성공적인 판매 – 아마존 도매 비즈니스 모델
아마존 도매 제품을 판매할 계획이신가요? 좋은 소식은 판매자 계정을 몇 분 안에 만들 수 있어 시작하기가 매우 쉽다는 것입니다. 그러나 주요 도전 과제는 제품 소싱입니다. 귀하가 사용할 수 있는 두 가지 주요 옵션은: 귀하의 브랜드로 중국에서 소싱(Amazon Private Label)하거나 유럽에서 유명 브랜드 제품을 소싱(Amazon Wholesale)하는 것입니다. 다음 기사에서는 아마존에서 도매 제품을 판매할 때 고려해야 할 사항과 어떤 전략이 가장 효과적인지에 대해 논의하겠습니다.
프라이빗 라벨 vs. 도매 제품
아마존에서 이 비즈니스 결정은 어느 쪽으로든 갈 수 있는 것입니다. 귀하의 제품, 전략 및 개인적인 선호도가 어느 것을 선택해야 하는지에 큰 영향을 미칩니다. 두 가지 유형의 제품 모두 장단점이 있으며, 이제 간단히 설명하겠습니다. 하나를 선택한다고 해서 반드시 다른 것을 배제하는 것은 아닙니다. 반대로, 판매자는 아마존에서 프라이빗 라벨의 소유자로 판매하면서 동시에 도매 판매를 할 수 있습니다.
아마존 프라이빗 라벨의 장점과 단점
프라이빗 라벨에 대해 이야기할 때, 이는 귀하의 브랜드로 제품을 판매하는 것을 의미합니다. 사실, 대부분의 프라이빗 라벨 판매자는 중국에서 저렴한 제품을 구매하고 EU 또는 UK에서 재판매하려고 합니다. 중국의 생산 비용은 비교할 수 없이 낮으며, Alibaba 덕분에 공급원을 찾는 것은 어렵지 않습니다. 그러나 중국에서 소싱하는 것이 유일한 옵션은 아닙니다. EU가 귀하의 주요 시장이 될 경우, 거래할 가치가 있는 많은 EU 파트너가 있습니다.
| 장점 | 단점 |
|---|---|
| 1. 자신의 브랜드 구축 | 1. 소싱 및 커뮤니케이션 문제 |
| 2. 규모의 경제 가능 | 2. 중국에서 소싱할 때 높은 위험 |
| 3. 제품에 대한 경쟁 없음 | 3. 전체 제품 책임 및 적합성 선언 |
| 4. 제품 목록에 접근 가능 | 4. 테스트를 위한 소량의 높은 비용 |
| 5. SEO 및 키워드 최적화 가능 | 5. 긴 배송 시간 + 반복 주문에 대한 계획 노력 |
| 6. 큰 이익 마진 가능 | 6. 브랜드 인식을 위한 높은 마케팅 노력 |
아마존 도매의 장점과 단점
도매 제품은 확립된 브랜드 아래에서 판매되는 제품입니다. 이는 소매업체로서 귀하가 브랜드 자체를 구축하는 것이 아니라 판매에만 관여한다는 것을 의미합니다. 이 형식은 장단점을 모두 가져옵니다.
| 장점 | 단점 |
|---|---|
| 1. 유럽에서 소싱 | 1. 독특한 판매 포인트 없음 |
| 2. 소량 주문 가능 | 2. 거의 규모의 경제가 불가능 |
| 3. 빠른 배송 | 3. 높은 경쟁, 심지어 아마존과의 경쟁 가능성 |
| 4. 제품 책임 및 적합성 선언 없음 | 4. 제품 라인에 대한 개입 없음 |
| 5. 쉬운 처리 및 제품 광고 | |
| 6. 제품 목록에 대한 노력 없음 | |
| 7. 알려진 제품에 대한 평점 이미 존재 | |
| 8. 낮은 마케팅 비용 |
아직 도매 또는 프라이빗 라벨 중 어떤 것을 선택할지 확신이 서지 않는다면, 이 블로그 기사가 몇 가지 힌트를 제공할 것입니다.
아마존에서 도매 판매 시 특별한 특징
일반 매장에서 도매 제품을 판매하는 것은 프라이빗 라벨 상품을 판매하는 것과 본질적으로 다르지 않습니다. 아마존 마켓플레이스에서는 상황이 다릅니다. 아마존에서 도매 판매는 몇 가지 단점이 있습니다.
