Sprzedaż z sukcesem – Model biznesowy Amazon Wholesale
Planujesz sprzedawać produkty Amazon Wholesale? Dobrą wiadomością jest to, że rozpoczęcie jest bardzo łatwe, ponieważ konto sprzedawcy można założyć w kilka minut. Głównym wyzwaniem jest jednak pozyskiwanie produktów. Dwie główne opcje, które masz do dyspozycji, to: pozyskiwanie w Chinach pod własną marką (Amazon Private Label) lub pozyskiwanie znanych produktów markowych w Europie (Amazon Wholesale). W poniższym artykule omówimy, na co należy zwrócić uwagę przy sprzedaży produktów Wholesale na Amazonie oraz jaka strategia przyniesie najlepsze rezultaty.
Private Label vs. Produkty Wholesale
Na Amazonie ta decyzja biznesowa może pójść w obie strony. Twój produkt, twoja strategia i twoje osobiste preferencje mają duży wpływ na to, czy powinieneś wybrać jedną lub drugą opcję. Oba typy produktów mają swoje zalety i wady, które teraz krótko wyjaśnimy. To nie oznacza, że wybór jednego z nich wyklucza drugi. Wręcz przeciwnie, sprzedawcy mogą sprzedawać jako właściciele Private Label na Amazonie i jednocześnie sprzedawać produkty Wholesale.
Zalety i wady Amazon Private Label
Kiedy mówimy o Private Label, mamy na myśli sprzedaż produktów pod własną marką. Faktem jest, że większość sprzedawców Private Label kupuje tanie produkty w Chinach i próbuje je odsprzedać w UE lub Wielkiej Brytanii. Koszty produkcji w Chinach są nieporównywalnie niskie, a dzięki Alibaba nie jest trudno znaleźć źródło zaopatrzenia. Jednak pozyskiwanie w Chinach nie jest jedyną opcją. Istnieje wielu partnerów w UE, z którymi warto współpracować, zwłaszcza jeśli UE ma być twoim głównym rynkiem.
| Zalety | Wady |
|---|---|
| 1. Budowanie własnej marki | 1. Problemy z pozyskiwaniem i komunikacją |
| 2. Możliwość uzyskania korzyści skali | 2. Wysokie ryzyko przy pozyskiwaniu w Chinach |
| 3. Brak konkurencji na produkcie | 3. Pełna odpowiedzialność za produkt i deklaracja zgodności |
| 4. Dostęp do listingu produktów | 4. Wysokie koszty przy małych ilościach do testów |
| 5. Możliwość optymalizacji SEO i słów kluczowych | 5. Długie czasy dostawy + wysiłek planistyczny przy powtarzających się zamówieniach |
| 6. Możliwość dużych marż zysku | 6. Wysoki wysiłek marketingowy w celu budowania świadomości marki |
Zalety i wady Amazon Wholesale
Produkty Wholesale to produkty sprzedawane pod ustalonymi markami. Oznacza to, że jako detalista jesteś zaangażowany tylko w sprzedaż, a nie w budowanie samej marki. Ten format przynosi zarówno wady, jak i zalety.
| Zalety | Wady |
|---|---|
| 1. Pozyskiwanie w Europie | 1. Brak unikalnej propozycji sprzedaży |
| 2. Możliwość zamówień w małych ilościach | 2. Trudno uzyskać korzyści skali |
| 3. Szybka dostawa | 3. Wysoka konkurencja, być może nawet ze strony Amazon |
| 4. Brak odpowiedzialności za produkt i deklaracji zgodności | 4. Brak ingerencji w linię produktów |
| 5. Łatwe zarządzanie i reklama produktów | |
| 6. Brak wysiłku przy tworzeniu listingu produktów | |
| 7. Oceny już dostępne dla znanych produktów | |
| 8. Niskie koszty marketingowe |
Jeśli nadal nie jesteś pewien, czy wybrać Wholesale czy Private Label, ten artykuł na blogu dostarczy ci kilku wskazówek.
Specjalne cechy przy sprzedaży Wholesale na Amazonie
W zwykłym sklepie sprzedaż produktów hurtowych nie różni się zasadniczo od sprzedaży towarów pod marką Private Label. Sytuacja jest inna na rynku Amazon. Sprzedaż Wholesale na Amazonie ma kilka wad.
