Succesvol Verkopen – Het Amazon Wholesale Business Model
Ben je van plan om Amazon Wholesale producten te verkopen? Goed nieuws, het starten is heel eenvoudig omdat een verkopersaccount in een paar minuten kan worden aangemaakt. De grootste uitdaging is echter product sourcing. De twee belangrijkste opties die je tot je beschikking hebt zijn: sourcing in China onder je eigen merk (Amazon Private Label) of sourcing van bekende merkproducten in Europa (Amazon Wholesale). In het volgende artikel bespreken we waar je rekening mee moet houden bij het verkopen van Wholesale producten op Amazon en welke strategie je het verst zal brengen.
Private Label vs. Wholesale Producten
Op Amazon is deze zakelijke beslissing iets dat beide kanten op kan gaan. Jouw product, jouw strategie en jouw persoonlijke voorkeuren hebben een grote invloed op of je voor het een of het ander moet kiezen. Beide soorten producten hebben voor- en nadelen, die we nu kort zullen uitleggen. Dit betekent niet dat het kiezen van het een noodzakelijkerwijs het andere uitsluit. Integendeel, verkopers kunnen als eigenaar van een Private Label op Amazon verkopen en tegelijkertijd Wholesale verkopen.
Voordelen en Nadelen van Amazon Private Label
Wanneer we het hebben over Private Label, betekent dit het verkopen van producten onder je eigen merk. Feit is dat de meeste Private Label verkopers goedkope producten in China kopen en proberen deze in de EU of het VK door te verkopen. De productiekosten in China zijn onvergelijkbaar laag en dankzij Alibaba is het niet moeilijk om een bron van aanvoer te vinden. Echter, sourcing in China is niet de enige optie. Er zijn veel EU-partners die het waard zijn om mee samen te werken, vooral als de EU jouw belangrijkste markt moet zijn.
| Voordelen | Nadelen |
|---|---|
| 1. Je eigen merk opbouwen | 1. Sourcing- en communicatieproblemen |
| 2. Schaalvoordelen mogelijk | 2. Hoog risico bij sourcing in China |
| 3. Geen concurrentie op het product | 3. Volledige productaansprakelijkheid en conformiteitsverklaring |
| 4. Toegang tot productvermelding | 4. Hoge kosten bij kleine hoeveelheden voor testen |
| 5. SEO en zoekwoordoptimalisatie mogelijk | 5. Lange levertijden + planningsinspanningen voor herhaalbestellingen |
| 6. Grote winstmarges mogelijk | 6. Hoge marketinginspanningen om merkbekendheid te creëren |
Voordelen en Nadelen van Amazon Wholesale
Wholesale producten zijn producten die worden verkocht onder gevestigde merken. Dit betekent dat je als retailer alleen betrokken bent bij de verkoop, niet bij het opbouwen van het merk zelf. Dit formaat brengt zowel nadelen als voordelen met zich mee.
| Voordelen | Nadelen |
|---|---|
| 1. Sourcing in Europa | 1. Geen uniek verkoopargument |
| 2. Lage hoeveelheid bestellingen mogelijk | 2. Bijna geen schaalvoordelen mogelijk |
| 3. Snelle levering | 3. Hoge concurrentie, mogelijk zelfs tegen Amazon |
| 4. Geen productaansprakelijkheid en conformiteitsverklaring | 4. Geen ingreep in de productlijn |
| 5. Eenvoudige afhandeling en productreclame | |
| 6. Geen inspanning voor productvermelding | |
| 7. Beoordelingen al beschikbaar voor bekende producten | |
| 8. Lage marketingkosten |
Als je nog steeds twijfelt of je voor Wholesale of Private Label moet gaan, zal dit blogartikel je een paar aanwijzingen geven.
Bijzondere Kenmerken Bij Het Verkopen van Wholesale op Amazon
In een reguliere winkel is het verkopen van wholesale producten niet noodzakelijkerwijs anders dan het verkopen van private label goederen. De situatie is anders op de Amazon-marktplaats. Wholesale verkopen op Amazon heeft een paar nadelen.
Amazon Staat Geen Dubbele Vermeldingen Toe
Op platforms zoals eBay kan elke verkoper zijn producten vermelden. Dat is niet het geval op Amazon. De online gigant stelt de voorwaarde dat elk product slechts één keer in de catalogus mag verschijnen. Voor wholesale producten betekent dit dat een al bestaand product niet opnieuw mag worden aangemaakt. Door de EAN en merken te vergelijken, herkent Amazon elke poging om een aparte vermelding te maken en verbiedt dit.
