Die beste Verkaufsstrategie für Amazon – Für alle Arten von Verkäufern.
Wir alle wissen, dass soziale Medien nie die beste Quelle für unvoreingenommene, ehrliche und objektive Informationen waren. Es ist daher nicht überraschend, dass es gerade auf diesen Plattformen derzeit den einen oder anderen „Amazon-Coach“ gibt, der Ihnen schnellen Erfolg als Verkäufer verspricht, begleitet von der Aussicht auf Reichtum und finanzielle Unabhängigkeit. Noch besser ist es, wenn jemand Ihnen erklärt, dass eine Strategie für den Verkauf auf Amazon überhaupt nicht notwendig ist, da der Verkauf auf Amazon so einfach ist.
Und tatsächlich, ein Amazon-Verkäuferkonto ist wirklich schnell eingerichtet, viel schneller als ein tatsächliches Ladengeschäft. Das erste Produkt ist auch ein wenig später online. Aber reicht das aus, um viel Geld auf Amazon zu verdienen?
NEIN! Natürlich nicht. Im Ernst, wer glaubt das eigentlich?
Die Einfachheit, als Verkäufer auf Amazon zu starten, steht jedoch völlig im Einklang mit dem, wofür der Marktplatz steht. Das Zauberwort ist Verfügbarkeit. Durch das Angebot der größtmöglichen Auswahl kann der Amazon-Marktplatz fast jeden mit Internetzugang anziehen.
Wie bereits erwähnt, nur weil es einfach ist, bedeutet das NICHT, dass es ein guter Grund ist, mit dem Verkauf auf Amazon zu beginnen. Sie müssen viel eher mit der richtigen Strategie beginnen, wenn Sie auf Erfolg bei Amazon aus sind. Deshalb haben wir uns die Herausforderungen verschiedener Geschäftsmodelle angesehen und Tipps für die richtige Strategie zum Erfolg entwickelt.
Aber bevor wir tiefer in die Überlegungen zur richtigen Strategie für den Verkauf auf Amazon eintauchen, möchten wir ein grundlegendes Verständnis des Marktplatzes schaffen.
Dinge, die Verkäufer vor dem Start auf Amazon beachten müssen
Fast jeder kann Produkte zum Verkauf auf Amazon anbieten
Da jeder Verkäufer auf der Online-Plattform werden kann, ist der Wettbewerb auf dem Marktplatz gigantisch.
Und Amazon will es so. Der Marktplatz möchte das beste Produkt zum besten Preis anbieten. Der hohe Wettbewerbsdruck erreicht genau das.
Wenn wir von Wettbewerb sprechen, meinen wir das auf zwei Ebenen. Dies erfordert eine weitere Erklärung, bevor wir die richtige Strategie für den Verkauf auf Amazon ernsthaft in Betracht ziehen können.
1. Wettbewerb zwischen verschiedenen Produkten
Produkte von verschiedenen Anbietern können unterschiedliche Namen haben, obwohl sie einen vergleichbaren Zweck erfüllen. Zum Beispiel gibt es viele Gaming-Mäuse mit 8 programmierbaren Tasten. Unten sehen Sie zwei Beispiele. Obwohl diese beiden Mäuse von verschiedenen Anbietern stammen, konkurrieren sie um den potenziellen Käufer, der an Gaming-Mäusen interessiert ist, was bedeutet, dass der Käufer einen genaueren Blick darauf werfen kann, welche am besten zu ihm passt.
2. Wettbewerb um dasselbe Produkt
Aber selbst bei demselben Produkt konkurrieren Verkäufer miteinander. Dies kann massive Auswirkungen auf die Wahl einer vielversprechenden Amazon (Preis-)Strategie haben. Dies gilt insbesondere für Markenartikel. Schauen wir uns das Beispiel der bereits erwähnten Gaming-Mäuse an:
Die meisten Käufer klicken einfach auf die Schaltfläche „In den Warenkorb“ (rot umrandet und mit der Nr. 1 markiert) und gehen dann zur Kasse. In diesem Fall bemerken die meisten Käufer nicht einmal, dass 36 andere Verkäufer (Stand August 2019) dasselbe Produkt anbieten (rot umrandet und mit der Nr. 2 markiert).
Erfolgreich auf Amazon? Ihre Strategie macht den Unterschied
Die anderen oben genannten Verkäufer verkaufen bis zu 90 % weniger als der aktuelle Verkäufer. Das hat nichts mit einer gescheiterten Amazon-Werbestrategie ihrerseits zu tun, sondern vielmehr damit, dass ihr Produkt nicht hinter dem Feld mit der Aufschrift „In den Warenkorb“ platziert ist (siehe roten Kreis mit der Nr. 1). Dieses Feld ist besser bekannt als die „Buy Box“ und hat einen großen Einfluss auf die Wahl Ihrer eigenen Strategie für den Verkauf auf Amazon.
