Başarılı Satış – Amazon Toptan İş Modeli
Amazon Toptan ürünleri satmayı mı planlıyorsunuz? İyi haber şu ki, başlaması çok kolay çünkü bir satıcı hesabı birkaç dakika içinde oluşturulabilir. Ancak ana zorluk, ürün tedarikidir. Elinizdeki iki ana seçenek şunlardır: kendi markanız altında Çin'den tedarik yapmak (Amazon Özel Etiket) veya Avrupa'da ünlü markalı ürünleri tedarik etmek (Amazon Toptan). Aşağıdaki makalede, Amazon'da Toptan ürünler satarken dikkate almanız gerekenleri ve hangi stratejinin sizi en ileriye götüreceğini tartışacağız.
Özel Etiket vs. Toptan Ürünler
Amazon'da bu iş kararı her iki yönde de gidebilir. Ürününüz, stratejiniz ve kişisel tercihlerinizi, birini veya diğerini seçip seçmemeniz üzerinde büyük bir etkiye sahiptir. Her iki ürün türünün de avantajları ve dezavantajları vardır, bunları şimdi kısaca açıklayacağız. Bu, birini seçmenin diğerini mutlaka dışlayacağı anlamına gelmez. Aksine, satıcılar Amazon'da bir Özel Etiket sahibi olarak satış yapabilir ve aynı anda Toptan satış yapabilirler.
Amazon Özel Etiketinin Avantajları ve Dezavantajları
Özel Etiket hakkında konuştuğumuzda, kendi markanız altında ürün satmak anlamına gelir. Gerçek şu ki, çoğu Özel Etiket satıcısı Çin'den ucuz ürünler alır ve bunları AB veya Birleşik Krallık'ta yeniden satmaya çalışır. Çin'deki üretim maliyetleri karşılaştırılamayacak kadar düşüktür ve Alibaba sayesinde bir tedarik kaynağı bulmak zor değildir. Ancak, Çin'den tedarik yapmak tek seçenek değildir. Özellikle AB ana pazarınız olacaksa, iş yapmaya değer birçok AB ortağı vardır.
| Avantajlar | Dezavantajlar |
|---|---|
| 1. Kendi markanızı oluşturma | 1. Tedarik ve iletişim sorunları |
| 2. Ölçek ekonomileri mümkün | 2. Çin'de tedarik yaparken yüksek risk |
| 3. Ürün üzerinde rekabet yok | 3. Tam ürün sorumluluğu ve uygunluk beyanı |
| 4. Ürün listelemesine erişim | 4. Test için küçük miktarlarda yüksek maliyetler |
| 5. SEO ve anahtar kelime optimizasyonu mümkün | 5. Uzun teslimat süreleri + tekrar siparişler için planlama çabası |
| 6. Büyük kar marjları mümkün | 6. Marka bilinirliği oluşturmak için yüksek pazarlama çabası |
Amazon Toptan Ürünlerinin Avantajları ve Dezavantajları
Toptan ürünler, yerleşik markalar altında satılan ürünlerdir. Bu, bir perakendeci olarak yalnızca satışla ilgilendiğiniz, markayı kendisinin oluşturmakla ilgilenmediğiniz anlamına gelir. Bu formatın da hem dezavantajları hem de avantajları vardır.
| Avantajlar | Dezavantajlar |
|---|---|
| 1. Avrupa'da tedarik | 1. Eşsiz satış noktası yok |
| 2. Düşük miktar siparişleri mümkün | 2. Ölçek ekonomileri neredeyse mümkün değil |
| 3. Hızlı teslimat | 3. Yüksek rekabet, belki de Amazon'a karşı |
| 4. Ürün sorumluluğu ve uygunluk beyanı yok | 4. Ürün serisine müdahale yok |
| 5. Kolay işleme ve ürün reklamı | |
| 6. Ürün listelemesi için çaba yok | |
| 7. Bilinen ürünler için mevcut değerlendirmeler | |
| 8. Düşük pazarlama maliyetleri |
Eğer Toptan mı yoksa Özel Etiket mi seçeceğinizden hala emin değilseniz, bu blog makalesi size birkaç ipucu verecektir.
