Veiksmīga pārdošana – Amazon vairumtirdzniecības biznesa modelis
Vai plānojat pārdot Amazon vairumtirdzniecības produktus? Laba ziņa ir tā, ka uzsākt ir ļoti viegli, jo pārdevēja kontu var izveidot dažu minūšu laikā. Tomēr galvenais izaicinājums ir produktu iegāde. Galvenās divas iespējas, kas jums ir pieejamas, ir: iegāde Ķīnā zem jūsu paša zīmola (Amazon Private Label) vai iegāde slaveniem zīmoliem Eiropā (Amazon Wholesale). Nākamajā rakstā mēs apspriedīsim, ko jums jāņem vērā, pārdodot vairumtirdzniecības produktus Amazon un kāda stratēģija jūs aizvedīs vislīdzīgāk.
Privātais zīmols pret vairumtirdzniecības produktiem
Amazon šis biznesa lēmums var būt jebkurā virzienā. Jūsu produkts, jūsu stratēģija un jūsu personīgās preferences būtiski ietekmē to, vai jums vajadzētu izvēlēties vienu vai otru. Abiem produktu veidiem ir priekšrocības un trūkumi, kurus mēs tagad īsi izskaidrosim. Tas nenozīmē, ka viena izvēle obligāti izslēdz otru. Tieši pretēji, pārdevēji var pārdot kā privātā zīmola īpašnieki Amazon un vienlaikus pārdot vairumtirdzniecību.
Amazon privātā zīmola priekšrocības un trūkumi
Kad mēs runājam par privāto zīmolu, tas nozīmē, ka produkti tiek pārdoti zem jūsu paša zīmola. Patiesība ir tāda, ka lielākā daļa privātā zīmola pārdevēju iegādājas lētus produktus Ķīnā un mēģina tos pārdot ES vai Lielbritānijā. Ražošanas izmaksas Ķīnā ir nesalīdzināmi zemas, un pateicoties Alibaba, nav grūti atrast piegādes avotu. Tomēr iegāde Ķīnā nav vienīgā iespēja. Ir daudz ES partneru, ar kuriem ir vērts sadarboties, īpaši, ja ES ir jūsu galvenā tirgus vieta.
| Priekšrocības | Trūkumi |
|---|---|
| 1. Savu zīmolu veidošana | 1. Iegādes un komunikācijas problēmas |
| 2. Iespējama mērogošana | 2. Augsts risks, iegādājoties Ķīnā |
| 3. Nav konkurences par produktu | 3. Pilna produktu atbildība un atbilstības deklarācija |
| 4. Piekļuve produktu sarakstam | 4. Augstas izmaksas ar mazām testēšanas partijām |
| 5. SEO un atslēgvārdu optimizācija iespējama | 5. Garas piegādes laiki + plānošanas pūles atkārtotiem pasūtījumiem |
| 6. Lieli peļņas procenti iespējami | 6. Augsts mārketinga darbs, lai radītu zīmola atpazīstamību |
Amazon vairumtirdzniecības priekšrocības un trūkumi
Vairumtirdzniecības produkti ir produkti, kas tiek pārdoti zem jau izveidotiem zīmoliem. Tas nozīmē, ka kā mazumtirgotājs jūs esat iesaistīts tikai pārdošanā, nevis zīmola veidošanā. Šis formāts arī nes gan trūkumus, gan priekšrocības.
| Priekšrocības | Trūkumi |
|---|---|
| 1. Iegāde Eiropā | 1. Nav unikāla pārdošanas punkta |
| 2. Iespējami mazi pasūtījumi | 2. Gandrīz nav iespēju mērogošanai |
| 3. Ātra piegāde | 3. Augsta konkurence, iespējams, pat pret Amazon |
| 4. Nav produktu atbildības un atbilstības deklarācijas | 4. Nav iejaukšanās produktu līnijā |
| 5. Viegla apstrāde un produktu reklāma | |
| 6. Nav pūļu produktu sarakstam | |
| 7. Novērtējumi jau pieejami zināmiem produktiem | |
| 8. Zemas mārketinga izmaksas |
Ja joprojām neesat pārliecināts, vai izvēlēties vairumtirdzniecību vai privāto zīmolu, šis blog raksts sniegs jums dažus norādījumus.
