البيع بنجاح – نموذج أعمال الجملة على أمازون
هل تخطط لبيع منتجات جملة على أمازون؟ حسنًا، الخبر الجيد هو أن البدء سهل جدًا لأن حساب البائع يمكن إنشاؤه في بضع دقائق. التحدي الرئيسي، مع ذلك، هو الحصول على المنتجات. الخياران الرئيسيان المتاحان لك هما: الحصول على المنتجات في الصين تحت علامتك التجارية الخاصة (Amazon Private Label) أو الحصول على منتجات ذات علامات تجارية مشهورة في أوروبا (Amazon Wholesale). في المقالة التالية، سنناقش ما تحتاج إلى أخذه في الاعتبار عند بيع منتجات الجملة على أمازون وما هي الاستراتيجية التي ستوصلك إلى أبعد.
العلامة الخاصة مقابل منتجات الجملة
على أمازون، هذا القرار التجاري هو شيء يمكن أن يسير في أي اتجاه. منتجك، استراتيجيتك وتفضيلاتك الشخصية لها تأثير كبير على ما إذا كان يجب عليك اختيار واحدة أو أخرى. كلا النوعين من المنتجات لهما مزايا وعيوب، والتي سنشرحها الآن بإيجاز. هذا لا يعني أن اختيار واحدة يستبعد الأخرى بالضرورة. على العكس، يمكن للبائعين أن يبيعوا كمالكي علامة خاصة على أمازون ويبيعوا الجملة في نفس الوقت.
مزايا وعيوب Amazon Private Label
عندما نتحدث عن العلامة الخاصة، فهذا يعني بيع المنتجات تحت علامتك التجارية الخاصة. الحقيقة هي أن معظم بائعي العلامة الخاصة يشترون منتجات رخيصة في الصين ويحاولون إعادة بيعها في الاتحاد الأوروبي أو المملكة المتحدة. تكاليف الإنتاج في الصين منخفضة بشكل لا يقارن وبفضل Alibaba، ليس من الصعب العثور على مصدر للإمدادات. ومع ذلك، فإن الحصول على المنتجات في الصين ليس الخيار الوحيد. هناك العديد من الشركاء في الاتحاد الأوروبي الذين يستحقون التعامل معهم، خاصة إذا كان من المقرر أن يكون الاتحاد الأوروبي هو سوقك الرئيسي.
| المزايا | العيوب |
|---|---|
| 1. بناء علامتك التجارية الخاصة | 1. مشاكل في الحصول على المنتجات والتواصل |
| 2. إمكانية تحقيق وفورات الحجم | 2. مخاطر عالية مع الحصول على المنتجات في الصين |
| 3. لا توجد منافسة على المنتج | 3. المسؤولية الكاملة عن المنتج وإعلان المطابقة |
| 4. الوصول إلى قائمة المنتجات | 4. تكاليف عالية مع كميات صغيرة للاختبار |
| 5. إمكانية تحسين SEO والكلمات الرئيسية | 5. أوقات تسليم طويلة + جهد التخطيط للطلبات المتكررة |
| 6. إمكانية تحقيق هوامش ربح كبيرة | 6. جهد تسويقي كبير لإنشاء الوعي بالعلامة التجارية |
مزايا وعيوب Amazon Wholesale
منتجات الجملة هي منتجات تُباع تحت علامات تجارية معروفة. وهذا يعني أنه، كمتاجر، أنت معني فقط بالمبيعات، وليس ببناء العلامة التجارية نفسها. هذا الشكل يجلب أيضًا مزايا وعيوب على حد سواء.
| المزايا | العيوب |
|---|---|
| 1. الحصول على المنتجات في أوروبا | 1. لا توجد نقطة بيع فريدة |
| 2. إمكانية الطلبات بكميات منخفضة | 2. بالكاد توجد وفورات في الحجم |
| 3. تسليم سريع | 3. منافسة عالية، ربما حتى ضد أمازون |
| 4. لا توجد مسؤولية عن المنتج وإعلان المطابقة | 4. لا تدخل في خط الإنتاج |
| 5. سهولة التعامل وإعلانات المنتجات | |
| 6. لا جهد لقائمة المنتجات | |
| 7. تقييمات متاحة بالفعل للمنتجات المعروفة | |
| 8. تكاليف تسويقية منخفضة |
إذا كنت لا تزال غير متأكد مما إذا كنت ستذهب للجملة أو العلامة الخاصة، فإن هذه المقالة في المدونة ستعطيك بعض الإرشادات.
