9 strategii repricingu na Amazonie, które każdy sprzedawca powinien znać
Jako sprzedawca e-commerce, codziennie stawiasz czoła wyzwaniom takim jak duża fluktuacja cen, ostra konkurencja i rosnące koszty ogólne. Dlatego – w miarę postępów w swojej karierze – staje się coraz ważniejsze, aby przeciwdziałać tym wyzwaniom na Amazonie za pomocą strategii repricingu, które nie tylko zwiększają Twoje marże, ale także wyznaczają standardy dla Twojej konkurencji. W tym artykule krótko wyjaśnimy, co oznacza repricing na platformie Amazon, a następnie bezpośrednio przejdziemy do tego, co możesz zrobić, aby zwiększyć swoje wyniki sprzedaży dzięki inteligentnym strategiom cenowym.
Czym jest repricing na Amazonie?
Krótko mówiąc, repricing na Amazonie to proces automatycznego lub ręcznego dostosowywania cen. Pomaga to Twojej firmie pozostać konkurencyjną, zwiększa szanse na wygranie Buy Box i ostatecznie zwiększa sprzedaż, jednocześnie utrzymując schludne marże zysku.
Jako najbardziej zorientowana na klienta firma na świecie, Amazon jest znany z dostosowywania się do interesów swoich nabywców, gdzie tylko to możliwe. Można to zobaczyć w łagodnych politykach Amazon, takich jak zwrot bez zwrotu, doskonałej obsłudze klienta, a zwłaszcza konkurencyjnych cenach, które oferują na swojej platformie. Ważne jest, aby zauważyć, że na Amazonie „konkurencyjne ceny” nie oznaczają zaniżania cen. Oznacza to raczej, że Twoje ceny muszą pozostać dynamiczne, nieustannie fluktuując w zależności od podaży i popytu, jednocześnie reagując na zachowanie konkurencji.
Jako sprzedawca musisz nieustannie monitorować i dostosowywać swoje ceny wielokrotnie w ciągu dnia w odpowiedzi na czynniki zewnętrzne. Choć wymaga to pewnego wysiłku, zapewnia, że Amazon wyżej klasyfikuje Twoje produkty w wynikach wyszukiwania, co prowadzi do większej widoczności i lepszych marż zysku.
9 strategii repricingu na Amazonie, które Twoja firma może zastosować już dziś
W zależności od tego, czy sprzedajesz produkty hurtowe, czy swoją własną markę, strategie repricingu, które możesz chcieć zastosować, mogą się różnić.
#1: Repricing oparty na regułach
Niezawodnym sposobem na zwiększenie sprzedaży jest repricing oparty na regułach. Śledząc konkurentów, którzy mają znaczenie, i ustawiając swoje ceny tuż poniżej ich, możesz przyciągnąć wielu klientów poszukujących świetnych okazji. Ta strategia nie tylko zwiększa sprzedaż, ale także sygnalizuje algorytmowi Amazon, że Twoja firma koncentruje się na konkurencyjnych cenach, co może prowadzić do większego udziału w Buy Box lub wyższych pozycji w wynikach wyszukiwania Amazon.
Jednakże, chociaż repricing oparty na regułach jest skuteczny, ma swoje wady. Prawdopodobnie zaszkodzi Twoim marżom. Dodatkowo, jeśli inni sprzedawcy stosują tę samą technikę, możesz znaleźć się w wyścigu do dna, którego najlepiej unikać. Możesz się przed tym zabezpieczyć, ustalając minimalny próg cenowy. Jeśli ceny spadną poniżej tego progu, po prostu przestań obniżać swoje ceny dalej.
Wskazówka dla sprzedawców z prywatną etykietą: jeśli Twój produkt nie jest jeszcze dobrze znany, unikaj ustalania najniższej ceny. Niskie ceny często są kojarzone z niską jakością. Z drugiej strony, sprzedawcy hurtowi oferujący uznane marki nie mają tego problemu. Na przykład, golarka elektryczna Braun Series 5 EasyClean będzie postrzegana jako wysokiej jakości, niezależnie od tego, czy kosztuje 140 €, czy 120 €. W tym scenariuszu wszyscy wybiorą golarkę za 120 €.
#2: Repricing oparty na algorytmach
Jeśli dążysz do bardziej profesjonalnego podejścia do strategii repricingu na Amazonie, strategia oparta na algorytmach jest najlepszym rozwiązaniem. Choć wymaga to pewnej inwestycji (w przypadku reprezentatywnego ustalania cen, kliknij tutaj), jest to warte zachodu. Algorytmiczny repricing pomaga uniknąć scenariusza wyścigu do dna, stopniowo zwiększając cenę, gdy tylko jest to możliwe. To sprawia, że jest idealny dla sprzedawców, którzy chcą zrównoważyć zysk, wskaźnik wygranej w Buy Box i wolumen sprzedaży.
