Sėkmingas pardavimas – Amazon didmeninės prekybos verslo modelis
Ar planuojate parduoti Amazon didmeninės prekybos produktus? Na, gera žinia ta, kad pradėti yra labai lengva, nes pardavėjo paskyrą galima sukurti per kelias minutes. Tačiau pagrindinis iššūkis yra produktų šaltinių paieška. Pagrindinės dvi galimybės, kurias turite, yra: šaltinių paieška Kinijoje pagal savo prekės ženklą (Amazon Private Label) arba žinomų prekių ženklų produktų šaltinių paieška Europoje (Amazon Wholesale). Šiame straipsnyje aptarsime, ką turite atsižvelgti parduodant didmeninius produktus Amazon ir kokia strategija nuves jus toliausiai.
Private Label vs. Didmeninės prekybos produktai
Amazon šis verslo sprendimas gali pasukti bet kuria kryptimi. Jūsų produktas, jūsų strategija ir asmeniniai pageidavimai turi didelę įtaką tam, ar turėtumėte pasirinkti vieną ar kitą. Abu produktų tipai turi privalumų ir trūkumų, kuriuos dabar trumpai paaiškinsime. Tai nereiškia, kad pasirinkus vieną, kitas automatiškai yra atmestas. Priešingai, pardavėjai gali parduoti kaip Private Label savininkai Amazon ir tuo pačiu metu parduoti didmeninius produktus.
Amazon Private Label privalumai ir trūkumai
Kai kalbame apie Private Label, tai reiškia, kad parduodate produktus pagal savo prekės ženklą. Faktas yra tas, kad dauguma Private Label pardavėjų perka pigias prekes Kinijoje ir bando jas perparduoti ES arba JK. Gamybos sąnaudos Kinijoje yra neįtikėtinai mažos, o dėka Alibaba nėra sunku rasti tiekimo šaltinį. Tačiau šaltinių paieška Kinijoje nėra vienintelė galimybė. Yra daug ES partnerių, su kuriais verta dirbti, ypač jei ES turėtų būti jūsų pagrindinė prekybos vieta.
| Privalumai | Trūkumai |
|---|---|
| 1. Savo prekės ženklo kūrimas | 1. Šaltinių paieškos ir komunikacijos problemos |
| 2. Galimos masto ekonomijos | 2. Didelė rizika šaltinių paieškoje Kinijoje |
| 3. Nėra konkurencijos dėl produkto | 3. Pilna produkto atsakomybė ir atitikties deklaracija |
| 4. Prieiga prie produkto sąrašo | 4. Didelės sąnaudos mažoms testavimo partijoms |
| 5. SEO ir raktinių žodžių optimizavimas galimas | 5. Ilgi pristatymo laikai + planavimo pastangos pakartotiniams užsakymams |
| 6. Dideli pelno maržos galimi | 6. Didelės marketingo pastangos kuriant prekės ženklo žinomumą |
Amazon didmeninės prekybos privalumai ir trūkumai
Didmeninės prekybos produktai yra produktai, parduodami pagal įsitvirtinusius prekių ženklus. Tai reiškia, kad kaip mažmenininkas jūs dalyvaujate tik pardavime, o ne prekės ženklo kūrime. Šis formatas taip pat turi tiek privalumų, tiek trūkumų.
| Privalumai | Trūkumai |
|---|---|
| 1. Šaltinių paieška Europoje | 1. Nėra unikalios pardavimo vietos |
| 2. Galimos mažos užsakymo partijos | 2. Beveik nėra masto ekonomijos galimybių |
| 3. Greitas pristatymas | 3. Didelė konkurencija, galbūt net prieš Amazon |
| 4. Nėra produkto atsakomybės ir atitikties deklaracijos | 4. Nėra įsikišimo į produktų liniją |
| 5. Lengvas tvarkymas ir produkto reklama | |
| 6. Nėra pastangų produkto sąrašui | |
| 7. Įvertinimai jau prieinami žinomiems produktams | |
| 8. Mažos marketingo sąnaudos |
Jei vis dar nesate tikri, ar pasirinkti didmeninę prekybą, ar Private Label, šis blogo straipsnis suteiks jums keletą patarimų.
Specialios savybės parduodant didmeninius produktus Amazon
Įprastoje parduotuvėje didmeninė prekyba produktais nesiskiria nuo privataus prekės ženklo prekių pardavimo. Tačiau situacija Amazon prekybos vietoje yra kitokia. Didmeninė prekyba Amazon turi keletą trūkumų.
