Uspešna prodaja – poslovni model Amazon Wholesale
Ali nameravate prodajati izdelke Amazon Wholesale? Dobra novica je, da je začetek zelo enostaven, saj lahko prodajni račun ustvarite v nekaj minutah. Glavni izziv pa je iskanje izdelkov. Dve glavni možnosti, ki sta vam na voljo, sta: iskanje v Kitajski pod lastno blagovno znamko (Amazon Private Label) ali iskanje znanih blagovnih znamk v Evropi (Amazon Wholesale). V naslednjem članku bomo razpravljali o tem, na kaj morate biti pozorni pri prodaji Wholesale izdelkov na Amazonu in katera strategija vas bo pripeljala najdlje.
Private Label vs. Wholesale izdelki
Na Amazonu je ta poslovna odločitev nekaj, kar lahko gre v obe smeri. Vaš izdelek, vaša strategija in vaše osebne preference imajo velik vpliv na to, ali bi morali izbrati eno ali drugo. Obe vrsti izdelkov imata prednosti in slabosti, ki jih bomo zdaj na kratko razložili. To ne pomeni, da izbira ene nujno izključuje drugo. Nasprotno, prodajalci lahko prodajajo kot lastniki Private Label na Amazonu in hkrati prodajajo Wholesale.
Prednosti in slabosti Amazon Private Label
Ko govorimo o Private Label, to pomeni prodajo izdelkov pod lastno blagovno znamko. Dejstvo je, da večina prodajalcev Private Label kupuje poceni izdelke na Kitajskem in jih poskuša preprodati v EU ali Veliki Britaniji. Stroški proizvodnje na Kitajskem so neprimerljivo nizki in zahvaljujoč Alibabi ni težko najti dobavitelja. Vendar pa iskanje v Kitajski ni edina možnost. Obstaja veliko evropskih partnerjev, s katerimi se splača sodelovati, še posebej, če naj bi bila EU vaš glavni trg.
| Prednosti | Slabosti |
|---|---|
| 1. Ustvarjanje lastne blagovne znamke | 1. Težave pri iskanju in komunikaciji |
| 2. Možnost ekonomije obsega | 2. Visoko tveganje pri iskanju v Kitajski |
| 3. Brez konkurence na izdelku | 3. Polna odgovornost za izdelek in deklaracija o skladnosti |
| 4. Dostop do seznama izdelkov | 4. Visoki stroški pri majhnih količinah za testiranje |
| 5. Možnost SEO in optimizacije ključnih besed | 5. Dolgi dobavni roki + načrtovanje za ponovne naročila |
| 6. Velike marže možne | 6. Visok marketinški trud za ustvarjanje prepoznavnosti blagovne znamke |
Prednosti in slabosti Amazon Wholesale
Wholesale izdelki so izdelki, ki se prodajajo pod uveljavljenimi blagovnimi znamkami. To pomeni, da ste kot trgovec vključeni le v prodajo, ne pa v gradnjo blagovne znamke same. Ta format prinaša tako slabosti kot prednosti.
| Prednosti | Slabosti |
|---|---|
| 1. Iskanje v Evropi | 1. Brez edinstvene prodajne točke |
| 2. Možnost naročil v nizkih količinah | 2. Komaj kakšne ekonomije obsega |
| 3. Hitri dobavni roki | 3. Visoka konkurenca, morda celo proti Amazonu |
| 4. Brez odgovornosti za izdelek in deklaracije o skladnosti | 4. Brez poseganja v linijo izdelkov |
| 5. Enostavno ravnanje in oglaševanje izdelkov | |
| 6. Brez truda za seznam izdelkov | |
| 7. Ocene že na voljo za znane izdelke | |
| 8. Nizki marketinški stroški |
Če ste še vedno negotovi, ali se odločiti za Wholesale ali Private Label, vam bo ta blog članek dal nekaj namigov.
Posebne značilnosti pri prodaji Wholesale na Amazonu
V običajni trgovini prodaja wholesale izdelkov ni nujno drugačna od prodaje izdelkov private label. Situacija je drugačna na trgu Amazon. Prodaja Wholesale na Amazonu ima nekaj slabosti.
