9 strategija repriciranja na Amazonu koje svaki prodavac treba da zna
Kao prodavac u e-trgovini, svakodnevno se suočavate sa izazovima kao što su velike fluktuacije cena, oštra konkurencija i rastući troškovi. Zbog toga – kako napredujete u svojoj karijeri – postaje sve važnije da se suprotstavite ovim izazovima na Amazonu strategijama repriciranja koje ne samo da povećavaju vaše marže, već i standarde za vašu konkurenciju. Ovaj članak će ukratko objasniti šta repriciranje znači posebno na Amazonovoj platformi, a zatim će se direktno fokusirati na to šta možete učiniti da povećate svoje prodajne brojke pametnim strategijama cena.
Šta je repriciranje na Amazonu?
Ukratko, repriciranje na Amazonu je proces automatskog ili ručnog prilagođavanja vaših cena. Ovo pomaže vašoj kompaniji da ostane konkurentna, povećava vaše šanse za osvajanje Buy Box-a i na kraju povećava prodaju dok održava uredne profitne marže.
Kao najviše orijentisana prema kupcima kompanija na svetu, Amazon je poznat po tome što prilagođava interese svojih kupaca gde god je to moguće. To se može videti u popustljivim Amazon politikama kao što je povraćaj bez vraćanja, odličnoj korisničkoj podršci i posebno konkurentnim cenama koje nude na svojoj platformi. Ono što je važno napomenuti je da na Amazonu, “konkurentne cene” ne znače dumping cena. To pre znači da vaše cene moraju ostati dinamične, konstantno se menjajući u skladu sa ponudom i potražnjom, dok istovremeno odgovaraju ponašanju konkurenata.
Kao prodavac, morate kontinuirano pratiti i prilagođavati svoje cene više puta dnevno u odgovoru na spoljne faktore. Iako to zahteva određeni trud, osigurava da Amazon rangira vaše proizvode više u rezultatima pretrage, što dovodi do veće vidljivosti i boljih profitnih marži.
9 strategija repriciranja na Amazonu koje vaša kompanija može primeniti danas
U zavisnosti od toga da li prodajete proizvode na veliko ili svoju marku, strategije repriciranja koje želite da koristite mogu se razlikovati.
#1: Repriciranje zasnovano na pravilima
Jedan siguran način da povećate prodaju je repriciranje zasnovano na pravilima. Prateći važne konkurente i postavljajući svoje cene malo ispod njihovih, možete privući mnoge kupce koji traže odlične ponude. Ova strategija ne samo da povećava prodaju, već i signalizira Amazonovom algoritmu da se vaša kompanija fokusira na konkurentne cene, što može dovesti do veće podela Buy Box-a ili viših rangova na Amazonovim stranicama rezultata pretrage.
Međutim, iako je repriciranje zasnovano na pravilima efikasno, dolazi sa svojim nedostacima. Verovatno će smanjiti vaše marže. Pored toga, ako drugi prodavci koriste istu tehniku, mogli biste se naći u trci ka dnu, što je najbolje izbeći. Možete se zaštititi od toga postavljanjem minimalnog praga cene. Ako cene padnu ispod ovog praga, jednostavno prestanite da smanjujete svoje cene dalje.
Saveta za prodavce privatnih brendova: ako vaš proizvod još nije dobro poznat, izbegavajte postavljanje najniže cene. Niske cene se često povezuju sa niskim kvalitetom. S druge strane, prodavci na veliko koji nude etablirane brendove nemaju ovaj problem. Na primer, Braun Series 5 EasyClean električni brijač će biti percipiran kao visokog kvaliteta bez obzira na to da li je cena 140 € ili 120 €. U toj situaciji, svi bi izabrali brijač od 120 €.
#2: Repriciranje zasnovano na algoritmima
Ako težite profesionalnijem pristupu svojim strategijama repriciranja na Amazonu, strategija zasnovana na algoritmu je pravi put. Iako to zahteva određenu investiciju (za reprezentativno repriciranje, kliknite ovde), to se isplati. Algoritamsko repriciranje pomaže vam da izbegnete scenario trke ka dnu, postepeno povećavajući cenu kada god je to moguće. Ovo ga čini idealnim za prodavce koji žele da izbalansiraju profit, stopu osvajanja Buy Box-a i obim prodaje.
