9 Stratégies de Repricing Amazon que Chaque Vendeur Doit Connaître
En tant que vendeur e-commerce, vous faites face à des défis tels que la forte fluctuation des prix, la concurrence féroce et l'augmentation des coûts fixes au quotidien. C'est pourquoi – à mesure que vous progressez dans votre carrière – il devient de plus en plus important de contrer ces défis sur Amazon avec des stratégies de repricing qui non seulement augmentent vos marges, mais aussi le niveau de référence pour votre concurrence. Cet article expliquera brièvement ce que signifie le repricing spécifiquement sur la plateforme d'Amazon, puis plongera directement dans ce que vous pouvez faire pour augmenter vos chiffres de vente avec des stratégies de tarification intelligentes.
Qu'est-ce que le Repricing Amazon ?
En résumé, le repricing Amazon est le processus d'ajustement automatique ou manuel de vos prix. Cela aide votre entreprise à rester compétitive, augmente vos chances de gagner le Buy Box, et finalement booste les ventes tout en maintenant des marges bénéficiaires soignées.
En tant que l'entreprise la plus centrée sur le client au monde, Amazon est connue pour accommoder les intérêts de ses acheteurs autant que possible. Cela se voit dans les politiques Amazon comme le remboursement sans retour, le excellent service client et surtout les prix compétitifs qu'ils offrent sur leur plateforme. Ce qui est important à noter, c'est que sur Amazon, « prix compétitifs » ne signifie pas dumping de prix. Cela signifie plutôt que votre tarification doit rester dynamique, fluctuant constamment avec l'offre et la demande tout en répondant simultanément au comportement des concurrents.
En tant que vendeur, vous devez surveiller et adapter continuellement vos prix plusieurs fois par jour en réponse à des facteurs externes. Bien que cela nécessite un certain effort, cela garantit qu'Amazon classe vos produits plus haut dans les résultats de recherche, ce qui conduit à plus de visibilité et de meilleures marges bénéficiaires.
9 Stratégies de Repricing Amazon que Votre Entreprise Peut Appliquer Aujourd'hui
Selon que vous vendez des produits en gros ou votre propre marque, les stratégies de repricing que vous pourriez vouloir utiliser peuvent varier.
#1: Repricing basé sur des règles
Une méthode infaillible pour augmenter les ventes est le repricing basé sur des règles. En suivant les concurrents qui comptent et en fixant vos prix juste en dessous des leurs, vous pouvez attirer de nombreux clients à la recherche d'une bonne affaire. Cette stratégie non seulement booste les ventes mais signale également à l'algorithme d'Amazon que votre entreprise se concentre sur des prix compétitifs, ce qui peut conduire à une plus grande part de Buy Box ou à des classements plus élevés dans les pages de résultats de recherche d'Amazon.
Cependant, bien que le repricing basé sur des règles soit efficace, il présente des inconvénients. Il risque de nuire à vos marges. De plus, si d'autres vendeurs utilisent la même technique, vous pourriez vous retrouver dans une course vers le bas, ce qui est à éviter. Vous pouvez vous protéger contre cela en fixant un seuil de prix minimum. Si les prix tombent en dessous de cela, arrêtez simplement de baisser vos prix davantage.
Un conseil pour les vendeurs de marques privées : si votre produit n'est pas encore bien connu, évitez de fixer le prix le plus bas. Les bas prix sont souvent associés à une faible qualité. En revanche, les vendeurs en gros proposant des marques établies n'ont pas ce problème. Par exemple, un rasoir électrique Braun Series 5 EasyClean sera perçu comme de haute qualité qu'il soit au prix de 140 € ou de 120 €. Dans ce scénario, tout le monde opterait pour le rasoir à 120 €.
#2 : Repricing basé sur des algorithmes
Si vous visez une approche plus professionnelle de vos stratégies de repricing Amazon, une stratégie basée sur des algorithmes est la voie à suivre. Bien que cela nécessite un certain investissement (pour un pricing représentatif, cliquez ici), cela en vaut vraiment la peine. Le repricing algorithmique vous aide à éviter le scénario de la course vers le bas, en augmentant progressivement le prix chaque fois que cela est possible. Cela le rend idéal pour les vendeurs cherchant à équilibrer profit, taux de victoire du Buy Box, et volume de ventes.