الميزات الخاصة عند بيع الجملة على أمازون
في متجر عادي، بيع المنتجات بالجملة ليس بالضرورة مختلفًا عن بيع السلع ذات العلامة الخاصة. الوضع مختلف في سوق أمازون. بيع الجملة على أمازون له بعض العيوب.
أمازون لا تسمح بإدراج مزدوج
على منصات مثل eBay، يمكن لكل بائع إدراج منتجاته. هذا ليس هو الحال على أمازون. يفرض العملاق عبر الإنترنت شرطًا بأن كل منتج يمكن أن يظهر مرة واحدة فقط في الكتالوج. بالنسبة لمنتجات الجملة، يعني ذلك أنه لا يمكن إنشاء منتج موجود بالفعل مرة أخرى. من خلال مقارنة EAN والعلامات التجارية، تتعرف أمازون على أي محاولة لإنشاء إدراج منفصل وتحظرها.
بمجرد أن يرغب أكثر من بائع في تقديم نفس المنتج، يتم دمج كلا العرضين في إدراج واحد. سنشرح لاحقًا كيف يقرر العميل من يريد الشراء منه.
الأولوية لمن يأتي أولاً
الشخص الذي ينشئ الإدراج أولاً، أو لديه حقوق إنشاء المنتج من مالك العلامة التجارية، يمكنه تحديد كيف يجب أن يبدو الإدراج من حيث العناوين، والنقاط الرئيسية، والصور، والوصف. يجب على كل تاجر إضافي استخدام نفس الإدراج بالضبط إذا أراد بيع هذا المنتج بالجملة على أمازون.
يمكن أن يكون هذا مفيدًا، حيث يوفر جهد البحث عن الكلمات وكتابة أوصاف جيدة. ولكن إذا كان مؤلف الإدراج غير ملهم، يجب على جميع البائعين العيش مع عواقب بيع الجملة على أمازون بإدراج غير محسن بشكل مؤسف.
أمازون نفسها تعمل كبائع
أمازون لا توفر فقط المنصة ولكنها تعمل أيضًا كتاجر بنفسها. بينما كان هذا في البداية محدودًا بفئة الكتب، تقدم أمازون الآن منتجاتها في جميع الفئات. على الرغم من أن أمازون لديها أيضًا بعض العلامات الخاصة، إلا أن الأعمال الرئيسية لأمازون هي منتجات الجملة.
لبيع الجملة على أمازون، يعني ذلك أنك لا تتنافس فقط ضد العديد من البائعين الآخرين ولكن قد تضطر حتى للتنافس ضد أمازون نفسها. المشكلة في ذلك واضحة: ستجد أمازون بالتأكيد طرقًا لجعل عرضها يبرز للعملاء.
90% من العملاء يشترون عبر Buy Box
“Buy Box” هو المصطلح الضخم المستخدم لزر “إضافة إلى السلة” على صفحات تفاصيل المنتجات في أمازون. بيع منتجات الجملة على أمازون بشكل مربح ممكن عمليًا فقط من خلال الفوز بـ Buy Box.
من المنطقي أن يرغب العملاء في إضافة عنصر إلى سلة التسوق إذا أعجبهم. ولكن ماذا يحدث إذا قدم عدة بائعين المنتج الذي تم إضافته للتو إلى سلة التسوق؟ أي بائع يفوز بالصفقة؟ بناءً على عوامل مختلفة، طورت أمازون خوارزمية تحسب أي عرض سيفوز بـ Buy Box. عوامل هذه الخوارزمية غير شفافة بالطبع مثل خوارزمية بحث Google. ولكن هناك بعض الإشارات بشأن الأرقام الرئيسية التي تستخدمها أمازون للحساب. على سبيل المثال، السعر الإجمالي، أي سعر المنتج بالإضافة إلى تكاليف الشحن، سرعة الشحن، المخزون، وأداء البائع ستؤثر بالتأكيد على أي عرض يكون في Buy Box.
