Úspěšný prodej – obchodní model Amazon Wholesale
Plánujete prodávat produkty Amazon Wholesale? Dobrou zprávou je, že začít je velmi snadné, protože účet prodejce lze vytvořit během několika minut. Hlavní výzvou však je získávání produktů. Hlavními dvěma možnostmi, které máte k dispozici, jsou: získávání v Číně pod vlastní značkou (Amazon Private Label) nebo získávání známých značkových produktů v Evropě (Amazon Wholesale). V následujícím článku se budeme zabývat tím, co je třeba vzít v úvahu při prodeji Wholesale produktů na Amazonu a jaká strategie vás dostane nejdále.
Private Label vs. Wholesale produkty
Na Amazonu je toto obchodní rozhodnutí něco, co může jít oběma směry. Váš produkt, vaše strategie a vaše osobní preference mají velký vliv na to, zda byste měli zvolit jednu nebo druhou. Oba typy produktů mají výhody a nevýhody, které nyní stručně vysvětlíme. To neznamená, že výběr jednoho nutně vylučuje druhé. Naopak, prodejci mohou prodávat jako vlastníci Private Label na Amazonu a zároveň prodávat Wholesale.
Výhody a nevýhody Amazon Private Label
Když mluvíme o Private Label, znamená to prodávat produkty pod vlastní značkou. Skutečností je, že většina prodejců Private Label kupuje levné produkty v Číně a snaží se je přeprodat v EU nebo UK. Náklady na výrobu v Číně jsou nesrovnatelně nízké a díky Alibabě není obtížné najít zdroj dodávek. Nicméně, získávání v Číně není jedinou možností. Existuje mnoho evropských partnerů, se kterými se vyplatí jednat, zejména pokud má být EU vaším hlavním trhem.
| Výhody | Nevýhody |
|---|---|
| 1. Budování vlastní značky | 1. Problémy se získáváním a komunikací |
| 2. Možnost úspor z rozsahu | 2. Vysoké riziko při získávání v Číně |
| 3. Žádná konkurence na produktu | 3. Plná odpovědnost za produkt a prohlášení o shodě |
| 4. Přístup k produktovému seznamu | 4. Vysoké náklady při malých množstvích pro testování |
| 5. Možnost SEO a optimalizace klíčových slov | 5. Dlouhé dodací lhůty + plánovací úsilí pro opakované objednávky |
| 6. Velké ziskové marže možné | 6. Vysoké marketingové úsilí pro vytvoření povědomí o značce |
Výhody a nevýhody Amazon Wholesale
Wholesale produkty jsou produkty, které se prodávají pod zavedenými značkami. To znamená, že jako maloobchodník se podílíte pouze na prodeji, nikoli na budování samotné značky. Tento formát přináší také nevýhody a výhody.
| Výhody | Nevýhody |
|---|---|
| 1. Získávání v Evropě | 1. Žádný unikátní prodejní bod |
| 2. Možnost objednávek v malém množství | 2. Téměř žádné úspory z rozsahu |
| 3. Rychlé dodání | 3. Vysoká konkurence, možná i proti Amazonu |
| 4. Žádná odpovědnost za produkt a prohlášení o shodě | 4. Žádná intervence do produktové řady |
| 5. Snadné zpracování a reklama produktu | |
| 6. Žádné úsilí o produktový seznam | |
| 7. Hodnocení již dostupná pro známé produkty | |
| 8. Nízké marketingové náklady |
Pokud si stále nejste jisti, zda zvolit Wholesale nebo Private Label, tento blogový článek vám poskytne několik tipů.
Speciální funkce při prodeji Wholesale na Amazonu
V běžném obchodě se prodej velkoobchodních produktů neliší od prodeje zboží Private Label. Situace je jiná na trhu Amazon. Prodej Wholesale na Amazonu má několik nevýhod.
Amazon nepovoluje dvojí seznamy
Na platformách jako eBay může každý prodejce uvádět své produkty. To však neplatí pro Amazon. Online gigant stanovuje, že každý produkt se může v katalogu objevit pouze jednou. Pro velkoobchodní produkty to znamená, že již existující produkt nelze znovu vytvořit. Porovnáním EAN a značek Amazon rozpozná jakýkoli pokus o vytvoření samostatného seznamu a zakáže ho.
