Vendre avec succès – Le modèle commercial de gros Amazon
Vous envisagez de vendre des produits en gros sur Amazon ? Eh bien, la bonne nouvelle est que commencer est très facile car un compte vendeur peut être créé en quelques minutes. Le principal défi, cependant, est l'approvisionnement en produits. Les deux principales options à votre disposition sont : s'approvisionner en Chine sous votre propre marque (Amazon Private Label) ou s'approvisionner en produits de marques célèbres en Europe (Amazon Wholesale). Dans l'article suivant, nous discuterons de ce que vous devez prendre en compte lors de la vente de produits en gros sur Amazon et quelle stratégie vous mènera le plus loin.
Private Label vs. Produits en gros
Sur Amazon, cette décision commerciale peut aller dans les deux sens. Votre produit, votre stratégie et vos préférences personnelles ont une grande influence sur le choix entre l'un ou l'autre. Les deux types de produits ont des avantages et des inconvénients, que nous allons maintenant expliquer brièvement. Cela ne signifie pas que choisir l'un exclut nécessairement l'autre. Au contraire, les vendeurs peuvent vendre en tant que propriétaire d'une Private Label sur Amazon et vendre en gros simultanément.
Avantages et inconvénients de la Private Label Amazon
Lorsque nous parlons de Private Label, cela signifie vendre des produits sous votre propre marque. En fait, la plupart des vendeurs de Private Label achètent des produits bon marché en Chine et essaient de les revendre dans l'UE ou au Royaume-Uni. Les coûts de production en Chine sont incomparablement bas et grâce à Alibaba, il n'est pas difficile de trouver une source d'approvisionnement. Cependant, s'approvisionner en Chine n'est pas la seule option. Il existe de nombreux partenaires de l'UE avec lesquels il vaut la peine de traiter, surtout si l'UE doit être votre principal marché.
| Avantages | Inconvénients |
|---|---|
| 1. Construire votre propre marque | 1. Problèmes d'approvisionnement et de communication |
| 2. Économies d'échelle possibles | 2. Risque élevé avec l'approvisionnement en Chine |
| 3. Pas de concurrence sur le produit | 3. Responsabilité totale du produit et déclaration de conformité |
| 4. Accès à la liste de produits | 4. Coûts élevés pour de petites quantités pour les tests |
| 5. SEO et optimisation des mots-clés possibles | 5. Longs délais de livraison + effort de planification pour les commandes répétées |
| 6. Marges bénéficiaires importantes possibles | 6. Effort marketing élevé pour créer une notoriété de marque |
Avantages et inconvénients de la vente en gros Amazon
Les produits en gros sont des produits vendus sous des marques établies. Cela signifie qu'en tant que détaillant, vous êtes uniquement impliqué dans les ventes, pas dans la construction de la marque elle-même. Ce format apporte également des inconvénients et des avantages.
| Avantages | Inconvénients |
|---|---|
| 1. Approvisionnement en Europe | 1. Pas de point de vente unique |
| 2. Commandes en petites quantités possibles | 2. Peu d'économies d'échelle possibles |
| 3. Livraison rapide | 3. Forte concurrence, éventuellement même contre Amazon |
| 4. Pas de responsabilité du produit et déclaration de conformité | 4. Pas d'intervention dans la gamme de produits |
| 5. Manipulation facile et publicité des produits | |
| 6. Pas d'effort pour la liste de produits | |
| 7. Évaluations déjà disponibles pour des produits connus | |
| 8. Coûts marketing faibles |
Si vous n'êtes toujours pas sûr de choisir entre le gros ou la Private Label, cet article de blog vous donnera quelques pistes.
Caractéristiques spéciales lors de la vente en gros sur Amazon
Dans un magasin régulier, vendre des produits en gros n'est pas nécessairement différent de la vente de biens de marque privée. La situation est différente sur le marché Amazon. Vendre en gros sur Amazon présente quelques inconvénients.