Amazon nie pozwala na podwójne listy
Na platformach takich jak eBay każdy sprzedawca może wystawić swoje produkty. Tak nie jest na Amazonie. Gigant internetowy stawia warunek, że każdy produkt może pojawić się w katalogu tylko raz. Dla produktów hurtowych oznacza to, że już istniejący produkt nie może być tworzony ponownie. Porównując EAN i marki, Amazon rozpoznaje każdą próbę stworzenia oddzielnego wpisu i zabrania tego.
Gdy więcej niż jeden detalista chce oferować ten sam produkt, obie oferty są łączone w jednym wpisie. Później wyjaśnimy, jak klient decyduje, od kogo chce kupić.
Kto pierwszy, ten lepszy
Osoba, która jako pierwsza tworzy listing lub ma prawa do tworzenia produktu od właściciela znaku towarowego, może określić, jak listing powinien wyglądać pod względem tytułów, punktów kulkowych, obrazów i opisu. Każdy dodatkowy sprzedawca musi używać dokładnie tego samego listingu, jeśli chce sprzedawać ten produkt hurtowy na Amazonie.
Może to być korzystne, ponieważ oszczędza wysiłek związany z badaniem słów kluczowych i pisaniem dobrych opisów. Ale jeśli autor listingu był raczej mało inspirujący, wszyscy sprzedawcy muszą żyć z konsekwencjami sprzedaży hurtowej na Amazonie z dość niefortunnie zoptymalizowanym listingiem.
Amazon sam działa jako sprzedawca
Amazon nie tylko zapewnia platformę, ale także działa jako sprzedawca. Choć początkowo ograniczało się to do kategorii książek, Amazon teraz oferuje swoje produkty we wszystkich kategoriach. Chociaż Amazon ma również kilka marek własnych, głównym biznesem Amazon są produkty hurtowe.
Dla sprzedaży hurtowej na Amazonie oznacza to, że musisz konkurować nie tylko z wieloma innymi sprzedawcami, ale możesz nawet musieć konkurować z samym Amazonem. Problem z tym jest oczywisty: Amazon z pewnością znajdzie sposoby, aby wyróżnić swoją ofertę dla klienta.
90% klientów kupuje przez Buy Box
„Buy Box” to dość nieporęczny termin używany dla przycisku „Dodaj do koszyka” na stronach szczegółowych produktów Amazon. Sprzedaż produktów hurtowych na Amazonie z zyskiem jest praktycznie możliwa tylko poprzez wygranie Buy Box.
Logiczne jest, że klienci chcą dodać przedmiot do swojego koszyka, jeśli im się podoba. Ale co się dzieje, jeśli kilku sprzedawców oferuje produkt, który właśnie trafił do koszyka? Który sprzedawca wygrywa transakcję? Na podstawie różnych czynników Amazon opracował algorytm, który oblicza która oferta wygra Buy Box. Czynniki tego algorytmu są oczywiście tak samo nieprzejrzyste jak algorytm wyszukiwania Google. Ale są pewne wskazówki dotyczące tego, które wskaźniki Amazon wykorzystuje do obliczeń. Na przykład całkowita cena, czyli cena produktu plus koszty wysyłki, szybkość wysyłki, stan magazynowy i wydajność sprzedawcy z pewnością wpłyną na to, która oferta znajduje się w Buy Box.
Wszystkie oferty, które nie znajdują się w Buy Box, są zestawiane w liście, którą kupujący mogą przeglądać, klikając przycisk „Wszystkie oferty”. Jednak 90% wszystkich zakupów na Amazonie dokonywanych jest przez Buy Box. Dlatego celem każdego sprzedawcy powinno być ich zdobycie. Tylko wtedy sprzedaż produktów hurtowych na Amazonie jest możliwa.
Jak odnieść sukces z produktami hurtowymi na Amazonie
Z opisanymi specjalnymi cechami jasne jest, że dostawcy produktów hurtowych na Amazonie są pod szczególną presją konkurencyjną. Nie należy jednak zapominać, że Amazon zapewnia ad hoc dostęp do 37 milionów nabywców – więcej niż gdziekolwiek indziej. Z tego powodu warto spróbować skutecznie umieścić swoje produkty na Amazonie. Poniżej przedstawiamy kilka wskazówek, które mogą ci w tym pomóc.
Dla lepszej orientacji podzieliliśmy poniższą część na różne sekcje cyklu życia produktu.
