Úspešný predaj – Model podnikania s veľkoobchodom na Amazone
Plánujete predávať veľkoobchodné produkty na Amazone? Dobrým správou je, že začať je veľmi jednoduché, pretože predajný účet môže byť vytvorený za pár minút. Hlavnou výzvou je však získavanie produktov. Hlavné dve možnosti, ktoré máte k dispozícii, sú: získavanie v Číne pod vlastnou značkou (Amazon Private Label) alebo získavanie známych značkových produktov v Európe (Amazon Wholesale). V nasledujúcom článku sa budeme zaoberať tým, čo musíte zohľadniť pri predaji veľkoobchodných produktov na Amazone a aká stratégia vás dostane najďalej.
Private Label vs. Veľkoobchodné produkty
Na Amazone je toto obchodné rozhodnutie niečo, čo môže ísť oboma smermi. Váš produkt, vaša stratégia a vaše osobné preferencie majú veľký vplyv na to, či by ste mali zvoliť jednu alebo druhú. Oba typy produktov majú výhody a nevýhody, ktoré teraz stručne vysvetlíme. To neznamená, že zvolením jedného sa nutne vylučuje druhé. Naopak, predajcovia môžu predávať ako vlastníci Private Label na Amazone a súčasne predávať veľkoobchod.
Výhody a nevýhody Amazon Private Label
Keď hovoríme o Private Label, znamená to predaj produktov pod vlastnou značkou. Faktom je, že väčšina predajcov Private Label kupuje lacné produkty v Číne a snaží sa ich predať v EÚ alebo UK. Náklady na výrobu v Číne sú neporovnateľne nízke a vďaka Alibabe nie je ťažké nájsť zdroj dodávok. Avšak, získavanie v Číne nie je jedinou možnosťou. Existuje mnoho partnerov v EÚ, s ktorými sa oplatí spolupracovať, najmä ak má byť EÚ vaším hlavným trhom.
| Výhody | Nevýhody |
|---|---|
| 1. Budovanie vlastnej značky | 1. Problémy so získavaním a komunikáciou |
| 2. Možné úspory z rozsahu | 2. Vysoké riziko pri získavaní v Číne |
| 3. Žiadna konkurencia na produkte | 3. Plná zodpovednosť za produkt a vyhlásenie o zhode |
| 4. Prístup k produktovému zoznamu | 4. Vysoké náklady pri malých množstvách na testovanie |
| 5. Možná SEO a optimalizácia kľúčových slov | 5. Dlhé dodacie lehoty + plánovanie opakovaných objednávok |
| 6. Možné veľké ziskové marže | 6. Vysoké marketingové úsilie na vytvorenie povedomia o značke |
Výhody a nevýhody Amazon Wholesale
Veľkoobchodné produkty sú produkty, ktoré sa predávajú pod etablovanými značkami. To znamená, že ako maloobchodník ste zapojení iba do predaja, nie do budovania samotnej značky. Tento formát prináša aj nevýhody a výhody.
| Výhody | Nevýhody |
|---|---|
| 1. Získavanie v Európe | 1. Žiadny jedinečný predajný bod |
| 2. Možné objednávky v malých množstvách | 2. Takmer žiadne úspory z rozsahu |
| 3. Rýchle dodanie | 3. Vysoká konkurencia, možno aj proti Amazone |
| 4. Žiadna zodpovednosť za produkt a vyhlásenie o zhode | 4. Žiadna intervencia do produktovej línie |
| 5. Jednoduché zaobchádzanie a reklama produktu | |
| 6. Žiadne úsilie na produktový zoznam | |
| 7. Hodnotenia už dostupné pre známe produkty | |
| 8. Nízke marketingové náklady |
Ak si stále nie ste istí, či ísť do veľkoobchodu alebo Private Label, tento blogový článok vám poskytne niekoľko tipov.
Špeciálne funkcie pri predaji veľkoobchodu na Amazone
V bežnom obchode nie je predaj veľkoobchodných produktov nevyhnutne iný ako predaj tovaru s privátnou značkou. Situácia je iná na trhu Amazon. Predaj veľkoobchodu na Amazone má niekoľko nevýhod.
Amazon neumožňuje dvojité zoznamy
Na platformách ako eBay môže každý predajca uvádzať svoje produkty. To nie je prípad na Amazone. Online gigant stanovuje, že každý produkt sa môže objaviť v katalógu iba raz. Pre veľkoobchodné produkty to znamená, že už existujúci produkt sa nemôže vytvoriť znova. Porovnaním EAN a značiek Amazon rozpoznáva akýkoľvek pokus o vytvorenie samostatného zoznamu a zakazuje ho.
