Edukas müük – Amazoni hulgimüügimudel
Kas plaanite müüa Amazoni hulgimüügitooteid? Hea uudis on see, et alustamine on väga lihtne, kuna müüja konto saab luua mõne minutiga. Peamine väljakutse on siiski toote hankimine. Peamised kaks võimalust, mis teil on: hankimine Hiinas oma brändi all (Amazon Private Label) või tuntud bränditud toodete hankimine Euroopas (Amazon Wholesale). Järgmises artiklis arutame, mida peate arvesse võtma, kui müüte hulgimüügitooteid Amazonis, ja milline strateegia viib teid kõige kaugemale.
Private Label vs. Hulgimüügitooted
Amazonis on see äriotsus midagi, mis võib minna igas suunas. Teie toode, teie strateegia ja teie isiklikud eelistused mõjutavad suurt osa sellest, kas peaksite valima ühe või teise. Mõlemal toote tüübil on eelised ja puudused, mida me nüüd lühidalt selgitame. See ei tähenda, et ühe valimine välistaks teise. Vastupidi, müüjad saavad müüa Amazonis Private Label omanikuna ja samal ajal hulgimüüki.
Amazon Private Labeli eelised ja puudused
Kui me räägime Private Labelist, siis see tähendab toodete müümist oma brändi all. Tõde on see, et enamik Private Label müüjatest ostab Hiinas odavaid tooteid ja proovib neid EL-is või Ühendkuningriigis edasi müüa. Tootmiskulud Hiinas on võrreldamatult madalad ja tänu Alibabale ei ole tarnija leidmine keeruline. Siiski ei ole hankimine Hiinas ainus võimalus. Euroopas on palju partnereid, kellega tasub tegeleda, eriti kui EL on teie peamine turuplats.
| Eelised | Puudused |
|---|---|
| 1. Oma brändi ülesehitamine | 1. Hankimise ja suhtlemise probleemid |
| 2. Mahuökonoomika võimalik | 2. Suur risk Hiinas hankimisel |
| 3. Toote osas pole konkurentsi | 3. Täielik toote vastutus ja vastavusdeklaratsioon |
| 4. Juurdepääs toote loetelule | 4. Suured kulud väikeste testimiskoguste puhul |
| 5. SEO ja märksõnade optimeerimine võimalik | 5. Pikad tarneajad + kordustellimuste planeerimise vaev |
| 6. Suured kasumimarginaalid võimalikud | 6. Suur turunduspingutus bränditeadlikkuse loomiseks |
Amazoni hulgimüügi eelised ja puudused
Hulgimüügitooted on tooted, mida müüakse tuntud brändide all. See tähendab, et jaemüüjana olete seotud ainult müügiga, mitte brändi enda ülesehitamisega. See formaat toob kaasa nii eeliseid kui ka puudusi.
| Eelised | Puudused |
|---|---|
| 1. Hankimine Euroopas | 1. Pole ainulaadset müügipunkti |
| 2. Madala koguse tellimused võimalikud | 2. Mahuökonoomika peaaegu ei toimi |
| 3. Kiire tarne | 3. Suur konkurents, võimalik, et isegi Amazoni vastu |
| 4. Pole toote vastutust ja vastavusdeklaratsiooni | 4. Pole sekkumist tootevalikusse |
| 5. Lihtne käsitsemine ja toote reklaamimine | |
| 6. Pole vaeva toote loeteluga | |
| 7. Hinnangud juba olemas tuntud toodetele | |
| 8. Madalad turunduskulud |
Kui te pole ikka veel kindel, kas valida hulgimüük või Private Label, siis see blogi artikkel annab teile mõned vihjed.
Erilised omadused hulgimüügi müümisel Amazonis
Tavalisest poest hulgimüügitoote müümine ei erine tingimata Private Label kaupade müümisest. Amazoni turul on olukord aga erinev. Hulgimüük Amazonis toob kaasa mõned puudused.
Amazon ei luba kahekordseid loetelu
Platvormidel nagu eBay saavad kõik müüjad oma tooteid loetleda. Amazonis ei ole see nii. Veebigigant seab tingimuse, et iga toode võib kataloogis ilmuda ainult üks kord. Hulgimüügitoodete puhul tähendab see, et juba olemasolevat toodet ei tohi uuesti luua. EAN-i ja brändide võrdlemise kaudu tuvastab Amazon iga katse luua eraldi loetelu ja keelab selle.