Der Wettbewerb um die Buy Box ist extrem hart. Besonders im Fall von Marken, die von mehreren Verkäufern verkauft werden. Ohne ein exklusives Verkaufsrecht sind die Margen von Anfang an bereits klein. Wenn Sie dann mit vielen anderen Verkäufern konkurrieren müssen, wird der Verkauf mit einer Gewinnspanne noch schwieriger. Wenn Sie dann gegen Amazon selbst konkurrieren müssen, ist es fast unmöglich. Aber dazu später mehr.
Amazon macht die Regeln
Wenn Sie auf Amazon verkaufen möchten, müssen Sie sich mit den Hausregeln auseinandersetzen. Diese Richtlinien sind für Verkäufer ziemlich streng. Bei Verstößen können Produkte oder sogar das Verkäuferkonto gesperrt werden. Das mag sehr hart erscheinen, aber es ist wichtig, den Umfang von Verstößen zu verstehen, bevor Sie sich entscheiden, sich diesen Regeln zu unterwerfen. Denn auf Amazon kann eine Verkäuferstrategie, die systematisch Regeln bricht, nicht erfolgreich sein.
Amazon macht sogar die Spielregeln in anderen Bereichen, die nicht transparent in einem Katalog von Richtlinien nachzulesen sind. Der E-Commerce-Riese hat eine unglaubliche Menge an Daten über Such- und Kaufverhalten gesammelt und analysiert – und tut dies auch heute noch. Basierend auf diesen Daten hat Amazon seinen Suchalgorithmus A10 entwickelt. Dieser Algorithmus entscheidet, welches Angebot an erster, zweiter, dritter Stelle usw. eingestuft wird.
Es gibt auch einen Algorithmus, der bestimmt, welches Angebot in der Buy Box ist. Beide Algorithmen sind völlig intransparent, genau wie der von Google. Es gibt viele Schätzungen und auch Hinweise darauf, welche Aspekte für diese Algorithmen wichtig sind. Aber am Ende weiß nur Amazon genau, wie sie funktionieren.
Aber warum ist es so entscheidend zu wissen, wenn es um die richtige Strategie für den Verkauf auf Amazon geht? Weil Amazon nicht nur die Plattform bereitstellt, sondern selbst als Teilnehmer auftritt.
Amazon ist auch ein Verkäufer mit einer Strategie
Amazon selbst verkauft viele verschiedene Produkte, wie die oben erwähnte Gaming-Maus. Und im Gegensatz zu anderen Anbietern weiß Amazon, was die Kunden wollen, basierend auf den gesammelten Daten. Aus diesem Grund haben viele Verkäufer, die auf Amazon tätig sind, immer Angst, dass ihre Bestseller eines Tages von Amazon selbst verkauft werden.
Aber lassen Sie uns zum Algorithmus und zur Buy Box zurückkehren. Wenn Amazon selbst als Verkäufer eines Produkts auftritt, ist die Wahrscheinlichkeit, die Buy Box zu gewinnen, sehr gering. Dies gibt Amazon einen absoluten strategischen Wettbewerbsvorteil gegenüber seinen Rivalen.
Aus diesem Grund ist es unerlässlich, im Voraus zu überprüfen, ob Amazon auch Produkte anbietet, die Ihren eigenen ähnlich sind. Wenn dies der Fall ist, haben Sie eine sehr hohe Hürde zu überwinden, wenn Sie erfolgreich verkaufen möchten – unabhängig von Ihrer Strategie auf Amazon.
Vorteil: Amazon bietet Verkäufern seinen eigenen Fulfillment-Service an
Je nachdem, was und wie viel Sie auf Amazon verkaufen, könnte eine FBA-Strategie eine Möglichkeit sein, Ihr Geschäft auf viele Arten zu profitieren. Fulfillment by Amazon (FBA) ist ein Amazon-Service, bei dem die Verkäufer ihre Produkte im eigenen Versand- und Lagernetzwerk von Amazon lagern. Wenn ein Verkauf generiert wird, übernimmt Amazon die gesamte Abwicklung und Logistik. Der Verkäufer muss nichts tun. Amazon kümmert sich auch um alle Anfragen von der Käuferseite.
