9 Strategie di Repricing su Amazon che Ogni Venditore Dovrebbe Conoscere
Come venditore e-commerce, affronti quotidianamente sfide come l'alta fluttuazione dei prezzi, la feroce concorrenza e l'aumento dei costi generali. Ecco perché, man mano che progredisci nella tua carriera, diventa sempre più importante contrastare queste sfide su Amazon con strategie di repricing che non solo aumentano i tuoi margini, ma anche il benchmark per la tua concorrenza. Questo articolo spiegherà brevemente cosa significa il repricing specificamente sulla piattaforma di Amazon e poi si tufferà direttamente in ciò che puoi fare per aumentare i tuoi numeri di vendita con strategie di pricing intelligenti.
Cos'è il Repricing su Amazon?
In breve, il repricing su Amazon è il processo di regolazione automatica o manuale dei tuoi prezzi. Questo aiuta la tua azienda a rimanere competitiva, aumenta le tue possibilità di vincere il Buy Box e, in ultima analisi, aumenta le vendite mantenendo margini di profitto ordinati.
Essendo l'azienda più orientata al cliente al mondo, Amazon è nota per soddisfare gli interessi dei suoi acquirenti ovunque possibile. Questo può essere visto nelle politiche di Amazon come il rimborso senza restituzione, nel grande servizio clienti e soprattutto nei prezzi competitivi che offrono sulla loro piattaforma. È importante notare che su Amazon, “prezzi competitivi” non è uguale a svendita. Significa piuttosto che i tuoi prezzi devono rimanere dinamici, fluttuando costantemente con l'offerta e la domanda mentre rispondono simultaneamente al comportamento dei concorrenti.
Come venditore, devi monitorare e adattare continuamente i tuoi prezzi più volte al giorno in risposta a fattori esterni. Anche se questo richiede un certo impegno, garantisce che Amazon classifichi i tuoi prodotti più in alto nei risultati di ricerca, portando a maggiore visibilità e migliori margini di profitto.
9 Strategie di Repricing su Amazon che la Tua Azienda Può Applicare Oggi
A seconda che tu venda prodotti all'ingrosso o il tuo marchio, le strategie di repricing che potresti voler utilizzare possono variare.
#1: Riprogrammazione basata su regole
Un modo sicuro per aumentare le vendite è il repricing basato su regole. Monitorando i concorrenti che contano e impostando i tuoi prezzi appena sotto i loro, puoi attrarre i molti clienti in cerca di un affare. Questa strategia non solo aumenta le vendite, ma segnala anche all'algoritmo di Amazon che la tua azienda si concentra su prezzi competitivi, il che può portare a una maggiore quota di Buy Box o a posizioni più elevate nelle pagine dei risultati di ricerca di Amazon.
Tuttavia, mentre il repricing basato su regole è efficace, presenta anche dei lati negativi. Probabilmente danneggerà i tuoi margini. Inoltre, se altri venditori utilizzano la stessa tecnica, potresti trovarti in una corsa al ribasso, che è meglio evitare. Puoi proteggerti da questo impostando una soglia di prezzo minima. Se i prezzi scendono al di sotto di questa soglia, smetti semplicemente di abbassare ulteriormente i tuoi prezzi.
Un consiglio per i venditori di marchi privati: se il tuo prodotto non è ancora ben conosciuto, evita di impostare il prezzo più basso. I prezzi bassi sono spesso associati a bassa qualità. D'altra parte, i venditori all'ingrosso che offrono marchi affermati non hanno questo problema. Ad esempio, un rasoio elettrico Braun Series 5 EasyClean sarà percepito come di alta qualità che sia prezzato a 140 € o 120 €. In quel caso, tutti opterebbero per il rasoio da 120 €.
#2: Riprogrammazione basata su algoritmo
Se stai puntando a un approccio più professionale alle tue strategie di repricing su Amazon, una strategia basata su algoritmi è la strada da seguire. Anche se questo richiede un certo investimento (per il pricing rappresentativo, clicca qui), ne vale sicuramente la pena. Il repricing algoritmico ti aiuta a evitare lo scenario della corsa al ribasso, aumentando progressivamente il prezzo ogni volta che è possibile. Questo lo rende ideale per i venditori che cercano di bilanciare profitto, tasso di vincita del Buy Box e volume di vendite.
