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每个卖家都应该知道的9个亚马逊定价策略

作为一名电子商务卖家，您每天都面临着高价格波动、激烈竞争和不断增加的运营成本等挑战。因此，随着您职业生涯的进展，使用定价策略来应对这些挑战变得越来越重要，这些策略不仅可以提高您的利润率，还可以提高您竞争对手的基准。本文将简要解释在亚马逊平台上定价的具体含义，然后直接深入探讨您可以采取的措施，以通过智能定价策略提高销售额。

什么是亚马逊定价？

简而言之，亚马逊定价是自动或手动调整您价格的过程。这有助于您的公司保持竞争力，提高赢得Buy Box的机会，并最终在保持整洁的利润率的同时提升销售。

作为全球最以客户为中心的公司，亚马逊以尽可能满足买家的利益而闻名。这可以在宽松的亚马逊政策（如无退货退款）、出色的客户服务以及他们在平台上提供的竞争性定价中看到。需要注意的是，在亚马逊上，“竞争性定价”并不等于价格倾销。它更意味着您的定价必须保持动态，随着供需不断波动，同时对竞争对手的行为做出反应。

作为卖家，您需要每天多次监控和调整您的定价，以应对外部因素。虽然这需要一些努力，但它确保亚马逊在搜索结果中更高地排名您的产品，从而带来更多的可见性和更好的利润率。

您可以立即应用的9个亚马逊定价策略

根据您是销售批发产品还是自己的品牌，您可能想要使用的定价策略可能会有所不同。

#1: 基于规则的重新定价

增加销售的可靠方法是基于规则的定价。通过跟踪重要的竞争对手并将您的价格设置在他们之下，您可以吸引许多寻找优惠的客户。这一策略不仅可以提升销售，还向亚马逊的算法发出信号，表明您的公司专注于竞争性定价，这可能导致更大的Buy Box份额或在亚马逊搜索结果页面中的更高排名。

然而，虽然基于规则的定价是有效的，但它也有其缺点。它可能会伤害您的利润率。此外，如果其他卖家也使用相同的技术，您可能会发现自己陷入价格竞争的泥潭，这最好避免。您可以通过设置最低价格阈值来保护自己。如果价格低于此阈值，您只需停止进一步降低价格。

给私人标签卖家的一个建议：如果您的产品尚未广为人知，请避免设置最低价格。低价格通常与低质量相关。另一方面，提供知名品牌的批发卖家则没有这个问题。例如，Braun Series 5 EasyClean电动剃须刀无论定价为140欧元还是120欧元，都会被视为高质量。在这种情况下，所有人都会选择120欧元的剃须刀。

#2: 基于算法的重新定价

如果您希望对亚马逊定价策略采取更专业的方法，基于算法的策略是最佳选择。虽然这确实需要一些投资（有关代表性定价，请点击这里），但非常值得。算法定价帮助您避免价格竞争的情景，通过在可能的情况下逐步提高价格。这使其非常适合希望平衡利润、Buy Box赢率和销售量的卖家。

强大的定价工具还允许您在不同产品上同时应用多种策略。最好的亚马逊定价工具可以根据您的具体需求进行定制，无论是B2B定价、一流的客户服务还是专家咨询。

#3: 购买框定位

几乎所有在亚马逊上的销售都通过Buy Box进行，这是产品页面上显眼的“添加到购物车”按钮。大约90%的购买通过此功能进行，使其成为卖家的虚拟战场。

为什么是战场？因为一次只有一个产品可以占据Buy Box，导致激烈的竞争——尤其是在亚马逊批发卖家之间。虽然有几个因素影响Buy Box的所有权，但定价是最关键的。

在这里阅读更多关于亚马逊Buy Box - 它是什么以及如何赢得它

应用Buy Box策略

步骤1：要赢得Buy Box，您首先需要确保获得它——这通常意味着最初将您的价格降低到低于竞争对手。如前所述，亚马逊会奖励那些为买家提供优惠的产品，在搜索结果中获得更高的可见性。

步骤2：一旦您赢得了Buy Box（您会知道，因为您的销售会激增），下一个挑战是保持在那儿，同时最大化您的利润。关键是逐步提高您的价格——过于急剧的上涨可能会导致您失去Buy Box。目标是找到最佳价格：一个足够高以提高盈利能力但又足够低以维持Buy Box所有权的价格。

步骤3：如果销售突然开始下降，这表明您已经失去了Buy Box，需要相应调整。

#4: 基于竞争对手的重新定价

这是我们在与卖家交流时经常听到的：

“我不使用定价工具，因为我不需要竞争Buy Box，面临的竞争较少。”

虽然作为私人标签卖家，您确实不需要竞争Buy Box，但您仍然可以期待在搜索结果页面上面临竞争，类似的产品争夺可见性。即使您的产品有独特的ASIN，它也会与其他产品一起出现，这意味着您的定价仍然极为重要。

