9 stratégií repricingu na Amazone, ktoré by mal poznať každý predajca
Ako predajca v oblasti e-commerce sa denne stretávate s výzvami, ako sú vysoké kolísanie cien, silná konkurencia a rastúce prevádzkové náklady. Preto je dôležité, aby ste sa s týmito výzvami na Amazone vyrovnali pomocou stratégií repricingu, ktoré nielen zvyšujú vaše marže, ale aj benchmark pre vašu konkurenciu. Tento článok stručne vysvetlí, čo repricing znamená konkrétne na platforme Amazon a potom sa priamo ponorí do toho, čo môžete urobiť na zvýšenie svojich predajných čísel pomocou inteligentných cenových stratégií.
Čo je repricing na Amazone?
Stručne povedané, repricing na Amazone je proces automatického alebo manuálneho prispôsobovania vašich cien. To pomáha vašej spoločnosti zostať konkurencieschopnou, zvyšuje vaše šance na získanie Buy Boxu a nakoniec zvyšuje predaj pri zachovaní čistých ziskových marží.
Ako najviac zákaznícky orientovaná spoločnosť na svete je Amazon známy tým, že sa snaží vyhovieť záujmom svojich kupujúcich, kdekoľvek je to možné. To sa dá vidieť v benevolentných politík Amazonu, ako je vrátenie bez vrátenia, skvelej zákazníckej podpore a najmä konkurencieschopným cenám, ktoré ponúkajú na svojej platforme. Dôležité je poznamenať, že na Amazone „konkurencieschopné ceny“ neznamenajú dumping cien. Skôr to znamená, že vaše ceny musia zostať dynamické, neustále kolísať s ponukou a dopytom a zároveň reagovať na správanie konkurencie.
Ako predajca musíte neustále monitorovať a prispôsobovať svoje ceny niekoľkokrát denne v reakcii na vonkajšie faktory. Hoci to vyžaduje určitú námahu, zabezpečuje to, že Amazon hodnotí vaše produkty vyššie vo výsledkoch vyhľadávania, čo vedie k väčšej viditeľnosti a lepším ziskovým maržiam.
9 stratégií repricingu na Amazone, ktoré môže vaša firma aplikovať dnes
V závislosti od toho, či predávate veľkoobchodné produkty alebo vlastnú značku, sa stratégie repricingu, ktoré chcete použiť, môžu líšiť.
#1: Repricing založené na pravidlách
Jednoduchý spôsob, ako zvýšiť predaj, je repricing založený na pravidlách. Sledovaním konkurentov, ktorí sú dôležití, a nastavením svojich cien tesne pod ich, môžete prilákať mnohých zákazníkov, ktorí hľadajú skvelé ponuky. Táto stratégia nielen zvyšuje predaj, ale tiež signalizuje algoritmu Amazonu, že vaša spoločnosť sa zameriava na konkurencieschopné ceny, čo môže viesť k väčšiemu podielu na Buy Boxe alebo vyšším hodnoteniam vo výsledkoch vyhľadávania na Amazone.
Avšak, hoci je repricing založený na pravidlách účinný, má aj svoje nevýhody. Pravdepodobne to poškodí vaše marže. Okrem toho, ak iní predajcovia používajú rovnakú techniku, môžete sa ocitnúť v preteku na dno, čomu je najlepšie sa vyhnúť. Môžete sa pred tým ochrániť nastavením minimálneho cenového prahu. Ak ceny klesnú pod túto úroveň, jednoducho prestaňte znižovať svoje ceny ďalej.
Tip pre predajcov s privátnou značkou: ak váš produkt ešte nie je dobre známy, vyhnite sa nastaveniu najnižšej ceny. Nízke ceny sú často spojené s nízkou kvalitou. Na druhej strane, veľkoobchodní predajcovia, ktorí ponúkajú etablované značky, nemajú tento problém. Napríklad, elektrický holiaci strojček Braun Series 5 EasyClean bude vnímaný ako vysokokvalitný, či už je jeho cena 140 € alebo 120 €. V tejto situácii by si každý vybral holiaci strojček za 120 €.
#2: Repricing založený na algoritmoch
Ak sa snažíte o profesionálnejší prístup k svojim stratégiám repricingu na Amazone, algoritmická stratégia je správna cesta. Hoci to vyžaduje určitú investíciu (pre reprezentatívne ceny, kliknite sem), stojí to za to. Algoritmický repricing vám pomáha vyhnúť sa scenáru preteku na dno, postupným zvyšovaním ceny, kedykoľvek je to možné. To robí túto stratégiu ideálnou pre predajcov, ktorí sa snažia vyvážiť zisk, mieru výhry Buy Boxu a objem predaja.
