9 стратегии за преценяване на цените в Amazon, които всеки продавач трябва да знае
Като продавач в електронната търговия, вие се сблъсквате с предизвикателства като висока ценова флуктуация, ожесточена конкуренция и нарастващи разходи всеки ден. Затова, докато напредвате в кариерата си, става все по-важно да се справяте с тези предизвикателства в Amazon с стратегии за преценяване на цените, които не само повишават вашите маржове, но и стандартите за вашата конкуренция. Тази статия накратко ще обясни какво означава преценяване на цените конкретно на платформата на Amazon и след това ще се потопи директно в това, което можете да направите, за да увеличите продажбите си с умни ценови стратегии.
Какво е преценяване на цените в Amazon?
Накратко, преценяването на цените в Amazon е процесът на автоматично или ръчно регулиране на вашите цени. Това помага на вашата компания да остане конкурентоспособна, увеличава шансовете ви за спечелване на Buy Box и в крайна сметка увеличава продажбите, като същевременно поддържа чисти печалби.
Като най-клиентски ориентираната компания в света, Amazon е известна с това, че удовлетворява интересите на своите купувачи, където е възможно. Това може да се види в либералните политики на Amazon като възстановяване без връщане, отличното обслужване на клиенти и особено конкурентните цени, които предлагат на платформата си. Важно е да се отбележи, че в Amazon „конкурентни цени“ не означава ценово подбиване. По-скоро означава, че вашите цени трябва да останат динамични, постоянно колебаещи се с предлагането и търсенето, като същевременно реагират на поведението на конкурентите.
Като продавач, трябва постоянно да наблюдавате и адаптирате цените си многократно през деня в отговор на външни фактори. Въпреки че това изисква усилия, то гарантира, че Amazon класира вашите продукти по-високо в резултатите от търсенето, което води до по-голяма видимост и по-добри печалби.
9 стратегии за преценяване на цените в Amazon, които вашият бизнес може да приложи днес
В зависимост от това дали продавате едро или собствена марка, стратегиите за преценяване на цените, които може да искате да използвате, могат да варират.
#1: Ценова корекция на базата на правила
Сигурен начин да увеличите продажбите е преценяването на цените на базата на правила. Като следите важните конкуренти и зададете цените си малко под техните, можете да привлечете многото клиенти, които търсят страхотна сделка. Тази стратегия не само увеличава продажбите, но и сигнализира на алгоритъма на Amazon, че вашата компания се фокусира върху конкурентни цени, което може да доведе до по-голям дял от Buy Box или по-високи класирания в страниците с резултати от търсенето на Amazon.
Въпреки това, докато преценяването на цените на базата на правила е ефективно, то има и недостатъци. Вероятно ще навреди на вашите маржове. Освен това, ако и други продавачи използват същата техника, можете да се окажете в състезание за ценово подбиване, което е най-добре да се избягва. Можете да се защитите от това, като зададете минимален ценови праг. Ако цените паднат под него, просто спрете да намалявате цените си допълнително.
Съвет за продавачите на частни марки: ако вашият продукт все още не е известен, избягвайте да задавате най-ниската цена. Ниските цени често се свързват с ниско качество. От друга страна, продавачите на едро, предлагащи утвърдени марки, нямат този проблем. Например, електрическата самобръсначка Braun Series 5 EasyClean ще бъде възприета като висококачествена, независимо дали е на цена 140 € или 120 €. В този сценарий всеки би избрал самобръсначката за 120 €.
#2: Алгоритмично базирано пренастройване
Ако целите по-професионален подход към стратегиите за преценяване на цените в Amazon, алгоритмичната стратегия е правилният избор. Въпреки че това изисква известна инвестиция (за представително ценообразуване, кликнете тук), определено си струва. Алгоритмичното преценяване на цените ви помага да избегнете сценария на ценово подбиване, като постепенно увеличавате цената, когато е възможно. Това го прави идеален за продавачи, които търсят баланс между печалба, процент на спечелване на Buy Box и обем на продажбите.