Amazon neleidžia dvigubų sąrašų
Tokiose platformose kaip eBay kiekvienas pardavėjas gali sąrašyti savo produktus. Tačiau tai nėra atvejis su Amazon. Interneto milžinas nustato, kad kiekvienas produktas gali pasirodyti kataloge tik vieną kartą. Didmeniniams produktams tai reiškia, kad jau esantis produktas negali būti sukurtas dar kartą. Palyginus EAN ir prekių ženklus, Amazon atpažįsta bet kokį bandymą sukurti atskirą sąrašą ir draudžia tai.
Kai daugiau nei vienas mažmenininkas nori pasiūlyti tą patį produktą, abu pasiūlymai sujungiami į vieną sąrašą. Vėliau paaiškinsime, kaip klientas nusprendžia, iš ko nori pirkti.
Asmuo, kuris pirmas sukuria sąrašą arba turi prekių kūrimo teises iš prekės ženklo savininko, gali nustatyti, kaip sąrašas turėtų atrodyti pagal pavadinimus, bullet points, nuotraukas ir aprašymą. Kiekvienas papildomas prekybininkas turi naudoti tiksliai tą patį sąrašą, jei nori parduoti šį didmeninį produktą Amazon.
Tai gali būti naudinga, nes tai sutaupo pastangų atliekant raktinių žodžių tyrimus ir rašant gerus aprašymus. Tačiau jei sąrašo autorius buvo gana neįkvėptas, visi pardavėjai turi gyventi su didmeninės prekybos Amazon pasekmėmis, turėdami gana nepalankiai optimizuotą sąrašą.
Amazon pats veikia kaip pardavėjas
Amazon ne tik teikia platformą, bet ir veikia kaip prekybininkas. Nors tai iš pradžių buvo apribota knygų kategorijai, dabar Amazon siūlo savo produktus visose kategorijose. Nors Amazon taip pat turi keletą privataus prekės ženklo produktų, pagrindinė Amazon veikla yra didmeninės prekybos produktai.
Pardavinėjant didmeninius produktus Amazon, tai reiškia, kad turite konkuruoti ne tik su daugeliu kitų pardavėjų, bet galbūt net su pačiu Amazon. Problema su tuo yra akivaizdi: Amazon tikrai ras būdų, kaip išsiskirti savo pasiūlymu klientui.
90% klientų perka per Buy Box
„Buy Box“ yra gana nepatogus terminas, naudojamas „Pridėti į krepšelį“ mygtukui Amazon produktų detalėse. Pelningai parduoti didmeninius produktus Amazon praktiškai galima tik laimint Buy Box.
Logiška, kad klientai norėtų pridėti prekę į savo pirkinių krepšelį, jei jiems ji patinka. Bet kas nutinka, jei keli pardavėjai siūlo produktą, kuris ką tik pateko į pirkinių krepšelį? Kuris pardavėjas laimi sandorį? Remiantis įvairiais veiksniais, Amazon sukūrė algoritmą, kuris apskaičiuoja kuris pasiūlymas laimės Buy Box. Šio algoritmo veiksniai, žinoma, yra tokie pat neaiškūs kaip ir Google paieškos algoritmas. Tačiau yra keletas užuominų, kokius pagrindinius rodiklius Amazon naudoja skaičiavimui. Pavyzdžiui, bendra kaina, t.y. produkto kaina plius pristatymo išlaidos, pristatymo greitis, atsargos ir pardavėjo našumas tikrai turės įtakos tam, kuris pasiūlymas bus Buy Box.
Visi pasiūlymai, kurie nėra Buy Box, yra sudedami į sąrašą, kurį pirkėjai gali peržiūrėti paspaudę mygtuką „Visi pasiūlymai“. Tačiau 90% visų pirkimų Amazon vyksta per Buy Box. Todėl kiekvieno pardavėjo tikslas turėtų būti laimėti juos. Tik tada sėkmingas didmeninių produktų pardavimas Amazon yra įmanomas.
Kaip sėkmingai parduoti didmeninius produktus Amazon
Atsižvelgiant į aprašytas specialias savybes, aišku, kad didmeninių produktų tiekėjai Amazon patiria ypatingą konkurencinį spaudimą. Tačiau neturėtų būti pamiršta, kad Amazon suteikia ad hoc prieigą prie 37 milijonų pirkėjų – daugiau nei bet kur kitur. Dėl šios priežasties tikrai verta pabandyti sėkmingai pateikti savo produktus Amazon. Su šiais patarimais norime jums padėti tai padaryti.
Geriau orientuojantis, mes šią dalį padalijome į skirtingas produktų gyvavimo ciklo dalis.
