Menestyksekäs myynti – Amazonin tukkukauppamalli
Suunnitteletko myyväsi Amazonin tukkukauppatuotteita? Hyviä uutisia on, että aloittaminen on erittäin helppoa, koska myyjätilin voi luoda muutamassa minuutissa. Päähaasteena on kuitenkin tuotteiden hankinta. Kaksi päävaihtoehtoa, jotka ovat käytettävissäsi, ovat: tuotteiden hankinta Kiinasta omalla brändilläsi (Amazon Private Label) tai tunnettujen brändituotteiden hankinta Euroopasta (Amazon Wholesale). Seuraavassa artikkelissa käsittelemme, mitä sinun on otettava huomioon myydessäsi tukkukauppatuotteita Amazonissa ja mikä strategia vie sinut pisimmälle.
Private Label vs. Tukkukauppatuotteet
Amazonissa tämä liiketoimintapäätös voi mennä kummalle tahansa puolelle. Tuotteesi, strategiasi ja henkilökohtaiset mieltymyksesi vaikuttavat suuresti siihen, pitäisikö sinun valita toinen tai toinen. Molemmilla tuotetyypeillä on etuja ja haittoja, jotka selitämme nyt lyhyesti. Tämä ei tarkoita, että toisen valitseminen välttämättä sulkee pois toisen. Pikemminkin myyjät voivat myydä Private Label -omistajana Amazonissa ja myydä tukkukauppaa samanaikaisesti.
Amazon Private Labelin edut ja haitat
Kun puhumme Private Labelista, se tarkoittaa tuotteiden myymistä omalla brändilläsi. Totuus on, että useimmat Private Label -myyjät ostavat halpoja tuotteita Kiinasta ja yrittävät myydä niitä EU:ssa tai Isossa-Britanniassa. Tuotantokustannukset Kiinassa ovat vertaansa vailla alhaiset, ja Alibaba tekee hankintapaikan löytämisestä helppoa. Kuitenkin hankinta Kiinasta ei ole ainoa vaihtoehto. Euroopassa on monia kumppaneita, joiden kanssa on kannattavaa tehdä kauppaa, erityisesti jos EU on päämarkkinasi.
| Edut | Haitat |
|---|---|
| 1. Oman brändin rakentaminen | 1. Hankinta- ja viestintäongelmat |
| 2. Skaalaedut mahdollisia | 2. Suuri riski Kiinassa hankinnassa |
| 3. Ei kilpailua tuotteessa | 3. Täysi tuotevastuu ja vaatimustenmukaisuusilmoitus |
| 4. Pääsy tuotelistaukseen | 4. Korkeat kustannukset pienille testierille |
| 5. SEO ja avainsanojen optimointi mahdollisia | 5. Pitkät toimitusajat + suunnittelutyö uusintatilauksille |
| 6. Suuret voittomarginaalit mahdollisia | 6. Korkea markkinointityö bränditietoisuuden luomiseksi |
Amazon Tukkukaupan edut ja haitat
Tukkukauppatuotteet ovat tuotteita, joita myydään vakiintuneiden brändien alla. Tämä tarkoittaa, että jälleenmyyjänä olet mukana vain myynnissä, et brändin rakentamisessa. Tämä malli tuo mukanaan sekä etuja että haittoja.
| Edut | Haitat |
|---|---|
| 1. Hankinta Euroopasta | 1. Ei ainutlaatuista myyntipistettä |
| 2. Pienet tilaukset mahdollisia | 2. Skaalaetuja ei juuri ole |
| 3. Nopeat toimitukset | 3. Kova kilpailu, mahdollisesti jopa Amazonia vastaan |
| 4. Ei tuotevastuuta ja vaatimustenmukaisuusilmoitusta | 4. Ei puuttumista tuotevalikoimaan |
| 5. Helppo käsittely ja tuote-mainonta | |
| 6. Ei vaivannäköä tuotelistauksessa | |
| 7. Arvostelut jo saatavilla tunnetuista tuotteista | |
| 8. Alhaiset markkinointikustannukset |
Jos olet edelleen epävarma siitä, valitsisitko tukkukaupan vai Private Labelin, tämä blogiartikkeli antaa sinulle muutamia vinkkejä.
