Vendere con successo – Il modello di business all'ingrosso di Amazon
Hai intenzione di vendere prodotti all'ingrosso su Amazon? Bene, la buona notizia è che iniziare è molto facile perché un account venditore può essere creato in pochi minuti. Tuttavia, la principale sfida è la ricerca dei prodotti. Le due opzioni principali a tua disposizione sono: sourcing in Cina sotto il tuo marchio (Private Label di Amazon) o sourcing di prodotti di marca famosi in Europa (All'ingrosso di Amazon). Nel seguente articolo, discuteremo cosa devi tenere in considerazione quando vendi prodotti all'ingrosso su Amazon e quale strategia ti porterà più lontano.
Private Label vs. Prodotti all'ingrosso
Su Amazon, questa decisione commerciale è qualcosa che potrebbe andare in entrambi i modi. Il tuo prodotto, la tua strategia e le tue preferenze personali hanno una grande influenza su quale dovresti scegliere. Entrambi i tipi di prodotti hanno vantaggi e svantaggi, che ora spiegheremo brevemente. Questo non significa che scegliere uno escluda necessariamente l'altro. Al contrario, i venditori possono vendere come proprietari di un Private Label su Amazon e vendere all'ingrosso contemporaneamente.
Vantaggi e svantaggi del Private Label di Amazon
Quando parliamo di Private Label, significa vendere prodotti sotto il tuo marchio. Il fatto è che la maggior parte dei venditori di Private Label acquista prodotti economici in Cina e cerca di rivenderli nell'UE o nel Regno Unito. I costi di produzione in Cina sono incomparabilmente bassi e grazie ad Alibaba non è difficile trovare una fonte di approvvigionamento. Tuttavia, il sourcing in Cina non è l'unica opzione. Ci sono molti partner nell'UE con cui vale la pena trattare, soprattutto se l'UE deve essere il tuo principale mercato.
| Vantaggi | Svantaggi |
|---|---|
| 1. Costruire il proprio marchio | 1. Problemi di approvvigionamento e comunicazione |
| 2. Possibilità di economie di scala | 2. Alto rischio con l'approvvigionamento in Cina |
| 3. Nessuna concorrenza sul prodotto | 3. Responsabilità totale del prodotto e dichiarazione di conformità |
| 4. Accesso all'elenco dei prodotti | 4. Alti costi con piccole quantità per testare |
| 5. Ottimizzazione SEO e delle parole chiave possibile | 5. Lunghi tempi di consegna + sforzo di pianificazione per ordini ripetuti |
| 6. Grandi margini di profitto possibili | 6. Alto sforzo di marketing per creare consapevolezza del marchio |
Vantaggi e svantaggi dell'all'ingrosso di Amazon
I prodotti all'ingrosso sono prodotti venduti sotto marchi consolidati. Questo significa che, come rivenditore, sei coinvolto solo nelle vendite, non nella costruzione del marchio stesso. Questo formato porta anche svantaggi e vantaggi.
| Vantaggi | Svantaggi |
|---|---|
| 1. Sourcing in Europa | 1. Nessun punto di vendita unico |
| 2. Ordini a bassa quantità possibili | 2. Difficilmente possibili economie di scala |
| 3. Consegna rapida | 3. Alta concorrenza, forse anche contro Amazon |
| 4. Nessuna responsabilità del prodotto e dichiarazione di conformità | 4. Nessun intervento nella linea di prodotto |
| 5. Facile gestione e pubblicità del prodotto | |
| 6. Nessuno sforzo per l'elenco dei prodotti | |
| 7. Valutazioni già disponibili per prodotti noti | |
| 8. Bassi costi di marketing |
Se sei ancora incerto se optare per l'all'ingrosso o il Private Label, questo articolo del blog ti darà alcuni suggerimenti.
Caratteristiche speciali quando si vende all'ingrosso su Amazon
In un negozio normale, vendere prodotti all'ingrosso non è necessariamente diverso dal vendere beni a marchio privato. La situazione è diversa nel marketplace di Amazon. Vendere all'ingrosso su Amazon ha alcuni svantaggi.