جميع العروض التي ليست في Buy Box يتم تجميعها في قائمة يمكن للمشترين عرضها من خلال النقر على زر “جميع العروض”. ومع ذلك، يتم إجراء 90% من جميع المشتريات على أمازون من خلال Buy Box. لذلك يجب أن يكون هدف كل بائع هو الفوز بها. فقط عندها يكون بيع منتجات الجملة على أمازون ممكنًا بنجاح.
كيف تكون ناجحًا مع منتجات الجملة لأمازون
مع الميزات الخاصة الموصوفة، من الواضح أن موردي منتجات الجملة على أمازون يخضعون لضغط تنافسي خاص. ومع ذلك، يجب ألا ننسى أن أمازون توفر وصولًا فوريًا إلى 37 مليون مشترٍ – أكثر من أي مكان آخر. لهذا السبب، من المؤكد أنه يستحق المحاولة لوضع منتجاتك بنجاح على أمازون. مع النصائح التالية، نود مساعدتك في القيام بذلك.
لتحسين التوجيه، قمنا بتقسيم الجزء التالي إلى أقسام مختلفة من دورة حياة المنتج.
قبل الحصول على المنتجات
يجب أن تلبي منتجات الجملة لعملك على أمازون متطلبات معينة. قبل شراء أي شيء، احصل على نظرة عامة على الوضع واكتشف كيف يمكنك بيع منتج الجملة الخاص بك على أمازون بأفضل طريقة. إليك ما تحتاج إلى الانتباه إليه:
تحليل المنافسة وإمكانات المبيعات
إذا لم يكن لديك منتج بعد أو كنت تفكر فقط في شراء الجملة والبيع على أمازون، سيكون من المفيد استثمار الوقت في إلقاء نظرة أقرب على المنافسة الحالية وإمكانات المنتج الذي تحاول بيعه.
يمكنك اتباع استراتيجيتين أساسيتين:
- حاول أن تفرض نفسك ضد المنافسة.
- تجنب المنافسة وقدم منتجات متخصصة.
المصفوفة:
| | منافسة منخفضة | منافسة قوية |
|---|---|---|
إمكانات مبيعات عالية | استثمر على الفور | فقط مع المنتجات التنافسية |
إمكانات مبيعات منخفضة | اختبر بكميات صغيرة | ابتعد |
عند تحليل منافسيك، انتبه بشكل خاص إلى ما إذا كانت أمازون هي منافس. هناك منتجات جذابة للغاية حيث نادرًا ما تخسر أمازون Buy Box. التنافس مع العملاق عبر الإنترنت في هذه الحالات هو تفاؤل مفرط، يقترب من السذاجة.
لتحليل ما إذا كان المنتج لديه إمكانات مبيعات عالية أو منخفضة، هناك أدوات تحليل مفيدة، Amalyze واحدة منها. نصيحتنا، ابحث عن واحدة تعجبك واستخدمها. يصبح بيع منتجات الجملة على أمازون أسهل بكثير بعد ذلك.
خطط مجموعة المنتجات على أمازون
إذا كان لديك علامة خاصة، يجب عليك تقديم تنوع صغير من المنتجات، خاصة في البداية، من أجل تحقيق أكبر قدر ممكن من التوسع بأقل رأس مال بدء ممكن. ومع ذلك، الأمر مختلف مع السلع الجملة. نظرًا لأن وفورات الحجم بالكاد تلعب دورًا مع الجملة على أي حال، فمن المنطقي تقديم أكبر عدد ممكن من المنتجات المختلفة بكميات صغيرة.