아마존은 이중 목록을 허용하지 않음
eBay와 같은 플랫폼에서는 모든 판매자가 자신의 제품을 나열할 수 있습니다. 아마존에서는 그렇지 않습니다. 이 온라인 거인은 각 제품이 카탈로그에 한 번만 나타날 수 있다고 규정합니다. 도매 제품의 경우, 이미 존재하는 제품을 다시 생성할 수 없다는 것을 의미합니다. EAN 및 브랜드를 비교함으로써 아마존은 별도의 목록을 생성하려는 모든 시도를 인식하고 이를 금지합니다.
하나 이상의 소매업체가 동일한 제품을 제공하고자 할 경우, 두 개의 제안은 하나의 목록으로 통합됩니다. 고객이 누구에게서 구매할지를 결정하는 방법은 나중에 설명하겠습니다.
선착순
목록을 처음 생성한 사람이나 상표 소유자로부터 제품 생성 권한을 가진 사람은 제목, 글머리, 이미지 및 설명 측면에서 목록이 어떻게 보여야 하는지를 결정할 수 있습니다. 추가 판매자는 아마존에서 이 도매 제품을 판매하고자 할 경우 반드시 동일한 목록을 사용해야 합니다.
이는 키워드 연구 및 좋은 설명 작성을 위한 노력을 절약할 수 있으므로 유리할 수 있습니다. 그러나 목록의 작성자가 다소 영감을 받지 못했다면, 모든 판매자는 아마존에서 다소 불행하게 최적화된 목록으로 도매 판매를 해야 하는 결과를 감수해야 합니다.
아마존 자체가 판매자로 활동함
아마존은 플랫폼을 제공할 뿐만 아니라 스스로도 상인으로 활동합니다. 이는 처음에는 도서 카테고리로 제한되었지만, 이제 아마존은 모든 카테고리에서 제품을 제공합니다. 아마존은 일부 프라이빗 라벨도 보유하고 있지만, 아마존의 주요 비즈니스는 도매 제품입니다.
아마존에서 도매 판매를 한다는 것은 많은 다른 판매자와 경쟁해야 할 뿐만 아니라 아마존 자체와 경쟁해야 할 수도 있음을 의미합니다. 이 문제는 자명합니다: 아마존은 고객에게 자신의 제안을 돋보이게 할 방법을 찾을 것입니다.
90%의 고객이 Buy Box를 통해 구매함
“Buy Box”는 아마존의 제품 상세 페이지에서 “장바구니에 추가” 버튼을 지칭하는 다소 투박한 용어입니다. 아마존에서 도매 제품을 수익성 있게 판매하는 것은 사실상 Buy Box를 차지하는 것만으로 가능합니다.
고객이 마음에 드는 항목을 장바구니에 추가하고 싶어하는 것은 논리적입니다. 그러나 여러 판매자가 방금 장바구니에 추가된 제품을 제공하는 경우 어떻게 될까요? 어떤 판매자가 거래를 성사시킬까요? 아마존은 다양한 요소를 기반으로 어떤 제안이 Buy Box를 차지할지를 계산하는 알고리즘을 개발했습니다. 이 알고리즘의 요소는 물론 Google 검색 알고리즘처럼 불투명합니다. 그러나 아마존이 계산에 사용하는 몇 가지 주요 수치에 대한 힌트가 있습니다. 예를 들어, 총 가격, 즉 제품 가격과 배송비, 배송 속도, 재고 및 판매자 성과는 분명히 Buy Box에 어떤 제안이 포함될지를 결정하는 데 영향을 미칠 것입니다.
Buy Box에 포함되지 않은 모든 제안은 구매자가 “모든 제안” 버튼을 클릭하여 볼 수 있는 목록에 나열됩니다. 그러나 아마존에서의 모든 구매의 90%는 Buy Box를 통해 이루어집니다. 따라서 모든 판매자의 목표는 Buy Box를 차지하는 것입니다. 그래야만 아마존에서 도매 제품을 성공적으로 판매할 수 있습니다.
아마존에서 도매 제품으로 성공하기 위한 방법
설명된 특별한 특징으로 인해 아마존에서 도매 제품 공급자는 특별한 경쟁 압박을 받습니다. 그러나 아마존이 3,700만 명의 구매자에게 즉각적인 접근을 제공한다는 점을 잊지 말아야 합니다. 이는 다른 곳에서는 찾아볼 수 없는 수치입니다. 이러한 이유로 아마존에서 제품을 성공적으로 배치하는 것은 시도해볼 가치가 있습니다. 다음 팁을 통해 이를 도와드리고자 합니다.
더 나은 방향성을 위해, 다음 부분을 제품 생애 주기의 다양한 섹션으로 나누었습니다.