Amazon non consente doppie inserzioni
Su piattaforme come eBay ogni venditore può elencare i propri prodotti. Questo non è il caso su Amazon. Il gigante online stabilisce che ogni prodotto può apparire solo una volta nel catalogo. Per i prodotti all'ingrosso, questo significa che un prodotto già esistente non può essere creato di nuovo. Confrontando l'EAN e i marchi, Amazon riconosce qualsiasi tentativo di creare un'inserzione separata e lo vieta.
Non appena più di un rivenditore vuole offrire lo stesso prodotto, entrambe le offerte vengono combinate in un'unica inserzione. Spiegheremo più avanti come il cliente decide poi da chi vuole acquistare.
Primo arrivato, primo servito
La persona che crea per prima l'inserzione, o ha i diritti di creazione del prodotto dal proprietario del marchio, può determinare come dovrebbe apparire l'inserzione in termini di titoli, punti elenco, immagini e descrizione. Ogni ulteriore commerciante deve utilizzare esattamente la stessa inserzione se desidera vendere questo prodotto all'ingrosso su Amazon.
Questo può essere vantaggioso, poiché risparmia lo sforzo di ricerca delle parole chiave e scrivere buone descrizioni. Ma se l'autore dell'inserzione era piuttosto poco ispirato, tutti i venditori devono convivere con le conseguenze di vendere all'ingrosso su Amazon con un'inserzione piuttosto sfortunatamente ottimizzata.
Amazon stesso agisce come venditore
Amazon non solo fornisce la piattaforma ma agisce anche come commerciante stesso. Sebbene inizialmente ciò fosse limitato alla categoria dei libri, Amazon ora offre i propri prodotti in tutte le categorie. Anche se Amazon ha alcuni marchi privati, il principale business di Amazon è rappresentato dai prodotti all'ingrosso.
Per vendere all'ingrosso su Amazon, questo significa che non solo devi competere contro molti altri venditori, ma potresti anche dover competere contro Amazon stesso. Il problema con questo è evidente: Amazon troverà sicuramente modi per far risaltare la propria offerta per il cliente.
Il 90% dei clienti acquista tramite Buy Box
“Buy Box” è il termine piuttosto ingombrante usato per il pulsante “Aggiungi al carrello” sulle pagine dei dettagli dei prodotti di Amazon. Vendere prodotti all'ingrosso su Amazon in modo redditizio è praticamente possibile solo vincendo la Buy Box.
È logico che i clienti vogliano aggiungere un articolo al proprio carrello se gli piace. Ma cosa succede se diversi venditori offrono il prodotto che è appena stato aggiunto al carrello? Quale venditore vince l'affare? Basandosi su vari fattori, Amazon ha sviluppato un algoritmo che calcola quale offerta vincerà la Buy Box. I fattori di questo algoritmo sono ovviamente altrettanto opachi quanto l'algoritmo di ricerca di Google. Ma ci sono alcuni indizi riguardo a quali indicatori chiave Amazon utilizza per il calcolo. Ad esempio, il prezzo totale, cioè il prezzo del prodotto più le spese di spedizione, la velocità di spedizione, l'inventario e le prestazioni del venditore influenzeranno sicuramente quale offerta si trova nella Buy Box.
Tutte le offerte che non si trovano nella Buy Box vengono messe insieme in un elenco che gli acquirenti possono visualizzare cliccando sul pulsante “Tutte le offerte”. Tuttavia, il 90% di tutti gli acquisti su Amazon avviene tramite la Buy Box. Pertanto, dovrebbe essere l'obiettivo di ogni venditore vincerla. Solo allora è possibile vendere con successo prodotti all'ingrosso su Amazon.
Come avere successo con i prodotti all'ingrosso per Amazon
Con le caratteristiche speciali descritte, è chiaro che i fornitori di prodotti all'ingrosso su Amazon sono soggetti a una particolare pressione competitiva. Tuttavia, non bisogna dimenticare che Amazon fornisce accesso ad hoc a 37 milioni di acquirenti – più che altrove. Per questo motivo, vale sicuramente la pena provare a posizionare con successo i propri prodotti su Amazon. Con i seguenti suggerimenti, vorremmo aiutarti a farlo.
Per una migliore orientamento, abbiamo suddiviso la parte seguente in diverse sezioni del ciclo di vita del prodotto.