Amazon n'autorise pas les doubles listes
Sur des plateformes comme eBay, chaque vendeur peut lister ses produits. Ce n'est pas le cas sur Amazon. Le géant en ligne stipule que chaque produit ne peut apparaître qu'une seule fois dans le catalogue. Pour les produits en gros, cela signifie qu'un produit déjà existant ne peut pas être recréé. En comparant l'EAN et les marques, Amazon reconnaît toute tentative de créer une liste séparée et l'interdit.
Dès qu'un détaillant souhaite proposer le même produit, les deux offres sont combinées en une seule liste. Nous expliquerons plus tard comment le client décide alors de chez qui il souhaite acheter.
Premier arrivé, premier servi
La personne qui crée la liste en premier, ou qui a les droits de création de produit du propriétaire de la marque, peut déterminer à quoi doit ressembler la liste en termes de titres, de points clés, d'images et de description. Chaque marchand supplémentaire doit utiliser exactement la même liste s'il souhaite vendre ce produit en gros sur Amazon.
Cela peut être avantageux, car cela évite l'effort de recherche de mots-clés et de rédaction de bonnes descriptions. Mais si l'auteur de la liste était plutôt peu inspiré, tous les vendeurs doivent vivre avec les conséquences de vendre en gros sur Amazon avec une liste plutôt mal optimisée.
Amazon lui-même agit en tant que vendeur
Amazon ne fournit pas seulement la plateforme, mais agit également en tant que commerçant. Bien que cela ait d'abord été limité à la catégorie des livres, Amazon propose désormais ses produits dans toutes les catégories. Bien qu'Amazon ait également quelques marques privées, l'activité principale d'Amazon est les produits en gros.
Pour vendre en gros sur Amazon, cela signifie que vous devez non seulement rivaliser avec de nombreux autres vendeurs, mais vous pourriez même devoir rivaliser avec Amazon lui-même. Le problème avec cela est évident : Amazon trouvera sûrement des moyens de faire ressortir sa propre offre aux yeux du client.
90 % des clients achètent via le Buy Box
Le terme « Buy Box » est le terme plutôt encombrant utilisé pour le bouton « Ajouter au panier » sur les pages de détails des produits d'Amazon. Vendre des produits en gros sur Amazon de manière rentable n'est pratiquement possible que par le biais de la victoire du Buy Box.
Il est logique que les clients souhaitent ajouter un article à leur panier s'ils l'aiment. Mais que se passe-t-il si plusieurs vendeurs proposent le produit qui vient d'entrer dans le panier ? Quel vendeur remporte l'affaire ? Sur la base de divers facteurs, Amazon a développé un algorithme qui calcule quelle offre remportera le Buy Box. Les facteurs de cet algorithme sont bien sûr tout aussi opaques que l'algorithme de recherche de Google. Mais il y a quelques indices concernant les chiffres clés qu'Amazon utilise pour le calcul. Par exemple, le prix total, c'est-à-dire le prix du produit plus les frais d'expédition, la rapidité d'expédition, l'inventaire et la performance du vendeur influenceront certainement quelle offre se trouve dans le Buy Box.
Toutes les offres qui ne sont pas dans le Buy Box sont regroupées dans une liste que les acheteurs peuvent consulter en cliquant sur le bouton « Toutes les offres ». Cependant, 90 % de tous les achats sur Amazon se font via le Buy Box. Par conséquent, cela devrait être l'objectif de chaque vendeur de les remporter. Ce n'est qu'alors que la vente réussie de produits en gros sur Amazon est possible.
Comment réussir avec des produits en gros pour Amazon
Avec les caractéristiques spéciales décrites, il est clair que les fournisseurs de produits en gros sur Amazon sont soumis à une pression concurrentielle particulière. Cependant, il ne faut pas oublier qu'Amazon offre un accès ad hoc à 37 millions d'acheteurs – plus qu'ailleurs. Pour cette raison, il vaut certainement la peine d'essayer de placer vos produits avec succès sur Amazon. Avec les conseils suivants, nous aimerions vous aider à le faire.
Pour une meilleure orientation, nous avons divisé la partie suivante en différentes sections du cycle de vie du produit.
