9 Amazon cenu pielāgošanas stratēģijas, kuras katram pārdevējam jāzina
Kā e-komercijas pārdevējs, jūs katru dienu saskaraties ar izaicinājumiem, piemēram, augstām cenu svārstībām, sīvu konkurenci un pieaugošām izmaksām. Tāpēc, attīstoties jūsu karjerai, kļūst arvien svarīgāk pretoties šiem izaicinājumiem Amazon ar cenu pielāgošanas stratēģijām, kas ne tikai palielina jūsu peļņas normu, bet arī konkurences līmeni. Šajā rakstā īsi izskaidrosim, ko nozīmē cenu pielāgošana tieši Amazon platformā, un tad tieši pāriesim pie tā, ko jūs varat darīt, lai palielinātu savus pārdošanas rādītājus ar gudrām cenu stratēģijām.
Kas ir Amazon cenu pielāgošana?
Īsi sakot, Amazon cenu pielāgošana ir process, kurā automātiski vai manuāli pielāgojat savas cenas. Tas palīdz jūsu uzņēmumam palikt konkurētspējīgam, palielina jūsu iespējas iegūt Buy Box un galu galā palielina pārdošanu, saglabājot tīras peļņas normas.
Kā pasaules visvairāk klientu centriskā kompānija, Amazon ir pazīstama ar to, ka pielāgojas pircēju interesēm, kur vien iespējams. To var redzēt vaļējās Amazon politikās, piemēram, atgriešana bez atgriešanas, lieliskajā klientu apkalpošanā un īpaši konkurētspējīgajās cenās, ko tās piedāvā savā platformā. Svarīgi atzīmēt, ka Amazon “konkurētspējīgas cenas” nenozīmē cenu iznīcināšanu. Tas drīzāk nozīmē, ka jūsu cenām jāpaliek dinamiskām, pastāvīgi svārstoties atbilstoši piedāvājumam un pieprasījumam, vienlaikus reaģējot uz konkurentu uzvedību.
Kā pārdevējam jums ir nepārtraukti jāuzrauga un jāpielāgo savas cenas vairākkārt dienā, reaģējot uz ārējiem faktoriem. Lai gan tas prasa zināmu piepūli, tas nodrošina, ka Amazon rangs jūsu produktus augstāk meklēšanas rezultātos, kas noved pie lielākas redzamības un labākām peļņas normām.
9 Amazon cenu pielāgošanas stratēģijas, kuras jūsu uzņēmums var piemērot jau šodien
Atkarībā no tā, vai jūs pārdodat vairumtirdzniecības produktus vai savu zīmolu, cenu pielāgošanas stratēģijas, kuras jūs varat izmantot, var atšķirties.
#1: Noteikumu balstīta cenu pielāgošana
Drošs veids, kā palielināt pārdošanu, ir noteikumu balstīta cenu pielāgošana. Izsekojot svarīgus konkurentus un nosakot savas cenas nedaudz zem viņu cenām, jūs varat piesaistīt daudzus klientus, kuri meklē lielisku piedāvājumu. Šī stratēģija ne tikai palielina pārdošanu, bet arī signalizē Amazon algoritmam, ka jūsu uzņēmums koncentrējas uz konkurētspējīgām cenām, kas var novest pie lielākas Buy Box daļas vai augstākiem rangiem Amazon meklēšanas rezultātu lapās.
Tomēr, lai gan noteikumu balstīta cenu pielāgošana ir efektīva, tai ir savi trūkumi. Tā, visticamāk, kaitēs jūsu peļņas normām. Turklāt, ja citi pārdevēji izmanto to pašu tehniku, jūs varat nonākt cenu iznīcināšanas sacensībās, no kurām vislabāk izvairīties. Jūs varat sevi pasargāt, nosakot minimālo cenu slieksni. Ja cenas nokrīt zem šī sliekšņa, vienkārši pārtrauciet tālāku cenu pazemināšanu.