Prima di approvvigionare
I prodotti all'ingrosso per la tua attività su Amazon devono soddisfare determinati requisiti. Prima di acquistare qualsiasi cosa, fai un'overview della situazione e scopri come vendere al meglio il tuo prodotto all'ingrosso su Amazon. Ecco cosa devi tenere d'occhio:
Analizza la concorrenza e il potenziale di vendita
Se non hai ancora un prodotto o stai solo pensando di acquistare all'ingrosso e vendere su Amazon, sarebbe un investimento di tempo prezioso dare un'occhiata più da vicino alla concorrenza esistente e al potenziale del prodotto che stai cercando di vendere.
Puoi seguire due strategie di base:
- Cercare di affermarti contro la concorrenza.
- Evitare la concorrenza e offrire prodotti di nicchia.
Matrix:
| | Bassa concorrenza | Forte concorrenza |
|---|---|---|
Alto potenziale di vendita | Investi immediatamente | Solo con prodotti competitivi |
Basso potenziale di vendita | Testa con piccole quantità | Lascia perdere |
Quando analizzi i tuoi concorrenti, presta particolare attenzione a se Amazon è un concorrente. Ci sono prodotti estremamente attraenti in cui Amazon perde raramente la Buy Box. Competere con il gigante online in questi casi è estremamente ottimista, al limite della naïveté.
Per analizzare se un prodotto ha un alto o basso potenziale di vendita, ci sono utili strumenti di analisi, Amalyze è uno di essi. Il nostro consiglio è di trovarne uno che ti piace e usarlo. Vendere prodotti all'ingrosso su Amazon diventa molto più facile dopo.
Pianifica la gamma di prodotti su Amazon
Se hai un Private Label, dovresti offrire solo una piccola varietà di prodotti, soprattutto all'inizio, per scalare il più possibile con il minor capitale iniziale necessario. Tuttavia, è diverso con i beni all'ingrosso. Poiché le economie di scala difficilmente entrano in gioco con l'all'ingrosso, ha senso offrire il maggior numero possibile di prodotti diversi in piccole quantità.
Ci sono due motivi principali per questo. In primo luogo, soprattutto nell'UE, è possibile acquistare prodotti al dettaglio in piccole quantità. Percorsi di consegna brevi e mancanza di spese generali di produzione garantiscono un prezzo stabile, quasi indipendentemente dalla quantità ordinata. Certo, i grossisti sono felici di ricevere ordini più grandi e poi offrono sconti. Ma questi non hanno un effetto così grande come quando si gestisce un Private Label.
L'altro motivo principale è la distribuzione del rischio. Se offri molti prodotti diversi, distribuisci il rischio di perdita di vendite nel caso in cui tu perda la Buy Box. Ti consente anche di provare prodotti di nicchia e possibilmente colpire il jackpot.
Identificare le tendenze
Soprattutto se vendi prodotti all'ingrosso tramite Amazon, un buon fiuto per le tendenze emergenti può aiutarti a avere successo. Se riconosci queste tendenze in anticipo, hai un vantaggio sui tuoi concorrenti e puoi servire un mercato forte con poca concorrenza fino a quando la tendenza non viene scoperta da altri venditori.
Ma attenzione, tanto velocemente quanto le tendenze emergono, altrettanto velocemente scompaiono di nuovo. Maggiori dettagli su questo più avanti.
Calcola correttamente i costi del prodotto
Poiché troppi venditori non includono correttamente tutti i costi sostenuti nel prezzo di vendita, vedo regolarmente venditori che si sopravvalutano nella guerra dei prezzi per essere ancora redditizi.
James Thomson
Ex Responsabile dei Servizi Amazon
Quando vendi prodotti all'ingrosso su Amazon, non c'è niente di peggio che calcolare troppo strettamente. A causa dell'alta concorrenza, devi entrare nel mercato con prezzi competitivi. Se non tieni d'occhio la tua struttura dei costi, venderai rapidamente in perdita. Questo deve essere evitato a tutti i costi.
