9 Strategii de repricing Amazon pe care fiecare vânzător ar trebui să le cunoască
Ca vânzător de e-commerce, te confrunți zilnic cu provocări precum fluctuațiile mari de preț, concurența acerbă și creșterea costurilor generale. De aceea – pe măsură ce progresezi în carieră – devine din ce în ce mai important să contracarezi aceste provocări pe Amazon cu strategii de repricing care nu doar că îți cresc marjele, ci și standardul pentru concurența ta. Acest articol va explica pe scurt ce înseamnă repricing în mod specific pe platforma Amazon și apoi va intra direct în ceea ce poți face pentru a-ți crește numărul de vânzări cu strategii de preț inteligente.
Ce este repricing-ul Amazon?
Pe scurt, repricing-ul Amazon este procesul de ajustare automată sau manuală a prețurilor tale. Acest lucru ajută compania ta să rămână competitivă, îți crește șansele de a câștiga Buy Box-ul și, în cele din urmă, îți stimulează vânzările, menținând în același timp marje de profit ordonate.
Fiind cea mai orientată spre client companie din lume, Amazon este cunoscută pentru acomodarea intereselor cumpărătorilor ori de câte ori este posibil. Acest lucru poate fi observat în politicile flexibile Amazon, cum ar fi rambursarea fără returnare, serviciul excelent pentru clienți și, în special, prețurile competitive pe care le oferă pe platforma sa. Ce este important de menționat este că pe Amazon, „prețul competitiv” nu este echivalent cu dumpingul de prețuri. Mai degrabă înseamnă că prețurile tale trebuie să rămână dinamice, fluctuant constant cu oferta și cererea, răspunzând simultan comportamentului concurenței.
Ca vânzător, trebuie să monitorizezi și să adaptezi continuu prețurile tale de mai multe ori pe zi ca răspuns la factorii externi. Deși acest lucru necesită un anumit efort, asigură că Amazon îți clasifică produsele mai sus în rezultatele căutării, conducând la mai multă vizibilitate și marje de profit mai bune.
9 Strategii de repricing Amazon pe care afacerea ta le poate aplica astăzi
În funcție de faptul că vinzi produse en-gros sau marca ta proprie, strategiile de repricing pe care le poți folosi pot varia.
#1: Reprețuire bazată pe reguli
O modalitate sigură de a crește vânzările este repricing-ul bazat pe reguli. Prin urmărirea concurenților care contează și stabilirea prețurilor tale puțin sub ale lor, poți atrage mulți clienți care caută o ofertă bună. Această strategie nu doar că îți crește vânzările, dar semnalează și algoritmului Amazon că compania ta se concentrează pe prețuri competitive, ceea ce poate duce la o cotă mai mare din Buy Box sau la clasamente mai înalte în paginile de rezultate ale căutării Amazon.
Cu toate acestea, deși repricing-ul bazat pe reguli este eficient, vine cu dezavantajele sale. Este probabil să îți afecteze marjele. În plus, dacă alți vânzători folosesc aceeași tehnică, te-ai putea găsi într-o cursă spre fund, ceea ce este cel mai bine evitat. Te poți proteja împotriva acestui lucru stabilind un prag minim de preț. Dacă prețurile scad sub acesta, pur și simplu oprește scăderea prețurilor tale.
Un sfat pentru vânzătorii de marcă proprie: dacă produsul tău nu este încă bine cunoscut, evită să stabilești cel mai mic preț. Prețurile mici sunt adesea asociate cu calitate scăzută. Pe de altă parte, vânzătorii en-gros care oferă mărci consacrate nu au această problemă. De exemplu, un aparat de ras electric Braun Series 5 EasyClean va fi perceput ca având o calitate înaltă fie că este prețuit la 140 € sau 120 €. În acel scenariu, toată lumea ar opta pentru aparatul de ras de 120 €.
#2: Reprețuire bazată pe algoritmi
Dacă vizezi o abordare mai profesională a strategiilor tale de repricing Amazon, o strategie bazată pe algoritmi este calea de urmat. Deși acest lucru necesită o anumită investiție (pentru prețuri reprezentative, click aici), merită cu adevărat. Repricing-ul algoritmic te ajută să eviți scenariul cursei spre fund, prin creșterea treptată a prețului ori de câte ori este posibil. Acest lucru îl face ideal pentru vânzătorii care caută să echilibreze profitul, rata de câștig a Buy Box-ului și volumul de vânzări.