Avant l'approvisionnement
Les produits en gros pour votre entreprise Amazon doivent répondre à certaines exigences. Avant d'acheter quoi que ce soit, obtenez un aperçu de la situation et découvrez comment vendre au mieux votre produit en gros sur Amazon. Voici ce à quoi vous devez faire attention :
Analyser la concurrence et le potentiel de vente
Si vous n'avez pas encore de produit ou si vous envisagez simplement d'acheter en gros et de vendre sur Amazon, il serait un investissement de temps précieux de jeter un coup d'œil de plus près à la concurrence existante et au potentiel du produit que vous essayez de vendre.
Vous pouvez suivre deux stratégies de base :
- Tenter de s'imposer face à la concurrence.
- Éviter la concurrence et proposer des produits de niche.
Matricielle:
| | Faible concurrence | Forte concurrence |
|---|---|---|
Fort potentiel de vente | Investir immédiatement | Uniquement avec des produits compétitifs |
Faible potentiel de vente | Tester avec une petite quantité | Ne pas toucher |
Lors de l'analyse de vos concurrents, faites particulièrement attention à savoir si Amazon est un concurrent. Il existe des produits extrêmement attractifs où Amazon ne perd presque jamais le Buy Box. Rivaliser avec le géant en ligne dans ces cas est extrêmement optimiste, frôlant le naïf.
Pour analyser si un produit a un potentiel de vente élevé ou faible, il existe des outils d'analyse utiles, Amalyze étant l'un d'eux. Notre conseil, trouvez-en un à votre goût et utilisez-le. Vendre des produits en gros sur Amazon devient beaucoup plus facile par la suite.
Planifier la gamme de produits sur Amazon
Si vous avez une Private Label, vous ne devriez offrir qu'une petite variété de produits, surtout au tout début, afin de maximiser l'échelle avec le moins de capital de départ possible. Cependant, il en va différemment pour les produits en gros. Étant donné que les économies d'échelle ne jouent de toute façon guère avec le gros, il est logique d'offrir autant de produits différents en petites quantités que possible.
Il y a deux raisons principales à cela. Premièrement, surtout dans l'UE, il est possible d'acheter des produits de détail en petites quantités. Des itinéraires de livraison courts et l'absence de frais de production garantissent un prix stable, presque indépendamment de la quantité commandée. Bien sûr, les grossistes sont heureux de recevoir des commandes plus importantes et de donner des réductions. Mais celles-ci n'ont pas autant d'effet que lors de la gestion d'une Private Label.
L'autre raison principale est la répartition du risque. Si vous proposez de nombreux produits différents, vous répartissez le risque de perte de ventes si vous perdez le Buy Box. Cela vous permet également d'essayer des produits de niche et peut-être de frapper le jackpot.
Identifier les tendances
Surtout si vous vendez des produits en gros via Amazon, un bon nez pour les tendances émergentes peut vous aider à réussir. Si vous les reconnaissez tôt, vous avez une longueur d'avance sur vos concurrents et pouvez servir un marché fort avec peu de concurrence jusqu'à ce que la tendance soit découverte par d'autres vendeurs.
Mais attention, aussi vite que les tendances émergent, elles disparaissent tout aussi rapidement. Plus à ce sujet plus tard.
Calculer correctement les coûts des produits
Comme trop de vendeurs n'incluent pas correctement tous les coûts engagés dans le prix de vente, je vois régulièrement des vendeurs qui se surestiment dans la guerre des prix pour rester rentables.
James Thomson
Ancien responsable des services Amazon
Lors de la vente de produits en gros sur Amazon, il n'y a rien de pire que de calculer trop serré. En raison de la forte concurrence, vous devez entrer sur le marché avec des prix compétitifs. Si vous ne gardez pas un œil sur votre structure de coûts, vous vendrez rapidement à perte. Cela doit être évité à tout prix.