Robustný repricer vám tiež umožňuje aplikovať viacero stratégií na rôzne produkty súčasne. Najlepší repricer na Amazone môže byť prispôsobený tak, aby vyhovoval vašim konkrétnym potrebám, či už ide o repricing B2B, špičkovú zákaznícku podporu alebo odborné poradenstvo.
#3: Cielenie na Buy Box
Takmer všetky predaje na Amazone prechádzajú cez Buy Box, výrazné tlačidlo „Pridať do košíka“ na stránkach produktov. Okolo 90 % nákupov sa uskutočňuje prostredníctvom tejto funkcie, čo z nej robí nič menej ako virtuálne bojisko pre predajcov.
Prečo bojisko? Pretože len jeden produkt môže obsadiť Buy Box naraz, čo vedie k intenzívnej konkurencii – najmä medzi veľkoobchodnými predajcami na Amazone. Hoci niekoľko faktorov ovplyvňuje vlastníctvo Buy Boxu, cena je najkritickejšia.
Prečítajte si viac o Amazon Buy Box – Čo to je a ako ho získať
Aplikovanie stratégie Buy Box
Krok 1: Aby ste vyhrali Buy Box, musíte ho najprv získať – a to často znamená, že musíte najprv znížiť svoje ceny pod konkurenciu. Ako už bolo spomenuté, Amazon odmeňuje produkty, ktoré ponúkajú kupujúcim skvelé ponuky, vyššou viditeľnosťou vo výsledkoch vyhľadávania.
Krok 2: Akonáhle ste vyhrali Buy Box (budete vedieť, pretože vaše predaje sa zvýšia), ďalšou výzvou je zostať tam a maximalizovať svoj zisk. Kľúčom je postupne zvyšovať svoju cenu – príliš ostré zvýšenie môže spôsobiť, že stratíte Buy Box. Cieľom je nájsť sladké miesto: cenu dostatočne vysokú na zvýšenie ziskovosti, ale len dostatočne nízku na udržanie vlastníctva Buy Boxu.
Krok 3: Ak sa predaje náhle začnú znižovať, je to znak, že ste stratili Buy Box a musíte sa prispôsobiť.
#4: Prepricing založené na konkurencii
Tu je niečo, čo často počujeme, keď hovoríme s predajcami na podujatiach:
„Nepoužívam nástroje na cenotvorbu, pretože sa nemusím uchádzať o Buy Box a čelím menšej konkurencii.“
Hoci je pravda, že ako predajca s privátnou značkou sa nemusíte uchádzať o Buy Box, môžete sa stále spoľahnúť na to, že sa stretnete s konkurenciou na stránke výsledkov vyhľadávania, kde sa podobné produkty bijú o viditeľnosť. Aj keď má váš produkt jedinečný ASIN, objavuje sa vedľa iných, čo znamená, že vaša cenotvorba je stále nesmierne dôležitá.
Tu prichádza repricing založený na konkurencii:
Krok 1: Pravidelne vyhľadávajte hlavné kľúčové slová vášho produktu a vytvorte zoznam konkurenčných ponúk, ktoré ponúkajú podobné produkty.
Krok 2: Sledovanie týchto ponúk a cien konkurentov počas dlhších období, aby ste odhalili vzory a zmeny.
Krok 3: Nastavte svoje ceny na podobnú cenu ako vaši konkurenti. Možno budete musieť ich mierne podkúriť, ak chcete získať vyššiu viditeľnosť.
Krok 4: Hoci to môže byť časovo náročné, je dôležité pravidelne kontrolovať svojich konkurentov. Najmä na platforme, kde sa zmeny cien dejú niekoľkokrát denne, je konzistencia všetkým.
#5: Zladenie cien
Toto je priamy prístup aplikovateľný na veľkoobchodných aj značkových predajcov. Začnite tým, že si vytvoríte zoznam konkurentov, ktorých stojí za to sledovať. Napríklad môžete vylúčiť konkurentov s dodacou lehotou dvoch týždňov alebo zlými recenziami, pretože je nepravdepodobné, že by aj tak vyhrali Buy Box.
Akonáhle ste identifikovali svojich kľúčových konkurentov, pravidelne prispôsobujte svoje ceny, aby zodpovedali ich. Tu je dôvod, prečo je zladenie cien dôležité:
- Zvyšuje oprávnenosť na Buy Box – Algoritmus Amazonu uprednostňuje konkurencieschopne cenové ponuky, takže zladením svojich cien s najlepšími konkurentmi zvyšujete svoje šance na získanie Buy Boxu.
