi – kun etenet urallasi – on yhä tärkeämpää vastata näihin haasteisiin Amazonissa hinnoittelustrategioilla, jotka eivät ainoastaan nosta katteitasi, vaan myös kilpailijasi vertailukohtaa. Tämä artikkeli selittää lyhyesti, mitä hinnoittelu tarkoittaa erityisesti Amazonin alustalla, ja sukeltavat suoraan siihen, mitä voit tehdä myyntilukujesi nostamiseksi älykkäillä hinnoittelustrategioilla.
Mitä on Amazonin hinnoittelu?
Lyhyesti sanottuna, Amazonin hinnoittelu on prosessi, jossa hintoja säädetään automaattisesti tai manuaalisesti. Tämä auttaa yritystäsi pysymään kilpailukykyisenä, lisää mahdollisuuksiasi voittaa Buy Box ja lopulta lisää myyntiä samalla kun säilytät siistit katteet.
Maailman asiakaslähtöisimpänä yrityksenä Amazon tunnetaan siitä, että se huomioi ostajiensa intressit mahdollisuuksien mukaan. Tämä näkyy myönteisissä Amazonin käytännöissä, kuten palautus ilman palautusta, erinomaisessa asiakaspalvelussa ja erityisesti kilpailukykyisissä hinnoissa, joita he tarjoavat alustallaan. Tärkeää on huomata, että Amazonissa “kilpailukykyinen hinnoittelu” ei tarkoita hintadumppausta. Se tarkoittaa ennemminkin, että hinnoittelusi on pysyttävä dynaamisena, vaihdellen jatkuvasti kysynnän ja tarjonnan mukaan samalla kun reagoit kilpailijoiden käyttäytymiseen.
Myyjänä sinun on jatkuvasti seurattava ja mukautettava hintoja useita kertoja päivässä ulkoisten tekijöiden mukaan. Vaikka tämä vaatii hieman vaivannäköä, se varmistaa, että Amazon rankkaa tuotteesi korkeammalle hakutuloksissa, mikä johtaa suurempaan näkyvyyteen ja parempiin katteisiin.
9 Amazonin hinnoittelustrategiaa, joita yrityksesi voi soveltaa tänään
Riippuen siitä, myytkö tukkutuotteita vai omaa brändiäsi, hinnoittelustrategiat, joita saatat haluta käyttää, voivat vaihdella.
#1: Sääntöperusteinen hinnoittelu
Varma tapa lisätä myyntiä on sääntöperusteinen hinnoittelu. Seuraamalla tärkeitä kilpailijoita ja asettamalla hinnat juuri heidän alapuolelleen, voit houkutella monia asiakkaita, jotka etsivät hyviä tarjouksia. Tämä strategia ei ainoastaan lisää myyntiä, vaan myös viestii Amazonin algoritmille, että yrityksesi keskittyy kilpailukykyiseen hinnoitteluun, mikä voi johtaa suurempaan Buy Box -osuuteen tai korkeampiin sijoituksiin Amazonin hakutulossivuilla.
Kuitenkin, vaikka sääntöperusteinen hinnoittelu on tehokasta, siinä on myös haittapuolia. Se voi todennäköisesti vahingoittaa katteitasi. Lisäksi, jos muut myyjät käyttävät samaa tekniikkaa, saatat löytää itsesi hintakilpailusta, jota kannattaa välttää. Voit suojautua tältä asettamalla vähimmäishintarajan. Jos hinnat laskevat tämän alle, lopeta yksinkertaisesti hintojen alentaminen.
Vinkki yksityisbrändin myyjille: jos tuotteesi ei ole vielä hyvin tunnettu, vältä alhaisimman hinnan asettamista. Alhaiset hinnat yhdistetään usein huonoon laatuun. Toisaalta, tukkumyyjät, jotka tarjoavat tunnettuja brändejä, eivät kohtaa tätä ongelmaa. Esimerkiksi Braun Series 5 EasyClean -sähköhöylä nähdään korkealaatuisena, olipa sen hinta 140 € tai 120 €. Tässä tapauksessa kaikki valitsisivat 120 € höylän.