Jakmile více než jeden maloobchodník chce nabídnout stejný produkt, obě nabídky se spojí do jednoho seznamu. Později vysvětlíme, jak se zákazník rozhodne, od koho chce koupit.
Kdo dřív přijde, ten dřív mele
Osoba, která vytvoří seznam jako první, nebo má práva na vytvoření produktu od vlastníka ochranné známky, může určit, jak by měl seznam vypadat z hlediska názvů, bodů, obrázků a popisu. Každý další obchodník musí použít přesně stejný seznam, pokud chce tento velkoobchodní produkt prodávat na Amazonu.
To může být výhodné, protože to šetří úsilí o výzkum klíčových slov a psaní dobrých popisů. Ale pokud byl autor seznamu spíše bez inspirace, všichni prodejci musí žít s důsledky prodeje Wholesale na Amazonu s poměrně nešťastně optimalizovaným seznamem.
Amazon sám vystupuje jako prodejce
Amazon nejen poskytuje platformu, ale také sám vystupuje jako obchodník. Zatímco to bylo zpočátku omezeno na kategorii knih, Amazon nyní nabízí své produkty ve všech kategoriích. I když má Amazon také některé private label, hlavním obchodem Amazonu jsou velkoobchodní produkty.
Pro prodej Wholesale na Amazonu to znamená, že se musíte nejen soutěžit s mnoha dalšími prodejci, ale možná se musíte soutěžit i proti samotnému Amazonu. Problém s tímto je zřejmý: Amazon jistě najde způsoby, jak svou vlastní nabídku odlišit od zákazníka.
90 % zákazníků nakupuje přes Buy Box
„Buy Box“ je poněkud objemný termín používaný pro tlačítko „Přidat do košíku“ na stránkách s podrobnostmi o produktech Amazonu. Ziskový prodej velkoobchodních produktů na Amazonu je prakticky možný pouze prostřednictvím získání Buy Boxu.
Je logické, že zákazníci by chtěli přidat položku do svého nákupního košíku, pokud se jim líbí. Ale co se stane, pokud několik prodejců nabízí produkt, který právě vstoupil do nákupního košíku? Který prodejce vyhraje obchod? Na základě různých faktorů Amazon vyvinul algoritmus, který vypočítává která nabídka vyhraje Buy Box. Faktory tohoto algoritmu jsou samozřejmě stejně neprůhledné jako algoritmus vyhledávání Google. Ale existují určité náznaky ohledně toho, které klíčové ukazatele Amazon používá pro výpočet. Například celková cena, tj. cena produktu plus náklady na dopravu, rychlost dodání, inventář a výkon prodejce určitě ovlivní, která nabídka je v Buy Boxu.
Všechny nabídky, které nejsou v Buy Boxu, jsou shromážděny v seznamu, který si kupující mohou prohlédnout kliknutím na tlačítko „Všechny nabídky“. Nicméně 90 % všech nákupů na Amazonu se uskutečňuje prostřednictvím Buy Boxu. Proto by mělo být cílem každého prodejce je získat je. Teprve poté je úspěšný prodej velkoobchodních produktů na Amazonu možný.
Jak být úspěšný s velkoobchodními produkty pro Amazon
S výše popsanými speciálními funkcemi je jasné, že dodavatelé velkoobchodních produktů na Amazonu podléhají zvláštnímu konkurenčnímu tlaku. Nicméně by se nemělo zapomínat, že Amazon poskytuje ad hoc přístup k 37 milionům kupujících – více než kdekoli jinde. Z tohoto důvodu rozhodně stojí za to zkusit úspěšně umístit své produkty na Amazon. S následujícími tipy bychom vám chtěli pomoci právě to udělat.
Pro lepší orientaci jsme následující část rozdělili do různých sekcí životního cyklu produktu.
