9 strategij za ponastavitev cen na Amazonu, ki bi jih moral poznati vsak prodajalec
Kot prodajalec v e-trgovini se vsakodnevno srečujete z izzivi, kot so visoka nihanja cen, močna konkurenca in naraščajoči stroški. Zato postaja, ko napredujete v svoji karieri, vedno bolj pomembno, da se spopadate s temi izzivi na Amazonu s strategijami ponastavitve cen, ki ne le povečajo vaše marže, temveč tudi merilo za vašo konkurenco. Ta članek bo na kratko razložil, kaj ponastavitev cen pomeni posebej na Amazonovi platformi, nato pa se neposredno osredotočil na to, kaj lahko storite, da povečate svoje prodajne številke s pametnimi strategijami cen.
Kaj je ponastavitev cen na Amazonu?
Na kratko, ponastavitev cen na Amazonu je postopek samodejnega ali ročnega prilagajanja vaših cen. To pomaga vašemu podjetju ostati konkurenčno, povečuje vaše možnosti za osvojitev Buy Box in na koncu povečuje prodajo ob ohranjanju urejenih dobičkov.
Kot najbolj strankam prijazno podjetje na svetu je Amazon znan po tem, da zadostuje interesom svojih kupcev, kjerkoli je to mogoče. To lahko vidimo v ohlapnih Amazonovih politikah, kot je vračilo brez vračila, odlični službi za stranke in še posebej konkurenčnih cenah, ki jih ponujajo na svoji platformi. Pomembno je omeniti, da na Amazonu „konkurenčne cene“ ne pomenijo zniževanja cen. To pomeni, da morajo vaše cene ostati dinamične, nenehno nihati s ponudbo in povpraševanjem ter hkrati reagirati na obnašanje konkurentov.
Kot prodajalec morate nenehno spremljati in prilagajati svoje cene večkrat na dan v odziv na zunanje dejavnike. Čeprav to zahteva nekaj truda, zagotavlja, da Amazon uvrsti vaše izdelke višje v iskalne rezultate, kar vodi do večje vidnosti in boljših dobičkov.
9 strategij ponastavitve cen na Amazonu, ki jih lahko vaše podjetje uporabi danes
Glede na to, ali prodajate veleprodajne izdelke ali svojo blagovno znamko, se lahko strategije ponastavitve cen, ki jih želite uporabiti, razlikujejo.
#1: Repriciranje na osnovi pravil
Zanesljiv način za povečanje prodaje je ponastavitev cen na podlagi pravil. S spremljanjem pomembnih konkurentov in nastavitvijo svojih cen tik pod njihovimi lahko pritegnete številne kupce, ki iščejo odlično ponudbo. Ta strategija ne le povečuje prodajo, temveč tudi signalizira Amazonovemu algoritmu, da se vaše podjetje osredotoča na konkurenčne cene, kar lahko vodi do večjega deleža Buy Box ali višjih uvrstitev na Amazonovih iskalnih straneh.
Vendar pa ima ponastavitev cen na podlagi pravil, čeprav je učinkovita, tudi svoje slabosti. Verjetno bo škodila vašim maržam. Poleg tega, če drugi prodajalci uporabljajo isto tehniko, se lahko znajdete v dirki proti dnu, česar se je najbolje izogniti. Pred tem se lahko zaščitite tako, da nastavite minimalno cenovno mejo. Če cene padejo pod to mejo, preprosto prenehajte z nadaljnjim zniževanjem cen.
Nasvet za prodajalce s privatno blagovno znamko: če vaš izdelek še ni dobro znan, se izogibajte nastavitvi najnižje cene. Nizke cene so pogosto povezane z nizko kakovostjo. Po drugi strani pa veleprodajni prodajalci, ki ponujajo uveljavljene blagovne znamke, nimajo tega problema. Na primer, električni brivnik Braun Series 5 EasyClean bo doživel visoko kakovost, ne glede na to, ali je cena 140 € ali 120 €. V tem scenariju bi se vsak odločil za brivnik za 120 €.
#2: Repriciranje na osnovi algoritmov
Če stremite k bolj profesionalnemu pristopu k strategijam ponastavitve cen na Amazonu, je algoritemska strategija prava pot. Čeprav to zahteva nekaj naložbe (za reprezentativno cenjenje, kliknite tukaj), se splača. Algoritemska ponastavitev cen vam pomaga, da se izognete scenariju dirke proti dnu, tako da postopoma zvišujete ceno, kadar je to mogoče. To je idealno za prodajalce, ki želijo uravnotežiti dobiček, stopnjo osvojitve Buy Box in obseg prodaje.
