Успешная продажа – Модель бизнеса Amazon Wholesale
Вы планируете продавать товары Amazon Wholesale? Хорошая новость в том, что начать очень просто, потому что учетная запись продавца может быть создана за несколько минут. Однако главная проблема заключается в поиске товаров. Основные два варианта, которые у вас есть: закупка в Китае под собственным брендом (Amazon Private Label) или закупка известных брендовых товаров в Европе (Amazon Wholesale). В следующей статье мы обсудим, что вам нужно учитывать при продаже товаров Wholesale на Amazon и какая стратегия приведет вас к успеху.
Частная марка против оптовых товаров
На Amazon это бизнес-решение может пойти в любом направлении. Ваш продукт, ваша стратегия и ваши личные предпочтения сильно влияют на то, следует ли вам выбирать одно или другое. Оба типа товаров имеют свои преимущества и недостатки, которые мы сейчас кратко объясним. Это не означает, что выбор одного обязательно исключает другой. Напротив, продавцы могут одновременно продавать как владельцы Private Label на Amazon, так и оптовые товары.
Преимущества и недостатки Amazon Private Label
Когда мы говорим о Private Label, это означает продажу товаров под собственным брендом. Факт в том, что большинство продавцов Private Label покупают дешевые товары в Китае и пытаются перепродать их в ЕС или Великобритании. Производственные затраты в Китае несравненно низки, и благодаря Alibaba несложно найти источник поставок. Однако закупка в Китае не единственный вариант. Существует множество партнеров в ЕС, с которыми стоит иметь дело, особенно если ЕС должен быть вашим основным рынком.
| Преимущества | Недостатки |
|---|---|
| 1. Создание собственного бренда | 1. Проблемы с закупкой и коммуникацией |
| 2. Возможность экономии на масштабе | 2. Высокий риск при закупке в Китае |
| 3. Нет конкуренции на продукт | 3. Полная ответственность за продукт и декларация соответствия |
| 4. Доступ к листингу продукта | 4. Высокие затраты на небольшие объемы для тестирования |
| 5. Возможность SEO и оптимизации ключевых слов | 5. Долгие сроки доставки + усилия по планированию повторных заказов |
| 6. Возможность больших маржин | 6. Высокие маркетинговые усилия для создания осведомленности о бренде |
Преимущества и недостатки Amazon Wholesale
Оптовые товары – это товары, которые продаются под известными брендами. Это означает, что в качестве розничного продавца вы участвуете только в продажах, а не в создании самого бренда. Этот формат также приносит как недостатки, так и преимущества.
| Преимущества | Недостатки |
|---|---|
| 1. Закупка в Европе | 1. Нет уникального торгового предложения |
| 2. Возможность заказов в небольших количествах | 2. Практически нет экономии на масштабе |
| 3. Быстрая доставка | 3. Высокая конкуренция, возможно, даже против Amazon |
| 4. Нет ответственности за продукт и декларации соответствия | 4. Нет вмешательства в продуктовую линейку |
| 5. Легкость обработки и рекламы продукта | |
| 6. Нет усилий для листинга продукта | |
| 7. Рейтинги уже доступны для известных продуктов | |
| 8. Низкие маркетинговые расходы |
Если вы все еще не уверены, стоит ли выбирать Wholesale или Private Label, эта статья в блоге даст вам несколько подсказок.
Особые особенности при продаже оптом на Amazon
В обычном магазине продажа оптовых товаров не обязательно отличается от продажи товаров под частной маркой. Ситуация на рынке Amazon другая. Продажа оптовых товаров на Amazon имеет несколько недостатков.
Amazon не разрешает дублирование листингов
На таких платформах, как eBay, каждый продавец может размещать свои товары. На Amazon это не так. Онлайн-гигант устанавливает правило, что каждый продукт может появляться в каталоге только один раз. Для оптовых товаров это означает, что уже существующий продукт не может быть создан повторно. Сравнивая EAN и бренды, Amazon распознает любую попытку создать отдельный листинг и запрещает это.
Как только более одного розничного продавца хочет предложить один и тот же продукт, оба предложения объединяются в один листинг. Мы позже объясним, как клиент решает, у кого он хочет купить.
Первый пришел, первый обслужен
Человек, который создает листинг первым или имеет права на создание продукта от владельца товарного знака, может определить, как должен выглядеть листинг в терминах заголовков, пунктов, изображений и описания. Каждый дополнительный продавец должен использовать точно такой же листинг, если он хочет продавать этот оптовый продукт на Amazon.
Это может быть выгодно, так как это экономит усилия по исследованию ключевых слов и написанию хороших описаний. Но если автор листинга был довольно не вдохновлен, всем продавцам придется смириться с последствиями продажи оптовых товаров на Amazon с довольно неудачно оптимизированным листингом.