Przed pozyskiwaniem
Produkty hurtowe dla twojego biznesu na Amazonie muszą spełniać określone wymagania. Przed dokonaniem zakupu zapoznaj się z sytuacją i dowiedz się, jak najlepiej sprzedawać swój produkt hurtowy na Amazonie. Oto, na co musisz zwrócić uwagę:
Analiza konkurencji i potencjału sprzedaży
Jeśli jeszcze nie masz produktu lub dopiero myślisz o zakupie hurtowym i sprzedaży na Amazonie, warto zainwestować czas w dokładniejsze przyjrzenie się istniejącej konkurencji i potencjałowi produktu, który próbujesz sprzedać.
Możesz podążać dwiema podstawowymi strategiami:
- Próbuj przebić się przez konkurencję.
- Unikaj konkurencji i oferuj produkty niszowe.
Macierz:
| | Niska konkurencja | Silna konkurencja |
|---|---|---|
Wysoki potencjał sprzedaży | Inwestuj natychmiast | Tylko z produktami konkurencyjnymi |
Niski potencjał sprzedaży | Testuj małą ilość | Trzymaj się z daleka |
Podczas analizy konkurencji szczególnie zwróć uwagę na to, czy Amazon jest konkurentem. Istnieją niezwykle atrakcyjne produkty, w przypadku których Amazon rzadko traci Buy Box. Konkurowanie z tym internetowym gigantem w takich przypadkach jest niezwykle optymistyczne, graniczące z naiwnością.
Aby przeanalizować, czy produkt ma wysoki czy niski potencjał sprzedaży, istnieją przydatne narzędzia analityczne, z Amalyze jako jednym z nich. Nasza rada, znajdź jedno, które ci odpowiada i używaj go. Sprzedaż produktów hurtowych na Amazonie staje się znacznie łatwiejsza później.
Planowanie asortymentu na Amazonie
Jeśli masz Private Label, powinieneś oferować tylko małą różnorodność produktów, szczególnie na początku, aby skalować jak najwięcej przy jak najmniejszym kapitale początkowym. W przypadku towarów hurtowych jest jednak inaczej. Ponieważ korzyści skali w przypadku hurtu praktycznie nie mają miejsca, sensowne jest oferowanie jak największej liczby różnych produktów w małych ilościach.
Są dwa główne powody tego. Po pierwsze, szczególnie w UE, możliwe jest kupowanie produktów detalicznych w małych ilościach. Krótkie trasy dostawy i brak kosztów produkcji zapewniają stabilną cenę, niemal niezależnie od zamówionej ilości. Oczywiście hurtownicy chętnie przyjmują większe zamówienia i udzielają rabatów. Ale te nie mają tak dużego wpływu, jak w przypadku prowadzenia Private Label.
Drugim głównym powodem jest dystrybucja ryzyka. Jeśli oferujesz wiele różnych produktów, rozkładasz ryzyko utraty sprzedaży, jeśli stracisz Buy Box. Pozwala to również na wypróbowanie produktów niszowych i być może trafienie w dziesiątkę.
Identyfikacja trendów
Szczególnie jeśli sprzedajesz produkty hurtowe przez Amazon, dobry nos do pojawiających się trendów może pomóc ci odnieść sukces. Jeśli rozpoznasz je wcześnie, masz przewagę nad konkurencją i możesz obsługiwać silny rynek z niewielką konkurencją, aż trend zostanie odkryty przez innych sprzedawców.
Ale uwaga, tak szybko jak trendy się pojawiają, tak szybko znikają. Więcej na ten temat później.
Dokładne obliczanie kosztów produktu
Ponieważ zbyt wielu sprzedawców nie uwzględnia poprawnie wszystkich kosztów poniesionych w cenie sprzedaży, regularnie widzę sprzedawców, którzy przeceniają się w wojnie cenowej, aby nadal być rentownymi.
James Thomson
Były szef Amazon Services
Podczas sprzedaży produktów hurtowych na Amazonie nie ma nic gorszego niż zbyt ciasne obliczenia. Z powodu wysokiej konkurencji musisz wejść na rynek z konkurencyjnymi cenami. Jeśli nie będziesz miał na uwadze swojej struktury kosztów, szybko sprzedasz ze stratą. Tego należy unikać za wszelką cenę.
Ile naprawdę kosztuje twój produkt, zanim dotrze do klienta? Oczywiście wszyscy zwracają uwagę na EC. Ale co z innymi kosztami? Koszty pakowania, opłaty frachtowe od hurtownika do ciebie, transport lub ubezpieczenie transportowe, opłaty FBA, jeśli dotyczy, prowizja Amazon w danej kategorii oraz koszty pakowania i wysyłki do klienta, i to tylko na początek. Wszystkie te koszty muszą być uwzględnione w całkowitej cenie produktu, jeśli chcesz skutecznie rozpocząć sprzedaż hurtową na Amazonie. Na to nakłada się marża zysku, ponieważ chcesz na czymś żyć. A na to nakłada się VAT, ponieważ rząd też musi na czymś żyć. Jak widać, jest wiele punktów kosztowych, które należy wziąć pod uwagę.
