Her Satıcının Bilmesi Gereken 9 Amazon Fiyatlandırma Stratejisi
Bir e-ticaret satıcısı olarak, yüksek fiyat dalgalanmaları, sert rekabet ve artan genel giderler gibi zorluklarla her gün karşılaşırsınız. Bu nedenle – kariyerinizde ilerledikçe – bu zorluklarla Amazon'da karşı koymak için sadece marjlarınızı artırmakla kalmayıp, aynı zamanda rekabetiniz için bir kıstas belirleyen fiyatlandırma stratejileri geliştirmek giderek daha önemli hale gelir. Bu makalede, Amazon platformunda fiyatlandırmanın ne anlama geldiğini kısaca açıklayacak ve ardından akıllı fiyatlandırma stratejileri ile satış rakamlarınızı artırmak için neler yapabileceğinize doğrudan dalacağız.
Amazon Fiyatlandırması Nedir?
Kısacası, Amazon fiyatlandırması, fiyatlarınızı otomatik veya manuel olarak ayarlama sürecidir. Bu, şirketinizin rekabetçi kalmasına yardımcı olur, Buy Box'ı kazanma şansınızı artırır ve nihayetinde düzenli kar marjlarını korurken satışları artırır.
Dünyanın en müşteri odaklı şirketi olarak Amazon, alıcılarının çıkarlarını mümkün olduğunca karşılamasıyla tanınır. Bu, iade olmadan geri ödeme gibi esnek Amazon politikaları, harika müşteri hizmetleri ve özellikle platformlarında sundukları rekabetçi fiyatlandırma ile görülebilir. Önemli olan, Amazon'da “rekabetçi fiyatlandırmanın” fiyat düşürme anlamına gelmediğidir. Daha çok, fiyatlandırmanızın dinamik kalması, sürekli olarak arz ve talebe göre dalgalanması ve aynı zamanda rakip davranışlarına yanıt vermesi gerektiği anlamına gelir.
Bir satıcı olarak, dış faktörlere yanıt olarak fiyatlarınızı günde birkaç kez sürekli olarak izlemeli ve uyarlamalısınız. Bu biraz çaba gerektirse de, Amazon'un ürünlerinizi arama sonuçlarında daha yüksek sıralamasını sağlamaktadır, bu da daha fazla görünürlük ve daha iyi kar marjları ile sonuçlanır.
Bugün İşletmenizin Uygulayabileceği 9 Amazon Fiyatlandırma Stratejisi
Toptan ürünler mi yoksa kendi markanızı mı sattığınıza bağlı olarak, kullanmak isteyebileceğiniz fiyatlandırma stratejileri değişebilir.
#1: Kural Tabanlı Fiyatlandırma
Satışları artırmanın kesin bir yolu kural tabanlı fiyatlandırmadır. Önemli rakipleri takip ederek ve fiyatlarınızı onların fiyatlarının hemen altına ayarlayarak, harika bir fırsat arayan birçok müşteriyi çekebilirsiniz. Bu strateji sadece satışları artırmakla kalmaz, aynı zamanda Amazon'un algoritmasına şirketinizin rekabetçi fiyatlandırmaya odaklandığını gösterir, bu da daha büyük bir Buy Box payı veya Amazon'un arama sonuçları sayfalarında daha yüksek sıralamalarla sonuçlanabilir.
Ancak, kural tabanlı fiyatlandırma etkili olsa da, bazı dezavantajları vardır. Muhtemelen marjlarınızı olumsuz etkileyebilir. Ayrıca, diğer satıcılar aynı tekniği kullanıyorsa, kendinizi bir fiyat düşürme yarışında bulabilirsiniz ki bu en iyi şekilde kaçınılması gereken bir durumdur. Bunu önlemek için bir minimum fiyat eşiği belirleyebilirsiniz. Fiyatlar bu eşiğin altına düşerse, fiyatlarınızı daha fazla düşürmeyi durdurun.