소싱 전
아마존 비즈니스를 위한 도매 제품은 특정 요구 사항을 충족해야 합니다. 구매하기 전에 상황을 파악하고 아마존에서 도매 제품을 판매하는 최선의 방법을 알아보세요. 다음 사항에 유의해야 합니다:
경쟁 및 판매 잠재력 분석
아직 제품이 없거나 도매 구매 및 아마존 판매를 고려하고 있다면, 기존 경쟁 및 판매하려는 제품의 잠재력을 자세히 살펴보는 것은 귀중한 시간 투자입니다.
두 가지 기본 전략를 따를 수 있습니다:
- 경쟁에 맞서 자신을 주장하려고 시도하십시오.
- 경쟁을 피하고 틈새 제품을 제공하십시오.
매트릭스:
| | 낮은 경쟁 | 강한 경쟁 |
|---|---|---|
높은 판매 잠재력 | 즉시 투자 | 경쟁 제품만 |
낮은 판매 잠재력 | 소량으로 테스트 | 손대지 마세요 |
경쟁자를 분석할 때, 아마존이 경쟁자인지 여부에 특히 주의하십시오. 아마존이 Buy Box를 거의 잃지 않는 매우 매력적인 제품이 있습니다. 이러한 경우 온라인 거인과 경쟁하는 것은 매우 낙관적이며, 순진한 경향이 있습니다.
제품이 높은 판매 잠재력을 가지고 있는지 낮은 판매 잠재력을 가지고 있는지 분석하기 위해 유용한 분석 도구가 있으며, 그 중 하나가 Amalyze입니다. 우리의 팁은, 마음에 드는 도구를 찾아 사용하세요. 아마존에서 도매 제품을 판매하는 것이 훨씬 쉬워질 것입니다.
아마존에서 제품 범위 계획하기
프라이빗 라벨이 있는 경우, 특히 처음에는 가능한 한 적은 수의 제품만 제공하여 최소한의 초기 자본으로 최대한 확장해야 합니다. 그러나 도매 상품은 다릅니다. 도매에서는 규모의 경제가 거의 작용하지 않기 때문에 가능한 한 다양한 제품을 소량으로 제공하는 것이 합리적입니다.
이에는 두 가지 주요 이유가 있습니다. 첫째, 특히 EU에서는 소량으로 소매 제품을 구매할 수 있습니다. 짧은 배송 경로와 생산 간접비의 부족은 주문 수량에 관계없이 안정적인 가격을 보장합니다. 물론 도매업체는 더 큰 주문을 기꺼이 받고 할인도 제공합니다. 그러나 이러한 할인은 프라이빗 라벨을 운영할 때보다 큰 효과를 발휘하지 않습니다.
두 번째 주요 이유는 위험 분산입니다. 다양한 제품을 제공하면 Buy Box를 잃을 경우 판매 손실의 위험을 분산시킬 수 있습니다. 또한 틈새 제품을 시도해보고 성공할 가능성도 높아집니다.
트렌드 식별하기
특히 아마존을 통해 도매 제품을 판매하는 경우, 떠오르는 트렌드에 대한 좋은 감각이 성공에 도움이 될 수 있습니다. 이러한 트렌드를 조기에 인식하면 경쟁자보다 우위를 점할 수 있으며, 다른 판매자가 이 트렌드를 발견할 때까지 경쟁이 적은 강력한 시장을 공략할 수 있습니다.
하지만 조심하세요, 트렌드는 빠르게 나타나고 빠르게 사라집니다. 이에 대한 자세한 내용은 나중에 설명하겠습니다.
제품 비용을 정확하게 계산하기
너무 많은 판매자가 판매 가격에 발생하는 모든 비용을 올바르게 포함하지 않기 때문에, 나는 가격 전쟁에서 여전히 수익성을 유지하기 위해 스스로를 과대평가하는 판매자를 정기적으로 봅니다.
제임스 톰슨
전 아마존 서비스 책임자
아마존에서 도매 제품을 판매할 때, 너무 타이트하게 계산하는 것보다 더 나쁜 것은 없습니다. 높은 경쟁으로 인해 경쟁력 있는 가격으로 시장에 진입해야 합니다. 비용 구조를 주의 깊게 살펴보지 않으면 빠르게 손실을 보게 됩니다. 이는 반드시 피해야 합니다.
