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成功销售 – 亚马逊批发商业模式

您打算销售亚马逊批发产品吗？好消息是，开始非常简单，因为可以在几分钟内创建卖家账户。然而，主要挑战是产品采购。您可以选择的主要两个选项是：在中国以您自己的品牌进行采购（亚马逊私人标签）或在欧洲采购知名品牌产品（亚马逊批发）。在以下文章中，我们将讨论在亚马逊上销售批发产品时需要考虑的事项，以及什么策略能让您走得更远。

私人标签与批发产品

在亚马逊上，这个商业决策可能有两种选择。您的产品、策略和个人偏好对您应该选择哪种方式有很大影响。这两种类型的产品都有优缺点，我们将简要解释。这并不意味着选择一种就必然排除另一种。相反，卖家可以作为亚马逊私人标签的所有者同时销售批发产品。

亚马逊私人标签的优缺点

当我们谈论私人标签时，意味着以您自己的品牌销售产品。事实上，大多数私人标签卖家在中国购买便宜的产品，并试图在欧盟或英国转售。中国的生产成本低得不可比拟，得益于阿里巴巴，找到供应来源并不困难。然而，在中国采购并不是唯一的选择。还有许多值得合作的欧盟合作伙伴，特别是如果欧盟是您的主要市场。


优点	缺点
1. 建立自己的品牌	1. 采购和沟通问题
2. 可能实现规模经济	2. 在中国采购风险高
3. 产品没有竞争	3. 完全的产品责任和合规声明
4. 访问产品列表	4. 小批量测试的高成本
5. 可能进行SEO和关键词优化	5. 长交货时间 + 重复订单的计划工作量
6. 可能实现较大利润率	6. 创建品牌知名度的高营销投入

亚马逊批发的优缺点

批发产品是以知名品牌销售的产品。这意味着，作为零售商，您只参与销售，而不参与品牌的建立。这种模式同样带来了优缺点。


优点	缺点
1. 在欧洲采购	1. 没有独特的卖点
2. 可能进行小批量订单	2. 几乎没有规模经济可言
3. 快速交货	3. 竞争激烈，甚至可能与亚马逊竞争
4. 没有产品责任和合规声明	4. 不干预产品线
5. 处理和产品广告简单
6. 无需产品列表的努力
7. 已知产品的评价已存在
8. 低营销成本

如果您仍然不确定是选择批发还是私人标签，这篇博客文章将为您提供一些指引。

在亚马逊上销售批发的特殊特点

在常规商店中，销售批发产品与销售私人标签商品并没有太大不同。但在亚马逊市场上，情况就不同了。在亚马逊上销售批发有一些缺点。

亚马逊不允许重复上架

在eBay等平台上，每个卖家都可以列出他们的产品。但在亚马逊上并非如此。这个在线巨头规定每个产品在目录中只能出现一次。对于批发产品，这意味着已经存在的产品不能再次创建。通过比较EAN和品牌，亚马逊会识别出任何试图创建单独列表的行为并禁止它。

一旦有多个零售商想要提供相同的产品，这两个报价将合并为一个列表。我们稍后将解释客户如何决定从谁那里购买。

先到先得

首先创建列表的人，或者拥有商标所有者的产品创建权的人，可以决定列表在标题、要点、图片和描述方面的样子。每个额外的商家如果想在亚马逊上销售此批发产品，必须使用完全相同的列表。

这可能是有利的，因为它节省了关键词研究和撰写良好描述的努力。但如果列表的作者缺乏灵感，所有卖家都必须接受在亚马逊上销售批发时使用一个相对不幸优化的列表的后果。

亚马逊本身作为卖家

亚马逊不仅提供平台，还作为交易者本身。虽然这最初仅限于书籍类别，但亚马逊现在在所有类别中提供其产品。尽管亚马逊也有一些私人标签，但亚马逊的主要业务是批发产品。

在亚马逊上销售批发，这意味着您不仅要与许多其他卖家竞争，甚至可能还要与亚马逊本身竞争。这个问题显而易见：亚马逊肯定会找到让自己的产品在客户面前脱颖而出的方法。

90%的客户通过Buy Box购买

“Buy Box”是亚马逊产品详情页面上“添加到购物车”按钮的笨重术语。在亚马逊上盈利地销售批发产品几乎只能通过赢得Buy Box来实现。

客户希望在喜欢的商品上添加到购物车是合乎逻辑的。但如果有多个卖家提供刚刚放入购物车的产品，会发生什么？哪个卖家赢得交易？基于各种因素，亚马逊开发了一个算法来计算哪个报价将赢得Buy Box。这个算法的因素当然和谷歌搜索算法一样不透明。但有一些线索表明亚马逊用于计算的关键指标。例如，总价格，即产品价格加上运费、运输速度、库存和卖家表现，肯定会影响哪个报价在Buy Box中。