Solidny repricer pozwala również na zastosowanie wielu strategii jednocześnie w różnych produktach. Najlepszy repricer Amazon można dostosować do Twoich specyficznych potrzeb, niezależnie od tego, czy chodzi o repricing B2B, doskonałą obsługę klienta, czy konsultacje eksperckie.
#3: Targetowanie Buy Box
Prawie wszystkie sprzedaże na Amazonie przechodzą przez Buy Box, widoczny przycisk „Dodaj do koszyka” na stronach produktów. Około 90% zakupów odbywa się za pośrednictwem tej funkcji, co czyni ją niczym innym jak wirtualnym polem bitwy dla sprzedawców.
Dlaczego pole bitwy? Ponieważ tylko jeden produkt na raz może zajmować Buy Box, co prowadzi do intensywnej konkurencji – szczególnie wśród sprzedawców hurtowych na Amazonie. Chociaż wiele czynników wpływa na posiadanie Buy Box, cena jest najważniejsza.
Przeczytaj więcej tutaj o Amazon Buy Box – Czym jest i jak go zdobyć
Stosowanie strategii Buy Box
Krok 1: Aby wygrać Buy Box, najpierw musisz go zdobyć – a to często oznacza początkowe obniżenie swoich cen poniżej konkurencji. Jak wspomniano wcześniej, Amazon nagradza produkty, które oferują nabywcom świetne oferty, wyższą widocznością w wynikach wyszukiwania.
Krok 2: Gdy już zdobędziesz Buy Box (będziesz wiedział, ponieważ Twoja sprzedaż wzrośnie), następnym wyzwaniem jest pozostanie tam, maksymalizując jednocześnie swój zysk. Kluczem jest stopniowe podnoszenie ceny – zbyt gwałtowny wzrost może spowodować utratę Buy Box. Celem jest znalezienie słodkiego miejsca: ceny wystarczająco wysokiej, aby zwiększyć rentowność, ale wystarczająco niskiej, aby utrzymać posiadanie Buy Box.
Krok 3: Jeśli sprzedaż nagle zaczyna spadać, to znak, że straciłeś Buy Box i musisz dostosować się odpowiednio.
#4: Repricing oparty na konkurencji
Oto coś, co często słyszymy, gdy rozmawiamy z sprzedawcami na wydarzeniach:
„Nie używam narzędzi do ustalania cen, ponieważ nie muszę konkurować o Buy Box i mam mniej konkurencji.”
Chociaż prawdą jest, że jako sprzedawca z prywatną etykietą nie musisz konkurować o Buy Box, możesz nadal liczyć na to, że staniesz w obliczu konkurencji na stronie wyników wyszukiwania, gdzie podobne produkty walczą o widoczność. Nawet jeśli Twój produkt ma unikalny ASIN, pojawia się obok innych, co oznacza, że Twoje ceny są nadal niezwykle ważne.
Tutaj wchodzi w grę repricing oparty na konkurencji:
Krok 1: Regularnie wyszukuj główne słowa kluczowe swojego produktu i twórz listę konkurencyjnych ofert, które oferują podobne produkty.
Krok 2: Śledź te oferty i ceny konkurencji przez dłuższy czas, aby dostrzegać wzorce i zmiany.
Krok 3: Ustaw swoje ceny na podobnym poziomie do cen konkurencji. Może być konieczne, aby nieco je obniżyć, jeśli chcesz zyskać większą widoczność.
Krok 4: Chociaż może to być czasochłonne, ważne jest, aby regularnie sprawdzać swoich konkurentów. Szczególnie na platformie, gdzie zmiany cen zachodzą wielokrotnie w ciągu dnia, konsekwencja jest wszystkim.
#5: Dopasowanie cen
To prosta strategia, która ma zastosowanie zarówno dla sprzedawców hurtowych, jak i markowych. Zacznij od sporządzenia listy konkurentów, których warto śledzić. Na przykład, możesz wykluczyć konkurentów z czasem dostawy wynoszącym dwa tygodnie lub z słabymi recenzjami, ponieważ i tak nie mają szans na wygranie Buy Box.
Gdy już zidentyfikujesz swoich kluczowych konkurentów, regularnie dostosowuj swoje ceny, aby odpowiadały ich cenom. Oto dlaczego dopasowywanie cen jest ważne:
- Zwiększa kwalifikowalność do Buy Box – algorytm Amazon faworyzuje oferty o konkurencyjnych cenach, więc dostosowanie swoich cen do najlepszych konkurentów zwiększa Twoje szanse na wygranie Buy Box.
- Zwiększa sprzedaż i wskaźniki konwersji – Klienci są bardziej skłonni do zakupu od Ciebie, jeśli Twoja cena jest zgodna z oczekiwaniami rynku.
