9 strategií repricingu na Amazonu, které by měl každý prodejce znát
Jako prodejce v oblasti e-commerce se každý den potýkáte s výzvami, jako jsou vysoké cenové výkyvy, silná konkurence a rostoucí náklady. Proto – jak postupujete ve své kariéře – je stále důležitější čelit těmto výzvám na Amazonu pomocí strategií repricingu, které nejen zvyšují vaše marže, ale také benchmark pro vaši konkurenci. Tento článek krátce vysvětlí, co repricing znamená konkrétně na platformě Amazon, a poté se přímo ponoří do toho, co můžete udělat pro zvýšení svých prodejních čísel pomocí chytrých cenových strategií.
Co je repricing na Amazonu?
Stručně řečeno, repricing na Amazonu je proces automatického nebo ručního přizpůsobování vašich cen. To pomáhá vaší společnosti zůstat konkurenceschopnou, zvyšuje vaše šance na získání Buy Boxu a nakonec zvyšuje prodeje při zachování čistých ziskových marží.
Jako nejvíce zákaznicky orientovaná společnost na světě je Amazon známý tím, že se snaží vyhovět zájmům svých kupujících, kdekoliv je to možné. To lze vidět v benevolentních politiky Amazonu jako vrácení bez vrácení, skvělém zákaznickém servisu a zejména konkurenceschopných cenách, které nabízejí na své platformě. Důležité je poznamenat, že na Amazonu „konkurenceschopné ceny“ neznamenají dumping cen. Spíše to znamená, že vaše ceny musí zůstat dynamické, neustále kolísající s nabídkou a poptávkou, zatímco zároveň reagují na chování konkurence.
Jako prodejce musíte neustále sledovat a přizpůsobovat své ceny několikrát denně v reakci na externí faktory. I když to vyžaduje určité úsilí, zajišťuje to, že Amazon řadí vaše produkty výše ve výsledcích vyhledávání, což vede k větší viditelnosti a lepším ziskovým maržím.
9 strategií repricingu na Amazonu, které může vaše firma aplikovat dnes
V závislosti na tom, zda prodáváte velkoobchodní produkty nebo vlastní značku, se strategie repricingu, které chcete použít, mohou lišit.
#1: Repricing založený na pravidlech
Jistý způsob, jak zvýšit prodeje, je repricing založený na pravidlech. Sledováním konkurentů, kteří jsou důležití, a nastavením svých cen těsně pod jejich, můžete přilákat mnoho zákazníků, kteří hledají skvělou nabídku. Tato strategie nejen zvyšuje prodeje, ale také signalizuje algoritmu Amazonu, že vaše společnost se zaměřuje na konkurenceschopné ceny, což může vést k většímu podílu na Buy Boxu nebo vyššímu hodnocení ve výsledcích vyhledávání na Amazonu.
Nicméně, i když je repricing založený na pravidlech efektivní, má své nevýhody. Pravděpodobně to poškodí vaše marže. Navíc, pokud jiní prodejci používají stejnou techniku, můžete se ocitnout v závodu ke dnu, kterému je nejlepší se vyhnout. Můžete se proti tomu chránit nastavením minimální cenové hranice. Pokud ceny klesnou pod tuto hranici, jednoduše přestaňte dále snižovat své ceny.
Tip pro prodejce soukromých značek: pokud váš produkt ještě není dobře známý, vyhněte se nastavení nejnižší ceny. Nízké ceny jsou často spojovány s nízkou kvalitou. Na druhou stranu, velkoobchodní prodejci nabízející zavedené značky tento problém nemají. Například elektrický holicí strojek Braun Series 5 EasyClean bude vnímán jako vysoce kvalitní, ať už je cena 140 € nebo 120 €. V tomto scénáři by si každý vybral holicí strojek za 120 €.
#2: Repricing založený na algoritmech
Pokud usilujete o profesionálnější přístup k vašim strategiím repricingu na Amazonu, algoritmická strategie je ta pravá cesta. I když to vyžaduje určitou investici (pro reprezentativní ceny, klikněte zde), rozhodně to stojí za to. Algoritmický repricing vám pomáhá vyhnout se scénáři závodu ke dnu tím, že postupně zvyšuje cenu, kdykoli je to možné. To je ideální pro prodejce, kteří se snaží vyvážit zisk, míru výhry Buy Boxu a objem prodeje.