Robusten ponastavljalnik vam omogoča tudi uporabo več strategij hkrati na različnih izdelkih. Najboljši Amazonov ponastavljalnik se lahko prilagodi vašim specifičnim potrebam, ne glede na to, ali gre za B2B ponastavitev cen, vrhunsko službo za stranke ali strokovno svetovanje.
#3: Ciljanje na Buy Box
Skoraj vse prodaje na Amazonu gredo skozi Buy Box, izstopajoči gumb „Dodaj v košarico“ na straneh izdelkov. Približno 90 % nakupov se zgodi preko te funkcije, kar jo naredi za virtualno bojišče za prodajalce.
Zakaj bojišče? Ker lahko le en izdelek hkrati zaseda Buy Box, kar vodi do intenzivne konkurence – še posebej med veleprodajnimi prodajalci na Amazonu. Medtem ko več dejavnikov vpliva na lastništvo Buy Box, je cenitev najpomembnejša.
Preberite več tukaj o Amazon Buy Box – Kaj je in kako ga osvojiti
Uporaba strategije Buy Box
Korak 1: Da osvojite Buy Box, ga morate najprej pridobiti – in to pogosto pomeni, da morate sprva znižati svoje cene pod konkurenco. Kot je bilo omenjeno prej, Amazon nagrajuje izdelke, ki kupcem ponujajo odlično ponudbo, z višjo vidnostjo v iskalnih rezultatih.
Korak 2: Ko osvojite Buy Box (to boste vedeli, ker se bodo vaše prodaje povečale), je naslednji izziv ostati tam, medtem ko maksimirate svoj dobiček. Ključ je postopno zviševanje cene – prevelik dvig lahko povzroči, da izgubite Buy Box. Cilj je najti sladko točko: cena, ki je dovolj visoka za povečanje dobičkonosnosti, a ravno dovolj nizka, da ohranite lastništvo Buy Box.
Korak 3: Če se prodaje nenadoma začnejo zmanjševati, je to znak, da ste izgubili Buy Box in se morate ustrezno prilagoditi.
#4: Repriciranje na podlagi konkurence
Tukaj je nekaj, kar pogosto slišimo, ko se pogovarjamo s prodajalci na dogodkih:
„Ne uporabljam orodij za cenitev, ker se ne rabim boriti za Buy Box in imam manj konkurence.“
Čeprav je res, da se kot prodajalec s privatno blagovno znamko ne rabite boriti za Buy Box, se lahko še vedno zanesete na to, da se boste srečali s konkurenco na strani iskalnih rezultatov, kjer se podobni izdelki borijo za vidnost. Tudi če ima vaš izdelek edinstven ASIN, se pojavi ob drugih, kar pomeni, da so vaše cene še vedno izjemno pomembne.
Tukaj pride v poštev ponastavitev cen na podlagi konkurentov:
Korak 1: Redno iščite glavne ključne besede vašega izdelka in ustvarite seznam konkurenčnih oglasov, ki ponujajo podobne izdelke.
Korak 2: Spremljajte te oglase in cene konkurentov skozi daljša obdobja, da opazite vzorce in spremembe.
Korak 3: Nastavite svoje cene na podobno ceno kot vaši konkurenti. Morda boste morali nekoliko znižati ceno, če želite pridobiti višjo vidnost.
Korak 4: Kot časovno intenzivno, kot je to lahko, je pomembno, da redno preverjate svoje konkurente. Še posebej na platformi, kjer se spremembe cen dogajajo večkrat na dan, je doslednost vse.
#5: Ujemanje cen
To je preprosta strategija, ki je uporabna tako za veleprodajne kot za blagovne prodajalce. Začnite z izdelavo seznama konkurentov, ki jih je vredno spremljati. Na primer, lahko izključite konkurente z dvotedenskim časom dostave ali slabimi pregledi, saj verjetno ne bodo osvojili Buy Box u.
Ko ste identificirali svoje ključne konkurente, redno prilagajajte svoje cene, da se ujemajo z njihovimi. Tukaj je razlog, zakaj je usklajevanje cen pomembno:
- Povečuje upravičenost do Buy Box – Amazonov algoritem daje prednost konkurenčno cenjenim ponudbam, zato usklajevanje vaših cen z najboljšimi konkurenti izboljša vaše možnosti za osvojitev Buy Box.
- Povečuje prodajo in stopnje konverzije – Kupci so bolj verjetno, da bodo kupili od vas, če je vaša cena v skladu s tržnimi pričakovanji.