Un repricer robuste vous permet également d'appliquer plusieurs stratégies sur différents produits simultanément. Le meilleur repricer Amazon peut être adapté pour répondre à vos besoins spécifiques, qu'il s'agisse de repricing B2B, d'un service client de premier ordre, ou de consultations d'experts.
#3 : Ciblage de la Buy Box
Presque toutes les ventes sur Amazon passent par le Buy Box, le bouton « Ajouter au panier » en évidence sur les pages de produits. Environ 90 % des achats se font par cette fonctionnalité, en faisant rien de moins qu'un champ de bataille virtuel pour les vendeurs.
Pourquoi champ de bataille ? Parce qu'un seul produit à la fois peut occuper le Buy Box, ce qui entraîne une concurrence intense – surtout parmi les vendeurs en gros d'Amazon. Bien que plusieurs facteurs influencent la propriété du Buy Box, le prix est le plus critique.
Lisez-en plus ici sur le Buy Box Amazon – Ce que c'est et Comment le Gagner
Appliquer la Stratégie du Buy Box
Étape 1 : Pour gagner le Buy Box, vous devez d'abord le sécuriser – et cela signifie souvent initialement baisser vos prix en dessous de la concurrence. Comme mentionné précédemment, Amazon récompense les produits qui offrent aux acheteurs une bonne affaire avec une visibilité accrue dans les résultats de recherche.
Étape 2 : Une fois que vous avez gagné le Buy Box (vous le saurez car vos ventes vont exploser), le prochain défi est de rester là tout en maximisant votre profit. La clé est d'augmenter progressivement votre prix – une augmentation trop brusque peut vous faire perdre le Buy Box. L'objectif est de trouver le juste milieu : un prix suffisamment élevé pour augmenter la rentabilité mais juste assez bas pour maintenir la propriété du Buy Box.
Étape 3 : Si les ventes commencent soudainement à chuter, c'est un signe que vous avez perdu le Buy Box et que vous devez ajuster en conséquence.
#4 : Repricing basé sur les concurrents
Voici quelque chose que nous entendons souvent lorsque nous parlons aux vendeurs lors d'événements :
“Je n'utilise pas d'outils de tarification parce que je n'ai pas à me battre pour le Buy Box et fais face à moins de concurrence.”
Bien qu'il soit vrai que vous n'avez pas à vous battre pour le Buy Box en tant que vendeur de marque privée, vous pouvez toujours compter sur le fait que vous ferez face à la concurrence sur la page des résultats de recherche, où des produits similaires se battent pour la visibilité. Même si votre produit a un ASIN unique, il apparaît aux côtés d'autres, ce qui signifie que votre tarification est toujours immensément importante.
C'est ici que le repricing basé sur les concurrents entre en jeu :
Étape 1 : Recherchez régulièrement les mots-clés principaux de votre produit et créez une liste d'annonces concurrentes qui offrent des produits similaires.
Étape 2 : Suivez ces annonces et les prix des concurrents sur de plus longues périodes pour repérer des modèles et des changements.
Étape 3 : Fixez vos prix à un prix similaire à celui de vos concurrents. Vous devrez peut-être légèrement les sous-coter si vous souhaitez obtenir une meilleure visibilité.
Étape 4 : Bien que cela puisse être chronophage, il est important de vérifier régulièrement vos concurrents. Surtout sur une plateforme où les changements de prix se produisent plusieurs fois par jour, la cohérence est essentielle.
#5 : Égalisation des prix
C'est une stratégie simple applicable à la fois aux vendeurs en gros et aux vendeurs de marques. Commencez par établir une liste de concurrents dignes d'être suivis. Par exemple, vous pouvez exclure les concurrents avec un délai de livraison de deux semaines ou de mauvaises critiques, car ils sont peu susceptibles de gagner le Buy Box de toute façon.
Une fois que vous avez identifié vos principaux concurrents, ajustez régulièrement vos prix pour les aligner sur les leurs. Voici pourquoi l'alignement des prix est important :
- Augmente l'Éligibilité au Buy Box – L'algorithme d'Amazon favorise les offres à prix compétitifs, donc aligner vos prix avec ceux des meilleurs concurrents améliore vos chances de gagner le Buy Box.
- Booste les Ventes et les Taux de Conversion – Les acheteurs sont plus susceptibles d'acheter chez vous si votre prix est en ligne avec les attentes du marché.