Amazon'da Toptan Satış Yaparken Özel Özellikler
Normal bir mağazada, toptan ürün satışı, özel etiketli ürün satmaktan farklı değildir. Ancak Amazon pazarında durum farklıdır. Amazon'da Toptan satış yapmanın birkaç dezavantajı vardır.
Amazon Çift Listelemelere İzin Vermez
eBay gibi platformlarda her satıcı ürünlerini listeleyebilir. Ancak bu Amazon'da geçerli değildir. Online dev, her ürünün katalogda yalnızca bir kez görünmesini şart koşar. Toptan ürünler için bu, zaten mevcut bir ürünün yeniden oluşturulamayacağı anlamına gelir. EAN ve markaları karşılaştırarak, Amazon ayrı bir liste oluşturma girişimini tanır ve bunu yasaklar.
Birden fazla perakendeci aynı ürünü sunmak istediğinde, her iki teklif de tek bir liste altında birleştirilir. Müşterinin kiminle satın almak istediğini nasıl belirleyeceğini daha sonra açıklayacağız.
İlk Gelen, İlk Servis
Listeyi ilk oluşturan kişi veya marka sahibinden ürün oluşturma haklarına sahip olan kişi, başlıklar, madde işaretleri, resimler ve açıklama açısından listenin nasıl görünmesi gerektiğini belirleyebilir. Ek satıcılar, bu toptan ürünü Amazon'da satmak istiyorlarsa tam olarak aynı listeyi kullanmak zorundadır.
Bu avantajlı olabilir, çünkü anahtar kelime araştırması yapma ve iyi açıklamalar yazma çabasından tasarruf sağlar. Ancak, listeyi oluşturan kişi pek ilham verici değilse, tüm satıcılar, Amazon'da Toptan satış yapmanın sonuçlarıyla yaşamak zorunda kalır ve bu da oldukça kötü optimize edilmiş bir liste ile sonuçlanır.
Amazon Kendisi Satıcı Olarak Hareket Eder
Amazon yalnızca platformu sağlamakla kalmaz, aynı zamanda kendisi de bir tüccar olarak hareket eder. Bu başlangıçta yalnızca kitap kategorisi ile sınırlıydı, ancak Amazon artık tüm kategorilerde ürünlerini sunmaktadır. Amazon'un bazı özel etiketleri olsa da, Amazon'un ana işi toptan ürünlerdir.
Amazon'da Toptan satış yapmak, yalnızca birçok diğer satıcıyla rekabet etmekle kalmayıp, aynı zamanda Amazon'un kendisiyle de rekabet etmek zorunda olduğunuz anlamına gelir. Bununla ilgili sorun açıktır: Amazon, kendi teklifini müşteriye öne çıkarmanın yollarını bulacaktır.
Müşterilerin %90'ı Buy Box Üzerinden Alışveriş Yapıyor
“Buy Box”, Amazon'un ürün detay sayfalarındaki “Sepete Ekle” butonu için kullanılan oldukça hacimli terimdir. Amazon'da Toptan ürünleri kârlı bir şekilde satmak, neredeyse yalnızca Buy Box'ı kazanarak mümkündür.
Müşterilerin bir ürünü beğendiklerinde sepete eklemek istemeleri mantıklıdır. Ancak, birkaç satıcı aynı ürünü sunuyorsa ne olur? Hangi satıcı anlaşmayı kazanır? Çeşitli faktörlere dayanarak, Amazon, Buy Box'ı kazanacak teklifi hesaplayan bir algoritma geliştirmiştir. Bu algoritmanın faktörleri, elbette, Google arama algoritması kadar belirsizdir. Ancak, Amazon'un hesaplama için hangi anahtar rakamları kullandığına dair bazı ipuçları vardır. Örneğin, toplam fiyat, yani ürün fiyatı artı nakliye maliyetleri, nakliye hızı, envanter ve satıcı performansı, Buy Box'ta hangi teklifin yer alacağını kesinlikle etkiler.