Padoms privātā zīmola pārdevējiem: ja jūsu produkts vēl nav labi pazīstams, izvairieties no zemākās cenas noteikšanas. Zemas cenas bieži tiek saistītas ar zemu kvalitāti. Savukārt vairumtirdzniecības pārdevēji, kas piedāvā atzītus zīmolus, ar to nesaskaras. Piemēram, Braun Series 5 EasyClean elektriskais skuveklis tiks uztverts kā augstas kvalitātes, neatkarīgi no tā, vai tā cena ir 140 € vai 120 €. Šajā scenārijā visi izvēlētos 120 € skuvekli.
#2: Algoritmiskā balstīta cenu pielāgošana
Ja jūs mērķējat uz profesionālāku pieeju savām Amazon cenu pielāgošanas stratēģijām, algoritmiskā stratēģija ir ceļš, pa kuru doties. Lai gan tas prasa zināmu ieguldījumu (par reprezentatīvu cenu, noklikšķiniet šeit), tas ir tā vērts. Algoritmiskā cenu pielāgošana palīdz jums izvairīties no cenu iznīcināšanas scenārija, pakāpeniski palielinot cenu, kad vien tas ir iespējams. Tas padara to ideālu pārdevējiem, kuri cenšas līdzsvarot peļņu, Buy Box uzvaru un pārdošanas apjomu.
Robusta cenu pielāgotāja arī ļauj jums vienlaikus piemērot vairākas stratēģijas dažādiem produktiem. Labākais Amazon cenu pielāgotājs var tikt pielāgots, lai apmierinātu jūsu specifiskās vajadzības, vai tas būtu B2B cenu pielāgošana, augstākā līmeņa klientu apkalpošana vai ekspertu konsultācijas.
#3: Buy Box mērķēšana
Gandrīz visas pārdošanas Amazon notiek caur Buy Box, izcilo “Pievienot grozam” pogu produktu lapās. Aptuveni 90% pirkumu notiek caur šo funkciju, padarot to par virtuālu kaujas lauku pārdevējiem.
Kāpēc kaujas lauks? Jo tikai viens produkts vienlaikus var ieņemt Buy Box, kas noved pie intensīvas konkurences – īpaši starp Amazon vairumtirdzniecības pārdevējiem. Lai gan vairāki faktori ietekmē Buy Box piederību, cena ir vissvarīgākā.
Lasiet vairāk šeit par Amazon Buy Box – kas tas ir un kā to iegūt
Buy Box stratēģijas piemērošana
1. solis: Lai iegūtu Buy Box, vispirms jums ir jānodrošina tā piederība – un tas bieži nozīmē sākotnēji pazemināt cenas zem konkurences. Kā jau minēts iepriekš, Amazon atlīdzina produktus, kas piedāvā pircējiem lielisku piedāvājumu, ar augstāku redzamību meklēšanas rezultātos.
2. solis: Kad esat ieguvis Buy Box (jūs to zināsiet, jo jūsu pārdošanas rādītāji pieaugs), nākamais izaicinājums ir palikt tur, vienlaikus maksimizējot savu peļņu. Atslēga ir pakāpeniski paaugstināt cenu – pārāk straujš pieaugums var izraisīt Buy Box zaudēšanu. Mērķis ir atrast saldo punktu: cena, kas ir pietiekami augsta, lai palielinātu rentabilitāti, bet pietiekami zema, lai saglabātu Buy Box piederību.
3. solis: Ja pārdošana pēkšņi sāk samazināties, tas ir signāls, ka esat zaudējis Buy Box un jums ir jāpielāgojas attiecīgi.
#4: Konkurentu balstīta cenu pielāgošana
Šeit ir kaut kas, ko mēs bieži dzirdam, runājot ar pārdevējiem pasākumos:
“Es neizmantoju cenu pielāgošanas rīkus, jo man nav jākonkurē par Buy Box un man ir mazāk konkurences.”
Lai gan ir taisnība, ka jums nav jākonkurē par Buy Box kā privātā zīmola pārdevējam, jūs joprojām varat paļauties uz to, ka saskaraties ar konkurenci meklēšanas rezultātu lapā, kur līdzīgi produkti cīnās par redzamību. Pat ja jūsu produktam ir unikāls ASIN, tas parādās blakus citiem, kas nozīmē, ka jūsu cenas joprojām ir ārkārtīgi svarīgas.