#2: Algoritmiin perustuva hinnoittelu
Jos tavoittelet ammattimaisempaa lähestymistapaa Amazonin hinnoittelustrategioihisi, algoritmiperusteinen strategia on oikea valinta. Vaikka tämä vaatii jonkin verran investointia (edustava hinnoittelu, klikkaa tästä), se on sen arvoista. Algoritmiperusteinen hinnoittelu auttaa sinua välttämään hintakilpailun, nostamalla hintaa asteittain aina kun mahdollista. Tämä tekee siitä ihanteellisen myyjille, jotka pyrkivät tasapainottamaan voittoa, Buy Boxin voittoprosenttia ja myyntivolyymia.
Vankka hinnoittelutyökalu mahdollistaa myös useiden strategioiden soveltamisen eri tuotteisiin samanaikaisesti. Paras Amazonin hinnoittelutyökalu voidaan räätälöidä vastaamaan erityistarpeitasi, olipa kyseessä B2B-hinnoittelu, huippuluokan asiakaspalvelu tai asiantuntijakonsultointi.
#3: Buy Box -kohdistus
Lähes kaikki myynnit Amazonissa tapahtuvat Buy Box:n kautta, joka on näkyvä “Lisää ostoskoriin” -painike tuotesivuilla. Noin 90 % ostoista tapahtuu tämän ominaisuuden kautta, mikä tekee siitä ei enempää eikä vähempää kuin virtuaalisen taistelukentän myyjille.
Miksi taistelukenttä? Koska vain yksi tuote kerrallaan voi vallata Buy Boxin, mikä johtaa tiukkaan kilpailuun – erityisesti Amazonin tukkumyyjien keskuudessa. Vaikka useat tekijät vaikuttavat Buy Boxin omistukseen, hinnoittelu on kriittisin.
Lue lisää täältä Amazonin Buy Boxista – mitä se on ja miten voittaa se
Buy Box -strategian soveltaminen
Vaihe 1: Voittaaksesi Buy Boxin, sinun on ensin varmistettava se – ja se tarkoittaa usein aluksi hintojen laskemista kilpailijoiden alapuolelle. Kuten aiemmin mainittiin, Amazon palkitsee tuotteita, jotka tarjoavat ostajille erinomaisia tarjouksia, korkeammalla näkyvyydellä hakutuloksissa.
Vaihe 2: Kun olet voittanut Buy Boxin (tiedät sen, koska myyntisi nousevat), seuraava haaste on pysyä siellä samalla kun maksimoit voitot. Avain on nostaa hintaa vähitellen – liian jyrkkä nousu voi johtaa siihen, että menetät Buy Boxin. Tavoitteena on löytää makea paikka: hinta, joka on tarpeeksi korkea voiton lisäämiseksi, mutta tarpeeksi alhainen Buy Boxin omistuksen säilyttämiseksi.
Vaihe 3: Jos myynti yhtäkkiä alkaa laskea, se on merkki siitä, että olet menettänyt Buy Boxin ja sinun on säädettävä sen mukaisesti.
#4: Kilpailijapohjainen hinnoittelu
Tässä on jotain, mitä kuulemme usein, kun puhumme myyjien kanssa tapahtumissa:
“En käytä hinnoittelutyökaluja, koska minun ei tarvitse kilpailla Buy Boxista ja kohtaan vähemmän kilpailua.”
Vaikka on totta, että sinun ei tarvitse kilpailla Buy Boxista yksityisbrändin myyjänä, voit silti laskea siihen, että kohtaat kilpailua hakutulossivulla, jossa samankaltaiset tuotteet kilpailevat näkyvyydestä. Vaikka tuotteellasi olisi ainutlaatuinen ASIN, se näkyy muiden rinnalla, mikä tarkoittaa, että hinnoittelusi on edelleen äärimmäisen tärkeää.
