Η καλύτερη στρατηγική πώλησης στο Amazon – Για όλους τους τύπους πωλητών.
Όλοι γνωρίζουμε ότι τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης δεν υπήρξαν ποτέ η καλύτερη πηγή για αμερόληπτες, ειλικρινείς και αντικειμενικές πληροφορίες. Δεν είναι λοιπόν έκπληξη το γεγονός ότι είναι συγκεκριμένα σε αυτές τις πλατφόρμες που μπορείτε αυτή τη στιγμή να βρείτε έναν ή άλλο “προπονητή Amazon” που σας υπόσχεται γρήγορη επιτυχία ως πωλητής, συνοδευόμενη από την προοπτική πλούτου και οικονομικής ανεξαρτησίας. Ακόμα καλύτερα, κάποιος σας εξηγεί ότι μια στρατηγική για πώληση στο Amazon είναι εντελώς περιττή, καθώς η πώληση στο Amazon είναι τόσο εύκολη.
Και πράγματι, ένας λογαριασμός πωλητή στο Amazon ρυθμίζεται πολύ γρήγορα, πολύ πιο γρήγορα από ένα πραγματικό φυσικό κατάστημα. Το πρώτο προϊόν είναι επίσης διαθέσιμο online λίγο αργότερα. Αλλά είναι αυτό αρκετό για να βγάλετε πολλά χρήματα στο Amazon;
ΟΧΙ! Φυσικά όχι. Σοβαρά τώρα, ποιος το πιστεύει αυτό;
Ωστόσο, η απλότητα του να ξεκινήσετε ως πωλητής στο Amazon είναι απολύτως ευθυγραμμισμένη με αυτό που αντιπροσωπεύει η αγορά. Η μαγική λέξη είναι διαθεσιμότητα. Προσφέροντας την πιο ευρεία δυνατή επιλογή, η αγορά του Amazon είναι σε θέση να προσελκύσει σχεδόν οποιονδήποτε με πρόσβαση στο διαδίκτυο.
Όπως ήδη αναφέρθηκε, το γεγονός ότι είναι εύκολο να το κάνετε ΔΕΝ είναι καλός λόγος για να ξεκινήσετε να πουλάτε στο Amazon. Πρέπει να ξεκινήσετε με τη σωστή στρατηγική αν επιδιώκετε την επιτυχία στο Amazon. Γι' αυτό εξετάσαμε τις προκλήσεις διαφορετικών επιχειρηματικών μοντέλων και αναπτύξαμε συμβουλές για τη σωστή στρατηγική επιτυχίας.
Αλλά πριν εμβαθύνουμε στη σκέψη για τη σωστή στρατηγική πώλησης στο Amazon, θα θέλαμε να δημιουργήσουμε μια θεμελιώδη κατανόηση της αγοράς.
Πράγματα που πρέπει να λάβουν υπόψη οι πωλητές πριν ξεκινήσουν στο Amazon
Σχεδόν οποιοσδήποτε μπορεί να προσφέρει προϊόντα προς πώληση στο Amazon
Δεδομένου ότι ο καθένας μπορεί να γίνει πωλητής στην online πλατφόρμα, ο ανταγωνισμός στην αγορά είναι γιγαντιαίος.
Και το Amazon το θέλει έτσι. Η αγορά θέλει να προσφέρει το καλύτερο προϊόν στην καλύτερη τιμή. Η υψηλή ανταγωνιστική πίεση επιτυγχάνει ακριβώς αυτό.
Όταν μιλάμε για ανταγωνισμό, το εννοούμε σε δύο επίπεδα. Αυτό απαιτεί περαιτέρω εξήγηση πριν μπορέσουμε να εξετάσουμε σοβαρά τη σωστή στρατηγική πώλησης στο Amazon.
1. Ανταγωνισμός μεταξύ διαφορετικών προϊόντων
Προϊόντα από διαφορετικούς προμηθευτές μπορεί να έχουν διαφορετικά ονόματα, αν και εξυπηρετούν έναν συγκρίσιμο σκοπό. Για παράδειγμα, υπάρχουν πολλές gaming ποντίκια με 8 προγραμματιζόμενα κουμπιά. Παρακάτω μπορείτε να δείτε δύο παραδείγματα. Αν και αυτά τα δύο ποντίκια προέρχονται από διαφορετικούς προμηθευτές, ανταγωνίζονται για τον πιθανό αγοραστή που ενδιαφέρεται για gaming ποντίκια, πράγμα που σημαίνει ότι ο αγοραστής μπορεί να ρίξει μια πιο προσεκτική ματιά για να δει ποιο του ταιριάζει καλύτερα.
2. Ανταγωνισμός στο ίδιο προϊόν
Αλλά ακόμη και με το ίδιο προϊόν, οι πωλητές ανταγωνίζονται μεταξύ τους. Αυτό μπορεί να έχει μαζική επίδραση στην επιλογή μιας υποσχόμενης στρατηγικής (τιμολόγησης) στο Amazon. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα για τα επώνυμα προϊόντα. Ας δούμε το παράδειγμα των gaming ποντικών που αναφέραμε ήδη:
Οι περισσότεροι αγοραστές απλά κάνουν κλικ στο κουμπί “Προσθήκη στο καλάθι” (περιτριγυρισμένο με κόκκινο και σημειωμένο με τον αριθμό 1) και στη συνέχεια προχωρούν στην ολοκλήρωση της παραγγελίας. Σε αυτή την περίπτωση, οι περισσότεροι αγοραστές δεν παρατηρούν καν ότι 36 άλλοι πωλητές (από τον Αύγουστο του 2019) προσφέρουν το ίδιο προϊόν (περιτριγυρισμένο με κόκκινο και σημειωμένο με τον αριθμό 2).
Επιτυχία στο Amazon; Η στρατηγική σας κάνει τη διαφορά
Οι άλλοι πωλητές που αναφέρθηκαν παραπάνω πωλούν έως και 90% λιγότερο από τον τρέχοντα πωλητή. Αυτό δεν έχει καμία σχέση με μια αποτυχημένη στρατηγική διαφήμισης στο Amazon από την πλευρά τους, αλλά μάλλον με το γεγονός ότι το προϊόν τους δεν είναι τοποθετημένο πίσω από το πεδίο με τίτλο “Προσθήκη στο καλάθι” (βλ. κόκκινο κύκλο με τον αριθμό 1). Αυτό το πεδίο είναι πιο γνωστό ως “Buy Box” και έχει σημαντική επίδραση στην επιλογή της δικής σας στρατηγικής πώλησης στο Amazon.
