成功する販売 – Amazon卸売ビジネスモデル
Amazon卸売商品を販売する予定ですか？良いニュースは、数分でセラーアカウントを作成できるため、始めるのは非常に簡単です。しかし、主な課題は商品調達です。あなたが利用できる主な2つのオプションは、独自のブランドで中国から調達する（Amazonプライベートラベル）か、ヨーロッパで有名ブランドの商品を調達する（Amazon卸売）ことです。次の記事では、Amazonで卸売商品を販売する際に考慮すべき点と、どの戦略が最も効果的かについて説明します。
プライベートラベルと卸売商品の比較
Amazonでは、このビジネスの決定はどちらにでも進む可能性があります。あなたの製品、戦略、個人的な好みが、どちらを選ぶべきかに大きな影響を与えます。両方のタイプの製品には利点と欠点があり、これから簡単に説明します。どちらか一方を選ぶことが必ずしも他方を排除するわけではありません。逆に、セラーはAmazonでプライベートラベルのオーナーとして販売し、同時に卸売も行うことができます。
Amazonプライベートラベルの利点と欠点
プライベートラベルについて話すとき、それは自分のブランドの下で製品を販売することを意味します。事実、ほとんどのプライベートラベルセラーは、中国で安価な商品を購入し、EUまたはUKで再販しようとします。中国の生産コストは比較にならないほど低く、Alibabaのおかげで供給元を見つけるのは難しくありません。しかし、中国での調達が唯一の選択肢ではありません。特にEUが主要な市場である場合、取引する価値のあるEUのパートナーがたくさんいます。
| 利点 | 欠点 |
|---|---|
| 1. 自分のブランドを構築する | 1. 調達とコミュニケーションの問題 |
| 2. 規模の経済が可能 | 2. 中国での調達に高いリスク |
| 3. 製品に競争がない | 3. 製品責任と適合宣言の完全性 |
| 4. 製品リスティングへのアクセス | 4. テスト用の少量で高コスト |
| 5. SEOとキーワード最適化が可能 | 5. 長い納期 + 繰り返し注文の計画作業 |
| 6. 大きな利益率が可能 | 6. ブランド認知を高めるための高いマーケティング努力 |
Amazon卸売の利点と欠点
卸売商品は、確立されたブランドの下で販売される商品です。これは、小売業者として、ブランド自体を構築するのではなく、販売にのみ関与することを意味します。この形式には、利点と欠点が同様にあります。
| 利点 | 欠点 |
|---|---|
| 1. ヨーロッパでの調達 | 1. ユニークな販売ポイントがない |
| 2. 少量の注文が可能 | 2. 規模の経済がほとんどない |
| 3. 迅速な配送 | 3. 高い競争、場合によってはAmazonに対しても |
| 4. 製品責任と適合宣言がない | 4. 製品ラインへの介入がない |
| 5. 簡単な取り扱いと製品広告 | |
| 6. 製品リスティングの手間がない | |
| 7. 知名度のある製品の評価がすでにある | |
| 8. 低いマーケティングコスト |
卸売かプライベートラベルのどちらを選ぶべきかまだ迷っている場合は、このブログ記事がいくつかのヒントを提供します。
Amazonで卸売を販売する際の特別な特徴
通常の店舗では、卸売商品を販売することはプライベートラベル商品を販売することと本質的に異なるわけではありません。しかし、Amazonマーケットプレイスでは状況が異なります。Amazonでの卸売販売にはいくつかの欠点があります。
Amazonは重複リスティングを許可しない
eBayなどのプラットフォームでは、すべてのセラーが自分の製品をリストすることができますが、Amazonではそうではありません。このオンライン巨人は、各製品がカタログに一度だけ表示されることを条件としています。卸売商品にとっては、すでに存在する製品を再度作成することはできません。EANとブランドを比較することで、Amazonは別のリスティングを作成しようとする試みを認識し、それを禁止します。
1人以上の小売業者が同じ製品を提供したい場合、両方のオファーは1つのリスティングに統合されます。顧客が誰から購入したいかを決定する方法については後で説明します。
先着順
最初にリスティングを作成した人、または商標所有者から製品作成の権利を持つ人が、タイトル、箇条書き、画像、説明に関してリスティングの外観を決定できます。追加の商人は、Amazonでこの卸売商品を販売したい場合、まったく同じリスティングを使用しなければなりません。
これは、キーワードリサーチや良い説明を書く手間を省くため、利点となることがあります。しかし、リスティングの作成者があまりインスピレーションを受けていなかった場合、すべてのセラーは、あまり最適化されていないリスティングでAmazonで卸売を販売する結果に耐えなければなりません。
