最佳亚马逊销售策略 - 适用于所有类型的卖家。

我们都知道社交媒体从来不是获取公正、诚实和客观信息的最佳来源。因此，毫不奇怪的是，正是在这些平台上，你可以找到一个或另一个“亚马逊教练”，承诺你作为卖家迅速成功，并伴随着财富和财务独立的前景。更好的是，有人向你解释说，销售亚马逊的策略根本不必要，因为在亚马逊上销售是如此简单。

实际上，亚马逊卖家账户的设置确实非常快，比实际的实体店快得多。第一个产品上线也稍晚一些。但这足够让你在亚马逊上赚很多钱吗？ 

不！当然不。说真的，谁真的相信这一点？

然而，作为亚马逊卖家入门的简单性完全符合市场的本质。魔法词是可用性。通过提供尽可能广泛的选择，亚马逊市场能够吸引几乎所有有互联网接入的人。

如前所述，仅仅因为它容易做到并不是开始在亚马逊上销售的好理由。如果你想在亚马逊上取得成功，你更应该从正确的策略开始。这就是为什么我们研究了不同商业模式的挑战，并为成功的正确策略制定了建议。

但在我们深入思考在亚马逊上销售的正确策略之前，我们希望建立对市场的基本理解。

卖家在亚马逊上开始之前需要考虑的事项

几乎任何人都可以在亚马逊上提供产品销售

由于每个人都可以成为在线平台的卖家，因此市场上的竞争是巨大的。

而亚马逊希望如此。市场希望以最佳价格提供最佳产品。高竞争压力正是实现这一目标的关键。

当我们谈论竞争时，我们是指两个层面。这需要进一步解释，然后我们才能认真考虑在亚马逊上销售的正确策略。

1. 不同产品之间的竞争

来自不同供应商的产品可能有不同的名称，即使它们服务于相似的目的。例如，有许多具有8个可编程按钮的游戏鼠标。下面你可以看到两个例子。尽管这两只鼠标来自不同的供应商，但它们在潜在买家对游戏鼠标的兴趣上竞争，这意味着买家可以仔细查看哪个更适合他/她。

2. 同一产品上的竞争

但即使是同一产品，卖家之间也会相互竞争。这可能对选择有前景的亚马逊（定价）策略产生重大影响。这对于品牌商品尤其如此。让我们看看我们已经提到的游戏鼠标的例子：

大多数买家只需点击“添加到购物车”按钮（红色圈出并标记为1），然后继续结账。在这种情况下，大多数买家甚至没有注意到有36个其他卖家（截至2019年8月）提供相同的产品（红色圈出并标记为2）。

在亚马逊上成功？你的策略至关重要

上述其他卖家的销售额比当前卖家低90%。这与他们的亚马逊广告策略失败无关，而是因为他们的产品没有放在“添加到购物车”字段后面（见红色圈出标记为1）。这个字段更常被称为“Buy Box”，它对你自己的亚马逊销售策略选择有重大影响。

争夺Buy Box的竞争非常激烈。尤其是在多个卖家销售的品牌的情况下。没有独占销售权，利润率从一开始就很小。如果你还要与许多其他卖家竞争，盈利销售变得更加困难。如果你还要与亚马逊本身竞争，那几乎是不可能的。但稍后会详细讨论。

亚马逊制定规则

如果你想在亚马逊上销售，你必须遵守内部规则。这些指南对卖家来说相当严格。如果违反，产品甚至卖家账户可能会被封锁。这听起来可能很严厉，但在决定是否遵守这些规则之前，了解违规的范围是很重要的。因为在亚马逊上，系统性违反规则的卖家策略是无法成功的。

亚马逊甚至在其他领域制定游戏规则，这些领域在指南目录中无法透明地读取。这个电子商务巨头收集并分析了大量关于搜索和购买行为的数据，并且至今仍在继续。基于这些数据，亚马逊开发了其搜索算法A10。这个算法决定了哪个产品排名第一、第二、第三等。 

还有一个算法决定哪个产品在Buy Box中。两个算法都是完全不透明的，就像谷歌的算法一样。关于这些算法的重要方面有很多估计和指示。但最终，只有亚马逊知道它们的确切工作原理。