Ak sa viac ako jeden maloobchodník chce ponúknuť rovnaký produkt, obe ponuky sa skombinujú do jedného zoznamu. Následne vysvetlíme, ako sa zákazník rozhodne, od koho chce kúpiť.
Kto prvý príde, ten prvý berie
Osoba, ktorá vytvorí zoznam ako prvá, alebo má práva na vytvorenie produktu od vlastníka ochrannej známky, môže určiť, ako by mal zoznam vyzerať z hľadiska názvov, bodov, obrázkov a popisu. Každý ďalší predajca musí použiť presne ten istý zoznam, ak chce predávať tento veľkoobchodný produkt na Amazone.
To môže byť výhodné, pretože to šetrí úsilie pri výskume kľúčových slov a písaní dobrých popisov. Ale ak bol autor zoznamu skôr bez inšpirácie, všetci predajcovia musia žiť s následkami predaja veľkoobchodu na Amazone s pomerne nešťastne optimalizovaným zoznamom.
Amazon sám pôsobí ako predajca
Amazon nielenže poskytuje platformu, ale aj sám pôsobí ako obchodník. Hoci to bolo pôvodne obmedzené na kategóriu kníh, Amazon teraz ponúka svoje produkty vo všetkých kategóriách. Hoci Amazon má aj niektoré privátne značky, hlavný biznis Amazonu sú veľkoobchodné produkty.
Pre predaj veľkoobchodu na Amazone to znamená, že sa musíte nielen súťažiť s mnohými inými predajcami, ale možno sa musíte súťažiť aj s Amazonom samotným. Problém s tým je zrejmý: Amazon určite nájde spôsoby, ako urobiť svoju vlastnú ponuku atraktívnejšou pre zákazníka.
90% zákazníkov nakupuje cez Buy Box
„Buy Box“ je pomerne objemný termín používaný pre tlačidlo „Pridať do košíka“ na stránkach s podrobnosťami o produktoch na Amazone. Ziskový predaj veľkoobchodných produktov na Amazone je prakticky možný iba prostredníctvom získania Buy Boxu.
Je logické, že zákazníci by chceli pridať položku do svojho nákupného košíka, ak sa im páči. Ale čo sa stane, ak niekoľko predajcov ponúka produkt, ktorý práve vstúpil do nákupného košíka? Ktorý predajca vyhrá obchod? Na základe rôznych faktorov Amazon vyvinul algoritmus, ktorý vypočítava ktorá ponuka vyhrá Buy Box. Faktory tohto algoritmu sú samozrejme rovnako neprehľadné ako algoritmus Google vyhľadávania. Ale existujú niektoré náznaky týkajúce sa toho, ktoré kľúčové ukazovatele Amazon používa na výpočet. Napríklad celková cena, t.j. cena produktu plus náklady na dopravu, rýchlosť dodania, zásoby a výkon predajcu určite ovplyvnia, ktorá ponuka je v Buy Boxe.
Všetky ponuky, ktoré nie sú v Buy Boxe, sú zoskupené do zoznamu, ktorý si kupujúci môžu zobraziť kliknutím na tlačidlo „Všetky ponuky“. Avšak 90% všetkých nákupov na Amazone sa uskutočňuje prostredníctvom Buy Boxu. Preto by malo byť cieľom každého predajcu získať ich. Iba tak je úspešný predaj veľkoobchodných produktov na Amazone možný.
Ako byť úspešný s veľkoobchodnými produktmi pre Amazon
S uvedenými špeciálnymi funkciami je jasné, že dodávatelia veľkoobchodných produktov na Amazone sú vystavení osobitnému konkurenčnému tlaku. Avšak, nemalo by sa zabudnúť, že Amazon poskytuje ad hoc prístup k 37 miliónom kupujúcich – viac ako kdekoľvek inde. Z tohto dôvodu sa určite oplatí pokúsiť sa úspešne umiestniť svoje produkty na Amazone. S nasledujúcimi tipmi vám chceme pomôcť presne to dosiahnuť.
Pre lepšiu orientáciu sme nasledujúcu časť rozdelili do rôznych sekcií životného cyklu produktu.