هناك سببان رئيسيان لذلك. أولاً، خاصة في الاتحاد الأوروبي، من الممكن شراء منتجات التجزئة بكميات صغيرة. تضمن طرق التسليم القصيرة وغياب تكاليف الإنتاج سعرًا ثابتًا، تقريبًا بغض النظر عن الكمية المطلوبة. بالطبع، يرحب تجار الجملة بالطلبات الكبيرة ثم يقدمون خصومات. لكن هذه لا تؤثر بشكل كبير كما هو الحال عند تشغيل علامة خاصة.
السبب الرئيسي الآخر هو توزيع المخاطر. إذا قدمت العديد من المنتجات المختلفة، فإنك تنشر مخاطر فقدان المبيعات إذا فقدت Buy Box. كما يتيح لك تجربة المنتجات المتخصصة وربما تضرب الجائزة الكبرى.
تحديد الاتجاهات
خاصة إذا كنت تبيع منتجات الجملة من خلال أمازون، يمكن أن تساعدك حاسة جيدة للاتجاهات الناشئة على النجاح. إذا تعرفت على هذه مبكرًا، فلديك ميزة على منافسيك ويمكنك خدمة سوق قوي مع القليل من المنافسة حتى يتم اكتشاف الاتجاه من قبل بائعين آخرين.
لكن احذر، فبقدر ما تظهر الاتجاهات بسرعة، تختفي بسرعة أيضًا. المزيد عن ذلك لاحقًا.
احسب تكاليف المنتج بشكل صحيح
نظرًا لأن العديد من البائعين لا يأخذون جميع التكاليف المتكبدة في سعر البيع بشكل صحيح، أرى بانتظام بائعين يبالغون في تقدير أنفسهم في حرب الأسعار من أجل أن يكونوا لا يزالون مربحين.
جيمس تومسون
رئيس خدمات أمازون السابق
عند بيع منتجات الجملة على أمازون، لا يوجد شيء أسوأ من حساب التكاليف بشكل ضيق. بسبب المنافسة العالية، يجب عليك دخول السوق بأسعار تنافسية. إذا لم تراقب هيكل تكاليفك، ستبيع بسرعة بخسارة. يجب تجنب ذلك بأي ثمن.
ما هي التكلفة الحقيقية لمنتجك حتى يصل إلى العميل؟ بالطبع، الجميع يراقب التكلفة. ولكن ماذا عن التكاليف الأخرى؟ تكاليف التعبئة، رسوم الشحن من تاجر الجملة إليك، تكاليف النقل أو تأمين النقل، رسوم FBA إذا كانت تنطبق، عمولة أمازون في الفئة المعنية، وتكاليف التعبئة والشحن إلى العميل، وهذا مجرد بداية. يجب تضمين كل هذه في السعر الإجمالي للمنتج إذا كنت تريد البدء في بيع الجملة على أمازون بنجاح. بالإضافة إلى ذلك، هناك هامش ربح، لأنك تريد أن تعيش من شيء ما. وفوق ذلك، هناك ضريبة القيمة المضافة، لأن الحكومة تحتاج إلى العيش من شيء ما. كما ترى، هناك العديد من نقاط التكلفة التي يجب أخذها في الاعتبار.
من أجل مواكبة المنافسة على Buy Box من حيث السعر، في النهاية، لديك تقريبًا فقط سعر الشراء كرافعة. لهذا السبب من المهم جدًا معرفة هيكل تكاليفك قبل الحصول على المنتجات.
كيف تبيع منتجات الجملة على أمازون؟ قدم عروضًا لا يمكن لأحد رفضها!
لذا، لقد اشتريت المنتجات بسعر تنافسي. ماذا بعد؟ اجعل نفسك واعيًا أنك تعتمد على الفوز بـ Buy Box. لا Buy Box، لا مبيعات. الأمر بهذه البساطة.
تأهل لـ Buy Box
لكي تفوز بـ Buy Box، يجب على بائع التجزئة تلبية عدد من معايير الأداء:
- أقل من 14 يومًا وقت تسليم.
- 97% تسليم في الوقت المحدد.
- أقل من 4% معدل التسليم المتأخر.
- 95% معدل أرقام تتبع صالحة.
- معدل الإلغاء أقل من 2.5%.
