Vânzarea cu succes – Modelul de afaceri Amazon Wholesale
Plănuiești să vinzi produse Amazon Wholesale? Ei bine, vestea bună este că începerea este foarte ușoară, deoarece un cont de vânzător poate fi creat în câteva minute. Totuși, principala provocare este aprovizionarea cu produse. Cele două opțiuni principale la dispoziția ta sunt: aprovizionarea din China sub propria ta marcă (Amazon Private Label) sau aprovizionarea cu produse de marcă celebre în Europa (Amazon Wholesale). În articolul următor, vom discuta ce trebuie să iei în considerare atunci când vinzi produse Wholesale pe Amazon și ce strategie te va duce cel mai departe.
Private Label vs. Produse Wholesale
Pe Amazon, această decizie de afaceri este ceva ce poate merge în ambele direcții. Produsul tău, strategia ta și preferințele tale personale au o mare influență asupra alegerii uneia sau alteia. Ambele tipuri de produse au avantaje și dezavantaje, pe care le vom explica acum pe scurt. Acest lucru nu înseamnă că alegerea uneia exclude neapărat cealaltă. Dimpotrivă, vânzătorii pot vinde ca proprietari ai unui Private Label pe Amazon și pot vinde Wholesale simultan.
Avantaje și dezavantaje ale Amazon Private Label
Când vorbim despre Private Label, ne referim la vânzarea de produse sub propria ta marcă. Faptul este că majoritatea vânzătorilor Private Label cumpără produse ieftine din China și încearcă să le revândă în UE sau Marea Britanie. Costurile de producție în China sunt incomparabil de mici și, datorită Alibaba, nu este greu să găsești o sursă de aprovizionare. Totuși, aprovizionarea din China nu este singura opțiune. Există mulți parteneri din UE cu care merită să colaborezi, mai ales dacă UE va fi principala ta piață.
| Avantaje | Dezavantaje |
|---|---|
| 1. Construirea propriei mărci | 1. Probleme de aprovizionare și comunicare |
| 2. Economii de scară posibile | 2. Risc ridicat cu aprovizionarea din China |
| 3. Fără competiție pe produs | 3. Răspundere totală pentru produs și declarație de conformitate |
| 4. Acces la listarea produsului | 4. Costuri ridicate pentru cantități mici de testare |
| 5. SEO și optimizarea cuvintelor cheie posibile | 5. Timp de livrare lung + efort de planificare pentru comenzi repetate |
| 6. Marje de profit mari posibile | 6. Efort de marketing ridicat pentru a crea conștientizarea mărcii |
Avantaje și dezavantaje ale Amazon Wholesale
Produsele Wholesale sunt produse care sunt vândute sub mărci consacrate. Aceasta înseamnă că, ca retailer, ești implicat doar în vânzări, nu în construirea mărcii în sine. Acest format aduce atât dezavantaje, cât și avantaje.
| Avantaje | Dezavantaje |
|---|---|
| 1. Aprovizionare în Europa | 1. Fără punct de vânzare unic |
| 2. Comenzi de cantitate mică posibile | 2. Aproape fără economii de scară posibile |
| 3. Livrare rapidă | 3. Competiție ridicată, posibil chiar și împotriva Amazon |
| 4. Fără răspundere pentru produs și declarație de conformitate | 4. Fără intervenție în linia de produse |
| 5. Manipulare ușoară și publicitate pentru produs | |
| 6. Fără efort pentru listarea produsului | |
| 7. Evaluări deja disponibile pentru produsele cunoscute | |
| 8. Costuri de marketing reduse |
Dacă ești încă nesigur dacă să optezi pentru Wholesale sau Private Label, acest articol de blog îți va oferi câteva indicii.
Caracteristici speciale atunci când vinzi Wholesale pe Amazon
Într-un magazin obișnuit, vânzarea produselor wholesale nu este neapărat diferită de vânzarea bunurilor private label. Situația este diferită pe piața Amazon. Vânzarea Wholesale pe Amazon are câteva dezavantaje.