Amazon сам выступает в качестве продавца
Amazon не только предоставляет платформу, но и сам выступает в качестве торговца. Хотя это изначально ограничивалось категорией книг, Amazon теперь предлагает свои товары во всех категориях. Хотя у Amazon также есть некоторые частные марки, основной бизнес Amazon – это оптовые товары.
Для продажи оптовых товаров на Amazon это означает, что вам нужно конкурировать не только с многими другими продавцами, но, возможно, даже с самим Amazon. Проблема с этим очевидна: Amazon, безусловно, найдет способы выделить свое собственное предложение для клиента.
90% клиентов покупают через Buy Box
“Buy Box” – это довольно громоздкий термин, используемый для кнопки “Добавить в корзину” на страницах деталей продукта Amazon. Прибыльная продажа оптовых товаров на Amazon практически возможна только через выигрыш Buy Box.
Логично, что клиенты захотят добавить товар в свою корзину, если он им нравится. Но что происходит, если несколько продавцов предлагают продукт, который только что попал в корзину? Какой продавец выигрывает сделку? На основе различных факторов Amazon разработал алгоритм, который рассчитывает какое предложение выиграет Buy Box. Факторы этого алгоритма, конечно, так же непрозрачны, как и алгоритм поиска Google. Но есть некоторые подсказки относительно того, какие ключевые показатели Amazon использует для расчета. Например, общая цена, т.е. цена продукта плюс стоимость доставки, скорость доставки, запасы и производительность продавца, безусловно, повлияют на то, какое предложение окажется в Buy Box.
Все предложения, которые не находятся в Buy Box, собираются в список, который покупатели могут просмотреть, нажав кнопку “Все предложения”. Однако 90% всех покупок на Amazon совершаются через Buy Box. Поэтому это должно быть целью каждого продавца – выиграть их. Только тогда возможно успешное продажа оптовых товаров на Amazon.
Как добиться успеха с оптовыми товарами для Amazon
С учетом описанных особенностей, очевидно, что поставщики оптовых товаров на Amazon подвержены особому конкурентному давлению. Однако не следует забывать, что Amazon предоставляет доступ к 37 миллионам покупателей – больше, чем где-либо еще. По этой причине определенно стоит попробовать успешно разместить свои товары на Amazon. С помощью следующих советов мы хотели бы помочь вам в этом.
Для лучшей ориентации мы разделили следующую часть на различные разделы жизненного цикла продукта.
Перед закупкой
Оптовые товары для вашего бизнеса на Amazon должны соответствовать определенным требованиям. Прежде чем что-либо покупать, получите представление о ситуации и узнайте, как лучше всего продавать ваш оптовый продукт на Amazon. Вот на что вам нужно обратить внимание:
Анализ конкуренции и потенциала продаж
Если у вас еще нет продукта или вы только думаете о покупке оптовых товаров и продаже на Amazon, было бы ценным временным вложением более внимательно рассмотреть существующую конкуренцию и потенциал продукта, который вы пытаетесь продать.
Вы можете следовать двум основным стратегиям:
- Попытайтесь утвердиться против конкуренции.
- Избегайте конкуренции и предлагайте нишевые продукты.
Матрица:
| | Низкая конкуренция | Сильная конкуренция |
|---|---|---|
Высокий потенциал продаж | Инвестируйте немедленно | Только с конкурентоспособными продуктами |
Низкий потенциал продаж | Тестируйте с небольшим количеством | Не трогайте |
При анализе ваших конкурентов особое внимание уделите тому, является ли Amazon конкурентом. Существуют крайне привлекательные продукты, по которым Amazon почти никогда не теряет Buy Box. Конкурировать с онлайн-гигантом в таких случаях крайне оптимистично, граничащее с наивностью.
Чтобы проанализировать, имеет ли продукт высокий или низкий потенциал продаж, существуют полезные аналитические инструменты, Amalyze – один из них. Наш совет: найдите тот, который вам нравится, и используйте его. Продажа оптовых товаров на Amazon становится намного проще после этого.
Планируйте ассортимент товаров на Amazon
Если у вас есть Private Label, вы должны предлагать только небольшой ассортимент товаров, особенно в самом начале, чтобы максимально масштабироваться с минимальным стартовым капиталом. Однако с оптовыми товарами это иначе. Поскольку экономия на масштабе практически не применяется к оптовым товарам, имеет смысл предлагать как можно больше различных продуктов в небольших количествах.
Существует две основные причины для этого. Во-первых, особенно в ЕС, возможно покупать розничные товары в небольших количествах. Короткие маршруты доставки и отсутствие производственных накладных расходов обеспечивают стабильную цену, почти независимо от объема заказа. Конечно, оптовики рады получать большие заказы и затем предоставлять скидки. Но эти скидки не оказывают такого большого эффекта, как при продаже Private Label.