- 90% من جميع الاستفسارات يتم الرد عليها في غضون 24 ساعة.
هذه الأرقام الرئيسية هي الحد الأدنى حقًا. حتى إذا تم تحقيق هذه الأرقام، فإن الفوز بـ Buy Box ليس مضمونًا. لذلك من المهم أن تبقى مركزًا وتتفوق باستمرار على المنافسة.
قدم Prime للمشترين
برنامج Prime يقدم لعملاء أمازون ليس فقط منصة بث الفيديو الخاصة بهم ولكن أيضًا ضمانًا للتسليم السريع. يتم تمييز العروض التي تتأهل لـ Prime بشعار أمازون Prime المعروف جيدًا.
قامت أمازون بتركيب فلتر على صفحة نظرة عامة على المنتجات، والذي يخفي جميع العروض باستثناء تلك التي تقدم Amazon Prime. لهذا السبب وحده، ولكن ليس فقط لهذا السبب، يجب أن تهدف إلى Prime. السبب الرئيسي الآخر الذي يجعلك تهدف إلى Prime هو أن خوارزمية أمازون تفضل العروض في برنامج Prime عند منح Buy Box.
شعار Prime يساعد في بيع منتجات الجملة على أمازون.
هناك طريقتان يمكنك استخدام Prime:
- تخزين المنتجات مع أمازون (FBA).
- المشاركة في برنامج “Prime by seller”.
سنعود إلى النقطة 1 لاحقًا، دعنا نبدأ بالنقطة 2. منذ بضع سنوات، وسعت أمازون برنامج Prime الخاص بها بحيث يمكن لتجار التجزئة الآن أيضًا شحن البضائع من مستودعهم الخاص. لهذا الغرض، يجب تحقيق بعض ميزات الأداء. لذلك، يجب عليك التفكير بعناية فيما إذا كان بيع الجملة على أمازون عبر برنامج Prime هو ما تريده.
يمكنك العثور على مزيد من المعلومات حول ذلك على الموقع الرسمي لأمازون.
استخدم FBA على أمازون لمنتجات الجملة
FBA تعني “Fulfillment by Amazon”. على السوق، يتم تمييز العروض المرسلة عبر FBA على هذا النحو (“Fulfillment by Amazon”) وبالتالي تكون سهلة التعرف. مع FBA، تضع أمازون خبرتها اللوجستية في خدمة تجار التجزئة. يرسلون بضائعهم إلى مركز شحن أمازون. من هناك يتم توزيع وتخزين المقالات. إذا اشترى عميل المنتج، تتم جميع العمليات عبر أمازون. لا يحتاج بائع التجزئة إلى القيام بأي شيء في هذه المرحلة. حتى خدمة العملاء يتم التعامل معها من قبل أمازون.
باختصار، بيع منتجات الجملة ضمن برنامج FBA من أمازون يقدم عدة مزايا:
- فوائد خدمة عملاء أمازون.
- زيادة أداء المبيعات.
- زيادة أداء الشحن.
- تحصل منتجات FBA تلقائيًا على شعار Prime.
استخدام Repricer
حتى إذا كنت قد شحنت بضائعك عبر أمازون وتلبي العوامل المتعلقة بأداء البائع، ووقت التسليم، والتوافر لحساب Buy Box، لا يزال هناك عامل واحد غالبًا ما يحدد ما إذا كنت ستفوز أم لا: السعر.
لقد وصفنا أعلاه مدى أهمية حساب التكاليف في مرحلة اختيار المنتج. عندما تكون جميع التكاليف واضحة لك، يمكنك ضبط الأسعار للفوز بـ Buy Box لنفسك. لأن السعر الحالي المعروض في Buy Box لا يضمن بعد أن يتم وضع عرضك في حقل سلة التسوق. يعد تعديل السعر ضروريًا حتمًا.