- Maintient le Positionnement Compétitif – Rester en phase avec les principaux concurrents empêche ceux-ci de vous sous-coter et de prendre vos ventes.
- Évite les Guerres de Prix – S'aligner plutôt que de sous-coter aide à maintenir la rentabilité en évitant une course inutile vers le bas.
- Renforce la Confiance des Clients – Une tarification constamment compétitive renforce la fiabilité de votre marque et encourage les achats répétés.
#6 : Repricing basé sur les ventes
La bonne nouvelle concernant les stratégies de repricing Amazon est que, tout en étant vitales pour votre entreprise, elles ne nécessitent pas de diplôme avancé en économie pour être comprises ou mises en œuvre. Cependant, beaucoup d'entre elles nécessiteront pas mal de votre temps, surtout lorsque vous devez les appliquer manuellement à des centaines ou même des milliers de SKU.
Le repricing basé sur les ventes est un bon exemple de cela.
Étape 1 : La première étape consiste à définir un certain prix de départ – cela peut être votre prix de détail ou une valeur personnalisée de votre choix.
Étape 2 : Ensuite, augmentez le prix en conséquence, par exemple une augmentation de 10 % après chaque vente de 10 articles du même produit.
(Étape 3) : Le même scénario s'applique dans l'autre sens. Par exemple, si vous remarquez que votre produit ne se vend pas bien, vous pourriez alors appliquer la règle selon laquelle après une certaine période de faibles ventes (5 commandes ou moins au cours des 10 derniers jours), le prix diminue d'un certain montant, par exemple 10 %. Cela augmentera votre visibilité sur Amazon et augmentera les ventes.
Repricing basé sur les ventes avec SELLERLOGIC (Stratégie de Poussée)
Vous lancez un nouveau produit sur Amazon et souhaitez augmenter les marges et la visibilité petit à petit. Par conséquent, vous programmez le Repricer pour augmenter le prix du produit de 0,10 euros après cinq ventes et de 0,50 après dix ventes. Après 15 ventes, le prix devrait alors augmenter de 3 % et après 20 de 5 %.
#7 : Repricing basé sur le temps
La stratégie de Poussée Quotidienne vous permet de programmer des ajustements de prix en fonction d'heures spécifiques de la journée ou de jours de la semaine, vous aidant à augmenter soit le revenu soit la visibilité.
Étape 1 : Commencez l'optimisation à un moment qui correspond à la période où le moins de ventes sont réalisées, par exemple à 00h00.
Étape 2 : Fixez un prix qui garantit un bon profit pour vous.
Étape 3 : Ajustez en fonction de la demande. Pendant les périodes de faible demande, vous pouvez stimuler l'intérêt en baissant les prix, puis augmenter les profits en augmentant à nouveau les prix pendant les périodes de pointe.
Repricing basé sur le temps avec SELLERLOGIC (Stratégie de Poussée Quotidienne)
L'un de vos meilleurs vendeurs est un porte-bougie de haute qualité avec un prix de départ de 39 $. Bien que certaines commandes arrivent généralement le matin, l'activité quotidienne se déroule principalement le soir. Par conséquent, le détaillant demande au repricer de baisser le prix du SKU du porte-bougie de cinq euros après 50 unités vendues. Après 50 ventes supplémentaires, le prix baisse à nouveau de quatre euros.
La réduction de prix vise à augmenter les ventes, ce qui à son tour augmente le classement de la page de détails du produit. Pendant les heures du soir, lorsque la plupart des acheteurs de cette catégorie parcourent Amazon, la visibilité et la découvrabilité du produit sont nettement meilleures et les ventes augmentent. À votre heure de départ sélectionnée, le prix est à nouveau augmenté – empêchant une chute de prix.
#8 : Repricing basé sur les événements
La stratégie de repricing basée sur les événements aide les vendeurs à maximiser les profits en ajustant les prix pendant les périodes de forte demande. Elle augmente l'éligibilité au Buy Box, booste les conversions, évite les guerres de prix inutiles, et améliore la performance des ventes flash et des promotions saisonnières.