这就是基于竞争对手的定价的用武之地：

步骤1：定期搜索您产品的主要关键词，并创建一个提供类似产品的竞争列表。

步骤2：跟踪这些列表和竞争对手的价格，持续较长时间，以发现模式和变化。

步骤3：将您的价格设置为与竞争对手相似的价格。如果您想获得更高的可见性，您可能需要稍微低于他们的价格。

步骤4：尽管这可能需要大量时间，但定期检查您的竞争对手是很重要的。尤其是在价格变化每天发生多次的平台上，一致性是关键。

#5: 价格匹配

这是一个适用于批发和品牌卖家的简单策略。首先列出值得跟踪的竞争对手。例如，您可以排除交货时间为两周或评价较差的竞争对手，因为他们不太可能赢得Buy Box。

一旦您确定了关键竞争对手，定期调整您的价格以与他们匹配。以下是价格匹配重要的原因：

增加Buy Box资格 - 亚马逊的算法偏爱竞争性定价的报价，因此将您的价格与顶级竞争对手对齐可以提高您赢得Buy Box的机会。
提升销售和转化率 - 如果您的价格符合市场预期，购物者更有可能从您这里购买。
保持竞争定位 - 与关键竞争对手保持同步可以防止他们削价并抢走您的销售。
避免价格战 - 匹配而不是削价有助于保持盈利能力，防止不必要的价格竞争。
建立客户信任 - 持续的竞争性定价增强了您品牌的可靠性，并鼓励重复购买。

#6: 基于销售的重新定价

亚马逊定价策略的好处在于，虽然对您的公司至关重要，但它们并不需要高级经济学学位来理解或实施。然而，许多策略确实需要您花费相当多的时间，尤其是当您需要手动将它们应用于数百或数千个SKU时。

基于销售的定价就是一个很好的例子。

步骤1：第一步是设置一个特定的起始价格——这可以是您的零售价格或您选择的自定义值。

步骤2：然后相应地提高价格，例如在销售10件相同产品后提高10%的价格。

(步骤3)：相同的情景适用于反向。例如，如果您注意到您的产品销售不佳，您可以应用规则，即在一段时间内（过去10天内5个订单或更少）销售低迷后，价格降低一定金额，例如10%。这将提高您在亚马逊上的可见性并增加销售。

与SELLERLOGIC的基于销售的定价（推送策略）

您在亚马逊上推出一款新产品，希望逐步提高利润和可见性。因此，您将定价工具编程为在销售五件后将产品价格提高0.10欧元，在销售十件后提高0.50欧元。在销售15件后，价格应提高3%，在销售20件后提高5%。

#7: 基于时间的重新定价

每日推送策略让您可以根据特定的时间段或星期几安排价格调整，帮助您提高收入或可见性。

步骤1：在销售量最少的时间开始优化，例如凌晨12点。

步骤2：设置一个确保您获得良好利润的价格。

步骤3：根据需求进行调整。在需求低迷期间，您可以通过降低价格来刺激兴趣，然后在高峰期再次提高价格以增加利润。

与SELLERLOGIC的基于时间的定价（每日推送策略）

您的一个畅销产品是一款起始价格为39美元的高质量烛台。尽管通常在早晨会有一些订单，但日常业务主要发生在晚上。因此，零售商指示定价工具在销售50个单位后将烛台SKU的价格降低五欧元。在再销售50个后，价格再次降低四欧元。

降价旨在提升销售，这反过来又提高产品详情页面的排名。在晚上，当大多数买家在这个类别中浏览亚马逊时，产品的可见性和可发现性显著提高，销售也随之增加。在您选择的起始时间，价格再次提高——防止价格下跌。

#8: 事件驱动的重新定价

事件驱动的定价策略帮助卖家通过在高需求期间调整价格来最大化利润。它提高了Buy Box资格，提升了转化率，避免了不必要的价格战，并增强了闪购和季节性促销的表现。

步骤1：识别关键产品和销售事件

与所有亚马逊定价策略一样，选择那些最能从事件驱动的定价中受益的产品，例如季节性商品、流行产品或受到假日购物高峰影响的商品（例如，黑色星期五、Prime Day、圣诞节）。

步骤2：分析购物模式

研究您的目标客户最活跃的时间。识别高峰购物时间、周末与工作日的趋势，以及季节性需求高峰。

步骤3：设置价格调整规则

使用自动定价工具或手动安排在高需求期间提高价格，并在流量减缓时降低价格。

步骤4：监控竞争对手定价

跟踪竞争对手的活动，以确保您的价格保持竞争力，而不必不必要地削价，尤其是在高峰期。

步骤5：测试和优化

进行A/B测试，使用不同的定价安排并分析销售表现。根据结果调整时间和价格阈值，以最大化盈利能力。

#9: 双重策略（B2C 和 B2B）

有效地满足B2C（企业对消费者）和B2B（企业对企业）市场只有好处，但需要不同的策略。对于B2C销售，重点通常是竞争性定价，以吸引个人、最大化Buy Box份额并增加销售量。基本上就是我们上面提到的所有亚马逊定价策略。

对于B2B销售，策略保持不变，但方法从不同的角度出发。B2B定价强调批量定价，为大宗购买提供折扣，以吸引商业买家。在这种情况下，可能需要包括量身定制的定价协议、订阅选项和基于购买量的分级折扣。

在这里了解更多关于如何充分利用亚马逊B2B的信息。

亚马逊上的自动定价

虽然上述策略旨在手动实施，但您会发现，随着您的产品组合的增长，自动化您的定价策略变得越来越重要。有关实现可持续增长和在追求更高收入的旅程中蓬勃发展的更多信息，请随时与SELLERLOGIC联系。

如果您尚未达到价格自动化至关重要的阶段，我们希望本指南为您提供了优化定价策略和手动超越竞争对手所需的技巧。

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总结

如果您对成为专业卖家和实现每个人都渴望的财务自由有任何严肃的意图，您的亚马逊定价策略必须到位。好消息是，我们讨论的策略并不难以实施。然而，一旦您达到超过60个SKU（大多数卖家在此时转向自动化以获得支持），这将成为一项繁琐的任务。当您选择使用自动定价工具时，请确保它涵盖至少大部分上述策略，并且符合您在导航和咨询方面的业务需求。祝您销售愉快！