Amazon ne dovoljuje dvojnih seznamov
Na platformah, kot je eBay, lahko vsak prodajalec objavi svoje izdelke. To na Amazonu ni tako. Spletni velikan postavlja pogoj, da se vsak izdelek lahko pojavi le enkrat v katalogu. Za wholesale izdelke to pomeni, da obstoječega izdelka ni mogoče ponovno ustvariti. Z primerjavo EAN in blagovnih znamk Amazon prepozna vsak poskus ustvarjanja ločenega seznama in ga prepove.
Takoj, ko več kot en trgovec želi ponuditi isti izdelek, se obe ponudbi združita v en seznam. Kasneje bomo razložili, kako se stranka odloči, od koga želi kupiti.
Prvi pride, prvi dobi
Oseba, ki najprej ustvari seznam, ali ima pravice do ustvarjanja izdelka od lastnika blagovne znamke, lahko določi, kako naj seznam izgleda glede naslovov, točk, slik in opisa. Vsak dodatni trgovec mora uporabiti točno isti seznam, če želi prodati ta wholesale izdelek na Amazonu.
To je lahko prednostno, saj prihrani trud pri raziskovanju ključnih besed in pisanju dobrih opisov. Ampak, če je avtor seznama bil precej brez navdiha, morajo vsi prodajalci živeti s posledicami prodaje Wholesale na Amazonu z nekoliko slabo optimiziranim seznamom.
Amazon sam deluje kot prodajalec
Amazon ne le, da zagotavlja platformo, ampak tudi deluje kot trgovec sam. Medtem ko je to sprva veljalo le za kategorijo knjig, Amazon zdaj ponuja svoje izdelke v vseh kategorijah. Čeprav ima Amazon tudi nekaj lastnih blagovnih znamk, je glavno poslovanje Amazona wholesale izdelki.
Za prodajo Wholesale na Amazonu to pomeni, da se ne le, da morate konkurirati mnogim drugim prodajalcem, ampak se morda celo morate konkurirati proti samemu Amazonu. Problem s tem je očiten: Amazon bo zagotovo našel načine, kako izstopati s svojo ponudbo za stranko.
90% strank kupuje preko Buy Box
“Buy Box” je precej okoren izraz, ki se uporablja za gumb “Dodaj v košarico” na straneh s podrobnostmi o izdelku na Amazonu. Donosna prodaja wholesale izdelkov na Amazonu je praktično mogoča le s pridobitvijo Buy Box.
Logično je, da bi si stranke želele dodati izdelek v svojo nakupovalno košarico, če jim je všeč. Ampak, kaj se zgodi, če več prodajalcev ponudi izdelek, ki je pravkar šel v nakupovalno košarico? Kateri prodajalec dobi posel? Na podlagi različnih dejavnikov je Amazon razvil algoritem, ki izračunava katera ponudba bo zmagala Buy Box. Dejavniki tega algoritma so seveda prav tako netransparentni kot Google iskalni algoritem. Vendar pa obstajajo nekateri namigi glede tega, katere ključne številke Amazon uporablja za izračun. Na primer, skupna cena, tj. cena izdelka plus stroški pošiljanja, hitrost pošiljanja, zaloga in uspešnost prodajalca bodo zagotovo vplivali na to, katera ponudba je v Buy Box.
Vse ponudbe, ki niso v Buy Box, so združene v seznam, ki ga kupci lahko vidijo s klikom na gumb “Vse ponudbe”. Vendar pa 90% vseh nakupov na Amazonu poteka preko Buy Box. Zato bi moral biti cilj vsakega prodajalca, da jih pridobi. Le tako je uspešna prodaja wholesale izdelkov na Amazonu mogoča.
Kako biti uspešen s wholesale izdelki za Amazon
S posebnimi značilnostmi, ki so opisane, je jasno, da so dobavitelji wholesale izdelkov na Amazonu pod posebnim konkurenčnim pritiskom. Vendar pa ne smemo pozabiti, da Amazon zagotavlja ad hoc dostop do 37 milijonov kupcev – več kot kjerkoli drugje. Zaradi tega se zagotovo splača poskusiti uspešno postaviti svoje izdelke na Amazon. S spodnjimi nasveti vam želimo pomagati pri tem.
Za boljšo orientacijo smo naslednji del razdelili na različne sekcije življenjskega cikla izdelka.