Amazon自体がセラーとして行動する
Amazonはプラットフォームを提供するだけでなく、自らも商人として行動します。これは最初は書籍カテゴリーに限定されていましたが、現在Amazonはすべてのカテゴリーで製品を提供しています。Amazonにはいくつかのプライベートラベルもありますが、Amazonの主なビジネスは卸売商品です。
Amazonで卸売を販売するということは、他の多くのセラーと競争しなければならないだけでなく、Amazon自体とも競争しなければならないことを意味します。この問題は自明です：Amazonは顧客に自社のオファーを際立たせる方法を見つけるでしょう。
90%の顧客がBuy Boxを通じて購入する
「Buy Box」は、Amazonの製品詳細ページの「カートに追加」ボタンを指すやや重い用語です。Amazonで卸売商品を利益を上げて販売することは、実質的にBuy Boxを獲得することによってのみ可能です。
顧客が気に入った商品をカートに追加したいと思うのは当然です。しかし、複数のセラーがカートに入れたばかりの製品を提供している場合、どのセラーが取引を勝ち取るのでしょうか？さまざまな要因に基づいて、AmazonはどのオファーがBuy Boxを獲得するかを計算するアルゴリズムを開発しました。このアルゴリズムの要因は、もちろんGoogleの検索アルゴリズムと同様に不透明です。しかし、Amazonが計算に使用する主要な指標に関するいくつかのヒントがあります。たとえば、総価格、すなわち製品価格に加えて送料、配送速度、在庫、セラーのパフォーマンスが、どのオファーがBuy Boxに入るかに影響を与えることは間違いありません。
Buy Boxに入っていないすべてのオファーは、購入者が「すべてのオファー」ボタンをクリックすることで表示できるリストにまとめられます。しかし、Amazonでの購入の90%はBuy Boxを通じて行われます。したがって、すべてのセラーの目標は、これを獲得することです。そうでなければ、Amazonで卸売商品を成功裏に販売することはできません。
Amazonで卸売商品を成功させる方法
上記の特別な特徴から、Amazonで卸売商品を提供するサプライヤーは特別な競争圧力にさらされていることが明らかです。しかし、Amazonは3700万人のバイヤーに即時アクセスを提供していることを忘れてはいけません - 他のどこよりも多いです。このため、Amazonで製品を成功裏に販売する価値は確かにあります。以下のヒントを参考にして、あなたがそれを実現できるようお手伝いします。
より良い方向性のために、以下の部分を製品ライフサイクルの異なるセクションに分けました。
調達前
Amazonビジネスのための卸売商品は、特定の要件を満たす必要があります。何かを購入する前に、状況を把握し、Amazonで卸売商品を最も効果的に販売する方法を見つけてください。注意すべき点は次のとおりです。
競争と販売の可能性を分析する
まだ製品を持っていない場合や、卸売を購入してAmazonで販売することを考えている場合は、既存の競争と販売の可能性を詳しく調べることが貴重な時間投資となります。
2つの基本戦略を追うことができます：
- 競争に対抗しようとする。
- 競争を避け、ニッチ製品を提供する。
マトリックス:
| | 低競争 | 強い競争 |
|---|---|---|
高い販売の可能性 | すぐに投資する | 競争製品のみ |
低い販売の可能性 | 少量でテストする | 手を出さない |
競合他社を分析する際は、特にAmazonが競合であるかどうかに注意してください。AmazonがほとんどBuy Boxを失わない非常に魅力的な製品があります。この場合、オンライン巨人と競争することは非常に楽観的で、ナイーブに近いです。
製品が高いまたは低い販売の可能性を持っているかを分析するために、役立つ分析ツールがあります。Amalyzeがその一つです。私たちのアドバイスは、気に入ったものを見つけて使用することです。Amazonで卸売商品を販売することは、その後はるかに簡単になります。
Amazonでの製品ラインを計画する
プライベートラベルを持っている場合、特に最初の段階では、できるだけ少ないスタートアップ資本でスケールするために、少数の製品を提供するべきです。しかし、卸売商品は異なります。卸売では規模の経済がほとんど働かないため、できるだけ多くの異なる製品を少量で提供することが理にかなっています。
これには2つの主な理由があります。第一に、特にEUでは、小ロットで小売製品を購入することが可能です。短い配送ルートと生産オーバーヘッドの欠如により、注文数量に関係なく安定した価格が確保されます。もちろん、卸売業者は大きな注文を喜んで受け取り、割引を提供します。しかし、これらはプライベートラベルを運営する場合ほど大きな影響を持ちません。