Šeit nāk konkurentu balstīta cenu pielāgošana:
1. solis: Regulāri meklējiet sava produkta galvenos atslēgvārdus un izveidojiet sarakstu ar konkurējošiem piedāvājumiem, kas piedāvā līdzīgus produktus.
2. solis: Izsekojiet šiem piedāvājumiem un konkurentu cenām ilgākā laika posmā, lai pamanītu modeļus un izmaiņas.
3. solis: Iestatiet savas cenas līdzīgā līmenī kā jūsu konkurentiem. Jums var nākties nedaudz pazemināt cenas, ja vēlaties iegūt lielāku redzamību.
4. solis: Cik laikietilpīgi tas var būt, ir svarīgi regulāri pārbaudīt savus konkurentus. Īpaši platformā, kur cenas mainās vairākkārt dienā, konsekvence ir viss.
#5: Cenu saskaņošana
Šī ir vienkārša stratēģija, ko var piemērot gan vairumtirdzniecības, gan zīmolu pārdevējiem. Sāciet, izveidojot sarakstu ar konkurentiem, kurus vērts izsekot. Piemēram, jūs varat izslēgt konkurentus ar divu nedēļu piegādes laiku vai sliktām atsauksmēm, jo viņi, visticamāk, tāpat neiegūs Buy Box.
Kad esat identificējis savus galvenos konkurentus, regulāri pielāgojiet savas cenas, lai tās atbilstu viņu cenām. Šeit ir iemesls, kāpēc cenu saskaņošana ir svarīga:
- Palielina Buy Box atbilstību – Amazon algoritms dod priekšroku konkurētspējīgi cenu piedāvājumiem, tāpēc saskaņojot savas cenas ar labākajiem konkurentiem, uzlabojat savas iespējas iegūt Buy Box.
- Palielina pārdošanu un konversijas rādītājus – Pircēji ir vairāk gatavi iegādāties no jums, ja jūsu cena ir saskaņota ar tirgus gaidām.
- Uztur konkurētspējīgu pozicionēšanu – Paliekot saskaņā ar galvenajiem konkurentiem, novēršat viņu iespēju pazemināt cenas un ņemt jūsu pārdošanu.
- Izvairās no cenu kariem – Saskaņošana, nevis pazemināšana palīdz saglabāt rentabilitāti, novēršot nevajadzīgu cenu iznīcināšanas sacensību.
- Veido klientu uzticību – Pastāvīgi konkurētspējīgas cenas nostiprina jūsu zīmola uzticamību un veicina atkārtotas pirkšanas.
#6: Pārdošanas balstīta cenu pielāgošana
Laba lieta par Amazon cenu pielāgošanas stratēģijām ir tā, ka, lai gan tās ir vitāli svarīgas jūsu uzņēmumam, tās neprasa augstāko ekonomikas grādu, lai saprastu vai īstenotu. Tomēr daudzas no tām prasīs diezgan daudz jūsu laika, īpaši, ja jums tās jāpiemēro simtiem vai pat tūkstošiem SKU manuāli.
Pārdošanas balstīta cenu pielāgošana ir labs piemērs tam.
1. solis: Pirmais solis ir noteikt noteiktu sākuma cenu – tā var būt jūsu mazumtirdzniecības cena vai pielāgota vērtība pēc jūsu izvēles.
2. solis: Tad attiecīgi paaugstiniet cenu, piemēram, 10 % cenu pieaugums pēc katras 10 vienību pārdošanas no tā paša produkta.
(3. solis): Tas pats scenārijs attiecas arī uz otru pusi. Piemēram, ja pamanāt, ka jūsu produkts nepārdodas labi, jūs varētu piemērot noteikumu, ka pēc noteikta zema pārdošanas laika perioda (5 pasūtījumi vai mazāk pēdējās 10 dienās) cena samazinās par noteiktu summu, piemēram, 10 %. Tas palielinās jūsu redzamību Amazon un palielinās pārdošanu.