Amazon nu permite listări duble
Pe platforme precum eBay, fiecare vânzător poate lista produsele sale. Acest lucru nu este cazul pe Amazon. Gigantul online stipulează că fiecare produs poate apărea o singură dată în catalog. Pentru produsele wholesale, aceasta înseamnă că un produs deja existent nu poate fi creat din nou. Comparând EAN-urile și mărcile, Amazon recunoaște orice încercare de a crea o listare separată și o interzice.
De îndată ce mai mult de un retailer dorește să ofere același produs, ambele oferte sunt combinate într-o singură listare. Vom explica mai târziu cum decide clientul de la cine vrea să cumpere.
Primul venit, primul servit
Persoana care creează prima listare sau are drepturile de creare a produsului din partea proprietarului mărcii poate determina cum ar trebui să arate listarea în ceea ce privește titlurile, punctele cheie, imaginile și descrierea. Fiecare comerciant suplimentar trebuie să folosească exact aceeași listare dacă dorește să vândă acest produs wholesale pe Amazon.
Acest lucru poate fi avantajos, deoarece economisește efortul de cercetare a cuvintelor cheie și de scriere a unor descrieri bune. Dar dacă autorul listării a fost mai degrabă lipsit de inspirație, toți vânzătorii trebuie să trăiască cu consecințele vânzării Wholesale pe Amazon cu o listare optimizată destul de nefericit.
Amazon însuși acționează ca un vânzător
Amazon nu oferă doar platforma, ci acționează și ca comerciant. Deși acest lucru a fost inițial limitat la categoria cărților, Amazon oferă acum produsele sale în toate categoriile. Deși Amazon are și câteva mărci private, afacerea principală a Amazon este produsele wholesale.
Pentru a vinde Wholesale pe Amazon, aceasta înseamnă că nu trebuie să concurezi doar cu mulți alți vânzători, ci poate chiar și cu Amazon însuși. Problema cu aceasta este evidentă: Amazon va găsi cu siguranță modalități de a-și face propria ofertă să iasă în evidență pentru client.
90% dintre clienți cumpără prin Buy Box
„Buy Box” este termenul destul de voluminos folosit pentru butonul „Adaugă în coș” de pe paginile de detaliu ale produselor Amazon. Vânzarea produselor Wholesale pe Amazon profitabil este practic posibilă doar prin câștigarea Buy Box-ului.
Este logic ca clienții să dorească să adauge un articol în coșul lor de cumpărături dacă le place. Dar ce se întâmplă dacă mai mulți vânzători oferă produsul care tocmai a intrat în coș? Care vânzător câștigă afacerea? Pe baza diferitelor factori, Amazon a dezvoltat un algoritm care calculează care ofertă va câștiga Buy Box-ul. Factorii acestui algoritm sunt, desigur, la fel de opaci ca algoritmul de căutare Google. Dar există câteva indicii cu privire la ce cifre cheie folosește Amazon pentru calcul. De exemplu, prețul total, adică prețul produsului plus costurile de livrare, viteza de livrare, stocul și performanța vânzătorului vor influența cu siguranță care ofertă se află în Buy Box.
Toate ofertele care nu sunt în Buy Box sunt grupate într-o listă pe care cumpărătorii o pot vizualiza făcând clic pe butonul „Toate ofertele”. Cu toate acestea, 90% din toate achizițiile de pe Amazon sunt efectuate prin Buy Box. Prin urmare, ar trebui să fie obiectivul fiecărui vânzător să le câștige. Numai atunci vânzarea cu succes a produselor wholesale pe Amazon este posibilă.
Cum să ai succes cu produsele Wholesale pentru Amazon
Cu caracteristicile speciale descrise, este clar că furnizorii de produse Wholesale pe Amazon sunt supuși unei presiuni competitive particulare. Cu toate acestea, nu ar trebui uitat că Amazon oferă acces ad hoc la 37 de milioane de cumpărători – mai mult decât oriunde altundeva. Din acest motiv, merită cu siguranță să încerci să îți plasezi produsele cu succes pe Amazon. Cu următoarele sfaturi, dorim să te ajutăm să faci exact asta.
Pentru o mai bună orientare, am împărțit partea următoare în diferite secțiuni ale ciclului de viață al produsului.