Robustan repricer takođe vam omogućava da primenite više strategija na različite proizvode istovremeno. Najbolji Amazon repricer može se prilagoditi vašim specifičnim potrebama, bilo da se radi o B2B repriciranju, vrhunskoj korisničkoj podršci ili stručnom savetovanju.
#3: Ciljanje na Buy Box
Gotovo sve prodaje na Amazonu prolaze kroz Buy Box, istaknuti dugme “Dodaj u korpu” na stranicama proizvoda. Oko 90% kupovina se dešava putem ove funkcije, čineći je ništa manje nego virtuelnim bojnim poljem za prodavce.
Zašto bojno polje? Zato što samo jedan proizvod u isto vreme može zauzeti Buy Box, što dovodi do intenzivne konkurencije – posebno među prodavcima na veliko na Amazonu. Iako nekoliko faktora utiče na vlasništvo Buy Box-a, cena je najkritičnija.
Pročitajte više ovde o Amazon Buy Box – Šta je to i kako ga osvojiti
Primena strategije Buy Box
Korak 1: Da biste osvojili Buy Box, prvo morate da ga obezbedite – a to često znači da prvo smanjite svoje cene ispod konkurencije. Kao što je ranije pomenuto, Amazon nagrađuje proizvode koji nude kupcima odlične ponude većom vidljivošću u rezultatima pretrage.
Korak 2: Kada osvojite Buy Box (znaćete jer će vaša prodaja porasti), sledeći izazov je ostati tu dok maksimizujete svoj profit. Ključ je postepeno povećavati cenu – preveliko povećanje može vas naterati da izgubite Buy Box. Cilj je pronaći slatku tačku: cena dovoljno visoka da poveća profitabilnost, ali dovoljno niska da zadrži vlasništvo nad Buy Box-om.
Korak 3: Ako prodaja iznenada počne da opada, to je znak da ste izgubili Buy Box i da treba da se prilagodite.
#4: Repriciranje zasnovano na konkurenciji
Evo nešto što često čujemo kada razgovaramo sa prodavcima na događajima:
“Ne koristim alate za repriciranje jer ne moram da se takmičim za Buy Box i suočavam se sa manje konkurencije.”
Iako je tačno da ne morate da se takmičite za Buy Box kao prodavac privatnog brenda, možete se još uvek osloniti na to da ćete se suočiti sa konkurencijom na stranici rezultata pretrage, gde slični proizvodi bore za vidljivost. Čak i ako vaš proizvod ima jedinstveni ASIN, pojavljuje se pored drugih, što znači da su vaše cene i dalje izuzetno važne.
Ovo je mesto gde dolazi repriciranje zasnovano na konkurenciji:
Korak 1: Redovno pretražujte glavne ključne reči vašeg proizvoda i napravite listu konkurentskih oglasa koji nude slične proizvode.
Korak 2: Pratite te oglase i cene konkurenata tokom dužih perioda kako biste uočili obrasce i promene.
Korak 3: Postavite svoje cene na sličnu cenu kao vaši konkurenti. Možda ćete morati malo da ih podsečete ako želite da dobijete veću vidljivost.
Korak 4: Koliko god ovo moglo biti vremenski zahtevno, važno je redovno proveravati svoje konkurente. Posebno na platformi gde se promene cena dešavaju više puta dnevno, doslednost je sve.
#5: Usklađivanje cena
Ovo je jednostavna strategija primenljiva i na prodavce na veliko i na brendove. Počnite tako što ćete napraviti listu konkurenata koje vredi pratiti. Na primer, možete isključiti konkurente sa vremenom isporuke od dve nedelje ili lošim recenzijama, jer je malo verovatno da će osvojiti Buy Box u svakom slučaju.
Kada identifikujete svoje ključne konkurente, redovno prilagodite svoje cene da odgovaraju njihovim. Evo zašto je usklađivanje cena važno:
- Povećava kvalifikaciju za Buy Box – Amazonov algoritam favorizuje konkurentno postavljene ponude, tako da usklađivanje vaših cena sa najboljim konkurentima poboljšava vaše šanse za osvajanje Buy Box-a.
- Povećava prodaju i stope konverzije – Kupci su skloniji da kupe od vas ako je vaša cena u skladu sa očekivanjima tržišta.