所有不在Buy Box中的报价都被放在一个列表中，买家可以通过点击“所有报价”按钮查看。然而，亚马逊上90%的购买都是通过Buy Box完成的。因此，每个卖家的目标应该是赢得Buy Box。只有这样，才能成功地在亚马逊上销售批发产品。

如何成功销售亚马逊的批发产品

通过上述特殊特点，可以看出，亚马逊上批发产品的供应商面临着特别的竞争压力。然而，不应忘记的是，亚马逊提供了对3700万买家的即时访问 – 比其他地方都要多。因此，成功地在亚马逊上放置您的产品绝对值得一试。以下提示将帮助您做到这一点。

为了更好地定位，我们将以下部分分为产品生命周期的不同阶段。

采购前

您的亚马逊业务的批发产品必须满足某些要求。在购买任何东西之前，先了解情况，并找出如何最好地在亚马逊上销售您的批发产品。您需要注意以下几点：

分析竞争和销售潜力

如果您还没有产品，或者您只是考虑购买批发并在亚马逊上销售，那么仔细观察现有竞争和您尝试销售的产品的潜力将是一个有价值的时间投资。

您可以遵循两种基本策略:

尝试在竞争中占据一席之地。
避免竞争并提供利基产品。

矩阵:

	低竞争	强竞争
高销售潜力	立即投资	仅限于竞争产品
低销售潜力	小批量测试	不干预

在分析竞争对手时，特别注意亚马逊是否是竞争对手。有些极具吸引力的产品，亚马逊几乎从不失去Buy Box。在这些情况下与在线巨头竞争是极其乐观的，近乎天真。

要分析一个产品是否具有高或低销售潜力，有一些有用的分析工具，Amalyze就是其中之一。我们的建议是，找到一个您喜欢的并使用它。之后，在亚马逊上销售批发产品将变得容易得多。

规划亚马逊的产品范围

如果您有一个私人标签，您应该只提供少量产品，特别是在一开始，以便尽可能少地使用启动资金进行扩展。然而，批发商品则不同。由于批发几乎不涉及规模经济，因此提供尽可能多的不同产品的小批量是有意义的。

这有两个主要原因。首先，特别是在欧盟，可以以小批量购买零售产品。短交货路线和缺乏生产开销确保了稳定的价格，几乎不受订购数量的影响。当然，批发商乐于接受更大的订单并给予折扣。但这些折扣的效果并不像经营私人标签时那样显著。

另一个主要原因是风险分散。如果您提供许多不同的产品，您可以分散销售损失的风险，以防您失去Buy Box。这也使您能够尝试利基产品，并可能获得成功。

识别趋势

特别是如果您通过亚马逊销售批发产品，敏锐的嗅觉可以帮助您成功。如果您能早早识别这些趋势，您就能在竞争对手面前占得先机，并在其他卖家发现趋势之前服务于一个竞争较小的强大市场。

但要小心，趋势出现得快，消失得也快。稍后会详细介绍。

正确计算产品成本

由于太多卖家没有在销售价格中正确包含所有产生的成本，我经常看到卖家在价格战中高估自己，以便仍然盈利。

詹姆斯·汤姆森
前亚马逊服务负责人

在亚马逊上销售批发产品时，没有什么比计算过于紧张更糟糕。由于竞争激烈，您必须以具有竞争力的价格进入市场。如果您不关注自己的成本结构，您很快就会以亏损出售。这必须不惜一切代价避免。

您的产品在到达客户之前到底花费了多少？当然，每个人都关注EC。但其他成本呢？包装成本、从批发商到您的运费、运输或运输保险、FBA费用（如适用）、在各自类别中的亚马逊佣金以及到客户的包装和运输费用，这仅仅是开始。所有这些都必须包含在产品的总价格中，如果您想成功地在亚马逊上销售批发产品。此外，还有利润空间，因为您想要生活得有点体面。还有增值税，因为政府也需要生活。正如您所看到的，有很多成本点需要考虑。

为了在价格上与Buy Box竞争，最终，您几乎只有采购价格作为杠杆。这就是为什么在采购之前了解您的成本结构如此重要。

如何在亚马逊上销售批发产品？提供无人能拒绝的报价！

所以您以具有竞争力的价格购买了产品。接下来是什么？意识到您依赖于赢得Buy Box。没有Buy Box，就没有营业额。就是这么简单。

资格获得Buy Box

为了赢得Buy Box，零售商必须满足一系列绩效标准：

交货时间少于14天。
97%的准时交货。
延迟交货率低于4%。
有效追踪号码的比例为95%。
取消率低于2.5%。
90%的所有询问在24小时内得到回复。

这些关键指标确实是最低要求。即使达到了这些数字，赢得Buy Box也不是理所当然的。因此，保持专注并不断超越竞争对手是很重要的。

向买家提供Prime

Prime计划不仅为亚马逊客户提供自己的视频流媒体平台，还提供快速交货的保证。符合Prime的报价会标记上显眼的亚马逊Prime徽标。

亚马逊在产品概览页面上安装了一个过滤器，隐藏所有报价，除了提供亚马逊Prime的报价。因此，仅此原因，您就应该争取Prime。您争取Prime的另一个主要原因是，亚马逊算法在授予Buy Box时更倾向于Prime计划中的报价。