Niipea, kui rohkem kui üks jaemüüja soovib sama toodet pakkuda, ühendatakse mõlemad pakkumised ühte loetellu. Selgitame hiljem, kuidas klient otsustab, kellelt nad soovivad osta.
Esimene tulija, esimene teenija
Isik, kes loob loetelu esimesena või kellel on toote loomise õigused kaubamärgi omanikult, võib määrata, kuidas loetelu peaks välja nägema pealkirjade, punktide, piltide ja kirjelduse osas. Iga täiendav kaupmees peab kasutama täpselt sama loetelu, kui nad soovivad seda hulgimüügitoodet Amazonis müüa.
See võib olla kasulik, kuna see säästab märksõnade uurimise ja heade kirjelduste kirjutamise vaeva. Kuid kui loetelu autor oli pigem inspireerimata, peavad kõik müüjad elama tagajärgedega, müües Amazonis hulgimüüki pigem halvasti optimeeritud loeteluga.
Amazon ise tegutseb müüjana
Amazon ei paku mitte ainult platvormi, vaid tegutseb ka ise kaubandajana. Kuigi see oli algselt piiratud raamatute kategooriaga, pakub Amazon nüüd oma tooteid kõigis kategooriates. Kuigi Amazonil on ka mõned Private Labelid, on Amazoni peamine äri hulgimüügitooted.
Hulgimüügi müümine Amazonis tähendab, et peate konkureerima mitte ainult paljude teiste müüjatega, vaid võib-olla isegi Amazoniga endaga. Selle probleem on ilmselge: Amazon leiab kindlasti viise, kuidas oma pakkumist kliendi jaoks silma paista.
90% klientidest ostab läbi Buy Boxi
“Buy Box” on üsna mahukas termin, mida kasutatakse Amazoni toote detaillehtede “Lisa ostukorvi” nupu jaoks. Hulgimüügitoodete kasumlik müük Amazonis on praktiliselt võimalik ainult Buy Boxi võitmise kaudu.
On loogiline, et kliendid soovivad toote ostukorvi lisada, kui see neile meeldib. Kuid mis juhtub, kui mitu müüjat pakuvad toodet, mis just ostukorvi läks? Milline müüja võidab tehingu? Erinevate tegurite põhjal on Amazon välja töötanud algoritmi, mis arvutab milline pakkumine võidab Buy Boxi. Selle algoritmi tegurid on muidugi sama läbipaistmatud kui Google'i otsingu algoritm. Kuid on mõned vihjed, milliseid võtmefiguure Amazon arvutamiseks kasutab. Näiteks koguhind, st toote hind pluss saatmiskulud, saatmiskiirus, laoseis ja müüja tulemuslikkus mõjutavad kindlasti, milline pakkumine on Buy Boxis.
Kõik pakkumised, mis ei ole Buy Boxis, koondatakse loetellu, mida ostjad saavad vaadata, klikkides nupule “Kõik pakkumised”. Siiski tehakse 90% kõigist ostudest Amazonis läbi Buy Boxi. Seetõttu peaks iga müüja eesmärk olema nende võitmine. Ainult siis on Amazonis hulgimüügitoodete edukas müük võimalik.
Kuidas olla hulgimüügitoodetega Amazonis edukas
Kirjeldatud eripäradega on selge, et Amazonis hulgimüügitooteid pakkuvad tarnijad on allutatud erilisele konkurentsisurvele. Siiski ei tohi unustada, et Amazon pakub ad hoc juurdepääsu 37 miljonile ostjale – rohkem kui kuskil mujal. Seetõttu tasub kindlasti proovida oma tooteid Amazonis edukalt paigutada. Järgmiste näpunäidete abil soovime teid selles aidata.
Parema orienteerumise huvides oleme järgmise osa jaganud erinevate tootetsükli etappideks.