Ο ανταγωνισμός για το Buy Box είναι εξαιρετικά σφοδρός. Ιδιαίτερα στην περίπτωση επωνυμιών που πωλούνται από πολλούς πωλητές. Χωρίς αποκλειστικό δικαίωμα πώλησης, τα περιθώρια είναι ήδη μικρά από την αρχή. Αν πρέπει να ανταγωνιστείτε με πολλούς άλλους πωλητές, η πώληση με περιθώριο κέρδους γίνεται ακόμη πιο δύσκολη. Αν πρέπει να ανταγωνιστείτε και με το ίδιο το Amazon, είναι σχεδόν αδύνατο. Αλλά περισσότερα για αυτό αργότερα.
Το Amazon καθορίζει τους κανόνες
Αν θέλετε να πουλήσετε στο Amazon, πρέπει να ασχοληθείτε με τους κανόνες του σπιτιού. Αυτές οι οδηγίες είναι αρκετά αυστηρές, ειδικά για τους πωλητές. Σε περίπτωση παραβάσεων, τα προϊόντα ή ακόμη και ο λογαριασμός του πωλητή μπορεί να αποκλειστούν. Αυτό μπορεί να ακούγεται πολύ σκληρό, αλλά είναι σημαντικό να κατανοήσετε την έκταση των παραβάσεων πριν αποφασίσετε να υποταχθείτε σε αυτούς τους κανόνες. Διότι στο Amazon, μια στρατηγική πωλητή που σπάζει συστηματικά τους κανόνες δεν μπορεί να επιτύχει.
Το Amazon καθορίζει ακόμη και τους κανόνες του παιχνιδιού σε άλλους τομείς που δεν μπορούν να διαβαστούν διαφανώς σε έναν κατάλογο οδηγιών. Ο γίγαντας του ηλεκτρονικού εμπορίου έχει συλλέξει και αναλύσει μια απίστευτη ποσότητα δεδομένων σχετικά με τη συμπεριφορά αναζήτησης και αγοράς – και συνεχίζει να το κάνει και σήμερα. Με βάση αυτά τα δεδομένα, το Amazon έχει αναπτύξει τον αλγόριθμο αναζήτησης A10. Αυτός ο αλγόριθμος αποφασίζει ποια προσφορά κατατάσσεται πρώτη, δεύτερη, τρίτη, κ.λπ.
Υπάρχει επίσης ένας αλγόριθμος που καθορίζει ποια προσφορά είναι στο Buy Box. Και οι δύο αλγόριθμοι είναι εντελώς μη διαφανείς, όπως και αυτός της Google. Υπάρχουν πολλές εκτιμήσεις και επίσης ενδείξεις σχετικά με ποια στοιχεία είναι σημαντικά για αυτούς τους αλγόριθμους. Αλλά στο τέλος, μόνο το Amazon γνωρίζει ακριβώς πώς λειτουργούν.
Αλλά γιατί είναι αυτό τόσο κρίσιμο να γνωρίζουμε όταν πρόκειται για τη σωστή στρατηγική πώλησης στο Amazon; Διότι το Amazon δεν παρέχει μόνο την πλατφόρμα αλλά ενεργεί και ως συμμετέχων.
Το Amazon είναι και πωλητής με στρατηγική
Το Amazon πωλεί πολλά διαφορετικά προϊόντα, όπως το προαναφερθέν gaming ποντίκι. Και σε αντίθεση με άλλους προμηθευτές, το Amazon γνωρίζει τι θέλουν οι πελάτες με βάση τα συλλεγμένα δεδομένα. Για αυτόν τον λόγο, πολλοί πωλητές που δραστηριοποιούνται στο Amazon φοβούνται πάντα ότι τα bestsellers τους θα πωλούνται κάποια μέρα από το ίδιο το Amazon.
Αλλά ας επιστρέψουμε στον αλγόριθμο και το Buy Box. Αν το Amazon ενεργεί ως πωλητής ενός προϊόντος, η πιθανότητα να κερδίσει το Buy Box είναι πολύ χαμηλή. Αυτό δίνει στο Amazon απόλυτο στρατηγικό πλεονέκτημα έναντι των αντιπάλων του.
Για αυτόν τον λόγο, είναι απαραίτητο να ελέγξετε εκ των προτέρων αν το Amazon προσφέρει επίσης προϊόντα παρόμοια με τα δικά σας. Αν αυτό ισχύει, έχετε ένα πολύ υψηλό εμπόδιο να ξεπεράσετε αν θέλετε να πουλήσετε επιτυχώς – ανεξάρτητα από τη στρατηγική σας στο Amazon.
Πλεονέκτημα: Το Amazon προσφέρει τη δική του υπηρεσία εκπλήρωσης στους πωλητές
Ανάλογα με το τι και πόσο πουλάτε στο Amazon, μια στρατηγική FBA μπορεί να είναι ένας τρόπος να ωφελήσετε την επιχείρησή σας με πολλούς τρόπους. Η εκπλήρωση από το Amazon (FBA) είναι μια υπηρεσία του Amazon όπου οι πωλητές αποθηκεύουν τα προϊόντα τους στο δικό του δίκτυο αποστολής και αποθήκευσης του Amazon. Αν δημιουργηθεί μια πώληση, το Amazon αναλαμβάνει πλήρως τη διαχείριση και τη λογιστική. Ο πωλητής δεν χρειάζεται να κάνει τίποτα. Το Amazon φροντίζει επίσης για οποιαδήποτε ερώτηση σχετικά με την παραγγελία από την πλευρά του αγοραστή.
Φυσικά, το Amazon σας χρεώνει για αυτή την υπηρεσία, αλλά η αποστολή μέσω του Amazon δεν είναι απαραίτητα πιο ακριβή από το να διαχειρίζεστε τη δική σας αποστολή. Αντίθετα, το FBA μπορεί να είναι μέρος μιας στρατηγικής επιτυχίας στο Amazon, καθώς τα κόστη είναι πιο εύκολα υπολογίσιμα και επειδή οι οικονομικές δαπάνες για τη διατήρηση της δικής σας αποθήκης είναι πολύ πιο δύσκολο να συμπεριληφθούν στην τιμή του προϊόντος.
