Uspešna prodaja – Amazon Wholesale poslovni model
Planirate li da prodajete Amazon Wholesale proizvode? Dobra vest je da je lako započeti jer se prodavac može registrovati za nekoliko minuta. Glavni izazov, međutim, je nabavka proizvoda. Dve glavne opcije koje imate su: nabavka u Kini pod vašim brendom (Amazon Private Label) ili nabavka poznatih brendiranih proizvoda u Evropi (Amazon Wholesale). U sledećem članku ćemo razgovarati o tome šta treba uzeti u obzir prilikom prodaje Wholesale proizvoda na Amazonu i koja strategija će vas najdalje odvesti.
Private Label vs. Wholesale proizvodi
Na Amazonu, ova poslovna odluka može ići u oba pravca. Vaš proizvod, vaša strategija i lične preferencije imaju veliki uticaj na to da li treba da izaberete jedno ili drugo. Obe vrste proizvoda imaju prednosti i nedostatke, koje ćemo sada ukratko objasniti. To ne znači da izbor jednog nužno isključuje drugi. Naprotiv, prodavci mogu prodavati kao vlasnici Private Label na Amazonu i istovremeno prodavati Wholesale.
Prednosti i nedostaci Amazon Private Label
Kada govorimo o Private Label, to znači prodaju proizvoda pod vašim brendom. Činjenica je da većina Private Label prodavaca kupuje jeftine proizvode u Kini i pokušava da ih preproda u EU ili Velikoj Britaniji. Troškovi proizvodnje u Kini su neuporedivo niski i zahvaljujući Alibabi nije teško pronaći izvor snabdevanja. Međutim, nabavka u Kini nije jedina opcija. Ima mnogo EU partnera sa kojima se isplati poslovati, posebno ako EU treba da bude vaše glavno tržište.
| Prednosti | Nedostaci |
|---|---|
| 1. Izgradnja vlastitog brenda | 1. Problemi sa nabavkom i komunikacijom |
| 2. Moguće ekonomije obima | 2. Visok rizik sa nabavkom u Kini |
| 3. Nema konkurencije na proizvodu | 3. Puna odgovornost za proizvod i izjava o usklađenosti |
| 4. Pristup listingu proizvoda | 4. Visoki troškovi sa malim količinama za testiranje |
| 5. Moguća SEO i optimizacija ključnih reči | 5. Dugi rokovi isporuke + planiranje za ponovne narudžbe |
| 6. Moguće velike profitne marže | 6. Visok marketinški trud za stvaranje svesti o brendu |
Prednosti i nedostaci Amazon Wholesale
Wholesale proizvodi su proizvodi koji se prodaju pod etabliranim brendovima. To znači da ste kao maloprodavac uključeni samo u prodaju, a ne u izgradnju samog brenda. Ovaj format takođe donosi i nedostatke i prednosti.
| Prednosti | Nedostaci |
|---|---|
| 1. Nabavka u Evropi | 1. Nema jedinstvene prodajne tačke |
| 2. Moguće narudžbe u malim količinama | 2. Jedva da su moguće ekonomije obima |
| 3. Brza isporuka | 3. Visoka konkurencija, možda čak i protiv Amazona |
| 4. Nema odgovornosti za proizvod i izjavu o usklađenosti | 4. Nema intervencije u liniju proizvoda |
| 5. Lako rukovanje i oglašavanje proizvoda | |
| 6. Nema truda za listing proizvoda | |
| 7. Ocene već dostupne za poznate proizvode | |
| 8. Niski marketinški troškovi |
Ako ste još uvek nesigurni da li da se odlučite za Wholesale ili Private Label, ovaj blog članak će vam dati nekoliko smernica.
Posebne karakteristike prilikom prodaje Wholesale na Amazonu
U redovnoj prodavnici, prodaja wholesale proizvoda nije nužno drugačija od prodaje private label dobara. Situacija je drugačija na Amazon tržištu. Prodaja Wholesale na Amazonu ima nekoliko nedostataka.