Aby nadążyć za konkurencją w zakresie Buy Box pod względem ceny, w końcu masz prawie tylko cenę zakupu jako dźwignię. Dlatego tak ważne jest, aby znać swoją strukturę kosztów przed pozyskiwaniem.
Jak sprzedawać produkty hurtowe na Amazonie? Składaj oferty, którym nikt nie może się oprzeć!
Więc kupiłeś produkty po konkurencyjnej cenie. Co dalej? Uświadom sobie, że jesteś zależny od wygrania Buy Box. Brak Buy Box, brak obrotu. To takie proste.
Kwalifikuj się do Buy Box
Aby w ogóle wygrać Buy Box, detalista musi spełnić szereg kryteriów wydajności:
- Czas dostawy krótszy niż 14 dni.
- 97% punktualnych dostaw.
- Mniej niż 4% wskaźnik opóźnionych dostaw.
- 95% wskaźnik ważnych numerów śledzenia.
- Wskaźnik anulacji poniżej 2,5%.
- 90% wszystkich zapytań odpowiedziano w ciągu 24 godzin.
Te wskaźniki to naprawdę absolutne minimum. Nawet jeśli te liczby są osiągane, wygranie Buy Box nie jest pewne. Dlatego ważne jest, aby pozostać skoncentrowanym i nieustannie przewyższać konkurencję.
Oferuj Prime kupującym
Program Prime oferuje klientom Amazon nie tylko własną platformę do streamingu wideo, ale także gwarancję szybkiej dostawy. Oferty, które kwalifikują się do Prime, są oznaczone dobrze rozpoznawalnym logo Amazon Prime.
Amazon zainstalował filtr na stronie przeglądu produktów, który ukrywa wszystkie oferty z wyjątkiem tych, które oferują Amazon Prime. Z tego powodu, ale nie tylko z tego powodu, powinieneś dążyć do Prime. Innym głównym powodem, dla którego powinieneś dążyć do Prime, jest to, że algorytm Amazon faworyzuje oferty w programie Prime przy przyznawaniu Buy Box.
Logo Prime pomaga sprzedawać produkty hurtowe na Amazonie.
Są dwa sposoby, aby skorzystać z Prime:
- Przechowuj produkty w Amazonie (FBA).
- Weź udział w programie „Prime przez sprzedawcę”.
Do punktu 1 wrócimy później, zacznijmy od punktu 2. Od kilku lat Amazon rozszerzył swój program Prime, aby detaliści mogli teraz również wysyłać towary z własnego magazynu. W tym celu jednak muszą być spełnione pewne cechy wydajności. Dlatego powinieneś dokładnie rozważyć, czy sprzedaż hurtowa na Amazonie za pośrednictwem programu Prime to to, czego chcesz.
Więcej informacji na ten temat znajdziesz na oficjalnej stronie Amazon.
Użyj FBA na Amazonie dla produktów hurtowych
FBA oznacza „Fulfillment by Amazon”. Na rynku oferty wysyłane za pośrednictwem FBA są oznaczone jako takie („Fulfillment by Amazon”) i są łatwo rozpoznawalne. Dzięki FBA Amazon udostępnia swoją wiedzę logistyczną detalistom. Wysyłają swoje towary do centrum wysyłkowego Amazon. Stamtąd artykuły są dystrybuowane i przechowywane. Jeśli klient kupi produkt, wszystkie procesy przebiegają przez Amazon. Detalista nie musi w tym momencie nic robić. Nawet obsługa klienta jest obsługiwana przez Amazon.
Krótko mówiąc, sprzedaż produktów hurtowych w ramach programu FBA Amazon oferuje kilka zalet:
- Korzyści z obsługi klienta Amazon.
- Zwiększona wydajność sprzedaży.
- Zwiększona wydajność wysyłki.
- Produkty FBA automatycznie otrzymują logo Prime.
Używanie Repricera
Nawet jeśli masz swoje towary wysyłane przez Amazon i spełniasz czynniki dotyczące wydajności sprzedawcy, czasu dostawy i dostępności do obliczeń Buy Box, nadal istnieje jeden czynnik, który często decyduje o tym, czy wygrywasz, czy nie: cena.
