Успешно продаване – Моделът на търговия на едро в Amazon
Планирате ли да продавате продукти на едро в Amazon? Добрата новина е, че започването е много лесно, тъй като акаунт за продавач може да бъде създаден за няколко минути. Основното предизвикателство обаче е източникът на продуктите. Основните две опции, с които разполагате, са: източник в Китай под собствена марка (Amazon Private Label) или източник на известни маркирани продукти в Европа (Amazon Wholesale). В следващата статия ще обсъдим какво трябва да вземете предвид при продажбата на продукти на едро в Amazon и коя стратегия ще ви отведе най-далеч.
Частна марка срещу продукти на едро
В Amazon това бизнес решение може да отиде в двете посоки. Вашият продукт, вашата стратегия и личните ви предпочитания оказват голямо влияние върху това дали трябва да изберете едното или другото. И двата типа продукти имат предимства и недостатъци, които сега ще обясним накратко. Това не означава, че изборът на едното непременно изключва другото. Напротив, продавачите могат да продават като собственици на Private Label в Amazon и да продават на едро едновременно.
Предимства и недостатъци на Amazon Private Label
Когато говорим за Private Label, това означава продажба на продукти под собствена марка. Факт е, че повечето продавачи на Private Label купуват евтини продукти в Китай и се опитват да ги препродадат в ЕС или Великобритания. Производствените разходи в Китай са несравнимо ниски и благодарение на Alibaba не е трудно да се намери източник на доставки. Въпреки това, източникът в Китай не е единствената опция. Има много партньори в ЕС, с които си струва да се работи, особено ако ЕС е основният ви пазар.
| Предимства | Недостатъци |
|---|---|
| 1. Изграждане на собствена марка | 1. Проблеми с източника и комуникацията |
| 2. Възможни икономии от мащаба | 2. Висок риск при източника в Китай |
| 3. Няма конкуренция на продукта | 3. Пълна отговорност за продукта и декларация за съответствие |
| 4. Достъп до списъка на продуктите | 4. Високи разходи при малки количества за тестване |
| 5. Възможна SEO и оптимизация на ключови думи | 5. Дълги срокове за доставка + усилия за планиране на повторни поръчки |
| 6. Възможни големи печалби | 6. Високи маркетингови усилия за създаване на разпознаваемост на марката |
Предимства и недостатъци на Amazon Wholesale
Продуктите на едро са продукти, които се продават под утвърдени марки. Това означава, че като търговец на дребно, вие сте ангажирани само в продажбите, а не в изграждането на самата марка. Този формат носи както недостатъци, така и предимства.
| Предимства | Недостатъци |
|---|---|
| 1. Източник в Европа | 1. Няма уникална продажна точка |
| 2. Възможни поръчки с малки количества | 2. Почти никакви икономии от мащаба |
| 3. Бърза доставка | 3. Висока конкуренция, възможно дори срещу Amazon |
| 4. Няма отговорност за продукта и декларация за съответствие | 4. Няма намеса в продуктовата линия |
| 5. Лесно управление и реклама на продукта | |
| 6. Няма усилия за списък на продукта | |
| 7. Оценки вече налични за известни продукти | |
| 8. Ниски маркетингови разходи |
Ако все още не сте сигурни дали да изберете търговия на едро или Private Label, тази статия в блога ще ви даде няколко насоки.
Специални характеристики при продажба на едро в Amazon
В обикновен магазин, продажбата на едро не е непременно различна от продажбата на стоки с частна марка. Ситуацията е различна на пазара на Amazon. Продажбата на едро в Amazon има няколко недостатъка.
Amazon не позволява двойни обяви
На платформи като eBay всеки продавач може да обяви своите продукти. Това не е така в Amazon. Онлайн гигантът поставя условието, че всеки продукт може да се появи само веднъж в каталога. За продуктите на едро това означава, че вече съществуващ продукт не може да бъде създаден отново. Чрез сравняване на EAN и марки, Amazon разпознава всеки опит за създаване на отделна обява и го забранява.
Веднага щом повече от един търговец иска да предложи същия продукт, и двете оферти се комбинират в една обява. По-късно ще обясним как клиентът решава от кого иска да купи.
Първи дошъл, първи обслужен
Лицето, което създава обявата първо или има правата за създаване на продукта от собственика на марката, може да определи как обявата трябва да изглежда по отношение на заглавия, точки, изображения и описание. Всеки допълнителен търговец трябва да използва точно същата обява, ако иска да продава този продукт на едро в Amazon.
Това може да бъде предимство, тъй като спестява усилията за проучване на ключови думи и писане на добри описания. Но ако авторът на обявата е бил по-скоро вдъхновен, всички продавачи трябва да живеят с последствията от продажбата на едро в Amazon с доста нещастно оптимизирана обява.
