9 Amazon kainų keitimo strategijos, kurias turėtų žinoti kiekvienas pardavėjas
Kaip e-komercijos pardavėjas, jūs kasdien susiduriate su iššūkiais, tokiais kaip dideli kainų svyravimai, arši konkurencija ir didėjantys bendri kaštai. Būtent todėl, kai tobulėjate savo karjeroje, vis svarbiau yra kovoti su šiais iššūkiais Amazon su kainų keitimo strategijomis, kurios ne tik padidina jūsų pelną, bet ir konkurencijos standartus. Šiame straipsnyje trumpai paaiškinsime, ką kainų keitimas reiškia konkrečiai Amazon platformoje, o tada tiesiogiai pereisime prie to, ką galite padaryti, kad padidintumėte savo pardavimų skaičius su protingomis kainų strategijomis.
Kas yra Amazon kainų keitimas?
Trumpai tariant, Amazon kainų keitimas yra procesas, kai automatiškai arba rankiniu būdu koreguojate savo kainas. Tai padeda jūsų įmonei išlikti konkurencingai, padidina jūsų galimybes laimėti Buy Box ir galiausiai padidina pardavimus, išlaikant tvarkingus pelno maržus.
Kaip labiausiai klientus orientuota įmonė pasaulyje, Amazon žinoma, kad stengiasi atsižvelgti į pirkėjų interesus, kiek tik įmanoma. Tai galima pamatyti švelniuose Amazon politikos, kaip grąžinimas be grąžinimo, puikiu klientų aptarnavimu ir ypač konkurencingomis kainomis, kurias jie siūlo savo platformoje. Svarbu pažymėti, kad Amazon „konkurencinga kaina“ nereiškia kainų dumpingo. Tai labiau reiškia, kad jūsų kainos turi išlikti dinamiškos, nuolat svyruojančios su pasiūla ir paklausa, tuo pačiu reaguojant į konkurentų elgesį.
Kaip pardavėjas, turite nuolat stebėti ir pritaikyti savo kainas kelis kartus per dieną, reaguodami į išorinius veiksnius. Nors tai reikalauja šiek tiek pastangų, tai užtikrina, kad Amazon reitinguoja jūsų produktus aukščiau paieškos rezultatuose, kas lemia didesnį matomumą ir geresnius pelno maržus.
9 Amazon kainų keitimo strategijos, kurias jūsų verslas gali taikyti šiandien
Priklausomai nuo to, ar parduodate didmeninius produktus, ar savo prekės ženklą, kainų keitimo strategijos, kurias norite naudoti, gali skirtis.
#1: Taisyklėmis pagrįstas kainų keitimas
Vienas patikimas būdas padidinti pardavimus yra taisyklėmis pagrįstas kainų keitimas. Sekdami svarbius konkurentus ir nustatydami savo kainas šiek tiek žemiau jų, galite pritraukti daugybę klientų, ieškančių puikių pasiūlymų. Ši strategija ne tik padidina pardavimus, bet ir signalizuoja Amazon algoritmui, kad jūsų įmonė orientuojasi į konkurencingas kainas, kas gali lemti didesnę Buy Box dalį arba aukštesnius reitingus Amazon paieškos rezultatų puslapiuose.
Tačiau nors taisyklėmis pagrįstas kainų keitimas yra efektyvus, jis turi savo trūkumų. Tai greičiausiai pakenks jūsų maržoms. Be to, jei kiti pardavėjai naudoja tą pačią techniką, galite atsidurti lenktynėse dėl kainų sumažinimo, ko geriausia vengti. Galite apsisaugoti nuo to nustatydami minimalų kainų slenkstį. Jei kainos nukrenta žemiau šios ribos, tiesiog nustokite toliau mažinti kainas.
