Selge med suksess – Amazon Wholesale forretningsmodell
Planlegger du å selge Amazon Wholesale-produkter? Vel, den gode nyheten er at det er veldig enkelt å komme i gang fordi en selgerkonto kan opprettes på noen få minutter. Den største utfordringen er imidlertid produktanskaffelse. De to hovedalternativene du har til rådighet er: anskaffelse i Kina under ditt eget merke (Amazon Private Label) eller anskaffelse av kjente merkevarer i Europa (Amazon Wholesale). I den følgende artikkelen vil vi diskutere hva du må ta hensyn til når du selger Wholesale-produkter på Amazon og hvilken strategi som vil ta deg lengst.
Private Label vs. Wholesale-produkter
På Amazon er denne forretningsbeslutningen noe som kan gå begge veier. Produktet ditt, strategien din og dine personlige preferanser har stor innflytelse på om du bør velge det ene eller det andre. Begge typer produkter har fordeler og ulemper, som vi nå kort vil forklare. Dette betyr ikke at valg av det ene nødvendigvis utelukker det andre. Tvert imot kan selgere selge som eier av en Private Label på Amazon og selge Wholesale samtidig.
Fordeler og ulemper med Amazon Private Label
Når vi snakker om Private Label, betyr det å selge produkter under ditt eget merke. Faktum er at de fleste Private Label-selgere kjøper billige produkter i Kina og prøver å videreselge dem i EU eller Storbritannia. Produksjonskostnadene i Kina er uforholdsmessig lave, og takket være Alibaba er det ikke vanskelig å finne en leverandør. Imidlertid er ikke anskaffelse i Kina det eneste alternativet. Det finnes mange EU-partnere som det er verdt å samarbeide med, spesielt hvis EU skal være din hovedmarked.
| Fordeler | Ulemper |
|---|---|
| 1. Bygge opp ditt eget merke | 1. Problemer med anskaffelse og kommunikasjon |
| 2. Stordriftsfordeler mulig | 2. Høy risiko med anskaffelse i Kina |
| 3. Ingen konkurranse på produktet | 3. Fullt produktansvar og samsvarserklæring |
| 4. Tilgang til produktoppføring | 4. Høye kostnader med små mengder for testing |
| 5. SEO og nøkkelordoptimalisering mulig | 5. Lange leveringstider + planleggingsinnsats for gjentakende bestillinger |
| 6. Store fortjenestemarginer mulig | 6. Høyt markedsføringsarbeid for å skape merkevarebevissthet |
Fordeler og ulemper med Amazon Wholesale
Wholesale-produkter er produkter som selges under etablerte merker. Dette betyr at du som forhandler kun er involvert i salget, ikke i å bygge merket selv. Dette formatet bringer også både ulemper og fordeler.
| Fordeler | Ulemper |
|---|---|
| 1. Anskaffelse i Europa | 1. Ingen unik salgsfordel |
| 2. Små bestillinger mulig | 2. Nesten ingen stordriftsfordeler mulig |
| 3. Rask levering | 3. Høy konkurranse, muligens til og med mot Amazon |
| 4. Ingen produktansvar og samsvarserklæring | 4. Ingen innblanding i produktlinjen |
| 5. Enkel håndtering og produktannonsering | |
| 6. Ingen innsats for produktoppføring | |
| 7. Vurderinger allerede tilgjengelige for kjente produkter | |
| 8. Lave markedsføringskostnader |
Hvis du fortsatt er usikker på om du skal gå for Wholesale eller Private Label, vil denne bloggartikkelen gi deg noen pekepinner.
Spesielle funksjoner ved salg av Wholesale på Amazon
I en vanlig butikk er salg av wholesale-produkter ikke nødvendigvis annerledes enn salg av private label varer. Situasjonen er imidlertid annerledes på Amazon-markedet. Å selge Wholesale på Amazon har noen ulemper.
