Vendendo com Sucesso – O Modelo de Negócio de Atacado da Amazon
Você está planejando vender produtos de Atacado na Amazon? Bem, a boa notícia é que começar é muito fácil, pois uma conta de vendedor pode ser criada em poucos minutos. O principal desafio, no entanto, é a obtenção de produtos. As duas principais opções à sua disposição são: obter produtos na China sob sua própria marca (Amazon Private Label) ou obter produtos de marcas famosas na Europa (Amazon Wholesale). No artigo a seguir, discutiremos o que você precisa levar em conta ao vender produtos de Atacado na Amazon e qual estratégia o levará mais longe.
Private Label vs. Produtos de Atacado
Na Amazon, essa decisão de negócios é algo que pode ir de qualquer maneira. Seu produto, sua estratégia e suas preferências pessoais têm uma grande influência sobre se você deve escolher um ou outro. Ambos os tipos de produtos têm vantagens e desvantagens, que agora explicaremos brevemente. Isso não significa que escolher um necessariamente exclua o outro. Pelo contrário, os vendedores podem vender como proprietários de uma Private Label na Amazon e vender Atacado simultaneamente.
Vantagens e Desvantagens da Amazon Private Label
Quando falamos sobre Private Label, significa vender produtos sob sua própria marca. O fato é que a maioria dos vendedores de Private Label compra produtos baratos na China e tenta revendê-los na UE ou no Reino Unido. Os custos de produção na China são incomparavelmente baixos e, graças ao Alibaba, não é difícil encontrar uma fonte de suprimento. No entanto, obter produtos na China não é a única opção. Existem muitos parceiros na UE que valem a pena negociar, especialmente se a UE for seu principal mercado.
| Vantagens | Desvantagens |
|---|---|
| 1. Construir sua própria marca | 1. Problemas de obtenção e comunicação |
| 2. Economias de escala possíveis | 2. Alto risco com obtenção na China |
| 3. Sem concorrência no produto | 3. Total responsabilidade pelo produto e declaração de conformidade |
| 4. Acesso à listagem do produto | 4. Altos custos com pequenas quantidades para teste |
| 5. SEO e otimização de palavras-chave possíveis | 5. Longos prazos de entrega + esforço de planejamento para pedidos repetidos |
| 6. Grandes margens de lucro possíveis | 6. Alto esforço de marketing para criar reconhecimento de marca |
Vantagens e Desvantagens do Atacado da Amazon
Produtos de Atacado são produtos vendidos sob marcas estabelecidas. Isso significa que, como varejista, você está apenas envolvido nas vendas, não na construção da própria marca. Esse formato também traz desvantagens e vantagens.
| Vantagens | Desvantagens |
|---|---|
| 1. Obtenção na Europa | 1. Sem ponto de venda único |
| 2. Pedidos de baixa quantidade possíveis | 2. Quase nenhuma economia de escala possível |
| 3. Entrega rápida | 3. Alta concorrência, possivelmente até contra a Amazon |
| 4. Sem responsabilidade pelo produto e declaração de conformidade | 4. Sem intervenção na linha de produtos |
| 5. Manuseio fácil e publicidade do produto | |
| 6. Sem esforço para listagem do produto | |
| 7. Avaliações já disponíveis para produtos conhecidos | |
| 8. Baixos custos de marketing |
Se você ainda está inseguro se deve optar por Atacado ou Private Label, este artigo do blog lhe dará algumas dicas.
Características Especiais ao Vender Atacado na Amazon
Em uma loja regular, vender produtos de atacado não é necessariamente diferente de vender produtos de private label. A situação é diferente no marketplace da Amazon. Vender Atacado na Amazon tem algumas desvantagens.