- Utrzymuje konkurencyjne pozycjonowanie – Utrzymywanie synchronizacji z kluczowymi konkurentami zapobiega ich obniżaniu cen i przejmowaniu Twojej sprzedaży.
- Unika wojen cenowych – Dopasowywanie zamiast obniżania cen pomaga utrzymać rentowność, zapobiegając niepotrzebnemu wyścigowi do dna.
- Buduje zaufanie klientów – Konsekwentne konkurencyjne ceny wzmacniają niezawodność Twojej marki i zachęcają do powtórnych zakupów.
#6: Repricing oparty na sprzedaży
Dobrą rzeczą w strategiach repricingu na Amazonie jest to, że, chociaż są kluczowe dla Twojej firmy, nie wymagają zaawansowanego dyplomu z ekonomii, aby je zrozumieć lub wdrożyć. Jednak wiele z nich wymaga sporo Twojego czasu, szczególnie gdy musisz je stosować ręcznie do setek lub nawet tysięcy SKU.
Repricing oparty na sprzedaży jest dobrym przykładem tego.
Krok 1: Pierwszym krokiem jest ustalenie określonej ceny początkowej – może to być Twoja cena detaliczna lub dowolna wartość, którą wybierzesz.
Krok 2: Następnie podnieś cenę odpowiednio, np. 10% wzrost ceny po każdej sprzedaży 10 sztuk tego samego produktu.
(Krok 3): Ta sama sytuacja dotyczy drugiej strony. Na przykład, jeśli zauważysz, że Twój produkt nie sprzedaje się dobrze, możesz zastosować zasadę, że po pewnym okresie niskiej sprzedaży (5 zamówień lub mniej w ciągu ostatnich 10 dni) cena spada o określoną kwotę, np. 10%. To zwiększy Twoją widoczność na Amazonie i zwiększy sprzedaż.
Repricing oparty na sprzedaży z SELLERLOGIC (Strategia Push)
Uruchamiasz nowy produkt na Amazonie i chcesz stopniowo zwiększać marże i widoczność. Dlatego programujesz repricer, aby zwiększał cenę produktu o 0,10 euro po pięciu sprzedażach i o 0,50 po dziesięciu sprzedażach. Po 15 sprzedażach cena powinna wzrosnąć o 3%, a po 20 o 5%.
#7: Repricing oparty na czasie
Strategia Daily Push pozwala na planowanie dostosowań cen w oparciu o konkretne godziny dnia lub dni tygodnia, co pomaga zwiększyć przychody lub widoczność.
Krok 1: Rozpocznij optymalizację w czasie, który odpowiada okresowi, w którym dokonuje się najmniej sprzedaży, np. o 12:00.
Krok 2: Ustal cenę, która zapewnia Ci dobry zysk.
Krok 3: Dostosuj w zależności od popytu. W okresach niskiego popytu możesz stymulować zainteresowanie, obniżając ceny, a następnie zwiększać zyski, podnosząc ceny ponownie w okresach szczytowych.
Repricing oparty na czasie z SELLERLOGIC (Strategia Daily Push)
Jednym z Twoich najlepiej sprzedających się produktów jest wysokiej jakości świecznik z ceną początkową 39 $. Chociaż niektóre zamówienia zazwyczaj napływają rano, codzienny biznes odbywa się głównie w godzinach wieczornych. Dlatego sprzedawca instruuje repricer, aby obniżył cenę SKU świecznika o pięć euro po sprzedaniu 50 sztuk. Po kolejnych 50 sprzedażach cena spada ponownie o cztery euro.
Obniżka ceny ma na celu zwiększenie sprzedaży, co z kolei zwiększa ranking strony szczegółów produktu. W godzinach wieczornych, gdy większość nabywców w tej kategorii przegląda Amazon, widoczność i znajomość produktu są znacznie lepsze, a sprzedaż rośnie. O wybranej przez Ciebie godzinie początkowej cena jest ponownie podnoszona – zapobiegając spadkowi ceny.
#8: Repricing napędzany zdarzeniami
Strategia repricingu oparta na wydarzeniach pomaga sprzedawcom maksymalizować zyski poprzez dostosowywanie cen w okresach szczytowego popytu. Zwiększa kwalifikowalność do Buy Box, zwiększa konwersje, unika niepotrzebnych wojen cenowych i poprawia wyniki sprzedaży błyskawicznych oraz sezonowych promocji.
Krok 1: Zidentyfikuj kluczowe produkty i wydarzenia sprzedażowe
Jak w przypadku wszystkich strategii repricingu na Amazonie, wybierz produkty, które najbardziej skorzystają na repricingu opartym na wydarzeniach, takie jak produkty sezonowe, trendy lub te, które są dotknięte wzrostem zakupów w okresie świątecznym (np. Czarny Piątek, Dzień Prime, Boże Narodzenie).