Natürlich erhebt Amazon Gebühren für diesen Service, aber der Versand über Amazon ist nicht unbedingt teurer, als wenn Sie Ihren eigenen Versand abwickeln. Im Gegenteil, FBA kann Teil einer Amazon-Erfolgsstrategie sein, da die Kosten leichter kalkulierbar sind und die finanziellen Aufwendungen für ein eigenes Lager viel schwieriger in den Produktpreis einzubeziehen sind.
Ein weiterer Vorteil des FBA-Programms ist die Teilnahme an Amazon Prime. Das Prime-Programm begann als reiner bevorzugter Versandclub. Dazu gehörte schneller und kostenloser Versand. Obwohl das Programm jetzt viel mehr für Amazon-Kunden umfasst, sind Produkte, die schnell und kostenlos an Prime-Mitglieder versendet werden, weiterhin mit dem hellblauen „Prime“-Logo auf dem Marktplatz gekennzeichnet. Es gibt auch einen Suchfilter, der nur Prime-Angebote anzeigt.
Nachteil: Amazon bietet Verkäufern seinen eigenen Fulfillment-Service an
Während es sich anhört, als wäre es der beste Weg, alle Logistik an Amazon zu übergeben und dabei das Prime-Label zu erhalten, gibt es auch einen Nachteil dieser Strategie. Zum Beispiel, wenn der Verkäufer für den Versand verantwortlich ist und das Produkt an den Käufer gesendet werden soll, erhält der Verkäufer die Adresse des Kunden, um das Paket zu versenden. Anfragen des Kunden werden dann über eine verschlüsselte E-Mail-Adresse bearbeitet, die der Kunde erhält. FBA-Verkäufer erhalten dies nicht, da Amazon die Anfragen für sie bearbeitet.
Das bedeutet, dass Verkäufer, die den Versand selbst abwickeln, immer noch die Möglichkeit haben, den Kunden bezüglich Rechnung, Lieferschein und Kartonbeilagen zu kontaktieren und dies in ihre Strategie für den Verkauf auf Amazon zu berücksichtigen. Diese Optionen stehen FBA-Verkäufern ebenfalls nicht zur Verfügung. Für Nicht-FBA-Verkäufer ist es an dieser Stelle auch wichtig, die strengen Richtlinien von Amazon zu berücksichtigen, die jeden Versuch verbieten, den Kunden von Amazon abzulenken.
Verkäufer sind verpflichtet, Kundenanfragen innerhalb von 24 Stunden zu beantworten
Diese Anforderung gilt für jeden Tag des Jahres. Amazon verlangt von jedem Verkäufer, die höchsten Standards in Bezug auf Lieferzeiten, Bestätigungs-E-Mails, Stornierungsraten und eine Vielzahl anderer Kriterien zu erfüllen.
Für viele Unternehmen, die neu bei Amazon sind, können diese Standards weit über das hinausgehen, was sie gewohnt sind oder einfach bewältigen können, da sie nicht über die gleichen Ressourcen wie der Online-Riese verfügen. FBA ist hier jedoch erneut hilfreich, da Amazon den Kundenservice zusammen mit der Logistik übernimmt.
Amazon bietet Ad-Hoc-Zugang zu Millionen von Kunden
Wir haben einige der Nachteile des Amazon-Geschäfts besprochen. Aber der größte Vorteil, der viele Nachteile aufwiegt, ist die unglaubliche Reichweite des Marktplatzes. Im Jahr 2018 kauften 37 Millionen Kunden zusammen 1,3 Milliarden Produkte.
Durch das Angebot ihrer Produkte auf Amazon können Verkäufer potenziell 37 Millionen Menschen erreichen, die aktiv kaufen. Und das ist nur in Deutschland. Die Kosten, um eine ähnliche Reichweite außerhalb von Amazon zu erzielen, wären enorm und – seien wir ehrlich – fast unmöglich.
So funktioniert Amazon! Die richtige Strategie für Ihr Geschäft
Mit diesen Gedanken im Hinterkopf ist die Frage nach der richtigen Verkaufsstrategie für Amazon entscheidend.
Klicken Sie auf Ihr Geschäftsmodell unten und lesen Sie, welche Verkaufsstrategien auf Amazon am besten für Ihre Bedürfnisse geeignet sind.
Sie haben kein exklusives Verkaufsrecht für Ihre Produkte?
Auch wenn die Beziehung zwischen Wiederverkäufer und Hersteller gut sein mag, gibt es immer noch andere Verkäufer auf dem Markt, die dasselbe Produkt anbieten. Für die richtige Strategie für den Verkauf auf Amazon bedeutet dies, dass es einen starken Wettbewerb um die Buy Box geben wird. Das bedeutet wiederum, dass entweder sehr wenig verkauft wird oder die Margen sehr niedrig sein werden, da der Preis nach unten angepasst werden muss.