Před získáváním
Velkoobchodní produkty pro váš podnik na Amazonu musí splňovat určité požadavky. Před nákupem čehokoli si udělejte přehled o situaci a zjistěte, jak nejlépe prodat svůj velkoobchodní produkt na Amazonu. Zde je to, na co si musíte dávat pozor:
Analyzujte konkurenci a prodejní potenciál
Pokud ještě nemáte produkt nebo právě přemýšlíte o nákupu velkoobchodu a prodeji na Amazonu, bylo by cennou investicí času podívat se blíže na stávající konkurenci a potenciál produktu, který se snažíte prodat.
Můžete sledovat dvě základní strategie:
- Snažte se prosadit proti konkurenci.
- Vyhněte se konkurenci a nabízejte niche produkty.
Matice:
| | Nízká konkurence | Silná konkurence |
|---|---|---|
Vysoký prodejní potenciál | Investujte okamžitě | Pouze s konkurenceschopnými produkty |
Nízký prodejní potenciál | Testujte s malým množstvím | Ruce pryč |
Při analýze svých konkurentů věnujte zvláštní pozornost tomu, zda je Amazon konkurentem. Existují extrémně atraktivní produkty, u kterých Amazon téměř nikdy neztrácí Buy Box. Soutěžit s online gigantem v těchto případech je extrémně optimistické, hraničící s naivitou.
K analýze, zda má produkt vysoký nebo nízký prodejní potenciál, existují užitečné analytické nástroje, Amalyze je jedním z nich. Naším tipem je najít si jeden, který se vám líbí, a používat ho. Prodej velkoobchodních produktů na Amazonu se poté stává mnohem jednodušším.
Plánujte sortiment produktů na Amazonu
Pokud máte Private Label, měli byste nabízet pouze malou rozmanitost produktů, zejména na začátku, abyste mohli co nejvíce škálovat s co nejmenším počátečním kapitálem. U velkoobchodních zboží je to však jinak. Protože úspory z rozsahu se u velkoobchodu téměř neprojevují, má smysl nabízet co nejvíce různých produktů v malých množstvích.
Existují dva hlavní důvody pro to. Za prvé, zejména v EU je možné nakupovat maloobchodní produkty v malých množstvích. Krátké dodací trasy a nedostatek výrobních nákladů zajišťují stabilní cenu, téměř bez ohledu na objednané množství. Samozřejmě, velkoobchodníci rádi přijímají větší objednávky a poté poskytují slevy. Ale ty nemají tak velký efekt jako při provozování Private Label.
Druhým hlavním důvodem je rozložení rizika. Pokud nabízíte mnoho různých produktů, rozkládáte riziko ztráty prodeje, pokud ztratíte Buy Box. Umožňuje vám to také vyzkoušet niche produkty a možná zasáhnout jackpot.
Identifikace trendů
Zvláště pokud prodáváte velkoobchodní produkty prostřednictvím Amazonu, dobrý nos na vznikající trendy vám může pomoci uspět. Pokud tyto trendy rozpoznáte včas, máte náskok před konkurencí a můžete obsluhovat silný trh s malou konkurencí, dokud trend neobjeví jiní prodejci.
Ale pozor, jak rychle trendy vznikají, tak rychle také mizí. O tom více později.
Správně vypočítejte náklady na produkt
Protože příliš mnoho prodejců správně nezahrnuje všechny náklady, které vznikají v prodejní ceně, pravidelně vidím prodejce, kteří se přeceňují v cenové válce, aby byli stále ziskoví.
James Thomson
Bývalý vedoucí Amazon Services
Při prodeji velkoobchodních produktů na Amazonu není nic horšího než příliš těsné kalkulace. Kvůli vysoké konkurenci musíte vstoupit na trh s konkurenceschopnými cenami. Pokud si neudržujete přehled o své nákladové struktuře, rychle prodáte se ztrátou. To je třeba za každou cenu vyhnout.
Kolik váš produkt skutečně stojí, než se dostane k zákazníkovi? Samozřejmě, že každý má na paměti EC. Ale co ostatní náklady? Náklady na balení, přepravní náklady od velkoobchodníka k vám, náklady na dopravu nebo pojištění přepravy, poplatky FBA, pokud je to relevantní, provize Amazonu v příslušné kategorii a náklady na balení a dopravu k zákazníkovi, a to je jen začátek. Všechny tyto náklady musí být zahrnuty v celkové ceně produktu, pokud chcete úspěšně začít prodávat velkoobchod na Amazonu. K tomu je třeba přidat zisková marže, protože na něčem chcete žít. A navíc je tu DPH, protože vláda potřebuje na něčem žít. Jak vidíte, je tu několik nákladových bodů, které je třeba vzít v úvahu.