Amazon tillater ikke dobbeloppføringer
På plattformer som eBay kan hver selger liste sine produkter. Slik er det ikke på Amazon. Den nettbaserte giganten stiller krav om at hvert produkt kun kan vises én gang i katalogen. For wholesale-produkter betyr dette at et allerede eksisterende produkt ikke kan opprettes på nytt. Ved å sammenligne EAN og merker, gjenkjenner Amazon ethvert forsøk på å opprette en separat oppføring og forbyr det.
Så snart mer enn én forhandler ønsker å tilby det samme produktet, blir begge tilbudene kombinert i én oppføring. Vi vil senere forklare hvordan kunden deretter bestemmer seg for hvem de vil kjøpe fra.
Førstemann til mølla
Den som oppretter oppføringen først, eller har rettighetene til produktopprettelse fra varemerkeeieren, kan bestemme hvordan oppføringen skal se ut når det gjelder titler, punkter, bilder og beskrivelse. Hver ekstra forhandler må bruke nøyaktig den samme oppføringen hvis de ønsker å selge dette wholesale-produktet på Amazon.
Dette kan være fordelaktig, da det sparer innsatsen med nøkkelordforskning og skriving av gode beskrivelser. Men hvis forfatteren av oppføringen var ganske uinspirert, må alle selgere leve med konsekvensene av å selge Wholesale på Amazon med en ganske uheldig optimalisert oppføring.
Amazon selv fungerer som selger
Amazon gir ikke bare plattformen, men fungerer også som en handelsmann selv. Mens dette opprinnelig var begrenset til bokkategorien, tilbyr Amazon nå sine produkter i alle kategorier. Selv om Amazon også har noen private labels, er Amazons hovedvirksomhet wholesale-produkter.
For å selge Wholesale på Amazon betyr dette at du ikke bare må konkurrere mot mange andre selgere, men kanskje til og med mot Amazon selv. Problemet med dette er åpenbart: Amazon vil sikkert finne måter å få sitt eget tilbud til å skille seg ut for kunden.
90% av kundene kjøper via Buy Box
“Buy Box” er det ganske klumpete begrepet som brukes for “Legg i handlekurv”-knappen på produktside på Amazon. Å selge Wholesale-produkter på Amazon lønnsomt er praktisk talt bare mulig ved å vinne Buy Box.
Det er logisk at kundene ønsker å legge et element i handlekurven hvis de liker det. Men hva skjer hvis flere selgere tilbyr produktet som nettopp har gått inn i handlekurven? Hvilken selger vinner avtalen? Basert på ulike faktorer har Amazon utviklet en algoritme som beregner hvilket tilbud som vil vinne Buy Box. Faktorene i denne algoritmen er selvfølgelig like uigjennomsiktige som Google-søkealgoritmen. Men det finnes noen hint angående hvilke nøkkeltall Amazon bruker for beregning. For eksempel vil totalprisen, det vil si produktprisen pluss fraktkostnader, frakthastighet, lagerbeholdning og selgerens ytelse helt sikkert påvirke hvilket tilbud som er i Buy Box.
Alle tilbud som ikke er i Buy Box, settes sammen i en liste som kjøpere kan se ved å klikke på “Alle tilbud”-knappen. Imidlertid skjer 90% av alle kjøp på Amazon gjennom Buy Box. Derfor bør det være målet for hver selger å vinne dem. Først da er det mulig å selge wholesale-produkter på Amazon med suksess.
Hvordan være vellykket med Wholesale-produkter for Amazon
Med de spesielle funksjonene som er beskrevet, er det klart at leverandører av Wholesale-produkter på Amazon er underlagt et spesielt konkurransepress. Imidlertid bør det ikke glemmes at Amazon gir ad hoc tilgang til 37 millioner kjøpere – mer enn noe annet sted. Av denne grunn er det absolutt verdt et forsøk å plassere produktene dine med suksess på Amazon. Med følgende tips ønsker vi å hjelpe deg med nettopp det.
For bedre orientering har vi delt den følgende delen inn i forskjellige seksjoner av produktlivssyklusen.