Erityispiirteet tukkukaupassa Amazonissa
Tavallisessa myymälässä tukkukauppatuotteiden myynti ei välttämättä eroa Private Label -tuotteiden myynnistä. Tilanne on kuitenkin erilainen Amazon-markkinapaikalla. Tukkukaupan myynti Amazonissa tuo mukanaan muutamia haittoja.
Amazon ei salli kaksoislistauksia
Alustoilla kuten eBay jokainen myyjä voi listata tuotteensa. Näin ei ole Amazonissa. Verkkogigantti asettaa vaatimuksen, että jokaisen tuotteen on oltava vain kerran luettelossa. Tukkukauppatuotteiden osalta tämä tarkoittaa, että jo olemassa olevaa tuotetta ei saa luoda uudelleen. Vertaamalla EAN:ia ja brändejä Amazon tunnistaa kaikki yritykset luoda erillinen lista ja kieltää sen.
Kun useampi kuin yksi jälleenmyyjä haluaa tarjota samaa tuotetta, molemmat tarjoukset yhdistetään yhteen listaukseen. Selitämme myöhemmin, miten asiakas päättää, keneltä he haluavat ostaa.
Ensimmäinen tule, ensimmäinen palvele
Henkilö, joka luo listauksen ensin tai jolla on tuotteen luomisoikeudet tavaramerkin omistajalta, voi päättää, miltä listauksen tulisi näyttää otsikoiden, luettelopisteiden, kuvien ja kuvauksen osalta. Jokaisen lisämyyjän on käytettävä täsmälleen samaa listaa, jos he haluavat myydä tätä tukkukauppatuotetta Amazonissa.
Tämä voi olla eduksi, koska se säästää avainsanatutkimuksen ja hyvien kuvausten kirjoittamisen vaivannäköä. Mutta jos listauksen laatija oli melko inspiroimaton, kaikkien myyjien on elettävä sen seurauksien kanssa, että he myyvät tukkukauppaa Amazonissa melko huonosti optimoidulla listalla.
Amazon itse toimii myyjänä
Amazon ei vain tarjoa alustaa, vaan toimii myös itse kauppiaana. Vaikka tämä alun perin rajoittui kirjojen kategoriaan, Amazon tarjoaa nyt tuotteitaan kaikissa kategorioissa. Vaikka Amazonilla on myös joitakin Private Label -tuotteita, Amazonin pääliiketoiminta on tukkukauppatuotteet.
Tukkukaupan myynnissä Amazonissa tämä tarkoittaa, että sinun on kilpailtava monien muiden myyjien kanssa, mutta saatat jopa joutua kilpailemaan itse Amazonia vastaan. Ongelma tässä on itsestäänselvä: Amazon löytää varmasti tapoja tehdä omasta tarjouksestaan erottuva asiakkaille.
90% asiakkaista ostaa Buy Boxin kautta
“Buy Box” on melko kömpelö termi, jota käytetään Amazonin tuotedetail-sivujen “Lisää ostoskoriin” -painikkeelle. Tukkukauppatuotteiden myyminen Amazonissa kannattavasti on käytännössä mahdollista vain voittamalla Buy Box.
On loogista, että asiakkaat haluavat lisätä tuotteen ostoskoriinsa, jos he pitävät siitä. Mutta mitä tapahtuu, jos useat myyjät tarjoavat tuotteen, joka juuri meni ostoskoriin? Kumpi myyjä voittaa kaupan? Eri tekijöiden perusteella Amazon on kehittänyt algoritmin, joka laskee mikä tarjous voittaa Buy Boxin. Tämän algoritmin tekijät ovat tietenkin yhtä läpinäkymättömiä kuin Googlen hakualgoritmi. Mutta on olemassa joitakin vihjeitä siitä, mitä avainlukuja Amazon käyttää laskennassa. Esimerkiksi kokonaiskustannus, eli tuotteen hinta plus toimituskulut, toimitusnopeus, varasto ja myyjän suorituskyky vaikuttavat varmasti siihen, mikä tarjous on Buy Boxissa.