Вторая основная причина – распределение риска. Если вы предлагаете много различных продуктов, вы распределяете риск потери продаж, если потеряете Buy Box. Это также позволяет вам попробовать нишевые продукты и, возможно, попасть в jackpot.
Определение трендов
Особенно если вы продаете оптовые товары через Amazon, хорошее чутье на возникающие тренды может помочь вам добиться успеха. Если вы распознаете их рано, у вас будет преимущество перед конкурентами, и вы сможете обслуживать сильный рынок с небольшой конкуренцией, пока тренд не будет обнаружен другими продавцами.
Но будьте осторожны, так же быстро, как тренды возникают, так же быстро они исчезают. Об этом позже.
Правильный расчет стоимости продукта
Поскольку слишком много продавцов неправильно учитывают все затраты, понесенные в цене продажи, я регулярно вижу продавцов, которые переоценивают себя в ценовой войне, чтобы все еще быть прибыльными.
Джеймс Томсон
Бывший руководитель Amazon Services
При продаже оптовых товаров на Amazon нет ничего хуже, чем слишком жестко рассчитывать. Из-за высокой конкуренции вам нужно выходить на рынок с конкурентоспособными ценами. Если вы не будете следить за своей структурой затрат, вы быстро начнете продавать с убытком. Этого нужно избегать любой ценой.
Сколько на самом деле стоит ваш продукт, пока он не дойдет до клиента? Конечно, все обращают внимание на EC. Но как насчет других затрат? Затраты на упаковку, фрахт от оптовика к вам, транспортные расходы или страхование, сборы FBA, если применимо, комиссия Amazon в соответствующей категории и сборы за упаковку и доставку к клиенту, и это только начало. Все это должно быть включено в общую цену продукта, если вы хотите успешно начать продажу оптовых товаров на Amazon. Кроме того, есть маржа прибыли, потому что вы хотите на чем-то жить. И к этому добавляется НДС, потому что правительству тоже нужно на чем-то жить. Как видите, есть довольно много пунктов затрат, которые нужно учитывать.
Чтобы конкурировать за Buy Box по цене, в конечном итоге у вас почти только цена покупки в качестве рычага. Поэтому так важно знать свою структуру затрат перед закупкой.
Как продавать оптовые товары на Amazon? Делайте предложения, от которых никто не сможет отказаться!
Итак, вы приобрели товары по конкурентоспособной цене. Что дальше? Осознайте, что вы зависите от выигрыша Buy Box. Нет Buy Box, нет оборота. Все так просто.
Квалифицируйтесь для Buy Box
Чтобы выиграть Buy Box, розничный продавец должен соответствовать ряду критериев производительности:
- Менее 14 дней времени доставки.
- 97% своевременной доставки.
- Менее 4% уровень опозданий.
- 95% уровень действительных трек-номеров.
- Уровень отмены менее 2,5%.
- 90% всех запросов отвечено в течение 24 часов.
Эти ключевые показатели действительно являются минимальными. Даже если эти показатели достигнуты, выиграть Buy Box не гарантировано. Поэтому важно оставаться сосредоточенным и постоянно превосходить конкуренцию.
Предлагайте Prime покупателям
Программа Prime предлагает клиентам Amazon не только свою собственную платформу потокового видео, но и гарантию быстрой доставки. Предложения, которые соответствуют Prime, отмечены хорошо узнаваемым логотипом Amazon Prime.
Amazon установил фильтр на странице обзора продуктов, который скрывает все предложения, кроме тех, которые предлагают Amazon Prime. По этой причине, но не только по этой причине, вы должны стремиться к Prime. Другой основной причиной, почему вы должны стремиться к Prime, является то, что алгоритм Amazon предпочитает предложения в программе Prime при присуждении Buy Box.
Логотип Prime помогает продавать оптовые товары на Amazon.
Существует два способа использовать Prime:
- Храните товары на Amazon (FBA).
- Участвуйте в программе “Prime от продавца”.
Мы вернемся к пункту 1 позже, давайте начнем с пункта 2. На протяжении нескольких лет Amazon расширил свою программу Prime, чтобы розничные продавцы теперь также могли отправлять товары из своего собственного склада. Для этого, однако, необходимо выполнить несколько требований к производительности. Поэтому вам следует тщательно обдумать, хотите ли вы продавать оптовые товары на Amazon через программу Prime.
Вы можете найти дополнительную информацию об этом на официальном сайте Amazon.