고객에게 도달하기까지 제품의 실제 비용은 얼마입니까? 물론 모든 사람은 EC에 주목하고 있습니다. 그러나 다른 비용은 어떻습니까? 포장 비용, 도매업체에서 귀하에게의 운송비, 운송비 또는 운송 보험, 해당되는 경우 FBA 수수료, 각 카테고리의 아마존 수수료 및 고객에게의 포장 및 배송 비용, 그리고 이는 시작에 불과합니다. 도매 판매를 아마존에서 성공적으로 시작하고 싶다면 이러한 모든 비용을 제품의 총 가격에 포함해야 합니다. 그 위에 이익 마진이 있어야 하며, 이는 귀하가 무언가로 생활하고 싶기 때문입니다. 그리고 그 위에 부가세가 있어야 하며, 이는 정부가 무언가로 생활해야 하기 때문입니다. 보시다시피 고려해야 할 비용 항목이 꽤 많습니다.
Buy Box에 대한 가격 경쟁에서 뒤처지지 않기 위해, 결국 구매 가격만이 레버리지로 남습니다. 따라서 소싱 전에 비용 구조를 아는 것이 매우 중요합니다.
아마존에서 도매 제품을 어떻게 판매할까요? 거부할 수 없는 제안 만들기!
따라서 경쟁력 있는 가격으로 제품을 구매했습니다. 다음은 무엇인가요? Buy Box를 차지하는 데 의존하고 있다는 것을 인식하세요. Buy Box가 없으면 매출도 없습니다. 간단합니다.
Buy Box 자격 얻기
Buy Box를 차지하기 위해 소매업체는 여러 성과 기준을 충족해야 합니다:
- 14일 이내의 배송 시간.
- 97%의 정시 배송.
- 4% 미만의 지연 배송 비율.
- 95%의 유효 추적 번호 비율.
- 취소율 2.5% 미만.
- 모든 문의의 90%가 24시간 이내에 답변됩니다.
이러한 주요 수치는 정말 최소한의 기준입니다. 이러한 수치가 달성되더라도 Buy Box를 차지하는 것은 보장되지 않습니다. 따라서 집중력을 유지하고 경쟁을 지속적으로 초과하는 것이 중요합니다.
구매자에게 프라임 제공하기
프라임 프로그램은 아마존 고객에게 자체 비디오 스트리밍 플랫폼뿐만 아니라 빠른 배송 보장을 제공합니다. 프라임 자격이 있는 제안은 잘 인식되는 아마존 프라임 로고로 표시됩니다.
아마존은 제품 개요 페이지에 필터를 설치하여 아마존 프라임을 제공하는 제안 외의 모든 제안을 숨깁니다. 이러한 이유만으로도, 그리고 이 이유 외에도, 프라임을 목표로 삼아야 합니다. 프라임을 목표로 삼아야 하는 또 다른 주요 이유는 아마존 알고리즘이 Buy Box를 수여할 때 프라임 프로그램의 제안을 선호하기 때문입니다.
프라임 로고는 아마존에서 도매 제품을 판매하는 데 도움이 됩니다.
프라임을 사용하는 방법은 두 가지가 있습니다:
- 아마존에 제품을 보관(FBA).
- “판매자에 의한 프라임” 프로그램에 참여하기.
우리는 나중에 1번으로 돌아올 것이며, 2번부터 시작하겠습니다. 몇 년 전부터 아마존은 소매업체가 이제 자신의 창고에서 상품을 배송할 수 있도록 프라임 프로그램을 확장했습니다. 그러나 이를 위해서는 몇 가지 성과 기준을 충족해야 합니다. 따라서 아마존에서 프라임 프로그램을 통해 도매 판매를 원하는지 신중하게 고려해야 합니다.
자세한 정보는 공식 아마존 웹사이트에서 확인할 수 있습니다.
아마존에서 도매 제품에 FBA 사용하기
FBA는 “Fulfillment by Amazon”의 약자입니다. 마켓플레이스에서 FBA를 통해 발송된 제안은 그렇게 표시되어 (“Fulfillment by Amazon”) 쉽게 인식할 수 있습니다. FBA를 통해 아마존은 소매업체에게 물류 전문 지식을 제공합니다. 소매업체는 자신의 상품을 아마존 배송 센터로 보냅니다. 그곳에서 상품이 분배되고 저장됩니다. 고객이 제품을 구매하면 모든 프로세스가 아마존을 통해 진행됩니다. 이 시점에서 소매업체는 아무것도 할 필요가 없습니다. 고객 서비스조차 아마존이 처리합니다.
간단히 말해, 아마존 FBA 프로그램 내에서 도매 제품을 판매하는 것은 여러 가지 장점을 제공합니다:
- 아마존 고객 서비스의 이점.
- 판매 성과 증가.
- 배송 성과 증가.
- FBA 제품은 자동으로 프라임 로고를 받습니다.