Ένα άλλο πλεονέκτημα του προγράμματος FBA είναι η συμμετοχή στο Amazon Prime. Το πρόγραμμα Prime ξεκίνησε ως μια καθαρή προνομιακή λέσχη ταχυδρομικών παραγγελιών. Αυτό περιλάμβανε ταχύτερη και δωρεάν αποστολή. Αν και το πρόγραμμα τώρα περιλαμβάνει πολύ περισσότερα για τους πελάτες του Amazon, τα προϊόντα που αποστέλλονται γρήγορα και δωρεάν στους μέλη του Prime εξακολουθούν να φέρουν το ανοιχτό μπλε λογότυπο “Prime” στην αγορά. Υπάρχει επίσης ένα φίλτρο αναζήτησης που δείχνει μόνο τις προσφορές Prime.
Μειονέκτημα: Το Amazon προσφέρει τη δική του υπηρεσία εκπλήρωσης στους πωλητές
Ενώ η παράδοση όλων των λογιστικών στο Amazon και η λήψη της ετικέτας Prime στη διαδικασία ακούγεται ως η καλύτερη επιλογή, υπάρχει επίσης κάπως ένα μειονέκτημα σε αυτή τη στρατηγική. Για παράδειγμα, όταν ο πωλητής είναι υπεύθυνος για την αποστολή και το προϊόν πρέπει να σταλεί στον αγοραστή, ο πωλητής λαμβάνει τη διεύθυνση του πελάτη για να στείλει το πακέτο. Οι ερωτήσεις από τον πελάτη διαχειρίζονται στη συνέχεια μέσω μιας κρυπτογραφημένης διεύθυνσης email που λαμβάνει ο πελάτης. Οι πωλητές FBA δεν λαμβάνουν αυτό γιατί το Amazon διαχειρίζεται τις ερωτήσεις για αυτούς.
Αυτό σημαίνει ότι οι πωλητές που διαχειρίζονται την αποστολή μόνοι τους έχουν ακόμα την επιλογή να επικοινωνήσουν με τον πελάτη σχετικά με το τιμολόγιο, την απόδειξη παράδοσης και τα ένθετα κουτιών, και να το εξετάσουν στη στρατηγική τους για πώληση στο Amazon. Αυτές οι επιλογές δεν είναι διαθέσιμες στους πωλητές FBA. Για τους μη FBA πωλητές είναι επίσης σημαντικό σε αυτό το σημείο να λάβουν υπόψη τις αυστηρές οδηγίες του Amazon, οι οποίες απαγορεύουν οποιαδήποτε προσπάθεια να αποσπάσουν τον πελάτη από το Amazon.
Οι πωλητές υποχρεούνται να απαντούν σε ερωτήσεις πελατών εντός 24 ωρών
Αυτή η απαίτηση ισχύει για κάθε μέρα του χρόνου. Το Amazon απαιτεί από κάθε πωλητή να πληροί τα υψηλότερα πρότυπα όσον αφορά τους χρόνους παράδοσης, τα email επιβεβαίωσης, τα ποσοστά ακύρωσης και μια ποικιλία άλλων κριτηρίων.
Για πολλές εταιρείες που είναι νέες στο Amazon, αυτά τα πρότυπα μπορεί να ξεπερνούν κατά πολύ όσα είναι συνηθισμένα ή απλά μπορούν να διαχειριστούν επειδή δεν έχουν την ίδια ποσότητα πόρων με τον online γίγαντα. Ωστόσο, το FBA είναι χρήσιμο εδώ ξανά, καθώς το Amazon αναλαμβάνει την εξυπηρέτηση πελατών παράλληλα με τη λογιστική.
Το Amazon παρέχει ad-hoc πρόσβαση σε εκατομμύρια πελάτες
Έχουμε συζητήσει μερικά από τα μειονεκτήματα της επιχείρησης Amazon. Αλλά το μεγαλύτερο πλεονέκτημα, το οποίο αντισταθμίζει πολλά μειονεκτήματα, είναι η απίστευτη εμβέλεια της αγοράς. Το 2018, 37 εκατομμύρια πελάτες αγόρασαν συνολικά 1,3 δισεκατομμύρια προϊόντα.
Προσφέροντας τα προϊόντα τους στο Amazon, οι πωλητές μπορούν δυνητικά να φτάσουν 37 εκατομμύρια ανθρώπους που αγοράζουν ενεργά. Και αυτό μόνο στη Γερμανία. Το κόστος για να επιτευχθεί μια παρόμοια εμβέλεια εκτός του Amazon θα ήταν τεράστιο και – ας το παραδεχτούμε – σχεδόν αδύνατο.
Έτσι λειτουργεί το Amazon! Η σωστή στρατηγική για την επιχείρησή σας
Με αυτές τις σκέψεις στο μυαλό, το ερώτημα της σωστής στρατηγικής πώλησης στο Amazon είναι κρίσιμο.
Κάντε κλικ στο επιχειρηματικό σας μοντέλο παρακάτω και διαβάστε ποιες στρατηγικές πώλησης στο Amazon είναι καλύτερα προσαρμοσμένες στις ανάγκες σας.
Δεν έχετε αποκλειστικό δικαίωμα πώλησης των προϊόντων σας;
Ακόμα και αν η σχέση μεταξύ μεταπωλητή και κατασκευαστή είναι καλή, υπάρχουν ακόμα άλλοι πωλητές στην αγορά που προσφέρουν το ίδιο προϊόν. Για τη σωστή στρατηγική πώλησης στο Amazon, αυτό σημαίνει ότι θα υπάρχει ισχυρός ανταγωνισμός για το Buy Box. Αυτό με τη σειρά του σημαίνει ότι είτε θα πωλούνται πολύ λίγα είτε τα περιθώρια θα είναι πολύ χαμηλά επειδή η τιμή θα πρέπει να προσαρμοστεί προς τα κάτω.