Используйте FBA на Amazon для оптовых товаров
FBA означает “Fulfillment by Amazon”. На рынке предложения, отправленные через FBA, отмечены как таковые (“Fulfillment by Amazon”) и поэтому легко распознаваемы. С FBA Amazon предоставляет свои логистические экспертизы в распоряжение розничных продавцов. Они отправляют свои товары в центр отправки Amazon. Оттуда товары распределяются и хранятся. Если клиент покупает продукт, все процессы проходят через Amazon. Розничному продавцу в этот момент ничего не нужно делать. Даже обслуживание клиентов осуществляется Amazon.
В двух словах, продажа оптовых товаров в рамках программы Amazon FBA предлагает несколько преимуществ:
- Преимущества обслуживания клиентов Amazon.
- Увеличенная производительность продаж.
- Увеличенная производительность доставки.
- Продукты FBA автоматически получают логотип Prime.
Использование Repricer
Даже если вы отправляете свои товары через Amazon и соответствуете факторам, касающимся производительности продавца, времени доставки и доступности для расчета Buy Box, все равно есть один фактор, который часто решает, выиграете вы или нет: цена.
Мы описали выше, насколько важен расчет затрат на этапе выбора продукта. Когда все затраты вам ясны, вы можете корректировать цены, чтобы выиграть Buy Box для себя. Дело в том, что текущая цена, отображаемая в Buy Box, все еще не гарантирует, что ваше предложение будет помещено в поле корзины. Корректировка цены неизбежно необходима.
Но это едва ли возможно вручную. Вместо этого лучше использовать репрайсер. Некоторые работают на основе правил. Это означает, что вы всегда хотите быть на x центов дешевле, чем цена следующего самого дешевого конкурента. Однако мы не можем рекомендовать этот тип репрайсинга, так как это быстро приводит к ценовой войне, которая уменьшает маржу всех участников. Динамические репрайсеры гораздо умнее и действительно помогают продавцам Amazon продавать свои оптовые товары на Amazon с прибылью, а не просто предлагать товары по более низкой цене.
Динамический репрайсер, такой как репрайсер SELLERLOGIC для Amazon, работает интеллектуально с целью достижения оптимальной цены в Buy Box. Он корректирует цену в зависимости от рыночной ситуации, чтобы выиграть Buy Box, а затем пытается снова поднять цену, чтобы получить максимально возможную цену и максимальную маржу.
Он также помогает рассчитать минимальную цену. Узнайте больше здесь!
Предлагайте наборы
Какие альтернативы существуют помимо жесткой конкуренции? Чтобы избежать конкуренции, вы можете предлагать наборы продуктов, также называемые бандлами. Например, игровая мышь и игровая клавиатура могут составить полезный набор. Эти два продукта создаются с новым общим EAN на Amazon. Пока другие продавцы не создадут этот набор, у вас нет конкуренции в Buy Box.
Анализируйте производительность продукта
Не всегда возможно продавать оптовые товары одинаково хорошо на Amazon. Обычно 20% всех продуктов генерируют 80% оборота.
Распоряжайтесь убыточными продуктами
Это не означает, что вам следует сразу же отсортировать все остальные 80% портфолио продуктов, потому что в этом случае вы все равно потеряете 20% оборота. Тем не менее, оптимизация портфолио продуктов может значительно увеличить прибыльность.
Проводите регулярный ABC-анализ, который классифицирует ваши продукты на категории A, B и C в зависимости от их производительности. Обратите особое внимание на продукты категории C и будьте честны с собой, оправдывает ли усилие получаемую отдачу.
Определение конца трендов
Тренды — это благословение для продажи оптовых продуктов на Amazon. Если их обнаружить рано, можно заработать хорошие деньги. Проблема с трендами в том, что они в какой-то момент заканчиваются.
Повторный заказ в неподходящее время может превратить трендовый продукт в абсолютного «теплоизолятора» на полке, и, вероятно, именно поэтому у одного или другого продавца где-то в подвале полно спиннеров, и, вероятно, они будут там в обозримом будущем.
Другими словами: отключите кран рано и ищите следующий трендовый продукт.
Заключение: с правильными решениями продажа оптом на Amazon может быть успешной
Высокий уровень конкуренции на рынке розничных товаров может быть серьезным сдерживающим фактором. Тем не менее, Amazon предлагает достаточно услуг и программ для успешной продажи на онлайн-рынке. Для этого необходимо понять Amazon и соответствовать всем требованиям этого онлайн-гиганта. Если вы добавите к этому свои коммерческие знания, стабильный расчет затрат и наш SELLERLOGIC Repricer для Amazon, практически ничего не будет стоять на пути вашего успеха в электронной коммерции. Удачи вам!
Кредиты на изображения в порядке появления: © Piman Khrutmuang – stock.adobe.com / © Андрей Яланский – stock.adobe.com / скриншот @ Amazon