Abychom se udrželi v konkurenci o Buy Box z hlediska ceny, nakonec máte téměř pouze nákupní cenu jako páku. Proto je tak důležité znát svou nákladovou strukturu před získáváním.
Jak prodávat velkoobchodní produkty na Amazonu? Dělejte nabídky, kterým nikdo nemůže odolat!
Takže jste zakoupili produkty za konkurenceschopnou cenu. Co dál? Uvědomte si, že jste závislí na získání Buy Boxu. Žádný Buy Box, žádný obrat. Je to tak jednoduché.
Kvalifikujte se pro Buy Box
Aby prodejce vůbec vyhrál Buy Box, musí splnit řadu výkonnostních kritérií:
- Méně než 14 dní dodací lhůta.
- 97 % včasné dodání.
- Méně než 4 % míra pozdních dodání.
- 95 % míra platných sledovacích čísel.
- Míra zrušení méně než 2,5 %.
- 90 % všech dotazů odpovězeno do 24 hodin.
Tyto klíčové ukazatele jsou opravdu minimem. I když jsou tyto čísla dosažena, vyhrát Buy Box není samozřejmostí. Proto je důležité zůstat soustředěný a neustále překonávat konkurenci.
Nabídněte Prime kupujícím
Program Prime nabízí zákazníkům Amazonu nejen vlastní platformu pro streamování videa, ale také záruku rychlého dodání. Nabídky, které se kvalifikují pro Prime, jsou označeny dobře rozpoznatelným logem Amazon Prime.
Amazon nainstaloval filtr na stránce přehledu produktů, který skrývá všechny nabídky kromě těch, které nabízejí Amazon Prime. Z tohoto důvodu byste se měli snažit o Prime. Dalším hlavním důvodem, proč byste se měli snažit o Prime, je, že algoritmus Amazonu upřednostňuje nabídky v programu Prime při udělování Buy Boxu.
Logo Prime pomáhá prodávat velkoobchodní produkty na Amazonu.
Existují dva způsoby, jak můžete využít Prime:
- Uložit produkty u Amazonu (FBA).
- Účastnit se programu „Prime od prodejce“.
K bodu 1 se vrátíme později, začněme bodem 2. Již několik let Amazon rozšířil svůj program Prime, takže maloobchodníci nyní mohou také odesílat zboží ze svého vlastního skladu. Pro tento účel však musí být splněny určité výkonnostní vlastnosti. Proto byste měli pečlivě zvážit, zda prodej velkoobchodu na Amazonu prostřednictvím programu Prime je to, co chcete.
Další informace naleznete na oficiální webové stránce Amazonu.
Využijte FBA na Amazonu pro velkoobchodní produkty
FBA znamená „Fulfillment by Amazon“. Na trhu jsou nabídky zasílané prostřednictvím FBA označeny jako takové („Fulfillment by Amazon“) a jsou proto snadno rozpoznatelné. S FBA poskytuje Amazon svou logistickou odbornost prodejcům. Ti posílají své zboží do centra expedice Amazonu. Odtud jsou články distribuovány a skladovány. Pokud zákazník zakoupí produkt, všechny procesy probíhají prostřednictvím Amazonu. Prodejce v tomto okamžiku nemusí nic dělat. Dokonce i zákaznický servis zajišťuje Amazon.
Stručně řečeno, prodej velkoobchodních produktů v rámci programu Amazon FBA nabízí několik výhod:
- Výhody zákaznického servisu Amazonu.
- Zvýšený prodejní výkon.
- Zvýšený výkon dodání.
- Produkty FBA automaticky získávají logo Prime.
Použití Repriceru
I když máte své zboží zasíláno prostřednictvím Amazonu a splňujete faktory týkající se výkonu prodejce, dodací lhůty a dostupnosti pro výpočet Buy Boxu, stále existuje jeden faktor, který často rozhoduje o tom, zda vyhrajete nebo ne: cena.