Özel etiket satıcıları için bir ipucu: ürününüz henüz iyi bilinmiyorsa, en düşük fiyatı belirlemekten kaçının. Düşük fiyatlar genellikle düşük kalite ile ilişkilendirilir. Öte yandan, yerleşik markalar sunan toptan satıcılar bu sorunla karşılaşmaz. Örneğin, bir Braun Series 5 EasyClean Elektrikli Tıraş Makinesi, 140 € veya 120 € fiyatla satılsa da yüksek kaliteli olarak algılanacaktır. Bu senaryoda herkes 120 €'luk tıraş makinesini tercih eder.
#2: Algoritmik Tabanlı Fiyatlandırma
Amazon fiyatlandırma stratejilerinize daha profesyonel bir yaklaşım arıyorsanız, algoritmik tabanlı bir strateji en iyi yoldur. Bu, bazı yatırımlar gerektirse de (temsilci fiyatlandırma için, buraya tıklayın), buna değer. Algoritmik fiyatlandırma, mümkün olduğunda fiyatı kademeli olarak artırarak fiyat düşürme senaryosundan kaçınmanıza yardımcı olur. Bu, kar, Buy Box kazanma oranı ve satış hacmini dengelemeye çalışan satıcılar için idealdir.
Güçlü bir fiyatlandırıcı, aynı anda farklı ürünler arasında birden fazla strateji uygulamanıza da olanak tanır. En iyi Amazon fiyatlandırıcısı, B2B fiyatlandırma, birinci sınıf müşteri hizmetleri veya uzman danışmanlık gibi özel ihtiyaçlarınıza göre özelleştirilebilir.
#3: Buy Box Hedefleme
Amazon'daki neredeyse tüm satışlar, ürün sayfalarında belirgin olan Buy Box üzerinden gerçekleşir. Satışların yaklaşık %90'ı bu özellik aracılığıyla gerçekleşir, bu da onu satıcılar için sanal bir savaş alanı haline getirir.
Neden savaş alanı? Çünkü Buy Box'ı aynı anda sadece bir ürün işgal edebilir, bu da özellikle Amazon toptan satıcıları arasında yoğun bir rekabete yol açar. Buy Box sahipliğini etkileyen birkaç faktör olmasına rağmen, fiyatlandırma en kritik olanıdır.
Buy Box hakkında daha fazla bilgi için Amazon Buy Box – Nedir ve Nasıl Kazanılır buradan okuyun.
Buy Box Stratejisini Uygulamak
Adım 1: Buy Box'ı kazanmak için önce onu güvence altına almanız gerekir – bu genellikle fiyatlarınızı rakiplerin altına düşürmek anlamına gelir. Daha önce de belirtildiği gibi, Amazon, alıcılara harika bir fırsat sunan ürünleri arama sonuçlarında daha yüksek görünürlükle ödüllendirir.
Adım 2: Buy Box'ı kazandıktan sonra (satışlarınızın artacağını bileceksiniz), bir sonraki zorluk orada kalmak ve karınızı maksimize etmektir. Anahtar, fiyatınızı kademeli olarak artırmaktır – çok keskin bir artış, Buy Box'ı kaybetmenize neden olabilir. Amaç, karı artıracak kadar yüksek ama Buy Box sahipliğini koruyacak kadar düşük bir fiyat bulmaktır.
Adım 3: Eğer satışlar aniden düşmeye başlarsa, bu, Buy Box'ı kaybettiğinizin ve buna göre ayarlama yapmanız gerektiğinin bir işaretidir.
#4: Rakip Tabanlı Fiyatlandırma
Etkinliklerde satıcılarla konuştuğumuzda sıkça duyduğumuz bir şey:
“Buy Box için rekabet etmem gerekmiyor ve daha az rekabetle karşılaşıyorum, bu yüzden fiyatlandırma araçları kullanmıyorum.”
Özel etiket satıcısı olarak Buy Box için rekabet etmeniz gerekmese de, arama sonuçları sayfasında benzer ürünlerin görünürlük için savaştığını göz önünde bulundurmalısınız. Ürününüzün benzersiz bir ASIN'i olsa bile, diğerleriyle birlikte görünür, bu da fiyatlandırmanızın hala son derece önemli olduğu anlamına gelir.