Buy Box'ta yer almayan tüm teklifler, alıcıların “Tüm teklifler” butonuna tıklayarak görüntüleyebileceği bir listeye konur. Ancak, Amazon'daki tüm satın alımların %90'ı Buy Box üzerinden yapılmaktadır. Bu nedenle, her satıcının Buy Box'ı kazanmayı hedeflemesi gerekir. Ancak o zaman Amazon'da Toptan ürünleri başarılı bir şekilde satmak mümkündür.
Amazon için Toptan Ürünlerle Nasıl Başarılı Olunur
Açıklanan özel özelliklerle, Amazon'daki Toptan ürün tedarikçilerinin belirli bir rekabet baskısına tabi olduğu açıktır. Ancak, Amazon'un 37 milyon alıcıya anında erişim sağladığını unutmamak gerekir - başka hiçbir yerde bu kadar fazla değil. Bu nedenle, ürünlerinizi Amazon'da başarılı bir şekilde yerleştirmek için denemeye değer.
Daha iyi bir yönlendirme için, aşağıdaki bölümü ürün yaşam döngüsünün farklı bölümlerine ayırdık.
Tedarik Öncesi
Amazon işiniz için Toptan ürünlerin belirli gereksinimleri karşılaması gerekir. Herhangi bir şey satın almadan önce, durumu gözden geçirin ve Toptan ürününüzü Amazon'da en iyi nasıl satabileceğinizi öğrenin. Dikkat etmeniz gerekenler şunlardır:
Rekabeti ve Satış Potansiyelini Analiz Edin
Henüz bir ürününüz yoksa veya sadece Toptan almayı ve Amazon'da satmayı düşünüyorsanız, mevcut rekabete ve satmaya çalıştığınız ürünün potansiyeline daha yakından bakmak değerli bir zaman yatırımı olacaktır.
İki temel stratejiyi takip edebilirsiniz:
- Rekabetle kendinizi kanıtlamaya çalışın.
- Rekabetten kaçının ve niş ürünler sunun.
Matris:
| | Düşük rekabet | Güçlü rekabet |
|---|---|---|
Yüksek satış potansiyeli | Hemen yatırım yapın | Sadece rekabetçi ürünlerle |
Düşük satış potansiyeli | Küçük miktarla test edin | Uzak durun |
Rakiplerinizi analiz ederken, Amazon'un bir rakip olup olmadığına özellikle dikkat edin. Amazon'un neredeyse hiç Buy Box kaybetmediği son derece çekici ürünler vardır. Bu durumlarda online devle rekabet etmek son derece iyimser, neredeyse saf bir yaklaşım olur.
Bir ürünün yüksek veya düşük satış potansiyeline sahip olup olmadığını analiz etmek için, Amalyze gibi yararlı analiz araçları vardır. Tavsiyemiz, hoşunuza giden birini bulup kullanmanızdır. Amazon'da Toptan ürünleri satmak çok daha kolay hale gelecektir.
Amazon'da Ürün Aralığını Planlayın
Eğer bir Özel Etiketiniz varsa, özellikle başlangıçta, mümkün olduğunca az çeşitlilikte ürün sunmalısınız, böylece mümkün olan en az başlangıç sermayesi ile ölçeklenebilirsiniz. Ancak, Toptan ürünlerde durum farklıdır. Toptan ürünlerde ölçek ekonomileri neredeyse hiç devreye girmediğinden, mümkün olduğunca çok sayıda farklı ürünü küçük miktarlarda sunmak mantıklıdır.