- Održava konkurentsku poziciju – Održavanje usklađenosti sa ključnim konkurentima sprečava ih da vas podseku i preuzmu vašu prodaju.
- Izbegava ratove cena – Usklađivanje umesto podsecanja pomaže u održavanju profitabilnosti sprečavanjem nepotrebne trke ka dnu.
- Gradi poverenje kupaca – Dosledno konkurentno postavljanje cena jača pouzdanost vašeg brenda i podstiče ponovne kupovine.
#6: Repriciranje zasnovano na prodaji
Dobra stvar kod strategija repriciranja na Amazonu je to što, iako su od vitalnog značaja za vašu kompaniju, ne zahtevaju naprednu diplomu iz ekonomije da bi se razumele ili primenile. Međutim, mnoge od njih će zahtevati prilično puno vašeg vremena, posebno kada ih morate primeniti na stotine ili čak hiljade SKU-a ručno.
Repriciranje zasnovano na prodaji je dobar primer za ovo.
Korak 1: Prvi korak je postaviti određenu početnu cenu – to može biti vaša maloprodajna cena ili prilagođena vrednost po vašem izboru.
Korak 2: Zatim povećajte cenu u skladu s tim, npr. 10 % povećanje cene nakon svake prodaje od 10 komada istog proizvoda.
(Korak 3): Ista situacija se primenjuje i obrnuto. Na primer, ako primetite da se vaš proizvod ne prodaje dobro, mogli biste primeniti pravilo da nakon određenog vremenskog perioda niske prodaje (5 narudžbina ili manje u poslednjih 10 dana) cena opada za određeni iznos, npr. 10 %. Ovo će povećati vašu vidljivost na Amazonu i povećati prodaju.
Repriciranje zasnovano na prodaji sa SELLERLOGIC (Push strategija)
Pokrećete novi proizvod na Amazonu i želite da postepeno povećate marže i vidljivost. Stoga programirate repricer da poveća cenu proizvoda za 0,10 evra nakon pet prodaja i za 0,50 nakon deset prodaja. Nakon 15 prodaja, cena bi trebala da se poveća za 3 % a nakon 20 za 5 %.
Strategija dnevnog push-a vam omogućava da zakazujete prilagođavanja cena na osnovu specifičnih vremena tokom dana ili dana u nedelji, pomažući vam da povećate ili prihod ili vidljivost.
Korak 1: Započnite optimizaciju u vreme koje se poklapa sa periodom kada se ostvaruje najmanje prodaje, npr. 12 AM.
Korak 2: Postavite cenu koja osigurava dobar profit za vas.
Korak 3: Prilagodite prema potražnji. Tokom perioda niske potražnje, možete podstaknuti interes smanjenjem cena, a zatim povećati profit povećanjem cena ponovo tokom vrhunskih vremena.
Repriciranje zasnovano na vremenu sa SELLERLOGIC (Strategija dnevnog push-a)
Jedan od vaših najprodavanijih proizvoda je visokokvalitetni držač sveća sa početnom cenom od 39 $. Iako obično dolazi nekoliko narudžbina tokom jutra, svakodnevni posao se uglavnom odvija u večernjim satima. Stoga, prodavac naređuje repriceru da smanji cenu SKU-a svećnjaka za pet evra nakon što se proda 50 jedinica. Nakon još 50 prodaja, cena ponovo opada za četiri evra.
Smanjenje cene ima za cilj povećanje prodaje, što zauzvrat povećava rangiranje stranice sa detaljima proizvoda. U večernjim satima, kada većina kupaca u ovoj kategoriji pretražuje Amazon, vidljivost i pronalazivost proizvoda su značajno bolji i prodaja raste. U vašem odabranom vremenu početka, cena se ponovo povećava – sprečavajući pad cene.
#8: Repriciranje vođeno događajima
Strategija repriciranja zasnovana na događajima pomaže prodavcima da maksimiziraju profit prilagođavanjem cena tokom perioda visoke potražnje. Povećava kvalifikaciju za Buy Box, povećava konverzije, izbegava nepotrebne ratove cena i poboljšava performanse brze prodaje i sezonskih promocija.
Korak 1: Identifikujte ključne proizvode i prodajne događaje
Kao i za sve strategije repriciranja na Amazonu, izaberite proizvode koji najviše koriste repriciranje zasnovano na događajima, kao što su sezonski artikli, trendovski proizvodi ili oni koji su pogođeni porastom potražnje tokom praznika (npr. Crni petak, Dan Prime-a, Božić).