Amazon ne dozvoljava duple liste
Na platformama kao što je eBay svaki prodavac može da listira svoje proizvode. To nije slučaj na Amazonu. Online gigant postavlja uslov da svaki proizvod može da se pojavi samo jednom u katalogu. Za wholesale proizvode, to znači da već postojeći proizvod ne može ponovo da se kreira. Poređenjem EAN-a i brendova, Amazon prepoznaje svaki pokušaj da se kreira zasebna lista i zabranjuje to.
Čim više od jednog maloprodavca želi da ponudi isti proizvod, obe ponude se kombinuju u jednu listu. Objasnićemo kasnije kako kupac odlučuje od koga želi da kupi.
Prvi dođe, prvi služi
Osoba koja prvi kreira listing, ili ima prava na kreiranje proizvoda od vlasnika brenda, može odrediti kako listing treba da izgleda u pogledu naslova, tačaka, slika i opisa. Svaki dodatni trgovac mora koristiti tačno isti listing ako želi da proda ovaj wholesale proizvod na Amazonu.
To može biti korisno, jer štedi trud oko istraživanja ključnih reči i pisanja dobrih opisa. Ali ako je autor listinga bio prilično neinspirativan, svi prodavci moraju da žive sa posledicama prodaje Wholesale na Amazonu sa prilično nesrećno optimizovanim listingom.
Amazon sam deluje kao prodavac
Amazon ne samo da pruža platformu već i sam deluje kao trgovac. Dok je to prvobitno bilo ograničeno na kategoriju knjiga, Amazon sada nudi svoje proizvode u svim kategorijama. Iako Amazon takođe ima neke private label proizvode, glavni posao Amazona su wholesale proizvodi.
Za prodaju Wholesale na Amazonu, to znači da se ne morate takmičiti samo protiv mnogih drugih prodavaca, već se možda čak morate takmičiti i protiv samog Amazona. Problem sa tim je očigledan: Amazon će sigurno pronaći načine da svoju ponudu istakne kupcu.
90% kupaca kupuje putem Buy Box-a
“Buy Box” je prilično glomazan termin koji se koristi za dugme “Dodaj u korpu” na stranicama sa detaljima proizvoda na Amazonu. Profitabilna prodaja wholesale proizvoda na Amazonu praktično je moguća samo kroz osvajanje Buy Box-a.
Logično je da bi kupci želeli da dodaju stavku u svoju korpu ako im se sviđa. Ali šta se dešava ako nekoliko prodavaca nudi proizvod koji je upravo otišao u korpu? Koji prodavac dobija posao? Na osnovu različitih faktora, Amazon je razvio algoritam koji izračunava koja ponuda će osvojiti Buy Box. Faktori ovog algoritma su, naravno, jednako netransparentni kao i Google-ov pretraživački algoritam. Ali postoje neki tragovi u vezi sa tim koje ključne brojke Amazon koristi za izračunavanje. Na primer, ukupna cena, tj. cena proizvoda plus troškovi dostave, brzina dostave, zalihe i performanse prodavca sigurno će uticati na to koja ponuda je u Buy Box-u.
Sve ponude koje nisu u Buy Box-u stavljaju se zajedno na listu koju kupci mogu pregledati klikom na dugme “Sve ponude”. Međutim, 90% svih kupovina na Amazonu se vrši putem Buy Box-a. Stoga bi cilj svakog prodavca trebao biti da ih osvoji. Samo tada je uspešna prodaja wholesale proizvoda na Amazonu moguća.
Kako biti uspešan sa Wholesale proizvodima za Amazon
Sa posebnim karakteristikama koje su opisane, jasno je da su dobavljači wholesale proizvoda na Amazonu pod posebnim konkurentskim pritiskom. Međutim, ne treba zaboraviti da Amazon pruža ad hoc pristup 37 miliona kupaca – više nego bilo gde drugde. Iz tog razloga, sigurno se isplati pokušati uspešno plasirati svoje proizvode na Amazonu. Sa sledećim savetima, želimo da vam pomognemo da to uradite.
Za bolju orijentaciju, podelili smo sledeći deo na različite sekcije životnog ciklusa proizvoda.
