9 стратегий изменения цен на Amazon, которые должен знать каждый продавец
Как продавец электронной коммерции, вы ежедневно сталкиваетесь с такими проблемами, как высокая колеблемость цен, жесткая конкуренция и растущие накладные расходы. Поэтому, по мере продвижения в вашей карьере, становится все более важным противостоять этим вызовам на Amazon с помощью стратегий изменения цен, которые не только увеличивают вашу прибыль, но и устанавливают стандарт для вашей конкуренции. В этой статье мы кратко объясним, что означает изменение цен на платформе Amazon, а затем непосредственно перейдем к тому, что вы можете сделать, чтобы увеличить свои продажи с помощью умных ценовых стратегий.
Что такое изменение цен на Amazon?
Короче говоря, изменение цен на Amazon — это процесс автоматической или ручной корректировки ваших цен. Это помогает вашей компании оставаться конкурентоспособной, увеличивает ваши шансы на победу в Buy Box и в конечном итоге увеличивает продажи, сохраняя при этом аккуратные прибыльные маржи.
Как самая ориентированная на клиента компания в мире, Amazon известна тем, что учитывает интересы своих покупателей, где это возможно. Это можно увидеть в лояльных политиках Amazon, таких как возврат без возврата, отличном обслуживании клиентов и особенно конкурентоспособных ценах, которые они предлагают на своей платформе. Важно отметить, что на Amazon «конкурентоспособные цены» не равны ценовому демпингу. Это скорее означает, что ваши цены должны оставаться динамичными, постоянно колеблясь в зависимости от спроса и предложения, одновременно реагируя на поведение конкурентов.
Как продавец, вам необходимо постоянно отслеживать и адаптировать свои цены несколько раз в день в ответ на внешние факторы. Хотя это требует некоторых усилий, это гарантирует, что Amazon ранжирует ваши продукты выше в результатах поиска, что приводит к большей видимости и лучшим прибыльным маржам.
9 стратегий изменения цен на Amazon, которые ваш бизнес может применить сегодня
В зависимости от того, продаете ли вы оптовые товары или свою собственную марку, стратегии изменения цен, которые вы можете использовать, могут различаться.
#1: Ценовая переоценка на основе правил
Непогрешимый способ увеличить продажи — это изменение цен на основе правил. Отслеживая значимых конкурентов и устанавливая свои цены чуть ниже их, вы можете привлечь множество клиентов, охотящихся за отличной сделкой. Эта стратегия не только увеличивает продажи, но и сигнализирует алгоритму Amazon о том, что ваша компания сосредоточена на конкурентоспособных ценах, что может привести к большему доле Buy Box или более высоким позициям на страницах результатов поиска Amazon.
Однако, хотя изменение цен на основе правил эффективно, у него есть свои недостатки. Это, вероятно, повредит ваши маржи. Кроме того, если другие продавцы используют ту же технику, вы можете оказаться в гонке на дно, чего лучше избегать. Вы можете защититься от этого, установив минимальный ценовой порог. Если цены упадут ниже этого уровня, просто прекратите дальнейшее снижение цен.
Совет для продавцов частных марок: если ваш продукт еще не известен, избегайте установки самой низкой цены. Низкие цены часто ассоциируются с низким качеством. С другой стороны, оптовые продавцы, предлагающие известные бренды, не сталкиваются с этой проблемой. Например, электрическая бритва Braun Series 5 EasyClean будет восприниматься как высококачественная, независимо от того, стоит ли она 140 € или 120 €. В этом случае все выберут бритву за 120 €.
#2: Алгоритмическое переоценивание
Если вы стремитесь к более профессиональному подходу к своим стратегиям изменения цен на Amazon, алгоритмическая стратегия — это то, что вам нужно. Хотя это требует некоторых инвестиций (для представительного ценообразования, нажмите здесь), это того стоит. Алгоритмическое изменение цен помогает вам избежать сценария гонки на дно, постепенно увеличивая цену, когда это возможно. Это делает его идеальным для продавцов, стремящихся сбалансировать прибыль, коэффициент выигрыша Buy Box и объем продаж.
