9 Estrategias de Repricing en Amazon que Todo Vendedor Debe Conocer
Como vendedor de comercio electrónico, enfrentas desafíos como la alta fluctuación de precios, la feroz competencia y el aumento de los costos generales a diario. Por eso, a medida que avanzas en tu carrera, se vuelve cada vez más importante contrarrestar estos desafíos en Amazon con estrategias de repricing que no solo aumenten tus márgenes, sino también el estándar para tu competencia. Este artículo explicará brevemente qué significa el repricing específicamente en la plataforma de Amazon y luego se sumergirá directamente en lo que puedes hacer para aumentar tus números de ventas con estrategias de precios inteligentes.
¿Qué es el Repricing en Amazon?
En resumen, el repricing en Amazon es el proceso de ajustar automáticamente o manualmente tus precios. Esto ayuda a tu empresa a mantenerse competitiva, aumenta tus posibilidades de ganar el Buy Box y, en última instancia, impulsa las ventas mientras mantiene márgenes de beneficio ordenados.
Como la empresa más centrada en el cliente del mundo, Amazon es conocida por acomodar los intereses de sus compradores siempre que sea posible. Esto se puede ver en las políticas flexibles de Amazon como el reembolso sin devolución, el excelente servicio al cliente y, especialmente, los precios competitivos que ofrecen en su plataforma. Lo importante a tener en cuenta es que en Amazon, “precios competitivos” no es igual a dumping de precios. Más bien significa que tus precios deben permanecer dinámicos, fluctuando constantemente con la oferta y la demanda mientras responden simultáneamente al comportamiento de la competencia.
Como vendedor, necesitas monitorear y adaptar continuamente tus precios varias veces al día en respuesta a factores externos. Si bien esto requiere cierto esfuerzo, asegura que Amazon clasifique tus productos más alto en los resultados de búsqueda, lo que lleva a más visibilidad y mejores márgenes de beneficio.
9 Estrategias de Repricing en Amazon que Tu Negocio Puede Aplicar Hoy
Dependiendo de si vendes productos al por mayor o tu propia marca, las estrategias de repricing que puedes querer usar pueden variar.
#1: Repricing basado en reglas
Una forma segura de aumentar las ventas es el repricing basado en reglas. Al rastrear a los competidores que importan y establecer tus precios justo por debajo de los suyos, puedes atraer a los muchos clientes que buscan una gran oferta. Esta estrategia no solo aumenta las ventas, sino que también señala al algoritmo de Amazon que tu empresa se enfoca en precios competitivos, lo que puede llevar a una mayor participación en el Buy Box o a mejores clasificaciones en las páginas de resultados de búsqueda de Amazon.
Sin embargo, aunque el repricing basado en reglas es efectivo, tiene sus desventajas. Es probable que perjudique tus márgenes. Además, si otros vendedores están utilizando la misma técnica, podrías encontrarte en una carrera hacia el fondo, que es mejor evitar. Puedes protegerte contra esto estableciendo un umbral de precio mínimo. Si los precios caen por debajo de esto, simplemente deja de bajar tus precios más.
Un consejo para los vendedores de marca privada: si tu producto aún no es bien conocido, evita establecer el precio más bajo. Los precios bajos a menudo se asocian con baja calidad. Por otro lado, los vendedores al por mayor que ofrecen marcas establecidas no tienen este problema. Por ejemplo, un Afeitadora Eléctrica Braun Series 5 EasyClean se percibirá como de alta calidad ya sea que cueste 140 € o 120 €. En ese escenario, todos optarían por la afeitadora de 120 €.
#2: Repricing basado en algoritmos
Si buscas un enfoque más profesional para tus estrategias de repricing en Amazon, una estrategia basada en algoritmos es el camino a seguir. Si bien esto requiere cierta inversión (para precios representativos, haz clic aquí), vale la pena. El repricing algorítmico te ayuda a evitar el escenario de carrera hacia el fondo, aumentando gradualmente el precio siempre que sea posible. Esto lo hace ideal para los vendedores que buscan equilibrar el beneficio, la tasa de ganancia del Buy Box y el volumen de ventas.