Qual è il costo reale del tuo prodotto fino a quando non raggiunge il cliente? Certo, tutti hanno gli occhi puntati sull'EC. Ma che dire degli altri costi? Costi di imballaggio, spese di spedizione dal grossista a te, costi di trasporto o assicurazione di trasporto, commissioni FBA se applicabili, la commissione di Amazon nella rispettiva categoria e le spese di imballaggio e spedizione al cliente, e questo è solo per cominciare. Tutti questi devono essere inclusi nel prezzo totale del prodotto se vuoi iniziare a vendere all'ingrosso su Amazon con successo. Inoltre, c'è un margine di profitto, perché vuoi vivere di qualcosa. E in aggiunta, c'è l'IVA, perché il governo ha bisogno di vivere di qualcosa. Come puoi vedere, ci sono diversi punti di costo da prendere in considerazione.
Per tenere il passo con la concorrenza per la Buy Box in termini di prezzo, alla fine hai quasi solo il prezzo di acquisto come leva. Ecco perché è così importante conoscere la tua struttura dei costi prima di approvvigionarti.
Come vendere prodotti all'ingrosso su Amazon? Fai offerte che nessuno può rifiutare!
Quindi hai acquistato i prodotti a un prezzo competitivo. E adesso? Renditi conto che dipendi dalla vittoria della Buy Box. Nessuna Buy Box, nessun fatturato. È così semplice.
Qualificati per la Buy Box
Per vincere la Buy Box, un rivenditore deve soddisfare una serie di criteri di prestazione:
- Meno di 14 giorni di tempo di consegna.
- 97% di consegne puntuali.
- Meno del 4% di tasso di consegne in ritardo.
- 95% di tasso di numeri di tracciamento validi.
- Tasso di cancellazione inferiore al 2,5%.
- Il 90% di tutte le richieste risposte entro 24 ore.
Questi indicatori chiave sono davvero il minimo indispensabile. Anche se questi numeri vengono raggiunti, vincere la Buy Box non è garantito. Ecco perché è importante rimanere concentrati e superare costantemente la concorrenza.
Offri Prime agli acquirenti
Il programma Prime offre ai clienti Amazon non solo la propria piattaforma di streaming video ma anche una garanzia per la consegna rapida. Le offerte che si qualificano per Prime sono contrassegnate con il ben riconoscibile logo Amazon Prime.
Amazon ha installato un filtro sulla pagina di panoramica dei prodotti, che nasconde tutte le offerte tranne quelle che offrono Amazon Prime. Per questo motivo, ma non solo per questo motivo, dovresti puntare a Prime. L'altro motivo principale per cui dovresti puntare a Prime è che l'algoritmo di Amazon favorisce le offerte nel programma Prime quando assegna la Buy Box.
Il logo Prime aiuta a vendere prodotti all'ingrosso su Amazon.
Ci sono due modi per utilizzare Prime:
- Conservare i prodotti con Amazon (FBA).
- Partecipare al programma “Prime by seller”.
Torneremo al punto 1 più tardi, iniziamo con il punto 2. Da alcuni anni, Amazon ha ampliato il suo programma Prime in modo che i rivenditori possano ora anche spedire merci dal proprio magazzino. Per questo scopo, tuttavia, devono essere soddisfatti alcuni requisiti di prestazione. Pertanto, dovresti considerare attentamente se vendere all'ingrosso su Amazon tramite il programma Prime è ciò che desideri.
Puoi trovare ulteriori informazioni su questo sul sito ufficiale di Amazon.
Utilizza FBA su Amazon per prodotti all'ingrosso
FBA sta per “Fulfillment by Amazon”. Nel marketplace, le offerte inviate tramite FBA sono contrassegnate come tali (“Fulfillment by Amazon”) e sono quindi facilmente riconoscibili. Con FBA, Amazon mette la propria esperienza logistica al servizio dei rivenditori. Inviando le loro merci a un centro di spedizione Amazon. Da lì gli articoli vengono distribuiti e stoccati. Se un cliente acquista il prodotto, tutti i processi avvengono tramite Amazon. Il rivenditore non deve fare nulla a questo punto. Anche il servizio clienti è gestito da Amazon.
In breve, vendere prodotti all'ingrosso all'interno del programma FBA di Amazon offre diversi vantaggi:
- Vantaggi del servizio clienti di Amazon.
- Aumento delle prestazioni di vendita.
- Aumento delle prestazioni di spedizione.
- I prodotti FBA ricevono automaticamente il logo Prime.