İşte burada rakip tabanlı fiyatlandırma devreye giriyor:
Adım 1: Ürününüzün ana anahtar kelimelerini düzenli olarak arayın ve benzer ürünler sunan rakip listelemelerin bir listesini oluşturun.
Adım 2: Bu listelemeleri ve rakip fiyatlarını daha uzun süreler boyunca takip edin, böylece kalıpları ve değişiklikleri görebilirsiniz.
Adım 3: Fiyatlarınızı rakiplerinizle benzer bir fiyata ayarlayın. Daha yüksek görünürlük kazanmak istiyorsanız, onları biraz alt fiyatlandırmanız gerekebilir.
Adım 4: Ne kadar zaman alıcı olursa olsun, rakiplerinizi düzenli olarak kontrol etmek önemlidir. Özellikle fiyat değişikliklerinin günde birkaç kez gerçekleştiği bir platformda, tutarlılık her şeydir.
#5: Fiyat Eşleştirme
Bu, hem toptan hem de marka satıcıları için uygulanabilir basit bir stratejidir. Takip etmeye değer rakiplerin bir listesini yaparak başlayın. Örneğin, iki haftalık teslimat süresi veya kötü yorumları olan rakipleri hariç tutabilirsiniz, çünkü bu durumda Buy Box'ı kazanma olasılıkları düşüktür.
Anahtar rakiplerinizi belirledikten sonra, fiyatlarınızı düzenli olarak onların fiyatlarıyla eşleştirin. İşte fiyat eşleştirmenin neden önemli olduğu:
- Buy Box Uygunluğunu Artırır – Amazon'un algoritması rekabetçi fiyatlandırılan teklifleri tercih eder, bu nedenle fiyatlarınızı en iyi rakiplerle uyumlu hale getirmek, Buy Box'ı kazanma şansınızı artırır.
- Satışları ve Dönüşüm Oranlarını Artırır – Alıcılar, fiyatınız piyasa beklentileriyle uyumluysa sizden satın alma yapma olasılıkları daha yüksektir.
- Rekabetçi Konumlamayı Korur – Anahtar rakiplerle senkronize kalmak, onların sizi alt fiyatlandırmasını ve satışlarınızı almasını önler.
- Fiyat Savaşlarından Kaçınır – Alt fiyatlandırma yerine eşleştirme yapmak, gereksiz bir fiyat düşürme yarışını önleyerek karlılığı korur.
- Müşteri Güvenini Artırır – Sürekli rekabetçi fiyatlandırma, markanızın güvenilirliğini pekiştirir ve tekrar satın alımları teşvik eder.
#6: Satışa dayalı fiyatlandırma
Amazon fiyatlandırma stratejalarının iyi yanı, şirketiniz için hayati önem taşımasına rağmen, anlamak veya uygulamak için ileri düzey bir ekonomi diplomasına ihtiyaç duymamalarıdır. Ancak, bunların çoğu, yüzlerce veya hatta binlerce SKU'ya manuel olarak uygulamanız gerektiğinde oldukça fazla zaman alabilir.
Satışa dayalı fiyatlandırma bunun iyi bir örneğidir.
Adım 1: İlk adım, belirli bir başlangıç fiyatı belirlemektir – bu, perakende fiyatınız veya seçtiğiniz özel bir değer olabilir.
Adım 2: Ardından fiyatı buna göre artırın, örneğin aynı üründen 10 adet satış yaptıktan sonra %10 fiyat artışı yapın.
(Adım 3): Aynı senaryo tersine de uygulanır. Örneğin, ürününüzün iyi satılmadığını fark ederseniz, düşük satışların (son 10 günde 5 sipariş veya daha az) belirli bir süre sonra fiyatın belirli bir miktar düşmesi kuralını uygulayabilirsiniz, örneğin %10. Bu, Amazon'daki görünürlüğünüzü artıracak ve satışları artıracaktır.