Bunun iki ana nedeni vardır. Birincisi, özellikle AB'de, perakende ürünleri küçük miktarlarda satın almak mümkündür. Kısa teslimat yolları ve üretim genel giderlerinin olmaması, sipariş edilen miktardan bağımsız olarak istikrarlı bir fiyat sağlar. Elbette, toptancılar daha büyük siparişleri memnuniyetle kabul eder ve indirimler sunar. Ancak bunlar, bir Özel Etiket işletirken olduğu kadar büyük bir etki yaratmaz.
Diğer ana neden ise riskin dağıtılmasıdır. Birçok farklı ürün sunarsanız, Buy Box'ı kaybettiğinizde satış kaybı riskini yayarsınız. Ayrıca, niş ürünleri deneme ve belki de büyük bir başarı elde etme imkanı sağlar.
Trendleri Belirleme
Özellikle Amazon üzerinden Toptan ürünler satıyorsanız, ortaya çıkan trendler için iyi bir burun, başarılı olmanıza yardımcı olabilir. Bunları erken tanırsanız, rakiplerinize göre bir avantaj elde edersiniz ve diğer satıcılar tarafından keşfedilene kadar az rekabetle güçlü bir pazarı hizmet edebilirsiniz.
Ama dikkat edin, trendler ne kadar hızlı ortaya çıkarsa, o kadar hızlı kaybolurlar. Bunu daha sonra daha fazla açıklayacağız.
Ürün Maliyetlerini Doğru Hesaplayın
Çünkü çok sayıda satıcı, satış fiyatına dahil edilen tüm maliyetleri doğru bir şekilde hesaplamadığından, kâr elde etmek için fiyat savaşında kendilerini abarttıklarını sıkça görüyorum.
James Thomson
Eski Amazon Hizmetleri Müdürü
Amazon'da Toptan ürünler satarken, çok sıkı hesaplama yapmak kadar kötü bir şey yoktur. Yüksek rekabet nedeniyle, pazara rekabetçi fiyatlarla girmek zorundasınız. Maliyet yapınızı göz önünde bulundurmazsanız, hızla zarar edersiniz. Bu, her ne pahasına olursa olsun önlenmelidir.
Ürününüz gerçekten müşteriye ulaşana kadar ne kadara mal oluyor? Elbette herkes EC'ye dikkat ediyor. Ama diğer maliyetler ne olacak? Ambalaj maliyetleri, toptancıdan size nakliye ücretleri, taşıma veya nakliye sigortası, varsa FBA ücretleri, ilgili kategorideki Amazon komisyonu ve müşteriye ambalaj ve nakliye ücretleri, bunlar sadece başlangıç. Tüm bunlar, Amazon'da Toptan satış yapmaya başarılı bir şekilde başlamak istiyorsanız, ürünün toplam fiyatına dahil edilmelidir. Üstüne bir kâr marjı eklemelisiniz, çünkü bir şeyden yaşamak istiyorsunuz. Ve bunun üstüne KDV var, çünkü devlet de bir şeyden yaşamak zorunda. Gördüğünüz gibi, dikkate alınması gereken birçok maliyet noktası var.
Buy Box için fiyat açısından rekabet edebilmek için, sonunda neredeyse yalnızca satın alma fiyatını kaldıraç olarak kullanabilirsiniz. Bu nedenle, tedarik yapmadan önce maliyet yapınızı bilmek çok önemlidir.
Amazon'da Toptan Ürünleri Nasıl Satılır? Kimsenin Reddetmeyeceği Teklifler Yapın!
Yani ürünleri rekabetçi bir fiyatla satın aldınız. Şimdi ne olacak? Buy Box'ı kazanma konusunda bağımlı olduğunuzu unutmayın. Buy Box yoksa, ciro yok. Bu kadar basit.
Buy Box için Nitelik Kazanın
Buy Box'ı kazanmak için bir perakendecinin bir dizi performans kriterini karşılaması gerekir:
- 14 günden az teslimat süresi.
- %97 zamanında teslimat.
- %4'ten az geç teslimat oranı.
- %95 geçerli takip numarası oranı.
- İptal oranı %2.5'ten az.