Krok 2: Analizuj wzorce zakupowe
Zbadaj, kiedy Twoi docelowi klienci są najbardziej aktywni. Zidentyfikuj godziny szczytowych zakupów, trendy weekendowe w porównaniu do dni roboczych oraz sezonowe wzrosty popytu.
Krok 3: Ustal zasady dostosowywania cen
Użyj narzędzi do automatycznego repricingu lub ręcznego planowania, aby zwiększać ceny w okresach wysokiego popytu i obniżać je, gdy ruch spada.
Krok 4: Monitoruj ceny konkurencji
Śledź aktywność konkurencji, aby upewnić się, że Twoja cena pozostaje konkurencyjna, nie obniżając jej niepotrzebnie, szczególnie w okresach szczytowych.
Krok 5: Testuj i optymalizuj
Przeprowadzaj testy A/B z różnymi harmonogramami cenowymi i analizuj wyniki sprzedaży. Dostosuj czas i progi cenowe na podstawie wyników, aby zmaksymalizować rentowność.
#9: Strategia podwójna (B2C i B2B)
Zaspokajanie potrzeb zarówno rynku B2C (Business-to-Consumer), jak i B2B (Business-to-Business) ma tylko zalety, ale wymaga różnych strategii. W przypadku sprzedaży B2C, nacisk często kładzie się na konkurencyjne ceny, aby przyciągnąć osoby fizyczne, maksymalizować udział w Buy Box i zwiększać wolumen sprzedaży. W zasadzie wszystkie strategie repricingu na Amazonie, które wymieniliśmy powyżej.
W przypadku sprzedaży B2B strategie pozostają te same, ale podejście jest z innej perspektywy. Ceny B2B kładą nacisk na ceny hurtowe, oferując zniżki na większe ilości, aby przyciągnąć nabywców biznesowych. W tym przypadku może być przydatne uwzględnienie dostosowanych umów cenowych, opcji subskrypcyjnych i zniżek w zależności od wolumenu zakupów.
Dowiedz się więcej o tym, jak możesz maksymalnie wykorzystać Amazon B2B tutaj.
Automatyczny repricing na Amazonie
Chociaż opisane powyżej strategie są przeznaczone do ręcznej implementacji, zobaczysz, że w miarę rozwoju Twojego portfela produktów automatyzacja strategii cenowej staje się coraz bardziej niezbędna. Aby uzyskać więcej informacji na temat osiągania zrównoważonego wzrostu i odniesienia sukcesu w drodze do wyższych przychodów, skontaktuj się z SELLERLOGIC w każdej chwili.
Jeśli jeszcze nie osiągnąłeś etapu, w którym automatyzacja cen jest kluczowa, mamy nadzieję, że ten przewodnik dostarczył Ci wskazówek potrzebnych do optymalizacji strategii cenowych i ręcznego przechytrzenia konkurencji.
Podsumowanie
Twoje strategie repricingu na Amazonie muszą być na poziomie, jeśli masz poważne zamiary zostać profesjonalnym sprzedawcą i osiągnąć finansową wolność, której wszyscy szukają. Dobrą wiadomością jest to, że strategie, które omówiliśmy, nie są trudne do wdrożenia. Staje się to jednak męczącym zadaniem, gdy osiągniesz więcej niż 60 SKU (to wtedy większość sprzedawców zwraca się do automatyzacji w celu wsparcia). Kiedy zdecydujesz się na użycie automatycznego repricera, upewnij się, że obejmuje przynajmniej większość z wymienionych powyżej strategii i odpowiada Twoim potrzebom biznesowym pod względem nawigacji i konsultacji. Szczęśliwej sprzedaży!
Najczęściej zadawane pytania
Najlepsze strategie repricingu na Amazonie to repricing algorytmiczny i dynamiczny. Każda strategia ma swoje mocne strony, a właściwy wybór zależy od Twoich celów, takich jak maksymalizacja zysków, wygranie Buy Box lub zwiększenie wolumenu sprzedaży.
Koszty repricerów różnią się znacznie, zazwyczaj wahają się od 25 do 500 dolarów miesięcznie, w zależności od funkcji, liczby SKU, którymi zarządzasz, oraz poziomu wsparcia i dostosowania oferowanego.
Repricing na Amazonie jest kluczowy dla utrzymania konkurencyjności, wygrania Buy Box i maksymalizacji sprzedaży. Skuteczne strategie repricingu mogą znacząco wpłynąć na Twoją widoczność, wolumen sprzedaży i ogólną rentowność.
Źródła obrazów w kolejności występowania: © Feodora – stock.adobe.com / © BillionPhotos.com – stock.adobe.com / © MicroOne – stock.adobe.com