但为什么在谈到在亚马逊上销售的正确策略时，这一点如此重要？因为亚马逊不仅提供平台，还作为参与者本身。

亚马逊也是一个有策略的卖家

亚马逊本身销售许多不同的产品，例如上述的游戏鼠标。与其他供应商不同，亚马逊根据收集的数据知道客户想要什么。因此，许多在亚马逊上经营的卖家总是担心他们的畅销产品有一天会被亚马逊自己销售。

但让我们回到算法和Buy Box。如果亚马逊本身作为产品的卖家，赢得Buy Box的概率非常低。这使得亚马逊在竞争对手面前拥有绝对的竞争策略优势。

因此，提前检查亚马逊是否也提供与你的产品相似的产品是至关重要的。如果是这样的话，如果你想成功销售，你将面临一个非常高的障碍——无论你在亚马逊上的策略是什么。

优势：亚马逊为卖家提供自己的履行服务

根据你在亚马逊上销售的产品和数量，FBA策略可能是多方面惠及你业务的一种方式。亚马逊的履行服务（FBA）是一个亚马逊服务，卖家将他们的产品存储在亚马逊自己的运输和存储网络中。如果产生销售，亚马逊将完全接管处理和物流。卖家不需要做任何事情。亚马逊还会处理买方方面的任何订单查询。

当然，亚马逊会向你收取这项服务的费用，但通过亚马逊发货并不一定比自己处理发货更贵。相反，FBA可以成为亚马逊成功策略的一部分，因为成本更容易计算，并且拥有自己的仓库的财务支出更难纳入产品价格。

FBA计划的另一个优势是参与亚马逊Prime。Prime计划最初是一个纯粹的优先邮购俱乐部。这包括更快和免费的运输。尽管该计划现在为亚马逊客户提供了更多内容，但快速且免费送达Prime会员的产品仍在市场上标有浅蓝色的“Prime”徽标。还有一个搜索过滤器，仅显示Prime产品。

劣势：亚马逊为卖家提供自己的履行服务

虽然将所有物流交给亚马逊并在此过程中获得Prime标签听起来是最佳选择，但这种策略也有一些缺点。例如，当卖家负责发货并且产品要发送给买家时，卖家会收到客户的地址以便发送包裹。客户的查询通过客户收到的加密电子邮件地址处理。FBA卖家不会收到这个，因为亚马逊为他们处理查询。

这意味着自行处理发货的卖家仍然可以就发票、送货单和纸箱插页与客户联系，并在其亚马逊销售策略中考虑这一点。这些选项对FBA卖家也不可用。对于非FBA卖家来说，此时也必须考虑亚马逊的严格指南，禁止任何试图将客户引导离开亚马逊的行为。

卖家必须在24小时内回答客户查询

这一要求适用于每年的每一天。亚马逊要求每个卖家在交货时间、确认电子邮件、取消率和各种其他标准方面达到最高标准。

对于许多新进入亚马逊的公司来说，这些标准可能远远超出他们习惯或能够处理的范围，因为他们没有与在线巨头相同的资源。然而，FBA在这里再次提供帮助，因为亚马逊在物流的同时接管了客户服务。

亚马逊为数百万客户提供临时访问

我们讨论了一些亚马逊业务的缺点。但最大的优势，弥补了许多缺点，是市场的惊人覆盖率。在2018年，3700万客户共同购买了13亿个产品。

通过在亚马逊上提供他们的产品，卖家可以潜在地接触到3700万积极购买的人。这仅仅是在德国。要在亚马逊之外实现类似的覆盖率，成本将是巨大的——说实话，几乎是不可能的。

这就是亚马逊的运作方式！你业务的正确策略

考虑到这些想法，正确的亚马逊销售策略的问题至关重要。

点击下面的商业模型，了解在亚马逊上销售的策略最适合你的需求。

你没有独占销售权吗？

即使转售商与制造商之间的关系良好，市场上仍然有其他卖家提供相同的产品。对于在亚马逊上销售的正确策略，这意味着Buy Box的竞争将非常激烈。这反过来意味着，要么销售量非常少，要么利润率非常低，因为价格必须向下调整。

检查竞争情况

有一些与在亚马逊上销售的策略相关的问题：有多少卖家已经提供相同的产品？价格是多少？运费是多少？卖家越多，价格压力就越大。

作为一个指示，可以分析当前卖家在Buy Box中更换的频率。如果这种情况频繁发生，这表明价格战仍在继续。 

亚马逊也提供该产品吗？亚马逊提供完美的客户体验，因此赢得Buy Box的唯一方法是通过价格。或者，可以使用“希望”方法，期待亚马逊缺货。是否这是一个合法的商业模式，应该由每个人自行决定。

