Sikeres értékesítés – Az Amazon nagykereskedelmi üzleti modellje
Tervezed, hogy Amazon nagykereskedelmi termékeket árulsz? A jó hír az, hogy a kezdés nagyon egyszerű, mert egy eladói fiókot néhány perc alatt létrehozhatsz. A fő kihívás azonban a termékbeszerzés. A két fő lehetőség, ami a rendelkezésedre áll: beszerzés Kínában a saját márkád alatt (Amazon Private Label) vagy híres márkás termékek beszerzése Európában (Amazon Wholesale). A következő cikkben megvitatjuk, mit kell figyelembe venni, amikor nagykereskedelmi termékeket árulsz az Amazonon, és melyik stratégia juttat el a legmesszebb.
Private Label vs. Nagykereskedelmi termékek
Az Amazonon ez az üzleti döntés akár így, akár úgy alakulhat. A terméked, a stratégiád és a személyes preferenciáid nagy hatással vannak arra, hogy válassz egyet vagy a másikat. Mindkét terméktípusnak vannak előnyei és hátrányai, amelyeket most röviden elmagyarázunk. Ez nem jelenti azt, hogy az egyik választása szükségszerűen kizárja a másikat. Éppen ellenkezőleg, az eladók Amazonon eladhatják a Private Label tulajdonosaként, és egyidejűleg nagykereskedelmi termékeket is árulhatnak.
Az Amazon Private Label előnyei és hátrányai
Amikor a Private Labelről beszélünk, az azt jelenti, hogy a saját márkád alatt árulsz termékeket. A tény az, hogy a legtöbb Private Label eladó olcsó termékeket vásárol Kínában, és próbálja meg újraértékesíteni azokat az EU-ban vagy az Egyesült Királyságban. A gyártási költségek Kínában összehasonlíthatatlanul alacsonyak, és az Alibaba segítségével nem nehéz beszállítót találni. Azonban a kínai beszerzés nem az egyetlen lehetőség. Számos EU-s partner van, akivel érdemes foglalkozni, különösen, ha az EU a fő piactéged.
| Előnyök | Hátrányok |
|---|---|
| 1. A saját márkád kiépítése | 1. Beszerzési és kommunikációs problémák |
| 2. Méretgazdaságosság lehetséges | 2. Magas kockázat a kínai beszerzésnél |
| 3. Nincs verseny a terméken | 3. Teljes termékfelelősség és megfelelőségi nyilatkozat |
| 4. Hozzáférés a terméklistához | 4. Magas költségek kis mennyiségek esetén teszteléshez |
| 5. SEO és kulcsszóoptimalizálás lehetséges | 5. Hosszú szállítási idők + tervezési erőfeszítés a visszatérő rendelésekhez |
| 6. Nagy profitmarzsok lehetségesek | 6. Magas marketing erőfeszítés a márkaismertség megteremtéséhez |
Az Amazon nagykereskedelmi előnyei és hátrányai
A nagykereskedelmi termékek olyan termékek, amelyeket márkás termékek alatt árulnak. Ez azt jelenti, hogy kiskereskedőként csak az értékesítésben veszel részt, nem a márka kiépítésében. Ez a formátum hátrányokat és előnyöket is hoz magával.
| Előnyök | Hátrányok |
|---|---|
| 1. Beszerzés Európában | 1. Nincs egyedi értékesítési pont |
| 2. Alacsony mennyiségű rendelés lehetséges | 2. Alig van méretgazdaságosság |
| 3. Gyors szállítás | 3. Magas verseny, esetleg még az Amazon ellen is |
| 4. Nincs termékfelelősség és megfelelőségi nyilatkozat | 4. Nincs beavatkozás a termékcsaládba |
| 5. Könnyű kezelés és termékpromóció | |
| 6. Nincs erőfeszítés a terméklistázásra | |
| 7. Ismert termékek esetén már elérhető értékelések | |
| 8. Alacsony marketingköltségek |
Ha még mindig nem vagy biztos abban, hogy a nagykereskedelmet vagy a Private Labelt válaszd, ez a blogcikk néhány útmutatót ad neked.
Különleges jellemzők a nagykereskedelmi értékesítésnél az Amazonon
Egy hagyományos boltban a nagykereskedelmi termékek értékesítése nem feltétlenül különbözik a Private Label termékek értékesítésétől. A helyzet más az Amazon piacterén. A nagykereskedelmi értékesítés az Amazonon néhány hátránnyal jár.