Überprüfen Sie die Wettbewerbssituation
Es gibt einige Punkte, die für die Strategie für den Verkauf auf Amazon relevant sind: Wie viele Verkäufer bieten bereits ein identisches Produkt an? Zu welchen Preisen? Mit welchen Versandkosten? Je mehr Verkäufer ein Produkt verkaufen, desto mehr Druck liegt auf dem Preis.
Als Hinweis kann man analysieren, wie oft der aktuelle Verkäufer in der Buy Box wechselt. Wenn dies häufig geschieht, ist das ein Hinweis auf einen anhaltenden Preiskrieg.
Bietet Amazon das Produkt auch selbst an? Amazon bietet das perfekte Kundenerlebnis, daher ist der einzige Weg, die Buy Box gegen Amazon zu gewinnen, über den Preis. Alternativ kann die Methode „Hoffen“, dass Amazon ausverkauft ist, verwendet werden. Ob dies ein legitimes Geschäftsmodell ist, sollte jeder Einzelne entscheiden.
Wenn Ihr Produkt wenig Konkurrenz hat, sieht es gut aus. Es lohnt sich jedoch, einen genaueren Blick darauf zu werfen. In welcher Kategorie befindet sich das Produkt? Hat die Kategorie das „Bestseller“-Label? Wenn nicht, ist das ein Hinweis darauf, dass die Produkte in dieser Kategorie selten verkauft werden. Dies sind alles Fragen, die Verkäufer auf Amazon in ihrer Wettbewerbsstrategie berücksichtigen müssen.
Positionieren Sie sich breit
Auf den Punkt gebracht: Welche Strategie für den Verkauf auf Amazon sollten Sie in dieser Situation verfolgen? In vielen Fällen kann es sinnvoll sein, mit einigen Produkten zu beginnen. Im Falle von Merchandise macht das wenig Sinn. Aufgrund des hohen Wettbewerbsdrucks und der damit verbundenen engen Margen würde das Amazon-Geschäft als Geschäftsmodell scheitern. Mit einer breiten Produktpalette summieren sich die engen Margen zu einem angemessenen Gesamtgewinn. Darüber hinaus bietet dies auch die Möglichkeit, Produkte in weniger wettbewerbsintensiven Nischen zu finden.
Daher ist es besser, etwas breiter zu starten und die unrentablen später von der Plattform zu nehmen.
Berechnen Sie Ihre Preise korrekt
Was kostet Ihr Produkt wirklich, bis es den Kunden erreicht? Alle Kosten, die direkt dem Produkt zugeordnet werden können, müssen einbezogen werden. Das bedeutet Einkaufspreis, Verpackungskosten, Frachtkosten, Transportversicherung, wenn FBA verwendet wird, auch FBA-Gebühren, Versandkosten über FBA, Rücksendekosten, Amazon-Provision in der Kategorie. Achten Sie auch auf die korrekte Berechnung der Mehrwertsteuer. Nur dann kann ein absoluter Mindestpreis berechnet werden.
Bündeln Sie Produkte
Darüber hinaus kann das Bündeln eine nützliche Ergänzung zu Ihrer eigenen Strategie für den Verkauf auf Amazon sein. Selbst wenn der Wettbewerb bei Produkten hoch ist, können Sie den Kampf um die Buy Box vermeiden, indem Sie geeignete Produkte zu einem Bundle zusammenfassen und als ein einzelnes Produkt anbieten. Zum Beispiel können eine Gaming-Maus und eine Gaming-Tastatur ein nützliches Bundle bilden. Diese beiden Produkte werden mit einer gemeinsamen neuen EAN bei Amazon erstellt. Solange andere Verkäufer dieses Bundle nicht bündeln, gibt es keinen Wettbewerb um die Buy Box.
Nutzen Sie FBA in Ihrer Strategie mit Amazon
Sich selbst eine hochgradig wettbewerbsfähige Buy Box zu sichern, ist ohne FBA und das Prime-Logo fast unmöglich. Aber FBA hat auch den Vorteil, dass der Kundenservice von Amazon bereitgestellt wird, was zu einer sehr guten Verkaufsleistung führt. Neben Preis und Verfügbarkeit ist dies das wichtigste Kriterium für die Buy Box. Darüber hinaus bietet FBA, wie oben erwähnt, eine bessere Kalkulationsbasis.