もう一つの主な理由は、リスクの分散です。多くの異なる製品を提供することで、Buy Boxを失った場合の販売損失のリスクを分散します。また、ニッチ製品を試すことができ、もしかしたら大ヒットするかもしれません。
トレンドを特定する
特にAmazonを通じて卸売商品を販売する場合、新たなトレンドを見抜く良い感覚が成功を助けることがあります。これらを早期に認識すれば、競合他社に対して先手を打ち、他のセラーにトレンドが発見されるまで、競争の少ない強い市場を提供できます。
しかし注意してください、トレンドが出現するのと同じくらい早く消えることもあります。これについては後で詳しく説明します。
製品コストを正しく計算する
多くのセラーが販売価格に発生するすべてのコストを正しく含めていないため、私は定期的に、利益を上げるために価格戦争で自分を過大評価しているセラーを見かけます。
ジェームズ・トンプソン
元Amazonサービス責任者
Amazonで卸売商品を販売する際、計算が厳しすぎることほど悪いことはありません。高い競争のため、競争力のある価格で市場に参入する必要があります。コスト構造に目を向けないと、すぐに損失を出すことになります。これは何としても避けなければなりません。
製品が顧客に届くまでに本当にかかるコストは何ですか？もちろん、誰もがECに目を向けています。しかし、他のコストはどうでしょうか？パッケージングコスト、卸売業者からの運送料、運送保険、該当する場合のFBA手数料、各カテゴリーのAmazon手数料、顧客へのパッケージングおよび配送手数料、これが始まりです。これらすべては、Amazonで卸売を成功裏に販売したい場合、製品の総価格に含める必要があります。その上に利益率があり、何かで生活したいからです。そしてその上にVATがあり、政府も何かで生活する必要があります。ご覧のとおり、考慮すべきコストポイントはかなりあります。
Buy Boxに関して価格で競争に追いつくためには、最終的には購入価格だけがレバレッジとなります。これが、調達前にコスト構造を知ることが非常に重要な理由です。
Amazonで卸売商品を販売するには？誰もが拒否できないオファーを作成する！
競争力のある価格で商品を購入しました。次は何ですか？Buy Boxを獲得することに依存していることを自覚してください。Buy Boxがなければ、売上はありません。それは非常にシンプルです。
Buy Boxを獲得するための資格
Buy Boxを獲得するためには、小売業者は多くのパフォーマンス基準を満たす必要があります：
- 配達時間が14日未満。
- 97%の時間通りの配達。
- 遅延配達率が4%未満。
- 有効な追跡番号の割合が95%。
- キャンセル率が2.5%未満。
- すべての問い合わせの90%が24時間以内に回答される。
これらの指標は本当に最低限のものです。これらの数字が達成されても、Buy Boxを獲得することは保証されません。だからこそ、集中力を保ち、競争を常に上回ることが重要です。
バイヤーにPrimeを提供する
Primeプログラムは、Amazonの顧客に自社のビデオストリーミングプラットフォームだけでなく、迅速な配達の保証も提供します。Primeに適格なオファーは、よく認識されるAmazon Primeロゴでマークされています。
Amazonは、製品概要ページにフィルターを設置し、Amazon Primeを提供するオファー以外のすべてのオファーを非表示にします。この理由だけでも、そしてこの理由だけではありませんが、Primeを目指すべきです。Primeを目指すべきもう一つの主な理由は、AmazonのアルゴリズムがBuy Boxを授与する際にPrimeプログラムのオファーを優遇するからです。
Primeロゴは、Amazonで卸売商品を販売するのに役立ちます。
Primeを利用する方法は2つあります：
- Amazonに商品を保管する（FBA）。
- 「セラーによるPrime」プログラムに参加する。
ポイント1に戻りますが、ポイント2から始めましょう。数年前から、AmazonはPrimeプログラムを拡大し、小売業者が自社の倉庫から商品を出荷できるようになりました。しかし、そのためにはいくつかのパフォーマンス機能を満たす必要があります。したがって、Amazonで卸売をPrimeプログラムを通じて販売することが自分の望むことかどうかを慎重に考慮する必要があります。
これに関する詳細情報は、公式のAmazonウェブサイトで見つけることができます。
Amazonで卸売商品のためにFBAを利用する