Pre nabavke
Wholesale proizvodi za vaše Amazon poslovanje moraju ispunjavati određene zahteve. Pre nego što bilo šta kupite, steknite pregled situacije i saznajte kako najbolje prodati svoj Wholesale proizvod na Amazonu. Evo na šta treba da obratite pažnju:
Analizirajte konkurenciju i potencijal prodaje
Ako još nemate proizvod ili samo razmišljate o kupovini Wholesale i prodaji na Amazonu, bilo bi korisno uložiti vreme da se bliže pogledate postojeću konkurenciju i potencijal proizvoda koji pokušavate da prodate.
Možete pratiti dve osnovne strategije:
- Pokušajte da se nametnete protiv konkurencije.
- Izbegavajte konkurenciju i nudite nišne proizvode.
Matricа:
| | Niska konkurencija | Jaka konkurencija |
|---|---|---|
Visok potencijal prodaje | Investirajte odmah | Samo sa konkurentnim proizvodima |
Nizak potencijal prodaje | Testirajte sa malom količinom | Ne dirajte |
Kada analizirate svoje konkurente, obratite posebnu pažnju na to da li je Amazon konkurent. Postoje izuzetno atraktivni proizvodi gde Amazon jedva gubi Buy Box. Takmičiti se sa online gigantom u ovim slučajevima je izuzetno optimistično, graniči sa naivnošću.
Da biste analizirali da li proizvod ima visok ili nizak potencijal prodaje, postoje korisni alati za analizu, Amalyze je jedan od njih. Naš savet, pronađite jedan koji vam se sviđa i koristite ga. Prodaja wholesale proizvoda na Amazonu postaje mnogo lakša nakon toga.
Planirajte asortiman proizvoda na Amazonu
Ako imate Private Label, trebali biste nuditi samo malu raznolikost proizvoda, posebno na samom početku, kako biste skalirali što je više moguće sa što manje početnog kapitala. Međutim, to je drugačije sa Wholesale robom. Pošto ekonomije obima jedva dolaze do izražaja sa Wholesale-om, ima smisla ponuditi što više različitih proizvoda u malim količinama.
Postoje dva glavna razloga za to. Prvo, posebno u EU, moguće je kupiti maloprodajne proizvode u malim količinama. Kratke rute isporuke i nedostatak proizvodnih troškova osiguravaju stabilnu cenu, gotovo bez obzira na količinu naručenu. Naravno, veletrgovci rado primaju veće narudžbe i tada daju popuste. Ali ti popusti nemaju tako veliki efekat kao kada se vodi Private Label.
Drugi glavni razlog je raspodela rizika. Ako nudite mnogo različitih proizvoda, širite rizik od gubitka prodaje ako izgubite Buy Box. Takođe vam omogućava da isprobate nišne proizvode i možda pogodite jackpot.
Identifikovanje trendova
Posebno ako prodajete wholesale proizvode putem Amazona, dobro osećanje za nove trendove može vam pomoći da uspete. Ako ih prepoznate rano, imate prednost nad konkurencijom i možete opslužiti snažno tržište sa malo konkurencije dok trend ne otkriju drugi prodavci.
Ali pazite, koliko brzo se trendovi pojavljuju, toliko brzo i nestaju. Više o tome kasnije.
Ispravno izračunajte troškove proizvoda
Budući da previše prodavaca ne uključuje pravilno sve troškove koji nastaju u prodajnoj ceni, redovno viđam prodavce koji se precenjuju u ratu cena kako bi i dalje bili profitabilni.
James Thomson
Bivši šef Amazon Services
Kada prodajete wholesale proizvode na Amazonu, nema ništa gore od previše strogog izračunavanja. Zbog visoke konkurencije, morate ući na tržište sa konkurentnim cenama. Ako ne obratite pažnju na svoju strukturu troškova, brzo ćete prodavati sa gubitkom. To se mora izbeći po svaku cenu.
Koliko vaš proizvod zaista košta dok ne stigne do kupca? Naravno, svi obraćaju pažnju na EC. Ali šta je sa ostalim troškovima? Troškovi pakovanja, troškovi prevoza od veletrgovca do vas, troškovi transporta ili osiguranja, FBA takse ako je primenljivo, Amazonova provizija u odgovarajućoj kategoriji i troškovi pakovanja i dostave kupcu, i to je samo početak. Svi ovi troškovi moraju biti uključeni u ukupnu cenu proizvoda ako želite da uspešno započnete prodaju Wholesale na Amazonu. Pored toga, tu je i profitna marža, jer želite da živite od nečega. I na kraju, tu je i PDV, jer vlada treba da živi od nečega. Kao što vidite, postoji prilično mnogo tačaka troškova koje treba uzeti u obzir.