Pred iskanjem
Wholesale izdelki za vaše Amazon poslovanje morajo izpolnjevati določene zahteve. Preden karkoli kupite, si pridobite pregled nad situacijo in ugotovite, kako najbolje prodati svoj wholesale izdelek na Amazonu. Tukaj je, na kaj morate biti pozorni:
Analizirajte konkurenco in prodajni potencial
Če še nimate izdelka ali pa le razmišljate o nakupu wholesale in prodaji na Amazonu, bi bilo dragoceno časovno vlaganje, da se podrobneje pogledate obstoječo konkurenco in potencial izdelka, ki ga poskušate prodati.
Sledite dvema osnovnima strategijama:
- Poskusite se uveljaviti proti konkurenci.
- Izogibajte se konkurenci in ponudite nišne izdelke.
Matrika:
| | Nizka konkurenca | Močna konkurenca |
|---|---|---|
Visok prodajni potencial | Investirajte takoj | Le s konkurenčnimi izdelki |
Nizka prodajni potencial | Testirajte z majhno količino | Roke stran |
Pri analizi svojih konkurentov bodite še posebej pozorni, ali je Amazon konkurent. Obstajajo izjemno privlačni izdelki, pri katerih Amazon skoraj nikoli ne izgubi Buy Box. Konkurirati spletnemu velikanu v teh primerih je izjemno optimistično, meji na naivnost.
Za analizo, ali ima izdelek visok ali nizek prodajni potencial, obstajajo koristna analitična orodja, Amalyze je eno izmed njih. Naš nasvet, najdite eno, ki vam je všeč, in jo uporabite. Prodaja wholesale izdelkov na Amazonu postane veliko lažja kasneje.
Načrtujte asortiman izdelkov na Amazonu
Če imate Private Label, bi morali ponuditi le majhno izbiro izdelkov, še posebej na začetku, da bi se čim bolj razširili z čim manj začetnim kapitalom. Vendar pa je pri wholesale izdelkih drugače. Ker ekonomije obsega pri wholesale tako ali tako skoraj ne pridejo v poštev, se splača ponuditi čim več različnih izdelkov v majhnih količinah.
Obstajata dva glavna razloga za to. Prvič, še posebej v EU, je mogoče kupiti maloprodajne izdelke v majhnih količinah. Kratke dobavne poti in pomanjkanje proizvodnih stroškov zagotavljajo stabilno ceno, skoraj ne glede na naročeno količino. Seveda so trgovci veseli večjih naročil in nato nudijo popuste. Vendar pa ti nimajo tako velikega učinka, kot pri izvajanju Private Label.
Drugi glavni razlog je razporeditev tveganja. Če ponudite veliko različnih izdelkov, razpršite tveganje izgube prodaje, če izgubite Buy Box. Prav tako vam omogoča preizkušanje nišnih izdelkov in morda zadeti jackpot.
Prepoznavanje trendov
Še posebej, če prodajate wholesale izdelke preko Amazona, vam lahko dober nos za nastajajoče trende pomaga uspeti. Če te prepoznate zgodaj, imate prednost pred konkurenco in lahko služite močnemu trgu z malo konkurence, dokler trend ne odkrijejo drugi prodajalci.
Ampak bodite previdni, tako hitro, kot se trendi pojavijo, tako hitro tudi izginejo. Več o tem kasneje.
Pravilno izračunajte stroške izdelka
Ker preveč prodajalcev ne vključuje pravilno vseh stroškov, ki nastanejo v prodajni ceni, redno vidim prodajalce, ki se precenjujejo v cenovni vojni, da bi še vedno bili dobičkonosni.
James Thomson
Bivši vodja Amazon Services
Pri prodaji wholesale izdelkov na Amazonu ni nič hujšega kot pretesno izračunati. Zaradi visoke konkurence morate vstopiti na trg s konkurenčnimi cenami. Če ne spremljate svoje stroškovne strukture, boste hitro prodajali z izgubo. To je treba za vsako ceno preprečiti.