Verwenden Sie einen Repricer
Der Preis ist ein besonders entscheidender Faktor, wenn es darum geht, die Buy Box zu gewinnen. Mit einem niedrigen Preis kann man mögliche Defizite in der Verkäuferleistung ausgleichen. Daher gibt es oft viele Preisänderungen. Es ist sehr zeitaufwendig, dies als Mensch zu verstehen und darauf zu reagieren.
Repricer helfen Ihnen mit Ihrer Strategie für den Verkauf auf Amazon, indem sie Ihnen diese Arbeit abnehmen. Einige arbeiten regelbasiert, d.h. die Einstellung ist, dass Sie immer x Cent günstiger sein wollen als der günstigste, aber das schürt nur den Preiskrieg und verringert die Marge. Andere Repricer sind etwas cleverer.
Haben Sie exklusive Verkaufsrechte für Ihre Produkte?
Die Beziehungen zum Hersteller sind so gut, dass Verkäufer eine lukrative Strategie auf Amazon gefunden haben: Sie verhandeln ein exklusives Verkaufsrecht. So kann der Wettbewerb um die Buy Box vermieden und die Margen stabil gehalten werden.
Der Wettbewerb mit ähnlichen Produkten bleibt jedoch bestehen. Wenn das Produkt nicht von einer starken Marke vertreten wird, besteht die Gefahr, dass Hersteller von Eigenmarken mit niedrigeren Preisen Kunden anziehen und somit die Verkaufszahlen eher niedrig halten.
Setzen Sie sich mit Ihrer Amazon-SEO-Strategie auseinander
Damit die Produkte für andere Anbieter sichtbar bleiben, muss sichergestellt werden, dass der A10-Suchalgorithmus die Produkte so hoch wie möglich anzeigt. Im Allgemeinen ist es wichtig, dass die am häufigsten gesuchten Wörter in der Produktbeschreibung erscheinen. Der Titel und die Bullet Points sind dafür besonders wichtig.
Dies erfordert jedoch eine ausgeklügelte Amazon-Keyword-Strategie. Ohne eine ordnungsgemäße Anfrage, welche Wörter die Kunden in das Suchfeld eingeben, wissen Verkäufer nie, ob sie auf dem richtigen Weg sind.
Verlassen Sie sich nicht auf die Herstellerbeschreibungen
Die Erfahrung zeigt, dass sich viele Hersteller nicht wirklich um Produktbeschreibungen kümmern. Diese sind in der Regel sehr merkmalslastig, sprechen aber nicht wirklich das Problem an, das das Produkt löst.
Neben Titeln und Bullet Points, die aus SEO-Gründen nicht übernommen werden sollten, ist auch die Produktbeschreibung wichtig. Diese sollten ansprechend und vor allem zielgruppenorientiert verfasst sein.
Verwenden Sie A+ Content
Bis vor nicht allzu langer Zeit sahen alle Produktdetailseiten bei Amazon gleich aus. Dies änderte sich, als Anbieter (d.h. Hersteller und Anbieter, die Amazon direkt beliefern und deren Produkte Amazon dann in eigenem Namen verkauft) die Möglichkeit erhielten, gestaltete und detaillierte Produktbeschreibungen für ihre Produkte zu erstellen. Diese Möglichkeit wurde in einem zweiten Schritt für eingetragene Marken ausgerollt – und sollte entsprechend in einer guten Strategie für den Verkauf auf Amazon für ausgewählte Produkte genutzt werden.
Mit diesem Inhalt kann die Zielgruppe stärker mit Bildern und starken Texten angesprochen werden.
Bevor A+ Content verwendet werden kann, muss der Markeninhaber jedoch zunächst die Erlaubnis erteilen, dass der Verkäufer die Marke bei Amazon registriert.
Verwenden Sie Amazon-Werbung in Ihrer Strategie – wie z.B. Sponsored Products
Ähnlich wie bei Google, wo hauptsächlich die ersten 3 Suchergebnisse bezahlte Treffer sind, die nur mit einem kleinen grünen „Ads“ gekennzeichnet sind, bietet Amazon Möglichkeiten, Produkte in der Suche als Werbung anzuzeigen.
Zu diesem Zweck wird der Werbeplatz in den Suchergebnissen in einem Echtzeit-Auktionsprozess an den Höchstbietenden auf Keyword-Basis versteigert. Neben dem Gebot spielt auch die Relevanz des Angebots in Bezug auf die Suchanfrage eine Rolle. Der Klarheit halber wird dies hier jedoch vernachlässigt. Das Ganze ist dem Google-Verfahren sehr ähnlich und sollte in keiner guten Strategie für den Verkauf auf Amazon fehlen. Vielmehr sollten Marktplatzverkäufer ihre eigene Amazon PPC-Strategie haben.