Pārdošanas balstīta cenu pielāgošana ar SELLERLOGIC (Push stratēģija)
Jūs uzsākat jaunu produktu Amazon un vēlaties pakāpeniski palielināt peļņas normas un redzamību. Tāpēc jūs programmējat cenu pielāgotāju, lai palielinātu produkta cenu par 0,10 eiro pēc piecām pārdošanām un par 0,50 pēc desmit pārdošanām. Pēc 15 pārdošanām cena tad jāpalielina par 3 % un pēc 20 par 5 %.
#7: Laika balstīta cenu maiņa
Ikdienas Push stratēģija ļauj jums plānot cenu pielāgojumus, pamatojoties uz konkrētiem dienas laikiem vai nedēļas dienām, palīdzot jums palielināt vai nu ieņēmumus, vai redzamību.
1. solis: Sāciet optimizāciju laikā, kas sakrīt ar periodu, kad tiek veikts vismazāk pārdošanas, piemēram, plkst. 12:00.
2. solis: Iestatiet cenu, kas nodrošina jums labu peļņu.
3. solis: Pielāgojiet atbilstoši pieprasījumam. Zema pieprasījuma periodos jūs varat stimulēt interesi, pazeminot cenas, un tad palielināt peļņu, atkal paaugstinot cenas augsta pieprasījuma laikā.
Laika balstīta cenu pielāgošana ar SELLERLOGIC (Ikdienas Push stratēģija)
Viens no jūsu labākajiem pārdevējiem ir augstas kvalitātes svečturis ar sākuma cenu 39 $. Lai gan dažas pasūtījumi parasti tiek veikti no rīta, ikdienas darbs notiek galvenokārt vakara stundās. Tāpēc mazumtirgotājs norāda cenu pielāgotājam samazināt svečtura SKU cenu par pieciem eiro pēc 50 vienību pārdošanas. Pēc vēl 50 pārdošanām cena atkal samazinās par četriem eiro.
Cenas samazināšana mērķē uz pārdošanas palielināšanu, kas savukārt palielina produkta detalizētās lapas rangu. Vakara stundās, kad lielākā daļa pircēju šajā kategorijā pārlūko Amazon, produkta redzamība un atrodamība ir ievērojami labāka, un pārdošana pieaug. Jūsu izvēlētajā sākuma laikā cena atkal tiek paaugstināta – novēršot cenu kritumu.
#8: Notikumu vadīta cenu pielāgošana
Notikumu balstīta cenu pielāgošanas stratēģija palīdz pārdevējiem maksimizēt peļņu, pielāgojot cenas augsta pieprasījuma periodos. Tā palielina Buy Box atbilstību, palielina konversijas, izvairās no nevajadzīgiem cenu kariem un uzlabo zibakciju pārdošanas un sezonālo akciju veiktspēju.
1. solis: Identificējiet galvenos produktus un pārdošanas notikumus
Kā visām Amazon cenu pielāgošanas stratēģijām, izvēlieties produktus, kas visvairāk gūst labumu no notikumu balstītas cenu pielāgošanas, piemēram, sezonālos priekšmetus, aktuālos produktus vai tos, kas ietekmē svētku iepirkšanās pieaugumu (piemēram, Melno piektdienu, Prime dienu, Ziemassvētkus).
2. solis: Analizējiet iepirkšanās modeļus
Izpētiet, kad jūsu mērķa klienti ir visaktīvākie. Identificējiet augsta pieprasījuma stundas, nedēļas nogales pret darba dienu tendences un sezonālos pieprasījuma pieaugumus.
3. solis: Iestatiet cenu pielāgošanas noteikumus
Izmantojiet automatizētas cenu pielāgošanas rīkus vai manuālu plānošanu, lai paaugstinātu cenas augsta pieprasījuma periodos un pazeminātu tās, kad satiksme samazinās.
4. solis: Uzraugiet konkurentu cenas
Izsekojiet konkurentu aktivitāti, lai nodrošinātu, ka jūsu cena paliek konkurētspējīga, neiznīcinot to, īpaši augsta pieprasījuma periodos.
5. solis: Testējiet un optimizējiet
Veiciet A/B testus ar dažādiem cenu plāniem un analizējiet pārdošanas veiktspēju. Pielāgojiet laiku un cenu sliekšņus, pamatojoties uz rezultātiem, lai maksimizētu rentabilitāti.