Înainte de Aprovizionare
Produsele Wholesale pentru afacerea ta Amazon trebuie să îndeplinească anumite cerințe. Înainte de a cumpăra ceva, obține o imagine de ansamblu a situației și află cum să vinzi cel mai bine produsul tău Wholesale pe Amazon. Iată ce trebuie să ai în vedere:
Analizează competiția și potențialul de vânzări
Dacă nu ai încă un produs sau te gândești doar să cumperi Wholesale și să vinzi pe Amazon, ar fi o investiție valoroasă de timp să te uiți mai atent la competiția existentă și potențialul produsului pe care încerci să-l vinzi.
Poți urma două strategii de bază:
- Încearcă să te impui împotriva competiției.
- Evită competiția și oferă produse de nișă.
Matriță:
| | Competiție scăzută | Competiție puternică |
|---|---|---|
Potențial de vânzări ridicat | Investește imediat | Numai cu produse competitive |
Potențial de vânzări scăzut | Testează cu cantitate mică | Fără intervenție |
Când analizezi competitorii tăi, acordă o atenție deosebită dacă Amazon este un competitor. Există produse extrem de atractive unde Amazon aproape că nu pierde niciodată Buy Box-ul. A concura cu gigantul online în aceste cazuri este extrem de optimist, la limita naivității.
Pentru a analiza dacă un produs are un potențial de vânzări ridicat sau scăzut, există instrumente de analiză utile, Amalyze fiind unul dintre ele. Sfatul nostru, găsește unul pe placul tău și folosește-l. Vânzarea produselor Wholesale pe Amazon devine mult mai ușoară ulterior.
Planifică gama de produse pe Amazon
Dacă ai un Private Label, ar trebui să oferi doar o varietate mică de produse, mai ales la început, pentru a scala cât mai mult posibil cu cât mai puțin capital de start necesar. Totuși, este diferit cu bunurile Wholesale. Deoarece economiile de scară nu prea se aplică în cazul Wholesale, are sens să oferi cât mai multe produse diferite în cantități mici.
Există două motive principale pentru aceasta. În primul rând, mai ales în UE, este posibil să cumperi produse de retail în cantități mici. Rutele de livrare scurte și lipsa cheltuielilor de producție asigură un preț stabil, aproape indiferent de cantitatea comandată. Desigur, comercianții angro sunt bucuroși să primească comenzi mai mari și apoi oferă reduceri. Dar acestea nu au un efect atât de mare ca în cazul unui Private Label.
Celălalt motiv principal este distribuția riscurilor. Dacă oferi multe produse diferite, îți răspândești riscul de pierdere a vânzărilor în cazul în care pierzi Buy Box-ul. De asemenea, îți permite să încerci produse de nișă și poate să dai lovitura.
Identificarea tendințelor
Mai ales dacă vinzi produse wholesale prin Amazon, un bun simț pentru tendințele emergente te poate ajuta să ai succes. Dacă le recunoști devreme, ai un avantaj față de competitorii tăi și poți deservi o piață puternică cu puțină competiție până când tendința este descoperită de alți vânzători.
Dar fii atent, la fel de repede cum apar tendințele, la fel de repede dispar din nou. Mai multe despre acest lucru mai târziu.
Calculează corect costurile produsului
Deoarece prea mulți vânzători nu includ corect toate costurile suportate în prețul de vânzare, văd regulat vânzători care se supraestimează în războiul prețurilor pentru a rămâne totuși profitabili.
James Thomson
Fost șef al Amazon Services
Când vinzi produse Wholesale pe Amazon, nu există nimic mai rău decât să calculezi prea strâns. Din cauza competiției ridicate, trebuie să intri pe piață cu prețuri competitive. Dacă nu îți ții sub observație structura costurilor, vei vinde rapid cu pierdere. Acest lucru trebuie evitat cu orice preț.
Care este cu adevărat costul produsului tău până ajunge la client? Desigur, toată lumea are ochii pe EC. Dar ce se întâmplă cu celelalte costuri? Costurile de ambalare, costurile de transport de la angrosist la tine, costurile de transport sau asigurarea de transport, comisioanele FBA, dacă este cazul, comisionul Amazon în categoria respectivă și costurile de ambalare și livrare către client, și asta este doar începutul. Toate acestea trebuie incluse în prețul total al produsului dacă vrei să începi să vinzi Wholesale pe Amazon cu succes. Pe lângă aceasta, există o marjă de profit, deoarece vrei să trăiești din ceva. Și pe deasupra, există TVA-ul, deoarece guvernul trebuie să trăiască din ceva. Așa cum poți vedea, există câteva puncte de cost de luat în considerare.