Az Amazon nem engedélyezi a dupla listázást
Olyan platformokon, mint az eBay, minden eladó képes listázni a termékeit. Ez nem így van az Amazonon. Az online óriás előírja, hogy minden termék csak egyszer jelenhet meg a katalógusban. A nagykereskedelmi termékek esetében ez azt jelenti, hogy egy már létező terméket nem lehet újra létrehozni. Az EAN és a márkák összehasonlításával az Amazon észleli a külön lista létrehozására tett kísérletet, és megtiltja azt.
Amint több kiskereskedő is ugyanazt a terméket szeretné kínálni, mindkét ajánlatot egy listában egyesítik. Később elmagyarázzuk, hogyan dönt a vásárló arról, hogy kitől szeretne vásárolni.
Elsőként érkezik, elsőként szolgál
Az a személy, aki először létrehozza a listát, vagy rendelkezik a termék létrehozásának jogával a védjegy tulajdonosától, meghatározhatja, hogy a lista hogyan nézzen ki a címek, bullet pointok, képek és leírás szempontjából. Minden további kereskedőnek pontosan ugyanazt a listát kell használnia, ha ezt a nagykereskedelmi terméket szeretnék eladni az Amazonon.
Ez előnyös lehet, mivel megtakarítja a kulcsszókutatás és a jó leírások írásának erőfeszítéseit. De ha a lista szerzője inkább inspirálatlan volt, akkor minden eladónak el kell viselnie a következményeket, hogy az Amazonon a nagykereskedelmi értékesítés során egy meglehetősen sajnálatosan optimalizált listával kell dolgozniuk.
Az Amazon maga is kereskedőként lép fel
Az Amazon nemcsak a platformot biztosítja, hanem maga is kereskedőként lép fel. Míg ez kezdetben a könyvkategóriára korlátozódott, az Amazon most már minden kategóriában kínál termékeket. Bár az Amazonnak is van néhány saját márkája, az Amazon fő üzlete a nagykereskedelmi termékek.
A nagykereskedelmi értékesítés az Amazonon azt jelenti, hogy nemcsak sok más eladóval kell versenyezned, hanem akár magával az Amazonnal is. A probléma ezzel nyilvánvaló: az Amazon biztosan talál módot arra, hogy saját ajánlatát kiemelje a vásárlók számára.
A vásárlók 90%-a a Buy Boxon keresztül vásárol
A „Buy Box” a „Kosárba helyezés” gombot jelöli az Amazon termékadatlapjain. A nagykereskedelmi termékek nyereséges értékesítése az Amazonon gyakorlatilag csak a Buy Box megnyerésével lehetséges.
Logikus, hogy a vásárlók szeretnék a kosarukba tenni az általuk kedvelt terméket. De mi történik, ha több eladó is kínálja azt a terméket, amely éppen a kosárba került? Melyik eladó nyeri meg az üzletet? Különböző tényezők alapján az Amazon kidolgozott egy algoritmust, amely kiszámítja, hogy melyik ajánlat nyeri meg a Buy Boxot. Ennek az algoritmusnak a tényezői természetesen éppolyan átláthatatlanok, mint a Google keresőalgoritmus. De van néhány utalás arra, hogy az Amazon milyen kulcsadatokat használ a számításhoz. Például a teljes ár, azaz a termék ára plusz a szállítási költségek, a szállítási sebesség, a készlet és az eladói teljesítmény biztosan befolyásolja, hogy melyik ajánlat van a Buy Boxban.
Minden olyan ajánlat, amely nem a Buy Boxban van, egy listába kerül, amelyet a vásárlók megtekinthetnek az „Összes ajánlat” gombra kattintva. Azonban az Amazonon a vásárlások 90%-át a Buy Boxon keresztül végzik. Ezért minden eladó célja az, hogy megnyerje őket. Csak így lehetséges a nagykereskedelmi termékek sikeres értékesítése az Amazonon.
Hogyan lehet sikeres a nagykereskedelmi termékekkel az Amazonon
A fent leírt különleges jellemzőkkel világos, hogy az Amazonon a nagykereskedelmi termékek beszállítói külön versenyhelyzetnek vannak kitéve. Azonban nem szabad elfelejteni, hogy az Amazon azonnali hozzáférést biztosít 37 millió vásárlóhoz – több mint bárhol máshol. Ezért mindenképpen érdemes megpróbálni sikeresen elhelyezni a termékeidet az Amazonon. Az alábbi tippekkel szeretnénk segíteni neked ebben.
A jobb tájékozódás érdekében a következő részt a termék életciklusának különböző szakaszaiba osztottuk.