- Zvyšuje predaj a konverzné miery – Zákazníci sú pravdepodobnejšie ochotní nakupovať od vás, ak je vaša cena v súlade s očakávaniami trhu.
- Udržuje konkurencieschopné postavenie – Zostávanie v súlade s kľúčovými konkurentmi zabraňuje tomu, aby vás podkúrili a vzali vám predaje.
- Vyhýba sa cenovým vojnám – Zladenie namiesto podkurovania pomáha udržiavať ziskovosť tým, že zabraňuje zbytočnému preteku na dno.
- Buduje dôveru zákazníkov – Konzistentne konkurencieschopné ceny posilňujú spoľahlivosť vašej značky a povzbudzujú opakované nákupy.
#6: Repricing založený na predaji
Dobrou správou o stratégiách repricingu na Amazone je, že aj keď sú pre vašu spoločnosť nevyhnutné, nevyžadujú pokročilý titul z ekonómie na pochopenie alebo implementáciu. Mnohé z nich však budú vyžadovať dosť času, najmä keď ich musíte aplikovať na stovky alebo dokonca tisíce SKU manuálne.
Repricing založený na predaji je dobrým príkladom pre toto.
Krok 1: Prvým krokom je nastaviť určitú počiatočnú cenu – to môže byť vaša maloobchodná cena alebo vlastná hodnota podľa vášho výberu.
Krok 2: Potom zvyšujte cenu podľa potreby, napr. 10 % zvýšenie ceny po každom predaji 10 kusov toho istého produktu.
(Krok 3): Rovnaký scenár platí aj naopak. Napríklad, ak si všimnete, že váš produkt sa predáva zle, môžete potom aplikovať pravidlo, že po určitom časovom období nízkych predajov (5 objednávok alebo menej za posledných 10 dní) sa cena zníži o určitú sumu, napr. 10 %. To zvýši vašu viditeľnosť na Amazone a zvýši predaj.
Repricing založený na predaji s SELLERLOGIC (Push stratégia)
Spúšťate nový produkt na Amazone a chcete postupne zvyšovať marže a viditeľnosť. Preto naprogramujete repricer, aby zvýšil cenu produktu o 0,10 eura po piatich predajoch a o 0,50 po desiatich predajoch. Po 15 predajoch by sa cena mala zvýšiť o 3 % a po 20 o 5 %.
#7: Repricing založený na čase
Stratégia Daily Push vám umožňuje naplánovať úpravy cien na základe konkrétnych časov dňa alebo dní v týždni, čo vám pomáha zvyšovať buď príjmy, alebo viditeľnosť.
Krok 1: Začnite optimalizáciu v čase, ktorý zodpovedá obdobiu, keď sa uskutočňuje najmenej predajov, napr. o 12:00.
Krok 2: Nastavte cenu, ktorá zabezpečí dobrý zisk pre vás.
Krok 3: Prispôsobte sa dopytu. Počas období nízkeho dopytu môžete stimulovať záujem znížením cien a potom zvýšiť zisky opätovným zvýšením cien počas špičkových časov.
Repricing založený na čase s SELLERLOGIC (Stratégia Daily Push)
Jedným z vašich najlepších predajcov je kvalitný svietnik s počiatočnou cenou 39 $. Hoci niektoré objednávky zvyčajne prichádzajú ráno, každodenný obchod sa koná hlavne večer. Preto predajca pokynul repriceru, aby znížil cenu SKU svietnika o päť eur po predaji 50 kusov. Po ďalších 50 predajoch cena opäť klesne o štyri eurá.
Zníženie ceny má za cieľ zvýšiť predaj, čo zase zvyšuje hodnotenie stránky s detailmi produktu. V večerných hodinách, keď väčšina kupujúcich v tejto kategórii prehliada Amazon, je viditeľnosť a nájdenie produktu výrazne lepšie a predaj sa zvyšuje. V čase, ktorý ste si vybrali, sa cena opäť zvýši – čím sa zabráni poklesu ceny.
#8: Repricing založené na udalostiach
Stratégia repricingu založená na udalostiach pomáha predajcom maximalizovať zisky prispôsobovaním cien počas období vysokého dopytu. Zvyšuje oprávnenosť na Buy Box, zvyšuje konverzie, vyhýba sa zbytočným cenovým vojnám a zlepšuje výkon bleskových predajov a sezónnych akcií.
Krok 1: Identifikujte kľúčové produkty a predajné udalosti
Ako pri všetkých stratégiách repricingu na Amazone, vyberte produkty, ktoré najviac profitujú z repricingu založeného na udalostiach, ako sú sezónne položky, trendy produkty alebo tie, ktoré sú ovplyvnené nákupnými nárazmi počas sviatkov (napr. Čierny piatok, Prime Day, Vianoce).