Un repricer robust îți permite, de asemenea, să aplici multiple strategii pe diferite produse simultan. Cel mai bun repricer Amazon poate fi personalizat pentru a se potrivi nevoilor tale specifice, fie că este vorba de repricing B2B, servicii excelente pentru clienți sau consultanță de specialitate.
#3: Țintirea Buy Box
Aproape toate vânzările de pe Amazon trec prin Buy Box, butonul proeminent „Adaugă în coș” de pe paginile produselor. Aproximativ 90% din achiziții au loc prin această caracteristică, făcând-o nu mai puțin decât un câmp de luptă virtual pentru vânzători.
De ce câmp de luptă? Pentru că doar un singur produs la un moment dat poate ocupa Buy Box-ul, ceea ce duce la o competiție intensă – în special între vânzătorii en-gros de pe Amazon. Deși mai mulți factori influențează deținerea Buy Box-ului, prețul este cel mai critic.
Citește mai multe aici despre Buy Box-ul Amazon – Ce este și cum să-l câștigi
Aplicarea strategiei Buy Box
Pasul 1: Pentru a câștiga Buy Box-ul, trebuie mai întâi să-l asiguri – și asta înseamnă adesea să îți reduci inițial prețurile sub cele ale concurenței. Așa cum s-a menționat anterior, Amazon recompensează produsele care oferă cumpărătorilor o ofertă excelentă cu o vizibilitate mai mare în rezultatele căutării.
Pasul 2: Odată ce ai câștigat Buy Box-ul (vei ști pentru că vânzările tale vor crește), următoarea provocare este să rămâi acolo în timp ce îți maximizezi profitul. Cheia este să îți crești prețul treptat – o creștere prea bruscă poate cauza pierderea Buy Box-ului. Scopul este să găsești punctul ideal: un preț suficient de mare pentru a crește profitabilitatea, dar suficient de mic pentru a menține deținerea Buy Box-ului.
Pasul 3: Dacă vânzările încep să scadă brusc, este un semn că ai pierdut Buy Box-ul și trebuie să te ajustezi în consecință.
#4: Reprețuirea bazată pe concurență
Iată ceva ce auzim adesea când vorbim cu vânzătorii la evenimente:
„Nu folosesc instrumente de prețuri pentru că nu trebuie să concurez pentru Buy Box și mă confrunt cu mai puțină concurență.”
Deși este adevărat că nu trebuie să concurezi pentru Buy Box ca vânzător de marcă proprie, poți totuși conta pe faptul că te vei confrunta cu concurență pe pagina de rezultate a căutării, unde produse similare luptă pentru vizibilitate. Chiar dacă produsul tău are un ASIN unic, apare alături de altele, ceea ce înseamnă că prețul tău este în continuare extrem de important.
Aici intervine repricing-ul bazat pe concurenți:
Pasul 1: Caută cuvintele cheie principale ale produsului tău în mod regulat și creează o listă de anunțuri concurente care oferă produse similare.
Pasul 2: Urmărește acele anunțuri și prețurile concurenților pe perioade mai lungi pentru a observa modele și schimbări.
Pasul 3: Stabilește-ți prețurile la un nivel similar cu al concurenților tăi. Este posibil să fie nevoie să le scazi puțin prețul dacă vrei să câștigi o vizibilitate mai mare.
Pasul 4: Deși poate fi consumator de timp, este important să verifici concurenții tăi în mod regulat. În special pe o platformă unde schimbările de preț au loc de mai multe ori pe zi, consistența este totul.
#5: Potrivirea prețurilor
Aceasta este o strategie simplă aplicabilă atât vânzătorilor en-gros, cât și celor de marcă. Începe prin a face o listă de concurenți care merită urmăriți. De exemplu, poți exclude concurenții cu un timp de livrare de două săptămâni sau recenzii proaste, deoarece este puțin probabil să câștige Buy Box-ul oricum.
Odată ce ai identificat concurenții cheie, ajustează-ți regulat prețurile pentru a se potrivi cu ale lor. Iată de ce este important să te potrivești cu prețurile:
- Crește eligibilitatea pentru Buy Box – algoritmul Amazon favorizează ofertele cu prețuri competitive, așa că alinierea prețurilor tale cu cele ale concurenților de top îți îmbunătățește șansele de a câștiga Buy Box-ul.
- Stimulează vânzările și ratele de conversie – Cumpărătorii sunt mai predispuși să cumpere de la tine dacă prețul tău este în conformitate cu așteptările pieței.