Īpašas iezīmes, pārdodot vairumtirdzniecību Amazon
Parastā veikalā vairumtirdzniecības produktu pārdošana nav obligāti atšķirīga no privātā zīmola preču pārdošanas. Situācija ir atšķirīga Amazon tirgū. Vairumtirdzniecības pārdošana Amazon ir saistīta ar dažiem trūkumiem.
Amazon neļauj dubultus sarakstus
Tādās platformās kā eBay katrs pārdevējs var uzskaitīt savus produktus. Tas tā nav Amazon. Tiešsaistes gigants nosaka, ka katram produktam katalogā jāparādās tikai vienu reizi. Vairumtirdzniecības produktiem tas nozīmē, ka jau esošs produkts nedrīkst tikt izveidots atkārtoti. Salīdzinot EAN un zīmolus, Amazon atpazīst jebkuru mēģinājumu izveidot atsevišķu sarakstu un to aizliedz.
Tiklīdz vairāk nekā viens mazumtirgotājs vēlas piedāvāt to pašu produktu, abi piedāvājumi tiek apvienoti vienā sarakstā. Mēs vēlāk izskaidrosim, kā klients tad izlemj, no kura viņš vēlas iegādāties.
Pirmais nāk, pirmais kalpo
Persona, kas vispirms izveido sarakstu vai kurai ir produktu izveides tiesības no preču zīmju īpašnieka, var noteikt, kā saraksts izskatīsies attiecībā uz nosaukumiem, punktiem, attēliem un aprakstu. Katram papildu tirgotājam jāizmanto tieši tas pats saraksts, ja viņi vēlas pārdot šo vairumtirdzniecības produktu Amazon.
Tas var būt izdevīgi, jo tas ietaupa pūles atslēgvārdu izpētē un labu aprakstu rakstīšanā. Bet, ja saraksta autors bija diezgan neiedvesmots, visiem pārdevējiem jādzīvo ar sekām, pārdodot vairumtirdzniecību Amazon ar diezgan neveiksmīgi optimizētu sarakstu.
Amazon pats darbojas kā pārdevējs
Amazon ne tikai nodrošina platformu, bet arī darbojas kā tirgotājs. Lai gan tas sākotnēji bija ierobežots uz grāmatu kategoriju, Amazon tagad piedāvā savus produktus visās kategorijās. Lai gan Amazon ir arī daži privātie zīmoli, Amazon galvenais bizness ir vairumtirdzniecības produkti.
Pārdodot vairumtirdzniecību Amazon, tas nozīmē, ka jums ne tikai jākonkurē ar daudziem citiem pārdevējiem, bet varbūt pat jākonkurē ar pašu Amazon. Problēma ar to ir acīmredzama: Amazon noteikti atradīs veidus, kā padarīt savu piedāvājumu izcelties klienta acīs.
90% klientu pērk caur Buy Box
“Buy Box” ir diezgan apjomīgs termins, ko izmanto “Pievienot grozam” pogai Amazon produktu detalizācijas lapās. Vairumtirdzniecības produktu veiksmīga pārdošana Amazon ir praktiski iespējama tikai uzvarot Buy Box.
Ir loģiski, ka klienti vēlētos pievienot preci savam iepirkumu grozam, ja viņiem tā patīk. Bet kas notiek, ja vairāki pārdevēji piedāvā produktu, kas tikko tika pievienots iepirkumu grozam? Kurš pārdevējs uzvar darījumu? Pamatojoties uz dažādiem faktoriem, Amazon ir izstrādājusi algoritmu, kas aprēķina kurš piedāvājums uzvar Buy Box. Šī algoritma faktori ir, protams, tikpat necaurredzami kā Google meklēšanas algoritms. Bet ir daži norādījumi par to, kādus galvenos rādītājus Amazon izmanto aprēķināšanai. Piemēram, kopējā cena, t.i., produkta cena plus piegādes izmaksas, piegādes ātrums, krājumi un pārdevēja sniegums noteikti ietekmēs, kurš piedāvājums ir Buy Box.