Un robusto repricer ti consente anche di applicare più strategie su diversi prodotti contemporaneamente. Il miglior repricer di Amazon può essere personalizzato per soddisfare le tue esigenze specifiche, che si tratti di repricing B2B, servizio clienti di alto livello o consulenza esperta.
#3: Targeting della Buy Box
Quasi tutte le vendite su Amazon passano attraverso il Buy Box, il prominente pulsante “Aggiungi al carrello” sulle pagine dei prodotti. Circa il 90% degli acquisti avviene tramite questa funzione, rendendola niente meno che un campo di battaglia virtuale per i venditori.
Perché campo di battaglia? Perché solo un prodotto alla volta può occupare il Buy Box, portando a una concorrenza intensa – specialmente tra i venditori all'ingrosso di Amazon. Anche se diversi fattori influenzano la proprietà del Buy Box, il prezzo è il più critico.
Leggi di più qui riguardo al Buy Box di Amazon – Cos'è e Come Vincere
Applicare la Strategia del Buy Box
Passo 1: Per vincere il Buy Box, devi prima assicurartelo – e questo spesso significa inizialmente abbassare i tuoi prezzi al di sotto della concorrenza. Come accennato in precedenza, Amazon premia i prodotti che offrono agli acquirenti un ottimo affare con una maggiore visibilità nei risultati di ricerca.
Passo 2: Una volta che hai vinto il Buy Box (lo saprai perché le tue vendite aumenteranno), la prossima sfida è rimanere lì mentre massimizzi il tuo profitto. La chiave è aumentare il tuo prezzo gradualmente – un aumento troppo brusco può farti perdere il Buy Box. L'obiettivo è trovare il punto dolce: un prezzo abbastanza alto da aumentare la redditività ma appena basso abbastanza da mantenere la proprietà del Buy Box.
Passo 3: Se le vendite iniziano a calare improvvisamente, è un segno che hai perso il Buy Box e devi adattarti di conseguenza.
#4: Ricalcolo basato sui concorrenti
Ecco qualcosa che sentiamo spesso quando parliamo con i venditori agli eventi:
“Non uso strumenti di pricing perché non devo competere per il Buy Box e affrontare meno concorrenza.”
Anche se è vero che non devi competere per il Buy Box come venditore di marchi privati, puoi comunque contare sul fatto che affronterai concorrenza nella pagina dei risultati di ricerca, dove prodotti simili lottano per la visibilità. Anche se il tuo prodotto ha un ASIN unico, appare accanto ad altri, il che significa che il tuo pricing è ancora immensamente importante.
È qui che entra in gioco il repricing basato sui concorrenti:
Passo 1: Cerca regolarmente le parole chiave principali del tuo prodotto e crea un elenco di inserzioni concorrenti che offrono prodotti simili.
Passo 2: Monitora quelle inserzioni e i prezzi dei concorrenti per periodi più lunghi per individuare schemi e cambiamenti.
Passo 3: Imposta i tuoi prezzi a un prezzo simile a quello dei tuoi concorrenti. Potresti dover leggermente abbassare i loro prezzi se vuoi guadagnare maggiore visibilità.
Passo 4: Per quanto possa essere dispendioso in termini di tempo, è importante controllare regolarmente i tuoi concorrenti. Soprattutto su una piattaforma dove i cambiamenti di prezzo avvengono più volte al giorno, la coerenza è tutto.
#5: Abbinamento dei Prezzi
Questa è una strategia semplice applicabile sia ai venditori all'ingrosso che a quelli di marchi. Inizia creando un elenco di concorrenti da monitorare. Ad esempio, puoi escludere i concorrenti con un tempo di consegna di due settimane o recensioni negative, poiché è improbabile che vincano il Buy Box comunque.
Una volta identificati i tuoi concorrenti chiave, regola regolarmente i tuoi prezzi per allinearli ai loro. Ecco perché il matching dei prezzi è importante:
- Aumenta l'Idoneità al Buy Box – L'algoritmo di Amazon favorisce le offerte a prezzi competitivi, quindi allineare i tuoi prezzi con i principali concorrenti migliora le tue possibilità di vincere il Buy Box.
- Aumenta le Vendite e i Tassi di Conversione – Gli acquirenti sono più propensi ad acquistare da te se il tuo prezzo è in linea con le aspettative di mercato.
