Sælg med succes – Amazon Wholesale-forretningsmodellen
Planlægger du at sælge Amazon Wholesale-produkter? Godt, nyheden er, at det er meget nemt at komme i gang, fordi en sælgerkonto kan oprettes på få minutter. Den største udfordring er dog produktkilder. De to hovedmuligheder, du har til rådighed, er: sourcing i Kina under dit eget mærke (Amazon Private Label) eller sourcing af kendte mærkevarer i Europa (Amazon Wholesale). I den følgende artikel vil vi diskutere, hvad du skal tage højde for, når du sælger Wholesale-produkter på Amazon, og hvilken strategi der vil føre dig længst.
Private Label vs. Wholesale-produkter
På Amazon er denne forretningsbeslutning noget, der kan gå begge veje. Dit produkt, din strategi og dine personlige præferencer har stor indflydelse på, om du skal vælge det ene eller det andet. Begge typer produkter har fordele og ulemper, som vi nu kort vil forklare. Dette betyder ikke, at valget af det ene nødvendigvis udelukker det andet. Tværtimod kan sælgere sælge som ejer af et Private Label på Amazon og samtidig sælge Wholesale.
Fordele og ulemper ved Amazon Private Label
Når vi taler om Private Label, betyder det at sælge produkter under dit eget mærke. Faktum er, at de fleste Private Label-sælgere køber billige produkter i Kina og forsøger at videresælge dem i EU eller UK. Produktionsomkostningerne i Kina er uforholdsmæssigt lave, og takket være Alibaba er det ikke svært at finde en leverandør. Men sourcing i Kina er ikke den eneste mulighed. Der er mange EU-partnere, som det er værd at samarbejde med, især hvis EU skal være dit primære marked.
| Fordele | Ulemper |
|---|---|
| 1. Opbygning af dit eget mærke | 1. Sourcing- og kommunikationsproblemer |
| 2. Stordriftsfordele mulige | 2. Høj risiko ved sourcing i Kina |
| 3. Ingen konkurrence på produktet | 3. Fuldt produktansvar og overensstemmelseserklæring |
| 4. Adgang til produktliste | 4. Høje omkostninger ved små mængder til test |
| 5. SEO og nøgleordsoptimering muligt | 5. Lange leveringstider + planlægningsindsats for gentagne ordrer |
| 6. Store profitmarginer mulige | 6. Højt markedsføringsarbejde for at skabe brandbevidsthed |
Fordele og ulemper ved Amazon Wholesale
Wholesale-produkter er produkter, der sælges under etablerede mærker. Det betyder, at du som detailhandler kun er involveret i salget, ikke i opbygningen af mærket selv. Dette format bringer også både ulemper og fordele.
| Fordele | Ulemper |
|---|---|
| 1. Sourcing i Europa | 1. Ingen unik salgsfordel |
| 2. Lav mængdeordrer mulige | 2. Næsten ingen stordriftsfordele mulige |
| 3. Hurtig levering | 3. Høj konkurrence, muligvis endda mod Amazon |
| 4. Ingen produktansvar og overensstemmelseserklæring | 4. Ingen indgriben i produktlinjen |
| 5. Let håndtering og produktreklame | |
| 6. Ingen indsats for produktliste | |
| 7. Bedømmelser allerede tilgængelige for kendte produkter | |
| 8. Lave markedsføringsomkostninger |
Hvis du stadig er usikker på, om du skal vælge Wholesale eller Private Label, vil denne blogartikel give dig nogle tips.
Særlige funktioner ved salg af Wholesale på Amazon
I en almindelig butik er salg af wholesale-produkter ikke nødvendigvis anderledes end salg af private label varer. Situationen er anderledes på Amazon-markedspladsen. Salg af Wholesale på Amazon har et par ulemper.