FBAは「Fulfillment by Amazon」の略です。マーケットプレイスでは、FBA経由で送信されたオファーはそのようにマークされ（「Fulfillment by Amazon」）、簡単に認識できます。FBAを利用することで、Amazonは小売業者に物流の専門知識を提供します。小売業者は商品をAmazonの配送センターに送ります。そこから商品が配布され、保管されます。顧客が製品を購入すると、すべてのプロセスはAmazonを通じて実行されます。この時点で小売業者は何もする必要がありません。顧客サービスもAmazonが担当します。
要するに、Amazon FBAプログラム内で卸売商品を販売することは、いくつかの利点を提供します：
- Amazonのカスタマーサービスの利点。
- 販売パフォーマンスの向上。
- 配送パフォーマンスの向上。
- FBA製品は自動的にPrimeロゴを受け取ります。
Repricerを使用する
たとえあなたがAmazonを通じて商品を出荷し、セラーパフォーマンス、配達時間、Buy Box計算の可用性に関する要因を満たしていても、勝つかどうかを決定する要因が1つあります：価格。
製品選択段階でのコスト計算がどれほど重要であるかを上で説明しました。すべてのコストが明確になったら、Buy Boxを獲得するために価格を調整できます。なぜなら、Buy Boxに表示される現在の価格は、あなたのオファーがカートフィールドに配置されることを保証するものではないからです。価格調整は避けられない必要があります。
しかし、これは手動ではほとんど不可能です。代わりに、Repricerを使用する方が良いです。いくつかはルールベースで動作します。つまり、次に安い競合の価格より常にxセント安くしたいということです。しかし、このタイプのリプライシングはお勧めできません。なぜなら、これはすぐにすべての参加者のマージンを縮小する価格戦争につながるからです。動的Repricerははるかに賢く、Amazonセラーが利益を上げて卸売商品を販売するのを本当に助けます。
SELLERLOGICRepricerのような動的Repricerは、Buy Boxで最適な価格を達成することを目的として賢く機能します。市場の状況に応じて価格を調整し、Buy Boxを獲得し、その後、できるだけ高い価格と最大のマージンを得るために再度価格を上げようとします。
また、最低価格を計算するのにも役立ちます。 詳細はこちら！
バンドルを提供する
激しい競争の他にどんな選択肢がありますか？競争を避けるために、製品セット、バンドルとも呼ばれるものを提供できます。たとえば、ゲーミングマウスとゲーミングキーボードは、便利なバンドルを作ることができます。これら2つの製品は、Amazonで共通の新しいEANで作成されます。他のセラーがこのバンドルを作成しない限り、Buy Boxで競争はありません。
製品パフォーマンスを分析する
Amazonで卸売商品を同じようにうまく販売することは常に可能ではありません。通常、すべての製品の20%が80%の売上を生み出します。
不採算製品を売却する
これは、他の80％の製品ポートフォリオを直接整理するべきだという意味ではありません。そうすると、20％の売上を失うことになります。それでも、製品ポートフォリオを合理化することで、利益を大幅に増加させることができます。
定期的なABC分析を実施し、製品をパフォーマンスに応じてA、B、Cのカテゴリに分類します。特にC製品に注目し、その努力がリターンに見合うかどうか、自分に正直になりましょう。
トレンドの終わりを特定する
トレンドは、Amazonで卸売製品を販売するための祝福です。早期に発見されれば、良いお金を稼ぐことができます。トレンドの問題は、いつか終わるということです。
間違ったタイミングでの再注文は、トレンド製品を絶対的な棚の温め役に変えてしまう可能性があり、それが一部の売り手がどこかにフィジェットスピナーでいっぱいの地下室を持っている理由かもしれませんし、今後もそうなるでしょう。
言い換えれば：早めにプラグを引いて、次のトレンド製品を探しましょう。
結論：正しい決定を下せば、Amazonでの卸売販売は成功する可能性があります
小売製品に対する競争の激しさは、大きな障害となる可能性があります。しかし、Amazonはオンラインマーケットプレイスで成功するための十分なサービスとプログラムを提供しています。そのためには、Amazonを理解し、オンラインの巨人のすべての要件を満たす必要があります。これに商業的なノウハウ、安定したコスト計算、そして私たちのSELLERLOGIC Repricer for Amazonを加えれば、eコマースでの成功を妨げるものはほとんどありません。あなたの成功を祈っています！
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