Enne hankimist
Amazonis teie hulgimüügitooted peavad täitma teatud nõudeid. Enne midagi ostmist tehke olukorrast ülevaade ja uurige, kuidas oma hulgimüügitooteid Amazonis kõige paremini müüa. Siin on, millele peate tähelepanu pöörama:
Analüüsige konkurentsi ja müügipotentsiaali
Kui teil pole veel toodet või mõtlete just hulgimüügi ostmisele ja Amazonis müümisele, oleks väärtuslik ajainvesteering vaadata lähemalt olemasolevat konkurentsi ja toote potentsiaali, mida proovite müüa.
Saate järgida kahte põhistrateegiat:
- Püüdke end konkurentsiga kehtestada.
- Vältige konkurentsi ja pakkuda nišitooteid.
Matrix:
| | Madala konkurentsiga | Tugeva konkurentsiga |
|---|---|---|
Suure müügipotentsiaaliga | Investeerige kohe | Ainult konkurentsivõimeliste toodetega |
Madala müügipotentsiaaliga | Testige väikese kogusega | Ärge sekkuge |
Konkurentide analüüsimisel pöörake erilist tähelepanu sellele, kas Amazon on konkurent. On äärmiselt atraktiivseid tooteid, kus Amazon kaotab Buy Boxi harva. Nendes olukordades Amazoniga konkureerimine on äärmiselt optimistlik, piiri peal naiivne.
Toote kõrge või madala müügipotentsiaali analüüsimiseks on kasulikud analüüsitööriistad, Amalyze on üks neist. Meie soovitus, leidke endale sobiv ja kasutage seda. Hulgimüügitoodete müük Amazonis muutub pärast seda palju lihtsamaks.
Planeerige tootevalikut Amazonis
Kui teil on Private Label, peaksite pakkuma ainult väikest tootevalikut, eriti alguses, et skaleerida võimalikult palju võimalikult vähe algkapitali. Hulgimüügikaupade puhul on see aga erinev. Kuna hulgimüügis ei tule mahusäästud peaaegu kunagi mängu, on mõistlik pakkuda võimalikult palju erinevaid tooteid väikestes kogustes.
Sellel on kaks peamist põhjust. Esiteks, eriti EL-is, on võimalik osta jaemüügitooteid väikestes kogustes. Lühikesed tarneed ja tootmisülekanded tagavad stabiilse hinna, peaaegu sõltumata tellitud kogusest. Loomulikult on hulgimüüjad rõõmsad suuremate tellimuste üle ja annavad seejärel allahindlusi. Kuid need ei avalda nii suurt mõju kui Private Labeli käitamisel.
Teine peamine põhjus on riski jaotamine. Kui pakute palju erinevaid tooteid, hajutate müügikaotuse riski, kui peaksite Buy Boxi kaotama. See võimaldab teil proovida nišitooteid ja võib-olla ka jackpotile sattuda.
Trendide tuvastamine
Eriti kui müüte hulgimüügitooteid Amazonis, võib hea nina tekkivate trendide tuvastamiseks aidata teil edu saavutada. Kui te need varakult ära tunnete, on teil konkurentide ees eelised ja saate teenindada tugevat turgu, kus on vähe konkurentsi, kuni trendi avastavad teised müüjad.
Aga olge ettevaatlik, nii kiiresti kui trendid tekivad, kaovad nad sama kiiresti. Rohkem sellest hiljem.
Kalkuleerige toote kulud õigesti
Kuna liiga paljud müüjad ei arvesta müügihinnas õigesti kõiki tekkivaid kulusid, näen regulaarselt müüjaid, kes hindavad end hinnasõjas üle, et endiselt kasumlikud olla.
James Thomson
Endine Amazon Servicesi juht
Hulgimüügitoote müümisel Amazonis pole midagi hullemat kui liiga kitsas arvutamine. Suure konkurentsi tõttu peate turule sisenema konkurentsivõimeliste hindadega. Kui te ei hoia silma peal oma kulustruktuuril, müüte kiiresti kahjumiga. Seda tuleb igal juhul vältida.
Mis on teie toote tegelik hind, kuni see kliendini jõuab? Loomulikult on kõik silma peal EC-l. Aga kuidas on teiste kuludega? Pakendikulud, transporditasud hulgimüüjast teile, vedu või transpordikindlustus, FBA tasud, kui need on kohaldatavad, Amazoni komisjon vastavas kategoorias ja pakendamise ja saatmise tasud kliendile, ja see on alles algus. Kõik need peavad olema toote koguhinnas, kui soovite alustada hulgimüügiga Amazonis edukalt. Sellele lisandub kasumimarginaal, sest soovite elada millegi pealt. Ja sellele lisandub käibemaks, sest valitsus peab millegi pealt elama. Nagu näete, on arvestamiseks üsna palju kulupunkte.