Før anskaffelse
Wholesale-produkter for din Amazon-virksomhet må oppfylle visse krav. Før du kjøper noe, få en oversikt over situasjonen og finn ut hvordan du best kan selge ditt Wholesale-produkt på Amazon. Her er hva du må se etter:
Analyser konkurransen og salgspotensialet
Hvis du ikke har et produkt ennå, eller du bare vurderer å kjøpe Wholesale og selge på Amazon, ville det være en verdifull tidsinvestering å ta en nærmere titt på den eksisterende konkurransen og potensialet til produktet du prøver å selge.
Du kan følge to grunnleggende strategier:
- Forsøk å hevde deg mot konkurransen.
- Unngå konkurranse og tilby nisjeprodukter.
Matrisen:
| | Lav konkurranse | Sterk konkurranse |
|---|---|---|
Høyt salgspotensial | Invester umiddelbart | Kun med konkurransedyktige produkter |
Lavt salgspotensial | Test med liten mengde | Hold deg unna |
Når du analyserer konkurrentene dine, vær spesielt oppmerksom på om Amazon er en konkurrent. Det finnes ekstremt attraktive produkter hvor Amazon sjelden taper Buy Box. Å konkurrere med nettgiganten i disse tilfellene er ekstremt optimistisk, nærmest naivt.
For å analysere om et produkt har høyt eller lavt salgspotensial, finnes det nyttige analyseverktøy, Amalyze er ett av dem. Vårt tips, finn et som passer deg og bruk det. Å selge Wholesale-produkter på Amazon blir mye enklere etter dette.
Planlegg produktsortimentet på Amazon
Hvis du har en Private Label, bør du bare tilby et lite utvalg av produkter, spesielt i begynnelsen, for å skalere så mye som mulig med så lite oppstartskapital som nødvendig. Det er imidlertid annerledes med Wholesale-varer. Siden stordriftsfordeler knapt kommer i spill med Wholesale uansett, gir det mening å tilby så mange forskjellige produkter i små mengder som mulig.
Det er to hovedgrunner til dette. For det første, spesielt i EU, er det mulig å kjøpe detaljhandelsprodukter i små mengder. Korte leveringsruter og mangel på produksjonsomkostninger sikrer en stabil pris, nesten uavhengig av bestilt mengde. Selvfølgelig er grossister glade for å motta større bestillinger og gir deretter rabatter. Men disse har ikke så stor effekt som når man driver en Private Label.
Den andre hovedgrunnen er risikospredning. Hvis du tilbyr mange forskjellige produkter, sprer du risikoen for tap av salg hvis du mister Buy Box. Det gir deg også muligheten til å prøve ut nisjeprodukter og muligens treffe jackpot.
Identifisere trender
Spesielt hvis du selger wholesale-produkter gjennom Amazon, kan en god nese for fremvoksende trender hjelpe deg med å lykkes. Hvis du gjenkjenner disse tidlig, har du et forsprang på konkurrentene dine og kan betjene et sterkt marked med lite konkurranse inntil trenden oppdages av andre selgere.
Men vær forsiktig, så raskt som trender dukker opp, forsvinner de like raskt igjen. Mer om dette senere.
Beregn produktkostnader riktig
Siden for mange selgere ikke korrekt inkluderer alle kostnadene som påløper i salgsprisen, ser jeg regelmessig selgere som overvurderer seg selv i priskrigen for å fortsatt være lønnsomme.
James Thomson
Tidligere leder av Amazon Services
Når du selger Wholesale-produkter på Amazon, er det ikke noe verre enn å beregne for stramt. På grunn av den høye konkurransen må du gå inn i markedet med konkurransedyktige priser. Hvis du ikke holder øye med kostnadsstrukturen din, vil du raskt selge med tap. Dette må unngås for enhver pris.