Ελέγξτε την ανταγωνιστική κατάσταση
Υπάρχουν ορισμένα ζητήματα που σχετίζονται με τη στρατηγική πώλησης στο Amazon: Πόσοι πωλητές προσφέρουν ήδη ένα ταυτόσημο προϊόν; Σε ποιες τιμές; Με ποια κόστη αποστολής; Όσο περισσότεροι πωλητές πωλούν ένα προϊόν, τόσο μεγαλύτερη είναι η πίεση στην τιμή.
Ως ένδειξη μπορεί να αναλυθεί πόσο συχνά αλλάζει ο τρέχων πωλητής στο Buy Box. Αν αυτό συμβαίνει συχνά, αυτό είναι μια ένδειξη για έναν συνεχιζόμενο πόλεμο τιμών.
Προσφέρει το Amazon επίσης το προϊόν; Το Amazon παρέχει την τέλεια εμπειρία πελάτη, οπότε ο μόνος τρόπος να κερδίσετε το Buy Box απέναντι στο Amazon είναι μέσω της τιμής. Εναλλακτικά, μπορεί να χρησιμοποιηθεί η μέθοδος “ελπίδα” ότι το Amazon θα εξαντληθεί. Εάν αυτό είναι ένα νόμιμο επιχειρηματικό μοντέλο θα πρέπει να αποφασιστεί από τον καθένα.
Αν το προϊόν σας έχει λίγον ανταγωνισμό, φαίνεται καλό. Ωστόσο, αξίζει να ρίξετε μια πιο προσεκτική ματιά. Σε ποια κατηγορία είναι το προϊόν; Έχει η κατηγορία την ετικέτα “Bestseller”; Αν όχι, αυτό είναι μια ένδειξη ότι τα προϊόντα σε αυτή την κατηγορία πωλούνται σπάνια. Αυτές είναι όλες ερωτήσεις που πρέπει να εξετάσουν οι πωλητές στο Amazon στη στρατηγική τους για τον ανταγωνισμό.
Τοποθετηθείτε ευρέως
Στα διατηρημένα: Ποια στρατηγική πώλησης στο Amazon θα πρέπει να ακολουθήσετε σε αυτή την κατάσταση; Σε πολλές περιπτώσεις, μπορεί να έχει νόημα να ξεκινήσετε με λίγα προϊόντα. Στην περίπτωση εμπορευμάτων, έχει λίγη σημασία. Λόγω της υψηλής πίεσης ανταγωνισμού και των στενών περιθωρίων που σχετίζονται με αυτό, η επιχείρηση Amazon θα αποτύχει ως επιχειρηματικό μοντέλο. Με μια ευρεία γκάμα προϊόντων, τα στενά περιθώρια προστίθενται σε ένα λογικό συνολικό κέρδος. Επιπλέον, αυτό δίνει επίσης την ευκαιρία να βρείτε προϊόντα σε λιγότερο ανταγωνιστικές αγορές.
Επομένως, είναι καλύτερο να ξεκινήσετε λίγο πιο ευρέως και να αφαιρέσετε τα μη κερδοφόρα από την πλατφόρμα αργότερα.
Υπολογίστε σωστά τις τιμές σας
Πόσο κοστίζει πραγματικά το προϊόν σας μέχρι να φτάσει στον πελάτη; Όλα τα κόστη που μπορούν να αποδοθούν άμεσα στο προϊόν πρέπει να συμπεριληφθούν. Αυτό σημαίνει τιμή αγοράς, κόστος συσκευασίας, έξοδα προώθησης, μεταφορικά ή ασφάλιση μεταφοράς, αν χρησιμοποιείται το FBA, επίσης χρεώσεις FBA, έξοδα αποστολής μέσω FBA, έξοδα επιστροφής, προμήθεια Amazon στην κατηγορία. Επίσης, σημειώστε τη σωστή υπολογισμό του ΦΠΑ. Μόνο τότε μπορεί να υπολογιστεί μια απόλυτη ελάχιστη τιμή.
Δημιουργήστε πακέτα
Επιπλέον, η δημιουργία πακέτων μπορεί να είναι μια χρήσιμη προσθήκη στη δική σας στρατηγική πώλησης στο Amazon. Ακόμα και αν ο ανταγωνισμός στα προϊόντα είναι υψηλός, μπορείτε να αποφύγετε τη μάχη για το Buy Box συνδέοντας κατάλληλα προϊόντα σε ένα πακέτο και προσφέροντάς τα ως ένα μόνο προϊόν. Για παράδειγμα, ένα gaming ποντίκι και ένα gaming πληκτρολόγιο μπορούν να αποτελέσουν ένα χρήσιμο πακέτο. Αυτά τα δύο προϊόντα δημιουργούνται με έναν κοινό νέο EAN στο Amazon. Εφόσον άλλοι πωλητές δεν συνδέουν αυτό το πακέτο, δεν υπάρχει ανταγωνισμός στο Buy Box.
Χρησιμοποιήστε το FBA στη στρατηγική σας με το Amazon
Η εξασφάλιση ενός εξαιρετικά ανταγωνιστικού buy box για τον εαυτό σας είναι σχεδόν αδύνατη χωρίς το FBA και το λογότυπο Prime. Αλλά το FBA έχει επίσης το πλεονέκτημα ότι η εξυπηρέτηση πελατών παρέχεται από το Amazon, με αποτέλεσμα πολύ καλή απόδοση πωλήσεων. Μαζί με την τιμή και τη διαθεσιμότητα, αυτό είναι το πιο σημαντικό κριτήριο για το Buy Box. Επιπλέον, όπως αναφέρθηκε παραπάνω, το FBA προσφέρει μια καλύτερη βάση υπολογισμού.
Χρησιμοποιήστε έναν repricer
Η τιμή είναι ένας ιδιαίτερα καθοριστικός παράγοντας όταν πρόκειται για την κατάκτηση του Buy Box. Με μια χαμηλή τιμή, μπορεί κανείς να αντισταθμίσει πιθανά ελλείμματα στην απόδοση του πωλητή. Επομένως, υπάρχουν συχνά πολλές αλλαγές στις τιμές. Είναι πολύ χρονοβόρο να κατανοήσετε και να αντιδράσετε σε αυτό ως άνθρωπος.