A Amazon Não Permite Listagens Duplas
Em plataformas como eBay, cada vendedor pode listar seus produtos. Isso não acontece na Amazon. O gigante online estabelece a condição de que cada produto só pode aparecer uma vez no catálogo. Para produtos de atacado, isso significa que um produto já existente não pode ser criado novamente. Comparando o EAN e as marcas, a Amazon reconhece qualquer tentativa de criar uma listagem separada e a proíbe.
Assim que mais de um varejista quiser oferecer o mesmo produto, ambas as ofertas são combinadas em uma única listagem. Explicaremos mais tarde como o cliente decide de quem deseja comprar.
Primeiro a Chegar, Primeiro a Ser Servido
A pessoa que cria a listagem primeiro, ou tem os direitos de criação do produto do proprietário da marca, pode determinar como a listagem deve parecer em termos de títulos, pontos principais, imagens e descrição. Cada comerciante adicional deve usar exatamente a mesma listagem se quiser vender este produto de atacado na Amazon.
Isso pode ser vantajoso, pois economiza o esforço de pesquisa de palavras-chave e redação de boas descrições. Mas se o autor da listagem foi um tanto desinspirado, todos os vendedores terão que viver com as consequências de vender Atacado na Amazon com uma listagem otimizada de forma bastante infeliz.
A Amazon em Si Atua como Vendedor
A Amazon não apenas fornece a plataforma, mas também atua como comerciante. Embora isso tenha sido inicialmente limitado à categoria de livros, a Amazon agora oferece seus produtos em todas as categorias. Embora a Amazon também tenha algumas private labels, o principal negócio da Amazon são produtos de atacado.
Para vender Atacado na Amazon, isso significa que você não apenas tem que competir contra muitos outros vendedores, mas pode até ter que competir contra a própria Amazon. O problema com isso é evidente: a Amazon certamente encontrará maneiras de fazer sua própria oferta se destacar para o cliente.
90% dos Clientes Compram Através do Buy Box
“Buy Box” é o termo um tanto volumoso usado para o botão “Adicionar ao carrinho” nas páginas de detalhes do produto da Amazon. Vender produtos de Atacado na Amazon de forma lucrativa é praticamente possível apenas através da conquista do Buy Box.
É lógico que os clientes queiram adicionar um item ao carrinho de compras se gostarem dele. Mas o que acontece se vários vendedores oferecerem o produto que acabou de entrar no carrinho de compras? Qual vendedor ganha o negócio? Com base em vários fatores, a Amazon desenvolveu um algoritmo que calcula qual oferta ganhará o Buy Box. Os fatores desse algoritmo são, claro, tão opacos quanto o algoritmo de busca do Google. Mas há algumas dicas sobre quais indicadores-chave a Amazon usa para o cálculo. Por exemplo, o preço total, ou seja, o preço do produto mais os custos de envio, a velocidade de envio, o estoque e o desempenho do vendedor certamente influenciarão qual oferta está no Buy Box.
Todas as ofertas que não estão no Buy Box são colocadas juntas em uma lista que os compradores podem visualizar clicando no botão “Todas as ofertas”. No entanto, 90% de todas as compras na Amazon são feitas através do Buy Box. Portanto, deve ser o objetivo de cada vendedor conquistá-lo. Somente assim é possível vender produtos de atacado com sucesso na Amazon.
Como Ter Sucesso com Produtos de Atacado para Amazon
Com as características especiais descritas, fica claro que os fornecedores de produtos de Atacado na Amazon estão sujeitos a uma pressão competitiva particular. No entanto, não deve ser esquecido que a Amazon oferece acesso ad hoc a 37 milhões de compradores – mais do que em qualquer outro lugar. Por essa razão, certamente vale a pena tentar colocar seus produtos na Amazon com sucesso. Com as dicas a seguir, gostaríamos de ajudá-lo a fazer exatamente isso.
Para melhor orientação, dividimos a parte seguinte em diferentes seções do ciclo de vida do produto.