Visi piedāvājumi, kas nav Buy Box, tiek apkopoti sarakstā, kuru pircēji var apskatīt, noklikšķinot uz “Visi piedāvājumi” pogas. Tomēr 90% no visiem pirkumiem Amazon tiek veikti caur Buy Box. Tāpēc katra pārdevēja mērķis ir tos uzvarēt. Tikai tad ir iespējama veiksmīga vairumtirdzniecības produktu pārdošana Amazon.
Kā būt veiksmīgam ar vairumtirdzniecības produktiem Amazon
Ar iepriekš aprakstītajām īpašībām ir skaidrs, ka vairumtirdzniecības produktu piegādātāji Amazon ir pakļauti īpašam konkurences spiedienam. Tomēr nevajadzētu aizmirst, ka Amazon nodrošina ad hoc piekļuvi 37 miljoniem pircēju – vairāk nekā jebkur citur. Tāpēc noteikti ir vērts izmēģināt, lai veiksmīgi izvietotu savus produktus Amazon. Ar šiem padomiem mēs vēlamies jums palīdzēt to izdarīt.
Lai labāk orientētos, mēs nākamo daļu esam sadalījuši dažādās produktu dzīves cikla daļās.
Pirms iegādes
Vairumtirdzniecības produktiem jūsu Amazon biznesam ir jāatbilst noteiktiem prasībām. Pirms kaut ko iegādājaties, iegūstiet pārskatu par situāciju un noskaidrojiet, kā vislabāk pārdot savu vairumtirdzniecības produktu Amazon. Šeit ir tas, uz ko jums jāpievērš uzmanība:
Analizējiet konkurenci un pārdošanas potenciālu
Ja jums vēl nav produkta vai jūs tikai domājat par vairumtirdzniecības iegādi un pārdošanu Amazon, būtu vērtīgs laika ieguldījums tuvāk aplūkot esošo konkurenci un produkta potenciālu, ko jūs mēģināt pārdot.
Jūs varat sekot divām pamatsat stratēģijām:
- Mēģiniet sevi pierādīt pret konkurenci.
- Izvairieties no konkurences un piedāvājiet nišas produktus.
Matricas:
| | Zema konkurence | Spēcīga konkurence |
|---|---|---|
Augsts pārdošanas potenciāls | Investējiet nekavējoties | Tikai ar konkurētspējīgiem produktiem |
Zems pārdošanas potenciāls | Testējiet ar mazu daudzumu | Rokas nost |
Analizējot savus konkurentus, pievērsiet īpašu uzmanību tam, vai Amazon ir konkurents. Ir ārkārtīgi pievilcīgi produkti, kuros Amazon gandrīz nekad nezaudē Buy Box. Konkurēt ar tiešsaistes gigantu šajos gadījumos ir ārkārtīgi optimistiski, robežojoties ar naivumu.
Lai analizētu, vai produktam ir augsts vai zems pārdošanas potenciāls, ir noderīgi analīzes rīki, Amalyze ir viens no tiem. Mūsu padoms, atrodiet sev tīkamu un izmantojiet to. Vairumtirdzniecības produktu pārdošana Amazon kļūst daudz vieglāka pēc tam.
Plānojiet produktu klāstu Amazon
Ja jums ir privātais zīmols, jums vajadzētu piedāvāt tikai nelielu produktu dažādību, īpaši pašā sākumā, lai pēc iespējas vairāk mērogotu ar pēc iespējas mazāku sākuma kapitālu. Tomēr ar vairumtirdzniecības precēm ir citādi. Tā kā ar vairumtirdzniecību mērogošana praktiski nenotiek, ir jēga piedāvāt pēc iespējas vairāk dažādu produktu mazās partijās.