Auf diese Weise können Produkte, die noch nicht an der Spitze der Suchergebnisse stehen, häufiger verkauft werden.
Erforschen Sie die Möglichkeiten von Private Label
Auch wenn die Beziehung zum Hersteller derzeit exklusiv ist, besteht immer die Möglichkeit, dass der Hersteller plötzlich die Idee hat, selbst am Amazon-Handel teilzunehmen. Wie oben beschrieben, sind die Einstiegshürden für alle denkbar niedrig.
Aus diesem Grund kann es nicht schaden, die gesammelten Erfahrungen für eine fremde Marke in Zukunft für die eigene zu nutzen. Eine andere Strategie für den Verkauf auf Amazon ist dann jedoch erforderlich.
Verkaufen Sie Ihre eigene Marke? (Private Label)
Private Labels werden auf Amazon immer beliebter. Aufgrund des starken Wettbewerbs kümmern sich viele Kunden weniger um die Marke und entscheiden sich zunehmend dafür, eine zuvor unbekannte Marke über Amazon zu kaufen. Dies sollte von Amazon-Verkäufern mit einer Marketingstrategie berücksichtigt werden, da es viele vorteilhafte Ansätze bietet, um mehr Produkte zu verkaufen.
Die Bedingungen für Private Label-Verkäufer sind bei Amazon ideal. Es gibt keinen Wettbewerb um die Buy Box. Die Präsentation der Produktdetailseite liegt ausschließlich in der Hand des Verkäufers. Und die Margen können durch gute Beschaffung ordentlich gehalten werden.
Auch wenn das Private Label vor dem Kampf um die Buy Box schützt, gibt es immer noch viel Wettbewerb auf der Suchergebnisseite. Und damit nicht der niedrigste Preis entscheidend ist, ist es wichtig, dass die Marke vertrauenswürdig ist.
Registrieren Sie Ihre Marke
Eingetragene Marken erhalten einen bestimmten Sonderstatus, der Verkäufern hilft, Markenverletzungen leichter zu finden. Damit eine Marke bei Amazon eingetragen werden kann, muss sie zunächst in ein Markenregister eingetragen werden.
Sobald die Marke bei Amazon eingetragen ist, erhält man Zugang zu verschiedenen Tools, mit denen Markenrechtsverletzungen gefunden und bestraft werden können. Dies kann auch Teil einer guten Strategie für den Verkauf auf Amazon sein. Weitere Informationen finden Sie auf der Markenregistrierungsseite von Amazon.
Als eingetragene Marke gibt es jedoch andere Möglichkeiten, die anderen Verkäufern nicht zur Verfügung stehen. Zum Beispiel können Marken Zugang zu den „A+ Inhalten“ erhalten.
Hinter diesem unhandlichen Begriff verbirgt sich die Möglichkeit, die Produktdetailseite im unteren Bereich durch Bilder und mehr Text viel attraktiver zu gestalten.
Ein weiteres besonderes Merkmal einer Markenregistrierung sind die Sponsored Brand Ads.
Bei dieser Art der Werbung werden drei passende Produkte der Marke recht prominent über den tatsächlichen Suchergebnissen angezeigt.
Investieren Sie in ein professionelles Corporate Design
Ziel eines professionellen Corporate Designs ist es, Vertrauen aufzubauen, was ein wichtiger Teil Ihrer eigenen Strategie für den Verkauf auf Amazon sein kann. Besonders wenn der Kunde die Marke nicht kennt, ist der erste Eindruck oft entscheidend. Wenn er billig und unprofessionell erscheint, wird das Vertrauen lange Zeit verloren. Deshalb ist es wichtig, einen Profi mit dem Design zu beauftragen.
Ein wichtiger Teil des Corporate Designs ist das Verpackungsdesign. Dieses sollte so gestaltet sein, dass es sich von der Konkurrenz auf der Suchergebnisseite abhebt. Hintergrund sind die Bildrichtlinien von Amazon, die vorschreiben, dass das erste Bild allein das Produkt auf einem weißen Hintergrund darstellen darf. Auffällige und ansprechende Verpackungen sind auch ein Ausrufezeichen in Übereinstimmung mit den Richtlinien.