Krok 2: Analyzujte nákupné vzory
Študujte, kedy sú vaši cieľoví zákazníci najaktívnejší. Identifikujte špičkové nákupné hodiny, trendy víkend vs. pracovný deň a sezónne vrcholy dopytu.
Krok 3: Nastavte pravidlá úpravy cien
Použite automatizované nástroje na repricing alebo manuálne plánovanie na zvyšovanie cien počas období vysokého dopytu a ich znižovanie, keď sa prevádzka spomalí.
Krok 4: Monitorujte ceny konkurentov
Sledujte aktivitu konkurentov, aby ste zabezpečili, že vaša cena zostane konkurencieschopná bez zbytočného podkurovania, najmä počas špičkových období.
Krok 5: Testujte a optimalizujte
Vykonajte A/B testy s rôznymi plánmi cien a analyzujte výkon predaja. Prispôsobte časovanie a cenové prahy na základe výsledkov, aby ste maximalizovali ziskovosť.
#9: Dvojitá stratégia (B2C a B2B)
Obsluhovanie trhu B2C (Business-to-Consumer) aj B2B (Business-to-Business) efektívne má len výhody, ale vyžaduje rôzne stratégie. Pre predaje B2C je zameranie často na konkurencieschopné ceny na prilákanie jednotlivcov, maximalizáciu podielu na Buy Boxe a zvýšenie objemu predaja. V podstate všetky stratégie repricingu na Amazone, ktoré sme spomenuli vyššie.
Pre predaje B2B zostávajú stratégie rovnaké, ale prístup je z iného uhla. Ceny B2B zdôrazňujú ceny za veľkoobchod, ponúkajú zľavy na väčšie množstvá na prilákanie obchodných kupujúcich. V tomto prípade môže byť užitočné zahrnúť prispôsobené cenové dohody, možnosti predplatného a zľavy na základe objemu nákupu.
Zistite viac o tom, ako môžete využiť Amazon B2B tu.
Automatizovaný repricing na Amazone
Hoci sú vyššie opísané stratégie určené na manuálnu implementáciu, uvidíte, že s rastom vášho portfólia produktov sa automatizácia vašej cenovej stratégie stáva čoraz dôležitejšou. Pre viac informácií o dosiahnutí udržateľného rastu a prosperovaní na vašej ceste k vyšším príjmom sa neváhajte kedykoľvek obrátiť na SELLERLOGIC.
Ak ste ešte nedosiahli fázu, kde je automatizácia cien kľúčová, dúfame, že vám tento sprievodca poskytol tipy potrebné na optimalizáciu vašich cenových stratégií a manuálne prekonanie konkurencie.
Záver
Vaše stratégie repricingu na Amazone musia byť presné, ak máte vážne úmysly stať sa profesionálnym predajcom a dosiahnuť finančnú slobodu, po ktorej všetci túžia. Dobrou správou je, že stratégie, o ktorých sme hovorili, nie sú ťažké na implementáciu. Stáva sa však únavnou úlohou, keď dosiahnete viac ako 60 SKU (vtedy väčšina predajcov prechádza na automatizáciu na podporu). Keď sa rozhodnete použiť automatizovaný repricer, uistite sa, že pokrýva aspoň väčšinu vyššie uvedených stratégií a vyhovuje potrebám vašej firmy z hľadiska navigácie a poradenstva. Šťastný predaj!
Často kladené otázky
Najlepšie stratégie repricingu na Amazone zahŕňajú algoritmický repricing a dynamický repricing. Každá stratégia má svoje silné stránky a správna voľba závisí od vašich cieľov, ako je maximalizácia ziskov, získanie Buy Boxu alebo zvýšenie objemu predaja.
Náklady na repricer sa veľmi líšia, zvyčajne sa pohybujú od 25 do 500 dolárov mesačne, v závislosti od funkcií, počtu SKU, ktoré spravujete, a úrovne podpory a prispôsobenia, ktoré sú ponúkané.
Repricing na Amazone je kľúčový pre udržanie konkurencieschopnosti, získanie Buy Boxu a maximalizáciu predaja. Efektívne stratégie repricingu môžu výrazne ovplyvniť vašu viditeľnosť, objem predaja a celkovú ziskovosť.
Kredity k obrázkom v poradí zobrazenia: © Feodora – stock.adobe.com / © BillionPhotos.com – stock.adobe.com / © MicroOne – stock.adobe.com