Da biste se održali u konkurenciji za Buy Box u pogledu cene, na kraju imate gotovo samo cenu nabavke kao polugu. Zato je važno znati svoju strukturu troškova pre nabavke.
Kako prodati Wholesale proizvode na Amazonu? Napravite ponude koje niko ne može odbiti!
Dakle, kupili ste proizvode po konkurentnoj ceni. Šta dalje? Svestan ste da ste zavisni od osvajanja Buy Box-a. Nema Buy Box-a, nema prometa. Tako je jednostavno.
Kvalifikujte se za Buy Box
Da biste uopšte osvojili Buy Box, maloprodavac mora ispuniti niz kriterijuma performansi:
- Manje od 14 dana vremena isporuke.
- 97% tačne isporuke.
- Manje od 4% stopa kašnjenja isporuka.
- 95% stopa validnih brojeva za praćenje.
- Stopa otkazivanja manja od 2,5%.
- 90% svih upita odgovoreno u roku od 24 sata.
Ove ključne brojke su zaista minimum. Čak i ako se ovi podaci postignu, osvajanje Buy Box-a nije zagarantovano. Zato je važno ostati fokusiran i stalno nadmašivati konkurenciju.
Ponudite Prime kupcima
Prime program nudi Amazon kupcima ne samo svoju platformu za video striming već i garanciju za brzu isporuku. Ponude koje se kvalifikuju za Prime označene su prepoznatljivim Amazon Prime logotipom.
Amazon je instalirao filter na stranici pregleda proizvoda, koji sakriva sve ponude osim onih koje nude Amazon Prime. Iz tog razloga, ali ne samo zbog toga, trebali biste težiti Prime-u. Drugi glavni razlog zašto biste trebali težiti Prime-u je taj što Amazonov algoritam favorizuje ponude u Prime programu prilikom dodeljivanja Buy Box-a.
Prime logo pomaže u prodaji wholesale proizvoda na Amazonu.
Postoje dva načina na koja možete koristiti Prime:
- Skladištite proizvode sa Amazonom (FBA).
- Učestvujte u programu “Prime od prodavca”.
Vratit ćemo se na tačku 1 kasnije, hajde da počnemo sa tačkom 2. Već nekoliko godina, Amazon je proširio svoj Prime program tako da maloprodavci sada mogu slati robu iz svog skladišta. Međutim, za to je potrebno ispuniti nekoliko kriterijuma performansi. Stoga, trebali biste pažljivo razmotriti da li je prodaja Wholesale na Amazonu putem Prime programa ono što želite.
Više informacija možete pronaći na zvaničnoj Amazon veb stranici.
Koristite FBA na Amazonu za Wholesale proizvode
FBA označava “Fulfillment by Amazon”. Na tržištu, ponude poslate putem FBA su označene kao takve (“Fulfillment by Amazon”) i stoga su lako prepoznatljive. Sa FBA, Amazon stavlja svoju logističku stručnost na raspolaganje maloprodavcima. Oni šalju svoju robu u Amazon centar za otpremu. Odatle se artikli distribuiraju i skladište. Ako kupac kupi proizvod, svi procesi se odvijaju putem Amazona. Maloprodavac ne mora ništa da radi u tom trenutku. Čak i korisnički servis se obavlja od strane Amazona.
Ukratko, prodaja wholesale proizvoda unutar Amazon FBA programa nudi nekoliko prednosti:
- Prednosti Amazonove korisničke podrške.
- Povećana prodajna efikasnost.
- Povećana efikasnost isporuke.
- FBA proizvodi automatski dobijaju Prime logo.
Korišćenje Repricera
Čak i ako imate svoju robu poslatu putem Amazona i ispunjavate faktore u vezi sa performansama prodavca, vremenom isporuke i dostupnosti za izračunavanje Buy Box-a, postoji još jedan faktor koji često odlučuje da li pobedite ili ne: cena.