如果你的产品竞争较少，那就很好。然而，值得再仔细看看。产品属于哪个类别？该类别是否有“畅销书”标签？如果没有，这表明该类别中的产品很少销售。这些都是卖家在亚马逊上进行竞争策略时需要考虑的问题。

广泛定位

在保留方面：在这种情况下，你应该采取什么策略在亚马逊上销售？在许多情况下，从少量产品开始是有意义的。在商品的情况下，这几乎没有意义。由于竞争压力大及其相关的狭窄利润，亚马逊业务作为商业模式将失败。通过广泛的产品范围，狭窄的利润加起来形成合理的整体利润。此外，这也提供了在竞争较小的细分市场中找到产品的机会。

因此，最好是稍微广泛一些开始，稍后再将不盈利的产品下架。

正确计算你的价格

你的产品在到达客户之前真正的成本是多少？所有可以直接归因于产品的成本都必须包括在内。这意味着购买价格、包装成本、转运费用、运输保险，如果使用FBA，还包括FBA费用、通过FBA的运费、退货费用、亚马逊在该类别中的佣金。此外，还要注意增值税的正确计算。只有这样才能计算出绝对的最低价格。

捆绑销售

此外，捆绑销售可以作为你在亚马逊上销售策略的有用补充。即使产品的竞争很激烈，你也可以通过将合适的产品捆绑在一起并作为单一产品提供，避免争夺Buy Box。例如，游戏鼠标和游戏键盘可以形成一个有用的捆绑。这两个产品在亚马逊上以一个新的EAN创建。只要其他卖家不捆绑这个捆绑，就没有Buy Box的竞争。

在你的亚马逊策略中使用FBA

为自己争取一个高度竞争的Buy Box几乎不可能，没有FBA和Prime徽标。但FBA也有一个优势，即客户服务由亚马逊提供，从而实现非常好的销售表现。与价格和可用性一起，这是Buy Box的最重要标准。此外，如上所述，FBA提供了更好的计算基础。

使用价格调整工具

价格在赢得Buy Box时是一个特别决定性的因素。通过低价，可以弥补卖家表现中的可能缺陷。因此，价格经常发生变化。作为人类，理解并对此做出反应是非常耗时的。

价格调整工具通过将这项工作从你手中接走来帮助你在亚马逊上销售的策略。有些是基于规则的，即态度是你总是想比最便宜的便宜x美分，但这只会加剧价格战并缩小利润。其他价格调整工具则更聪明一些。

你有你产品的独占销售权吗？

与制造商的关系非常好，以至于卖家在亚马逊上找到了一种有利可图的策略：他们谈判获得独占销售权。因此，可以避免对Buy Box的竞争，保持利润稳定。

然而，仍然存在与类似产品的竞争。如果该产品没有强大的品牌支持，私人标签制造商以更低的价格吸引客户，从而使销售数字保持在较低水平的风险依然存在。

处理你的亚马逊SEO策略

为了让产品在其他供应商面前保持可见，必须确保A10搜索算法尽可能高地显示产品。一般来说，最常搜索的词出现在产品描述中是很重要的。标题和要点对此尤其重要。

然而，这需要一个复杂的亚马逊关键词策略。如果没有对客户在搜索框中输入的词进行适当的查询，卖家永远不知道自己是否走在正确的道路上。

不要依赖制造商的描述

经验表明，许多制造商并不真正关心产品描述。这些通常非常注重功能，但并没有真正解决产品所解决的问题。

除了标题和要点（出于SEO原因不应单独采用），产品描述也很重要。这些描述应该以吸引人且以目标群体为导向的方式撰写。

使用A+内容

直到不久前，亚马逊的所有产品详情页面看起来都一样。这一切在供应商（即直接向亚马逊供应产品并由亚马逊以自己的名义销售的制造商和供应商）获得创建设计和详细产品描述的机会时发生了变化。这一可能性在第二步中推广给注册商标，并应在亚马逊上销售的选定产品的良好策略中相应使用。