Tam ir divi galvenie iemesli. Pirmkārt, īpaši ES ir iespējams iegādāties mazumtirdzniecības produktus mazās partijās. Īsas piegādes ceļi un ražošanas pārpalikumu trūkums nodrošina stabilu cenu, gandrīz neatkarīgi no pasūtītā daudzuma. Protams, vairumtirgotāji labprāt saņem lielākus pasūtījumus un tad piedāvā atlaides. Bet šīm atlaidēm nav tik liela ietekme kā, vadot privāto zīmolu.
Otrs galvenais iemesls ir riska sadalīšana. Ja jūs piedāvājat daudz dažādu produktu, jūs izplatāt pārdošanas zaudējumu risku, ja zaudējat Buy Box. Tas arī ļauj jums izmēģināt nišas produktus un, iespējams, trāpīt džekpotā.
Tendences identificēšana
Īpaši, ja jūs pārdodat vairumtirdzniecības produktus caur Amazon, laba intuīcija par jaunām tendencēm var palīdzēt jums gūt panākumus. Ja jūs tās atpazīstat agri, jums ir priekšrocība pār konkurentiem un varat apkalpot spēcīgu tirgu ar maz konkurences, līdz tendenci atklāj citi pārdevēji.
Bet uzmanieties, jo tik ātri, cik tendences parādās, tik ātri tās arī pazūd. Vairāk par to vēlāk.
Pareizi aprēķiniet produktu izmaksas
Jo pārāk daudzi pārdevēji nepareizi iekļauj visus ar pārdošanu saistītos izdevumus pārdošanas cenā, es regulāri redzu pārdevējus, kuri pārvērtē sevi cenu karā, lai joprojām būtu izdevīgi.
James Thomson
Bijušais Amazon Services vadītājs
Pārdodot vairumtirdzniecības produktus Amazon, nav nekas sliktāks par pārāk stingru aprēķinu. Augstas konkurences dēļ jums ir jāieiet tirgū ar konkurētspējīgām cenām. Ja jūs nepievēršat uzmanību savai izmaksu struktūrai, jūs ātri pārdosiet ar zaudējumiem. To jāizvairās par katru cenu.
Cik patiesībā maksā jūsu produkts, līdz tas sasniedz klientu? Protams, visi pievērš uzmanību EC. Bet kā ar pārējām izmaksām? Iepakojuma izmaksas, kravas maksas no vairumtirgotāja līdz jums, transporta vai transporta apdrošināšana, FBA maksas, ja piemērojams, Amazon komisija attiecīgajā kategorijā un iepakošanas un piegādes maksas klientam, un tas ir tikai sākums. Visas šīs izmaksas jāiekļauj produkta kopējā cenā, ja vēlaties veiksmīgi uzsākt vairumtirdzniecības pārdošanu Amazon. Virs tā ir peļņas marža, jo jūs vēlaties dzīvot no kaut kā. Un virs tā ir PVN, jo valdībai ir jādzīvo no kaut kā. Kā redzat, ir diezgan daudz izmaksu punktu, kas jāņem vērā.
Lai saglabātu konkurenci par Buy Box cenu ziņā, galu galā jums ir gandrīz tikai iegādes cena kā sviras punkts. Tāpēc ir tik svarīgi zināt savu izmaksu struktūru pirms iegādes.
Kā pārdot vairumtirdzniecības produktus Amazon? Piedāvājiet piedāvājumus, kurus neviens nevar atteikt!
Tātad, jūs esat iegādājies produktus par konkurētspējīgu cenu. Kas tālāk? Apzinieties, ka jūs esat atkarīgs no Buy Box uzvarēšanas. Nav Buy Box, nav apgrozījuma. Tik vienkārši.
Kvalificējieties Buy Box
Lai vispār uzvarētu Buy Box, mazumtirgotājam jāizpilda vairāki snieguma kritēriji:
- Mazāk par 14 dienām piegādes laiks.
- 97% punktuāla piegāde.
- Mazāk par 4% nokavēto piegāžu rādītājs.