- Tüm taleplerin %90'ı 24 saat içinde yanıtlanır.
Bu anahtar rakamlar gerçekten en azından gereklidir. Bu rakamlar elde edilse bile, Buy Box'ı kazanmak garanti değildir. Bu nedenle, odaklanmak ve sürekli olarak rekabeti geride bırakmak önemlidir.
Alıcılara Prime Sunun
Prime programı, Amazon müşterilerine yalnızca kendi video akış platformunu değil, aynı zamanda hızlı teslimat garantisi de sunar. Prime'a uygun teklifler, tanınabilir Amazon Prime logosu ile işaretlenir.
Amazon, ürün genel bakış sayfasında, Amazon Prime sunmayan tüm teklifleri gizleyen bir filtre kurmuştur. Bu nedenle, bu nedenle, ama sadece bu nedenle, Prime'ı hedeflemelisiniz. Prime'ı hedeflemenin diğer ana nedeni, Amazon algoritmasının Buy Box'ı dağıtırken Prime programındaki teklifleri tercih etmesidir.
Prime logosu, Amazon'da Toptan ürünleri satmaya yardımcı olur.
Prime'ı kullanmanın iki yolu vardır:
- Ürünleri Amazon'da depolamak (FBA).
- “Satıcı tarafından Prime” programına katılmak.
1. maddeye daha sonra döneceğiz, 2. madde ile başlayalım. Birkaç yıldır, Amazon Prime programını genişletti, böylece perakendeciler artık kendi depolarından da ürün gönderebiliyor. Ancak bunun için bazı performans özelliklerinin karşılanması gerekir. Bu nedenle, Amazon'da Prime programı aracılığıyla Toptan satış yapmanın ne istediğinizi dikkatlice düşünmelisiniz.
Bununla ilgili daha fazla bilgiyi resmi Amazon web sitesinde bulabilirsiniz.
Amazon'da Toptan Ürünler için FBA'yı Kullanın
FBA, “Amazon tarafından Yerine Getirme” anlamına gelir. Pazar yerinde, FBA aracılığıyla gönderilen teklifler bu şekilde işaretlenir (“Amazon tarafından Yerine Getirme”) ve bu nedenle kolayca tanınabilir. FBA ile Amazon, lojistik uzmanlığını perakendecilerin hizmetine sunar. Ürünlerini bir Amazon dağıtım merkezine gönderirler. Oradan ürünler dağıtılır ve depolanır. Bir müşteri ürünü satın aldığında, tüm süreçler Amazon aracılığıyla yürütülür. Perakendecinin bu noktada hiçbir şey yapmasına gerek yoktur. Hatta müşteri hizmetleri bile Amazon tarafından yönetilir.
Kısacası, Amazon FBA programı içinde Toptan ürünler satmak birkaç avantaj sunar:
- Amazon'un müşteri hizmetlerinin avantajları.
- Artan satış performansı.
- Artan nakliye performansı.
- FBA ürünleri otomatik olarak Prime logosunu alır.
Bir Repricer Kullanma
Ürünlerinizi Amazon üzerinden gönderiyorsanız ve satıcı performansı, teslimat süresi ve Buy Box hesaplaması için uygunluk faktörlerini karşılıyorsanız, hala kazanıp kazanmayacağınızı belirleyen bir faktör vardır: fiyat.
Ürün seçim aşamasında maliyet hesaplamasının ne kadar önemli olduğunu yukarıda açıkladık. Tüm maliyetler netleştiğinde, fiyatları Buy Box'ı kazanmak için ayarlayabilirsiniz. Çünkü Buy Box'ta görüntülenen mevcut fiyat, teklifinizin alışveriş sepeti alanında yer almasını garanti etmez. Fiyat ayarlaması kaçınılmaz olarak gereklidir.