Tässä tulee kilpailijapohjainen hinnoittelu:
Vaihe 1: Etsi tuotteesi pääavainsanoja säännöllisesti ja laadi lista kilpailevista ilmoituksista, jotka tarjoavat samankaltaisia tuotteita.
Vaihe 2: Seuraa näitä ilmoituksia ja kilpailijoiden hintoja pidemmällä aikavälillä havaitaksesi kaavoja ja muutoksia.
Vaihe 3: Aseta hinnat samalle tasolle kuin kilpailijasi. Saatat joutua hieman alittamaan heitä, jos haluat saada enemmän näkyvyyttä.
Vaihe 4: Vaikka tämä saattaa olla aikaa vievää, on tärkeää tarkistaa kilpailijasi säännöllisesti. Erityisesti alustalla, jossa hintamuutoksia tapahtuu useita kertoja päivässä, johdonmukaisuus on kaikkea.
#5: Hintavertailu
Tämä on suoraviivainen strategia, jota voidaan soveltaa sekä tukkumyyjille että brändimyijöille. Aloita laatimalla lista kilpailijoista, joita kannattaa seurata. Esimerkiksi voit sulkea pois kilpailijat, joilla on kahden viikon toimitusaika tai huonot arvostelut, sillä heillä ei todennäköisesti ole mahdollisuuksia voittaa Buy Boxia.
Kun olet tunnistanut tärkeimmät kilpailijasi, säädä hintoja säännöllisesti vastaamaan heidän hintojaan. Tässä on syy, miksi hintojen vastaaminen on tärkeää:
- Lisää Buy Boxin kelpoisuutta – Amazonin algoritmi suosii kilpailukykyisesti hinnoiteltuja tarjouksia, joten hintojen asettaminen huipputason kilpailijoiden kanssa parantaa mahdollisuuksiasi voittaa Buy Box.
- Lisää myyntiä ja konversioprosentteja – Ostajat ovat todennäköisemmin valmiita ostamaan sinulta, jos hintasi ovat linjassa markkinoiden odotusten kanssa.
- Säilyttää kilpailuaseman – Pysymällä synkronoituna tärkeiden kilpailijoiden kanssa estät heitä alittamasta sinua ja viemästä myyntiäsi.
- Vältä hintasotia – Vastaaminen sen sijaan, että alittaisit, auttaa säilyttämään kannattavuuden estämällä tarpeettoman kilpailun.
- Rakentaa asiakasturvallisuutta – Johdonmukaisesti kilpailukykyinen hinnoittelu vahvistaa brändisi luotettavuutta ja kannustaa toistuviin ostoihin.
#6: Myyntiin perustuva hinnoittelu
Hyvä asia Amazonin hinnoittelustrategioissa on se, että vaikka ne ovat elintärkeitä yrityksellesi, ne eivät vaadi edistynyttä taloustieteen tutkintoa ymmärtääkseen tai toteuttaakseen. Kuitenkin monet niistä vaativat melko paljon aikaasi, erityisesti kun sinun on sovellettava niitä satoihin tai jopa tuhansiin SKU:ihin manuaalisesti.
Myyntiin perustuva hinnoittelu on hyvä esimerkki tästä.
Vaihe 1: Ensimmäinen askel on asettaa tietty aloitushinta – tämä voi olla vähittäishintasi tai valitsemasi mukautettu arvo.
Vaihe 2: Nosta sitten hintaa vastaavasti, esimerkiksi 10 %:n hinnankorotus jokaisen 10 saman tuotteen myynnin jälkeen.
(Vaihe 3): Sama skenaario pätee toisin päin. Esimerkiksi, jos huomaat, että tuotteesi ei myy hyvin, voit soveltaa sääntöä, että tietyn alhaisen myyntijakson (5 tilausta tai vähemmän viimeisen 10 päivän aikana) jälkeen hinta laskee tietyn määrän, esimerkiksi 10 %. Tämä lisää näkyvyyttäsi Amazonissa ja lisää myyntiä.