Quel est le coût réel de votre produit jusqu'à ce qu'il atteigne le client ? Bien sûr, tout le monde a un œil sur le coût d'achat. Mais qu'en est-il des autres coûts ? Coûts d'emballage, frais de transport du grossiste à vous, frais de transport ou d'assurance transport, frais FBA le cas échéant, la commission Amazon dans la catégorie respective et les frais d'emballage et d'expédition au client, et cela ne fait que commencer. Tous ces coûts doivent être inclus dans le prix total du produit si vous souhaitez commencer à vendre des produits en gros sur Amazon avec succès. En plus de cela, il y a une marge bénéficiaire, car vous voulez vivre de quelque chose. Et en plus, il y a la TVA, car le gouvernement doit vivre de quelque chose. Comme vous pouvez le voir, il y a pas mal de points de coût à prendre en compte.
Pour rester compétitif pour le Buy Box en termes de prix, à la fin, vous n'avez presque que le prix d'achat comme levier. C'est pourquoi il est si important de connaître votre structure de coûts avant de vous approvisionner.
Comment vendre des produits en gros sur Amazon ? Faites des offres que personne ne peut refuser !
Donc, vous avez acheté les produits à un prix compétitif. Que faire ensuite ? Prenez conscience que vous dépendez de la victoire du Buy Box. Pas de Buy Box, pas de chiffre d'affaires. C'est aussi simple que cela.
Se qualifier pour le Buy Box
Pour remporter le Buy Box, un détaillant doit répondre à un certain nombre de critères de performance :
- Moins de 14 jours de délai de livraison.
- 97 % de livraisons ponctuelles.
- Moins de 4 % de taux de livraisons tardives.
- 95 % de taux de numéros de suivi valides.
- Taux d'annulation inférieur à 2,5 %.
- 90 % de toutes les demandes répondues dans les 24 heures.
Ces chiffres clés sont vraiment le strict minimum. Même si ces chiffres sont atteints, gagner le Buy Box n'est pas garanti. C'est pourquoi il est important de rester concentré et de surpasser constamment la concurrence.
Offrir Prime aux acheteurs
Le programme Prime offre aux clients d'Amazon non seulement leur propre plateforme de streaming vidéo, mais aussi une garantie de livraison rapide. Les offres qui se qualifient pour Prime sont marquées du logo Amazon Prime bien reconnaissable.
Amazon a installé un filtre sur la page de présentation des produits, qui cache toutes les offres sauf celles proposant Amazon Prime. Pour cette raison seule, mais pas seulement pour cette raison, vous devriez viser Prime. L'autre raison principale pour laquelle vous devriez viser Prime est que l'algorithme d'Amazon favorise les offres du programme Prime lors de l'attribution du Buy Box.
Le logo Prime aide à vendre des produits en gros sur Amazon.
Il existe deux façons pour vous d'utiliser Prime :
- Stocker les produits avec Amazon (FBA).
- Participer au programme « Prime par le vendeur ».
Nous reviendrons au point 1 plus tard, commençons par le point 2. Depuis quelques années, Amazon a élargi son programme Prime afin que les détaillants puissent désormais également expédier des marchandises depuis leur propre entrepôt. Pour cela, cependant, quelques caractéristiques de performance doivent être remplies. Par conséquent, vous devriez réfléchir attentivement à savoir si vendre en gros sur Amazon via le programme Prime est ce que vous souhaitez.
Vous pouvez trouver plus d'informations à ce sujet sur le site officiel d'Amazon.
Utiliser FBA sur Amazon pour les produits en gros
FBA signifie « Fulfillment by Amazon ». Sur le marché, les offres envoyées via FBA sont marquées comme telles (« Fulfillment by Amazon ») et sont donc facilement reconnaissables. Avec FBA, Amazon met son expertise logistique au service des détaillants. Ils envoient leurs marchandises à un centre d'expédition Amazon. De là, les articles sont distribués et stockés. Si un client achète le produit, tous les processus se déroulent via Amazon. Le détaillant n'a rien à faire à ce stade. Même le service client est géré par Amazon.
En résumé, vendre des produits en gros dans le cadre du programme FBA d'Amazon offre plusieurs avantages :
- Avantages du service client d'Amazon.
- Performance de vente accrue.
- Performance d'expédition accrue.
- Les produits FBA reçoivent automatiquement le logo Prime.