Utilizzando un Repricer
Anche se hai le tue merci spedite tramite Amazon e soddisfi i fattori riguardanti le prestazioni del venditore, il tempo di consegna e la disponibilità per il calcolo della Buy Box, c'è ancora un fattore che spesso decide se vinci o meno: il prezzo.
Abbiamo descritto sopra quanto sia importante il calcolo dei costi nella fase di selezione del prodotto. Quando tutti i costi sono chiari per te, puoi regolare i prezzi per vincere la Buy Box per te stesso. Questo perché il prezzo attuale visualizzato nella Buy Box non garantisce ancora che la tua offerta venga posizionata nel campo del carrello. È inevitabilmente necessaria una regolazione del prezzo.
Ma questo è difficilmente possibile manualmente. Invece, è meglio utilizzare un repricer. Alcuni lavorano su base regole. Questo significa che vuoi sempre essere x centesimi più economico del prezzo del concorrente più economico. Tuttavia, non possiamo raccomandare questo tipo di repricing, poiché porta rapidamente a una guerra dei prezzi che riduce il margine di tutti i partecipanti. I repricer dinamici sono molto più intelligenti e aiutano davvero i venditori Amazon a vendere i loro articoli all'ingrosso su Amazon con profitto invece di offrire semplicemente gli articoli a un prezzo inferiore.
Un repricer dinamico come il repricer di SELLERLOGIC per Amazon funziona in modo intelligente con l'obiettivo di raggiungere il prezzo ottimale nella Buy Box. Regola il prezzo a seconda della situazione di mercato per vincere la Buy Box e poi cerca di alzare di nuovo il prezzo per ottenere il prezzo più alto possibile e il margine massimo.
Aiuta anche a calcolare il prezzo minimo. Scopri di più qui!
Offri pacchetti
Quali alternative ci sono oltre alla feroce concorrenza? Per evitare la concorrenza, puoi offrire set di prodotti, chiamati anche pacchetti. Ad esempio, un mouse da gioco e una tastiera da gioco possono costituire un pacchetto utile. Questi due prodotti vengono creati con un nuovo EAN comune su Amazon. Finché altri venditori non creano questo pacchetto, non hai concorrenza nella Buy Box.
Analizza le prestazioni del prodotto
Non è sempre possibile vendere prodotti all'ingrosso altrettanto bene su Amazon. Di solito il 20% di tutti i prodotti genera l'80% del fatturato.
Disinvesti i prodotti non redditizi
Questo non significa che tu debba escludere direttamente tutto il restante 80% del portafoglio prodotti, perché in tal caso perderesti comunque il 20% del fatturato. Tuttavia, semplificare il portafoglio prodotti può aumentare significativamente la redditività.
Esegui un'analisi ABC regolare che classifichi i tuoi prodotti in categorie A, B e C in base alle loro performance. Guarda in particolare ai prodotti C e sii onesto con te stesso se lo sforzo giustifica il ritorno.
Identificare la Fine delle Tendenze
Le tendenze sono una benedizione per la vendita di prodotti all'ingrosso su Amazon. Se vengono scoperte in anticipo, si possono guadagnare buoni soldi. Il problema con le tendenze è che finiscono a un certo punto.
Un ordine ripetuto al momento sbagliato può trasformare un prodotto di tendenza in un assoluto scaldapanca e probabilmente è il motivo per cui uno o l'altro venditore ha un seminterrato pieno di fidget spinner da qualche parte e probabilmente lo avrà per il prossimo futuro.
In altre parole: stacca la spina in anticipo e cerca il prossimo prodotto di tendenza.
Conclusione: Con le Decisioni Giuste, Vendere all'Ingrosso su Amazon può Essere un Successo
L'alto livello di concorrenza per i prodotti al dettaglio può essere un grande deterrente. Tuttavia, Amazon offre abbastanza servizi e programmi per vendere con successo nel marketplace online. Per farlo, è necessario comprendere Amazon e soddisfare tutti i requisiti del gigante online. Se a questo aggiungi il tuo know-how commerciale, un calcolo dei costi stabile e il nostro Repricer di SELLERLOGIC per Amazon, non c'è quasi nulla che ostacoli il tuo successo nell'e-commerce. Buona fortuna!
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