Kaikki tarjoukset, jotka eivät ole Buy Boxissa, kootaan listaksi, jonka ostajat voivat tarkastella napsauttamalla “Kaikki tarjoukset” -painiketta. Kuitenkin 90% kaikista ostoista Amazonissa tehdään Buy Boxin kautta. Siksi jokaisen myyjän tulisi olla tavoitteena voittaa se. Vain silloin tukkukauppatuotteiden onnistunut myynti Amazonissa on mahdollista.
Kuinka menestyä tukkukauppatuotteilla Amazonissa
Kuvaillut erityispiirteet osoittavat, että tukkukauppatuotteiden toimittajat Amazonissa ovat erityisen kilpailupaineen alaisina. Kuitenkin ei pidä unohtaa, että Amazon tarjoaa ad hoc -pääsyn 37 miljoonaan ostajaan – enemmän kuin missään muualla. Tämän vuoksi on varmasti kokeilemisen arvoista saada tuotteesi menestyksekkäästi myyntiin Amazonissa. Seuraavilla vinkeillä haluamme auttaa sinua juuri tässä.
Parempaa suuntaa antamiseksi olemme jakaneet seuraavan osan eri osioihin tuotteen elinkaaren mukaan.
Ennen hankintaa
Tukkukauppatuotteiden, joita aiot myydä Amazonissa, on täytettävä tietyt vaatimukset. Ennen kuin ostat mitään, saat yleiskuvan tilanteesta ja selvität, miten parhaiten myydä tukkukauppatuotteesi Amazonissa. Tässä on, mitä sinun on syytä tarkkailla:
Analysoi kilpailua ja myyntipotentiaalia
Jos sinulla ei vielä ole tuotetta tai mietit vain tukkukaupan ostamista ja myymistä Amazonissa, olisi arvokasta ajankäyttöä tarkastella tarkemmin olemassa olevaa kilpailua ja tuotteen myyntipotentiaalia, jota yrität myydä.
Voit seurata kahta perusstrategiaa:
- Yritä väittää itsesi kilpailua vastaan.
- Vältä kilpailua ja tarjoa niche-tuotteita.
Matriisi:
| | Alhainen kilpailu | Vahva kilpailu |
|---|---|---|
Korkea myyntipotentiaali | Investoi heti | Vain kilpailukykyisillä tuotteilla |
Alhainen myyntipotentiaali | Testaa pienellä määrällä | Älä koske |
Kilpailijoitasi analysoidessasi kiinnitä erityistä huomiota siihen, onko Amazon kilpailija. On olemassa äärimmäisen houkuttelevia tuotteita, joissa Amazon harvoin menettää Buy Boxia. Kilpaileminen verkkogigantin kanssa näissä tapauksissa on äärimmäisen optimistista, rajaten naiiviutta.
Analysoidaksesi, onko tuotteella korkea vai matala myyntipotentiaali, on olemassa hyödyllisiä analyysityökaluja, Amalyze yksi niistä. Vinkkimme, löydä itsellesi mieluisa ja käytä sitä. Tukkukauppatuotteiden myyminen Amazonissa helpottuu sen jälkeen.
Suunnittele tuotevalikoima Amazonissa
Jos sinulla on Private Label, sinun tulisi tarjota vain pieni valikoima tuotteita, erityisesti alussa, jotta voit skaalata mahdollisimman paljon mahdollisimman vähäisellä alkupääomalla. Tukkukauppatuotteiden osalta tilanne on kuitenkin erilainen. Koska skaalaedut eivät juuri toteudu tukkukaupassa, on järkevää tarjota mahdollisimman monia erilaisia tuotteita pienissä määrissä.
