Erfolgreich verkaufen – Das Amazon Wholesale-Geschäftsmodell
Planen Sie, Amazon Wholesale-Produkte zu verkaufen? Nun, die gute Nachricht ist, dass der Einstieg sehr einfach ist, da ein Verkäuferkonto in wenigen Minuten erstellt werden kann. Die größte Herausforderung ist jedoch die Produktauswahl. Die beiden Hauptoptionen, die Ihnen zur Verfügung stehen, sind: Beschaffung in China unter Ihrer eigenen Marke (Amazon Private Label) oder Beschaffung bekannter Markenprodukte in Europa (Amazon Wholesale). Im folgenden Artikel werden wir besprechen, was Sie beim Verkauf von Wholesale-Produkten auf Amazon beachten müssen und welche Strategie Sie am weitesten bringt.
Private Label vs. Wholesale-Produkte
Auf Amazon ist diese Geschäftsentscheidung etwas, das in beide Richtungen gehen kann. Ihr Produkt, Ihre Strategie und Ihre persönlichen Vorlieben haben großen Einfluss darauf, ob Sie das eine oder das andere wählen sollten. Beide Produktarten haben Vor- und Nachteile, die wir nun kurz erklären werden. Das bedeutet nicht, dass die Wahl des einen das andere notwendigerweise ausschließt. Im Gegenteil, Verkäufer können als Eigentümer eines Private Labels auf Amazon verkaufen und gleichzeitig Wholesale-Produkte anbieten.
Vorteile und Nachteile von Amazon Private Label
Wenn wir von Private Label sprechen, bedeutet das, Produkte unter Ihrer eigenen Marke zu verkaufen. Tatsache ist, dass die meisten Private Label-Verkäufer günstige Produkte in China kaufen und versuchen, sie in der EU oder im Vereinigten Königreich weiterzuverkaufen. Die Produktionskosten in China sind unvergleichlich niedrig und dank Alibaba ist es nicht schwierig, eine Bezugsquelle zu finden. Allerdings ist die Beschaffung in China nicht die einzige Option. Es gibt viele EU-Partner, mit denen es sich lohnt, Geschäfte zu machen, insbesondere wenn die EU Ihr Hauptmarkt sein soll.
| Vorteile | Nachteile |
|---|---|
| 1. Aufbau Ihrer eigenen Marke | 1. Beschaffungs- und Kommunikationsprobleme |
| 2. Skaleneffekte möglich | 2. Hohes Risiko bei der Beschaffung in China |
| 3. Keine Konkurrenz beim Produkt | 3. Volle Produkthaftung und Konformitätserklärung |
| 4. Zugang zur Produktauflistung | 4. Hohe Kosten bei kleinen Mengen zum Testen |
| 5. SEO- und Keyword-Optimierung möglich | 5. Lange Lieferzeiten + Planungsaufwand für Nachbestellungen |
| 6. Hohe Gewinnmargen möglich | 6. Hoher Marketingaufwand zur Schaffung von Markenbewusstsein |
Vorteile und Nachteile von Amazon Wholesale
Wholesale-Produkte sind Produkte, die unter etablierten Marken verkauft werden. Das bedeutet, dass Sie als Einzelhändler nur am Verkauf beteiligt sind, nicht am Aufbau der Marke selbst. Dieses Format bringt sowohl Nachteile als auch Vorteile mit sich.
| Vorteile | Nachteile |
|---|---|
| 1. Beschaffung in Europa | 1. Kein Alleinstellungsmerkmal |
| 2. Geringe Mengenbestellungen möglich | 2. Kaum Skaleneffekte möglich |
| 3. Schnelle Lieferung | 3. Hohe Konkurrenz, möglicherweise sogar gegen Amazon |
| 4. Keine Produkthaftung und Konformitätserklärung | 4. Kein Eingriff in die Produktlinie |
| 5. Einfache Handhabung und Produktwerbung | |
| 6. Kein Aufwand für die Produktauflistung | |
| 7. Bewertungen bereits für bekannte Produkte verfügbar | |
| 8. Geringe Marketingkosten |
Wenn Sie sich noch unsicher sind, ob Sie sich für Wholesale oder Private Label entscheiden sollen, wird Ihnen dieser Blogartikel einige Hinweise geben.