Un repricer robusto también te permite aplicar múltiples estrategias en diferentes productos simultáneamente. El mejor repricer de Amazon puede adaptarse a tus necesidades específicas, ya sea repricing B2B, un servicio al cliente de primera o consultoría experta.
#3: Objetivo de Buy Box
Casi todas las ventas en Amazon pasan por el Buy Box, el prominente botón “Agregar al carrito” en las páginas de productos. Alrededor del 90% de las compras ocurren a través de esta función, convirtiéndola en nada menos que un campo de batalla virtual para los vendedores.
¿Por qué campo de batalla? Porque solo un producto a la vez puede ocupar el Buy Box, lo que lleva a una intensa competencia, especialmente entre los vendedores al por mayor de Amazon. Si bien varios factores influyen en la propiedad del Buy Box, el precio es el más crítico.
Lee más aquí sobre el Buy Box de Amazon – Qué es y Cómo Ganarlo
Aplicando la Estrategia del Buy Box
Paso 1: Para ganar el Buy Box, primero necesitas asegurarlo, y eso a menudo significa inicialmente bajar tus precios por debajo de la competencia. Como se mencionó anteriormente, Amazon recompensa a los productos que ofrecen a los compradores una gran oferta con mayor visibilidad en los resultados de búsqueda.
Paso 2: Una vez que hayas ganado el Buy Box (sabrás porque tus ventas aumentarán), el siguiente desafío es permanecer allí mientras maximizas tu beneficio. La clave es aumentar tu precio gradualmente; un aumento demasiado brusco puede hacer que pierdas el Buy Box. El objetivo es encontrar el punto óptimo: un precio lo suficientemente alto como para aumentar la rentabilidad, pero lo suficientemente bajo como para mantener la propiedad del Buy Box.
Paso 3: Si las ventas comienzan a caer repentinamente, es una señal de que has perdido el Buy Box y necesitas ajustar en consecuencia.
#4: Reajuste de precios basado en la competencia
Aquí hay algo que a menudo escuchamos cuando hablamos con vendedores en eventos:
“No uso herramientas de precios porque no tengo que competir por el Buy Box y enfrento menos competencia.”
Si bien es cierto que no tienes que competir por el Buy Box como vendedor de marca privada, aún puedes contar con que enfrentarás competencia en la página de resultados de búsqueda, donde productos similares luchan por visibilidad. Incluso si tu producto tiene un ASIN único, aparece junto a otros, lo que significa que tu precio sigue siendo inmensamente importante.
Aquí es donde entra el repricing basado en competidores:
Paso 1: Busca las palabras clave principales de tu producto de manera regular y crea una lista de listados competidores que ofrezcan productos similares.
Paso 2: Rastrea esos listados y precios de competidores durante períodos más largos para detectar patrones y cambios.
Paso 3: Establece tus precios a un precio similar al de tus competidores. Puede que necesites bajarlos ligeramente si deseas obtener mayor visibilidad.
Paso 4: Por muy intensivo en tiempo que sea, es importante verificar a tus competidores de manera regular. Especialmente en una plataforma donde los cambios de precios ocurren múltiples veces al día, la consistencia es todo.
#5: Igualación de precios
Esta es una estrategia sencilla aplicable tanto a vendedores al por mayor como a vendedores de marca. Comienza haciendo una lista de competidores que valga la pena rastrear. Por ejemplo, puedes excluir a competidores con un tiempo de entrega de dos semanas o malas reseñas, ya que es poco probable que ganen el Buy Box de todos modos.
Una vez que hayas identificado a tus competidores clave, ajusta regularmente tus precios para igualarlos. Aquí está el por qué igualar precios es importante:
- Aumenta la Elegibilidad para el Buy Box – El algoritmo de Amazon favorece las ofertas con precios competitivos, por lo que alinear tus precios con los de los principales competidores mejora tus posibilidades de ganar el Buy Box.
- Aumenta Ventas y Tasas de Conversión – Los compradores son más propensos a comprar de ti si tu precio está en línea con las expectativas del mercado.