Beszerzés előtt
A nagykereskedelmi termékeknek, amelyeket az Amazon üzletedhez vásárolsz, bizonyos követelményeknek meg kell felelniük. Mielőtt bármit vásárolnál, szerezz áttekintést a helyzetről, és tudd meg, hogyan tudod a legjobban eladni a nagykereskedelmi termékedet az Amazonon. Íme, mire kell figyelned:
Verseny és értékesítési potenciál elemzése
Ha még nincs terméked, vagy csak gondolkodsz a nagykereskedelem vásárlásán és az Amazonon való értékesítésén, értékes időbefektetés lenne alaposabban megvizsgálni a meglévő versenyt és a terméked potenciálját, amelyet el szeretnél adni.
Két alapstratégiát követhetsz:
- Próbáld meg érvényesíteni magad a versennyel szemben.
- Kerüld el a versenyt, és kínálj niche termékeket.
Mátrix:
| | Alacsony verseny | Erős verseny |
|---|---|---|
Magas értékesítési potenciál | Fektess be azonnal | Csak versenyképes termékekkel |
Alacsony értékesítési potenciál | Tesztelj kis mennyiséggel | Ne nyúlj hozzá |
A versenytársaid elemzésekor különösen figyelj arra, hogy az Amazon-e a versenytárs. Vannak rendkívül vonzó termékek, ahol az Amazon szinte soha nem veszti el a Buy Boxot. Ezekben az esetekben az online óriással való versenyzés rendkívül optimista, határeset naiv.
Azt elemezni, hogy egy terméknek magas vagy alacsony értékesítési potenciálja van-e, hasznos elemzőeszközök állnak rendelkezésre, az Amalyze az egyik közülük. A mi tanácsunk, találj egyet, ami tetszik, és használd. A nagykereskedelmi termékek Amazonon való értékesítése sokkal könnyebbé válik utána.
Termékkínálat tervezése az Amazonon
Ha van Private Label-ed, akkor csak kis termékválasztékot érdemes kínálni, különösen az elején, hogy a lehető legnagyobb mértékben skálázhass a lehető legkevesebb induló tőkével. A nagykereskedelmi termékek esetében azonban más a helyzet. Mivel a nagykereskedelem esetében a méretgazdaságosság alig játszik szerepet, érdemes minél több különböző terméket kis mennyiségben kínálni.
Ennek két fő oka van. Először is, különösen az EU-ban, lehetőség van kiskereskedelmi termékeket kis mennyiségben vásárolni. A rövid szállítási útvonalak és a gyártási költségek hiánya biztosítják a stabil árat, szinte függetlenül a megrendelt mennyiségtől. Természetesen a nagykereskedők szívesen fogadnak nagyobb rendeléseket, és kedvezményeket adnak. De ezek nem olyan nagy hatással vannak, mint amikor Private Labelt üzemeltetsz.
A másik fő ok a kockázat megosztása. Ha sok különböző terméket kínálsz, csökkented az értékesítési veszteség kockázatát, ha elveszíted a Buy Boxot. Ez lehetővé teszi, hogy niche termékeket próbálj ki, és esetleg eltaláld a jackpotot.
Trendek azonosítása
Különösen, ha nagykereskedelmi termékeket árulsz az Amazonon, egy jó érzék az új trendekhez segíthet a sikerben. Ha ezeket korán észleled, előnyre teszel szert a versenytársaiddal szemben, és egy erős piacot szolgálhatsz ki kevés versennyel, amíg a trendet más eladók felfedezik.
De vigyázz, olyan gyorsan, ahogy a trendek megjelennek, olyan gyorsan el is tűnnek. Erről később bővebben.
A termék költségeinek helyes kiszámítása
Mivel túl sok eladó nem számolja helyesen az összes felmerülő költséget az eladási árban, rendszeresen látok olyan eladókat, akik túlbecsülik magukat az árháborúban, hogy még mindig nyereségesek legyenek.
James Thomson
Az Amazon Szolgáltatások korábbi vezetője
A nagykereskedelmi termékek Amazonon való értékesítése során nincs rosszabb, mint túl szorosra számolni. A magas verseny miatt versenyképes árakkal kell belépni a piacra. Ha nem figyeled a költségszerkezetedet, gyorsan veszteséggel fogsz eladni. Ezt mindenáron el kell kerülni.