Prieš šaltinių paiešką
Didmeninės prekybos produktai jūsų Amazon verslui turi atitikti tam tikrus reikalavimus. Prieš pirkdami ką nors, susipažinkite su situacija ir sužinokite, kaip geriausiai parduoti savo didmeninį produktą Amazon. Štai ką turite stebėti:
Analizuokite konkurenciją ir pardavimo potencialą
Jei dar neturite produkto arba tik galvojate apie didmeninės prekybos pirkimą ir pardavimą Amazon, būtų vertinga investicija skirti laiko atidžiau pažvelgti į esamą konkurenciją ir produkto, kurį bandote parduoti, potencialą.
Galite sekti dvi pagrindines strategijas:
- Bandykite įsitvirtinti prieš konkurenciją.
- Venkite konkurencijos ir siūlykite nišinius produktus.
Matricos:
| | Maža konkurencija | Stipri konkurencija |
|---|---|---|
Didelis pardavimo potencialas | Investuokite iš karto | Tik su konkurencingais produktais |
Mažas pardavimo potencialas | Testuokite su mažomis partijomis | Rankos nuo |
Analizuodami savo konkurentus, ypač atkreipkite dėmesį, ar Amazon yra konkurentas. Yra labai patrauklių produktų, dėl kurių Amazon beveik niekada nepraranda Buy Box. Konkurencija su interneto milžinu šiais atvejais yra labai optimistiška, ribojanti naivumą.
Norint analizuoti, ar produktas turi didelį ar mažą pardavimo potencialą, yra naudingų analizės įrankių, Amalyze yra vienas iš jų. Mūsų patarimas, raskite jums patinkantį ir naudokite jį. Didmeninių produktų pardavimas Amazon vėliau tampa daug lengvesnis.
Planuokite produktų asortimentą Amazon
Jei turite Private Label, turėtumėte siūlyti tik nedidelį produktų asortimentą, ypač pačioje pradžioje, kad galėtumėte kuo daugiau išplėsti su kuo mažesniu pradiniu kapitalu. Tačiau su didmeninėmis prekėmis situacija yra kitokia. Kadangi didmeninės prekybos atveju masto ekonomija beveik nesuveikia, prasminga siūlyti kuo daugiau skirtingų produktų mažomis partijomis.
Yra dvi pagrindinės šios situacijos priežastys. Pirma, ypač ES, galima pirkti mažas mažmeninės prekybos prekių partijas. Trumpi pristatymo maršrutai ir gamybos kaštų stoka užtikrina stabilias kainas, beveik nepriklausomai nuo užsakytos kiekio. Žinoma, didmenininkai mielai priima didesnius užsakymus ir tada suteikia nuolaidas. Tačiau šios nuolaidos neturi tokio didelio poveikio, kaip vykdant Private Label.
Kita pagrindinė priežastis yra rizikos paskirstymas. Jei siūlote daug skirtingų produktų, išsklaidote pardavimų praradimo riziką, jei prarasite Buy Box. Tai taip pat leidžia išbandyti nišinius produktus ir galbūt pataikyti į jackpot.
Tendencijų nustatymas
Ypač jei parduodate didmeninius produktus per Amazon, geras nosis naujoms tendencijoms gali padėti jums pasisekti. Jei šias tendencijas atpažinsite anksti, turėsite pranašumą prieš savo konkurentus ir galėsite aptarnauti stiprų rinką su mažai konkurencijos, kol tendenciją atranda kiti pardavėjai.
Bet būkite atsargūs, nes tendencijos atsiranda taip greitai, kaip ir dingsta. Daugiau apie tai vėliau.
Teisingai apskaičiuokite produkto sąnaudas
Kadangi per daug pardavėjų neteisingai įtraukia visas išlaidas į pardavimo kainą, reguliariai matau pardavėjus, kurie pervertina save kainų kare, kad vis tiek būtų pelningi.
James Thomson
Buvęs Amazon Services vadovas
Pardavinėjant didmeninius produktus Amazon, nėra nieko blogiau už per daug griežtą skaičiavimą. Dėl didelės konkurencijos turite patekti į rinką su konkurencingomis kainomis. Jei nesekate savo sąnaudų struktūros, greitai parduosite nuostolingai. To reikia vengti bet kokia kaina.