SELLERLOGIC ile Satışa Dayalı Fiyatlandırma (İtme Stratejisi)
Amazon'da yeni bir ürün başlatıyorsunuz ve marjları ve görünürlüğü yavaş yavaş artırmak istiyorsunuz. Bu nedenle, Repricer'ı beş satıştan sonra ürün fiyatını 0.10 euro artıracak ve on satıştan sonra 0.50 euro artıracak şekilde programlıyorsunuz. 15 satıştan sonra fiyat %3 artmalı ve 20 satıştan sonra %5 artmalıdır.
#7: Zaman bazlı fiyatlandırma
Günlük İtme stratejisi, belirli günlerin veya günün belirli saatlerine göre fiyat ayarlamalarını planlamanıza olanak tanır, bu da gelir veya görünürlüğü artırmanıza yardımcı olur.
Adım 1: En az satış yapılan döneme denk gelen bir zamanda optimizasyonu başlatın, örneğin 12 AM.
Adım 2: Sizin için iyi bir kar sağlayan bir fiyat belirleyin.
Adım 3: Talebe göre ayarlayın. Düşük talep dönemlerinde, fiyatları düşürerek ilgi uyandırabilir ve ardından yoğun zamanlarda fiyatları artırarak kar elde edebilirsiniz.
SELLERLOGIC ile Zaman Tabanlı Fiyatlandırma (Günlük İtme Stratejisi)
En iyi satıcılarınızdan biri, başlangıç fiyatı 39 $ olan yüksek kaliteli bir mumluk. Genellikle sabah saatlerinde bazı siparişler gelse de, günlük iş genellikle akşam saatlerinde gerçekleşir. Bu nedenle, perakendeci, 50 birim satıldıktan sonra mumluk SKU'sunun fiyatını beş euro düşürmesi için fiyatlandırıcıya talimat verir. Başka 50 satıştan sonra fiyat tekrar dört euro düşer.
Fiyat düşürme, satışları artırmayı hedefler, bu da ürün detay sayfasının sıralamasını artırır. Akşam saatlerinde, bu kategorideki çoğu alıcı Amazon'da gezinirken, ürünün görünürlüğü ve bulunabilirliği önemli ölçüde daha iyi olur ve satışlar artar. Seçtiğiniz başlangıç saatinde fiyat tekrar artırılır – fiyat düşüşünü önler.
#8: Olay Tabanlı Fiyatlandırma
Olay Tabanlı Fiyatlandırma stratejisi, satıcıların talep yoğunluğu dönemlerinde fiyatları ayarlayarak karlarını maksimize etmelerine yardımcı olur. Buy Box uygunluğunu artırır, dönüşümleri artırır, gereksiz fiyat savaşlarından kaçınır ve flaş satışlar ve mevsimsel promosyonların performansını artırır.
Adım 1: Anahtar Ürünleri ve Satış Etkinliklerini Belirleyin
Tüm Amazon fiyatlandırma stratejileri için, mevsimsel ürünler, trend olan ürünler veya tatil alışveriş patlamalarından etkilenen ürünler gibi olay tabanlı fiyatlandırmadan en çok fayda sağlayacak ürünleri seçin (örneğin, Kara Cuma, Prime Günü, Noel).
Adım 2: Alışveriş Kalıplarını Analiz Edin
Hedef müşterilerinizin en aktif olduğu zamanları inceleyin. Zirve alışveriş saatlerini, hafta sonu ile hafta içi eğilimlerini ve mevsimsel talep artışlarını belirleyin.
Adım 3: Fiyat Ayarlama Kuralları Belirleyin
Yüksek talep dönemlerinde fiyatları artırmak ve trafik yavaşladığında düşürmek için otomatik fiyatlandırma araçları veya manuel programlama kullanın.
Adım 4: Rakip Fiyatlandırmasını İzleyin
Fiyatınızın rekabetçi kalmasını sağlamak için rakip faaliyetlerini takip edin, özellikle zirve dönemlerinde gereksiz bir şekilde alt fiyatlandırmaktan kaçının.