Mennyibe kerül valójában a terméked, amíg eljut a vásárlóhoz? Természetesen mindenki a költségekre figyel. De mi a helyzet a többi költséggel? Csomagolási költségek, szállítási díjak a nagykereskedőtől hozzád, fuvarozás vagy szállítási biztosítás, FBA díjak, ha alkalmazható, az Amazon jutaléka a megfelelő kategóriában, és a csomagolási és szállítási díjak a vásárlóhoz, és ez csak a kezdet. Mindezeket bele kell számítani a termék teljes árába, ha sikeresen szeretnél nagykereskedelmi termékeket árulni az Amazonon. Ezen felül van egy nyereséghányad, mert szeretnél valamiből megélni. És ezen felül van az áfa, mert a kormány is szeretne megélni valamiből. Ahogy látod, van néhány költségpont, amelyet figyelembe kell venni.
Ahhoz, hogy versenyképes maradj a Buy Box árképzésében, végül szinte csak a beszerzési ár marad mint mozgástér. Ezért olyan fontos, hogy tudd a költségszerkezetedet a beszerzés előtt.
Hogyan lehet nagykereskedelmi termékeket árulni az Amazonon? Készíts ajánlatokat, amelyeket senki sem tud visszautasítani!
Tehát versenyképes áron megvásároltad a termékeket. Mi a következő lépés? Legyél tudatában annak, hogy a Buy Box megnyerésétől függsz. Nincs Buy Box, nincs forgalom. Ennyire egyszerű.
Kvalifikálj a Buy Boxra
Ahhoz, hogy egyáltalán megnyerd a Buy Boxot, egy kiskereskedőnek számos teljesítménykritériumnak meg kell felelnie:
- Kevesebb mint 14 napos szállítási idő.
- 97%-os pontos szállítás.
- Kevesebb mint 4%-os késedelmes szállítási arány.
- 95%-os érvényes nyomkövetési számok arány.
- 2,5%-nál kisebb lemondási arány.
- A kérdések 90%-át 24 órán belül válaszolják meg.
Ezek a kulcsadatok valóban a legszükségesebbek. Még ha ezeket a számokat elérik is, a Buy Box megnyerése nem garantált. Ezért fontos, hogy fókuszálj, és folyamatosan túlteljesítsd a versenyt.
Ajánlj Prime-ot a vásárlóknak
A Prime program nemcsak az Amazon vásárlóinak saját videó streaming platformját kínálja, hanem gyors szállítási garanciát is. A Prime-ra jogosult ajánlatokat a jól ismert Amazon Prime logóval jelölik.
Az Amazon egy szűrőt telepített a termékáttekintő oldalon, amely elrejti az összes ajánlatot, kivéve azokat, amelyek Amazon Prime-ot kínálnak. Csak ezért is, de nem csak ezért, érdemes a Prime-ra törekedni. A másik fő ok, amiért a Prime-ra kell törekedni, az az, hogy az Amazon algoritmus előnyben részesíti a Prime programban lévő ajánlatokat a Buy Box odaítélésénél.
A Prime logó segít a nagykereskedelmi termékek Amazonon való értékesítésében.
Két módja van, hogy kihasználhasd a Prime-ot:
- Tárold a termékeket az Amazonnál (FBA).
- Vegyél részt a „Prime by seller” programban.
Később visszatérünk az 1. pontra, kezdjük a 2. ponttal. Az Amazon az utóbbi években kiterjesztette a Prime programját, így a kiskereskedők most már saját raktárukból is szállíthatnak árukat. Ehhez azonban néhány teljesítményjellemzőt teljesíteni kell. Ezért alaposan mérlegelned kell, hogy a nagykereskedelmi értékesítés az Amazonon a Prime programon keresztül az, amit szeretnél.
További információkat találhatsz erről a hivatalos Amazon weboldalon.
Használj FBA-t az Amazonon a nagykereskedelmi termékekhez
Az FBA az „Fulfillment by Amazon” rövidítése. A piactéren az FBA-n keresztül küldött ajánlatokat így jelölik („Fulfillment by Amazon”), és ezért könnyen észlelhetők. Az FBA-val az Amazon logisztikai szakértelmét a kiskereskedők szolgálatába állítja. Az eladók az árucikkeiket egy Amazon diszpécser központba küldik. Onnan az árucikkek elosztásra és tárolásra kerülnek. Ha egy vásárló megvásárolja a terméket, minden folyamat az Amazonon keresztül zajlik. Az eladónak ezen a ponton semmit sem kell tennie. Még az ügyfélszolgálatot is az Amazon kezeli.
Röviden, a nagykereskedelmi termékek Amazon FBA programon belüli értékesítése számos előnnyel jár:
- Az Amazon ügyfélszolgálatának előnyei.
- Növekvő értékesítési teljesítmény.
- Növekvő szállítási teljesítmény.
- Az FBA termékek automatikusan megkapják a Prime logót.