Koliko vaš izdelek dejansko stane, preden doseže kupca? Seveda, vsak ima oko na EC. Ampak, kaj pa drugi stroški? Stroški pakiranja, prevozni stroški od trgovca do vas, stroški prevoza ali zavarovanje prevoza, FBA pristojbine, če je to primerno, provizija Amazona v ustrezni kategoriji in stroški pakiranja in pošiljanja kupcu, in to je šele začetek. Vse to mora biti vključeno v skupno ceno izdelka, če želite uspešno začeti prodajati wholesale na Amazonu. Poleg tega je tu še dobičkovna marža, ker želite živeti od nečesa. In poleg tega je tu še DDV, ker mora vlada živeti od nečesa. Kot vidite, je kar nekaj stroškovnih točk, ki jih je treba upoštevati.
Da bi se lahko kosali s konkurenco za Buy Box glede cene, imate na koncu skoraj samo nakupno ceno kot vzvod. Zato je tako pomembno poznati svojo stroškovno strukturo pred iskanjem.
Kako prodati wholesale izdelke na Amazonu? Naredite ponudbe, ki jih nihče ne more zavrniti!
Torej ste kupili izdelke po konkurenčni ceni. Kaj zdaj? Zavedajte se, da ste odvisni od pridobitve Buy Box. Brez Buy Box, brez prometa. Tako preprosto je.
Kvalificirajte se za Buy Box
Da bi sploh pridobili Buy Box, se mora trgovec izpolniti številne kriterije uspešnosti:
- Manj kot 14 dni dobavni čas.
- 97% pravočasna dostava.
- Manj kot 4% stopnja zamud pri dostavi.
- 95% stopnja veljavnih številk za sledenje.
- Stopnja odpovedi manj kot 2,5%.
- 90% vseh poizvedb odgovorjenih v 24 urah.
Te ključne številke so resnično minimalne. Tudi če so te številke dosežene, pridobitev Buy Box ni samoumevna. Zato je pomembno ostati osredotočen in nenehno presegati konkurenco.
Ponudite Prime kupcem
Program Prime ponuja strankam Amazona ne le svojo platformo za video pretakanje, ampak tudi garancijo za hitro dostavo. Ponudbe, ki so kvalificirane za Prime, so označene z dobro prepoznavnim logotipom Amazon Prime.
Amazon je na strani s pregledom izdelkov namestil filter, ki skrije vse ponudbe, razen tistih, ki ponujajo Amazon Prime. Zaradi tega razloga, pa ne le zaradi tega razloga, bi morali stremeti k Prime. Drugi glavni razlog, zakaj bi morali stremeti k Prime, je, da algoritem Amazona daje prednost ponudbam v programu Prime pri dodeljevanju Buy Box.
Logotip Prime pomaga pri prodaji wholesale izdelkov na Amazonu.
Obstajata dva načina, kako lahko uporabite Prime:
- Shranjujte izdelke pri Amazonu (FBA).
- Sodelujte v programu “Prime by seller”.
K temu se bomo vrnili kasneje, začnimo s točko 2. Že nekaj let Amazon širi svoj program Prime, tako da lahko trgovci zdaj pošiljajo blago tudi iz lastnega skladišča. Vendar pa morajo biti izpolnjene nekatere zmogljivostne značilnosti. Zato bi morali skrbno razmisliti, ali je prodaja wholesale na Amazonu preko programa Prime tisto, kar želite.
Več informacij o tem lahko najdete na uradni Amazon spletni strani.
Uporabite FBA na Amazonu za wholesale izdelke
FBA pomeni “Izpolnitev s strani Amazona”. Na trgu so ponudbe, poslane preko FBA, označene kot take (“Izpolnitev s strani Amazona”) in so zato enostavno prepoznavne. S FBA Amazon postavlja svojo logistično znanje v službo trgovcem. Ti pošljejo svoje blago v center za pošiljanje Amazona. Od tam se artikli distribuirajo in shranjujejo. Če kupec kupi izdelek, vsi procesi potekajo preko Amazona. Trgovec na tej točki ne mora storiti ničesar. Tudi storitev za stranke obravnava Amazon.
Na kratko, prodaja wholesale izdelkov znotraj programa Amazon FBA ponuja več prednosti:
- Prednosti Amazonove storitve za stranke.
- Povečana prodajna uspešnost.
- Povečana uspešnost pošiljanja.
- FBA izdelki samodejno prejmejo logotip Prime.