리프라이서 사용하기
아마존을 통해 상품을 배송하고 판매자 성과, 배송 시간 및 Buy Box 계산을 위한 가용성 관련 요소를 충족하더라도, 여전히 승패를 결정하는 요소가 하나 있습니다: 가격입니다.
제품 선택 단계에서 비용 계산이 얼마나 중요한지 위에서 설명했습니다. 모든 비용이 명확해지면, Buy Box를 차지하기 위해 가격을 조정할 수 있습니다. 이는 Buy Box에 표시된 현재 가격이 귀하의 제안이 장바구니 필드에 배치될 것이라는 보장을 제공하지 않기 때문입니다. 가격 조정은 필연적으로 필요합니다.
하지만 이는 수동으로는 거의 불가능합니다. 대신, 리프라이서를 사용하는 것이 더 좋습니다. 일부는 규칙 기반으로 작동합니다. 즉, 항상 다음으로 저렴한 경쟁자의 가격보다 x 센트 더 저렴하게 하기를 원합니다. 그러나 이러한 유형의 리프라이싱은 추천할 수 없습니다. 이는 빠르게 가격 전쟁으로 이어져 모든 참가자의 마진을 줄이기 때문입니다. 동적 리프라이서는 훨씬 더 스마트하며 아마존 판매자가 아마존에서 도매 품목을 수익성 있게 판매하는 데 실제로 도움이 됩니다.
SELLERLOGIC 리프라이서와 같은 동적 리프라이서는 Buy Box에서 최적의 가격을 달성하는 것을 목표로 지능적으로 작동합니다. 시장 상황에 따라 가격을 조정하여 Buy Box를 차지하고, 다시 가격을 올려 가능한 한 높은 가격과 최대 마진을 얻으려고 합니다.
최소 가격을 계산하는 데도 도움이 됩니다. 자세한 내용은 여기에서 확인하세요!
번들 제공하기
치열한 경쟁 외에 어떤 대안이 있습니까? 경쟁을 피하기 위해 제품 세트, 즉 번들을 제공할 수 있습니다. 예를 들어, 게이밍 마우스와 게이밍 키보드는 유용한 번들을 만들 수 있습니다. 이 두 제품은 아마존에서 공통의 새로운 EAN으로 생성됩니다. 다른 판매자가 이 번들을 생성하지 않는 한, Buy Box에서 경쟁이 없습니다.
제품 성과 분석하기
아마존에서 도매 제품을 동일하게 잘 판매하는 것은 항상 가능한 것은 아닙니다. 일반적으로 모든 제품의 20%가 80%의 매출을 생성합니다.
수익성이 없는 제품 매각하기
이것은 당신이 제품 포트폴리오의 나머지 80%를 직접 정리해야 한다는 의미는 아닙니다. 그렇게 하면 여전히 20%의 매출을 잃게 될 것입니다. 그럼에도 불구하고 제품 포트폴리오를 간소화하면 수익성을 크게 높일 수 있습니다.
정기적인 ABC 분석을 수행하여 제품을 성과에 따라 A, B, C 카테고리로 분류합니다. 특히 C 제품을 살펴보고, 노력에 비해 수익이 정당한지 스스로에게 솔직해지세요.
트렌드의 끝을 식별하기
트렌드는 Amazon에서 도매 제품을 판매하는 데 있어 축복입니다. 조기에 발견되면 좋은 수익을 올릴 수 있습니다. 트렌드의 문제는 언젠가는 끝난다는 것입니다.
잘못된 시기에 반복 주문을 하면 트렌드 제품이 절대적인 재고로 전락할 수 있으며, 이는 아마도 한 판매자가 어딘가에 피젯 스피너로 가득 찬 지하실을 가지고 있는 이유일 것입니다. 아마도 가까운 미래에도 그럴 것입니다.
다시 말해: 조기에 플러그를 뽑고 다음 트렌드 제품을 찾아보세요.
결론: 올바른 결정을 내리면 Amazon에서 도매 판매가 성공할 수 있습니다
소매 제품에 대한 높은 경쟁 수준은 큰 저해 요소가 될 수 있습니다. 그러나 Amazon은 온라인 시장에서 성공적으로 판매할 수 있는 충분한 서비스와 프로그램을 제공합니다. 이를 위해서는 Amazon을 이해하고 온라인 거인의 모든 요구 사항을 충족해야 합니다. 여기에 상업적 노하우, 안정적인 비용 계산, 그리고 우리의 SELLERLOGIC Repricer for Amazon을 추가하면 전자상거래에서 성공을 가로막는 것은 거의 없습니다. 행운을 빕니다!
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