Kiek iš tikrųjų kainuoja jūsų produktas, kol jis pasiekia klientą? Žinoma, visi stebi EC. Bet kaip dėl kitų išlaidų? Pakuotės išlaidos, transporto mokesčiai iš didmenininko jums, krovinių ar transporto draudimas, FBA mokesčiai, jei taikoma, Amazon komisiniai atitinkamoje kategorijoje ir pakuotės bei pristatymo mokesčiai klientui, ir tai tik pradžia. Visos šios išlaidos turi būti įtrauktos į bendrą produkto kainą, jei norite sėkmingai pradėti parduoti didmeninius produktus Amazon. Be to, yra pelno marža, nes norite iš to gyventi. Ir dar yra PVM, nes vyriausybei taip pat reikia iš ko gyventi. Kaip matote, yra nemažai išlaidų punktų, kuriuos reikia apsvarstyti.
Norint konkuruoti su Buy Box kainų atžvilgiu, galiausiai turite beveik tik pirkimo kainą kaip svertą. Todėl labai svarbu žinoti savo sąnaudų struktūrą prieš šaltinių paiešką.
Kaip parduoti didmeninius produktus Amazon? Pasiūlykite pasiūlymus, kurių niekas negali atsisakyti!
Taigi, jūs įsigijote produktus už konkurencingą kainą. Kas toliau? Supraskite, kad esate priklausomas nuo Buy Box laimėjimo. Nėra Buy Box, nėra apyvartos. Taip paprasta.
Kvalifikuokite Buy Box
Norint laimėti Buy Box, mažmenininkas turi atitikti keletą našumo kriterijų:
- Mažiau nei 14 dienų pristatymo laikas.
- 97% punktualus pristatymas.
- Mažiau nei 4% vėluojančių pristatymų.
- 95% galiojančių sekimo numerių.
- Atšaukimo rodiklis mažesnis nei 2,5%.
- 90% visų užklausų atsakyta per 24 valandas.
Šie rodikliai iš tikrųjų yra minimalūs. Net jei šie rodikliai pasiekiami, laimėti Buy Box nėra savaime suprantama. Todėl svarbu išlikti susitelkusiam ir nuolat lenkti konkurenciją.
Siūlykite Prime pirkėjams
Prime programa siūlo Amazon klientams ne tik savo vaizdo transliacijos platformą, bet ir greito pristatymo garantiją. Pasiūlymai, kurie atitinka Prime, pažymėti gerai atpažįstamu Amazon Prime logotipu.
Amazon įdiegė filtrą produktų apžvalgos puslapyje, kuris slepia visus pasiūlymus, išskyrus tuos, kurie siūlo Amazon Prime. Dėl šios priežasties, bet ne tik dėl šios priežasties, turėtumėte siekti Prime. Kita pagrindinė priežastis, kodėl turėtumėte siekti Prime, yra ta, kad Amazon algoritmas teikia pirmenybę pasiūlymams Prime programoje, kai skiria Buy Box.
Prime logotipas padeda parduoti didmeninius produktus Amazon.
Yra du būdai, kaip galite naudoti Prime:
- Sandėliuokite produktus su Amazon (FBA).
- Dalyvaukite „Prime by seller“ programoje.
Vėl grįšime prie 1 punkto vėliau, pradėkime nuo 2 punkto. Jau kelerius metus Amazon išplėtė savo Prime programą, kad mažmenininkai dabar taip pat galėtų siųsti prekes iš savo sandėlio. Tam, tačiau, turi būti įvykdyti keli našumo reikalavimai. Todėl turėtumėte atidžiai apsvarstyti, ar parduoti didmeninius produktus Amazon per Prime programą yra tai, ko norite.
Daugiau informacijos apie tai rasite oficialioje Amazon svetainėje.
Naudokite FBA Amazon didmeniniams produktams
FBA reiškia „Fulfillment by Amazon“. Prekybos vietoje pasiūlymai, siunčiami per FBA, pažymėti kaip tokie („Fulfillment by Amazon“) ir todėl lengvai atpažįstami. Su FBA Amazon teikia savo logistikos ekspertizę mažmenininkams. Jie siunčia savo prekes į Amazon išsiuntimo centrą. Iš ten prekės yra paskirstomos ir saugomos. Jei klientas perka produktą, visi procesai vyksta per Amazon. Mažmenininkui šiuo metu nereikia nieko daryti. Net klientų aptarnavimą tvarko Amazon.
Trumpai tariant, parduoti didmeninius produktus Amazon FBA programoje siūlo keletą privalumų:
- Amazon klientų aptarnavimo privalumai.
- Padidėjusi pardavimo našumas.
- Padidėjusi pristatymo našumas.
- FBA produktai automatiškai gauna Prime logotipą.
Naudojant Repricer
Net jei siunčiate savo prekes per Amazon ir atitinkate veiksnius, susijusius su pardavėjo našumu, pristatymo laiku ir prieinamumu Buy Box skaičiavimui, vis tiek yra vienas veiksnys, kuris dažnai lemia, ar laimite, ar ne: kaina.