لكن هذا يكاد يكون مستحيلًا يدويًا. بدلاً من ذلك، من الأفضل استخدام Repricer. يعمل البعض على أساس قواعد. وهذا يعني أنك تريد دائمًا أن تكون أرخص بـ x سنتات من سعر المنافس الأرخص التالي. ومع ذلك، لا يمكننا التوصية بهذا النوع من إعادة التسعير، حيث يؤدي ذلك بسرعة إلى حرب أسعار تقلل من هامش جميع المشاركين. تعتبر Repricers الديناميكية أكثر ذكاءً حقًا وتساعد بائعي أمازون في بيع عناصرهم بالجملة على أمازون بربح بدلاً من مجرد تقديم العناصر بسعر أقل.
Repricer ديناميكي مثل Repricer SELLERLOGIC لأمازون يعمل بذكاء بهدف تحقيق السعر الأمثل في Buy Box. يقوم بضبط السعر اعتمادًا على وضع السوق للفوز بـ Buy Box ثم يحاول رفع السعر مرة أخرى للحصول على أعلى سعر ممكن وأقصى هامش.
كما يساعد في حساب الحد الأدنى للسعر. اكتشف المزيد هنا!
قدم حزم
ما هي البدائل المتاحة بجانب المنافسة الشديدة؟ لتجنب المنافسة، يمكنك تقديم مجموعات من المنتجات، تُعرف أيضًا باسم الحزم. على سبيل المثال، يمكن أن تشكل فأرة ألعاب ولوحة مفاتيح ألعاب حزمة مفيدة. يتم إنشاء هذين المنتجين برمز EAN جديد مشترك في أمازون. طالما أن البائعين الآخرين لا ينشئون هذه الحزمة، فلن يكون لديك منافسة في Buy Box.
تحليل أداء المنتج
ليس دائمًا من الممكن بيع منتجات الجملة بنفس القدر من النجاح على أمازون. عادةً ما تولد 20% من جميع المنتجات 80% من العائدات.
التخلص من المنتجات غير المربحة
هذا لا يعني أنه يجب عليك تصفية 80% المتبقية من محفظة المنتجات مباشرة، لأنه في هذه الحالة ستفقد 20% من العائدات. ومع ذلك، يمكن أن يؤدي تبسيط محفظة المنتجات إلى زيادة كبيرة في الربحية.
قم بإجراء تحليل ABC منتظم يصنف منتجاتك إلى فئات A و B و C وفقًا لأدائها. انظر بشكل خاص إلى منتجات C وكن صادقًا مع نفسك فيما إذا كانت الجهود تبرر العائد.
تحديد نهاية الاتجاهات
الاتجاهات نعمة لبيع المنتجات بالجملة على Amazon. إذا تم اكتشافها مبكرًا، يمكن كسب أموال جيدة. المشكلة في الاتجاهات هي أنها تنتهي في مرحلة ما.
يمكن أن يتحول طلب متكرر في الوقت الخطأ إلى منتج اتجاه يصبح دافئًا على الرف، ومن المحتمل أن يكون هذا هو السبب في أن بعض البائعين لديهم قبو مليء بألعاب الفيدجت في مكان ما ومن المحتمل أن يستمر ذلك في المستقبل المنظور.
بعبارة أخرى: اسحب القابس مبكرًا وابحث عن منتج الاتجاه التالي.
الخاتمة: مع القرارات الصحيحة، يمكن أن يكون البيع بالجملة على Amazon ناجحًا
يمكن أن يكون مستوى المنافسة العالي للمنتجات بالتجزئة رادعًا كبيرًا. ومع ذلك، تقدم Amazon خدمات وبرامج كافية للبيع بنجاح في السوق عبر الإنترنت. للقيام بذلك، من الضروري فهم Amazon وتلبية جميع متطلبات عملاق الإنترنت. إذا أضفت إلى ذلك معرفتك التجارية، وحساب التكلفة المستقر، وRepricer الخاص بنا من SELLERLOGIC لـ Amazon، فلا يوجد شيء تقريبًا يقف في طريق نجاحك في التجارة الإلكترونية. نتمنى لك التوفيق!
حقوق الصور حسب الترتيب: © Piman Khrutmuang – stock.adobe.com / © Андрей Яланский – stock.adobe.com / لقطة شاشة @ Amazon