Besondere Merkmale beim Verkauf von Wholesale auf Amazon
In einem regulären Geschäft ist der Verkauf von Wholesale-Produkten nicht unbedingt anders als der Verkauf von Private Label-Waren. Die Situation ist jedoch auf dem Amazon-Marktplatz anders. Der Verkauf von Wholesale auf Amazon hat einige Nachteile.
Amazon erlaubt keine Doppelauflistungen
Auf Plattformen wie eBay kann jeder Verkäufer seine Produkte auflisten. Das ist auf Amazon nicht der Fall. Der Online-Riese macht die Vorgabe, dass jedes Produkt nur einmal im Katalog erscheinen darf. Für Wholesale-Produkte bedeutet dies, dass ein bereits vorhandenes Produkt nicht erneut erstellt werden darf. Durch den Vergleich der EAN und Marken erkennt Amazon jeden Versuch, eine separate Auflistung zu erstellen, und verbietet dies.
Sobald mehr als ein Einzelhändler dasselbe Produkt anbieten möchte, werden beide Angebote in einer Auflistung zusammengefasst. Wir werden später erklären, wie der Kunde dann entscheidet, von wem er kaufen möchte.
Wer zuerst kommt, mahlt zuerst
Die Person, die die Auflistung zuerst erstellt oder die Rechte zur Produktgestaltung vom Markeninhaber hat, kann bestimmen, wie die Auflistung in Bezug auf Titel, Bullet Points, Bilder und Beschreibung aussehen soll. Jeder zusätzliche Händler muss genau dieselbe Auflistung verwenden, wenn er dieses Wholesale-Produkt auf Amazon verkaufen möchte.
Das kann vorteilhaft sein, da es den Aufwand für die Keyword-Recherche und das Schreiben guter Beschreibungen spart. Aber wenn der Autor der Auflistung eher uninspiriert war, müssen alle Verkäufer mit den Konsequenzen leben, Wholesale auf Amazon mit einer eher unglücklich optimierten Auflistung zu verkaufen.
Amazon selbst agiert als Verkäufer
Amazon bietet nicht nur die Plattform, sondern agiert auch selbst als Händler. Während dies zunächst auf die Buchkategorie beschränkt war, bietet Amazon jetzt seine Produkte in allen Kategorien an. Obwohl Amazon auch einige Private Labels hat, ist das Hauptgeschäft von Amazon Wholesale-Produkte.
Für den Verkauf von Wholesale auf Amazon bedeutet dies, dass Sie nicht nur gegen viele andere Verkäufer konkurrieren müssen, sondern möglicherweise sogar gegen Amazon selbst. Das Problem dabei ist offensichtlich: Amazon wird sicherlich Wege finden, um sein eigenes Angebot für den Kunden hervorzuheben.
90% der Kunden kaufen über die Buy Box
„Buy Box“ ist der eher sperrige Begriff für den „In den Warenkorb“-Button auf den Produktdetailseiten von Amazon. Wholesale-Produkte auf Amazon profitabel zu verkaufen, ist praktisch nur möglich, wenn Sie die Buy Box gewinnen.
Es ist logisch, dass Kunden einen Artikel in ihren Warenkorb legen möchten, wenn er ihnen gefällt. Aber was passiert, wenn mehrere Verkäufer das Produkt anbieten, das gerade in den Warenkorb gelegt wurde? Welcher Verkäufer gewinnt den Deal? Basierend auf verschiedenen Faktoren hat Amazon einen Algorithmus entwickelt, der berechnet, welches Angebot die Buy Box gewinnt. Die Faktoren dieses Algorithmus sind natürlich ebenso intransparent wie der Google-Suchalgorithmus. Aber es gibt einige Hinweise darauf, welche Kennzahlen Amazon für die Berechnung verwendet. Zum Beispiel wird der Gesamtpreis, d.h. der Produktpreis zuzüglich Versandkosten, die Versandgeschwindigkeit, der Lagerbestand und die Verkäuferleistung sicherlich beeinflussen, welches Angebot in der Buy Box ist.