Engagieren Sie sich mit Amazon SEO
Ihre Amazon-SEO- und Keyword-Strategie ist wichtig, damit Ihre Produkte für andere Anbieter sichtbar bleiben. Es muss auch sichergestellt werden, dass der A9-Suchalgorithmus die Produkte so hoch wie möglich anzeigt. Andernfalls sind viele andere Maßnahmen innerhalb der Strategie für den Verkauf auf Amazon in der Regel ineffektiv. Wir haben bereits eine Liste interessanter Links oben zusammengestellt. Im Allgemeinen ist es wichtig, dass die am häufigsten gesuchten Wörter in der Artikelbeschreibung erscheinen. Besonders wichtig dafür sind der Titel und die Bullet Points.
A+ Inhalt
A+ Content ist der Begriff für die Möglichkeit, die Produktdetailseite im unteren Bereich auffällig und ansprechend zu gestalten. Besonders Eigenmarken-Verkäufer sollten diese Möglichkeiten zur Vertrauensbildung nutzen. Idealerweise sollte dies auch von einem Profi gemacht werden.
Blicken Sie über den Tellerrand hinaus für Ihre Strategie für den Verkauf auf Amazon
Amazon funktioniert als eigenes Ökosystem. Aber Amazon-Kunden sind nicht ausschließlich dort aktiv. Die Schnittmenge von Amazon-Kunden und Facebook-Nutzern wird sehr groß sein. Daher sollten die Möglichkeiten der sozialen Medien, zum Beispiel, genutzt werden, um Ihre Marke einer breiten Öffentlichkeit bekannt zu machen.
Influencer, d.h. Personen, die nicht primär eine große, sondern eher eine loyale Anhängerschaft haben, sind ein guter Weg, um Ihr eigenes Produkt einer klar definierten Zielgruppe vorzustellen.
Neben Markenbildungsmaßnahmen, die besonders gut über soziale Medien funktionieren, sollte auch externer, kaufbereiter Traffic in Betracht gezogen werden. Zum Beispiel können Käufer direkt über Facebook-Anzeigen oder Google-Anzeigen auf Ihr eigenes Amazon-Produkt geleitet werden.
Der Grund für den Kauf externen Traffics basiert auf dem A9-Suchalgorithmus. Der herausragendste Faktor für die Bewertung des Angebots ist die sogenannte SaleThroughRate, d.h. das Verhältnis von Käufen zu den Ansichten der Produktdetailseite. Wenn kaufbereiter Traffic von außen bereitgestellt wird, kann dies einen positiven Einfluss auf das Ranking haben.
Bieten Sie herausragenden Kundenservice als Teil Ihrer Strategie für den Verkauf auf Amazon
Es ist nicht notwendig, FBA als Private Label zu nutzen, da es keinen Wettbewerb um die Buy Box gibt. Um das Prime-Logo zu erhalten, können Sie am Programm „Prime-by-Merchant“ teilnehmen. Es ist jedoch nach wie vor wichtig, die eigene Verkäuferleistung nahezu perfekt zu halten. Wenn die Verkäuferbewertung unter einen bestimmten Wert fällt, verliert der Verkäufer das Recht auf die Buy Box, selbst als Private Label-Anbieter. Dann wird die Schaltfläche „In den Warenkorb“ auf der Produktdetailseite deaktiviert und Käufer müssen erneut auf die Liste der Verkäufer klicken, bevor das Produkt gekauft werden kann.
Alternativ kann auch das FBA-Programm genutzt werden.
Sind Sie der Inhaber einer national bekannten Marke?
Viele Markenhersteller haben sich bisher von Amazon ferngehalten und sogar versucht, den Handel über Marktplätze zu verhindern. Doch aufgrund der Marktmacht von Amazon positionieren sich immer mehr Markenhersteller auf Amazon. Mit der richtigen Strategie muss dies für Verkäufer kein Problem sein, aber für die Markenhersteller selbst ist es in jedem Fall eine riesige Chance.
Berücksichtigen Sie Ihre Wiederverkäufer
Bevor Sie den Schritt zur Amazon-Plattform wagen, ist es wichtig, sich darüber im Klaren zu sein, inwieweit Sie Ihren eigenen Wiederverkäufern schaden. Schließlich kommt es natürlich vor, dass Hersteller und Einzelhändler um einen Platz in der Buy Box kämpfen müssen. Der Hersteller hat die Oberhand, das ist klar, aber wollen Sie wirklich die Beziehung zu Ihren eigenen Wiederverkäufern gefährden?
Es macht keinen Sinn, einerseits den Umsatz über Amazon zu steigern, aber andererseits ernsthafte Verluste zu akzeptieren, die über Amazon hinausgehen, weil Sie Ihre Wiederverkäufer entfremdet haben.