Силен инструмент за преценяване на цените също ви позволява да прилагате множество стратегии за различни продукти едновременно. Най-добрият инструмент за преценяване на цените в Amazon може да бъде адаптиран, за да отговаря на вашите специфични нужди, независимо дали става въпрос за B2B преценяване на цените, отлично обслужване на клиенти или експертна консултация.
#3: Целеви Buy Box
Почти всички продажби в Amazon преминават през Buy Box, видимия бутон „Добави в количката“ на страниците с продукти. Около 90% от покупките се извършват чрез тази функция, което я прави нищо по-малко от виртуално бойно поле за продавачите.
Защо бойно поле? Защото само един продукт може да заема Buy Box по едно и също време, което води до интензивна конкуренция – особено сред продавачите на едро в Amazon. Докато няколко фактора влияят на собствеността на Buy Box, цената е най-критичният.
Прочетете повече тук за Amazon Buy Box – какво е и как да го спечелите
Прилагане на стратегията за Buy Box
Стъпка 1: За да спечелите Buy Box, първо трябва да го осигурите – и това често означава първоначално да намалите цените си под тези на конкуренцията. Както споменахме по-рано, Amazon награждава продуктите, които предлагат на купувачите страхотна сделка, с по-висока видимост в резултатите от търсенето.
Стъпка 2: След като спечелите Buy Box (ще знаете, защото продажбите ви ще скочат), следващото предизвикателство е да останете там, докато максимизирате печалбата си. Ключът е да увеличавате цената постепенно – твърде рязко увеличение може да ви накара да загубите Buy Box. Целта е да намерите сладката точка: цена, достатъчно висока, за да увеличи печалбата, но достатъчно ниска, за да поддържа собствеността на Buy Box.
Стъпка 3: Ако продажбите внезапно започнат да падат, това е знак, че сте загубили Buy Box и трябва да се коригирате съответно.
#4: Препрецизиране на базата на конкуренцията
Ето нещо, което често чуваме, когато говорим с продавачи на събития:
„Не използвам инструменти за ценообразуване, защото не ми се налага да се състезавам за Buy Box и имам по-малко конкуренция.”
Въпреки че е вярно, че не е нужно да се състезавате за Buy Box като продавач на частни марки, все пак можете да разчитате на това, че ще се сблъскате с конкуренция на страницата с резултатите от търсенето, където подобни продукти се борят за видимост. Дори ако вашият продукт има уникален ASIN, той се появява до други, което означава, че вашето ценообразуване все още е изключително важно.
Тук идва преценяването на цените на базата на конкуренцията:
Стъпка 1: Редовно търсете основните ключови думи на вашия продукт и създайте списък с конкурентни обяви, които предлагат подобни продукти.
Стъпка 2: Следете тези обяви и цените на конкурентите за по-дълги периоди, за да откриете модели и промени.
Стъпка 3: Задайте цените си на подобна цена на вашите конкуренти. Може да се наложи да ги намалите малко, ако искате да получите по-висока видимост.
Стъпка 4: Колкото и времеемко да е това, важно е редовно да проверявате конкурентите си. Особено на платформа, където ценовите промени се случват многократно през деня, последователността е всичко.
#5: Сравняване на цени
Тази стратегия е проста и приложима както за продавачи на едро, така и за марки. Започнете, като направите списък с конкуренти, които си струва да следите. Например, можете да изключите конкуренти с двуседмичен срок за доставка или лоши отзиви, тъй като те вероятно няма да спечелят Buy Box така или иначе.
След като идентифицирате ключовите си конкуренти, редовно коригирайте цените си, за да съответстват на техните. Ето защо е важно да се съобразявате с цените:
- Увеличава правото на Buy Box – Алгоритъмът на Amazon предпочита конкурентно ценообразуване, така че синхронизирането на цените ви с водещите конкуренти подобрява шансовете ви за спечелване на Buy Box.
- Увеличава продажбите и конверсионните проценти – Потребителите са по-склонни да купуват от вас, ако цената ви е в съответствие с пазарните очаквания.
- Поддържа конкурентна позиция – Оставането в синхрон с ключовите конкуренти предотвратява подбиването на цените ви и загубата на продажби.