Alle Angebote, die nicht in der Buy Box sind, werden in einer Liste zusammengefasst, die Käufer einsehen können, indem sie auf die Schaltfläche „Alle Angebote“ klicken. Allerdings werden 90% aller Käufe auf Amazon über die Buy Box getätigt. Daher sollte es das Ziel jedes Verkäufers sein, sie zu gewinnen. Nur dann ist der erfolgreiche Verkauf von Wholesale-Produkten auf Amazon möglich.
Wie man mit Wholesale-Produkten für Amazon erfolgreich ist
Mit den beschriebenen Besonderheiten ist klar, dass Anbieter von Wholesale-Produkten auf Amazon einem besonderen Wettbewerbsdruck ausgesetzt sind. Es sollte jedoch nicht vergessen werden, dass Amazon ad hoc Zugang zu 37 Millionen Käufern bietet – mehr als irgendwo sonst. Aus diesem Grund lohnt es sich sicherlich, einen Versuch zu wagen, Ihre Produkte erfolgreich auf Amazon zu platzieren. Mit den folgenden Tipps möchten wir Ihnen dabei helfen.
Zur besseren Orientierung haben wir den folgenden Teil in verschiedene Abschnitte des Produktlebenszyklus unterteilt.
Vor der Beschaffung
Wholesale-Produkte für Ihr Amazon-Geschäft müssen bestimmte Anforderungen erfüllen. Bevor Sie etwas kaufen, verschaffen Sie sich einen Überblick über die Situation und finden Sie heraus, wie Sie Ihr Wholesale-Produkt am besten auf Amazon verkaufen können. Darauf sollten Sie achten:
Wettbewerb und Verkaufspotenzial analysieren
Wenn Sie noch kein Produkt haben oder gerade darüber nachdenken, Wholesale zu kaufen und auf Amazon zu verkaufen, wäre es eine wertvolle Zeitinvestition, einen genaueren Blick auf den bestehenden Wettbewerb und das Potenzial des Produkts zu werfen, das Sie verkaufen möchten.
Sie können zwei Grundstrategien verfolgen:
- Versuchen Sie, sich gegen die Konkurrenz durchzusetzen.
- Vermeiden Sie Konkurrenz und bieten Sie Nischenprodukte an.
Matrix:
| | Geringe Konkurrenz | Starke Konkurrenz |
|---|---|---|
Hohes Verkaufspotenzial | Sofort investieren | Nur mit wettbewerbsfähigen Produkten |
Geringes Verkaufspotenzial | Mit kleiner Menge testen | Finger weg |
Achten Sie bei der Analyse Ihrer Wettbewerber besonders darauf, ob Amazon ein Wettbewerber ist. Es gibt äußerst attraktive Produkte, bei denen Amazon die Buy Box kaum jemals verliert. Mit dem Online-Riesen in diesen Fällen zu konkurrieren, ist äußerst optimistisch, grenzwertig naiv.
Um zu analysieren, ob ein Produkt ein hohes oder niedriges Verkaufspotenzial hat, gibt es nützliche Analysetools, Amalyze ist eines davon. Unser Tipp: Finden Sie eines, das Ihnen gefällt, und nutzen Sie es. Der Verkauf von Wholesale-Produkten auf Amazon wird danach viel einfacher.
Produktangebot auf Amazon planen
Wenn Sie ein Private Label haben, sollten Sie zu Beginn nur eine kleine Produktvielfalt anbieten, um so viel wie möglich mit so wenig Startkapital wie nötig zu skalieren. Bei Wholesale-Waren ist das jedoch anders. Da Skaleneffekte bei Wholesale ohnehin kaum zum Tragen kommen, macht es Sinn, so viele verschiedene Produkte in kleinen Mengen wie möglich anzubieten.