Οι repricers σας βοηθούν με τη στρατηγική σας για πώληση στο Amazon αναλαμβάνοντας αυτή τη δουλειά από τα χέρια σας. Ορισμένοι λειτουργούν με βάση κανόνες, δηλαδή η στάση είναι ότι θέλετε πάντα να είστε x σεντ φθηνότεροι από τον φθηνότερο, αλλά αυτό μόνο τροφοδοτεί τον πόλεμο τιμών και μειώνει το περιθώριο. Άλλοι repricers είναι λίγο πιο έξυπνοι.
Έχετε αποκλειστικά δικαιώματα πώλησης για τα προϊόντα σας;
Οι σχέσεις με τον κατασκευαστή είναι τόσο καλές που οι πωλητές έχουν βρει μια κερδοφόρα στρατηγική στο Amazon: Διαπραγματεύονται ένα αποκλειστικό δικαίωμα πώλησης. Έτσι, μπορεί να αποφευχθεί ο ανταγωνισμός για το Buy Box και τα περιθώρια μπορούν να διατηρηθούν σταθερά.
Ωστόσο, ο ανταγωνισμός με παρόμοια προϊόντα παραμένει. Αν το προϊόν δεν εκπροσωπείται από μια ισχυρή μάρκα, υπάρχει κίνδυνος οι κατασκευαστές ιδιωτικής ετικέτας με χαμηλότερες τιμές να προσελκύσουν πελάτες και έτσι να διατηρήσουν τα νούμερα πωλήσεων μάλλον χαμηλά.
Ασχοληθείτε με τη στρατηγική SEO του Amazon
Για να παραμείνουν τα προϊόντα ορατά σε άλλους προμηθευτές, πρέπει να διασφαλιστεί ότι ο αλγόριθμος αναζήτησης A10 δείχνει τα προϊόντα όσο το δυνατόν πιο ψηλά. Γενικά, είναι σημαντικό οι πιο συχνά αναζητούμενες λέξεις να εμφανίζονται στην περιγραφή του προϊόντος. Ο τίτλος και τα bullet points είναι ιδιαίτερα σημαντικά για αυτό.
Ωστόσο, αυτό απαιτεί μια εξελιγμένη στρατηγική λέξεων-κλειδιών στο Amazon. Χωρίς μια σωστή έρευνα σχετικά με ποιες λέξεις πληκτρολογούν οι πελάτες στο πεδίο αναζήτησης, οι πωλητές δεν θα ξέρουν ποτέ αν βρίσκονται στη σωστή κατεύθυνση.
Μην βασίζεστε στις περιγραφές των κατασκευαστών
Η εμπειρία δείχνει ότι πολλοί κατασκευαστές δεν ασχολούνται πραγματικά με τις περιγραφές προϊόντων. Αυτές είναι συνήθως πολύ γεμάτες χαρακτηριστικά αλλά δεν απευθύνονται πραγματικά στο πρόβλημα που λύνει το προϊόν.
Εκτός από τους τίτλους και τα bullet points, τα οποία δεν θα πρέπει να υιοθετούνται μόνο για λόγους SEO, η περιγραφή του προϊόντος είναι επίσης σημαντική. Αυτές θα πρέπει να είναι γραμμένες με ελκυστικό και πάνω απ' όλα στοχευμένο τρόπο.
Χρησιμοποιήστε το A+ Content
Μέχρι πρόσφατα, όλες οι σελίδες λεπτομερειών προϊόντων στο Amazon φαίνονταν ίδιες. Αυτό άλλαξε όταν οι προμηθευτές (δηλαδή οι κατασκευαστές και οι προμηθευτές που προμηθεύουν το Amazon απευθείας και των οποίων τα προϊόντα το Amazon πωλεί στη συνέχεια με το όνομά του) έλαβαν την ευκαιρία να δημιουργήσουν σχεδιασμένες και λεπτομερείς περιγραφές προϊόντων για τα προϊόντα τους. Αυτή η δυνατότητα αναπτύχθηκε για καταχωρημένα εμπορικά σήματα σε δεύτερο βήμα – και θα πρέπει να χρησιμοποιηθεί αναλόγως σε μια καλή στρατηγική πώλησης στο Amazon για επιλεγμένα προϊόντα.
Με αυτό το περιεχόμενο, η στοχευμένη ομάδα μπορεί να απευθυνθεί πιο έντονα με εικόνες και ισχυρούς κειμένους.
Πριν μπορέσει να χρησιμοποιηθεί το A+ content, ωστόσο, ο κάτοχος του εμπορικού σήματος πρέπει πρώτα να δώσει άδεια στον πωλητή να καταχωρήσει το εμπορικό σήμα στο Amazon.
Χρησιμοποιήστε τη διαφήμιση Amazon στη στρατηγική σας – όπως τα Sponsored Products
Παρόμοια με το Google, όπου κυρίως τα πρώτα 3 αποτελέσματα αναζήτησης είναι πληρωμένες καταχωρίσεις, οι οποίες επισημαίνονται μόνο με ένα μικρό πράσινο “Διαφημίσεις”, το Amazon προσφέρει δυνατότητες για την εμφάνιση προϊόντων στην αναζήτηση ως διαφήμιση.
Για αυτόν τον σκοπό, ο διαφημιστικός χώρος στα αποτελέσματα αναζήτησης δημοπρατείται στον υψηλότερο προσφοροδότη με βάση λέξεις-κλειδιά σε μια διαδικασία δημοπρασίας σε πραγματικό χρόνο. Εκτός από την προσφορά, η σχετικότητα της προσφοράς σε σχέση με το ερώτημα αναζήτησης παίζει επίσης ρόλο. Ωστόσο, για λόγους σαφήνειας, αυτό παραλείπεται εδώ. Όλο το πράγμα είναι αρκετά παρόμοιο με τη διαδικασία της Google και δεν θα πρέπει να λείπει σε καμία καλή στρατηγική πώλησης στο Amazon. Αντίθετα, οι πωλητές της αγοράς θα πρέπει να έχουν τη δική τους στρατηγική PPC στο Amazon.
Με αυτόν τον τρόπο, τα προϊόντα που δεν είναι ακόμα στην κορυφή των αποτελεσμάτων αναζήτησης μπορούν να πωλούνται πιο συχνά.