Tähän on kaksi pääsyytä. Ensinnäkin, erityisesti EU:ssa, on mahdollista ostaa vähittäistuotteita pienissä määrissä. Lyhyet toimitusreitit ja tuotannon ylikustannusten puute varmistavat vakaan hinnan, lähes riippumatta tilatun määrästä. Tietenkin tukkukauppiaat ovat iloisia suuremmista tilauksista ja antavat alennuksia. Mutta näillä ei ole yhtä suurta vaikutusta kuin Private Labelin kanssa.
Toinen pääsyy on riskin jakaminen. Jos tarjoat monia erilaisia tuotteita, levität myynnin menettämisen riskiä, jos menetät Buy Boxin. Se myös mahdollistaa niche-tuotteiden kokeilemisen ja mahdollisesti osumisen jackpotille.
Trendien tunnistaminen
Erityisesti jos myyt tukkukauppatuotteita Amazonin kautta, hyvä vaisto nousevista trendeistä voi auttaa sinua menestymään. Jos tunnistat nämä aikaisin, sinulla on etulyöntiasema kilpailijoihisi nähden ja voit palvella vahvaa markkinaa, jossa on vähän kilpailua, kunnes trendi löydetään muiden myyjien toimesta.
Mutta varo, niin nopeasti kuin trendit nousevat, ne katoavat myös nopeasti. Lisää tästä myöhemmin.
Laske tuotteen kustannukset oikein
Koska liian monet myyjät eivät oikein sisällytä kaikkia myyntihintaan liittyviä kustannuksia, näen säännöllisesti myyjiä, jotka yliarvioivat itsensä hintasodassa, jotta he pysyisivät silti kannattavina.
James Thomson
Entinen Amazon Servicesin johtaja
Tukkukauppatuotteiden myynnissä Amazonissa ei ole mitään pahempaa kuin laskea liian tiukasti. Kovan kilpailun vuoksi sinun on päästävä markkinoille kilpailukykyisillä hinnoilla. Jos et pidä silmällä kustannusrakennettasi, myyt nopeasti tappiolla. Tämä on vältettävä kaikilla kustannuksilla.
Mitä tuote todella maksaa, kun se saavuttaa asiakkaan? Tietenkin kaikki pitävät silmällä EC:tä. Mutta entä muut kustannukset? Pakkauskustannukset, rahtikulut tukkukauppiaalta sinulle, kuljetus tai kuljetusvakuutus, FBA-maksut, jos sovellettavissa, Amazonin komissio kyseisessä kategoriassa ja pakkaus- ja toimituskustannukset asiakkaalle, ja tämä on vasta alku. Kaikki nämä on sisällytettävä tuotteen kokonaishintaan, jos haluat aloittaa tukkukaupan myynnin Amazonissa menestyksekkäästi. Tämän päälle tulee voittomarginaali, koska haluat elää jostain. Ja tämän päälle tulee ALV, koska hallitus tarvitsee elääkseen jostain. Kuten näet, on useita kustannuspisteitä, jotka on otettava huomioon.
Jotta voit pysyä kilpailussa Buy Boxin osalta hinnoissa, lopulta sinulla on lähes vain hankintahinta vipuna. Siksi on niin tärkeää tuntea kustannusrakenteesi ennen hankintaa.
Kuinka myydä tukkukauppatuotteita Amazonissa? Tee tarjouksia, joita kukaan ei voi kieltäytyä!
Olet siis ostanut tuotteet kilpailukykyiseen hintaan. Mikä on seuraava askel? Tiedosta, että olet riippuvainen Buy Boxin voittamisesta. Ei Buy Boxia, ei liikevaihtoa. Se on niin yksinkertaista.
Kvalifioidu Buy Boxiin
Voittaaksesi Buy Boxin, jälleenmyyjän on täytettävä useita suorituskykymittareita:
- Alle 14 päivän toimitusaika.
- 97% ajallaan toimitus.
- Alle 4% myöhästyneiden toimitusten osuus.
- 95% voimassa olevien seurantanumeroiden osuus.
- Peruutusaste alle 2,5%.
- 90% kaikista kyselyistä vastataan 24 tunnin kuluessa.