Amazon tillader ikke dobbeltopføringer
På platforme som eBay kan hver sælger opføre deres produkter. Det er ikke tilfældet på Amazon. Den online gigant stiller krav om, at hvert produkt kun må optræde én gang i kataloget. For wholesale-produkter betyder dette, at et allerede eksisterende produkt ikke må oprettes igen. Ved at sammenligne EAN og mærker genkender Amazon ethvert forsøg på at oprette en separat opføring og forbyder det.
Så snart mere end én detailhandler ønsker at tilbyde det samme produkt, kombineres begge tilbud i én opføring. Vi vil senere forklare, hvordan kunden så beslutter, fra hvem de vil købe.
Først til mølle
Den person, der opretter opføringen først, eller har rettighederne til produktoprettelse fra varemærkeejeren, kan bestemme, hvordan opføringen skal se ud med hensyn til titler, punktlister, billeder og beskrivelse. Hver yderligere forhandler skal bruge præcis den samme opføring, hvis de ønsker at sælge dette wholesale-produkt på Amazon.
Dette kan være en fordel, da det sparer indsatsen med nøgleordsforskning og at skrive gode beskrivelser. Men hvis forfatteren af opføringen var ret uinspireret, må alle sælgere leve med konsekvenserne af at sælge Wholesale på Amazon med en ret uheldigt optimeret opføring.
Amazon selv fungerer som sælger
Amazon leverer ikke kun platformen, men fungerer også som en handelsmand selv. Mens dette oprindeligt var begrænset til bogkategorien, tilbyder Amazon nu sine produkter i alle kategorier. Selvom Amazon også har nogle private labels, er Amazons hovedforretning wholesale-produkter.
For salg af Wholesale på Amazon betyder dette, at du ikke kun skal konkurrere mod mange andre sælgere, men måske endda skal konkurrere mod Amazon selv. Problemet med dette er åbenlyst: Amazon vil helt sikkert finde måder at få sit eget tilbud til at skille sig ud for kunden.
90% af kunderne køber via Buy Box
“Buy Box” er den ret klodsede betegnelse, der bruges for “Tilføj til kurv”-knappen på produktdetaljesiderne på Amazon. At sælge Wholesale-produkter på Amazon profitabelt er praktisk talt kun muligt ved at vinde Buy Box.
Det er logisk, at kunderne gerne vil tilføje en vare til deres indkøbskurv, hvis de kan lide den. Men hvad sker der, hvis flere sælgere tilbyder det produkt, der lige er kommet i indkøbskurven? Hvilken sælger vinder handlen? Baseret på forskellige faktorer har Amazon udviklet en algoritme, der beregner hvilket tilbud der vinder Buy Box. Faktorerne i denne algoritme er selvfølgelig lige så uigennemsigtige som Googles søgealgoritme. Men der er nogle hints vedrørende, hvilke nøgletal Amazon bruger til beregning. For eksempel vil den samlede pris, dvs. produktprisen plus fragtomkostninger, fragtens hastighed, lagerbeholdningen og sælgerens præstation helt sikkert påvirke, hvilket tilbud der er i Buy Box.
Alle tilbud, der ikke er i Buy Box, samles i en liste, som købere kan se ved at klikke på “Alle tilbud”-knappen. Dog foretages 90% af alle køb på Amazon gennem Buy Box. Derfor bør det være målet for hver sælger at vinde dem. Kun da er det muligt at sælge wholesale-produkter på Amazon med succes.
Hvordan man får succes med Wholesale-produkter til Amazon
Med de beskrevne særlige funktioner er det klart, at leverandører af Wholesale-produkter på Amazon er underlagt et særligt konkurrencepres. Men det bør ikke glemmes, at Amazon giver ad hoc adgang til 37 millioner købere – mere end noget andet sted. Af denne grund er det bestemt værd at prøve at placere dine produkter med succes på Amazon. Med følgende tips vil vi gerne hjælpe dig med netop det.
For bedre orientering har vi opdelt den følgende del i forskellige sektioner af produktlivscyklussen.