Pentru a ține pasul cu competiția pentru Buy Box în ceea ce privește prețul, în cele din urmă, ai aproape doar prețul de achiziție ca pârghie. De aceea este atât de important să cunoști structura costurilor tale înainte de a aproviziona.
Cum să vinzi produse Wholesale pe Amazon? Fă oferte pe care nimeni nu le poate refuza!
Deci, ai cumpărat produsele la un preț competitiv. Ce urmează? Fă-ți conștient că depinzi de câștigarea Buy Box-ului. Fără Buy Box, fără venituri. E atât de simplu.
Califică-te pentru Buy Box
Pentru a câștiga Buy Box-ul, un retailer trebuie să îndeplinească o serie de criterii de performanță:
- Timp de livrare mai mic de 14 zile.
- 97% livrare punctuală.
- Rată de livrări întârziate mai mică de 4%.
- Rată de numere de urmărire valide de 95%.
- Rată de anulare mai mică de 2,5%.
- 90% din toate întrebările răspunse în termen de 24 de ore.
Aceste cifre cheie sunt cu adevărat minimul absolut. Chiar dacă aceste cifre sunt atinse, câștigarea Buy Box-ului nu este garantată. De aceea este important să rămâi concentrat și să depășești constant competiția.
Oferă Prime cumpărătorilor
Programul Prime oferă clienților Amazon nu doar propria platformă de streaming video, ci și o garanție pentru livrare rapidă. Ofertele care se califică pentru Prime sunt marcate cu binecunoscutul logo Amazon Prime.
Amazon a instalat un filtru pe pagina de prezentare a produselor, care ascunde toate ofertele, cu excepția celor care oferă Amazon Prime. Din acest motiv, dar nu doar din acest motiv, ar trebui să vizezi Prime. Celălalt motiv principal pentru care ar trebui să vizezi Prime este că algoritmul Amazon favorizează ofertele din programul Prime atunci când acordă Buy Box-ul.
Logo-ul Prime ajută la vânzarea produselor wholesale pe Amazon.
Există două modalități prin care poți folosi Prime:
- Stochează produsele cu Amazon (FBA).
- Participă în programul „Prime by seller”.
Ne vom întoarce la punctul 1 mai târziu, să începem cu punctul 2. De câțiva ani, Amazon și-a extins programul Prime astfel încât comercianții să poată expedia acum bunuri din propriul depozit. Pentru aceasta, totuși, trebuie îndeplinite câteva caracteristici de performanță. Prin urmare, ar trebui să iei în considerare cu atenție dacă vânzarea Wholesale pe Amazon prin programul Prime este ceea ce îți dorești.
Poți găsi mai multe informații pentru aceasta pe site-ul oficial Amazon.
Folosește FBA pe Amazon pentru produse Wholesale
FBA înseamnă „Fulfillment by Amazon”. Pe piață, ofertele trimise prin FBA sunt marcate ca atare („Fulfillment by Amazon”) și sunt astfel ușor de recunoscut. Cu FBA, Amazon își pune expertiza în logistică la dispoziția comercianților. Aceștia își trimit bunurile către un centru de expediere Amazon. De acolo, articolele sunt distribuite și stocate. Dacă un client cumpără produsul, toate procesele se desfășoară prin Amazon. Comercianții nu trebuie să facă nimic în acest moment. Chiar și serviciul pentru clienți este gestionat de Amazon.
Pe scurt, vânzarea produselor Wholesale în cadrul programului FBA Amazon oferă mai multe avantaje:
- Beneficii ale serviciului pentru clienți Amazon.
- Performanță de vânzări crescută.
- Performanță de livrare crescută.
- Produsele FBA primesc automat logo-ul Prime.
Folosind un Repricer
Chiar dacă ai bunurile expediate prin Amazon și îndeplinești factorii referitori la performanța vânzătorului, timpul de livrare și disponibilitatea pentru calculul Buy Box-ului, există totuși un factor care decide adesea dacă câștigi sau nu: prețul.