Uporaba Repricerja
Tudi če imate svoje blago poslano preko Amazona in izpolnjujete dejavnike glede uspešnosti prodajalca, dobavnega časa in razpoložljivosti za izračun Buy Box, obstaja še en dejavnik, ki pogosto odloča, ali zmagate ali ne: cena.
Zgornje smo opisali, kako pomemben je izračun stroškov pri izbiri izdelka. Ko so vsi stroški jasni, lahko prilagodite cene, da pridobite Buy Box zase. To je zato, ker trenutna cena, prikazana v Buy Box, še ne zagotavlja, da bo vaša ponudba postavljena v polje za nakupovalno košarico. Prilagoditev cene je neizogibno potrebna.
Toda to je skoraj nemogoče ročno. Namesto tega je bolje uporabiti repricer. Nekateri delujejo na osnovi pravil. To pomeni, da želite vedno biti x centov cenejši od naslednje najcenejše cene konkurenta. Vendar pa te vrste repricinga ne moremo priporočiti, saj to hitro vodi v cenovno vojno, ki zmanjšuje maržo vseh udeležencev. Dinamični repricerji so veliko pametnejši in resnično pomagajo prodajalcem Amazona pri prodaji njihovih wholesale izdelkov na Amazonu s dobičkom, namesto da bi le ponujali izdelke po nižji ceni.
Dinamični repricer, kot je repricer SELLERLOGIC za Amazon, deluje inteligentno z namenom doseči optimalno ceno v Buy Box. Prilagaja ceno glede na tržno situacijo, da pridobi Buy Box in nato poskuša ponovno dvigniti ceno, da doseže najvišjo možno ceno in največjo maržo.
Pomaga tudi pri izračunu minimalne cene. Več o tem tukaj!
Ponudite pakete
Kakšne alternative obstajajo poleg ostre konkurence? Da bi se izognili konkurenci, lahko ponudite kompleti izdelkov, ki se imenujejo tudi paketi. Na primer, igralna miška in igralna tipkovnica lahko tvorita uporaben paket. Ti dve izdelki sta ustvarjena z novo skupno EAN na Amazonu. Dokler drugi prodajalci ne ustvarijo tega paketa, nimate konkurence v Buy Box.
Analizirajte uspešnost izdelkov
Ni vedno mogoče enako dobro prodati wholesale izdelkov na Amazonu. Običajno 20% vseh izdelkov ustvari 80% prometa.
Odpustite nerentabilne izdelke
To ne pomeni, da bi morali takoj odstraniti vseh drugih 80 % portfelja izdelkov, saj bi tako še vedno izgubili 20 % prometa. Kljub temu lahko poenostavitev portfelja izdelkov znatno poveča dobičkonosnost.
Izvedite redno ABC analizo, ki razvršča vaše izdelke v kategorije A, B in C glede na njihovo uspešnost. Še posebej poglejte C izdelke in bodite iskreni do sebe, ali trud upravičuje donos.
Prepoznavanje konca trendov
Trendi so blagoslov za prodajo veleprodajnih izdelkov na Amazonu. Če jih odkrijete zgodaj, lahko zaslužite dober denar. Težava s trendi je, da se na neki točki končajo.
Ponovna naročila ob napačnem času lahko trendni izdelek spremenijo v absolutnega 'shelf warmerja' in verjetno je to razlog, zakaj ima nekdo ali drug prodajalec klet polno fidget spinnerjev in jo bo verjetno imel tudi v bližnji prihodnosti.
Drugimi besedami: potegnite vtič zgodaj in poiščite naslednji trendni izdelek.
Zaključek: S pravimi odločitvami je prodaja veleprodaje na Amazonu lahko uspešna
Visoka raven konkurence za maloprodajne izdelke je lahko velika ovira. Vendar pa Amazon ponuja dovolj storitev in programov za uspešno prodajo na spletnem trgu. Da bi to dosegli, je potrebno razumeti Amazon in izpolniti vse zahteve tega spletnega velikana. Če temu dodate svoje poslovno znanje, stabilno kalkulacijo stroškov in naš SELLERLOGIC Repricer za Amazon, skoraj nič ne stoji na poti vašemu uspehu v e-trgovini. Veliko sreče!
Zasluge za slike v vrstnem redu pojavljanja: © Piman Khrutmuang – stock.adobe.com / © Андрей Яланский – stock.adobe.com / posnetek zaslona @ Amazon