Es gibt zwei Hauptgründe dafür. Erstens ist es insbesondere in der EU möglich, Einzelhandelsprodukte in kleinen Mengen zu kaufen. Kurze Lieferwege und fehlende Produktionsüberhänge sorgen für einen stabilen Preis, fast unabhängig von der bestellten Menge. Natürlich freuen sich Großhändler über größere Bestellungen und gewähren dann Rabatte. Aber diese haben nicht so große Auswirkungen wie bei einem Private Label.
Der andere Hauptgrund ist die Verteilung des Risikos. Wenn Sie viele verschiedene Produkte anbieten, streuen Sie das Risiko eines Verkaufsverlustes, falls Sie die Buy Box verlieren. Es ermöglicht Ihnen auch, Nischenprodukte auszuprobieren und möglicherweise den Jackpot zu knacken.
Trends identifizieren
Insbesondere wenn Sie Wholesale-Produkte über Amazon verkaufen, kann ein gutes Gespür für aufkommende Trends Ihnen helfen, erfolgreich zu sein. Wenn Sie diese frühzeitig erkennen, haben Sie einen Vorsprung gegenüber Ihren Wettbewerbern und können einen starken Markt mit wenig Konkurrenz bedienen, bis der Trend von anderen Verkäufern entdeckt wird.
Aber Vorsicht, so schnell wie Trends entstehen, verschwinden sie auch wieder. Mehr dazu später.
Produktkosten korrekt kalkulieren
Da zu viele Verkäufer nicht alle anfallenden Kosten im Verkaufspreis korrekt berücksichtigen, sehe ich regelmäßig Verkäufer, die sich im Preiskampf überschätzen, um dennoch profitabel zu sein.
James Thomson
Ehemaliger Leiter von Amazon Services
Beim Verkauf von Wholesale-Produkten auf Amazon gibt es nichts Schlimmeres, als zu eng zu kalkulieren. Aufgrund des hohen Wettbewerbs müssen Sie mit wettbewerbsfähigen Preisen in den Markt eintreten. Wenn Sie Ihre Kostenstruktur nicht im Auge behalten, verkaufen Sie schnell mit Verlust. Das muss um jeden Preis vermieden werden.
Was kostet Ihr Produkt wirklich, bis es den Kunden erreicht? Natürlich hat jeder die EC im Blick. Aber wie sieht es mit den anderen Kosten aus? Verpackungskosten, Frachtkosten vom Großhändler zu Ihnen, Fracht- oder Transportversicherung, FBA-Gebühren, falls zutreffend, die Amazon-Provision in der jeweiligen Kategorie und die Verpackungs- und Versandkosten an den Kunden, und das ist erst der Anfang. All dies muss im Gesamtpreis des Produkts enthalten sein, wenn Sie erfolgreich Wholesale auf Amazon verkaufen möchten. Obendrauf kommt eine Gewinnmarge, denn Sie möchten von etwas leben. Und obendrauf kommt die Mehrwertsteuer, denn die Regierung muss von etwas leben. Wie Sie sehen, gibt es einige Kostenpunkte zu berücksichtigen.
Um im Preis mit der Konkurrenz um die Buy Box mithalten zu können, haben Sie letztendlich fast nur den Einkaufspreis als Hebel. Deshalb ist es so wichtig, Ihre Kostenstruktur vor der Beschaffung zu kennen.
Wie verkauft man Wholesale-Produkte auf Amazon? Machen Sie Angebote, die niemand ablehnen kann!
Also haben Sie die Produkte zu einem wettbewerbsfähigen Preis gekauft. Was kommt als Nächstes? Machen Sie sich bewusst, dass Sie darauf angewiesen sind, die Buy Box zu gewinnen. Keine Buy Box, kein Umsatz. So einfach ist das.
Qualifizieren Sie sich für die Buy Box
Um die Buy Box überhaupt zu gewinnen, muss ein Einzelhändler eine Reihe von Leistungskennzahlen erfüllen:
- Weniger als 14 Tage Lieferzeit.
- 97% pünktliche Lieferung.
- Weniger als 4% Rate verspäteter Lieferungen.
- 95% Rate gültiger Sendungsverfolgungsnummern.
- Stornierungsrate unter 2,5%.
- 90% aller Anfragen innerhalb von 24 Stunden beantwortet.