Εξερευνήστε τις δυνατότητες του Private Label
Ακόμα και αν η σχέση με τον κατασκευαστή είναι αυτή τη στιγμή αποκλειστική, είναι πάντα πιθανό ο κατασκευαστής να έχει ξαφνικά την ιδέα να συμμετάσχει ο ίδιος στο εμπόριο Amazon. Όπως περιγράφηκε παραπάνω, τα εμπόδια εισόδου για όλους είναι εντυπωσιακά χαμηλά.
Για αυτόν τον λόγο, δεν βλάπτει να χρησιμοποιήσετε την εμπειρία που αποκτήθηκε για μια ξένη μάρκα για τη δική σας στο μέλλον. Ωστόσο, απαιτείται μια διαφορετική στρατηγική πώλησης στο Amazon.
Πουλάτε τη δική σας μάρκα; (Private Label)
Οι Private Labels γίνονται ολοένα και πιο δημοφιλείς στο Amazon. Λόγω του ισχυρού ανταγωνισμού, πολλοί πελάτες ενδιαφέρονται λιγότερο για τη μάρκα και αποφασίζουν ολοένα και περισσότερο να αγοράσουν μια προηγουμένως άγνωστη μάρκα μέσω του Amazon. Αυτό θα πρέπει να ληφθεί υπόψη από τους πωλητές του Amazon με μια στρατηγική μάρκετινγκ, καθώς προσφέρει πολλές ευνοϊκές γωνίες για να πουλήσουν περισσότερα προϊόντα.
Οι συνθήκες για τους πωλητές Private Label είναι ιδανικές στο Amazon. Δεν υπάρχει ανταγωνισμός για το Buy Box. Η παρουσίαση της σελίδας λεπτομερειών προϊόντος είναι αποκλειστικά στα χέρια του πωλητή. Και τα περιθώρια μπορούν να διατηρηθούν σε καλή κατάσταση με καλή προμήθεια.
Ακόμα και αν το Private Label προστατεύει από τη μάχη για το Buy Box, υπάρχει ακόμα πολύς ανταγωνισμός στη σελίδα αποτελεσμάτων αναζήτησης. Και έτσι ώστε να μην είναι η χαμηλότερη τιμή καθοριστική, είναι σημαντικό η μάρκα να είναι αξιόπιστη.
Καταχωρίστε τη μάρκα σας
Οι καταχωρισμένες μάρκες αποκτούν μια ορισμένη ειδική κατάσταση, η οποία βοηθά τους πωλητές να εντοπίζουν παραβιάσεις εμπορικών σημάτων πιο εύκολα. Για να καταχωρηθεί ένα εμπορικό σήμα στο Amazon, πρέπει πρώτα να εισαχθεί σε ένα μητρώο προστασίας εμπορικών σημάτων.
Αφού το εμπορικό σήμα έχει καταχωρηθεί στο Amazon, αποκτάτε πρόσβαση σε διάφορα εργαλεία με τα οποία μπορούν να εντοπιστούν και να τιμωρηθούν παραβιάσεις του εμπορικού δικαίου. Αυτό μπορεί επίσης να είναι μέρος μιας καλής στρατηγικής πώλησης στο Amazon. Περισσότερες πληροφορίες μπορείτε να βρείτε στη σελίδα καταχώρισης εμπορικών σημάτων του Amazon.
Ωστόσο, ως καταχωρημένο εμπορικό σήμα, υπάρχουν άλλες δυνατότητες που δεν είναι διαθέσιμες σε άλλους πωλητές. Για παράδειγμα, οι μάρκες μπορούν να αποκτήσουν πρόσβαση στο “A+ Content”.
Πίσω από αυτόν τον δύσκολο όρο κρύβεται η δυνατότητα να κάνετε τη σελίδα λεπτομερειών προϊόντος στην κάτω περιοχή πολύ πιο ελκυστική χρησιμοποιώντας εικόνες και περισσότερα κείμενα.
Μια άλλη ειδική δυνατότητα μιας καταχώρησης εμπορικού σήματος είναι οι Sponsored Brand Ads.
Με αυτόν τον τύπο διαφήμισης, τρία αντίστοιχα προϊόντα της μάρκας εμφανίζονται αρκετά προεξέχοντα πάνω από τα πραγματικά αποτελέσματα αναζήτησης.
Επενδύστε σε έναν επαγγελματικό εταιρικό σχεδιασμό
Ο στόχος του επαγγελματικού εταιρικού σχεδιασμού είναι να οικοδομήσει εμπιστοσύνη, η οποία μπορεί να είναι ένα σημαντικό κομμάτι του παζλ στη δική σας στρατηγική πώλησης στο Amazon. Ιδιαίτερα αν ο πελάτης δεν γνωρίζει τη μάρκα, η πρώτη εντύπωση είναι συχνά καθοριστική. Αν φαίνεται φθηνή και μη επαγγελματική, η εμπιστοσύνη χάνεται για μεγάλο χρονικό διάστημα. Γι' αυτό είναι απαραίτητο να αφήσετε έναν επαγγελματία να κάνει το σχεδιασμό.
Ένα σημαντικό μέρος του εταιρικού σχεδιασμού είναι ο σχεδιασμός της συσκευασίας. Αυτό θα πρέπει να σχεδιαστεί με τέτοιο τρόπο ώστε να ξεχωρίζει από τον ανταγωνισμό στη σελίδα αποτελεσμάτων αναζήτησης. Το υπόβαθρο είναι οι κατευθυντήριες γραμμές εικόνας του Amazon, οι οποίες stipulate ότι η πρώτη εικόνα μπορεί να απεικονίζει το προϊόν μόνο σε λευκό φόντο. Η εντυπωσιακή και ελκυστική συσκευασία είναι επίσης ένα θαυμαστικό σύμφωνα με τις οδηγίες.