Før sourcing
Wholesale-produkter til din Amazon-forretning skal opfylde visse krav. Før du køber noget, skal du få et overblik over situationen og finde ud af, hvordan du bedst sælger dit Wholesale-produkt på Amazon. Her er, hvad du skal være opmærksom på:
Analyser konkurrence og salgspotentiale
Hvis du ikke har et produkt endnu, eller du bare overvejer at købe Wholesale og sælge på Amazon, ville det være en værdifuld tidsinvestering at se nærmere på den eksisterende konkurrence og potentialet for det produkt, du prøver at sælge.
Du kan følge to grundlæggende strategier:
- Forsøg at hævde dig mod konkurrencen.
- Undgå konkurrence og tilbyd nicheprodukter.
Matrix:
| | Lav konkurrence | Stærk konkurrence |
|---|---|---|
Højt salgspotentiale | Invester straks | Kun med konkurrencedygtige produkter |
Lavt salgspotentiale | Test med lille mængde | Hold dig væk |
Når du analyserer dine konkurrenter, skal du være særlig opmærksom på, om Amazon er en konkurrent. Der er ekstremt attraktive produkter, hvor Amazon sjældent mister Buy Box. At konkurrere med den online gigant i disse tilfælde er ekstremt optimistisk, grænsende til naiv.
For at analysere, om et produkt har højt eller lavt salgspotentiale, er der nyttige analyseværktøjer, Amalyze er et af dem. Vores tip, find et, du kan lide, og brug det. At sælge Wholesale-produkter på Amazon bliver meget lettere bagefter.
Planlæg produktudvalget på Amazon
Hvis du har et Private Label, bør du kun tilbyde et lille udvalg af produkter, især i starten, for at skalere så meget som muligt med så lidt startkapital som muligt. Det er dog anderledes med Wholesale-varer. Da stordriftsfordele næsten ikke spiller ind med Wholesale, giver det mening at tilbyde så mange forskellige produkter i små mængder som muligt.
Der er to hovedårsager til dette. For det første er det især i EU muligt at købe detailprodukter i små mængder. Korte leveringsruter og mangel på produktionsomkostninger sikrer en stabil pris, næsten uanset den bestilte mængde. Selvfølgelig er grossister glade for at modtage større ordrer og giver derefter rabatter. Men disse har ikke så stor effekt som ved drift af et Private Label.
Den anden hovedårsag er risikospredning. Hvis du tilbyder mange forskellige produkter, spreder du risikoen for tab af salg, hvis du mister Buy Box. Det giver dig også mulighed for at prøve nicheprodukter og muligvis ramme jackpot.
Identificering af tendenser
Især hvis du sælger wholesale-produkter gennem Amazon, kan en god næse for nye tendenser hjælpe dig med at få succes. Hvis du genkender disse tidligt, har du et forspring over dine konkurrenter og kan betjene et stærkt marked med lidt konkurrence, indtil tendensen opdages af andre sælgere.
Men vær forsigtig, lige så hurtigt som tendenser opstår, lige så hurtigt forsvinder de igen. Mere om dette senere.
Beregn produktomkostninger korrekt
Da for mange sælgere ikke korrekt inkluderer alle de omkostninger, der er forbundet med salgsprisen, ser jeg regelmæssigt sælgere, der overvurderer sig selv i priskrigen for stadig at være rentable.
James Thomson
Tidligere leder af Amazon Services
Når du sælger Wholesale-produkter på Amazon, er der ikke noget værre end at beregne for stramt. På grund af den høje konkurrence skal du gå ind på markedet med konkurrencedygtige priser. Hvis du ikke holder øje med din omkostningsstruktur, vil du hurtigt sælge med tab. Dette skal undgås for enhver pris.
Hvad koster dit produkt virkelig, indtil det når kunden? Selvfølgelig har alle øje på EC. Men hvad med de andre omkostninger? Emballageomkostninger, fragtomkostninger fra grossisten til dig, transport eller transportforsikring, FBA-gebyrer, hvis relevant, Amazons provision i den respektive kategori og emballage- og forsendelsesomkostninger til kunden, og det er kun for at begynde. Alle disse skal inkluderes i den samlede pris på produktet, hvis du vil begynde at sælge Wholesale på Amazon med succes. Oven i dette er der en fortjenstmargen, fordi du gerne vil leve af noget. Og oven i det er der moms, fordi regeringen også skal leve af noget. Som du kan se, er der en del omkostningspunkter at tage hensyn til.