Antes da Obtenção
Produtos de Atacado para o seu negócio na Amazon devem cumprir certos requisitos. Antes de comprar qualquer coisa, obtenha uma visão geral da situação e descubra como vender melhor seu produto de Atacado na Amazon. Aqui está o que você precisa observar:
Analisar Concorrência e Potencial de Vendas
Se você ainda não tem um produto ou está apenas pensando em comprar Atacado e vender na Amazon, seria um investimento de tempo valioso dar uma olhada mais de perto na concorrência existente e no potencial do produto que você está tentando vender.
Você pode seguir duas estratégias básicas:
- Tentar se afirmar contra a concorrência.
- Evitar a concorrência e oferecer produtos de nicho.
Matriz:
| | Baixa concorrência | Alta concorrência |
|---|---|---|
Alto potencial de vendas | Investir imediatamente | Apenas com produtos competitivos |
Baixo potencial de vendas | Testar com pequena quantidade | Deixar pra lá |
Ao analisar seus concorrentes, preste atenção especial se a Amazon é um concorrente. Existem produtos extremamente atraentes onde a Amazon raramente perde o Buy Box. Competir com o gigante online nesses casos é extremamente otimista, beirando o ingênuo.
Para analisar se um produto tem alto ou baixo potencial de vendas, existem ferramentas de análise úteis, Amalyze sendo uma delas. Nossa dica é encontrar uma que você goste e usá-la. Vender produtos de Atacado na Amazon se torna muito mais fácil depois disso.
Planejar a Linha de Produtos na Amazon
Se você tem uma Private Label, deve oferecer apenas uma pequena variedade de produtos, especialmente no início, para escalar o máximo possível com o menor capital inicial necessário. No entanto, é diferente com produtos de Atacado. Como as economias de escala dificilmente entram em jogo com o Atacado, faz sentido oferecer o maior número possível de produtos diferentes em pequenas quantidades.
Existem duas razões principais para isso. Primeiro, especialmente na UE, é possível comprar produtos de varejo em pequenas quantidades. Rotas de entrega curtas e a falta de custos de produção garantem um preço estável, quase independentemente da quantidade encomendada. Claro, os atacadistas ficam felizes em receber pedidos maiores e, em seguida, oferecem descontos. Mas esses não têm tanto efeito quanto ao operar uma Private Label.
A outra razão principal é a distribuição do risco. Se você oferecer muitos produtos diferentes, você espalha o risco de perda de vendas caso perca o Buy Box. Isso também permite que você experimente produtos de nicho e possivelmente acerte na loteria.
Identificando Tendências
Especialmente se você vender produtos de atacado através da Amazon, um bom faro para tendências emergentes pode ajudá-lo a ter sucesso. Se você reconhecer essas tendências cedo, terá uma vantagem sobre seus concorrentes e poderá atender a um mercado forte com pouca concorrência até que a tendência seja descoberta por outros vendedores.
Mas cuidado, tão rápido quanto as tendências surgem, tão rápido elas desaparecem novamente. Mais sobre isso mais tarde.
Calcular Corretamente os Custos do Produto
Como muitos vendedores não incluem corretamente todos os custos incorridos no preço de venda, vejo regularmente vendedores que se superestimam na guerra de preços para ainda serem lucrativos.
James Thomson
Ex-Chefe de Serviços da Amazon
Ao vender produtos de Atacado na Amazon, não há nada pior do que calcular de forma muito apertada. Devido à alta concorrência, você deve entrar no mercado com preços competitivos. Se você não mantiver um olho em sua estrutura de custos, rapidamente venderá com prejuízo. Isso deve ser evitado a todo custo.
Qual é o verdadeiro custo do seu produto até que chegue ao cliente? Claro, todos têm um olho no EC. Mas e os outros custos? Custos de embalagem, frete do atacadista para você, transporte ou seguro de transporte, taxas de FBA, se aplicável, a comissão da Amazon na respectiva categoria e as taxas de embalagem e envio para o cliente, e isso é apenas para começar. Todos esses devem ser incluídos no preço total do produto se você quiser começar a vender Atacado na Amazon com sucesso. Além disso, há uma margem de lucro, porque você quer viver de algo. E além disso, há o IVA, porque o governo precisa viver de algo. Como você pode ver, há muitos pontos de custo a serem considerados.