Pred získavaním
Veľkoobchodné produkty pre vaše podnikanie na Amazone musia spĺňať určité požiadavky. Pred nákupom čohokoľvek si urobte prehľad o situácii a zistite, ako najlepšie predávať svoj veľkoobchodný produkt na Amazone. Tu je to, na čo si musíte dávať pozor:
Analyzujte konkurenciu a predajný potenciál
Ak ešte nemáte produkt alebo len uvažujete o nákupe veľkoobchodu a predaji na Amazone, bolo by cennou investíciou času podrobnejšie sa pozrieť na existujúcu konkurenciu a potenciál produktu, ktorý sa snažíte predávať.
Môžete sledovať dve základné stratégie:
- Snažte sa presadiť proti konkurencii.
- Vyhnite sa konkurencii a ponúkajte niche produkty.
Matica:
| | Nízka konkurencia | Silná konkurencia |
|---|---|---|
Vysoký predajný potenciál | Investujte okamžite | Len s konkurencieschopnými produktmi |
Nízky predajný potenciál | Testujte s malým množstvom | Ruky preč |
Pri analýze svojich konkurentov venujte osobitnú pozornosť tomu, či je Amazon konkurentom. Existujú mimoriadne atraktívne produkty, pri ktorých Amazon takmer nikdy nestráca Buy Box. Súťažiť s online gigantom v týchto prípadoch je mimoriadne optimistické, hraničiace s naivitou.
Na analýzu, či má produkt vysoký alebo nízky predajný potenciál, existujú užitočné analytické nástroje, Amalyze je jedným z nich. Naša rada, nájdite si jeden, ktorý sa vám páči, a používajte ho. Predaj veľkoobchodných produktov na Amazone sa potom stáva oveľa jednoduchším.
Plánujte produktový sortiment na Amazone
Ak máte Private Label, mali by ste ponúkať iba malú rozmanitosť produktov, najmä na začiatku, aby ste mohli čo najviac škálovať s čo najmenším počiatočným kapitálom. S veľkoobchodnými tovarmi je to však iné. Keďže úspory z rozsahu sa pri veľkoobchode takmer neprejavujú, má zmysel ponúkať čo najviac rôznych produktov v malých množstvách.
Existujú dva hlavné dôvody pre toto. Po prvé, najmä v EÚ je možné nakupovať maloobchodné produkty v malých množstvách. Krátke dodacie trasy a nedostatok výrobných nákladov zabezpečujú stabilnú cenu, takmer bez ohľadu na objednané množstvo. Samozrejme, veľkoobchodníci radi prijímajú väčšie objednávky a potom poskytujú zľavy. Ale tieto nemajú taký veľký účinok ako pri prevádzke Private Label.
Druhým hlavným dôvodom je rozdelenie rizika. Ak ponúkate mnoho rôznych produktov, rozširujete riziko straty predaja, ak stratíte Buy Box. Umožňuje vám to tiež vyskúšať niche produkty a možno zasiahnuť jackpot.
Identifikácia trendov
Najmä ak predávate veľkoobchodné produkty cez Amazon, dobrý nos na vznikajúce trendy vám môže pomôcť uspieť. Ak ich rozpoznáte včas, máte náskok pred svojimi konkurentmi a môžete obsluhovať silný trh s malou konkurenciou, kým trend neobjavia iní predajcovia.
Ale pozor, tak rýchlo, ako trendy vznikajú, tak rýchlo aj miznú. Viac o tom neskôr.
Správne vypočítajte náklady na produkt
Keďže príliš veľa predajcov správne nezohľadňuje všetky náklady, ktoré vznikajú v predajnej cene, pravidelne vidím predajcov, ktorí sa preceňujú v cenovej vojne, aby boli stále ziskoví.
James Thomson
Bývalý vedúci Amazon Services
Pri predaji veľkoobchodných produktov na Amazone nie je nič horšie ako príliš tesné kalkulácie. Vzhľadom na vysokú konkurenciu musíte vstúpiť na trh s konkurencieschopnými cenami. Ak si nedáte pozor na svoju nákladovú štruktúru, rýchlo predáte so stratou. To sa musí za každú cenu vyhnúť.