- Ohranja konkurenčno pozicijo – Ostanek v skladu s ključnimi konkurenti preprečuje, da bi vas podcenjevali in vzeli vaše prodaje.
- Izogiba se vojnam cen – Usklajevanje namesto podcenjevanja pomaga ohranjati dobičkonosnost, saj preprečuje nepotrebno dirko proti dnu.
- Gradi zaupanje strank – Dosledno konkurenčno cenjenje krepi zanesljivost vaše blagovne znamke in spodbuja ponovne nakupe.
#6: Repriciranje na podlagi prodaje
Dobra stvar pri strategijah ponastavitve cen na Amazonu je, da, čeprav so ključne za vaše podjetje, ne zahtevajo napredne ekonomske izobrazbe za razumevanje ali izvajanje. Vendar pa bo veliko od njih zahtevalo kar nekaj vašega časa, še posebej, ko jih morate ročno uporabiti na stotine ali celo tisoče SKU-jev.
Ponastavitev cen na podlagi prodaje je dober primer za to.
Korak 1: Prvi korak je nastaviti določeno začetno ceno – to je lahko vaša maloprodajna cena ali po meri izbrana vrednost.
Korak 2: Nato ustrezno zvišajte ceno, npr. 10 % zvišanje cene po vsakem prodaji 10 enot istega izdelka.
(Korak 3): Enako scenarij velja v obratni smeri. Na primer, če opazite, da vaš izdelek ne prodaja dobro, lahko uporabite pravilo, da po določenem časovnem obdobju nizke prodaje (5 naročil ali manj v preteklih 10 dneh) cena pade za določen znesek, npr. 10 %. To bo povečalo vašo vidnost na Amazonu in povečalo prodajo.
Ponastavitev cen na podlagi prodaje s SELLERLOGIC (Strategija potiska)
Na Amazonu lansirate nov izdelek in želite postopoma povečati marže in vidnost. Zato programirate ponastavljalnik, da poveča ceno izdelka za 0,10 evra po petih prodajah in za 0,50 po desetih prodajah. Po 15 prodajah naj se cena poveča za 3 % in po 20 za 5 %.
#7: Repriciranje na podlagi časa
Strategija dnevnega potiska vam omogoča, da načrtujete prilagoditve cen na podlagi določenih časov dneva ali dni v tednu, kar vam pomaga povečati bodisi prihodke bodisi vidnost.
Korak 1: Začnite optimizacijo ob času, ki se ujema s časom, ko se izvede najmanj prodaje, npr. ob 12. uri.
Korak 2: Nastavite ceno, ki zagotavlja dober dobiček za vas.
Korak 3: Prilagodite glede na povpraševanje. Med obdobji nizkega povpraševanja lahko spodbudite zanimanje z znižanjem cen, nato pa povečate dobičke z zvišanjem cen spet med vrhunskimi časi.
Časovno usklajena ponastavitev cen s SELLERLOGIC (Strategija dnevnega potiska)
Eden od vaših najboljših prodajalcev je visokokakovosten nosilec sveč z začetno ceno 39 $. Čeprav običajno pridejo nekateri naročila zjutraj, se vsakodnevno poslovanje odvija predvsem v večernih urah. Zato trgovec naroči ponastavljalniku, da zniža ceno nosilca sveč SKU za pet evrov po 50 prodanih enotah. Po še 50 prodajah cena ponovno pade za štiri evre.
Znižanje cene je namenjeno povečanju prodaje, kar posledično povečuje uvrstitev strani podrobnosti o izdelku. V večernih urah, ko večina kupcev v tej kategoriji brska po Amazonu, je vidnost in najdljivost izdelka bistveno boljša in prodaja se povečuje. Ob vaši izbrani začetni uri se cena ponovno zviša – preprečuje znižanje cene.
#8: Dogodkovno ponastavljanje cen
Strategija ponastavitve cen, ki temelji na dogodkih, pomaga prodajalcem maksimirati dobičke z prilagajanjem cen med obdobji vrhunskega povpraševanja. Povečuje upravičenost do Buy Box, povečuje konverzije, se izogiba nepotrebnim vojnam cen in izboljšuje uspešnost hitrih prodaj in sezonskih promocij.
Korak 1: Identificirajte ključne izdelke in prodajne dogodke
Kot pri vseh strategijah ponastavitve cen na Amazonu izberite izdelke, ki najbolj koristijo od ponastavitve cen, ki temelji na dogodkih, kot so sezonski izdelki, trendni izdelki ali tisti, ki jih prizadenejo povečanja povpraševanja med prazniki (npr. Črni petek, Dan Prime, Božič).