Nämä avainluvut ovat todella vähimmäisvaatimukset. Vaikka nämä luvut saavutettaisiin, Buy Boxin voittaminen ei ole itsestäänselvyys. Siksi on tärkeää pysyä keskittyneenä ja ylittää jatkuvasti kilpailu.
Tarjoa Prime-asiakkaille
Prime-ohjelma tarjoaa Amazonin asiakkaille ei vain oman videostriimausalustansa, vaan myös takuun nopeasta toimituksesta. Primeen kelpaavat tarjoukset on merkitty hyvin tunnistettavalla Amazon Prime -logolla.
Amazon on asentanut suodattimen tuote-esittelysivulle, joka piilottaa kaikki tarjoukset, paitsi ne, jotka tarjoavat Amazon Primea. Tämän vuoksi, mutta ei vain tämän vuoksi, sinun tulisi pyrkiä Primeen. Toinen pääsyy, miksi sinun tulisi pyrkiä Primeen, on se, että Amazonin algoritmi suosii Prime-ohjelman tarjouksia Buy Boxia jaettaessa.
Prime-logo auttaa myymään tukkukauppatuotteita Amazonissa.
On kaksi tapaa käyttää Primea:
- Varastoi tuotteet Amazonilla (FBA).
- Osallistu “Prime by seller” -ohjelmaan.
Palaamme kohtaan 1 myöhemmin, aloitetaan kohdasta 2. Muutaman vuoden ajan Amazon on laajentanut Prime-ohjelmaansa niin, että jälleenmyyjät voivat nyt myös lähettää tavaroita omasta varastostaan. Tätä varten on kuitenkin täytettävä muutamia suorituskykyominaisuuksia. Siksi sinun tulisi harkita tarkkaan, haluatko myydä tukkukauppaa Amazonissa Prime-ohjelman kautta.
Lisätietoja tästä löydät viralliselta Amazon-sivustolta.
Käytä FBA:ta Amazonissa tukkukauppatuotteille
FBA tarkoittaa “Fulfillment by Amazon”. Markkinapaikalla FBA:n kautta lähetetyt tarjoukset on merkitty sellaisiksi (“Fulfillment by Amazon”) ja ne ovat siten helposti tunnistettavissa. FBA:n avulla Amazon tarjoaa logistista asiantuntemustaan jälleenmyyjien käyttöön. He lähettävät tavaransa Amazonin jakelukeskukseen. Sieltä tuotteet jaetaan ja varastoidaan. Jos asiakas ostaa tuotteen, kaikki prosessit kulkevat Amazonin kautta. Jälleenmyyjän ei tarvitse tehdä mitään tässä vaiheessa. Jopa asiakaspalvelu hoidetaan Amazonin toimesta.
Yhteenvetona voidaan todeta, että tukkukauppatuotteiden myynti Amazonin FBA-ohjelman kautta tarjoaa useita etuja:
- Amazonin asiakaspalvelun edut.
- Lisääntynyt myyntisuorituskyky.
- Lisääntynyt toimitussuorituskyky.
- FBA-tuotteet saavat automaattisesti Prime-logon.
Käytä Repriceria
Vaikka sinulla on tavarasi lähetettynä Amazonin kautta ja täytät myyjän suorituskykyyn, toimitusaikaan ja saatavuuteen liittyvät tekijät Buy Boxin laskennassa, on silti yksi tekijä, joka usein päättää, voitatko vai et: hinta.
Kuvaamme yllä, kuinka tärkeä kustannuslaskenta on tuotteen valintavaiheessa. Kun kaikki kustannukset ovat sinulle selvät, voit säätää hintoja voittaaksesi Buy Boxin itsellesi. Tämä johtuu siitä, että Buy Boxissa näkyvä nykyinen hinta ei vieläkään takaa, että tarjouksesi sijoitetaan ostoskenttään. Hinnan säätö on väistämätöntä.