Εμπλακείτε με το SEO του Amazon
Η στρατηγική SEO και λέξεων-κλειδιών σας στο Amazon είναι σημαντική ώστε τα προϊόντα σας να παραμείνουν ορατά σε άλλους προμηθευτές. Πρέπει επίσης να διασφαλιστεί ότι ο αλγόριθμος αναζήτησης A9 δείχνει τα προϊόντα όσο το δυνατόν πιο ψηλά. Διαφορετικά, πολλές άλλες ενέργειες εντός της στρατηγικής πώλησης στο Amazon είναι συνήθως αναποτελεσματικές. Έχουμε ήδη συγκεντρώσει μια λίστα με ενδιαφέροντες συνδέσμους παραπάνω. Γενικά, είναι σημαντικό οι πιο συχνά αναζητούμενες λέξεις να εμφανίζονται στην περιγραφή του προϊόντος. Ιδιαίτερα σημαντικά για αυτό είναι ο τίτλος και τα bullet points.
A+ Περιεχόμενο
Το A+ Content είναι το όνομα που δίνεται στη δυνατότητα σχεδίασης της σελίδας λεπτομερειών προϊόντος στην κάτω περιοχή με εντυπωσιακό και ελεύθερο τρόπο. Οι πωλητές ιδιωτικής ετικέτας θα πρέπει ιδιαίτερα να εκμεταλλευτούν αυτές τις δυνατότητες οικοδόμησης εμπιστοσύνης. Ιδανικά, αυτό θα πρέπει επίσης να γίνει από έναν επαγγελματία.
Κοιτάξτε πέρα από τον ορίζοντα για τη στρατηγική σας για πώληση στο Amazon
Το Amazon λειτουργεί ως ένα οικοσύστημα από μόνο του. Αλλά οι πελάτες του Amazon δεν λειτουργούν αποκλειστικά εκεί. Η τομή των πελατών του Amazon και των χρηστών του Facebook θα είναι πολύ μεγάλη. Επομένως, οι δυνατότητες των μέσων κοινωνικής δικτύωσης, για παράδειγμα, θα πρέπει να εκμεταλλευτούν για να κάνουν τη μάρκα σας γνωστή σε ένα ευρύ κοινό.
Οι influencers, δηλαδή οι άνθρωποι που δεν έχουν κυρίως μεγάλο αλλά μάλλον πιστό κοινό, είναι ένας καλός τρόπος να εισαγάγετε το προϊόν σας σε μια σαφώς καθορισμένη στοχευμένη ομάδα.
Εκτός από τις ενέργειες οικοδόμησης μάρκας, οι οποίες λειτουργούν καλά ειδικά μέσω των μέσων κοινωνικής δικτύωσης, θα πρέπει επίσης να εξεταστεί η εξωτερική κυκλοφορία που είναι έτοιμη να αγοράσει. Για παράδειγμα, οι αγοραστές μπορούν να κατευθυνθούν απευθείας στο προϊόν σας στο Amazon μέσω διαφημίσεων στο Facebook ή διαφημίσεων στο Google.
Ο λόγος για την αγορά εξωτερικής κυκλοφορίας βασίζεται στον αλγόριθμο αναζήτησης A9. Ο πιο σημαντικός παράγοντας για την αξιολόγηση της προσφοράς είναι ο λεγόμενος SaleThroughRate, δηλαδή η αναλογία αγοράς προς την προβολή της σελίδας λεπτομερειών προϊόντος. Εάν η κυκλοφορία που είναι έτοιμη να αγοράσει παρέχεται από το εξωτερικό, αυτό μπορεί να έχει θετική επίδραση στην κατάταξη.
Παρέχετε εξαιρετική εξυπηρέτηση πελατών ως μέρος της στρατηγικής σας για πώληση στο Amazon
Δεν είναι απαραίτητο να χρησιμοποιήσετε το FBA ως ιδιωτική ετικέτα, καθώς δεν υπάρχει ανταγωνισμός για το Buy Box. Για να αποκτήσετε το λογότυπο Prime, μπορείτε να συμμετάσχετε στο πρόγραμμα “Prime-by-Merchant”. Ωστόσο, είναι ακόμα απαραίτητο να διατηρήσετε την απόδοση του πωλητή σας κοντά στο τέλειο. Εάν η βαθμολογία του πωλητή πέσει κάτω από μια ορισμένη τιμή, ο πωλητής χάνει το δικαίωμα στο Buy Box, ακόμη και ως προμηθευτής ιδιωτικής ετικέτας. Τότε το κουμπί “Προσθήκη στο καλάθι” στη σελίδα λεπτομερειών προϊόντος απενεργοποιείται και οι αγοραστές πρέπει να κάνουν κλικ στη λίστα πωλητών ξανά πριν μπορέσει να αγοραστεί το προϊόν.
Εναλλακτικά, μπορεί να χρησιμοποιηθεί το πρόγραμμα FBA.
Είστε ο κάτοχος ενός εθνικά γνωστού εμπορικού σήματος;
Πολλοί κατασκευαστές επωνυμιών έχουν μέχρι στιγμής μείνει μακριά από το Amazon και ακόμη και προσπάθησαν να αποτρέψουν το εμπόριο μέσω αγορών. Αλλά λόγω της αγοραστικής δύναμης του Amazon, όλο και περισσότεροι κατασκευαστές επωνυμιών τοποθετούν τον εαυτό τους στο Amazon. Με τη σωστή στρατηγική, αυτό δεν χρειάζεται να είναι πρόβλημα για τους πωλητές, αλλά για τους κατασκευαστές επωνυμιών είναι μια τεράστια ευκαιρία σε κάθε περίπτωση.
Σκεφτείτε τους μεταπωλητές σας
Πριν κάνετε το βήμα στην πλατφόρμα Amazon, είναι σημαντικό να είστε ενήμεροι για το βαθμό στον οποίο βλάπτετε τους δικούς σας μεταπωλητές. Μετά από όλα, συμβαίνει φυσικά ότι οι κατασκευαστές και οι λιανοπωλητές πρέπει να παλέψουν για μια θέση στο Buy Box. Ο κατασκευαστής έχει το πάνω χέρι, αυτό είναι σαφές, αλλά θέλετε πραγματικά να θέσετε σε κίνδυνο τη σχέση σας με τους δικούς σας μεταπωλητές;
Δεν έχει νόημα να αυξάνετε τις πωλήσεις μέσω του Amazon από τη μία πλευρά, αλλά από την άλλη πλευρά, να αποδέχεστε σοβαρές ζημίες που μπορεί να ξεπερνούν το Amazon επειδή έχετε αποξενώσει τους μεταπωλητές σας.