Kuna peate Buy Boxi konkurentsis hinna osas sammu pidama, on teil lõpuks peaaegu ainult ostuhind kui mõjutaja. Seetõttu on enne hankimist nii oluline teada oma kulustruktuuri.
Kuidas müüa hulgimüügitooteid Amazonis? Tehke pakkumisi, mida keegi ei saa tagasi lükata!
Nii et olete ostnud tooted konkurentsivõimelise hinnaga. Mis edasi? Tehke endale selgeks, et olete sõltuv Buy Boxi võitmisest. Pole Buy Boxi, pole käivet. Nii lihtne see on.
Kvalifitseeruge Buy Boxi
Buy Boxi võitmiseks peab jaemüüja täitma mitmeid tulemuslikkuse kriteeriume:
- Alla 14 päeva tarneaeg.
- 97% õigeaegne kohaletoimetamine.
- Alla 4% hilinenud kohaletoimetamise määr.
- 95% kehtivate jälgimisnumbrite määr.
- Tühistamismäär alla 2,5%.
- 90% kõigist päringutest vastatakse 24 tunni jooksul.
Need võtmefiguurid on tõeliselt minimaalne. Isegi kui need numbrid saavutatakse, ei ole Buy Boxi võitmine iseenesestmõistetav. Seetõttu on oluline keskenduda ja pidevalt konkurentsist üle olla.
Pakkuda Prime'i ostjatele
Prime programm pakub Amazonis klientidele mitte ainult oma videovoo platvormi, vaid ka kiire kohaletoimetamise garantiid. Prime'iga kvalifitseeritud pakkumised on märgitud hästi tuntud Amazon Prime logoga.
Amazon on toote ülevaate lehele paigaldanud filtri, mis peidab kõik pakkumised, välja arvatud need, mis pakuvad Amazon Prime'i. Just sellepärast, aga mitte ainult sellepärast, peaksite püüdma Prime'i. Teine peamine põhjus, miks peaksite püüdma Prime'i, on see, et Amazoni algoritm soosib Prime programmi pakkumisi Buy Boxi jagamisel.
Prime logo aitab müüa hulgimüügitooteid Amazonis.
Teil on Prime'i kasutamiseks kaks võimalust:
- Hoidke tooteid Amazonis (FBA).
- Osalege “Prime by seller” programmis.
Naaseme punkti 1 juurde hiljem, alustame punktist 2. Viimase paar aasta jooksul on Amazon laiendanud oma Prime programmi, et jaemüüjad saaksid nüüd ka kaupu oma laost saata. Selleks peavad siiski olema täidetud mõned tulemuslikkuse omadused. Seetõttu peaksite hoolikalt kaaluma, kas soovite müüa hulgimüüki Amazonis Prime programmi kaudu.
Lisainfot leiate ametlikult Amazoni veebisaidilt.
Kasutage FBA-d Amazonis hulgimüügitoote jaoks
FBA tähistab “Fulfillment by Amazon”. Turul on FBA kaudu saadetud pakkumised märgitud kui sellised (“Fulfillment by Amazon”) ja seetõttu on need kergesti äratuntavad. FBA abil paneb Amazon oma logistikaekspertiisi jaemüüjate teenistusse. Nad saadavad oma kaubad Amazonis saatmis keskusesse. Sealt jaotatakse ja hoitakse artikleid. Kui klient ostab toote, toimuvad kõik protsessid Amazonis. Jaemüüja ei pea sel hetkel midagi tegema. Isegi klienditeenindus toimub Amazonis.
Kokkuvõttes pakub hulgimüügitoodete müük Amazon FBA programmis mitmeid eeliseid:
- Amazoni klienditeeninduse eelised.
- Suurenenud müügisuutlikkus.
- Suurenenud saatmisvõimekus.
- FBA tooted saavad automaatselt Prime logo.