For at kunne følge med konkurrencen om Buy Box med hensyn til pris, har du i sidste ende næsten kun købsprisen som løftestang. Derfor er det så vigtigt at kende din omkostningsstruktur, før du begynder sourcing.
Hvordan sælger man Wholesale-produkter på Amazon? Lav tilbud, som ingen kan modstå!
Så du har købt produkterne til en konkurrencedygtig pris. Hvad nu? Gør dig selv opmærksom på, at du er afhængig af at vinde Buy Box. Ingen Buy Box, ingen omsætning. Det er så simpelt.
Kvalificer dig til Buy Box
For at vinde Buy Box skal en detailhandler opfylde en række præstationskriterier:
- Mindre end 14 dages leveringstid.
- 97% rettidig levering.
- Mindre end 4% forsinkede leveringer.
- 95% gyldige sporingsnumre.
- Afbestillingsrate mindre end 2,5%.
- 90% af alle henvendelser besvares inden for 24 timer.
Disse nøgletal er virkelig det bare minimum. Selv hvis disse tal opnås, er det ikke givet, at man vinder Buy Box. Derfor er det vigtigt at forblive fokuseret og konstant overgå konkurrencen.
Tilbyd Prime til købere
Prime-programmet tilbyder Amazon-kunder ikke kun deres egen videostreamingplatform, men også en garanti for hurtig levering. Tilbud, der kvalificerer sig til Prime, er markeret med det velkendte Amazon Prime-logo.
Amazon har installeret et filter på produktoversigtssiden, som skjuler alle tilbud undtagen dem, der tilbyder Amazon Prime. Af denne grund alene, men ikke kun på grund af denne grund, bør du sigte efter Prime. Den anden hovedårsag til, at du bør sigte efter Prime, er, at Amazons algoritme favoriserer tilbuddene i Prime-programmet, når Buy Box tildeles.
Prime-logoet hjælper med at sælge wholesale-produkter på Amazon.
Der er to måder for dig at bruge Prime:
- Opbevar produkterne hos Amazon (FBA).
- Deltag i “Prime by seller”-programmet.
Vi vender tilbage til punkt 1 senere, lad os begynde med punkt 2. I nogle år nu har Amazon udvidet sit Prime-program, så detailhandlere nu også kan sende varer fra deres eget lager. Til dette formål skal dog opfyldes nogle præstationsfunktioner. Derfor bør du overveje nøje, om salg af Wholesale på Amazon via Prime-programmet er det, du ønsker.
Du kan finde flere oplysninger om dette på den officielle Amazon-hjemmeside.
Brug FBA på Amazon til Wholesale-produkter
FBA står for “Fulfillment by Amazon”. På markedspladsen er tilbud sendt via FBA markeret som sådanne (“Fulfillment by Amazon”) og er derfor let genkendelige. Med FBA stiller Amazon sin logistikekspertise til rådighed for detailhandlere. De sender deres varer til et Amazon-distributionscenter. Herfra distribueres og opbevares artiklerne. Hvis en kunde køber produktet, kører alle processer via Amazon. Detailhandleren skal ikke gøre noget på dette tidspunkt. Selv kundeservice håndteres af Amazon.
Kort sagt tilbyder salg af Wholesale-produkter inden for Amazon FBA-programmet flere fordele:
- Fordele ved Amazons kundeservice.
- Øget salgspræstation.
- Øget forsendelsespræstation.
- FBA-produkter modtager automatisk Prime-logoet.
Brug af en Repricer
Selv hvis du får dine varer sendt gennem Amazon og opfylder faktorerne vedrørende sælgerpræstation, leveringstid og tilgængelighed til Buy Box-beregningen, er der stadig én faktor, der ofte afgør, om du vinder eller ej: prisen.