Kaip aprašyta aukščiau, kaina yra labai svarbi produkto pasirinkimo etape. Kai visos išlaidos jums aiškios, galite pritaikyti kainas, kad laimėtumėte Buy Box sau. Tai yra todėl, kad šiuo metu rodomas kaina Buy Box vis dar negarantuoja, kad jūsų pasiūlymas bus pateiktas pirkinių krepšelio lauke. Kainų koregavimas yra neišvengiamai būtinas.
Tačiau tai beveik neįmanoma daryti rankiniu būdu. Vietoj to, geriau naudoti repricer. Kai kurie veikia pagal taisyklių pagrindą. Tai reiškia, kad visada norite būti x centų pigesni nei kito pigiausio konkurento kaina. Tačiau mes negalime rekomenduoti šio tipo repricing, nes tai greitai sukelia kainų karą, kuris sumažina visų dalyvių maržą. Dinaminiai repriceriai yra daug protingesni ir tikrai padeda Amazon pardavėjams pelningai parduoti savo didmeninius produktus Amazon, o ne tiesiog siūlyti prekes už mažesnę kainą.
Dinaminis repriceris, pavyzdžiui, SELLERLOGIC repriceris Amazon, veikia protingai, siekdamas pasiekti optimalų kainą Buy Box. Jis koreguoja kainą priklausomai nuo rinkos situacijos, kad laimėtų Buy Box, o tada bando vėl pakelti kainą, kad gautų kuo didesnę kainą ir maksimalų pelną.
Tai taip pat padeda apskaičiuoti minimalų kainą. Sužinokite daugiau čia!
Siūlykite komplektus
Kokios alternatyvos yra be aršios konkurencijos? Norėdami išvengti konkurencijos, galite siūlyti produktų rinkinius, dar vadinamus komplektais. Pavyzdžiui, žaidimų pelė ir žaidimų klaviatūra gali sudaryti naudingą rinkinį. Šie du produktai Amazon sukuriami su bendru nauju EAN. Kol kiti pardavėjai nesukuria šio komplekto, jūs neturite konkurencijos Buy Box.
Analizuokite produkto našumą
Ne visada įmanoma vienodai gerai parduoti didmeninius produktus Amazon. Paprastai 20% visų produktų generuoja 80% apyvartos.
Parduokite nuostolingus produktus
Tai nereiškia, kad turėtumėte tiesiogiai atsisakyti visų kitų 80% produktų portfelio, nes tuomet vis tiek prarastumėte 20% apyvartos. Vis dėlto, supaprastinus produktų portfelį, galima žymiai padidinti pelningumą.
Atlikite reguliarią ABC analizę, kuri klasifikuoja jūsų produktus į A, B ir C kategorijas pagal jų našumą. Ypač atkreipkite dėmesį į C produktus ir būkite sąžiningi su savimi, ar pastangos pateisina grąžą.
Tendencijų pabaigos nustatymas
Tendencijos yra palaima parduodant didmeninius produktus Amazon. Jei jos yra atrandamos anksti, galima uždirbti gerus pinigus. Problema su tendencijomis yra ta, kad jos kažkuriuo metu baigiasi.
Pakartotinis užsakymas netinkamu laiku gali paversti tendencijų produktą absoliučiu lentynos šildytuvu ir greičiausiai dėl to vienas ar kitas pardavėjas turi rūsį, pilną fidget spinerių, ir greičiausiai turės jį artimiausiu metu.
Kitais žodžiais tariant: ištraukite kištuką anksti ir ieškokite kito tendencijų produkto.
Išvada: Su teisingais sprendimais, didmeninė prekyba Amazon gali būti sėkminga
Didelis konkurencijos lygis mažmeniniams produktams gali būti didelis atgrasymo veiksnys. Tačiau Amazon siūlo pakankamai paslaugų ir programų, kad sėkmingai parduotumėte internetinėje rinkoje. Tam būtina suprasti Amazon ir atitikti visus internetinio giganto reikalavimus. Jei pridėsite savo komercinį žinojimą, stabilų kaštų skaičiavimą ir mūsų SELLERLOGIC Repricer'į Amazon, beveik niekas nesutrukdys jūsų sėkmei e. komercijoje. Sėkmės jums!
Vaizdo kredito šaltiniai pagal pasirodymą: © Piman Khrutmuang – stock.adobe.com / © Андрей Яланский – stock.adobe.com / ekrano nuotrauka @ Amazon