Am descris mai sus cât de importantă este calcularea costurilor în etapa de selecție a produsului. Când toate costurile îți sunt clare, poți ajusta prețurile pentru a câștiga Buy Box-ul pentru tine. Acest lucru se datorează faptului că prețul actual afișat în Buy Box nu garantează încă că oferta ta va fi plasată în câmpul coșului de cumpărături. O ajustare a prețului este inevitabil necesară.
Dar acest lucru este greu de realizat manual. În schimb, este mai bine să folosești un repricer. Unele funcționează pe o bază de reguli. Aceasta înseamnă că vrei să fii întotdeauna cu x cenți mai ieftin decât prețul competitorului cel mai ieftin. Cu toate acestea, nu putem recomanda acest tip de repricing, deoarece acesta duce rapid la un război al prețurilor care micșorează marja tuturor participanților. Repricerii dinamici sunt mult mai inteligenți și ajută cu adevărat vânzătorii Amazon să vândă articolele lor wholesale pe Amazon cu profit în loc să ofere doar articolele la un preț mai mic.
Un repricer dinamic, cum ar fi repricerul SELLERLOGIC pentru Amazon, funcționează inteligent cu scopul de a obține prețul optim în Buy Box. Acesta ajustează prețul în funcție de situația de pe piață pentru a câștiga Buy Box-ul și apoi încearcă să crească din nou prețul pentru a obține cel mai înalt preț posibil și marja maximă.
De asemenea, ajută la calcularea prețului minim. Află mai multe aici!
Oferă pachete
Ce alternative există în afară de competiția acerbă? Pentru a evita competiția, poți oferi seturi de produse, numite și pachete. De exemplu, o mouse de gaming și o tastatură de gaming pot forma un pachet util. Aceste două produse sunt create cu un nou EAN comun la Amazon. Atâta timp cât alți vânzători nu creează acest pachet, nu ai competiție în Buy Box.
Analizează performanța produsului
Nu este întotdeauna posibil să vinzi produse wholesale la fel de bine pe Amazon. De obicei, 20% din toate produsele generează 80% din venituri.
Dezvoltă produse neprofitabile
Aceasta nu înseamnă că ar trebui să elimini direct toate celelalte 80% din portofoliul de produse, deoarece atunci ai pierde în continuare 20% din cifra de afaceri. Cu toate acestea, simplificarea portofoliului de produse poate crește semnificativ rentabilitatea.
Efectuează o analiză ABC regulată care îți clasifică produsele în categorii A, B și C în funcție de performanța lor. Privește în special produsele din categoria C și fii sincer cu tine însuți dacă efortul justifică returnarea.
Identificarea sfârșitului tendințelor
Tendințele sunt o binecuvântare pentru vânzarea produselor en-gros pe Amazon. Dacă sunt descoperite devreme, se pot câștiga bani buni. Problema cu tendințele este că se termină la un moment dat.
O comandă repetată la momentul greșit poate transforma un produs de tendință într-un adevărat căldura rafturilor și probabil că acesta este motivul pentru care unul sau altul dintre vânzători are un subsol plin de fidget spinners undeva și probabil va avea pentru viitorul previzibil.
Cu alte cuvinte: trage repede frâna și caută următorul produs de tendință.
Concluzie: Cu deciziile corecte, vânzarea en-gros pe Amazon poate fi de succes
Nivelul ridicat de concurență pentru produsele de retail poate fi un mare descurajator. Cu toate acestea, Amazon oferă suficiente servicii și programe pentru a vinde cu succes pe piața online. Pentru a face acest lucru, este necesar să înțelegi Amazon și să îndeplinești toate cerințele gigantului online. Dacă adaugi la aceasta know-how-ul tău comercial, o calculare stabilă a costurilor și Repricer-ul nostru SELLERLOGIC pentru Amazon, aproape că nu există nimic care să stea în calea succesului tău în comerțul electronic. Mult noroc!
Creditele pentru imagini în ordinea apariției: © Piman Khrutmuang – stock.adobe.com / © Андрей Яланский – stock.adobe.com / captură de ecran @ Amazon