Korak 2: Analizirajte nakupne vzorce
Preučite, kdaj so vaši ciljni kupci najbolj aktivni. Identificirajte vrhunske nakupne ure, trende med vikendi in delovnimi dnevi ter sezonske vrhunce povpraševanja.
Korak 3: Nastavite pravila za prilagoditev cen
Uporabite avtomatizirane ponastavitvene pripomočke ali ročno načrtovanje za zvišanje cen med obdobji visoke povpraševanja in znižanje, ko se promet upočasni.
Korak 4: Spremljajte cene konkurentov
Spremljajte dejavnosti konkurentov, da zagotovite, da vaša cena ostane konkurenčna, ne da bi se nepotrebno podcenjevali, še posebej med vrhunskimi obdobji.
Korak 5: Testirajte in optimizirajte
Izvedite A/B teste z različnimi časovnimi razporedi cen in analizirajte uspešnost prodaje. Prilagodite čas in cenovne meje na podlagi rezultatov, da maksimirate dobičkonosnost.
#9: Dvojna strategija (B2C in B2B)
Ustrezno obravnavanje tako B2C (poslovanje s potrošniki) kot B2B (poslovanje s podjetji) trgovin ima le koristi, vendar zahteva različne strategije. Pri B2C prodaji je poudarek pogosto na konkurenčnih cenah za privabljanje posameznikov, maksimiranje deleža Buy Box in povečanje obsega prodaje. V bistvu vse strategije ponastavitve cen na Amazonu, ki smo jih omenili zgoraj.
Pri B2B prodaji ostajajo strategije enake, vendar je pristop iz drugega kota. B2B cenitev poudarja cene na debelo, ponuja popuste za večje količine, da privabi poslovne kupce. V tem primeru je morda koristno vključiti prilagojene cenovne dogovore, možnosti naročnin in stopnje popustov na podlagi obsega nakupa.
Izvedite več o tem, kako lahko najbolje izkoristite Amazon B2B tukaj.
Avtomatizirana ponastavitev cen na Amazonu
Medtem ko so zgoraj opisane strategije namenjene ročni izvedbi, boste videli, da postane avtomatizacija vaše strategije cenitev vse bolj nujna, ko se povečuje vaš portfelj izdelkov. Za več informacij o doseganju trajnostne rasti in uspehu na poti do višjih prihodkov se lahko kadar koli obrnete na SELLERLOGIC.
Če še niste dosegli stopnje, kjer je avtomatizacija cen ključna, upamo, da vam je ta vodnik dal nasvete, ki jih potrebujete za optimizacijo svojih strategij cen in ročno prehitevanje konkurence.
Zaključek
Vaše strategije ponastavitve cen na Amazonu morajo biti natančne, če imate resne namene postati profesionalni prodajalec in doseči finančno svobodo, ki jo vsi iščejo. Dobra novica je, da strategije, o katerih smo razpravljali, niso težke za izvajanje. Vendar pa postane to naporno opravilo, ko dosežete več kot 60 SKU-jev (takrat se večina prodajalcev obrne na avtomatizacijo za podporo). Ko se odločite za uporabo avtomatiziranega ponastavljalnika, se prepričajte, da pokriva vsaj večino zgoraj omenjenih strategij in da ustreza potrebam vašega podjetja glede navigacije in svetovanja. Srečno prodajanje!
Pogosta vprašanja
Najboljše strategije ponastavitve cen na Amazonu vključujejo algoritemsko ponastavitev cen in dinamično ponastavitev cen. Vsaka strategija ima svoje prednosti, prava izbira pa je odvisna od vaših ciljev, kot so maksimiranje dobička, osvojitev Buy Box ali povečanje obsega prodaje.
Stroški ponastavljalnika se zelo razlikujejo, običajno se gibljejo med 25 in 500 $ na mesec, odvisno od funkcij, števila SKU-jev, ki jih upravljate, in ravni podpore ter prilagoditev, ki jih ponujate.
Ponastavitev cen na Amazonu je ključna za ohranjanje konkurenčnosti, osvojitev Buy Box in maksimiranje prodaje. Učinkovite strategije ponastavitve cen lahko znatno vplivajo na vašo vidnost, obseg prodaje in skupno dobičkonosnost.
Zasloni slik v vrstnem redu pojavljanja: © Feodora – stock.adobe.com / © BillionPhotos.com – stock.adobe.com / © MicroOne – stock.adobe.com