Ancak bu, manuel olarak pek mümkün değildir. Bunun yerine, bir repricer kullanmak daha iyidir. Bazıları kural bazlı çalışır. Bu, her zaman bir sonraki en ucuz rakibin fiyatından x sent daha ucuz olmak istediğiniz anlamına gelir. Ancak, bu tür bir repricing'i tavsiye edemeyiz, çünkü bu hızla tüm katılımcıların marjını küçülten bir fiyat savaşına yol açar. Dinamik repricerlar çok daha akıllıdır ve Amazon satıcılarının Toptan ürünlerini kârla satmalarına gerçekten yardımcı olur, sadece ürünleri daha düşük bir fiyata sunmak yerine.
SELLERLOGIC repricer gibi dinamik bir repricer, Buy Box'ta optimal fiyatı elde etme amacıyla akıllıca çalışır. Fiyatı, Buy Box'ı kazanmak için piyasa durumuna göre ayarlar ve ardından mümkün olan en yüksek fiyatı ve maksimum marjı elde etmek için fiyatı tekrar artırmaya çalışır.
Ayrıca, minimum fiyatı hesaplamaya yardımcı olur. Buradan daha fazla bilgi edinin!
Paketler Sunun
Sert rekabetin yanı sıra başka hangi alternatifler var? Rekabetten kaçınmak için, ürün setleri sunabilirsiniz, bunlara paketler de denir. Örneğin, bir oyun faresi ve bir oyun klavyesi faydalı bir paket oluşturabilir. Bu iki ürün, Amazon'da ortak bir yeni EAN ile oluşturulur. Diğer satıcılar bu paketi oluşturmadığı sürece, Buy Box'ta rekabetiniz yoktur.
Ürün Performansını Analiz Edin
Amazon'da Toptan ürünleri eşit şekilde satmak her zaman mümkün değildir. Genellikle tüm ürünlerin %20'si, %80'lik bir ciro üretir.
Kârsız Ürünleri Elden Çıkarın
Bu, ürün portföyünün diğer %80'ini doğrudan ayıklamanız gerektiği anlamına gelmez çünkü bu durumda yine %20'lik bir ciro kaybı yaşarsınız. Yine de, ürün portföyünü sadeleştirmek kârlılığı önemli ölçüde artırabilir.
Ürünlerinizi performanslarına göre A, B ve C kategorilerine ayıran düzenli bir ABC analizi yapın. Özellikle C ürünlerine bakın ve çabanızın getiriyi hak edip etmediği konusunda kendinize dürüst olun.
Trendlerin Sonunu Belirlemek
Trendler, Amazon'da toptan ürün satmak için bir nimet. Erken keşfedildiklerinde iyi paralar kazanılabilir. Ancak trendlerin bir sorunu vardır; bir noktada sona ererler.
Yanlış zamanda verilen bir tekrar siparişi, bir trend ürününü mutlak bir raf ısıtıcısına dönüştürebilir ve muhtemelen bu, bir veya diğer satıcının bir yerlerde fidget spinner dolu bir bodrumu olmasının sebebidir ve muhtemelen bu durum yakın gelecekte de devam edecektir.
Diğer bir deyişle: fişi erken çekin ve bir sonraki trend ürününü arayın.
Sonuç: Doğru Kararlarla Amazon'da Toptan Satış Başarılı Olabilir
Perakende ürünler için yüksek rekabet, büyük bir caydırıcı olabilir. Ancak, Amazon, çevrimiçi pazarda başarılı bir şekilde satış yapmak için yeterli hizmet ve program sunmaktadır. Bunu yapmak için, Amazon'u anlamak ve çevrimiçi devin tüm gereksinimlerini karşılamak gereklidir. Buna ticari bilginizi, istikrarlı bir maliyet hesaplamasını ve Amazon için SELLERLOGIC Repricer'ımızı eklediğinizde, e-ticaretteki başarınıza neredeyse hiçbir şey engel olamaz. Size bol şans!
Görüntü kredileri sırasıyla: © Piman Khrutmuang – stock.adobe.com / © Андрей Яланский – stock.adobe.com / ekran görüntüsü @ Amazon