Korak 2: Analizirajte obrasce kupovine
Istražite kada su vaši ciljni kupci najaktivniji. Identifikujte vrhunske sate kupovine, trendove vikend naspram radnim danima i sezonske poraste potražnje.
Korak 3: Postavite pravila za prilagođavanje cena
Koristite alate za automatsko repriciranje ili ručno zakazivanje kako biste povećali cene tokom perioda visoke potražnje i smanjili ih kada saobraćaj uspori.
Korak 4: Pratite cene konkurenata
Pratite aktivnosti konkurenata kako biste osigurali da vaša cena ostane konkurentna bez nepotrebnog podsecanja, posebno tokom vrhunskih perioda.
Korak 5: Testirajte i optimizujte
Sprovodite A/B testove sa različitim rasporedima cena i analizirajte performanse prodaje. Prilagodite vreme i pragove cena na osnovu rezultata kako biste maksimizovali profitabilnost.
#9: Dvostrana strategija (B2C i B2B)
Zadovoljavanje kako B2C (poslovanje prema potrošaču) tako i B2B (poslovanje prema poslovanju) tržišta efikasno donosi samo koristi, ali zahteva različite strategije. Za B2C prodaju, fokus je često na konkurentnim cenama kako bi privukli pojedince, maksimizovali udeo u Buy Box-u i povećali obim prodaje. U suštini, sve strategije repriciranja na Amazonu koje smo pomenuli iznad.
Za B2B prodaju, strategije ostaju iste, ali pristup je iz drugačijeg ugla. B2B cene naglašavaju cene na veliko, nudeći popuste za veće količine kako bi privukli poslovne kupce. U ovom slučaju može biti korisno uključiti prilagođene ugovore o cenama, opcije pretplate i stepenaste popuste na osnovu obima kupovine.
Saznajte više o tome kako možete maksimalno iskoristiti Amazon B2B ovde.
Automatsko repriciranje na Amazonu
Iako su strategije opisane iznad namenjene ručnoj primeni, videćete da kako se vaš portfelj proizvoda širi, automatsko upravljanje vašom strategijom cena postaje sve važnije. Za više informacija o postizanju održivog rasta i uspehu na vašem putu ka višim prihodima, slobodno kontaktirajte SELLERLOGIC u bilo kojem trenutku.
Ako još niste dostigli fazu u kojoj je automatizacija cena ključna, nadamo se da vam je ovaj vodič pružio savete potrebne za optimizaciju vaših strategija cena i ručno nadmašivanje konkurencije.
Zaključak
Vaše strategije repriciranja na Amazonu moraju biti precizne ako imate ozbiljne namere da postanete profesionalni prodavac i postignete finansijsku slobodu koju svi traže. Dobra vest je da strategije o kojima smo razgovarali nisu teške za implementaciju. Međutim, postaje zamoran zadatak kada dostignete više od 60 SKU-a (tada se većina prodavaca okreće automatizaciji za podršku). Kada se odlučite da koristite automatski repricer, budite sigurni da obuhvata barem većinu gore pomenutih strategija i da odgovara potrebama vašeg poslovanja u smislu navigacije i konsultacija. Srećna prodaja!
Često postavljana pitanja
Najbolje strategije repriciranja na Amazonu uključuju algoritamsko repriciranje i dinamičko repriciranje. Svaka strategija ima svoje prednosti, a pravi izbor zavisi od vaših ciljeva, kao što su maksimizacija profita, osvajanje Buy Box-a ili povećanje obima prodaje.
Troškovi repricera se veoma razlikuju, obično se kreću od 25 do 500 dolara mesečno, u zavisnosti od funkcija, broja SKU-a koje upravljate i nivoa podrške i prilagođavanja koji se nude.
Repriciranje na Amazonu je ključno za ostajanje konkurentnim, osvajanje Buy Box-a i maksimizaciju prodaje. Efikasne strategije repriciranja mogu značajno uticati na vašu vidljivost, obim prodaje i ukupnu profitabilnost.
Krediti za slike u redosledu pojavljivanja: © Feodora – stock.adobe.com / © BillionPhotos.com – stock.adobe.com / © MicroOne – stock.adobe.com