Надежный инструмент изменения цен также позволяет вам применять несколько стратегий одновременно для разных продуктов. Лучший инструмент изменения цен на Amazon можно настроить в соответствии с вашими конкретными потребностями, будь то изменение цен для B2B, первоклассное обслуживание клиентов или экспертные консультации.
#3: Целевое нацеливание на Buy Box
Практически все продажи на Amazon проходят через Buy Box, заметную кнопку «Добавить в корзину» на страницах продуктов. Около 90% покупок происходит через эту функцию, что делает ее не чем иным, как виртуальным полем битвы для продавцов.
Почему поле битвы? Потому что только один продукт может занимать Buy Box в одно время, что приводит к интенсивной конкуренции — особенно среди оптовых продавцов Amazon. Хотя на владение Buy Box влияют несколько факторов, цена является самым критическим.
Читать больше здесь о Amazon Buy Box — что это такое и как его выиграть
Применение стратегии Buy Box
Шаг 1: Чтобы выиграть Buy Box, вам сначала нужно его получить — а это часто означает первоначальное снижение ваших цен ниже цен конкурентов. Как уже упоминалось, Amazon вознаграждает продукты, предлагающие покупателям отличные предложения, более высокой видимостью в результатах поиска.
Шаг 2: Как только вы выиграли Buy Box (вы это узнаете, потому что ваши продажи резко возрастут), следующая задача — оставаться там, максимизируя свою прибыль. Ключ в том, чтобы постепенно повышать свою цену — слишком резкое увеличение может привести к потере Buy Box. Цель состоит в том, чтобы найти золотую середину: цена, достаточно высокая для увеличения прибыльности, но достаточно низкая, чтобы сохранить владение Buy Box.
Шаг 3: Если продажи внезапно начинают падать, это знак того, что вы потеряли Buy Box и вам нужно соответственно скорректировать.
#4: Ценообразование на основе конкурентов
Вот что мы часто слышим, когда общаемся с продавцами на мероприятиях:
“Я не использую инструменты изменения цен, потому что мне не нужно конкурировать за Buy Box и я сталкиваюсь с меньшей конкуренцией.”
Хотя это правда, что вам не нужно конкурировать за Buy Box как продавцу частной марки, вы все равно можете рассчитывать на то, что столкнетесь с конкуренцией на странице результатов поиска, где похожие продукты борются за видимость. Даже если у вашего продукта уникальный ASIN, он появляется рядом с другими, что означает, что ваше ценообразование по-прежнему имеет огромное значение.
Здесь и приходит на помощь изменение цен на основе конкурентов:
Шаг 1: Регулярно ищите основные ключевые слова вашего продукта и создавайте список конкурирующих предложений, предлагающих аналогичные продукты.
Шаг 2: Отслеживайте эти предложения и цены конкурентов в течение более длительных периодов, чтобы выявить закономерности и изменения.
Шаг 3: Установите свои цены на уровне, аналогичном ценам ваших конкурентов. Вам может потребоваться немного снизить их, если вы хотите получить более высокую видимость.
Шаг 4: Хотя это может занять много времени, важно регулярно проверять своих конкурентов. Особенно на платформе, где изменения цен происходят несколько раз в день, последовательность — это все.
#5: Сопоставление цен
Это простая стратегия, применимая как к оптовым, так и к брендовым продавцам. Начните с составления списка конкурентов, которых стоит отслеживать. Например, вы можете исключить конкурентов с двухнедельным сроком доставки или плохими отзывами, так как они вряд ли выиграют Buy Box в любом случае.
Как только вы определили своих ключевых конкурентов, регулярно корректируйте свои цены, чтобы соответствовать их ценам. Вот почему соответствие ценам важно:
- Увеличивает право на Buy Box — алгоритм Amazon предпочитает конкурентоспособные предложения, поэтому выравнивание ваших цен с ценами лучших конкурентов улучшает ваши шансы на победу в Buy Box.