Patarimas privatiems prekės ženklams: jei jūsų produktas dar nėra gerai žinomas, venkite nustatyti mažiausią kainą. Mažos kainos dažnai siejamos su prasta kokybe. Kita vertus, didmeninės prekybos pardavėjai, siūlantys žinomus prekės ženklus, neturi šios problemos. Pavyzdžiui, Braun Series 5 EasyClean elektrinis skustuvas bus vertinamas kaip aukštos kokybės, nesvarbu, ar jo kaina yra 140 €, ar 120 €. Tokiu atveju visi rinksis 120 € skustuvą.
#2: Algoritminis kainų keitimas
Jei siekiate profesionalaus požiūrio į savo Amazon kainų keitimo strategijas, algoritminė strategija yra tinkamas pasirinkimas. Nors tai reikalauja tam tikros investicijos (dėl atstovaujančių kainų, spauskite čia), tai tikrai verta. Algoritminis kainų keitimas padeda jums išvengti lenktynių dėl kainų sumažinimo, palaipsniui didinant kainą, kai tik įmanoma. Tai idealiai tinka pardavėjams, siekiantiems subalansuoti pelną, Buy Box laimėjimo rodiklį ir pardavimų apimtį.
Patikimas kainų keitiklis taip pat leidžia jums taikyti kelias strategijas skirtingiems produktams tuo pačiu metu. Geriausias Amazon kainų keitiklis gali būti pritaikytas atsižvelgiant į jūsų specifinius poreikius, nesvarbu, ar tai būtų B2B kainų keitimas, aukščiausios klasės klientų aptarnavimas, ar ekspertų konsultacijos.
#3: Buy Box tikslinimas
Beveik visi pardavimai Amazon vyksta per Buy Box, išsiskiriantį „Pridėti į krepšelį“ mygtuką produktų puslapiuose. Apie 90% pirkimų vyksta per šią funkciją, todėl tai yra nieko kito, kaip virtuali mūšio laukas pardavėjams.
Kodėl mūšio laukas? Nes tik vienas produktas vienu metu gali užimti Buy Box, kas lemia intensyvią konkurenciją – ypač tarp Amazon didmeninės prekybos pardavėjų. Nors keli veiksniai įtakoja Buy Box nuosavybę, kainos yra svarbiausias.
Skaitykite daugiau čia apie Amazon Buy Box – kas tai yra ir kaip ją laimėti
Taikant Buy Box strategiją
1 žingsnis: Norint laimėti Buy Box, pirmiausia reikia ją užsitikrinti – o tai dažnai reiškia, kad iš pradžių reikia sumažinti kainas žemiau konkurentų. Kaip minėta anksčiau, Amazon apdovanoja produktus, kurie siūlo pirkėjams puikų pasiūlymą, didesniu matomumu paieškos rezultatuose.
2 žingsnis: Kai laimėsite Buy Box (žinosite, nes jūsų pardavimai šaus į viršų), kitas iššūkis yra išlikti ten, maksimalizuojant savo pelną. Svarbiausia yra palaipsniui didinti kainą – per staigus padidėjimas gali lemti, kad prarasite Buy Box. Tikslas yra rasti saldų tašką: kaina, pakankamai aukšta, kad padidintų pelningumą, bet pakankamai žema, kad išlaikytų Buy Box nuosavybę.
3 žingsnis: Jei pardavimai staiga pradeda kristi, tai ženklas, kad praradote Buy Box ir turite atitinkamai koreguoti.
#4: Konkurentų pagrindu nustatomas kainų keitimas
Štai ką dažnai girdime, kai kalbame su pardavėjais renginiuose:
„Aš nenaudoju kainų keitimo įrankių, nes man nereikia konkuruoti dėl Buy Box ir susiduriu su mažesne konkurencija.“
Nors tiesa, kad kaip privatus prekės ženklas pardavėjas jums nereikia konkuruoti dėl Buy Box, galite vis tiek tikėtis, kad susidursite su konkurencija paieškos rezultatų puslapyje, kur panašūs produktai kovoja dėl matomumo. Net jei jūsų produktas turi unikalų ASIN, jis pasirodo šalia kitų, todėl jūsų kainos vis tiek yra nepaprastai svarbios.