Opisaliśmy powyżej, jak ważne jest obliczanie kosztów na etapie wyboru produktu. Gdy wszystkie koszty są dla ciebie jasne, możesz dostosować ceny, aby wygrać Buy Box dla siebie. To dlatego, że aktualna cena wyświetlana w Buy Box wciąż nie gwarantuje, że twoja oferta zostanie umieszczona w polu koszyka. Dostosowanie ceny jest nieuchronnie konieczne.
Ale to jest prawie niemożliwe ręcznie. Zamiast tego lepiej jest użyć repricera. Niektóre działają na zasadzie reguł. Oznacza to, że zawsze chcesz być o x centów tańszy niż cena następnego najtańszego konkurenta. Jednak nie możemy polecić tego typu repricingu, ponieważ szybko prowadzi to do wojny cenowej, która zmniejsza marżę wszystkich uczestników. Dynamiczne repricery są znacznie mądrzejsze i naprawdę pomagają sprzedawcom Amazon w sprzedaży ich hurtowych przedmiotów na Amazonie z zyskiem, zamiast tylko oferować przedmioty po niższej cenie.
Dynamiczny repricer, taki jak repricer SELLERLOGIC dla Amazon, działa inteligentnie w celu osiągnięcia optymalnej ceny w Buy Box. Dostosowuje cenę w zależności od sytuacji rynkowej, aby wygrać Buy Box, a następnie stara się ponownie podnieść cenę, aby uzyskać jak najwyższą cenę i maksymalną marżę.
Pomaga również w obliczaniu minimalnej ceny. Dowiedz się więcej tutaj!
Oferuj zestawy
Jakie alternatywy istnieją oprócz zażartej konkurencji? Aby uniknąć konkurencji, możesz oferować zestawy produktów, zwane również bundlami. Na przykład, mysz gamingowa i klawiatura gamingowa mogą stworzyć użyteczny zestaw. Te dwa produkty są tworzone z nowym wspólnym EAN na Amazonie. Dopóki inni sprzedawcy nie stworzą tego zestawu, nie masz konkurencji w Buy Box.
Analiza wydajności produktu
Nie zawsze jest możliwe, aby sprzedawać produkty hurtowe równie dobrze na Amazonie. Zwykle 20% wszystkich produktów generuje 80% obrotu.
Sprzedaż produktów nieopłacalnych
To nie oznacza, że powinieneś bezpośrednio wyeliminować pozostałe 80% portfela produktów, ponieważ w przeciwnym razie stracisz 20% obrotu. Niemniej jednak, uproszczenie portfela produktów może znacznie zwiększyć rentowność.
Przeprowadź regularną analizę ABC, która klasyfikuje Twoje produkty w kategorie A, B i C w zależności od ich wydajności. Szczególnie zwróć uwagę na produkty C i bądź szczery ze sobą, czy wysiłek uzasadnia zwrot.
Identyfikacja końca trendów
Trendy są błogosławieństwem dla sprzedaży hurtowej produktów na Amazonie. Jeśli zostaną odkryte wcześnie, można zarobić dobre pieniądze. Problem z trendami polega na tym, że w pewnym momencie się kończą.
Powtórne zamówienie w niewłaściwym czasie może zamienić produkt trendowy w absolutnego „grzejnika półkowego” i prawdopodobnie dlatego jeden lub drugi sprzedawca ma gdzieś w piwnicy pełno spinnerów fidget i prawdopodobnie będzie je miał przez przewidywalną przyszłość.
Innymi słowy: wyciągnij wtyczkę wcześnie i szukaj następnego produktu trendowego.
Podsumowanie: Przy właściwych decyzjach sprzedaż hurtowa na Amazonie może być udana
Wysoki poziom konkurencji w przypadku produktów detalicznych może być dużą przeszkodą. Jednak Amazon oferuje wystarczająco dużo usług i programów, aby skutecznie sprzedawać na rynku online. Aby to zrobić, konieczne jest zrozumienie Amazona i spełnienie wszystkich wymagań tego internetowego giganta. Jeśli dodasz do tego swoją wiedzę handlową, stabilne kalkulacje kosztów i nasz SELLERLOGIC Repricer dla Amazon, niemal nic nie stoi na przeszkodzie Twojemu sukcesowi w e-commerce. Powodzenia!
Źródła obrazów w kolejności wystąpienia: © Piman Khrutmuang – stock.adobe.com / © Андрей Яланский – stock.adobe.com / zrzut ekranu @ Amazon