Već smo opisali koliko je važno izračunavanje troškova u fazi odabira proizvoda. Kada su svi troškovi jasni, možete prilagoditi cene kako biste osvojili Buy Box za sebe. To je zato što trenutna cena prikazana u Buy Box-u još uvek ne garantuje da će vaša ponuda biti smeštena u polje za kupovinu. Prilagođavanje cena je neizbežno.
Ali to je jedva moguće ručno. Umesto toga, bolje je koristiti repricer. Neki rade na osnovu pravila. To znači da uvek želite biti x centi jeftiniji od cene sledećeg najjeftinijeg konkurenta. Međutim, ne možemo preporučiti ovu vrstu repriciranja, jer to brzo dovodi do rata cena koji smanjuje maržu svih učesnika. Dinamički repriceri su mnogo pametniji i zaista pomažu Amazon prodavcima da prodaju svoje wholesale artikle na Amazonu sa profitom umesto da samo nude artikle po nižoj ceni.
Dinamički repricer kao što je SELLERLOGIC repricer za Amazon deluje inteligentno sa ciljem postizanja optimalne cene u Buy Box-u. Prilagođava cenu u zavisnosti od tržišne situacije kako bi osvojio Buy Box, a zatim pokušava ponovo da poveća cenu kako bi dobio što je moguće višu cenu i maksimalnu maržu.
Takođe pomaže u izračunavanju minimalne cene. Saznajte više ovde!
Ponudite pakete
Koje alternative postoje osim oštre konkurencije? Da biste izbegli konkurenciju, možete ponuditi setove proizvoda, koji se takođe nazivaju paketi. Na primer, gejmerska miš i gejmerska tastatura mogu činiti koristan paket. Ova dva proizvoda se kreiraju sa zajedničkim novim EAN-om na Amazonu. Sve dok drugi prodavci ne kreiraju ovaj paket, nemate konkurenciju u Buy Box-u.
Analizirajte performanse proizvoda
Nije uvek moguće prodavati wholesale proizvode jednako dobro na Amazonu. Obično 20% svih proizvoda generiše 80% prometa.
Oslobodite se neprofitabilnih proizvoda
To ne znači da treba direktno da eliminišete svih ostalih 80% portfolija proizvoda, jer biste tada i dalje izgubili 20% prometa. Ipak, pojednostavljivanje portfolija proizvoda može značajno povećati profitabilnost.
Sprovodite redovnu ABC analizu koja klasifikuje vaše proizvode u kategorije A, B i C prema njihovoj performansi. Obratite posebnu pažnju na C proizvode i budite iskreni prema sebi da li trud opravdava povratak.
Identifikacija kraja trendova
Trendovi su blagoslov za prodaju veleprodajnih proizvoda na Amazonu. Ako se otkriju rano, može se zaraditi dobar novac. Problem sa trendovima je što se u nekom trenutku završavaju.
Ponovna narudžbina u pogrešno vreme može pretvoriti trend proizvod u apsolutnog 'shelf warmer'-a i verovatno je razlog zašto jedan ili drugi prodavac ima podrum pun fidget spinner-a negde i verovatno će ga imati i u doglednoj budućnosti.
Drugim rečima: povucite ručnu kočnicu rano i tražite sledeći trend proizvod.
Zaključak: Sa pravim odlukama, prodaja veleprodaje na Amazonu može biti uspešna
Visok nivo konkurencije za maloprodajne proizvode može biti veliki odvratni faktor. Ipak, Amazon nudi dovoljno usluga i programa za uspešnu prodaju na online tržištu. Da biste to postigli, potrebno je razumeti Amazon i ispuniti sve zahteve ovog online giganta. Ako tome dodate svoje komercijalno znanje, stabilnu kalkulaciju troškova i naš SELLERLOGIC Repricer za Amazon, gotovo ništa ne stoji na putu vašem uspehu u e-trgovini. Srećno!
Krediti za slike po redosledu pojavljivanja: © Piman Khrutmuang – stock.adobe.com / © Андрей Яланский – stock.adobe.com / screenshot @ Amazon