Amazon самият действа като продавач
Amazon не само предоставя платформата, но и действа като търговец. Докато това първоначално беше ограничено до категорията книги, Amazon сега предлага своите продукти във всички категории. Въпреки че Amazon също има някои частни марки, основният бизнес на Amazon е продуктите на едро.
За продажба на едро в Amazon, това означава, че не само трябва да се конкурирате с много други продавачи, но може дори да трябва да се конкурирате с Amazon самия. Проблемът с това е очевиден: Amazon със сигурност ще намери начини да направи собственото си предложение да се откроява пред клиента.
90% от клиентите купуват чрез Buy Box
„Buy Box“ е доста тромавият термин, използван за бутона „Добави в количката“ на страниците с детайли за продуктите в Amazon. Печелившото продаване на продукти на едро в Amazon е практически възможно само чрез спечелване на Buy Box.
Логично е, че клиентите биха искали да добавят артикул в количката си, ако им харесва. Но какво се случва, ако няколко продавачи предлагат продукта, който току-що е влязъл в количката за пазаруване? Кой продавач печели сделката? На базата на различни фактори, Amazon е разработил алгоритъм, който изчислява коя оферта ще спечели Buy Box. Факторите на този алгоритъм са, разбира се, толкова непрозрачни, колкото и алгоритъмът за търсене на Google. Но има някои подсказки относно кои ключови показатели Amazon използва за изчисление. Например, общата цена, т.е. цената на продукта плюс разходите за доставка, скоростта на доставка, наличността и представянето на продавача със сигурност ще повлияят на това коя оферта е в Buy Box.
Всички оферти, които не са в Buy Box, се събират в списък, който купувачите могат да видят, като кликнат на бутона „Всички оферти“. Въпреки това, 90% от всички покупки в Amazon се извършват чрез Buy Box. Следователно, целта на всеки продавач трябва да бъде да я спечели. Само тогава е възможно успешно продаване на продукти на едро в Amazon.
Как да бъдете успешни с продукти на едро за Amazon
С описаните специални характеристики е ясно, че доставчиците на продукти на едро в Amazon са под особен конкурентен натиск. Въпреки това, не трябва да се забравя, че Amazon предоставя ад хок достъп до 37 милиона купувачи – повече от всякъде другаде. Поради тази причина определено си струва да опитате да поставите успешно продуктите си в Amazon. С следващите съвети бихме искали да ви помогнем да направите точно това.
За по-добра ориентация, разделихме следващата част на различни секции от жизнения цикъл на продукта.
Преди източника
Продуктите на едро за вашия бизнес в Amazon трябва да отговарят на определени изисквания. Преди да закупите нещо, направете преглед на ситуацията и разберете как най-добре да продавате продукта си на едро в Amazon. Ето какво трябва да имате предвид:
Анализирайте конкуренцията и потенциала за продажби
Ако все още нямате продукт или просто обмисляте да купите на едро и да продавате в Amazon, би било ценно времево инвестиция да погледнете по-близо на съществуващата конкуренция и потенциала на продукта, който се опитвате да продадете.
Можете да следвате две основни стратегии:
- Опитайте се да се наложите срещу конкуренцията.
- Избягвайте конкуренцията и предлагайте нишови продукти.
Матрица:
| | Ниска конкуренция | Силна конкуренция |
|---|---|---|
Висок потенциал за продажби | Инвестирайте веднага | Само с конкурентни продукти |
Нисък потенциал за продажби | Тествайте с малко количество | Дръжте се настрана |
При анализа на конкурентите, обърнете особено внимание на това дали Amazon е конкурент. Има изключително атрактивни продукти, при които Amazon почти никога не губи Buy Box. Да се конкурирате с онлайн гиганта в тези случаи е изключително оптимистично, граничещо с наивност.
За да анализирате дали продуктът има висок или нисък потенциал за продажби, има полезни инструменти за анализ, Amalyze е един от тях. Нашият съвет, намерете такъв, който ви харесва и го използвайте. Продажбата на продукти на едро в Amazon става много по-лесна след това.
Планирайте продуктовия асортимент в Amazon
Ако имате Private Label, трябва да предлагате само малко разнообразие от продукти, особено в самото начало, за да мащабирате колкото се може повече с възможно най-малко стартов капитал. Състоянието е различно с продуктите на едро. Тъй като икономиите от мащаба почти не влизат в игра с търговия на едро, има смисъл да предлагате колкото се може повече различни продукти в малки количества.
Има две основни причини за това. Първо, особено в ЕС, е възможно да се купуват търговски продукти в малки количества. Кратките маршрути за доставка и липсата на производствени разходи осигуряват стабилна цена, почти независимо от поръчаното количество. Разбира се, търговците на едро с удоволствие приемат по-големи поръчки и след това дават отстъпки. Но те нямат толкова голям ефект, колкото при работа с Private Label.