Čia įsijungia konkurentų pagrindu veikiantis kainų keitimas:
1 žingsnis: Reguliariai ieškokite savo produkto pagrindinių raktinių žodžių ir sudarykite konkurentų sąrašą, siūlančių panašius produktus.
2 žingsnis: Stebėkite tuos sąrašus ir konkurentų kainas ilgesniais laikotarpiais, kad pastebėtumėte modelius ir pokyčius.
3 žingsnis: Nustatykite savo kainas panašiai kaip jūsų konkurentai. Jei norite gauti didesnį matomumą, gali tekti šiek tiek sumažinti kainas.
4 žingsnis: Kiek tai gali būti laiko reikalaujantis, svarbu reguliariai tikrinti savo konkurentus. Ypač platformoje, kur kainų pokyčiai vyksta kelis kartus per dieną, nuoseklumas yra viskas.
#5: Kainų derinimas
Tai yra paprasta strategija, taikoma tiek didmeniniams, tiek prekės ženklų pardavėjams. Pradėkite sudarydami konkurentų, kuriuos verta stebėti, sąrašą. Pavyzdžiui, galite neįtraukti konkurentų, turinčių dviejų savaičių pristatymo laiką arba prastų atsiliepimų, nes jie greičiausiai vis tiek nelaimės Buy Box.
Kai nustatysite savo pagrindinius konkurentus, reguliariai koreguokite savo kainas, kad atitiktų jų. Štai kodėl kainų derinimas yra svarbus:
- Padidina Buy Box tinkamumą – Amazon algoritmas teikia pirmenybę konkurencingai kainuojantiems pasiūlymams, todėl suderinus savo kainas su geriausiais konkurentais, padidėja jūsų galimybės laimėti Buy Box.
- Padidina pardavimus ir konversijos rodiklius – Pirkėjai labiau linkę pirkti iš jūsų, jei jūsų kaina atitinka rinkos lūkesčius.
- Išlaiko konkurencinę poziciją – Būdami sinchronizuoti su pagrindiniais konkurentais, užkertate kelią jiems sumažinti kainas ir atimti jūsų pardavimus.
- Vengia kainų karų – Derinimas, o ne kainų mažinimas, padeda išlaikyti pelningumą, užkertant kelią nereikalingoms lenktynėms dėl kainų sumažinimo.
- Kurti klientų pasitikėjimą – Nuosekliai konkurencingos kainos sustiprina jūsų prekės ženklo patikimumą ir skatina pakartotinius pirkimus.
#6: Pardavimais pagrįstas kainų keitimas
Geras dalykas apie Amazon kainų keitimo strategijas yra tas, kad, nors jos yra gyvybiškai svarbios jūsų įmonei, joms nereikia pažengusio ekonomikos laipsnio, kad jas suprastumėte ar įgyvendintumėte. Tačiau daugelis jų reikalauja nemažai jūsų laiko, ypač kai turite jas taikyti šimtams ar net tūkstančiams SKU rankiniu būdu.
Pardavimais pagrįstas kainų keitimas yra geras pavyzdys.
1 žingsnis: Pirmas žingsnis yra nustatyti tam tikrą pradinę kainą – tai gali būti jūsų mažmeninė kaina arba pasirinkta individuali vertė.
2 žingsnis: Tada atitinkamai didinkite kainą, pvz., 10 % kainų padidėjimas po kiekvieno 10 to paties produkto pardavimo.
(3 žingsnis): Tas pats scenarijus taikomas ir atvirkščiai. Pavyzdžiui, jei pastebite, kad jūsų produktas neparduodamas gerai, galite taikyti taisyklę, kad po tam tikro laikotarpio su mažais pardavimais (5 užsakymai ar mažiau per pastarąsias 10 dienų) kaina sumažėja tam tikra suma, pvz., 10 %. Tai padidins jūsų matomumą Amazon ir padidins pardavimus.