Kasutades Repricerit
Isegi kui saadate oma kaubad Amazonisse ja täidate müüja tulemuslikkuse, tarneaega ja kättesaadavust Buy Boxi arvutamiseks, on endiselt üks tegur, mis sageli otsustab, kas võidate või mitte: hind.
Kirjeldasime eespool, kui oluline on kulude arvutamine toote valiku etapis. Kui kõik kulud on teile selged, saate hindu kohandada, et võita Buy Box enda jaoks. See on tingitud sellest, et Buy Boxis kuvatav praegune hind ei taga, et teie pakkumine paigutatakse ostukorvi. Hindade kohandamine on vältimatu.
Kuid see on käsitsi peaaegu võimatu. Selle asemel on parem kasutada repricerit. Mõned töötavad reeglite alusel. See tähendab, et soovite alati olla x senti odavam kui järgmise odavaima konkurendi hind. Kuid me ei saa soovitada sellist repricingut, kuna see viib kiiresti hinnasõjani, mis vähendab kõigi osalejate marginaali. Dünaamilised repricerid on palju nutikam ja aitavad Amazonis müüjatel müüa oma hulgitooteid kasumiga, mitte lihtsalt pakkuda tooteid madalama hinnaga.
Dünaamiline repricer nagu SELLERLOGIC repricer Amazonile töötab nutikalt eesmärgiga saavutada optimaalne hind Buy Boxis. See kohandab hinda vastavalt turuolukorrale, et võita Buy Box ja seejärel proovib hinda uuesti tõsta, et saada võimalikult kõrge hind ja maksimaalne marginaal.
See aitab ka minimaalset hinda arvutada. Loe lähemalt siit!
Pakkuda komplekte
Millised alternatiivid on olemas peale tiheda konkurentsi? Konkurentsi vältimiseks saate pakkuda tootesete, mida nimetatakse ka komplektideks. Näiteks mänguhiir ja mänguklaviatuur võivad moodustada kasuliku komplekti. Need kaks toodet luuakse Amazonis uue ühise EAN-iga. Nii kaua, kui teised müüjad ei loo seda komplekti, ei ole teil Buy Boxis konkurentsi.
Analüüsige toote tulemuslikkust
Ei ole alati võimalik müüa hulgimüügitooteid Amazonis võrdselt hästi. Tavaliselt genereerib 20% kõigist toodetest 80% käibest.
Müümata tooted
See ei tähenda, et peaksite otsekohe sorteerima kogu ülejäänud 80% tooteportfellist, sest siis kaotate ikkagi 20% käibest. Siiski võib tooteportfelli lihtsustamine oluliselt suurendada kasumlikkust.
Tehke regulaarselt ABC analüüs, mis klassifitseerib teie tooted kategooriatesse A, B ja C vastavalt nende tulemuslikkusele. Vaadake eriti C tooteid ja olge endaga aus, kas pingutus õigustab tulu.
Trendide lõpu tuvastamine
Trendide olemasolu on õnn ja need on suurepärased hulgimüügitoote müümiseks Amazonis. Kui need avastatakse varakult, saab teenida head raha. Probleem trendidega on see, et need lõppevad mingil hetkel.
Valeaegne kordusorder võib muuta trenditoote absoluutseks riiulihõivajaks ja see on tõenäoliselt põhjus, miks ühel või teisel müüjal on kuskil keldris täis fidget spinnereid ja tõenäoliselt jääb see nii ka lähitulevikus.
Teisisõnu: tõmmake pistik varakult välja ja otsige järgmist trenditoodet.
Kokkuvõte: Õigete otsustega võib Amazonis hulgimüük olla edukas
Jaemüügitoodete kõrge konkurentsitase võib olla suur takistus. Siiski pakub Amazon piisavalt teenuseid ja programme, et veebipoodides edukalt müüa. Selleks on vajalik mõista Amazonit ja täita kõik selle veebigigandi nõuded. Kui lisate sellele oma ärilised teadmised, stabiilse kulude arvutuse ja meie SELLERLOGIC Repricer'i Amazonile, ei seisa teie e-kaubanduse edus peaaegu miski teel. Soovime teile edu!
Piltide autorid ilmumise järjekorras: © Piman Khrutmuang – stock.adobe.com / © Андрей Яланский – stock.adobe.com / ekraanipilt @ Amazon