Nutzen Sie FBA als Teil Ihrer Verkaufsstrategien auf Amazon
Auch wenn der Markenhersteller über eigene Logistik verfügt, macht es Sinn, die Produkte bei Amazon zu lagern. Einerseits fehlt es dem Unternehmen in der eigenen Logistik oft an der Expertise, um Einzelpakete zu versenden, da in der Regel nur Paletten an Wiederverkäufer versendet werden, und andererseits haben Sie mit FBA sowohl das Prime-Logo als auch perfekten Kundenservice.
Verwenden Sie A+ Content als Teil Ihrer Strategie für den Verkauf auf Amazon
Viele bekannte Marken glauben, dass sie ihre Produkte nicht mehr auf besondere Weise präsentieren müssen, da man auf den Ruf der Marke zurückgreifen kann. Hier sollte erwähnt werden, dass die Kunden immer anspruchsvoller werden und Amazon die Grundidee der Markenloyalität in Frage stellt.
Um nicht möglicherweise Kunden an Marken zu verlieren, die ein ähnliches Produkt anbieten, sollte darauf geachtet werden, dass die eigenen Produkte im bestmöglichen Licht erscheinen. A+ Content bietet die Möglichkeit, die Produktdetailseite im unteren Bereich auffällig und ansprechend zu gestalten, sodass das Produkt heraussticht.
Schalten Sie Displays ein
Eingetragene Marken genießen bei Amazon nicht nur in Bezug auf die Listung besseren Schutz, sondern haben auch mehr Möglichkeiten für Werbung auf Amazon, die genutzt werden sollten.
Obwohl die Frage, ob das Bieten auf Marken bei Google sinnvoll ist, immer wieder diskutiert wird, ist die einhellige Meinung, dass man nicht riskieren sollte, einen einzigen Kunden an die Konkurrenz zu verlieren, die auf die eigene Marke bietet. Zudem sind die Kosten eher gering und können leicht in die Verkaufsstrategie auf Amazon eingeplant werden.
Machen Sie sich Mühe mit Titeln und Aufzählungspunkten
Allzu oft sieht man weniger ansprechend gestaltete Titel und Aufzählungspunkte bei bekannten Marken. Auch hier liegt der Fokus wieder ganz auf der Markenbekanntheit. Aber auch hier sollte darauf hingewiesen werden, dass eine starke Konkurrenz von Amazon beabsichtigt ist. Daher kann davon ausgegangen werden, dass andere Marken oder Eigenmarken sich viel attraktiver präsentieren werden.
Darüber hinaus gibt es auch die Möglichkeit, versteckte Keywords im Backend einzugeben. Auf diese Weise können Anbieter sicherstellen, dass ihr Angebot mit anderen Marken erscheint, obwohl der Markenname nicht einmal auf der Detailseite erscheint (was für registrierte Marken ebenfalls verboten ist).
Seien Sie nicht zu sicher – selbst mit einer ausgeklügelten Verkaufsstrategie auf Amazon
Amazon läuft nicht von selbst. Nicht einmal als bekannte Marke. Die Angebote müssen kontinuierlich optimiert werden. Die Werbung sollte immer wieder überprüft und angepasst werden. Ohne Engagement und harte Arbeit wird niemand bei Amazon erfolgreich sein. Deshalb ist es eine gute Idee, Mitarbeiter zu benennen, die sich ausschließlich Ihrer Amazon-Filiale widmen.
Fazit: Amazon führt Ihr Geschäft nicht für Sie
Egal, ob Sie ein Private Label Verkäufer sind oder exklusiv eine bekannte internationale Marke vertreten, um erfolgreich auf Amazon zu verkaufen, müssen Sie die Richtlinien und Marktmechanismen des Marktplatzes verstehen. Sie sollten die Zeit und den Aufwand, die erforderlich sind, um eine gute (Marketing-)Strategie für den Verkauf auf Amazon zu entwickeln, nicht unterschätzen. Darüber hinaus ist die Produktpflege ebenfalls zeitaufwendig.
Aus diesem Grund macht es Sinn, zu automatisieren oder so viele Dienstleistungen wie möglich einzureichen. In den meisten Fällen erfordert eine Verkaufs- und Branding-Strategie auf Amazon einige zusätzliche Tools. In diesem Blogbeitrag zeigen wir Ihnen eine Vielzahl von fünf Tools, die Ihnen Zeit und Geld sparen können.
Bildnachweise in der Reihenfolge des Erscheinens: © Vlad Chorniy – stock.adobe.com / Screenshot @ Amazon