- Mantiene la Posición Competitiva – Mantenerse en sintonía con los competidores clave evita que te suban el precio y se lleven tus ventas.
- Evita Guerras de Precios – Igualar en lugar de bajar precios ayuda a mantener la rentabilidad al prevenir una carrera innecesaria hacia el fondo.
- Genera Confianza en el Cliente – Un precio competitivo constante refuerza la fiabilidad de tu marca y fomenta compras repetidas.
#6: Reajuste de precios basado en ventas
Lo bueno de las estrategias de repricing en Amazon es que, aunque son vitales para tu empresa, no requieren un título avanzado en economía para entenderlas o implementarlas. Sin embargo, muchas de ellas requerirán bastante de tu tiempo, especialmente cuando tienes que aplicarlas manualmente a cientos o incluso miles de SKU.
El repricing basado en ventas es un buen ejemplo de esto.
Paso 1: El primer paso es establecer un cierto precio inicial; este puede ser tu precio de venta o un valor personalizado de tu elección.
Paso 2: Luego, aumenta el precio en consecuencia, por ejemplo, un aumento del 10 % después de cada venta de 10 artículos del mismo producto.
(Paso 3): El mismo escenario se aplica al revés. Por ejemplo, si notas que tu producto no se está vendiendo bien, podrías aplicar la regla de que después de un cierto período de bajas ventas (5 pedidos o menos en los últimos 10 días), el precio disminuye en una cierta cantidad, por ejemplo, un 10 %. Esto aumentará tu visibilidad en Amazon y aumentará las ventas.
Repricing basado en ventas con SELLERLOGIC (Estrategia de Impulso)
Lanzas un nuevo producto en Amazon y deseas aumentar los márgenes y la visibilidad poco a poco. Por lo tanto, programas el Repricer para aumentar el precio del producto en 0.10 euros después de cinco ventas y en 0.50 después de diez ventas. Después de 15 ventas, el precio debería aumentar en un 3 % y después de 20 en un 5 %.
#7: Reajuste de precios basado en el tiempo
La estrategia de Impulso Diario te permite programar ajustes de precios en función de momentos específicos del día o días de la semana, ayudándote a aumentar ya sea los ingresos o la visibilidad.
Paso 1: Comienza la optimización en un momento que se alinee con el período donde se realizan menos ventas, por ejemplo, a las 12 AM.
Paso 2: Establece un precio que asegure un buen beneficio para ti.
Paso 3: Ajusta según la demanda. Durante períodos de baja demanda, puedes estimular el interés bajando precios, y luego aumentar beneficios subiendo precios nuevamente durante los momentos pico.
Repricing basado en el tiempo con SELLERLOGIC (Estrategia de Impulso Diario)
Uno de tus mejores vendedores es un portavelas de alta calidad con un precio inicial de 39 $. Aunque algunos pedidos suelen llegar por la mañana, el negocio diario se lleva a cabo principalmente en las horas de la tarde. Por lo tanto, el minorista instruye al repricer para que baje el precio del SKU del portavelas en cinco euros después de que se hayan vendido 50 unidades. Después de otras 50 ventas, el precio baja nuevamente en cuatro euros.
La reducción de precios tiene como objetivo aumentar las ventas, lo que a su vez aumenta la clasificación de la página de detalles del producto. En las horas de la tarde, cuando la mayoría de los compradores en esta categoría están navegando por Amazon, la visibilidad y la encontrabilidad del producto son significativamente mejores y las ventas aumentan. A tu hora de inicio seleccionada, el precio se vuelve a aumentar, evitando una caída de precios.
#8: Repricing Basado en Eventos
La estrategia de repricing impulsada por eventos ayuda a los vendedores a maximizar beneficios ajustando precios durante períodos de alta demanda. Aumenta la elegibilidad para el Buy Box, impulsa conversiones, evita guerras de precios innecesarias y mejora el rendimiento de las ventas flash y promociones estacionales.