#9: Divi stratēģija (B2C un B2B)
Apkalpojot gan B2C (uzņēmums patērētājam), gan B2B (uzņēmums uzņēmumam) tirgus efektīvi, ir tikai priekšrocības, taču tas prasa dažādas stratēģijas. B2C pārdošanas gadījumā uzmanība bieži tiek pievērsta konkurētspējīgām cenām, lai piesaistītu indivīdus, maksimizētu Buy Box daļu un palielinātu pārdošanas apjomu. Praktiski visas iepriekš minētās Amazon cenu pielāgošanas stratēģijas.
B2B pārdošanas gadījumā stratēģijas paliek tās pašas, taču pieeja ir no cita leņķa. B2B cenas uzsver vairumtirdzniecības cenas, piedāvājot atlaides lielākām partijām, lai piesaistītu uzņēmumu pircējus. Šajā gadījumā var būt noderīgi iekļaut pielāgotas cenu vienošanās, abonēšanas iespējas un pakāpju atlaides, pamatojoties uz pirkuma apjomu.
Uzziniet vairāk par to, kā jūs varat maksimāli izmantot Amazon B2B šeit.
Automatizēta cenu pielāgošana Amazon
Lai gan iepriekš aprakstītās stratēģijas ir paredzētas manuālai īstenošanai, jūs redzēsiet, ka, pieaugot jūsu produktu portfelim, jūsu cenu stratēģijas automatizācija kļūst arvien būtiskāka. Lai iegūtu vairāk informācijas par ilgtspējīgas izaugsmes sasniegšanu un veiksmīgu ceļu uz augstākiem ieņēmumiem, droši sazinieties ar SELLERLOGIC jebkurā laikā.
Ja jūs vēl neesat sasniedzis posmu, kad cenu automatizācija ir būtiska, mēs ceram, ka šis ceļvedis ir sniedzis jums nepieciešamos padomus, lai optimizētu savas cenu stratēģijas un manuāli apsteigtu konkurenci.
Noslēgumā
Jūsu Amazon cenu pielāgošanas stratēģijām jābūt precīzām, ja jums ir nopietnas nodomus kļūt par profesionālu pārdevēju un sasniegt finansiālo brīvību, ko visi meklē. Labā ziņa ir tā, ka stratēģijas, par kurām mēs runājām, nav grūti īstenot. Tomēr tas kļūst par nogurdinošu uzdevumu, kad sasniedzat vairāk nekā 60 SKU (tad vairums pārdevēju vēršas pie automatizācijas atbalsta). Kad jūs nolemjat izmantot automatizētu cenu pielāgotāju, pārliecinieties, ka tas aptver vismaz lielāko daļu iepriekš minēto stratēģiju un atbilst jūsu uzņēmuma vajadzībām attiecībā uz navigāciju un konsultācijām. Priecīgu pārdošanu!
Biežāk uzdotie jautājumi
Labākās Amazon cenu pielāgošanas stratēģijas ietver algoritmisko cenu pielāgošanu un dinamisko cenu pielāgošanu. Katrai stratēģijai ir savas stiprās puses, un pareizā izvēle ir atkarīga no jūsu mērķiem, piemēram, peļņas maksimizēšanas, Buy Box iegūšanas vai pārdošanas apjoma palielināšanas.
Cenu pielāgotāju izmaksas ievērojami atšķiras, parasti svārstoties no 25 līdz 500 dolāriem mēnesī, atkarībā no funkcijām, pārvaldāmo SKU skaita un piedāvātā atbalsta un pielāgošanas līmeņa.
Cenu pielāgošana Amazon ir izšķiroša, lai paliktu konkurētspējīgam, iegūtu Buy Box un maksimizētu pārdošanu. Efektīvas cenu pielāgošanas stratēģijas var ievērojami ietekmēt jūsu redzamību, pārdošanas apjomu un kopējo rentabilitāti.
Attēlu kredīti pēc parādīšanās secības: © Feodora – stock.adobe.com / © BillionPhotos.com – stock.adobe.com / © MicroOne – stock.adobe.com