Mutta tämä on tuskin mahdollista manuaalisesti. Sen sijaan on parempi käyttää repriceria. Jotkut toimivat sääntöperusteisesti. Tämä tarkoittaa, että haluat aina olla x senttiä halvempi kuin seuraavan halvimman kilpailijan hinta. Kuitenkin emme voi suositella tätä tyyppiä hinnoittelua, koska tämä johtaa nopeasti hintasotaan, joka kutistaa kaikkien osallistujien marginaalia. Dynaamiset repricerit ovat paljon älykkäämpiä ja auttavat todella Amazonin myyjiä myymään tukkukauppatuotteitaan voitolla sen sijaan, että vain tarjoaisivat tuotteita alhaisemmalla hinnalla.
Dynaaminen repricer, kuten SELLERLOGIC-repricer Amazonille, toimii älykkäästi tavoitteenaan saavuttaa optimaalinen hinta Buy Boxissa. Se säätää hintaa markkinatilanteen mukaan voittaakseen Buy Boxin ja yrittää sitten nostaa hintaa uudelleen saadakseen mahdollisimman korkean hinnan ja maksimimarginaalin.
Se auttaa myös laskemaan minimihinnan. Lue lisää täältä!
Tarjoa paketteja
Mitä vaihtoehtoja on olemassa raivokkaan kilpailun lisäksi? Välttääksesi kilpailua voit tarjota tuotesettejä, joita kutsutaan myös paketeiksi. Esimerkiksi pelihiiri ja pelinäppäimistö voivat muodostaa hyödyllisen paketin. Nämä kaksi tuotetta luodaan yhteisellä uudella EAN:lla Amazonissa. Niin kauan kuin muut myyjät eivät luo tätä pakettia, sinulla ei ole kilpailua Buy Boxissa.
Analysoi tuotteen suorituskykyä
Ei ole aina mahdollista myydä tukkukauppatuotteita yhtä hyvin Amazonissa. Yleensä 20% kaikista tuotteista tuottaa 80% liikevaihdosta.
Myy tappiolliset tuotteet
Tämä ei tarkoita, että sinun pitäisi suoraan karsia kaikki muut 80 % tuoteportfoliosta, koska silloin menettäisit silti 20 % liikevaihdosta. Siitä huolimatta tuoteportfolion virtaviivaistaminen voi merkittävästi lisätä kannattavuutta.
Suorita säännöllinen ABC-analyysi, joka luokittelee tuotteesi A-, B- ja C-kategorioihin niiden suorituskyvyn mukaan. Kiinnitä erityistä huomiota C-tuotteisiin ja ole rehellinen itsellesi, oikeuttaako vaivannäkö tuoton.
Trendien tunnistaminen
Trendit ovat siunaus tukkutuotteiden myynnille Amazonissa. Jos ne havaitaan aikaisin, hyvää rahaa voidaan ansaita. Ongelma trendien kanssa on se, että ne päättyvät jossain vaiheessa.
Uuden tilauksen tekeminen väärään aikaan voi muuttaa trendituotteen absoluuttiseksi hyllylämmittimeksi, ja tämä on todennäköisesti syy siihen, miksi yhdellä tai toisella myyjällä on kellarissaan täynnä fidget spinnereitä, ja todennäköisesti tulee olemaan vielä pitkään.
Toisin sanoen: vedä pistoke aikaisin ja etsi seuraavaa trendituotetta.
Yhteenveto: Oikeilla päätöksillä tukkumyynnistä Amazonissa voi tulla menestyksekästä
Korkea kilpailu vähittäistuotteista voi olla suuri este. Kuitenkin Amazon tarjoaa riittävästi palveluja ja ohjelmia menestykselliseen myyntiin verkkokaupassa. Tämän saavuttamiseksi on tarpeen ymmärtää Amazon ja täyttää kaikki verkkojätin vaatimukset. Jos lisäät tähän kaupallisen asiantuntemuksesi, vakaan kustannuslaskelman ja SELLERLOGIC Repricerin Amazonille, ei menestyksesi verkkokaupassa ole lähes mitään esteitä. Onnea matkaan!
Kuvien lähteet esiintymisjärjestyksessä: © Piman Khrutmuang – stock.adobe.com / © Андрей Яланский – stock.adobe.com / kuvakaappaus @ Amazon