- Увеличивает продажи и коэффициенты конверсии — покупатели с большей вероятностью купят у вас, если ваша цена соответствует рыночным ожиданиям.
- Поддерживает конкурентоспособное позиционирование — синхронизация с ключевыми конкурентами предотвращает их возможность снизить ваши цены и забрать ваши продажи.
- Избегает ценовых войн — соответствие вместо снижения цен помогает поддерживать прибыльность, предотвращая ненужную гонку на дно.
- Создает доверие клиентов — последовательное конкурентоспособное ценообразование укрепляет надежность вашего бренда и способствует повторным покупкам.
#6: Ценовая переоценка на основе продаж
Хорошая новость о стратегиях изменения цен на Amazon заключается в том, что, хотя они жизненно важны для вашей компании, для их понимания или реализации не требуется продвинутой степени в области экономики. Однако многие из них потребуют довольно много вашего времени, особенно когда вам нужно применять их к сотням или даже тысячам SKU вручную.
Изменение цен на основе продаж — хороший пример этого.
Шаг 1: Первый шаг — установить определенную стартовую цену — это может быть ваша розничная цена или произвольное значение по вашему выбору.
Шаг 2: Затем увеличьте цену соответственно, например, на 10 % после каждой продажи 10 единиц одного и того же продукта.
(Шаг 3): Тот же сценарий применяется и в обратном направлении. Например, если вы заметили, что ваш продукт плохо продается, вы можете применить правило, что после определенного периода низких продаж (5 заказов или меньше за последние 10 дней) цена снижается на определенную сумму, например, на 10 %. Это увеличит вашу видимость на Amazon и увеличит продажи.
Изменение цен на основе продаж с SELLERLOGIC (Стратегия Push)
Вы запускаете новый продукт на Amazon и хотите постепенно увеличить маржи и видимость. Поэтому вы программируете инструмент изменения цен, чтобы увеличить цену продукта на 0,10 евро после пяти продаж и на 0,50 после десяти продаж. После 15 продаж цена должна увеличиться на 3 %, а после 20 — на 5 %.
#7: Ценовая переоценка на основе времени
Стратегия Daily Push позволяет вам планировать корректировки цен в зависимости от определенных времен дня или дней недели, помогая вам увеличить либо доход, либо видимость.
Шаг 1: Начните оптимизацию в то время, которое соответствует периоду, когда происходит наименьшее количество продаж, например, в 12:00.
Шаг 2: Установите цену, которая обеспечит вам хорошую прибыль.
Шаг 3: Корректируйте в зависимости от спроса. В периоды низкого спроса вы можете стимулировать интерес, снижая цены, а затем увеличивать прибыль, снова повышая цены в пиковые времена.
Изменение цен на основе времени с SELLERLOGIC (Стратегия Daily Push)
Один из ваших лучших продавцов — это высококачественная подставка для свечей с начальной ценой 39 $. Хотя некоторые заказы обычно поступают утром, повседневный бизнес происходит в основном в вечерние часы. Поэтому ритейлер инструктирует инструмент изменения цен снизить цену SKU подставки для свечей на пять евро после продажи 50 единиц. После еще 50 продаж цена снова снижается на четыре евро.
Снижение цены направлено на увеличение продаж, что, в свою очередь, повышает рейтинг страницы деталей продукта. В вечерние часы, когда большинство покупателей в этой категории просматривают Amazon, видимость и находчивость продукта значительно лучше, и продажи увеличиваются. В выбранное вами время начальная цена снова повышается — предотвращая падение цены.
#8: Ценовая переоценка на основе событий
Стратегия изменения цен на основе событий помогает продавцам максимизировать прибыль, корректируя цены в периоды пикового спроса. Она увеличивает право на Buy Box, повышает конверсии, избегает ненужных ценовых войн и улучшает результаты акций и сезонных предложений.
Шаг 1: Определите ключевые продукты и события продаж
Как и для всех стратегий изменения цен на Amazon, выберите продукты, которые больше всего выигрывают от изменения цен на основе событий, такие как сезонные товары, трендовые продукты или те, которые подвержены всплескам покупок в праздничные дни (например, Черная пятница, День Prime, Рождество).