Zodra meer dan één retailer hetzelfde product wil aanbieden, worden beide aanbiedingen samengevoegd in één vermelding. We zullen later uitleggen hoe de klant dan beslist van wie ze willen kopen.
Eerst Komt, Eerst Maakt
De persoon die de vermelding als eerste aanmaakt, of de rechten van productcreatie heeft van de merkhouder, mag bepalen hoe de vermelding eruit moet zien qua titels, bullet points, afbeeldingen en beschrijving. Elke extra verkoper moet exact dezelfde vermelding gebruiken als ze dit wholesale product op Amazon willen verkopen.
Dit kan voordelig zijn, omdat het de inspanning van zoekwoordonderzoek en het schrijven van goede beschrijvingen bespaart. Maar als de auteur van de vermelding nogal inspiratieloos was, moeten alle verkopers leven met de gevolgen van het verkopen van Wholesale op Amazon met een nogal ongelukkig geoptimaliseerde vermelding.
Amazon Zelf Treedt Op Als Verkoper
Amazon biedt niet alleen het platform, maar treedt ook zelf op als handelaar. Terwijl dit aanvankelijk beperkt was tot de boeken categorie, biedt Amazon nu zijn producten in alle categorieën aan. Hoewel Amazon ook enkele private labels heeft, is de belangrijkste business van Amazon wholesale producten.
Voor het verkopen van Wholesale op Amazon betekent dit dat je niet alleen tegen veel andere verkopers moet concurreren, maar mogelijk zelfs tegen Amazon zelf. Het probleem hiermee is vanzelfsprekend: Amazon zal zeker manieren vinden om zijn eigen aanbod op te laten vallen voor de klant.
90% van de Klanten Koopt Via de Buy Box
“Buy Box” is de nogal logge term die wordt gebruikt voor de “Voeg toe aan winkelwagentje” knop op de productdetailpagina's van Amazon. Het winstgevend verkopen van Wholesale producten op Amazon is praktisch alleen mogelijk door de Buy Box te winnen.
Het is logisch dat klanten een artikel aan hun winkelwagentje willen toevoegen als ze het leuk vinden. Maar wat gebeurt er als verschillende verkopers het product aanbieden dat net in het winkelwagentje is gegaan? Welke verkoper wint de deal? Op basis van verschillende factoren heeft Amazon een algoritme ontwikkeld dat berekent welke aanbieding de Buy Box wint. De factoren van dit algoritme zijn natuurlijk net zo ondoorzichtig als het Google zoekalgoritme. Maar er zijn enkele aanwijzingen over welke kerncijfers Amazon gebruikt voor de berekening. Bijvoorbeeld, de totale prijs, dat wil zeggen de productprijs plus verzendkosten, de verzendsnelheid, de voorraad en de verkoperprestaties zullen zeker invloed hebben op welke aanbieding in de Buy Box staat.
Alle aanbiedingen die niet in de Buy Box staan, worden samengevoegd in een lijst die kopers kunnen bekijken door op de knop “Alle aanbiedingen” te klikken. Echter, 90% van alle aankopen op Amazon worden gedaan via de Buy Box. Daarom zou het doel van elke verkoper moeten zijn om deze te winnen. Pas dan is succesvol wholesale producten verkopen op Amazon mogelijk.
Hoe Succesvol Te Zijn Met Wholesale Producten Voor Amazon
Met de bijzondere kenmerken die zijn beschreven, is het duidelijk dat leveranciers van Wholesale producten op Amazon onder bijzondere concurrentiedruk staan. Het moet echter niet vergeten worden dat Amazon ad hoc toegang biedt tot 37 miljoen kopers – meer dan ergens anders. Om deze reden is het zeker de moeite waard om te proberen je producten succesvol op Amazon te plaatsen. Met de volgende tips willen we je daarbij helpen.
Voor betere oriëntatie hebben we het volgende deel verdeeld in verschillende secties van de productlevenscyclus.
Voor Sourcing
Wholesale producten voor jouw Amazon business moeten aan bepaalde eisen voldoen. Voordat je iets koopt, krijg een overzicht van de situatie en ontdek hoe je jouw Wholesale product het beste op Amazon kunt verkopen. Hier is waar je op moet letten:
Analyseer Concurrentie en Verkoop Potentieel
Als je nog geen product hebt of je denkt erover na om Wholesale te kopen en op Amazon te verkopen, zou het een waardevolle tijdsinvestering zijn om een beter kijkje te nemen naar de bestaande concurrentie en het potentieel van het product dat je probeert te verkopen.
Je kunt twee basisstrategieën volgen:
- Probeer je te bewijzen tegen de concurrentie.