Pardavimais pagrįstas kainų keitimas su SELLERLOGIC (Push strategija)
Paleidžiate naują produktą Amazon ir norite palaipsniui didinti pelną ir matomumą. Todėl programuojate kainų keitiklį, kad po penkių pardavimų produktų kaina padidėtų 0,10 euro, o po dešimties pardavimų – 0,50 euro. Po 15 pardavimų kaina turėtų padidėti 3 %, o po 20 – 5 %.
#7: Laiko pagrindu vykdomas kainų keitimas
Kasdienės Push strategija leidžia jums suplanuoti kainų koregavimus pagal konkrečius dienos laikus ar savaitės dienas, padedant jums padidinti arba pajamas, arba matomumą.
1 žingsnis: Pradėkite optimizavimą tuo metu, kuris atitinka laikotarpį, kai pardavimų būna mažiausiai, pvz., 12 val.
2 žingsnis: Nustatykite kainą, kuri užtikrina gerą pelną jums.
3 žingsnis: Koreguokite pagal paklausą. Mažos paklausos laikotarpiais galite skatinti susidomėjimą mažindami kainas, o tada padidinti pelną vėl didindami kainas piko metu.
Laiko pagrindu veikiantis kainų keitimas su SELLERLOGIC (Kasdienės Push strategija)
Vienas iš jūsų geriausiai parduodamų produktų yra aukštos kokybės žvakidė, kurios pradinė kaina yra 39 $. Nors kai kurie užsakymai paprastai ateina ryte, kasdienis verslas vyksta daugiausia vakare. Todėl mažmenininkas nurodo kainų keitikliui sumažinti žvakidės SKU kainą penkiais eurais po 50 vienetų pardavimo. Po dar 50 pardavimų kaina vėl sumažėja keturiais eurais.
Kainų sumažinimas siekia padidinti pardavimus, kas savo ruožtu padidina produkto detalės puslapio reitingą. Vakaro valandomis, kai dauguma pirkėjų šioje kategorijoje naršo Amazon, produkto matomumas ir randamumas yra žymiai geresni, o pardavimai auga. Pasiekus jūsų pasirinkto pradinio laiko, kaina vėl padidėja – užkertant kelią kainų sumažėjimui.
#8: Įvykiais pagrįstas kainų keitimas
Įvykiais pagrįsta kainų keitimo strategija padeda pardavėjams maksimalizuoti pelną, koreguojant kainas piko paklausos laikotarpiais. Tai padidina Buy Box tinkamumą, didina konversijas, vengia nereikalingų kainų karų ir pagerina greitųjų pardavimų ir sezoninių akcijų našumą.
1 žingsnis: Nustatykite pagrindinius produktus ir pardavimų įvykius
Kaip ir visoms Amazon kainų keitimo strategijoms, pasirinkite produktus, kurie labiausiai pasinaudos įvykiais pagrįstu kainų keitimu, pvz., sezoninius daiktus, populiarius produktus ar tuos, kurie patiria šventinių pirkimų šuolius (pvz., Juodasis penktadienis, Prime diena, Kalėdos).
2 žingsnis: Analizuokite pirkimo modelius
Tyrinėkite, kada jūsų tiksliniai klientai yra aktyviausi. Nustatykite piko pirkimo valandas, savaitgalio ir darbo dienų tendencijas bei sezoninius paklausos šuolius.
3 žingsnis: Nustatykite kainų koregavimo taisykles
Naudokite automatizuotus kainų keitimo įrankius arba rankinį planavimą, kad padidintumėte kainas didelės paklausos laikotarpiais ir sumažintumėte jas, kai srautas sulėtėja.
4 žingsnis: Stebėkite konkurentų kainas
Stebėkite konkurentų veiklą, kad užtikrintumėte, jog jūsų kaina išliktų konkurencinga, nesumažinant be reikalo, ypač piko laikotarpiais.