- Menține poziționarea competitivă – Rămânând în sincron cu concurenții cheie, îi împiedici să te subevalueze și să îți ia vânzările.
- Evită războaiele de prețuri – Potrivirea în loc de subevaluare ajută la menținerea profitabilității prin prevenirea unei curse inutile spre fund.
- Construiește încrederea clienților – Prețurile competitive constante întăresc fiabilitatea brandului tău și încurajează achizițiile repetate.
#6: Reprețuirea bazată pe vânzări
Partea bună a strategiilor de repricing Amazon este că, deși sunt vitale pentru compania ta, nu necesită o diplomă avansată în economie pentru a fi înțelese sau implementate. Cu toate acestea, multe dintre ele vor necesita o cantitate considerabilă de timp, mai ales când trebuie să le aplici manual la sute sau chiar mii de SKU-uri.
Repricing-ul bazat pe vânzări este un bun exemplu pentru aceasta.
Pasul 1: Primul pas este să stabilești un anumit preț de start – acesta poate fi prețul tău de vânzare cu amănuntul sau o valoare personalizată la alegerea ta.
Pasul 2: Apoi, crește prețul în consecință, de exemplu, o creștere de 10 % a prețului după fiecare vânzare de 10 articole din același produs.
(Pasul 3): Același scenariu se aplică în sens invers. De exemplu, dacă observi că produsul tău nu se vinde bine, ai putea aplica regula că după o anumită perioadă de vânzări scăzute (5 comenzi sau mai puțin în ultimele 10 zile) prețul scade cu o anumită sumă, de exemplu, 10 %. Acest lucru va crește vizibilitatea ta pe Amazon și va stimula vânzările.
Repricing-ul bazat pe vânzări cu SELLERLOGIC (Strategia Push)
Lansezi un nou produs pe Amazon și vrei să crești marjele și vizibilitatea treptat. Prin urmare, programezi Repricer-ul să crească prețul produsului cu 0,10 euro după cinci vânzări și cu 0,50 după zece vânzări. După 15 vânzări, prețul ar trebui să crească cu 3 % și după 20 cu 5 %.
#7: Reprețuirea bazată pe timp
Strategia Daily Push îți permite să programezi ajustări de preț în funcție de momente specifice ale zilei sau zile ale săptămânii, ajutându-te să îți crești fie veniturile, fie vizibilitatea.
Pasul 1: Începe optimizarea la un moment care se aliniază cu perioada în care se fac cele mai puține vânzări, de exemplu, la 12 AM.
Pasul 2: Stabilește un preț care să îți asigure un profit bun.
Pasul 3: Ajustează în funcție de cerere. În perioadele de cerere scăzută, poți stimula interesul prin scăderea prețurilor, iar apoi poți crește profiturile prin creșterea prețurilor din nou în timpul orelor de vârf.
Repricing-ul bazat pe timp cu SELLERLOGIC (Strategia Daily Push)
Unul dintre cele mai bine vândute produse ale tale este un suport de lumânări de înaltă calitate cu un preț de start de 39 $. Deși unele comenzi vin de obicei dimineața, afacerea de zi cu zi se desfășoară în principal în orele de seară. Prin urmare, retailerul instruiește repricer-ul să scadă prețul SKU-ului de suport de lumânări cu cinci euro după ce au fost vândute 50 de unități. După alte 50 de vânzări, prețul scade din nou cu patru euro.
Reducerea prețului are ca scop stimularea vânzărilor, ceea ce, la rândul său, crește clasamentul paginii de detalii a produsului. În orele de seară, când cei mai mulți cumpărători din această categorie navighează pe Amazon, vizibilitatea și găsirea produsului sunt semnificativ mai bune și vânzările cresc. La momentul tău de start selectat, prețul este crescut din nou – prevenind o scădere a prețului.
#8: Reprețuire bazată pe evenimente
Strategia de repricing bazată pe evenimente ajută vânzătorii să maximizeze profiturile prin ajustarea prețurilor în timpul perioadelor de cerere maximă. Aceasta crește eligibilitatea pentru Buy Box, stimulează conversiile, evită războaiele de prețuri inutile și îmbunătățește performanța vânzărilor flash și a promoțiilor sezoniere.
Pasul 1: Identifică produsele cheie și evenimentele de vânzare
Ca pentru toate strategiile de repricing Amazon, alege produsele care beneficiază cel mai mult de repricing-ul bazat pe evenimente, cum ar fi articolele sezoniere, produsele în tendințe sau cele afectate de creșteri ale cererii în timpul sărbătorilor (de exemplu, Black Friday, Prime Day, Crăciun).