Paso 1: Identificar Productos Clave y Eventos de Ventas
Como para todas las estrategias de repricing en Amazon, elige los productos que más se beneficien del repricing impulsado por eventos, como artículos estacionales, productos en tendencia o aquellos afectados por aumentos en las compras durante las festividades (por ejemplo, Black Friday, Prime Day, Navidad).
Paso 2: Analizar Patrones de Compra
Estudia cuándo están más activos tus clientes objetivo. Identifica las horas pico de compras, las tendencias de fin de semana frente a las de días de semana y los picos de demanda estacional.
Paso 3: Establecer Reglas de Ajuste de Precios
Utiliza herramientas de repricing automatizadas o programación manual para aumentar precios durante períodos de alta demanda y bajarlos cuando el tráfico disminuye.
Paso 4: Monitorear Precios de Competidores
Rastrea la actividad de los competidores para asegurarte de que tu precio siga siendo competitivo sin bajar innecesariamente, especialmente durante períodos pico.
Paso 5: Probar y Optimizar
Realiza pruebas A/B con diferentes horarios de precios y analiza el rendimiento de ventas. Ajusta el tiempo y los umbrales de precios según los resultados para maximizar la rentabilidad.
#9: Estrategia Dual (B2C y B2B)
Atender tanto a los mercados B2C (Business-to-Consumer) como B2B (Business-to-Business) de manera efectiva solo tiene beneficios, pero requiere diferentes estrategias. Para las ventas B2C, el enfoque suele estar en precios competitivos para atraer a individuos, maximizar la participación en el Buy Box y aumentar el volumen de ventas. Básicamente, todas las estrategias de repricing en Amazon que mencionamos anteriormente.
Para las ventas B2B, las estrategias siguen siendo las mismas, pero el enfoque es desde un ángulo diferente. El pricing B2B enfatiza el precio por volumen, ofreciendo descuentos por cantidades mayores para atraer a compradores empresariales. En este caso, puede ser útil incluir acuerdos de precios personalizados, opciones de suscripción y descuentos escalonados según el volumen de compra.
Descubre más sobre cómo puedes aprovechar al máximo Amazon B2B aquí.
Repricing Automatizado en Amazon
Si bien las estrategias descritas anteriormente están destinadas a la implementación manual, verás que a medida que tu cartera de productos crece, automatizar tu estrategia de precios se vuelve cada vez más esencial. Para obtener más información sobre cómo lograr un crecimiento sostenible y prosperar en tu camino hacia mayores ingresos, no dudes en contactar a SELLERLOGIC en cualquier momento.
Si aún no has llegado a la etapa donde la automatización de precios es crucial, esperamos que esta guía te haya proporcionado los consejos necesarios para optimizar tus estrategias de precios y superar manualmente a la competencia.
Conclusión
Tus estrategias de repricing en Amazon deben ser precisas si tienes intenciones serias de convertirte en un vendedor profesional y lograr la libertad financiera que todos buscan. La buena noticia es que las estrategias que discutimos no son difíciles de implementar. Sin embargo, se convierte en una tarea agotadora una vez que alcanzas más de 60 SKU (ese es el momento en que la mayoría de los vendedores recurren a la automatización para obtener apoyo). Cuando decidas utilizar un repricer automatizado, asegúrate de que abarque al menos la mayoría de las estrategias mencionadas anteriormente y que se adapte a las necesidades de tu negocio en términos de navegación y consulta. ¡Felices ventas!
Preguntas Frecuentes
Las mejores estrategias de repricing en Amazon incluyen el repricing algorítmico y el repricing dinámico. Cada estrategia tiene sus fortalezas, y la elección correcta depende de tus objetivos, como maximizar beneficios, ganar el Buy Box o aumentar el volumen de ventas.
Los costos de los repricers varían ampliamente, generalmente oscilando entre $25 y $500 por mes, dependiendo de las características, el número de SKU que gestionas y el nivel de soporte y personalización ofrecido.
El repricing en Amazon es crucial para mantenerse competitivo, ganar el Buy Box y maximizar las ventas. Las estrategias de repricing efectivas pueden tener un impacto significativo en tu visibilidad, volumen de ventas y rentabilidad general.
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