- Mantiene il Posizionamento Competitivo – Rimanere in sintonia con i principali concorrenti impedisce loro di abbatterti e di portare via le tue vendite.
- Evita Guerre di Prezzo – Il matching invece di abbattere aiuta a mantenere la redditività prevenendo una corsa al ribasso non necessaria.
- Costruisce Fiducia nei Clienti – Prezzi competitivi costanti rafforzano l'affidabilità del tuo marchio e incoraggiano acquisti ripetuti.
#6: Ricalcolo basato sulle vendite
La cosa positiva delle strategie di repricing su Amazon è che, pur essendo vitali per la tua azienda, non richiedono una laurea avanzata in economia per essere comprese o implementate. Tuttavia, molte di esse richiederanno un bel po' del tuo tempo, specialmente quando devi applicarle manualmente a centinaia o addirittura migliaia di SKU.
Il repricing basato sulle vendite è un buon esempio di questo.
Passo 1: Il primo passo è impostare un certo prezzo di partenza – questo può essere il tuo prezzo al dettaglio o un valore personalizzato a tua scelta.
Passo 2: Poi aumenta il prezzo di conseguenza, ad esempio un aumento del 10 % dopo ogni vendita di 10 articoli dello stesso prodotto.
(Passo 3): Lo stesso scenario si applica al contrario. Ad esempio, se noti che il tuo prodotto non sta vendendo bene, potresti applicare la regola che dopo un certo periodo di basse vendite (5 ordini o meno negli ultimi 10 giorni) il prezzo diminuisce di una certa quantità, ad esempio del 10 %. Questo aumenterà la tua visibilità su Amazon e aumenterà le vendite.
Repricing basato sulle vendite con SELLERLOGIC (Strategia Push)
Lanci un nuovo prodotto su Amazon e vuoi aumentare i margini e la visibilità poco a poco. Pertanto, programmi il Repricer per aumentare il prezzo del prodotto di 0,10 euro dopo cinque vendite e di 0,50 dopo dieci vendite. Dopo 15 vendite, il prezzo dovrebbe quindi aumentare del 3 % e dopo 20 del 5 %.
#7: Riprogrammazione basata sul tempo
La strategia Daily Push ti consente di programmare aggiustamenti di prezzo in base a orari specifici della giornata o giorni della settimana, aiutandoti ad aumentare sia il fatturato che la visibilità.
Passo 1: Inizia l'ottimizzazione in un momento che si allinea con il periodo in cui si effettuano meno vendite, ad esempio a mezzanotte.
Passo 2: Imposta un prezzo che garantisca un buon profitto per te.
Passo 3: Regola in base alla domanda. Durante i periodi di bassa domanda, puoi stimolare l'interesse abbassando i prezzi e poi aumentare i profitti alzando di nuovo i prezzi durante i periodi di punta.
Repricing basato sul tempo con SELLERLOGIC (Strategia Daily Push)
Uno dei tuoi migliori venditori è un portacandele di alta qualità con un prezzo di partenza di 39 $. Anche se alcuni ordini di solito arrivano al mattino, il business quotidiano si svolge principalmente nelle ore serali. Pertanto, il rivenditore istruisce il repricer a ridurre il prezzo dello SKU del portacandele di cinque euro dopo che sono stati venduti 50 pezzi. Dopo altre 50 vendite, il prezzo scende di nuovo di quattro euro.
La riduzione del prezzo mira ad aumentare le vendite, il che a sua volta aumenta il ranking della pagina dei dettagli del prodotto. Nelle ore serali, quando la maggior parte degli acquirenti in questa categoria naviga su Amazon, la visibilità e la reperibilità del prodotto sono significativamente migliori e le vendite aumentano. All'orario di partenza selezionato, il prezzo viene nuovamente aumentato – prevenendo un abbassamento del prezzo.
#8: Riproposizione Basata sugli Eventi
La strategia di repricing basata su eventi aiuta i venditori a massimizzare i profitti regolando i prezzi durante i periodi di alta domanda. Aumenta l'idoneità al Buy Box, aumenta le conversioni, evita guerre di prezzo non necessarie e migliora le performance delle vendite lampo e delle promozioni stagionali.