5 žingsnis: Testuokite ir optimizuokite
Vykdykite A/B testus su skirtingais kainų tvarkaraščiais ir analizuokite pardavimų našumą. Koreguokite laiką ir kainų slenksčius pagal rezultatus, kad maksimalizuotumėte pelningumą.
#9: Dviejų strategijų (B2C ir B2B)
Tiek B2C (verslas vartotojui), tiek B2B (verslas verslui) rinkų aptarnavimas efektyviai turi tik privalumų, tačiau reikalauja skirtingų strategijų. B2C pardavimams dėmesys dažnai skiriamas konkurencingoms kainoms, kad pritrauktų asmenis, maksimalizuotų Buy Box dalį ir padidintų pardavimų apimtį. Iš esmės visos aukščiau paminėtos Amazon kainų keitimo strategijos.
B2B pardavimams strategijos išlieka tos pačios, tačiau požiūris yra iš kitos pusės. B2B kainodara pabrėžia didmenines kainas, siūlant nuolaidas didesniems kiekiams, kad pritrauktų verslo pirkėjus. Tokiu atveju gali būti naudinga įtraukti pritaikytas kainų sutartis, prenumeratos galimybes ir laipsniškas nuolaidas, priklausomai nuo pirkimo apimties.
Sužinokite daugiau apie tai, kaip galite maksimaliai išnaudoti Amazon B2B čia.
Automatizuotas kainų keitimas Amazon
Nors aukščiau aprašytos strategijos skirtos rankiniam įgyvendinimui, pamatysite, kad augant jūsų produktų portfeliui, automatizuoti savo kainų strategiją tampa vis svarbiau. Dėl daugiau informacijos apie tvaraus augimo pasiekimą ir sėkmingą kelionę į didesnes pajamas, drąsiai susisiekite su SELLERLOGIC bet kada.
Jei dar nesate pasiekę etapo, kai kainų automatizavimas yra būtinas, tikimės, kad šis vadovas suteikė jums patarimų, reikalingų optimizuoti savo kainų strategijas ir rankiniu būdu pranokti konkurenciją.
Apibendrinant
Jūsų Amazon kainų keitimo strategijos turi būti tikslios, jei turite rimtų ketinimų tapti profesionaliu pardavėju ir pasiekti finansinę laisvę, kurios visi ieško. Geros naujienos yra tai, kad aptartos strategijos nėra sunkios įgyvendinti. Tačiau tai tampa varginančia užduotimi, kai pasiekiate daugiau nei 60 SKU (tuo metu dauguma pardavėjų kreipiasi į automatizavimą pagalbai). Kai nuspręsite naudoti automatizuotą kainų keitiklį, būtinai įsitikinkite, kad jis apima bent jau daugumą aukščiau paminėtų strategijų ir atitinka jūsų verslo poreikius navigacijos ir konsultacijų atžvilgiu. Sėkmingo pardavimo!
DUK
Geriausios Amazon kainų keitimo strategijos apima algoritminį kainų keitimą ir dinaminį kainų keitimą. Kiekviena strategija turi savo privalumų, o tinkamas pasirinkimas priklauso nuo jūsų tikslų, tokių kaip pelno maksimalizavimas, Buy Box laimėjimas ar pardavimų apimties didinimas.
Kainų keitiklių kainos labai skiriasi, paprastai svyruoja nuo 25 iki 500 dolerių per mėnesį, priklausomai nuo funkcijų, valdomų SKU skaičiaus ir teikiamos paramos bei pritaikymo lygio.
Kainų keitimas Amazon yra labai svarbus norint išlikti konkurencingam, laimėti Buy Box ir maksimalizuoti pardavimus. Efektyvios kainų keitimo strategijos gali žymiai paveikti jūsų matomumą, pardavimų apimtį ir bendrą pelningumą.
Vaizdo kredito tvarka: © Feodora – stock.adobe.com / © BillionPhotos.com – stock.adobe.com / © MicroOne – stock.adobe.com