Adım 5: Test Edin ve Optimize Edin
Farklı fiyatlandırma programları ile A/B testleri yapın ve satış performansını analiz edin. Karlılığı maksimize etmek için sonuçlara göre zamanlama ve fiyat eşiklerini ayarlayın.
#9: İkili Strateji (B2C ve B2B)
Hem B2C (Tüketiciye Yönelik) hem de B2B (İşletmeden İşletmeye) pazarlarına etkili bir şekilde hitap etmek yalnızca fayda sağlar, ancak farklı stratejiler gerektirir. B2C satışları için odak genellikle bireyleri çekmek, Buy Box payını maksimize etmek ve satış hacmini artırmak üzerinedir. Temelde yukarıda bahsettiğimiz tüm Amazon fiyatlandırma stratejileri.
B2B satışları için stratejiler aynı kalır, ancak yaklaşım farklı bir açıdan olur. B2B fiyatlandırması, iş alıcılarını çekmek için daha büyük miktarlar için indirimler sunarak toplu fiyatlandırmaya vurgu yapar. Bu durumda, özel fiyatlandırma anlaşmaları, abonelik seçenekleri ve satın alma hacmine dayalı katmanlı indirimler eklemek faydalı olabilir.
Amazon B2B'den nasıl en iyi şekilde yararlanabileceğinizi burada daha fazla öğrenin.
Amazon'da Otomatik Fiyatlandırma
Yukarıda açıklanan stratejiler manuel uygulama için tasarlanmış olsa da, ürün portföyünüz büyüdükçe fiyatlandırma stratejinizi otomatikleştirmenin giderek daha önemli hale geldiğini göreceksiniz. Sürdürülebilir büyüme elde etme ve daha yüksek gelir yolculuğunuzda başarılı olma hakkında daha fazla bilgi için, SELLERLOGIC ile istediğiniz zaman iletişime geçmekten çekinmeyin.
Henüz fiyat otomasyonunun kritik bir aşamasına ulaşmadıysanız, umarız bu kılavuz, fiyatlandırma stratejilerinizi optimize etmek ve rekabeti manuel olarak alt etmek için gereken ipuçlarını sağlamıştır.
Sonuçlandırma
Amazon fiyatlandırma stratejileriniz, profesyonel bir satıcı olma ve herkesin aradığı finansal özgürlüğe ulaşma konusunda ciddi niyetleriniz varsa, doğru olmalıdır. İyi haber şu ki, tartıştığımız stratejiler uygulanması zor değildir. Ancak, 60'tan fazla SKU'ya ulaştığınızda (bu, çoğu satıcının otomasyona yöneldiği zamandır) bu, yorucu bir görev haline gelir. Otomatik bir fiyatlandırıcı kullanmaya karar verdiğinizde, yukarıda bahsedilen stratejilerin en azından çoğunu kapsadığından ve gezinme ve danışmanlık açısından iş ihtiyaçlarınıza uygun olduğundan emin olun. İyi satışlar!
SSS
En iyi Amazon fiyatlandırma stratejileri algoritmik fiyatlandırma ve dinamik fiyatlandırmadır. Her stratejinin güçlü yönleri vardır ve doğru seçim, karı maksimize etme, Buy Box'ı kazanma veya satış hacmini artırma gibi hedeflerinize bağlıdır.
Fiyatlandırıcı maliyetleri geniş bir yelpazede değişir, genellikle özelliklere, yönettiğiniz SKU sayısına ve sunulan destek ve özelleştirme seviyesine bağlı olarak aylık 25 $ ile 500 $ arasında değişir.
Amazon'da fiyatlandırma, rekabetçi kalmak, Buy Box'ı kazanmak ve satışları maksimize etmek için kritik öneme sahiptir. Etkili fiyatlandırma stratejileri, görünürlüğünüzü, satış hacminizi ve genel karlılığınızı önemli ölçüde etkileyebilir.
Görüntü kredileri sırasıyla: © Feodora – stock.adobe.com / © BillionPhotos.com – stock.adobe.com / © MicroOne – stock.adobe.com