- Vermijd concurrentie en bied nicheproducten aan.
Matrix:
| | Lage concurrentie | Sterke concurrentie |
|---|---|---|
Hoog verkoop potentieel | Investeer onmiddellijk | Alleen met concurrerende producten |
Laag verkoop potentieel | Test met kleine hoeveelheid | Afblijven |
Bij het analyseren van je concurrenten, let vooral op of Amazon een concurrent is. Er zijn extreem aantrekkelijke producten waar Amazon nauwelijks de Buy Box verliest. Tegen de online gigant concurreren in deze gevallen is extreem optimistisch, bijna naïef.
Om te analyseren of een product een hoog of laag verkoop potentieel heeft, zijn er nuttige analysetools, Amalyze is er één van. Onze tip, vind er een die je bevalt en gebruik deze. Het verkopen van Wholesale producten op Amazon wordt daarna veel gemakkelijker.
Plan Productassortiment op Amazon
Als je een Private Label hebt, moet je alleen een kleine variëteit aan producten aanbieden, vooral in het begin, om zoveel mogelijk te schalen met zo min mogelijk startkapitaal. Het is echter anders met Wholesale goederen. Aangezien schaalvoordelen bij Wholesale toch nauwelijks een rol spelen, is het logisch om zoveel mogelijk verschillende producten in kleine hoeveelheden aan te bieden.
Er zijn twee hoofdredenen hiervoor. Ten eerste, vooral in de EU, is het mogelijk om retailproducten in kleine hoeveelheden te kopen. Korte leveringsroutes en gebrek aan productieoverhead zorgen voor een stabiele prijs, bijna ongeacht de bestelhoeveelheid. Natuurlijk zijn groothandels blij met grotere bestellingen en geven ze dan kortingen. Maar deze hebben niet zo'n grote impact als bij het runnen van een Private Label.
De andere hoofdreden is de spreiding van risico. Als je veel verschillende producten aanbiedt, spreid je het risico van verlies van verkoop als je de Buy Box verliest. Het stelt je ook in staat om nicheproducten uit te proberen en mogelijk de jackpot te raken.
Trends Identificeren
Vooral als je wholesale producten via Amazon verkoopt, kan een goed gevoel voor opkomende trends je helpen om succesvol te zijn. Als je deze vroeg herkent, heb je een voorsprong op je concurrenten en kun je een sterke markt bedienen met weinig concurrentie totdat de trend door andere verkopers wordt ontdekt.
Maar pas op, net zo snel als trends opkomen, verdwijnen ze ook weer. Meer hierover later.
Bereken Productkosten Correct
Aangezien te veel verkopers niet alle kosten die zijn gemaakt in de verkoopprijs correct opnemen, zie ik regelmatig verkopers die zichzelf overschatten in de prijsstrijd om toch winstgevend te blijven.
James Thomson
Voormalig Hoofd van Amazon Services
Bij het verkopen van Wholesale producten op Amazon is er niets erger dan te krap te rekenen. Vanwege de hoge concurrentie moet je de markt betreden met concurrerende prijzen. Als je je koststructuur niet in de gaten houdt, verkoop je snel met verlies. Dit moet koste wat het kost worden vermeden.
Wat kost jouw product echt totdat het de klant bereikt? Natuurlijk heeft iedereen zijn oog op de EC. Maar hoe zit het met de andere kosten? Verpakkingskosten, vrachtkosten van de groothandelaar naar jou, cartage of transportverzekering, FBA-kosten indien van toepassing, de Amazon commissie in de respectieve categorie en de verpakkings- en verzendkosten naar de klant, en dat is nog maar het begin. Al deze moeten worden opgenomen in de totale prijs van het product als je succesvol Wholesale op Amazon wilt verkopen. Daarbovenop komt een winstmarge, omdat je van iets wilt leven. En daarbovenop komt de BTW, omdat de overheid ook van iets moet leven. Zoals je ziet, zijn er behoorlijk wat kostenpunten om rekening mee te houden.
Om bij te blijven met de concurrentie voor de Buy Box qua prijs, heb je uiteindelijk bijna alleen de inkoopprijs als hefboom. Daarom is het zo belangrijk om je koststructuur te kennen voordat je gaat sourcen.
Hoe Verkoop Je Wholesale Producten op Amazon? Doe Aanbiedingen Die Niemand Kan Weigeren!
Dus je hebt de producten tegen een concurrerende prijs gekocht. Wat nu? Maak je bewust dat je afhankelijk bent van het winnen van de Buy Box. Geen Buy Box, geen omzet. Zo simpel is het.