Hva koster produktet ditt egentlig før det når kunden? Selvfølgelig har alle øynene på EC. Men hva med de andre kostnadene? Emballasjekostnader, fraktkostnader fra grossisten til deg, transport eller transportforsikring, FBA-gebyrer hvis aktuelt, Amazon-kommisjonen i den respektive kategorien og emballasje- og fraktkostnader til kunden, og det er bare for å begynne. Alle disse må inkluderes i totalprisen på produktet hvis du vil begynne å selge Wholesale på Amazon med suksess. I tillegg kommer en fortjenestemargin, fordi du ønsker å leve av noe. Og i tillegg kommer merverdiavgiften, fordi staten trenger å leve av noe. Som du ser, er det ganske mange kostnadspunkter å ta hensyn til.
For å holde tritt med konkurransen om Buy Box når det gjelder pris, har du til slutt nesten bare innkjøpsprisen som påvirkningsfaktor. Derfor er det så viktig å kjenne kostnadsstrukturen din før anskaffelse.
Hvordan selge Wholesale-produkter på Amazon? Lag tilbud ingen kan motstå!
Så du har kjøpt produktene til en konkurransedyktig pris. Hva er neste steg? Gjør deg klar over at du er avhengig av å vinne Buy Box. Ingen Buy Box, ingen omsetning. Det er så enkelt.
Kvalifiser deg for Buy Box
For å vinne Buy Box må en forhandler oppfylle en rekke ytelseskriterier:
- Mindre enn 14 dager leveringstid.
- 97% punktlig levering.
- Mindre enn 4% rate for sene leveranser.
- 95% rate for gyldige sporingsnumre.
- Avbestillingsrate mindre enn 2,5%.
- 90% av alle henvendelser besvart innen 24 timer.
Disse nøkkeltallene er virkelig det bare minimum. Selv om disse tallene oppnås, er det ikke gitt at du vinner Buy Box. Derfor er det viktig å holde fokus og konstant overgå konkurransen.
Tilby Prime til kjøpere
Prime-programmet tilbyr Amazon-kunder ikke bare sin egen videostrømmetjeneste, men også en garanti for rask levering. Tilbud som kvalifiserer for Prime er merket med det lett gjenkjennelige Amazon Prime-logoen.
Amazon har installert et filter på produktoversiktssiden, som skjuler alle tilbud unntatt de som tilbyr Amazon Prime. Av denne grunn alene, men ikke bare på grunn av dette, bør du sikte mot Prime. Den andre hovedgrunnen til at du bør sikte mot Prime er at Amazons algoritme favoriserer tilbudene i Prime-programmet når de tildeler Buy Box.
Prime-logoen hjelper til med å selge wholesale-produkter på Amazon.
Det er to måter for deg å bruke Prime:
- Lagre produktene hos Amazon (FBA).
- Delta i “Prime by seller”-programmet.
Vi vil komme tilbake til punkt 1 senere, la oss begynne med punkt 2. I noen år nå har Amazon utvidet sitt Prime-program slik at forhandlere nå også kan sende varer fra sitt eget lager. For dette formålet må imidlertid noen ytelsesfunksjoner oppfylles. Derfor bør du vurdere nøye om salg av Wholesale på Amazon via Prime-programmet er det du ønsker.
Du kan finne mer informasjon om dette på den offisielle Amazon-nettsiden.
Bruk FBA på Amazon for Wholesale-produkter
FBA står for “Fulfillment by Amazon”. På markedet er tilbud sendt via FBA merket som sådan (“Fulfillment by Amazon”) og er derfor lett gjenkjennelige. Med FBA setter Amazon sin logistikkekspertise til tjeneste for forhandlere. De sender varene sine til et Amazon distribusjonssenter. Derfra distribueres og lagres artiklene. Hvis en kunde kjøper produktet, kjører alle prosesser via Amazon. Forhandleren trenger ikke å gjøre noe på dette punktet. Selv kundeservicen håndteres av Amazon.
Kort sagt, å selge Wholesale-produkter innen Amazon FBA-programmet tilbyr flere fordeler:
- Fordeler med Amazons kundeservice.
- Økt salgsytelse.
- Økt fraktytelse.
- FBA-produkter får automatisk Prime-logoen.
Bruke en Repricer
Selv om du har varene dine sendt gjennom Amazon og oppfyller faktorene angående selgerens ytelse, leveringstid og tilgjengelighet for Buy Box-beregningen, er det fortsatt en faktor som ofte avgjør om du vinner eller ikke: prisen.