Koľko váš produkt naozaj stojí, kým sa dostane k zákazníkovi? Samozrejme, každý má na pamäti EC. Ale čo ostatné náklady? Náklady na balenie, prepravné náklady od veľkoobchodníka k vám, náklady na prepravu alebo poistenie, poplatky FBA, ak sú relevantné, provízia Amazonu v príslušnej kategórii a náklady na balenie a dopravu k zákazníkovi, a to je len začiatok. Všetky tieto náklady musia byť zahrnuté v celkovej cene produktu, ak chcete úspešne začať predávať veľkoobchod na Amazone. Na to sa pridáva zisková marža, pretože chcete na niečom žiť. A na to sa pridáva DPH, pretože vláda potrebuje na niečom žiť. Ako vidíte, existuje niekoľko nákladových bodov, ktoré treba zohľadniť.
Aby ste sa udržali v súťaži o Buy Box z hľadiska ceny, nakoniec máte takmer iba nákupnú cenu ako páku. Preto je také dôležité poznať svoju nákladovú štruktúru pred získavaním.
Ako predávať veľkoobchodné produkty na Amazone? Robte ponuky, ktorým nikto nemôže odolať!
Takže ste zakúpili produkty za konkurencieschopnú cenu. Čo ďalej? Uvedomte si, že ste závislí od získania Buy Boxu. Žiadny Buy Box, žiadny obrat. Je to také jednoduché.
Kvalifikujte sa pre Buy Box
Aby ste vôbec získali Buy Box, musí maloobchodník splniť množstvo výkonnostných kritérií:
- Menej ako 14 dní dodacia lehota.
- 97% včasné dodanie.
- Menej ako 4% miera oneskorených dodávok.
- 95% miera platných sledovacích čísel.
- Miera zrušenia menej ako 2,5%.
- 90% všetkých dopytov odpovedaných do 24 hodín.
Tieto kľúčové ukazovatele sú naozaj minimálne. Aj keď sú tieto čísla dosiahnuté, získanie Buy Boxu nie je samozrejmosťou. Preto je dôležité zostať sústredený a neustále prekonávať konkurenciu.
Ponúknite Prime kupujúcim
Program Prime ponúka zákazníkom Amazonu nielen vlastnú platformu na streamovanie videa, ale aj záruku rýchlej dodávky. Ponuky, ktoré sú kvalifikované pre Prime, sú označené dobre rozpoznateľným logom Amazon Prime.
Amazon nainštaloval filter na stránke prehľadu produktov, ktorý skrýva všetky ponuky okrem tých, ktoré ponúkajú Amazon Prime. Z tohto dôvodu, ale nielen z tohto dôvodu, by ste sa mali snažiť o Prime. Ďalším hlavným dôvodom, prečo by ste sa mali snažiť o Prime, je, že algoritmus Amazonu uprednostňuje ponuky v programe Prime pri prideľovaní Buy Boxu.
Logo Prime pomáha predávať veľkoobchodné produkty na Amazone.
Existujú dva spôsoby, ako môžete využiť Prime:
- Uložiť produkty s Amazonom (FBA).
- Účasť v programe „Prime od predajcu“.
K tomuto bodu sa vrátime neskôr, začnime s bodom 2. Už niekoľko rokov Amazon rozšíril svoj program Prime, aby maloobchodníci mohli teraz tiež posielať tovar zo svojho vlastného skladu. Na tento účel však musia byť splnené niektoré výkonnostné funkcie. Preto by ste mali starostlivo zvážiť, či predaj veľkoobchodu na Amazone prostredníctvom programu Prime je to, čo chcete.
Viac informácií nájdete na oficiálnej webovej stránke Amazon.
Využite FBA na Amazone pre veľkoobchodné produkty
FBA znamená „Fulfillment by Amazon“. Na trhu sú ponuky zaslané prostredníctvom FBA označené ako také („Fulfillment by Amazon“) a sú preto ľahko rozpoznateľné. S FBA poskytuje Amazon svoju logistickú odbornosť maloobchodníkom. Tí posielajú svoje tovary do distribučného centra Amazonu. Odtiaľ sú články distribuované a skladované. Ak zákazník kúpi produkt, všetky procesy prebiehajú prostredníctvom Amazonu. Maloobchodník v tomto bode nemusí robiť nič. Dokonca aj zákaznícky servis zabezpečuje Amazon.
Stručne povedané, predaj veľkoobchodných produktov v rámci programu Amazon FBA ponúka niekoľko výhod:
- Výhody zákazníckeho servisu Amazonu.
- Zvýšený predajný výkon.
- Zvýšený výkon dodania.
- Produkty FBA automaticky získavajú logo Prime.