通过这些内容，可以更强烈地用图像和强有力的文本来吸引目标群体。

然而，在使用A+内容之前，商标所有者必须首先授权卖家在亚马逊上注册商标。

在你的策略中使用亚马逊广告 - 例如赞助产品

类似于谷歌，通常前3个搜索结果是付费点击，仅用一个小绿色“广告”标记，亚马逊提供了在搜索中显示产品作为广告的可能性。

为此，搜索结果中的广告空间通过实时竞标过程按关键词拍卖给出价最高者。除了出价，提供的相关性也在搜索查询中起着作用。然而，为了清晰起见，这里忽略了这一点。整个过程与谷歌的程序非常相似，应该在任何良好的亚马逊销售策略中包含。相反，市场卖家应该有自己的亚马逊PPC策略。

通过这种方式，尚未位于搜索结果顶部的产品可以更频繁地销售。 

探索私人标签的可能性

即使与制造商的关系目前是独占的，制造商突然决定自己参与亚马逊交易的可能性始终存在。如上所述，任何人的入场门槛都可以说是非常低的。

因此，利用为外部品牌获得的经验为自己的品牌服务并不妨碍。然而，这时需要不同的亚马逊销售策略。

你销售自己的品牌吗？（私人标签）

私人标签在亚马逊上越来越受欢迎。由于竞争激烈，许多客户对品牌的关注减少，越来越多地决定通过亚马逊购买一个之前未知的品牌。这一点应被亚马逊卖家在制定营销策略时考虑，因为这为销售更多产品提供了许多有利的角度。

亚马逊对私人标签卖家的条件是理想的。Buy Box没有竞争。产品详情页面的展示完全掌握在卖家手中。通过良好的采购，利润也可以保持得相当不错。

即使私人标签保护了对Buy Box的争夺，搜索结果页面上仍然存在大量竞争。为了不让最低价格成为决定性因素，品牌的可信度也很重要。

注册你的品牌

注册品牌享有一定的特殊地位，这有助于卖家更容易发现品牌侵权。要在亚马逊上注册商标，必须首先在商标保护注册中进行登记。

一旦商标在亚马逊上注册，便可以访问各种工具，以便发现和惩罚商标法的侵权行为。这也可以成为在亚马逊上销售的良好策略的一部分。有关更多信息，请访问亚马逊的品牌注册页面。

然而，作为注册商标，还有其他可能性是其他卖家无法获得的。例如，品牌可以获得“A+内容”的访问权限。

在这个笨拙的术语背后，隐藏着通过使用图片和更多文本使产品详情页面的下部更加吸引人的可能性。

品牌注册的另一个特殊之处是赞助品牌广告。

通过这种类型的广告，品牌的三个匹配产品会在实际搜索结果上方显著展示。

投资专业的企业设计

专业企业设计的目标是建立信任，这可能是你在亚马逊上销售策略中的一个重要拼图。特别是当客户不认识品牌时，第一印象往往是决定性的。如果它看起来便宜且不专业，信任会在很长一段时间内丧失。因此，让专业人士进行设计是至关重要的。

企业设计的重要组成部分是包装设计。包装设计应设计得与搜索结果页面上的竞争对手区分开来。背景是亚马逊的图像指南，规定第一张图片只能在白色背景上展示产品。引人注目且吸引人的包装也是遵守指南的一个感叹号。

参与亚马逊SEO

你的亚马逊SEO和关键词策略对于让你的产品在其他供应商面前保持可见是重要的。还必须确保A9搜索算法尽可能高地显示产品。否则，在亚马逊上销售的策略中的许多其他行动通常是无效的。我们已经在上面编制了一份有趣链接的列表。一般来说，最常搜索的词出现在商品描述中是很重要的。标题和要点对此尤其重要。

A+内容

A+内容是指在产品详情页面的下部以引人注目的方式进行设计的可能性。特别是自有品牌的卖家应充分利用这些信任建立的可能性。理想情况下，专业人士也应进行此项工作。

超越视野，制定你的亚马逊销售策略

亚马逊作为一个生态系统独立运作。但亚马逊客户并不只在这里活动。亚马逊客户与Facebook用户的交集将非常大。因此，应该利用社交媒体的可能性，例如，使你的品牌为广泛公众所知。