Vi beskrev ovenfor, hvor vigtig omkostningsberegningen er på produktudvælgelsestrinnet. Når alle omkostninger er klare for dig, kan du justere priserne for at vinde Buy Box for dig selv. Dette skyldes, at den aktuelle pris, der vises i Buy Box, stadig ikke garanterer, at dit tilbud vil blive placeret i indkøbskurvsfeltet. En prisjustering er uundgåelig nødvendig.
Men dette er næppe muligt manuelt. I stedet er det bedre at bruge en repricer. Nogle arbejder på en regelbaseret basis. Det betyder, at du altid vil være x cent billigere end den næste billigste konkurrent. Men vi kan ikke anbefale denne type repricing, da dette hurtigt fører til en priskrig, der reducerer marginen for alle deltagere. Dynamiske repricers er meget smartere og hjælper virkelig Amazon-sælgere med at sælge deres wholesale-varer på Amazon med fortjeneste i stedet for blot at tilbyde varerne til en lavere pris.
En dynamisk repricer som SELLERLOGIC-repriceren til Amazon arbejder intelligent med det mål at opnå den optimale pris i Buy Box. Den justerer prisen afhængigt af markedssituationen for at vinde Buy Box og forsøger derefter at hæve prisen igen for at få den højst mulige pris og maksimale margin.
Det hjælper også med at beregne minimumsprisen. Find ud af mere her!
Tilbyd bundter
Hvilke alternativer er der udover hård konkurrence? For at undgå konkurrencen kan du tilbyde produktpakker, også kaldet bundter. For eksempel kan en gaming-mus og et gaming-tastatur danne et nyttigt bundt. Disse to produkter oprettes med en fælles ny EAN på Amazon. Så længe andre sælgere ikke opretter dette bundt, har du ingen konkurrence i Buy Box.
Analyser produktpræstation
Det er ikke altid muligt at sælge wholesale-produkter lige godt på Amazon. Normalt genererer 20% af alle produkter 80% af omsætningen.
Frasalg af uprofitable produkter
Dette betyder ikke, at du direkte skal sortere alle de andre 80% af produktporteføljen fra, for så ville du stadig miste 20% af omsætningen. Ikke desto mindre kan en strømlining af produktporteføljen betydeligt øge rentabiliteten.
Udfør en regelmæssig ABC-analyse, der klassificerer dine produkter i kategorierne A, B og C i henhold til deres præstation. Se især på C-produkterne og vær ærlig over for dig selv, om indsatsen retfærdiggør afkastet.
Identificering af slutningen på trends
Trends er en velsignelse for salg af engrosprodukter på Amazon. Hvis de opdages tidligt, kan der tjenes gode penge. Problemet med trends er, at de slutter på et tidspunkt.
En gentagen ordre på det forkerte tidspunkt kan forvandle et trendprodukt til en absolut hyldevare, og det er sandsynligvis derfor, at en eller anden sælger har et kælderrum fyldt med fidget spinners et sted og sandsynligvis vil have det i den nærmeste fremtid.
Med andre ord: træk stikket tidligt og søg efter det næste trendprodukt.
Konklusion: Med de rigtige beslutninger kan salg af engros på Amazon være en succes
Det høje konkurrence niveau for detailprodukter kan være en stor afskrækkelse. Dog tilbyder Amazon nok tjenester og programmer til at sælge succesfuldt på den online markedsplads. For at gøre dette er det nødvendigt at forstå Amazon og at opfylde alle online gigantens krav. Hvis du tilføjer dit kommercielle know-how, en stabil omkostningsberegning og vores SELLERLOGIC Repricer til Amazon, er der næsten intet, der står i vejen for din succes i e-handel. Held og lykke!
Billedkreditter i rækkefølge af optræden: © Piman Khrutmuang – stock.adobe.com / © Андрей Яланский – stock.adobe.com / screenshot @ Amazon