Robustní repricer vám také umožňuje aplikovat více strategií napříč různými produkty současně. Nejlepší repricer na Amazonu může být přizpůsoben tak, aby vyhovoval vašim specifickým potřebám, ať už se jedná o repricing B2B, špičkový zákaznický servis nebo odborné poradenství.
#3: Cílení na Buy Box
Téměř všechny prodeje na Amazonu procházejí Buy Boxem, výrazným tlačítkem „Přidat do košíku“ na stránkách produktů. Přibližně 90 % nákupů probíhá prostřednictvím této funkce, což z ní činí nic menšího než virtuální bojiště pro prodejce.
Proč bojiště? Protože pouze jeden produkt může obsadit Buy Box najednou, což vede k intenzivní konkurenci – zejména mezi velkoobchodními prodejci na Amazonu. I když několik faktorů ovlivňuje vlastnictví Buy Boxu, cena je nejkritičtější.
Přečtěte si více zde o Amazon Buy Box – Co to je a jak ho vyhrát
Aplikace strategie Buy Box
Krok 1: Abyste vyhráli Buy Box, musíte ho nejprve zajistit – a to často znamená nejprve snížit své ceny pod konkurenci. Jak bylo zmíněno dříve, Amazon odměňuje produkty, které nabízejí kupujícím skvělou nabídku, vyšší viditelností ve výsledcích vyhledávání.
Krok 2: Jakmile vyhrajete Buy Box (poznáte to podle toho, že vaše prodeje vzrostou), dalším úkolem je zůstat tam a maximalizovat svůj zisk. Klíčem je postupně zvyšovat cenu – příliš ostrý nárůst může způsobit, že ztratíte Buy Box. Cílem je najít sladký bod: cenu dostatečně vysokou na zvýšení ziskovosti, ale dostatečně nízkou na udržení vlastnictví Buy Boxu.
Krok 3: Pokud prodeje náhle začnou klesat, je to znamení, že jste ztratili Buy Box a musíte se přizpůsobit.
#4: Repricing založený na konkurenci
Toto je něco, co často slyšíme, když mluvíme s prodejci na akcích:
„Nepoužívám nástroje pro ceny, protože se nemusím ucházet o Buy Box a čelím menší konkurenci.“
I když je pravda, že se jako prodejce soukromých značek nemusíte ucházet o Buy Box, můžete se stále spolehnout na to, že se setkáte s konkurencí na stránce výsledků vyhledávání, kde podobné produkty bojují o viditelnost. I když má váš produkt jedinečný ASIN, objevuje se vedle ostatních, což znamená, že vaše ceny jsou stále nesmírně důležité.
Tady přichází na řadu repricing založený na konkurenci:
Krok 1: Pravidelně vyhledávejte hlavní klíčová slova vašeho produktu a vytvořte seznam konkurenčních nabídek, které nabízejí podobné produkty.
Krok 2: Sledovat tyto nabídky a ceny konkurentů po delší dobu, abyste odhalili vzory a změny.
Krok 3: Nastavte své ceny na podobnou cenu jako vaši konkurenti. Možná budete muset mírně podseknout, pokud chcete získat vyšší viditelnost.
Krok 4: Jak časově náročné to může být, je důležité pravidelně kontrolovat své konkurenty. Zejména na platformě, kde se změny cen dějí několikrát denně, je konzistence vším.
#5: Srovnání cen
Toto je jednoduchá strategie použitelná jak pro velkoobchodní, tak pro značkové prodejce. Začněte tím, že si vytvoříte seznam konkurentů, které stojí za to sledovat. Například můžete vyloučit konkurenty s dodací lhůtou dvou týdnů nebo špatnými recenzemi, protože ti pravděpodobně stejně nevyhrají Buy Box.
Jakmile identifikujete své klíčové konkurenty, pravidelně přizpůsobujte své ceny, aby odpovídaly jejich. Zde je důvod, proč je důležité vyrovnání cen:
- Zvyšuje způsobilost pro Buy Box – Algoritmus Amazonu upřednostňuje konkurenceschopně cenové nabídky, takže sladění vašich cen s nejlepšími konkurenty zvyšuje vaše šance na výhru Buy Boxu.