- Избягва ценови войни – Съобразяването вместо подбиването помага за поддържане на печалбата, като предотвратява ненужното състезание за ценово подбиване.
- Изгражда доверие у клиентите – Последователното конкурентно ценообразуване подсилва надеждността на вашата марка и насърчава повторните покупки.
#6: Препрецизиране на базата на продажби
Добрата новина за стратегиите за преценяване на цените в Amazon е, че, докато са жизненоважни за вашата компания, те не изискват напреднала икономическа степен, за да бъдат разбрани или приложени. Въпреки това, много от тях ще изискват доста от вашето време, особено когато трябва да ги прилагате ръчно на стотици или дори хиляди SKU.
Преценяването на цените на базата на продажбите е добър пример за това.
Стъпка 1: Първата стъпка е да зададете определена начална цена – това може да бъде вашата цена на дребно или персонализирана стойност по ваш избор.
Стъпка 2: След това увеличете цената съответно, например 10 % увеличение на цената след всяка продажба на 10 единици от същия продукт.
(Стъпка 3): Същият сценарий важи и в обратната посока. Например, ако забележите, че вашият продукт не се продава добре, можете да приложите правилото, че след определен период на ниски продажби (5 поръчки или по-малко през последните 10 дни) цената намалява с определена сума, например 10 %. Това ще увеличи видимостта ви в Amazon и ще увеличи продажбите.
Преценяване на цените на базата на продажбите с SELLERLOGIC (Стратегия за натиск)
Стартирате нов продукт в Amazon и искате да увеличите маржовете и видимостта постепенно. Затова програмирате инструмента за преценяване на цените да увеличава цената на продукта с 0.10 евро след пет продажби и с 0.50 след десет продажби. След 15 продажби цената трябва да се увеличи с 3 %, а след 20 с 5 %.
#7: Ценово пренастройване на база време
Стратегията за ежедневен натиск ви позволява да планирате корекции на цените в зависимост от конкретни часове на деня или дни от седмицата, което ви помага да увеличите или приходите, или видимостта.
Стъпка 1: Започнете оптимизацията в момент, който съвпада с периода, в който се извършват най-малко продажби, например 12 ч. през нощта.
Стъпка 2: Задайте цена, която осигурява добра печалба за вас.
Стъпка 3: Коригирайте в зависимост от търсенето. По време на периоди на ниско търсене можете да стимулирате интереса, като намалите цените, а след това да увеличите печалбите, като отново увеличите цените по време на пиковите часове.
Преценяване на цените на базата на времето с SELLERLOGIC (Стратегия за ежедневен натиск)
Един от вашите най-продавани продукти е висококачествена свещник с начална цена от 39 $. Въпреки че обикновено някои поръчки идват сутрин, ежедневният бизнес се извършва основно вечер. Затова търговецът инструктира инструмента за преценяване на цените да намали цената на SKU на свещника с пет евро след 50 продадени единици. След още 50 продажби цената отново пада с четири евро.
Намалението на цената цели да увеличи продажбите, което от своя страна увеличава класирането на страницата с детайли за продукта. През вечерните часове, когато повечето купувачи в тази категория разглеждат Amazon, видимостта и откриваемостта на продукта са значително по-добри и продажбите се увеличават. В избраното от вас начално време цената отново се увеличава – предотвратявайки спад в цената.
#8: Препрецизиране, основано на събития
Стратегията за преценяване на цените, основана на събития, помага на продавачите да максимизират печалбите, като регулират цените по време на периоди на пиково търсене. Тя увеличава правото на Buy Box, увеличава конверсиите, избягва ненужни ценови войни и подобрява представянето на бързите продажби и сезонните промоции.
Стъпка 1: Идентифицирайте ключови продукти и събития за продажби
Както при всички стратегии за преценяване на цените в Amazon, изберете продуктите, които най-много печелят от преценяване на цените, основано на събития, като сезонни артикули, популярни продукти или такива, засегнати от увеличения на търсенето по време на празниците (например Черен петък, Ден на Prime, Коледа).