Para acompanhar a concorrência pelo Buy Box em termos de preço, no final, você tem quase apenas o preço de compra como alavanca. É por isso que é tão importante conhecer sua estrutura de custos antes de obter produtos.
Como Vender Produtos de Atacado na Amazon? Faça Ofertas que Ninguém Pode Recusar!
Então você comprou os produtos a um preço competitivo. E agora? Tenha em mente que você depende de ganhar o Buy Box. Sem Buy Box, sem faturamento. É tão simples assim.
Qualifique-se para o Buy Box
Para ganhar o Buy Box, um varejista deve atender a uma série de critérios de desempenho:
- Menos de 14 dias de prazo de entrega.
- 97% de entrega pontual.
- Menos de 4% de taxa de entregas atrasadas.
- 95% de taxa de números de rastreamento válidos.
- Taxa de cancelamento inferior a 2,5%.
- 90% de todas as consultas respondidas dentro de 24 horas.
Esses indicadores são realmente o mínimo necessário. Mesmo que esses números sejam alcançados, ganhar o Buy Box não é garantido. Por isso, é importante manter o foco e constantemente superar a concorrência.
Ofereça Prime aos Compradores
O programa Prime oferece aos clientes da Amazon não apenas sua própria plataforma de streaming de vídeo, mas também uma garantia de entrega rápida. Ofertas que se qualificam para o Prime são marcadas com o bem reconhecido logotipo da Amazon Prime.
A Amazon instalou um filtro na página de visão geral do produto, que oculta todas as ofertas, exceto aquelas que oferecem Amazon Prime. Por essa razão, mas não apenas por essa razão, você deve almejar o Prime. A outra razão principal pela qual você deve almejar o Prime é que o algoritmo da Amazon favorece as ofertas no programa Prime ao conceder o Buy Box.
O logotipo Prime ajuda a vender produtos de atacado na Amazon.
Existem duas maneiras de você usar o Prime:
- Armazenar os produtos com a Amazon (FBA).
- Participar do programa “Prime by seller”.
Voltaremos ao ponto 1 mais tarde, vamos começar com o ponto 2. Há alguns anos, a Amazon expandiu seu programa Prime para que os varejistas agora também possam enviar mercadorias de seu próprio armazém. Para isso, no entanto, algumas características de desempenho devem ser atendidas. Portanto, você deve considerar cuidadosamente se vender Atacado na Amazon através do programa Prime é o que você deseja.
Você pode encontrar mais informações sobre isso no site oficial da Amazon.
Use FBA na Amazon para Produtos de Atacado
FBA significa “Fulfillment by Amazon”. No marketplace, ofertas enviadas via FBA são marcadas como tal (“Fulfillment by Amazon”) e, portanto, facilmente reconhecíveis. Com o FBA, a Amazon coloca sua expertise logística à disposição dos varejistas. Eles enviam suas mercadorias para um centro de despacho da Amazon. A partir daí, os artigos são distribuídos e armazenados. Se um cliente compra o produto, todos os processos ocorrem através da Amazon. O varejista não precisa fazer nada nesse ponto. Até o atendimento ao cliente é gerenciado pela Amazon.
Em resumo, vender produtos de Atacado dentro do programa FBA da Amazon oferece várias vantagens:
- Benefícios do serviço ao cliente da Amazon.
- Aumento do desempenho de vendas.
- Aumento do desempenho de envio.
- Produtos FBA recebem automaticamente o logotipo Prime.
Usando um Repricer
Mesmo que você tenha suas mercadorias enviadas pela Amazon e atenda aos fatores relacionados ao desempenho do vendedor, prazo de entrega e disponibilidade para o cálculo do Buy Box, ainda há um fator que muitas vezes decide se você ganha ou não: o preço.