Vi beskrev ovenfor hvor viktig kostnadsberegningen er på produktvalgsstadiet. Når alle kostnader er klare for deg, kan du justere prisene for å vinne Buy Box for deg selv. Dette er fordi den nåværende prisen som vises i Buy Box fortsatt ikke garanterer at tilbudet ditt vil bli plassert i handlekurvfeltet. En prisjustering er uunngåelig nødvendig.
Men dette er knapt mulig manuelt. I stedet er det bedre å bruke en repricer. Noen jobber på en regelbasert basis. Dette betyr at du alltid ønsker å være x cent billigere enn den neste billigste konkurrentens pris. Imidlertid kan vi ikke anbefale denne typen reprising, da dette raskt fører til en priskrig som reduserer marginen for alle deltakere. Dynamiske repricere er mye smartere og hjelper virkelig Amazon-selgere med å selge sine wholesale-artikler på Amazon med fortjeneste i stedet for bare å tilby varene til en lavere pris.
En dynamisk repricer som SELLERLOGIC-repriceren for Amazon fungerer intelligent med mål om å oppnå optimal pris i Buy Box. Den justerer prisen avhengig av markedssituasjonen for å vinne Buy Box og prøver deretter å heve prisen igjen for å få høyest mulig pris og maksimal margin.
Det hjelper også med å beregne minimumsprisen. Finn ut mer her!
Tilby pakker
Hvilke alternativer finnes det bortsett fra hard konkurranse? For å unngå konkurransen kan du tilby produktsett, også kalt pakker. For eksempel kan en spillmus og et spilltastatur utgjøre en nyttig pakke. Disse to produktene opprettes med en felles ny EAN på Amazon. Så lenge andre selgere ikke oppretter denne pakken, har du ingen konkurranse i Buy Box.
Analyser produktprestasjon
Det er ikke alltid mulig å selge wholesale-produkter like godt på Amazon. Vanligvis genererer 20% av alle produkter 80% av omsetningen.
Avvikle ulønnsomme produkter
Dette betyr ikke at du direkte skal sortere ut alle de andre 80% av produktporteføljen, for da vil du fortsatt miste 20% av omsetningen. Likevel kan strømlinjeforming av produktporteføljen betydelig øke lønnsomheten.
Utfør en regelmessig ABC-analyse som klassifiserer produktene dine i kategoriene A, B og C i henhold til deres ytelse. Se spesielt på C-produktene og vær ærlig med deg selv om innsatsen rettferdiggjør avkastningen.
Identifisere slutten på trender
Trender er en velsignelse for salg av engrosprodukter på Amazon. Hvis de oppdages tidlig, kan det tjenes gode penger. Problemet med trender er at de slutter på et tidspunkt.
En gjentakende bestilling på feil tidspunkt kan gjøre et trendprodukt til en absolutt hyllesliter, og det er sannsynligvis grunnen til at en eller annen selger har en kjeller full av fidget spinnere et sted og sannsynligvis vil ha det i overskuelig fremtid.
Med andre ord: trekk ut kontakten tidlig og se etter det neste trendproduktet.
Konklusjon: Med de riktige beslutningene kan salg av engros på Amazon være vellykket
Det høye konkurransenivået for detaljhandelsprodukter kan være en stor avskrekkende faktor. Imidlertid tilbyr Amazon nok tjenester og programmer for å selge vellykket på det nettbaserte markedet. For å gjøre dette er det nødvendig å forstå Amazon og å oppfylle alle kravene fra nettgiganten. Hvis du legger til din kommersielle kompetanse, en stabil kostnadsberegning, og vår SELLERLOGIC Repricer for Amazon, er det nesten ingenting som står i veien for din suksess innen e-handel. Lykke til!
Bildekreditter i rekkefølge av utseende: © Piman Khrutmuang – stock.adobe.com / © Андрей Яланский – stock.adobe.com / skjermbilde @ Amazon