Repricer használata
Még ha az árucikkeidet az Amazonon keresztül is szállítod, és megfelelsz a Buy Box számításához szükséges eladói teljesítmény, szállítási idő és elérhetőség tényezőinek, akkor is van egy tényező, amely gyakran eldönti, hogy nyersz-e vagy sem: az ár.
Fent leírtuk, mennyire fontos a költségszámítás a termékválasztás szakaszában. Amikor minden költség világos számodra, beállíthatod az árakat, hogy megnyerd a Buy Boxot. Ez azért van, mert a Buy Boxban megjelenő aktuális ár még nem garantálja, hogy az ajánlatod a kosár mezőbe kerül. Az árkorrekció elkerülhetetlenül szükséges.
De ezt manuálisan szinte lehetetlen megtenni. Ehelyett jobb, ha repricert használsz. Néhány szabályalapú alapon működik. Ez azt jelenti, hogy mindig x centtel olcsóbb akarsz lenni, mint a következő legolcsóbb versenytárs ára. Azonban ezt a repricing típust nem tudjuk ajánlani, mivel ez gyorsan árháborúhoz vezet, amely csökkenti minden résztvevő árrését. A dinamikus repricerek sokkal okosabbak, és valóban segítenek az Amazon eladóknak a nagykereskedelmi termékeik nyereséges értékesítésében, ahelyett, hogy csak alacsonyabb áron kínálnák az árucikkeket.
Egy dinamikus repricer, mint a SELLERLOGIC repricer az Amazonhoz, intelligensen működik azzal a céllal, hogy elérje az optimális árat a Buy Boxban. Az árakat a piaci helyzetnek megfelelően állítja be, hogy megnyerje a Buy Boxot, majd megpróbálja újra emelni az árat, hogy a lehető legmagasabb árat és maximális árrést érje el.
Ez segít a minimális ár kiszámításában. Tudd meg többet itt!
Ajánlj csomagokat
Milyen alternatívák vannak a heves verseny mellett? A verseny elkerülése érdekében termékcsomagokat, más néven bundlokat kínálhatsz. Például egy játékegér és egy játékbillentyűzet hasznos csomagot alkothat. Ezeket a két terméket egy közös új EAN-nal hozzák létre az Amazonon. Amíg más eladók nem hozzák létre ezt a csomagot, nincs versenyed a Buy Boxban.
Termék teljesítményének elemzése
Nem mindig lehetséges egyformán jól értékesíteni a nagykereskedelmi termékeket az Amazonon. Általában a termékek 20%-a generálja a forgalom 80%-át.
Eladósorba állítani a nem nyereséges termékeket
Ez nem jelenti azt, hogy közvetlenül ki kellene selejtezni a termékportfólió többi 80%-át, mert akkor még mindig elveszítené a forgalom 20%-át. Ennek ellenére a termékportfólió egyszerűsítése jelentősen növelheti a jövedelmezőséget.
Végezzen el egy rendszeres ABC-elemzést, amely a termékeit A, B és C kategóriákba sorolja a teljesítményük alapján. Különösen a C termékekre figyeljen, és legyen őszinte magához, hogy az erőfeszítés indokolt-e a megtérülés szempontjából.
A trendek végeinek azonosítása
A trendek áldásosak a nagykereskedelmi termékek Amazonon való értékesítése szempontjából. Ha korán felfedezik őket, jó pénzt lehet keresni. A trendek problémája, hogy valamikor véget érnek.
Egy rossz időben leadott ismételt rendelés egy trendterméket abszolút polcmelegítővé változtathat, és valószínűleg ez az oka annak, hogy egyes eladóknak valahol tele van a pincéje pörgettyűkkel, és valószínűleg a közeljövőben is így marad.
Más szavakkal: húzza meg a dugót korán, és keresse a következő trendterméket.
Következtetés: A helyes döntésekkel az Amazonon való nagykereskedelmi értékesítés sikeres lehet
A kiskereskedelmi termékek iránti magas verseny jelentős elrettentő tényező lehet. Azonban az Amazon elegendő szolgáltatást és programot kínál a sikeres online értékesítéshez. Ehhez szükséges megérteni az Amazont, és teljesíteni az online óriás összes követelményét. Ha ehhez hozzáadja kereskedelmi tudását, egy stabil költségszámítást, és a SELLERLOGIC Repricerünket az Amazonhoz, szinte semmi sem állhat a siker útjában az e-kereskedelemben. Sok sikert kívánunk!
Képforrások megjelenési sorrendben: © Piman Khrutmuang – stock.adobe.com / © Андрей Яланский – stock.adobe.com / képernyőkép @ Amazon