- Zvyšuje prodeje a konverzní poměry – Zákazníci jsou pravděpodobněji ochotni koupit od vás, pokud je vaše cena v souladu s očekáváními trhu.
- Udržuje konkurenceschopné postavení – Zůstat v synchronizaci s klíčovými konkurenty zabraňuje tomu, aby vás podseknuli a vzali vám prodeje.
- Vyhýbá se cenovým válkám – Vyrovnání místo podseknutí pomáhá udržovat ziskovost tím, že zabraňuje zbytečnému závodu ke dnu.
- Buduje důvěru zákazníků – Konzistentní konkurenceschopné ceny posilují spolehlivost vaší značky a podporují opakované nákupy.
#6: Repricing založený na prodeji
Dobrou zprávou o strategiích repricingu na Amazonu je, že i když jsou pro vaši společnost zásadní, nevyžadují pokročilý ekonomický titul k pochopení nebo implementaci. Mnoho z nich však bude vyžadovat značné množství vašeho času, zejména když je musíte aplikovat na stovky nebo dokonce tisíce SKU ručně.
Repricing založený na prodeji je dobrým příkladem pro toto.
Krok 1: Prvním krokem je nastavit určitou počáteční cenu – to může být vaše maloobchodní cena nebo vlastní hodnota podle vašeho výběru.
Krok 2: Poté zvyšte cenu odpovídajícím způsobem, např. 10 % nárůst ceny po každém prodeji 10 kusů stejného produktu.
(Krok 3): Stejný scénář platí naopak. Například pokud si všimnete, že se váš produkt neprodává dobře, můžete poté aplikovat pravidlo, že po určitém časovém období nízkých prodejů (5 objednávek nebo méně za posledních 10 dní) cena klesne o určitou částku, např. 10 %. To zvýší vaši viditelnost na Amazonu a zvýší prodeje.
Repricing založený na prodeji s SELLERLOGIC (Push strategie)
Spouštíte nový produkt na Amazonu a chcete postupně zvyšovat marže a viditelnost. Proto naprogramujete repricer, aby zvýšil cenu produktu o 0,10 eur po pěti prodejích a o 0,50 po deseti prodejích. Po 15 prodejích by se cena měla zvýšit o 3 % a po 20 o 5 %.
#7: Repricing založený na čase
Strategie Daily Push vám umožňuje naplánovat úpravy cen na základě konkrétních časů dne nebo dnů v týdnu, což vám pomůže zvýšit buď příjmy, nebo viditelnost.
Krok 1: Začněte optimalizaci v čase, který odpovídá období, kdy se uskutečňuje nejméně prodejů, např. ve 12:00.
Krok 2: Nastavte cenu, která vám zajistí dobrý zisk.
Krok 3: Přizpůsobte se poptávce. Během období nízké poptávky můžete stimulovat zájem snížením cen a poté zvýšit zisky opětovným zvýšením cen během špičkových časů.
Repricing založený na čase s SELLERLOGIC (Daily Push strategie)
Jedním z vašich nejprodávanějších produktů je kvalitní svícen s počáteční cenou 39 $. I když obvykle přicházejí některé objednávky během rána, každodenní obchod se odehrává převážně večer. Proto prodejce instruuje repricer, aby snížil cenu SKU svícnu o pět eur po prodeji 50 kusů. Po dalších 50 prodejích cena opět klesne o čtyři eura.
Snížení ceny má za cíl zvýšit prodeje, což zase zvyšuje hodnocení stránky s detaily produktu. Ve večerních hodinách, kdy většina kupujících v této kategorii prohlíží Amazon, je viditelnost a nalezitelnost produktu výrazně lepší a prodeje vzrostou. V určeném počátečním čase se cena opět zvýší – aby se zabránilo poklesu ceny.
#8: Repricing řízený událostmi
Strategie repricingu založená na událostech pomáhá prodejcům maximalizovat zisky přizpůsobováním cen během období vysoké poptávky. Zvyšuje způsobilost pro Buy Box, zvyšuje konverze, vyhýbá se zbytečným cenovým válkám a zlepšuje výkon bleskových prodejů a sezónních akcí.
Krok 1: Identifikujte klíčové produkty a prodejní události
Pokud jde o všechny strategie repricingu na Amazonu, vyberte produkty, které nejvíce těží z repricingu založeného na událostech, jako jsou sezónní položky, trendy produkty nebo ty, které jsou ovlivněny nárůsty nákupů během svátků (např. Černý pátek, Prime Day, Vánoce).