Другата основна причина е разпределението на риска. Ако предлагате много различни продукти, разпределяте риска от загуба на продажби, ако загубите Buy Box. Това също ви позволява да изпробвате нишови продукти и евентуално да ударите джакпота.
Идентифициране на тенденции
Особено ако продавате продукти на едро чрез Amazon, добро усещане за нововъзникващи тенденции може да ви помогне да успеете. Ако ги разпознаете рано, имате предимство пред конкурентите си и можете да обслужвате силен пазар с малка конкуренция, докато тенденцията бъде открита от други продавачи.
Но внимавайте, колкото бързо се появяват тенденции, толкова бързо изчезват отново. Повече за това по-късно.
Правилно изчисляване на разходите за продукта
Тъй като твърде много продавачи не включват правилно всички разходи, понесени в продажната цена, редовно виждам продавачи, които се преоценяват в ценовата война, за да останат все пак печеливши.
Джеймс Томсън
Бивш ръководител на Amazon Services
При продажба на продукти на едро в Amazon, няма нищо по-лошо от прекалено стегнатото изчисление. Поради високата конкуренция, трябва да влезете на пазара с конкурентни цени. Ако не следите структурата на разходите си, бързо ще продавате на загуба. Това трябва да се избягва на всяка цена.
Каква е истинската цена на продукта, докато достигне до клиента? Разбира се, всеки следи EC. Но какво ще кажете за другите разходи? Разходи за опаковане, транспортни разходи от търговеца на едро до вас, транспорт или застраховка на товара, такси за FBA, ако е приложимо, комисионната на Amazon в съответната категория и таксите за опаковане и доставка до клиента, и това е само началото. Всички тези разходи трябва да бъдат включени в общата цена на продукта, ако искате да започнете успешно да продавате на едро в Amazon. Отгоре на това, има и печалба, защото искате да живеете от нещо. И отгоре на това, има и ДДС, защото правителството трябва да живее от нещо. Както виждате, има доста разходни точки, които трябва да се вземат предвид.
За да се справите с конкуренцията за Buy Box по отношение на цената, в крайна сметка имате почти само цената на покупката като лост. Затова е толкова важно да знаете структурата на разходите си преди източника.
Как да продавате продукти на едро в Amazon? Направете оферти, на които никой не може да устои!
Така че сте закупили продуктите на конкурентна цена. Какво следва? Осъзнайте, че сте зависими от спечелването на Buy Box. Няма Buy Box, няма оборот. Толкова е просто.
Квалифицирайте се за Buy Box
За да спечелите Buy Box, търговецът трябва да отговаря на редица критерии за представяне:
- По-малко от 14 дни време за доставка.
- 97% навременна доставка.
- По-малко от 4% процент на закъснели доставки.
- 95% процент на валидни номера за проследяване.
- Процент на анулиране по-малко от 2.5%.
- 90% от всички запитвания отговорени в рамките на 24 часа.
Тези ключови показатели наистина са минималното необходимо. Дори ако тези цифри бъдат постигнати, спечелването на Buy Box не е гарантирано. Затова е важно да останете фокусирани и постоянно да надминавате конкуренцията.
Предложете Prime на купувачите
Програмата Prime предлага на клиентите на Amazon не само собствена платформа за видео стрийминг, но и гаранция за бърза доставка. Оферти, които отговарят на условията за Prime, са маркирани с добре разпознаваемото лого на Amazon Prime.
Amazon е инсталирал филтър на страницата с преглед на продуктите, който скрива всички оферти, освен тези, които предлагат Amazon Prime. Поради тази причина, но не само поради тази причина, трябва да се стремите към Prime. Другата основна причина, поради която трябва да се стремите към Prime, е, че алгоритъмът на Amazon предпочита офертите в програмата Prime при разпределянето на Buy Box.
Логото Prime помага за продажбата на продукти на едро в Amazon.
Има два начина, по които можете да използвате Prime:
- Съхранявайте продуктите с Amazon (FBA).
- Участвайте в програмата „Prime от продавача“.
Ще се върнем към точка 1 по-късно, нека започнем с точка 2. Вече няколко години Amazon е разширил програмата Prime, така че търговците вече могат да изпращат стоки от собствените си складове. За тази цел обаче трябва да бъдат изпълнени някои характеристики на представянето. Следователно, трябва внимателно да обмислите дали продажбата на едро в Amazon чрез програмата Prime е това, което искате.
Можете да намерите повече информация за това на официалния уебсайт на Amazon.