Pasul 2: Analizează modelele de cumpărare
Studiază când sunt cei mai activi clienți țintiți. Identifică orele de vârf pentru cumpărare, tendințele în weekend comparativ cu cele din timpul săptămânii și creșterile sezoniere ale cererii.
Pasul 3: Stabilește reguli de ajustare a prețurilor
Folosește instrumente de repricing automate sau programare manuală pentru a crește prețurile în timpul perioadelor de cerere ridicată și a le scădea atunci când traficul încetinește.
Pasul 4: Monitorizează prețurile concurenților
Urmărește activitatea concurenților pentru a te asigura că prețul tău rămâne competitiv fără a te subevalua inutil, în special în timpul perioadelor de vârf.
Pasul 5: Testează și optimizează
Realizează teste A/B cu diferite programe de prețuri și analizează performanța vânzărilor. Ajustează timpul și pragurile de preț pe baza rezultatelor pentru a maximiza profitabilitatea.
#9: Strategie Duală (B2C și B2B)
Atragerea atât a piețelor B2C (Business-to-Consumer), cât și B2B (Business-to-Business) în mod eficient are doar beneficii, dar necesită strategii diferite. Pentru vânzările B2C, accentul este adesea pe prețuri competitive pentru a atrage indivizi, a maximiza cota Buy Box-ului și a crește volumul de vânzări. Practic, toate strategiile de repricing Amazon menționate mai sus.
Pentru vânzările B2B, strategiile rămân aceleași, dar abordarea este dintr-un unghi diferit. Prețurile B2B pun accent pe prețurile en-gros, oferind reduceri pentru cantități mai mari pentru a atrage cumpărătorii de afaceri. În acest caz, poate fi util să incluzi acorduri de preț personalizate, opțiuni de abonament și reduceri în funcție de volumul de achiziții.
Află mai multe despre cum poți profita la maximum de Amazon B2B aici.
Repricing-ul automat pe Amazon
Deși strategiile descrise mai sus sunt destinate implementării manuale, vei observa că pe măsură ce portofoliul tău de produse crește, automatizarea strategiei tale de preț devine din ce în ce mai esențială. Pentru mai multe informații despre cum să obții o creștere sustenabilă și să prosperi în călătoria ta către venituri mai mari, nu ezita să contactezi SELLERLOGIC oricând.
Dacă nu ai ajuns încă în etapa în care automatizarea prețurilor este crucială, sperăm că acest ghid ți-a oferit sfaturile necesare pentru a-ți optimiza strategiile de preț și a depăși manual concurența.
Încheiere
Strategiile tale de repricing Amazon trebuie să fie precise dacă ai intenții serioase de a deveni un vânzător profesionist și de a obține libertatea financiară pe care toată lumea o caută. Vestea bună este că strategiile pe care le-am discutat nu sunt dificile de implementat. Totuși, devine o sarcină obositoare odată ce ajungi la mai mult de 60 de SKU-uri (atunci când majoritatea vânzătorilor se îndreaptă spre automatizare pentru suport). Când alegi să folosești un repricer automatizat, asigură-te că acesta cuprinde cel puțin majoritatea strategiilor menționate mai sus și se potrivește nevoilor tale de afaceri în ceea ce privește navigarea și consultanța. Vânzări plăcute!
Întrebări frecvente
Cele mai bune strategii de repricing Amazon includ repricing-ul algoritmic și repricing-ul dinamic. Fiecare strategie are punctele sale forte, iar alegerea corectă depinde de obiectivele tale, cum ar fi maximizarea profiturilor, câștigarea Buy Box-ului sau creșterea volumului de vânzări.
Costurile repricer-ului variază foarte mult, de obicei între 25 $ și 500 $ pe lună, în funcție de caracteristici, numărul de SKU-uri pe care le gestionezi și nivelul de suport și personalizare oferit.
Repricing-ul pe Amazon este crucial pentru a rămâne competitiv, a câștiga Buy Box-ul și a maximiza vânzările. Strategiile de repricing eficiente pot avea un impact semnificativ asupra vizibilității tale, volumului de vânzări și profitabilității generale.
Creditele pentru imagini în ordinea apariției: © Feodora – stock.adobe.com / © BillionPhotos.com – stock.adobe.com / © MicroOne – stock.adobe.com