Χρησιμοποιήστε το FBA ως μέρος των στρατηγικών πώλησής σας στο Amazon
Ακόμα και αν ο κατασκευαστής επωνυμίας έχει τη δική του λογιστική, έχει νόημα να αποθηκεύετε τα προϊόντα στο Amazon. Από τη μία πλευρά, η δική τους λογιστική συνήθως στερείται της εμπειρίας να στέλνει μεμονωμένα πακέτα, καθώς συνήθως αποστέλλονται μόνο παλέτες στους μεταπωλητές, και από την άλλη πλευρά, με το FBA έχετε τόσο το λογότυπο prime όσο και την τέλεια εξυπηρέτηση πελατών.
Χρησιμοποιήστε το A+ Content ως μέρος της στρατηγικής σας για πώληση στο Amazon
Πολλές γνωστές μάρκες πιστεύουν ότι δεν χρειάζεται πλέον να παρουσιάζουν τα προϊόντα τους με συγκεκριμένο τρόπο, καθώς μπορεί κανείς να βασιστεί στη φήμη της μάρκας. Θα πρέπει να αναφερθεί εδώ ότι οι πελάτες γίνονται ολοένα και πιο απαιτητικοί και το Amazon αμφισβητεί την βασική ιδέα της πίστης στη μάρκα.
Για να μην χάσετε πιθανώς πελάτες σε μάρκες που προσφέρουν ένα παρόμοιο προϊόν, θα πρέπει να διασφαλίσετε ότι τα προϊόντα σας εμφανίζονται με τον καλύτερο δυνατό τρόπο. Το A+ Content προσφέρει τη δυνατότητα να σχεδιάσετε τη σελίδα λεπτομερειών προϊόντος στην κάτω περιοχή με έναν εντυπωσιακό και ελεύθερο τρόπο, κάνοντάς την έτσι να ξεχωρίζει.
Ενεργοποιήστε τις οθόνες
Οι καταχωρισμένες μάρκες απολαμβάνουν καλύτερη προστασία στο Amazon όχι μόνο όσον αφορά την καταχώριση, αλλά έχουν επίσης περισσότερες επιλογές για διαφήμιση στο Amazon, οι οποίες θα πρέπει να χρησιμοποιηθούν.
Ακόμα και αν το ερώτημα αν η διαφήμιση της μάρκας στο Google έχει νόημα συζητείται ξανά και ξανά, η ομόφωνη γνώμη είναι ότι δεν πρέπει να ρισκάρει κανείς να χάσει έναν μόνο πελάτη από τον ανταγωνισμό που διαφήμισε τη μάρκα του. Επιπλέον, το κόστος είναι αρκετά χαμηλό και μπορεί να προγραμματιστεί εύκολα μέσα στη στρατηγική πώλησης στο Amazon.
Κάντε μια προσπάθεια με τίτλους και κουκίδες
Πολύ συχνά βλέπετε λιγότερο ελκυστικούς σχεδιασμένους τίτλους και κουκίδες σε γνωστές μάρκες. Εδώ, η προσοχή είναι και πάλι εντελώς επικεντρωμένη στην αναγνωρισιμότητα της μάρκας. Αλλά και πάλι, θα πρέπει να επισημανθεί ότι η ισχυρή ανταγωνιστικότητα από το Amazon είναι επιθυμητή. Επομένως, μπορεί να υποτεθεί ότι άλλες μάρκες ή ιδιωτικές ετικέτες θα παρουσιαστούν πολύ πιο ελκυστικά.
Επιπλέον, υπάρχει επίσης η δυνατότητα να εισαχθούν κρυφές λέξεις-κλειδιά στο backend. Με αυτόν τον τρόπο, οι προμηθευτές μπορούν να διασφαλίσουν ότι η προσφορά τους εμφανίζεται με άλλες μάρκες, ακόμη και αν το όνομα της μάρκας δεν εμφανίζεται καν στη σελίδα λεπτομερειών (το οποίο απαγορεύεται επίσης για τις καταχωρημένες μάρκες).
Μην είστε πολύ σίγουροι – ακόμη και με μια εξελιγμένη στρατηγική πώλησης στο Amazon
Το Amazon δεν λειτουργεί μόνο του. Ούτε καν ως γνωστή μάρκα. Οι προσφορές πρέπει να βελτιστοποιούνται συνεχώς. Η διαφήμιση θα πρέπει να ελέγχεται και να προσαρμόζεται ξανά και ξανά. Χωρίς συμμετοχή και σκληρή δουλειά, κανείς δεν θα είναι επιτυχής στο Amazon. Γι' αυτό είναι καλή ιδέα να ορίσετε υπαλλήλους που θα αφιερώσουν τη δουλειά τους μόνο στο κατάστημα σας στο Amazon.
Συμπέρασμα: Το Amazon δεν διαχειρίζεται την επιχείρησή σας για εσάς
Είτε είστε πωλητής Ιδιωτικής Ετικέτας είτε εκπροσωπείτε αποκλειστικά μια γνωστή διεθνή μάρκα, για να πουλήσετε επιτυχώς στο Amazon, πρέπει να κατανοήσετε τις κατευθυντήριες γραμμές και τους μηχανισμούς της αγοράς. Δεν πρέπει να υποτιμάτε τον χρόνο και την προσπάθεια που απαιτούνται για να αναπτύξετε μια καλή (μάρκετινγκ) στρατηγική πώλησης στο Amazon. Επιπλέον, η συντήρηση προϊόντων είναι επίσης χρονοβόρα.
Για αυτόν τον λόγο, έχει νόημα να αυτοματοποιήσετε ή να υποβάλετε όσες περισσότερες υπηρεσίες είναι δυνατόν. Στις περισσότερες περιπτώσεις, μια στρατηγική πώλησης και branding στο Amazon απαιτεί μερικά επιπλέον εργαλεία. Σε αυτήν την ανάρτηση του blog θα σας δείξουμε μια ποικιλία από πέντε εργαλεία που μπορούν να σας εξοικονομήσουν χρόνο και χρήμα.
Πιστώσεις εικόνας με σειρά εμφάνισης: © Vlad Chorniy – stock.adobe.com / screenshot @ Amazon