Стъпка 2: Анализирайте моделите на пазаруване
Изучете кога вашите целеви клиенти са най-активни. Идентифицирайте пиковите часове за пазаруване, тенденциите през уикенда спрямо работните дни и сезонните увеличения на търсенето.
Стъпка 3: Задайте правила за корекция на цените
Използвайте автоматизирани инструменти за преценяване на цените или ръчно планиране, за да увеличите цените по време на периоди на високо търсене и да ги намалите, когато трафикът намалее.
Стъпка 4: Наблюдавайте цените на конкурентите
Следете активността на конкурентите, за да се уверите, че цената ви остава конкурентоспособна, без да подбивате ненужно, особено по време на пиковите периоди.
Стъпка 5: Тествайте и оптимизирайте
Извършвайте A/B тестове с различни графици за ценообразуване и анализирайте представянето на продажбите. Коригирайте времето и ценовите прагове на базата на резултатите, за да максимизирате печалбата.
#9: Двойна стратегия (B2C и B2B)
Обслужването на B2C (Бизнес-към-Потребител) и B2B (Бизнес-към-Бизнес) пазари ефективно носи само ползи, но изисква различни стратегии. За продажбите на B2C акцентът често е върху конкурентното ценообразуване, за да се привлекат индивидуални клиенти, да се максимизира дялът на Buy Box и да се увеличи обемът на продажбите. Основно всички стратегии за преценяване на цените в Amazon, които споменахме по-горе.
За продажбите на B2B стратегиите остават същите, но подходът е от различен ъгъл. Ценообразуването за B2B акцентира на цените на едро, предлагайки отстъпки за по-големи количества, за да привлекат бизнес купувачи. В този случай може да е полезно да включите персонализирани ценови споразумения, опции за абонамент и стъпкови отстъпки в зависимост от обема на покупките.
Научете повече за как можете да се възползвате максимално от Amazon B2B тук.
Автоматизирано преценяване на цените в Amazon
Докато стратегиите, описани по-горе, са предназначени за ръчно прилагане, ще видите, че с нарастването на портфолиото ви от продукти автоматизирането на стратегията за ценообразуване става все по-необходимо. За повече информация относно постигането на устойчив растеж и процъфтяване по пътя към по-високи приходи, не се колебайте да се свържете с SELLERLOGIC по всяко време.
Ако все още не сте достигнали етапа, в който автоматизацията на цените е от съществено значение, се надяваме, че това ръководство ви е предоставило необходимите съвети за оптимизиране на стратегиите за ценообразуване и ръчно надмощие над конкуренцията.
В заключение
Вашите стратегии за преценяване на цените в Amazon трябва да бъдат на ниво, ако имате сериозни намерения да станете професионален продавач и да постигнете финансовата свобода, която всеки търси. Добрата новина е, че стратегиите, които обсъдихме, не са трудни за прилагане. Въпреки това, става досадна задача, след като достигнете повече от 60 SKU (тогава повечето продавачи се обръщат към автоматизация за подкрепа). Когато решите да използвате автоматизиран инструмент за преценяване на цените, уверете се, че той обхваща поне повечето от споменатите по-горе стратегии и отговаря на нуждите на вашия бизнес по отношение на навигация и консултация. Успешни продажби!
Често задавани въпроси
Най-добрите стратегии за преценяване на цените в Amazon включват алгоритмично преценяване и динамично преценяване. Всяка стратегия има своите предимства, а правилният избор зависи от вашите цели, като максимизиране на печалбите, спечелване на Buy Box или увеличаване на обема на продажбите.
Цените на инструментите за преценяване на цените варират значително, обикновено от 25 до 500 долара на месец, в зависимост от функциите, броя на SKU, които управлявате, и нивото на поддръжка и персонализация, предлагани.
Преценяването на цените в Amazon е от съществено значение за поддържане на конкурентоспособност, спечелване на Buy Box и максимизиране на продажбите. Ефективните стратегии за преценяване на цените могат значително да повлияят на вашата видимост, обем на продажбите и обща печалба.
Кредити за изображения в реда на появата: © Feodora – stock.adobe.com / © BillionPhotos.com – stock.adobe.com / © MicroOne – stock.adobe.com