Diese Kennzahlen sind wirklich das absolute Minimum. Selbst wenn diese Zahlen erreicht werden, ist das Gewinnen der Buy Box nicht garantiert. Deshalb ist es wichtig, fokussiert zu bleiben und die Konkurrenz ständig zu übertreffen.
Bieten Sie Prime für Käufer an
Das Prime-Programm bietet Amazon-Kunden nicht nur eine eigene Video-Streaming-Plattform, sondern auch eine Garantie für schnelle Lieferung. Angebote, die für Prime qualifiziert sind, sind mit dem gut erkennbaren Amazon Prime-Logo gekennzeichnet.
Amazon hat einen Filter auf der Produktübersichtsseite installiert, der alle Angebote ausblendet, außer denjenigen, die Amazon Prime anbieten. Allein aus diesem Grund, aber nicht nur aus diesem Grund, sollten Sie auf Prime abzielen. Der andere Hauptgrund, warum Sie auf Prime abzielen sollten, ist, dass der Amazon-Algorithmus die Angebote im Prime-Programm bei der Vergabe der Buy Box bevorzugt.
Das Prime-Logo hilft, Wholesale-Produkte auf Amazon zu verkaufen.
Es gibt zwei Möglichkeiten, Prime zu nutzen:
- Lagern Sie die Produkte bei Amazon (FBA).
- Nehmen Sie am Programm „Prime by seller“ teil.
Wir werden später auf Punkt 1 zurückkommen, beginnen wir mit Punkt 2. Seit einigen Jahren hat Amazon sein Prime-Programm erweitert, sodass Einzelhändler jetzt auch Waren aus ihrem eigenen Lager versenden können. Dafür müssen jedoch einige Leistungsmerkmale erfüllt sein. Daher sollten Sie sorgfältig abwägen, ob der Verkauf von Wholesale auf Amazon über das Prime-Programm das ist, was Sie möchten.
Weitere Informationen dazu finden Sie auf der offiziellen Amazon-Website.
Nutzen Sie FBA auf Amazon für Wholesale-Produkte
FBA steht für „Fulfillment by Amazon“. Auf dem Marktplatz sind Angebote, die über FBA versendet werden, als solche gekennzeichnet („Fulfillment by Amazon“) und daher leicht erkennbar. Mit FBA stellt Amazon seine Logistikexpertise den Einzelhändlern zur Verfügung. Diese senden ihre Waren an ein Amazon-Versandzentrum. Von dort aus werden die Artikel verteilt und gelagert. Wenn ein Kunde das Produkt kauft, laufen alle Prozesse über Amazon. Der Einzelhändler muss an diesem Punkt nichts tun. Sogar der Kundenservice wird von Amazon abgewickelt.
Kurz gesagt, der Verkauf von Wholesale-Produkten im Rahmen des Amazon FBA-Programms bietet mehrere Vorteile:
- Vorteile des Kundenservice von Amazon.
- Erhöhte Verkaufsleistung.
- Erhöhte Versandleistung.
- FBA-Produkte erhalten automatisch das Prime-Logo.
Einen Repricer verwenden
Selbst wenn Sie Ihre Waren über Amazon versenden und die Faktoren bezüglich Verkäuferleistung, Lieferzeit und Verfügbarkeit für die Buy Box-Berechnung erfüllen, gibt es immer noch einen Faktor, der oft entscheidet, ob Sie gewinnen oder nicht: den Preis.
Wir haben oben beschrieben, wie wichtig die Kostenkalkulation in der Produktauswahlphase ist. Wenn Ihnen alle Kosten klar sind, können Sie die Preise anpassen, um die Buy Box für sich zu gewinnen. Denn der aktuelle Preis, der in der Buy Box angezeigt wird, garantiert noch nicht, dass Ihr Angebot im Warenkorb-Feld platziert wird. Eine Preisänderung ist unvermeidlich notwendig.