Шаг 2: Анализируйте покупательские привычки
Изучите, когда ваши целевые клиенты наиболее активны. Определите пиковые часы покупок, тренды выходных по сравнению с буднями и сезонные всплески спроса.
Шаг 3: Установите правила корректировки цен
Используйте автоматизированные инструменты изменения цен или ручное планирование, чтобы повышать цены в периоды высокого спроса и снижать их, когда трафик замедляется.
Шаг 4: Отслеживайте цены конкурентов
Отслеживайте активность конкурентов, чтобы убедиться, что ваша цена остается конкурентоспособной, не снижая ее ненужным образом, особенно в пиковые периоды.
Шаг 5: Тестируйте и оптимизируйте
Проводите A/B тесты с различными графиками цен и анализируйте результаты продаж. Корректируйте время и ценовые пороги на основе результатов, чтобы максимизировать прибыльность.
#9: Двойная стратегия (B2C и B2B)
Обслуживание как B2C (бизнес для потребителя), так и B2B (бизнес для бизнеса) рынков эффективно приносит только выгоды, но требует различных стратегий. Для B2C продаж акцент часто делается на конкурентоспособных ценах, чтобы привлечь отдельных лиц, максимизировать долю Buy Box и увеличить объем продаж. В основном все стратегии изменения цен на Amazon, которые мы упомянули выше.
Для B2B продаж стратегии остаются теми же, но подход отличается. Ценообразование B2B акцентирует внимание на оптовых ценах, предлагая скидки на большие объемы, чтобы привлечь бизнес-покупателей. В этом случае может быть полезно включить индивидуальные ценовые соглашения, варианты подписки и многоуровневые скидки в зависимости от объема покупок.
Узнайте больше о том, как вы можете максимально использовать Amazon B2B здесь.
Автоматизированное изменение цен на Amazon
Хотя описанные выше стратегии предназначены для ручной реализации, вы увидите, что по мере роста вашего портфолио продуктов автоматизация вашей ценовой стратегии становится все более важной. Для получения дополнительной информации о достижении устойчивого роста и процветании на вашем пути к более высоким доходам, не стесняйтесь обращаться в SELLERLOGIC в любое время.
Если вы еще не достигли стадии, когда автоматизация цен становится критически важной, мы надеемся, что это руководство предоставило вам советы, необходимые для оптимизации ваших ценовых стратегий и ручного обмана конкурентов.
Подводя итоги
Ваши стратегии изменения цен на Amazon должны быть на высоте, если у вас есть серьезные намерения стать профессиональным продавцом и достичь финансовой свободы, к которой стремится каждый. Хорошая новость заключается в том, что обсуждаемые стратегии несложно реализовать. Однако это становится утомительной задачей, как только вы достигаете более 60 SKU (в это время большинство продавцов обращаются к автоматизации за поддержкой). Когда вы решите использовать автоматизированный инструмент изменения цен, убедитесь, что он охватывает как минимум большинство вышеупомянутых стратегий и соответствует вашим бизнес-потребностям в плане навигации и консультаций. Удачных продаж!
Часто задаваемые вопросы
Лучшие стратегии изменения цен на Amazon включают алгоритмическое изменение цен и динамическое изменение цен. Каждая стратегия имеет свои сильные стороны, и правильный выбор зависит от ваших целей, таких как максимизация прибыли, победа в Buy Box или увеличение объема продаж.
Стоимость инструментов изменения цен варьируется, обычно составляет от 25 до 500 долларов в месяц, в зависимости от функций, количества SKU, которые вы управляете, и уровня поддержки и настройки, предлагаемых.
Изменение цен на Amazon имеет решающее значение для поддержания конкурентоспособности, победы в Buy Box и максимизации продаж. Эффективные стратегии изменения цен могут значительно повлиять на вашу видимость, объем продаж и общую прибыльность.
Кредиты изображений в порядке появления: © Feodora – stock.adobe.com / © BillionPhotos.com – stock.adobe.com / © MicroOne – stock.adobe.com