- 95% derīgu izsekošanas numuru rādītājs.
- Atcelšanas rādītājs mazāks par 2,5%.
- 90% no visām pieprasījumiem atbildēts 24 stundu laikā.
Šie galvenie rādītāji ir patiešām minimālie. Pat ja šie rādītāji tiek sasniegti, uzvarēt Buy Box nav garantēts. Tāpēc ir svarīgi palikt koncentrētam un pastāvīgi pārspēt konkurenci.
Piedāvājiet Prime pircējiem
Prime programma piedāvā Amazon klientiem ne tikai savu video straumēšanas platformu, bet arī garantiju ātrai piegādei. Piedāvājumi, kas kvalificējas Prime, ir atzīmēti ar labi atpazīstamo Amazon Prime logotipu.
Amazon ir uzstādījusi filtru produktu pārskata lapā, kas slēpj visus piedāvājumus, izņemot tos, kas piedāvā Amazon Prime. Tāpēc vien šī iemesla dēļ, bet ne tikai šī iemesla dēļ, jums vajadzētu tiekties uz Prime. Vēl viens galvenais iemesls, kāpēc jums vajadzētu tiekties uz Prime, ir tas, ka Amazon algoritms dod priekšroku piedāvājumiem Prime programmā, piešķirot Buy Box.
Prime logotips palīdz pārdot vairumtirdzniecības produktus Amazon.
Ir divi veidi, kā jūs varat izmantot Prime:
- Uzglabājiet produktus pie Amazon (FBA).
- Piedalieties programmā “Prime by seller”.
Mēs vēlāk atgriezīsimies pie punkta 1, sāksim ar punktu 2. Jau dažus gadus Amazon ir paplašinājusi savu Prime programmu, lai mazumtirgotāji varētu arī nosūtīt preces no saviem noliktavām. Tomēr šim nolūkam ir jāizpilda daži snieguma kritēriji. Tāpēc jums rūpīgi jāapsver, vai vēlaties pārdot vairumtirdzniecību Amazon, izmantojot Prime programmu.
Papildu informāciju par to varat atrast oficiālajā Amazon vietnē.
Izmantojiet FBA Amazon vairumtirdzniecības produktiem
FBA nozīmē “Fulfillment by Amazon”. Tirgū piedāvājumi, kas nosūtīti caur FBA, tiek atzīmēti kā tādi (“Fulfillment by Amazon”) un tādēļ ir viegli atpazīstami. Ar FBA Amazon nodrošina savu loģistikas ekspertīzi mazumtirgotājiem. Viņi nosūta savas preces uz Amazon izsūtīšanas centru. No turienes preces tiek izplatītas un uzglabātas. Ja klients iegādājas produktu, visi procesi notiek caur Amazon. Mazumtirgotājam šajā brīdī nav jādara nekas. Pat klientu apkalpošanu nodrošina Amazon.
Īsumā, vairumtirdzniecības produktu pārdošana Amazon FBA programmā piedāvā vairākas priekšrocības:
- Amazon klientu apkalpošanas priekšrocības.
- Palielināta pārdošanas efektivitāte.
- Palielināta piegādes efektivitāte.
- FBA produktiem automātiski tiek piešķirts Prime logotips.
Izmantojot Repricer
Pat ja jūs nosūtāt savas preces caur Amazon un izpildāt faktorus attiecībā uz pārdevēja sniegumu, piegādes laiku un pieejamību Buy Box aprēķināšanai, joprojām ir viens faktors, kas bieži nosaka, vai jūs uzvarat vai nē: cena.
Mēs iepriekš aprakstījām, cik svarīgs ir izmaksu aprēķins produktu izvēles posmā. Kad visas izmaksas jums ir skaidras, jūs varat pielāgot cenas, lai uzvarētu Buy Box sev. Tas ir tāpēc, ka pašreizējā cena, kas tiek rādīta Buy Box, joprojām negarantē, ka jūsu piedāvājums tiks novietots iepirkumu groza laukā. Cena ir jāpielāgo.