影响者，即那些主要没有大量但相对忠实的追随者的人，是将自己的产品介绍给明确目标群体的好方法。

除了在社交媒体上有效的品牌建设措施外，还应考虑外部购买流量。例如，可以通过Facebook广告或谷歌广告直接将买家引导到自己的亚马逊产品。

购买外部流量的原因基于A9搜索算法。评估提供的最突出因素是所谓的销售转化率，即购买与产品详情页面查看的比率。如果从外部提供了准备购买的流量，这可能对排名产生积极影响。

作为你在亚马逊上销售策略的一部分，提供卓越的客户服务

作为私人标签，不必使用FBA，因为对Buy Box没有竞争。为了获得Prime徽标，你可以参与“Prime-by-Merchant”计划。然而，仍然必须保持自己的卖家表现接近完美。如果卖家评级低于某个值，卖家即使作为私人标签供应商也会失去对Buy Box的权利。然后，产品详情页面上的“添加到购物车”按钮将被禁用，买家必须再次点击卖家列表才能购买产品。

或者， 可以使用FBA计划。

你是全国知名商标的所有者吗？

许多品牌制造商迄今为止一直远离亚马逊，甚至试图阻止通过市场进行交易。但由于亚马逊的市场力量，越来越多的品牌制造商在亚马逊上定位自己。只要有正确的策略，这对卖家来说不必是个问题，但对品牌制造商来说，这无疑是一个巨大的机会。

考虑你的转售商

在迈出进入亚马逊平台的第一步之前，重要的是要意识到你在多大程度上会损害自己的转售商。毕竟，制造商和零售商必须争夺Buy Box的位置是很常见的。制造商占据上风，这是显而易见的，但你真的想冒险破坏与自己转售商的关系吗？

一方面通过亚马逊增加销售没有意义，但另一方面却接受可能超出亚马逊的严重损失，因为你已经疏远了你的转售商。

将FBA作为你在亚马逊上销售策略的一部分

即使品牌制造商有自己的物流，将产品存储在亚马逊也是有意义的。一方面，公司的物流通常缺乏单独发货的专业知识，因为通常只向转售商发送托盘，另一方面，通过FBA你可以同时拥有Prime徽标和完美的客户服务。

将A+内容作为你在亚马逊上销售策略的一部分

许多知名品牌认为，他们不再需要以特定方式展示他们的产品，因为可以依靠品牌的声誉。这里应该提到的是，客户变得越来越挑剔，亚马逊正在质疑品牌忠诚的基本理念。

为了不可能将客户拱手让给提供类似产品的品牌，必须确保自己的产品以最佳的方式呈现。A+内容提供了在产品详情页面的下部以引人注目的方式进行设计的可能性，从而使产品脱颖而出。

开启展示

注册商标在亚马逊上不仅在列表方面享有更好的保护，而且在亚马逊上也有更多的广告选择，这些都应加以利用。

尽管关于在谷歌上竞标品牌是否有意义的问题反复讨论，但一致的观点是，不应该冒险让竞争对手通过竞标自己的品牌而失去一个客户。此外，成本相对较低，可以轻松地纳入在亚马逊上销售的策略中。

在标题和要点上多下功夫

我们常常看到知名品牌的标题和要点设计得不够吸引人。在这里，焦点再次完全放在品牌知名度上。但这里也应该指出，亚马逊的强大竞争是有意为之。因此，可以假设其他品牌或自有品牌会以更具吸引力的方式展示自己。

此外，  还可以在后台输入隐藏关键词。通过这种方式，供应商可以确保他们的产品与其他品牌一起出现，即使品牌名称在详细页面上根本没有出现（这对于注册品牌也是禁止的）。

不要太过自信——即使在亚马逊上有一个复杂的销售策略

亚马逊并不是自我运作的。即使作为一个知名品牌也不是。产品的报价必须不断优化。广告也应该反复检查和调整。没有参与和努力，没人能在亚马逊上取得成功。因此，指定员工专门致力于您的亚马逊商店是个好主意。

结论：亚马逊不会为您经营业务

无论您是私人标签卖家还是专门代表知名国际品牌，要在亚马逊上成功销售，您需要了解市场的指导方针和机制。您不应低估制定良好的（营销）策略以在亚马逊上销售所需的时间和精力。此外，产品维护也很耗时。

因此， 自动化 或提交尽可能多的服务是有意义的。在大多数情况下，亚马逊的销售和品牌策略需要一些额外的工具。在这篇博客文章中，我们将向您展示多种 可以节省您时间和金钱的五种工具.

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