Myyntiin perustuva hinnoittelu SELLERLOGICilla (Push-strategia)
Käynnistät uuden tuotteen Amazonissa ja haluat lisätä katteita ja näkyvyyttä vähitellen. Siksi ohjelmoit hinnoittelutyökalun nostamaan tuotteen hintaa 0,10 euroa viiden myynnin jälkeen ja 0,50 euroa kymmenen myynnin jälkeen. Viidentoista myynnin jälkeen hinnan tulisi nousta 3 % ja kahdenkymmenen jälkeen 5 %.
#7: Aikaperusteinen hinnoittelu
Päivittäinen Push -strategia antaa sinun aikatauluttaa hintamuutoksia tiettyjen vuorokauden aikojen tai viikonpäivien mukaan, mikä auttaa sinua lisäämään joko tuloja tai näkyvyyttä.
Vaihe 1: Aloita optimointi ajankohtana, joka vastaa aikaa, jolloin myynti on vähäisintä, esimerkiksi klo 12.00.
Vaihe 2: Aseta hinta, joka varmistaa sinulle hyvän voiton.
Vaihe 3: Säädä kysynnän mukaan. Alhaisen kysynnän aikana voit stimuloida kiinnostusta alentamalla hintoja ja sitten nostaa voittoja jälleen huipputunteina.
Aikaperusteinen hinnoittelu SELLERLOGICilla (Päivittäinen Push -strategia)
Yksi parhaista myyjistäsi on korkealaatuinen kynttilänjalka, jonka aloitushinta on 39 $. Vaikka joitakin tilauksia tulee yleensä aamulla, päivittäinen liiketoiminta tapahtuu pääasiassa iltaisin. Siksi jälleenmyyjä ohjeistaa hinnoittelutyökalua alentamaan kynttilänjalan SKU:n hintaa viidellä eurolla, kun 50 yksikköä on myyty. Toisten 50 myynnin jälkeen hinta laskee jälleen neljällä eurolla.
Hintojen alennuksen tavoitteena on lisätä myyntiä, mikä puolestaan nostaa tuotetietosivun sijoitusta. Iltaisin, kun suurin osa ostajista tässä kategoriassa selaa Amazonia, tuotteen näkyvyys ja löydettävyys paranevat merkittävästi ja myynti kasvaa. Valitsemallasi aloitusajankohdalla hinta nostetaan jälleen – estäen hintojen laskemisen.
#8: Tapahtumapohjainen hinnoittelu
Tapahtumapohjainen hinnoittelustrategia auttaa myyjiä maksimoimaan voitot säätämällä hintoja huipputarjontajaksoina. Se lisää Buy Boxin kelpoisuutta, parantaa konversioita, välttää tarpeettomia hintasotia ja parantaa flash-myyntien ja kausittaisen markkinoinnin suorituskykyä.
Vaihe 1: Tunnista avaintuotteet ja myyntitapahtumat
Kuten kaikissa Amazonin hinnoittelustrategioissa, valitse tuotteet, jotka hyötyvät eniten tapahtumapohjaisesta hinnoittelusta, kuten kausituotteet, trendikkäät tuotteet tai ne, joihin vaikuttavat lomakauden ostospiikit (esim. Black Friday, Prime Day, joulu).
Vaihe 2: Analysoi ostokäyttäytymistä
Tutki, milloin kohdeasiakkaasi ovat aktiivisimpia. Tunnista huipputuntien ostot, viikonlopun ja arkipäivän trendit sekä kausittaiset kysynnän piikit.
Vaihe 3: Aseta hintamuutossäännöt
Käytä automatisoituja hinnoittelutyökaluja tai manuaalista aikataulutusta nostamaan hintoja korkeakysyntäjaksoina ja alentamaan niitä, kun liikenne hidastuu.
Vaihe 4: Seuraa kilpailijoiden hinnoittelua
Seuraa kilpailijoiden toimintaa varmistaaksesi, että hintasi pysyy kilpailukykyisenä ilman tarpeetonta alittamista, erityisesti huipputarjontajaksoina.
Vaihe 5: Testaa ja optimoi
Suorita A/B-testejä eri hinnoitteluaikatauluilla ja analysoi myyntisuorituskykyä. Säädä aikataulua ja hintarajoja tulosten perusteella maksimoidaksesi kannattavuuden.