Passo 1: Identificare Prodotti Chiave & Eventi di Vendita
Come per tutte le strategie di repricing su Amazon, scegli i prodotti che traggono maggior beneficio dal repricing basato su eventi, come articoli stagionali, prodotti di tendenza o quelli influenzati da picchi di acquisto durante le festività (ad es. Black Friday, Prime Day, Natale).
Passo 2: Analizzare i Modelli di Acquisto
Studia quando i tuoi clienti target sono più attivi. Identifica le ore di punta per gli acquisti, le tendenze del fine settimana rispetto ai giorni feriali e i picchi di domanda stagionali.
Passo 3: Impostare Regole di Aggiustamento dei Prezzi
Utilizza strumenti di repricing automatizzati o programmazione manuale per aumentare i prezzi durante i periodi di alta domanda e abbassarli quando il traffico rallenta.
Passo 4: Monitorare i Prezzi dei Concorrenti
Monitora l'attività dei concorrenti per garantire che il tuo prezzo rimanga competitivo senza abbattere inutilmente, specialmente durante i periodi di punta.
Passo 5: Testare & Ottimizzare
Esegui test A/B con diverse programmazioni di prezzo e analizza le performance di vendita. Regola i tempi e le soglie di prezzo in base ai risultati per massimizzare la redditività.
#9: Strategia Doppia (B2C e B2B)
Catering sia ai mercati B2C (Business-to-Consumer) che B2B (Business-to-Business) in modo efficace ha solo vantaggi, ma richiede strategie diverse. Per le vendite B2C, l'attenzione è spesso sui prezzi competitivi per attrarre individui, massimizzare la quota di Buy Box e aumentare il volume delle vendite. Fondamentalmente tutte le strategie di repricing su Amazon che abbiamo menzionato sopra.
Per le vendite B2B, le strategie rimangono le stesse, ma l'approccio è da un'angolazione diversa. Il pricing B2B enfatizza i prezzi all'ingrosso, offrendo sconti per quantità maggiori per attrarre acquirenti aziendali. In questo caso, potrebbe essere utile includere accordi di prezzo personalizzati, opzioni di abbonamento e sconti a livelli basati sul volume di acquisto.
Scopri di più su come puoi sfruttare al meglio Amazon B2B qui.
Repricing Automatizzato su Amazon
Sebbene le strategie descritte sopra siano destinate a un'implementazione manuale, vedrai che man mano che il tuo portafoglio prodotti cresce, automatizzare la tua strategia di pricing diventa sempre più essenziale. Per ulteriori informazioni su come raggiungere una crescita sostenibile e prosperare nel tuo percorso verso un fatturato più elevato, non esitare a contattare SELLERLOGIC in qualsiasi momento.
Se non hai ancora raggiunto la fase in cui l'automazione dei prezzi è cruciale, speriamo che questa guida ti abbia fornito i suggerimenti necessari per ottimizzare le tue strategie di pricing e superare manualmente la concorrenza.
Conclusione
Le tue strategie di repricing su Amazon devono essere precise se hai intenzioni serie di diventare un venditore professionista e raggiungere la libertà finanziaria che tutti cercano. La buona notizia è che le strategie di cui abbiamo discusso non sono difficili da implementare. Tuttavia, diventa un compito noioso una volta che raggiungi più di 60 SKU (è allora che la maggior parte dei venditori si rivolge all'automazione per supporto). Quando scegli di utilizzare un repricer automatizzato, assicurati che comprenda almeno la maggior parte delle strategie sopra menzionate e che si adatti alle esigenze della tua azienda in termini di navigazione e consulenza. Buona vendita!
Domande Frequenti
Le migliori strategie di repricing su Amazon includono il repricing algoritmico e il repricing dinamico. Ogni strategia ha i suoi punti di forza e la scelta giusta dipende dai tuoi obiettivi, come massimizzare i profitti, vincere il Buy Box o aumentare il volume delle vendite.
I costi dei repricer variano ampiamente, tipicamente da 25 a 500 dollari al mese, a seconda delle funzionalità, del numero di SKU che gestisci e del livello di supporto e personalizzazione offerto.
Il repricing su Amazon è cruciale per rimanere competitivi, vincere il Buy Box e massimizzare le vendite. Strategie di repricing efficaci possono avere un impatto significativo sulla tua visibilità, volume di vendite e redditività complessiva.
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