Étape 1 : Identifier les Produits Clés & Événements de Vente
Comme pour toutes les stratégies de repricing Amazon, choisissez les produits qui bénéficient le plus du repricing basé sur les événements, tels que les articles saisonniers, les produits tendance, ou ceux affectés par les pics de shopping pendant les vacances (par exemple, Black Friday, Prime Day, Noël).
Étape 2 : Analyser les Modèles d'Achat
Étudiez quand vos clients cibles sont les plus actifs. Identifiez les heures de shopping de pointe, les tendances week-end par rapport aux jours de semaine, et les pics de demande saisonniers.
Étape 3 : Définir les Règles d'Ajustement des Prix
Utilisez des outils de repricing automatisés ou une planification manuelle pour augmenter les prix pendant les périodes de forte demande et les baisser lorsque le trafic ralentit.
Étape 4 : Surveiller les Prix des Concurrents
Suivez l'activité des concurrents pour vous assurer que votre prix reste compétitif sans sous-coter inutilement, surtout pendant les périodes de pointe.
Étape 5 : Tester & Optimiser
Réalisez des tests A/B avec différents horaires de tarification et analysez la performance des ventes. Ajustez le timing et les seuils de prix en fonction des résultats pour maximiser la rentabilité.
#9 : Stratégie Duale (B2C et B2B)
S'adresser à la fois aux marchés B2C (Business-to-Consumer) et B2B (Business-to-Business) de manière efficace n'a que des avantages, mais nécessite des stratégies différentes. Pour les ventes B2C, l'accent est souvent mis sur des prix compétitifs pour attirer les particuliers, maximiser la part du Buy Box, et augmenter le volume des ventes. En gros, toutes les stratégies de repricing Amazon que nous avons mentionnées ci-dessus.
Pour les ventes B2B, les stratégies restent les mêmes, mais l'approche est d'un angle différent. Le pricing B2B met l'accent sur le pricing en gros, offrant des réductions pour des quantités plus importantes afin d'attirer les acheteurs professionnels. Dans ce cas, il peut être utile d'inclure des accords de prix sur mesure, des options d'abonnement, et des remises échelonnées basées sur le volume d'achat.
Découvrez-en plus sur comment vous pouvez tirer le meilleur parti d'Amazon B2B ici.
Repricing Automatisé sur Amazon
Bien que les stratégies décrites ci-dessus soient destinées à une mise en œuvre manuelle, vous verrez qu'à mesure que votre portefeuille de produits se développe, l'automatisation de votre stratégie de tarification devient de plus en plus essentielle. Pour plus d'informations sur la façon d'atteindre une croissance durable et de prospérer dans votre parcours vers des revenus plus élevés, n'hésitez pas à contacter SELLERLOGIC à tout moment.
Si vous n'avez pas encore atteint le stade où l'automatisation des prix est cruciale, nous espérons que ce guide vous a fourni les conseils nécessaires pour optimiser vos stratégies de tarification et surpasser manuellement la concurrence.
Conclusion
Vos stratégies de repricing Amazon doivent être au point si vous avez des intentions sérieuses de devenir un vendeur professionnel et d'atteindre la liberté financière que tout le monde recherche. La bonne nouvelle est que les stratégies que nous avons discutées ne sont pas difficiles à mettre en œuvre. Cependant, cela devient une tâche fastidieuse une fois que vous atteignez plus de 60 SKU (c'est à ce moment que la plupart des vendeurs se tournent vers l'automatisation pour obtenir du soutien). Lorsque vous choisissez d'utiliser un repricer automatisé, assurez-vous qu'il englobe au moins la plupart des stratégies mentionnées ci-dessus et qu'il convient à vos besoins commerciaux en termes de navigation et de consultation. Bonne vente !
FAQs
Les meilleures stratégies de repricing Amazon incluent le repricing algorithmique et le repricing dynamique. Chaque stratégie a ses forces, et le bon choix dépend de vos objectifs, tels que maximiser les profits, gagner le Buy Box, ou augmenter le volume des ventes.
Les coûts des repricers varient considérablement, généralement entre 25 $ et 500 $ par mois, en fonction des fonctionnalités, du nombre de SKU que vous gérez, et du niveau de support et de personnalisation offert.
Le repricing sur Amazon est crucial pour rester compétitif, gagner le Buy Box, et maximiser les ventes. Des stratégies de repricing efficaces peuvent avoir un impact significatif sur votre visibilité, votre volume de ventes, et votre rentabilité globale.
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