Descrevemos acima como a calculação de custos é importante na fase de seleção de produtos. Quando todos os custos estão claros para você, você pode ajustar os preços para ganhar o Buy Box para si mesmo. Isso porque o preço atual exibido no Buy Box ainda não garante que sua oferta será colocada no campo do carrinho de compras. Um ajuste de preço é inevitavelmente necessário.
Mas isso é quase impossível manualmente. Em vez disso, é melhor usar um repricer. Alguns funcionam com base em regras. Isso significa que você sempre quer ser x centavos mais barato do que o preço do próximo concorrente mais barato. No entanto, não podemos recomendar esse tipo de repricing, pois isso rapidamente leva a uma guerra de preços que reduz a margem de todos os participantes. Repricers dinâmicos são muito mais inteligentes e realmente ajudam os vendedores da Amazon a vender seus itens de atacado na Amazon com lucro em vez de apenas oferecer os itens a um preço mais baixo.
Um repricer dinâmico como o repricer da SELLERLOGIC para Amazon funciona de forma inteligente com o objetivo de alcançar o preço ideal no Buy Box. Ele ajusta o preço dependendo da situação do mercado para ganhar o Buy Box e, em seguida, tenta aumentar o preço novamente para obter o preço mais alto possível e a margem máxima.
Ele também ajuda a calcular o preço mínimo. Saiba mais aqui!
Ofereça Pacotes
Quais alternativas existem além da feroz concorrência? Para evitar a concorrência, você pode oferecer conjuntos de produtos, também chamados de pacotes. Por exemplo, um mouse gamer e um teclado gamer podem formar um pacote útil. Esses dois produtos são criados com um novo EAN comum na Amazon. Enquanto outros vendedores não criarem esse pacote, você não terá concorrência no Buy Box.
Analisar o Desempenho do Produto
Nem sempre é possível vender produtos de atacado igualmente bem na Amazon. Normalmente, 20% de todos os produtos geram 80% do faturamento.
Desinvestir Produtos Não Lucrativos
Isso não significa que você deve descartar diretamente os outros 80% do portfólio de produtos, porque assim você ainda perderia 20% do faturamento. No entanto, simplificar o portfólio de produtos pode aumentar significativamente a lucratividade.
Realize uma análise ABC regular que classifica seus produtos nas categorias A, B e C de acordo com seu desempenho. Olhe especialmente para os produtos C e seja honesto consigo mesmo se o esforço justifica o retorno.
Identificando o Fim das Tendências
Tendências são uma bênção para vender produtos no atacado na Amazon. Se forem descobertas cedo, pode-se ganhar bom dinheiro. O problema com as tendências é que elas acabam em algum momento.
Um pedido repetido no momento errado pode transformar um produto tendência em um verdadeiro 'aquecedor de prateleira' e é provavelmente por isso que um ou outro vendedor tem um porão cheio de fidget spinners em algum lugar e provavelmente terá por um futuro previsível.
Em outras palavras: desligue o botão cedo e procure o próximo produto tendência.
Conclusão: Com as Decisões Certas, Vender no Atacado na Amazon pode ser Bem-Sucedido
O alto nível de concorrência para produtos de varejo pode ser um grande desestímulo. No entanto, a Amazon oferece serviços e programas suficientes para vender com sucesso no marketplace online. Para isso, é necessário entender a Amazon e atender a todos os requisitos do gigante online. Se você adicionar a isso seu know-how comercial, um cálculo de custos estável e nosso Repricer da SELLERLOGIC para Amazon, quase nada impede seu sucesso no e-commerce. Boa sorte!
Créditos de imagem na ordem de aparição: © Piman Khrutmuang – stock.adobe.com / © Андрей Яланский – stock.adobe.com / captura de tela @ Amazon