Utiliser un Repricer
Même si vous faites expédier vos marchandises par Amazon et répondez aux facteurs concernant la performance du vendeur, le délai de livraison et la disponibilité pour le calcul du Buy Box, il y a encore un facteur qui décide souvent si vous gagnez ou non : le prix.
Nous avons décrit ci-dessus à quel point le calcul des coûts est important au stade de la sélection des produits. Lorsque tous les coûts sont clairs pour vous, vous pouvez ajuster les prix pour gagner le Buy Box pour vous-même. Cela est dû au fait que le prix actuel affiché dans le Buy Box ne garantit toujours pas que votre offre sera placée dans le champ du panier d'achat. Un ajustement de prix est inévitable.
Mais cela est à peine possible manuellement. Au lieu de cela, il est préférable d'utiliser un repricer. Certains fonctionnent sur une base de règles. Cela signifie que vous voulez toujours être x cents moins cher que le prix du concurrent le moins cher suivant. Cependant, nous ne pouvons pas recommander ce type de repricing, car cela conduit rapidement à une guerre des prix qui réduit la marge de tous les participants. Les repricers dynamiques sont beaucoup plus intelligents et aident vraiment les vendeurs Amazon à vendre leurs articles en gros sur Amazon à profit au lieu de simplement proposer les articles à un prix inférieur.
Un repricer dynamique comme le repricer SELLERLOGIC pour Amazon fonctionne intelligemment dans le but d'atteindre le prix optimal dans le Buy Box. Il ajuste le prix en fonction de la situation du marché pour gagner le Buy Box, puis essaie de relever le prix à nouveau pour obtenir le prix le plus élevé possible et la marge maximale.
Il aide également à calculer le prix minimum. Découvrez-en plus ici !
Offrir des ensembles
Quelles alternatives existe-t-il en plus de la concurrence féroce ? Pour éviter la concurrence, vous pouvez proposer des ensembles de produits, également appelés bundles. Par exemple, une souris de jeu et un clavier de jeu peuvent constituer un ensemble utile. Ces deux produits sont créés avec un nouvel EAN commun sur Amazon. Tant que d'autres vendeurs ne créent pas cet ensemble, vous n'avez pas de concurrence dans le Buy Box.
Analyser la performance des produits
Il n'est pas toujours possible de vendre des produits en gros aussi bien sur Amazon. En général, 20 % de tous les produits génèrent 80 % du chiffre d'affaires.
Désinvestir les produits non rentables
Cela ne signifie pas que vous devez trier directement les 80 % restants du portefeuille de produits, car vous perdriez alors toujours 20 % du chiffre d'affaires. Néanmoins, rationaliser le portefeuille de produits peut augmenter considérablement la rentabilité.
Effectuez une analyse ABC régulière qui classe vos produits en catégories A, B et C selon leur performance. Regardez en particulier les produits C et soyez honnête avec vous-même sur le fait que l'effort justifie le retour.
Identifier la Fin des Tendances
Les tendances sont une bénédiction pour la vente de produits en gros sur Amazon. Si elles sont découvertes tôt, de l'argent peut être gagné. Le problème avec les tendances, c'est qu'elles se terminent à un moment donné.
Une commande répétée au mauvais moment peut transformer un produit tendance en un véritable produit qui prend la poussière et c'est probablement pourquoi l'un ou l'autre vendeur a un sous-sol plein de fidget spinners quelque part et en aura probablement pour un avenir prévisible.
En d'autres termes : tirez la prise tôt et cherchez le prochain produit tendance.
Conclusion : Avec les Bonnes Décisions, Vendre en Gros sur Amazon peut Être Réussi
Le niveau élevé de concurrence pour les produits de détail peut être un frein majeur. Cependant, Amazon offre suffisamment de services et de programmes pour vendre avec succès sur le marché en ligne. Pour ce faire, il est nécessaire de comprendre Amazon et de répondre à toutes les exigences du géant en ligne. Si vous ajoutez à cela votre savoir-faire commercial, un calcul des coûts stable, et notre Repricer SELLERLOGIC pour Amazon, il n'y a presque rien qui se dresse sur le chemin de votre succès en e-commerce. Bonne chance à vous !
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