Aber das ist manuell kaum möglich. Stattdessen ist es besser, einen Repricer zu verwenden. Einige arbeiten regelbasiert. Das bedeutet, dass Sie immer x Cent günstiger sein wollen als der Preis des nächstgünstigeren Wettbewerbers. Wir können diese Art der Preisgestaltung jedoch nicht empfehlen, da dies schnell zu einem Preiskampf führt, der die Marge aller Teilnehmer verringert. Dynamische Repricer sind viel intelligenter und helfen Amazon-Verkäufern wirklich, ihre Wholesale-Artikel auf Amazon profitabel zu verkaufen, anstatt die Artikel nur zu einem niedrigeren Preis anzubieten.
Ein dynamischer Repricer wie der SELLERLOGIC-Repricer für Amazon arbeitet intelligent mit dem Ziel, den optimalen Preis in der Buy Box zu erreichen. Er passt den Preis je nach Marktsituation an, um die Buy Box zu gewinnen, und versucht dann, den Preis wieder zu erhöhen, um den höchstmöglichen Preis und die maximale Marge zu erzielen.
Er hilft auch, den Mindestpreis zu kalkulieren. Hier erfahren Sie mehr!
Bieten Sie Bundles an
Welche Alternativen gibt es neben dem harten Wettbewerb? Um der Konkurrenz zu entkommen, können Sie Produktsets anbieten, auch Bundles genannt. Zum Beispiel können eine Gaming-Maus und eine Gaming-Tastatur ein nützliches Bundle bilden. Diese beiden Produkte werden mit einer gemeinsamen neuen EAN bei Amazon erstellt. Solange andere Verkäufer dieses Bundle nicht erstellen, haben Sie keine Konkurrenz in der Buy Box.
Produktleistung analysieren
Es ist nicht immer möglich, Wholesale-Produkte auf Amazon gleich gut zu verkaufen. In der Regel generieren 20% aller Produkte 80% des Umsatzes.
Unprofitable Produkte abstoßen
Das bedeutet nicht, dass Sie direkt die anderen 80 % des Produktportfolios aussortieren sollten, denn dann würden Sie immer noch 20 % des Umsatzes verlieren. Dennoch kann die Straffung des Produktportfolios die Rentabilität erheblich steigern.
Führen Sie eine regelmäßige ABC-Analyse durch, die Ihre Produkte nach ihrer Leistung in die Kategorien A, B und C einteilt. Achten Sie insbesondere auf die C-Produkte und seien Sie ehrlich zu sich selbst, ob der Aufwand den Ertrag rechtfertigt.
Das Ende von Trends erkennen
Trends sind ein Segen für den Verkauf von Großhandelsprodukten auf Amazon. Wenn sie frühzeitig erkannt werden, kann gutes Geld verdient werden. Das Problem mit Trends ist, dass sie irgendwann enden.
Eine Nachbestellung zur falschen Zeit kann ein Trendprodukt in einen absoluten Ladenhüter verwandeln und ist wahrscheinlich der Grund, warum der eine oder andere Verkäufer irgendwo einen Keller voller Fidget Spinner hat und wahrscheinlich auch in absehbarer Zeit haben wird.
Mit anderen Worten: Ziehen Sie frühzeitig den Stecker und suchen Sie nach dem nächsten Trendprodukt.
Fazit: Mit den richtigen Entscheidungen kann der Verkauf im Großhandel auf Amazon erfolgreich sein
Der hohe Wettbewerbsdruck bei Einzelhandelsprodukten kann eine große Abschreckung sein. Amazon bietet jedoch genügend Dienstleistungen und Programme, um erfolgreich auf dem Online-Marktplatz zu verkaufen. Dazu ist es notwendig, Amazon zu verstehen und alle Anforderungen des Online-Riesen zu erfüllen. Wenn Sie dazu Ihr kaufmännisches Know-how, eine stabile Kostenkalkulation und unseren SELLERLOGIC Repricer für Amazon hinzufügen, steht Ihrem Erfolg im E-Commerce fast nichts im Weg. Viel Glück!
Bildnachweise in der Reihenfolge des Erscheinens: © Piman Khrutmuang – stock.adobe.com / © Андрей Яланский – stock.adobe.com / Screenshot @ Amazon