Bet to ir grūti izdarīt manuāli. Tā vietā labāk ir izmantot repricer. Daži darbojas uz noteikumu pamata. Tas nozīmē, ka jūs vienmēr vēlaties būt x centus lētāks nekā nākamā lētākā konkurenta cena. Tomēr mēs nevaram ieteikt šāda veida repricing, jo tas ātri noved pie cenu kara, kas samazina visu dalībnieku peļņas maržu. Dinamiskie repriceri ir daudz gudrāki un patiešām palīdz Amazon pārdevējiem pārdot savus vairumtirdzniecības produktus Amazon ar peļņu, nevis tikai piedāvāt preces par zemāku cenu.
Dinamiskais repricers, piemēram, SELLERLOGIC repricers Amazon, darbojas gudri, lai sasniegtu optimālo cenu Buy Box. Tas pielāgo cenu atkarībā no tirgus situācijas, lai uzvarētu Buy Box un tad mēģina paaugstināt cenu, lai iegūtu pēc iespējas augstāku cenu un maksimālo peļņu.
Tas arī palīdz aprēķināt minimālo cenu. Uzziniet vairāk šeit!
Piedāvājiet komplektus
Kādas alternatīvas ir, izņemot sīvu konkurenci? Lai izvairītos no konkurences, jūs varat piedāvāt produktu komplektus, ko sauc arī par bundļiem. Piemēram, spēļu pele un spēļu tastatūra var veidot noderīgu komplektu. Šie divi produkti tiek izveidoti ar kopēju jaunu EAN Amazon. Kamēr citi pārdevēji neizveido šo komplektu, jums nav konkurences Buy Box.
Analizējiet produktu sniegumu
Nav vienmēr iespējams vienādi labi pārdot vairumtirdzniecības produktus Amazon. Parasti 20% no visiem produktiem ģenerē 80% no apgrozījuma.
Atbrīvojieties no nerentabliem produktiem
Tas nenozīmē, ka jums vajadzētu tieši izslēgt visus pārējos 80% produktu portfeļa, jo tad jūs joprojām zaudētu 20% apgrozījuma. Tomēr produktu portfeļa optimizācija var ievērojami palielināt rentabilitāti.
Veiciet regulāru ABC analīzi, kas klasificē jūsu produktus A, B un C kategorijās atbilstoši to sniegumam. Īpaši pievērsiet uzmanību C produktiem un esiet godīgs pret sevi, vai pūles attaisno atdevi.
Tendences beigšanas noteikšana
Tendences ir svētība vairumtirdzniecības produktu pārdošanai Amazon. Ja tās tiek atklātas agri, var nopelnīt labu naudu. Problēma ar tendencēm ir tā, ka tās kādā brīdī beidzas.
Atkārtots pasūtījums nepareizajā laikā var pārvērst tendences produktu par absolūtu plauktu sildītāju un, iespējams, tieši tāpēc kādam pārdevējam ir pagrabā pilns fidget spineru un, iespējams, tāds būs arī tuvākajā nākotnē.
Citiem vārdiem sakot: izslēdziet to agri un meklējiet nākamo tendences produktu.
Secinājums: Ar pareizajiem lēmumiem vairumtirdzniecība Amazon var būt veiksmīga
Augstā konkurence mazumtirdzniecības produktiem var būt liels atturējošs faktors. Tomēr Amazon piedāvā pietiekami daudz pakalpojumu un programmu, lai veiksmīgi tirgotos tiešsaistē. Lai to izdarītu, ir nepieciešams saprast Amazon un izpildīt visus tiešsaistes giganta prasības. Ja tam pievienojat savu komerciālo zināšanu, stabilu izmaksu aprēķinu un mūsu SELLERLOGIC Repricer Amazon, tad jūsu panākumiem e-komercijā praktiski nekas netraucē. Veiksmi jums!
Attēlu kredīti pēc parādīšanās secības: © Piman Khrutmuang – stock.adobe.com / © Андрей Яланский – stock.adobe.com / ekrānuzņēmums @ Amazon