Jak jsme popsali výše, jak důležitá je kalkulace nákladů ve fázi výběru produktu. Jakmile máte všechny náklady jasné, můžete upravit ceny, abyste si vyhráli Buy Box pro sebe. To proto, že aktuální cena zobrazená v Buy Boxu stále nezaručuje, že vaše nabídka bude umístěna do pole nákupního košíku. Úprava ceny je nevyhnutelně nutná.
Ale to je téměř nemožné ručně. Místo toho je lepší použít repricer. Některé fungují na základě pravidel. To znamená, že se vždy chcete dostat o x centů levněji než cena dalšího nejlevnějšího konkurenta. Nicméně, tento typ repricingu nemůžeme doporučit, protože to rychle vede k cenové válce, která zmenšuje marži všech účastníků. Dynamické repricery jsou mnohem chytřejší a skutečně pomáhají prodejcům Amazonu prodávat své velkoobchodní položky na Amazonu se ziskem místo toho, aby jen nabízeli položky za nižší cenu.
Dynamický repricer, jako je repricer SELLERLOGIC pro Amazon, pracuje inteligentně s cílem dosáhnout optimální ceny v Buy Boxu. Upravuje cenu v závislosti na tržní situaci, aby vyhrál Buy Box, a poté se snaží cenu znovu zvýšit, aby dosáhl co nejvyšší ceny a maximální marže.
Pomáhá také vypočítat minimální cenu. Zjistěte více zde!
Nabídněte balíčky
Jaké alternativy existují kromě tvrdé konkurence? Aby se vyhnuli konkurenci, můžete nabídnout produktové sady, také nazývané balíčky. Například herní myš a herní klávesnice mohou tvořit užitečný balíček. Tyto dva produkty jsou vytvořeny s novým společným EAN na Amazonu. Pokud ostatní prodejci tento balíček nevytvoří, nemáte v Buy Boxu žádnou konkurenci.
Analyzujte výkon produktu
Není vždy možné prodávat velkoobchodní produkty stejně dobře na Amazonu. Obvykle 20 % všech produktů generuje 80 % obratu.
Zbavte se neziskových produktů
To neznamená, že byste měli přímo vyřadit všech dalších 80 % produktového portfolia, protože byste tak stále ztratili 20 % obratu. Přesto může zjednodušení produktového portfolia výrazně zvýšit ziskovost.
Provádějte pravidelnou ABC analýzu, která klasifikuje vaše produkty do kategorií A, B a C podle jejich výkonu. Zvláštní pozornost věnujte produktům C a buďte k sobě upřímní, zda úsilí ospravedlňuje výnos.
Identifikace konce trendů
Trendy jsou požehnáním pro prodej velkoobchodních produktů na Amazonu. Pokud jsou objeveny včas, lze vydělat dobré peníze. Problém s trendy je, že v určitém okamžiku končí.
Opakovaná objednávka ve špatný čas může proměnit trendový produkt v absolutního „teploměra“ na polici a pravděpodobně je to důvod, proč má jeden nebo druhý prodejce někde v suterénu plno fidget spinnerů a pravděpodobně je tam bude mít i v dohledné budoucnosti.
Jinými slovy: vytáhněte zástrčku včas a hledejte další trendový produkt.
Závěr: S správnými rozhodnutími může být prodej velkoobchodních produktů na Amazonu úspěšný
Vysoká úroveň konkurence v maloobchodních produktech může být velkým odrazujícím faktorem. Nicméně Amazon nabízí dostatek služeb a programů pro úspěšný prodej na online tržišti. K tomu je nutné pochopit Amazon a splnit všechny požadavky tohoto online giganta. Pokud k tomu přidáte své obchodní know-how, stabilní kalkulaci nákladů a náš SELLERLOGIC Repricer pro Amazon, téměř nic nestojí v cestě vašemu úspěchu v e-commerce. Hodně štěstí!
Kredity k obrázkům v pořadí podle vzhledu: © Piman Khrutmuang – stock.adobe.com / © Андрей Яланский – stock.adobe.com / screenshot @ Amazon