Prime徽标有助于在亚马逊上销售批发产品。

您可以通过两种方式使用Prime：

将产品存储在亚马逊（FBA）。
参与“卖家Prime”计划。

我们稍后会回到第1点，先从第2点开始。近年来，亚马逊扩展了其Prime计划，使零售商现在也可以从自己的仓库发货。然而，为此，必须满足一些性能特征。因此，您应该仔细考虑通过Prime计划在亚马逊上销售批发是否是您想要的。

您可以在官方亚马逊网站上找到更多信息。

在亚马逊上使用FBA销售批发产品

FBA代表“亚马逊履行”。在市场上，通过FBA发送的报价被标记为“亚马逊履行”，因此易于识别。通过FBA，亚马逊将其物流专业知识提供给零售商。他们将商品发送到亚马逊的发货中心。从那里，商品被分发和存储。如果客户购买了产品，所有流程都通过亚马逊进行。此时零售商无需做任何事情。甚至客户服务也由亚马逊处理。

简而言之，在亚马逊FBA计划内销售批发产品提供了几个优势：

亚马逊客户服务的好处。
提高销售业绩。
提高运输效率。
FBA产品自动获得Prime徽标。

使用价格调整工具

即使您通过亚马逊发货并满足与卖家表现、交货时间和Buy Box计算相关的因素，仍然有一个因素常常决定您是否获胜：价格。

我们在上面描述了在产品选择阶段成本计算的重要性。当所有成本对您清晰时，您可以调整价格以赢得Buy Box。这是因为Buy Box中显示的当前价格仍然不能保证您的报价会被放入购物车字段。价格调整是不可避免的。

但这几乎不可能手动完成。相反，使用价格调整工具更好。有些是基于规则的。这意味着您总是希望比下一个最便宜的竞争对手的价格便宜x美分。然而，我们不推荐这种类型的价格调整，因为这很快会导致价格战，压缩所有参与者的利润。动态价格调整工具更聪明，确实帮助亚马逊卖家以盈利的方式销售他们的批发商品，而不仅仅是以更低的价格提供商品。

像SELLERLOGIC的亚马逊价格调整工具智能地工作，旨在在Buy Box中实现最佳价格。它根据市场情况调整价格以赢得Buy Box，然后尝试再次提高价格，以获得尽可能高的价格和最大利润。

它还有助于计算最低价格。在这里了解更多！

提供捆绑产品

除了激烈的竞争，还有什么替代方案？为了避免竞争，您可以提供产品组合，也称为捆绑。例如，一个游戏鼠标和一个游戏键盘可以组成一个有用的捆绑。这两个产品在亚马逊上以一个新的共同EAN创建。只要其他卖家不创建这个捆绑，您在Buy Box中就没有竞争。

分析产品表现

在亚马逊上销售批发产品并不总是那么顺利。通常20%的产品产生80%的营业额。

剥离不盈利的产品

这并不意味着你应该直接整理出其他80%的产品组合，因为那样你仍然会失去20%的营业额。然而，精简产品组合可以显著提高盈利能力。

进行定期的ABC分析，将你的产品根据其表现分为A、B和C类。特别关注C类产品，诚实地问自己，付出的努力是否值得回报。

识别趋势的结束

趋势对于在Amazon上销售批发产品来说是一个福音。如果能够早期发现，可以赚到不错的钱。问题在于，趋势总会在某个时刻结束。

在错误的时间重复下单可能会将一个趋势产品变成绝对的滞销品，这可能就是某些卖家在地下室里堆满了指尖陀螺的原因，并且在可预见的未来仍会如此。

换句话说：及早停止，寻找下一个趋势产品。

结论：通过正确的决策，在Amazon上销售批发产品可以取得成功

零售产品的高竞争水平可能是一个主要的障碍。然而，Amazon提供了足够的服务和项目，以便在在线市场上成功销售。为此，有必要理解Amazon并满足这个在线巨头的所有要求。如果再加上你的商业知识、稳定的成本计算，以及我们的SELLERLOGIC Repricer for Amazon，几乎没有什么能阻碍你在电子商务中的成功。祝你好运！