Používanie Repriceru
Aj keď máte svoje tovary zaslané prostredníctvom Amazonu a spĺňate faktory týkajúce sa výkonu predajcu, dodacej lehoty a dostupnosti pre výpočet Buy Boxu, stále existuje jeden faktor, ktorý často rozhoduje o tom, či vyhráte alebo nie: cena.
Opísali sme vyššie, aké dôležité je správne kalkulovať náklady v štádiu výberu produktu. Keď sú vám všetky náklady jasné, môžete prispôsobiť ceny, aby ste si vybojovali Buy Box pre seba. Pretože aktuálna cena zobrazená v Buy Boxe ešte nezaručuje, že vaša ponuka bude umiestnená do poľa nákupného košíka. Úprava ceny je nevyhnutne potrebná.
Ale to je ťažko možné manuálne. Namiesto toho je lepšie použiť repricer. Niektoré fungujú na pravidlovom základe. To znamená, že vždy chcete byť o x centov lacnejší ako cena najlacnejšieho konkurenta. Avšak, tento typ repricingu nemôžeme odporučiť, pretože to rýchlo vedie k cenovej vojne, ktorá zmenšuje maržu všetkých účastníkov. Dynamické repricery sú oveľa inteligentnejšie a naozaj pomáhajú predajcom Amazonu predávať svoje veľkoobchodné položky na Amazone so ziskom, namiesto toho, aby len ponúkali položky za nižšiu cenu.
Dynamický repricer ako repricer SELLERLOGIC pre Amazon pracuje inteligentne s cieľom dosiahnuť optimálnu cenu v Buy Boxe. Prispôsobuje cenu v závislosti od trhovej situácie, aby získal Buy Box a potom sa snaží cenu opäť zvýšiť, aby dosiahol čo najvyššiu cenu a maximálnu maržu.
Pomáha tiež vypočítať minimálnu cenu. Zistite viac tu!
Ponúknite balíky
Aké alternatívy existujú okrem tvrdej konkurencie? Aby ste sa vyhli konkurencii, môžete ponúknuť produktové sady, nazývané aj balíky. Napríklad herná myš a herná klávesnica môžu vytvoriť užitočný balík. Tieto dva produkty sú vytvorené s novým spoločným EAN na Amazone. Pokiaľ iní predajcovia nevytvoria tento balík, nemáte v Buy Boxe žiadnu konkurenciu.
Analyzujte výkon produktu
Nie vždy je možné predávať veľkoobchodné produkty rovnako dobre na Amazone. Zvyčajne 20% všetkých produktov generuje 80% obratu.
Zbavte sa neziskových produktov
To neznamená, že by ste mali priamo vyradiť všetkých ostatných 80% produktového portfólia, pretože by ste tak stále stratili 20% obratu. Napriek tomu môže zjednodušenie produktového portfólia výrazne zvýšiť ziskovosť.
Vykonajte pravidelnú ABC analýzu, ktorá klasifikuje vaše produkty do kategórií A, B a C podľa ich výkonu. Zamerajte sa najmä na produkty C a buďte k sebe úprimní, či úsilie ospravedlňuje návratnosť.
Identifikácia konca trendov
Trendy sú požehnaním pre predaj veľkoobchodných produktov na Amazone. Ak sú objavené včas, dajú sa zarobiť dobré peniaze. Problém s trendmi je, že sa v určitom momente končia.
Opakovaná objednávka v nesprávnom čase môže premeniť trendový produkt na absolútneho „tepláka“ a pravdepodobne je to dôvod, prečo má jeden alebo druhý predajca niekde v pivnici plno fidget spinnerov a pravdepodobne ich tam bude mať aj v dohľadnej budúcnosti.
Inými slovami: odpojte to skôr a hľadajte ďalší trendový produkt.
Záver: S správnymi rozhodnutiami môže byť predaj veľkoobchodu na Amazone úspešný
Vysoká úroveň konkurencie v maloobchodných produktoch môže byť veľkým odradzujúcim faktorom. Avšak Amazon ponúka dostatok služieb a programov na úspešný predaj na online trhu. Na to je potrebné pochopiť Amazon a splniť všetky požiadavky tohto online giganta. Ak k tomu pridáte svoje obchodné know-how, stabilný nákladový výpočet a náš SELLERLOGIC Repricer pre Amazon, takmer nič vám nestojí v ceste k úspechu v e-commerce. Veľa šťastia!
Obrázkové kredity v poradí zobrazenia: © Piman Khrutmuang – stock.adobe.com / © Андрей Яланский – stock.adobe.com / screenshot @ Amazon