#9: Kaksoisstrategia (B2C ja B2B)
B2C (kuluttajille) ja B2B (liiketoiminnasta liiketoimintaan) markkinoiden palveleminen tehokkaasti tuo vain etuja, mutta vaatii erilaisia strategioita. B2C-myyntien osalta keskittyminen on usein kilpailukykyisessä hinnoittelussa yksilöiden houkuttelemiseksi, Buy Boxin osuuden maksimoimiseksi ja myyntivolyymin lisäämiseksi. Periaatteessa kaikki edellä mainitut Amazonin hinnoittelustrategiat.
B2B-myyntien osalta strategiat pysyvät samoina, mutta lähestymistapa on eri kulmasta. B2B-hinnoittelu korostaa tukkumyyntiä, tarjoten alennuksia suuremmista määristä houkutellakseen liiketoimintaostajia. Tässä tapauksessa voi olla hyödyllistä sisällyttää räätälöityjä hinnoittelusopimuksia, tilausvaihtoehtoja ja porrastettuja alennuksia ostomäärän mukaan.
Löydä lisää tietoa siitä, miten voit hyödyntää Amazon B2B:tä täällä.
Automaattinen hinnoittelu Amazonissa
Vaikka yllä kuvattuja strategioita on tarkoitettu manuaaliseen toteutukseen, huomaat, että kun tuoteportfoliosi kasvaa, hinnoittelustrategian automatisointi tulee yhä tärkeämmäksi. Lisätietoja kestävästä kasvusta ja menestymisestä matkallasi kohti korkeampia tuloja saat ottamalla yhteyttä SELLERLOGICiin milloin tahansa.
Jos et ole vielä saavuttanut vaihetta, jossa hintojen automatisointi on ratkaisevaa, toivomme, että tämä opas on antanut sinulle vinkkejä hinnoittelustrategioidesi optimointiin ja kilpailijoiden ohittamiseen manuaalisesti.
Yhteenveto
Amazonin hinnoittelustrategioidesi on oltava kohdallaan, jos sinulla on vakavia aikomuksia tulla ammattimaiseksi myyjäksi ja saavuttaa taloudellinen vapaus, jota kaikki etsivät. Hyvä uutinen on, että keskustelemamme strategiat eivät ole vaikeita toteuttaa. Se kuitenkin muuttuu työlääksi tehtäväksi, kun saavut yli 60 SKU:hun (silloin useimmat myyjät kääntyvät automaation puoleen tueksi). Kun päätät käyttää automaattista hinnoittelutyökalua, varmista, että se kattaa ainakin suurimman osan edellä mainituista strategioista ja että se sopii liiketoimintasi tarpeisiin navigoinnin ja konsultoinnin osalta. Onnea myyntiin!
UKK
Parhaat Amazonin hinnoittelustrategiat sisältävät algoritmiperusteisen hinnoittelun ja dynaamisen hinnoittelun. Jokaisella strategialla on omat vahvuutensa, ja oikea valinta riippuu tavoitteistasi, kuten voiton maksimoimisesta, Buy Boxin voittamisesta tai myyntivolyymin lisäämisestä.
Hinnoittelutyökalujen kustannukset vaihtelevat laajasti, tyypillisesti 25–500 dollaria kuukaudessa, riippuen ominaisuuksista, hallinnoitavien SKU:iden määrästä ja tarjotun tuen ja räätälöinnin tasosta.
Hinnoittelu Amazonissa on ratkaisevaa kilpailukykyisyyden, Buy Boxin voittamisen ja myynnin maksimoimisen kannalta. Tehokkaat hinnoittelustrategiat voivat vaikuttaa merkittävästi näkyvyyteesi, myyntivolyymiin ja kokonaiskannattavuuteen.
Kuvien lähteet esiintymisjärjestyksessä: © Feodora – stock.adobe.com / © BillionPhotos.com – stock.adobe.com / © MicroOne – stock.adobe.com