Използвайте FBA в Amazon за продукти на едро
FBA означава „Изпълнение от Amazon“. На пазара, офертите, изпратени чрез FBA, са маркирани като такива („Изпълнение от Amazon“) и следователно лесно разпознаваеми. С FBA, Amazon поставя своята логистична експертиза на разположение на търговците. Те изпращат стоките си до център за разпределение на Amazon. Оттам артикулите се разпределят и съхраняват. Ако клиент купи продукта, всички процеси протичат чрез Amazon. Търговецът не трябва да прави нищо в този момент. Дори обслужването на клиенти се извършва от Amazon.
В кратце, продажбата на продукти на едро в рамките на програмата FBA на Amazon предлага няколко предимства:
- Предимства на обслужването на клиенти на Amazon.
- Увеличена производителност на продажбите.
- Увеличена производителност на доставките.
- Продуктите FBA автоматично получават логото Prime.
Използване на Repricer
Дори ако имате стоките си изпратени чрез Amazon и отговаряте на факторите относно представянето на продавача, времето за доставка и наличността за изчисление на Buy Box, все още има един фактор, който често решава дали печелите или не: цената.
Както описахме по-горе, колко важно е изчислението на разходите на етапа на избора на продукт. Когато всички разходи са ясни за вас, можете да коригирате цените, за да спечелите Buy Box за себе си. Това е така, защото текущата цена, показана в Buy Box, все още не гарантира, че вашата оферта ще бъде поставена в полето за количка. Корекция на цената е неизбежно необходима.
Но това е почти невъзможно ръчно. Вместо това, по-добре е да използвате repricer. Някои работят на базата на правила. Това означава, че винаги искате да бъдете x цента по-евтини от цената на следващия най-евтин конкурент. Въпреки това, не можем да препоръчаме този тип repricing, тъй като това бързо води до ценова война, която намалява маржа на всички участници. Динамичните repricers са много по-умни и наистина помагат на продавачите в Amazon да продават своите стоки на едро в Amazon с печалба, вместо просто да предлагат стоките на по-ниска цена.
Динамичен repricer като repricer на SELLERLOGIC за Amazon работи интелигентно с цел постигане на оптимална цена в Buy Box. Той коригира цената в зависимост от пазарната ситуация, за да спечели Buy Box и след това се опитва да повиши цената отново, за да получи най-високата възможна цена и максимална маржа.
Той също така помага за изчисляване на минималната цена. Научете повече тук!
Предложете пакети
Какви алтернативи има освен жестоката конкуренция? За да избегнете конкуренцията, можете да предложите комплект от продукти, наречен също пакети. Например, игрова мишка и игрова клавиатура могат да образуват полезен пакет. Тези два продукта се създават с общ нов EAN в Amazon. Докато други продавачи не създадат този пакет, нямате конкуренция в Buy Box.
Анализирайте представянето на продукта
Не винаги е възможно да се продават продукти на едро еднакво добре в Amazon. Обикновено 20% от всички продукти генерират 80% от оборота.
Разпродажба на непечеливши продукти
Това не означава, че трябва директно да изключите останалите 80% от продуктовото портфолио, защото тогава все пак ще загубите 20% от оборота. Въпреки това, оптимизацията на продуктовото портфолио може значително да увеличи рентабилността.
Извършвайте редовен ABC анализ, който класифицира вашите продукти в категории A, B и C в зависимост от тяхната производителност. Обърнете особено внимание на продуктите от категория C и бъдете честни със себе си дали усилието оправдава възвръщаемостта.
Идентифициране на края на тенденциите
Тенденциите са благословия за продажба на едро на продукти в Amazon. Ако бъдат открити рано, могат да се спечелят добри пари. Проблемът с тенденциите е, че в някакъв момент те свършват.
Повторна поръчка в неподходящо време може да превърне продукт с тенденция в абсолютен „сhelf warmer“ и вероятно е причината, поради която един или друг продавач има мазе, пълно с фиджет спинери някъде и вероятно ще има такова и в обозримо бъдеще.
С други думи: изключете рано и потърсете следващия продукт с тенденция.
Заключение: С правилните решения, продажбата на едро в Amazon може да бъде успешна
Високото ниво на конкуренция за търговски продукти може да бъде основна пречка. Въпреки това, Amazon предлага достатъчно услуги и програми, за да продавате успешно на онлайн пазара. За да го направите, е необходимо да разберете Amazon и да изпълните всички изисквания на онлайн гиганта. Ако добавите към това вашето търговско ноу-хау, стабилна ценова калкулация и нашия SELLERLOGIC Repricer за Amazon, почти нищо не стои на пътя на успеха ви в електронната търговия. Успех!
Кредити за изображения в реда на появата: © Piman Khrutmuang – stock.adobe.com / © Андрей Яланский – stock.adobe.com / скрийншот @ Amazon