Krok 2: Analyzujte nákupní vzorce
Studujte, kdy jsou vaši cíloví zákazníci nejaktivnější. Identifikujte špičkové nákupní hodiny, trendy víkend vs. pracovní den a sezónní nárůsty poptávky.
Krok 3: Nastavte pravidla pro úpravu cen
Použijte automatizované nástroje pro repricing nebo ruční plánování k zvýšení cen během období vysoké poptávky a jejich snížení, když se provoz zpomalí.
Krok 4: Sledujte ceny konkurentů
Sledujte aktivitu konkurentů, abyste zajistili, že vaše cena zůstane konkurenceschopná, aniž byste zbytečně podseknuli, zejména během špičkových období.
Krok 5: Testujte a optimalizujte
Proveďte A/B testy s různými cenovými plány a analyzujte výkon prodeje. Přizpůsobte časování a cenové prahy na základě výsledků, abyste maximalizovali ziskovost.
#9: Dvojitá strategie (B2C a B2B)
Obsluhování jak B2C (Business-to-Consumer), tak B2B (Business-to-Business) trhů efektivně má pouze výhody, ale vyžaduje různé strategie. Pro B2C prodeje je zaměření často na konkurenceschopné ceny, aby přilákalo jednotlivce, maximalizovalo podíl na Buy Boxu a zvýšilo objem prodeje. V podstatě všechny strategie repricingu na Amazonu, které jsme zmínili výše.
Pro B2B prodeje zůstávají strategie stejné, ale přístup je z jiného úhlu. B2B ceny zdůrazňují ceny za velkoobchod, nabízejí slevy na větší množství, aby přilákaly obchodní kupce. V tomto případě může být užitečné zahrnout přizpůsobené cenové dohody, možnosti předplatného a stupňovité slevy na základě objemu nákupu.
Zjistěte více o tom, jak můžete co nejlépe využít Amazon B2B zde.
Automatizovaný repricing na Amazonu
Zatímco výše popsané strategie jsou určeny pro ruční implementaci, uvidíte, že jak se vaše produktové portfolio rozrůstá, automatizace vaší cenové strategie se stává stále důležitější. Pro více informací o dosažení udržitelného růstu a úspěchu na vaší cestě k vyšším příjmům se neváhejte kdykoliv obrátit na SELLERLOGIC.
Pokud jste ještě nedosáhli fáze, kdy je automatizace cen zásadní, doufáme, že vám tento průvodce poskytl tipy potřebné k optimalizaci vašich cenových strategií a manuálnímu překonání konkurence.
Závěr
Vaše strategie repricingu na Amazonu musí být na místě, pokud máte vážné úmysly stát se profesionálním prodejcem a dosáhnout finanční svobody, po které všichni touží. Dobrou zprávou je, že strategie, které jsme diskutovali, nejsou obtížné implementovat. Stává se však únavným úkolem, jakmile dosáhnete více než 60 SKU (to je, když se většina prodejců obrací na automatizaci pro podporu). Když se rozhodnete použít automatizovaný repricer, ujistěte se, že zahrnuje alespoň většinu výše uvedených strategií a vyhovuje potřebám vašeho podnikání z hlediska navigace a poradenství. Šťastné prodávání!
Často kladené otázky
Nejlepší strategie repricingu na Amazonu zahrnují algoritmický repricing a dynamický repricing. Každá strategie má své silné stránky a správná volba závisí na vašich cílech, jako je maximalizace zisků, vyhrání Buy Boxu nebo zvýšení objemu prodeje.
Náklady na repricer se značně liší, obvykle se pohybují od 25 do 500 dolarů měsíčně, v závislosti na funkcích, počtu SKU, které spravujete, a úrovni podpory a přizpůsobení, které jsou nabízeny.
Repricing na Amazonu je zásadní pro udržení konkurenceschopnosti, vyhrání Buy Boxu a maximalizaci prodeje. Efektivní strategie repricingu mohou výrazně ovlivnit vaši viditelnost, objem prodeje a celkovou ziskovost.
Kredity k obrázkům v pořadí podle výskytu: © Feodora – stock.adobe.com / © BillionPhotos.com – stock.adobe.com / © MicroOne – stock.adobe.com