Kwalificeer Voor de Buy Box
Om de Buy Box te winnen, moet een retailer aan een aantal prestatiecriteria voldoen:
- Minder dan 14 dagen levertijd.
- 97% punctuele levering.
- Minder dan 4% percentage van late leveringen.
- 95% percentage van geldige trackingnummers.
- Annuleringspercentage minder dan 2,5%.
- 90% van alle vragen binnen 24 uur beantwoord.
Deze kerncijfers zijn echt het absolute minimum. Zelfs als deze cijfers worden behaald, is het winnen van de Buy Box geen gegeven. Daarom is het belangrijk om gefocust te blijven en de concurrentie voortdurend te overtreffen.
Bied Prime Aan Voor Kopers
Het Prime-programma biedt Amazon-klanten niet alleen hun eigen video streamingplatform, maar ook een garantie voor snelle levering. Aanbiedingen die in aanmerking komen voor Prime zijn gemarkeerd met het herkenbare Amazon Prime-logo.
Amazon heeft een filter geïnstalleerd op de productoverzichtspagina, die alle aanbiedingen verbergt behalve de aanbiedingen die Amazon Prime aanbieden. Om deze reden alleen al, maar niet alleen om deze reden, moet je streven naar Prime. De andere hoofdreden waarom je naar Prime moet streven is dat het Amazon-algoritme de aanbiedingen in het Prime-programma bevoordeelt bij het toekennen van de Buy Box.
Het Prime-logo helpt bij het verkopen van wholesale producten op Amazon.
Er zijn twee manieren voor jou om Prime te gebruiken:
- Sla de producten op bij Amazon (FBA).
- Neem deel aan het “Prime by seller” programma.
We komen later terug op punt 1, laten we beginnen met punt 2. Sinds een paar jaar heeft Amazon zijn Prime-programma uitgebreid zodat retailers nu ook goederen vanuit hun eigen magazijn kunnen verzenden. Hiervoor moeten echter een paar prestatiekenmerken worden vervuld. Daarom moet je goed overwegen of het verkopen van Wholesale op Amazon via het Prime-programma is wat je wilt.
Je kunt hier meer informatie over vinden op de officiële Amazon-website.
Gebruik FBA op Amazon voor Wholesale Producten
FBA staat voor “Fulfillment by Amazon”. Op de marktplaats worden aanbiedingen die via FBA worden verzonden als zodanig gemarkeerd (“Fulfillment by Amazon”) en zijn daarom gemakkelijk herkenbaar. Met FBA stelt Amazon zijn logistieke expertise ter beschikking aan retailers. Zij sturen hun goederen naar een Amazon-distributiecentrum. Van daaruit worden de artikelen gedistribueerd en opgeslagen. Als een klant het product koopt, verlopen alle processen via Amazon. De retailer hoeft op dat moment niets te doen. Zelfs de klantenservice wordt door Amazon afgehandeld.
In een notendop biedt het verkopen van Wholesale producten binnen het Amazon FBA-programma verschillende voordelen:
- Voordelen van Amazon’s klantenservice.
- Verhoogde verkoopprestaties.
- Verhoogde verzendprestaties.
- FBA-producten ontvangen automatisch het Prime-logo.
Een Repricer Gebruiken
Zelfs als je jouw goederen via Amazon laat verzenden en voldoet aan de factoren met betrekking tot verkoperprestaties, levertijd en beschikbaarheid voor de Buy Box-berekening, is er nog één factor die vaak beslist of je wint of niet: de prijs.
We hebben hierboven beschreven hoe belangrijk de kostprijsberekening is in de productselectiefase. Wanneer alle kosten duidelijk zijn voor jou, kun je de prijzen aanpassen om de Buy Box voor jezelf te winnen. Dit komt omdat de huidige prijs die in de Buy Box wordt weergegeven nog niet garandeert dat jouw aanbieding in het winkelwagentje komt. Een prijsaanpassing is onvermijdelijk nodig.
Maar dit is handmatig nauwelijks mogelijk. In plaats daarvan is het beter om een repricer te gebruiken. Sommige werken op basis van regels. Dit betekent dat je altijd x cent goedkoper wilt zijn dan de prijs van de volgende goedkoopste concurrent. Echter, we kunnen dit type repricing niet aanbevelen, omdat dit snel leidt tot een prijsoorlog die de marge van alle deelnemers verkleint. Dynamische repricers zijn veel slimmer en helpen Amazon-verkopers echt om hun wholesale artikelen op Amazon met winst te verkopen in plaats van alleen de artikelen tegen een lagere prijs aan te bieden.
Een dynamische repricer zoals de SELLERLOGIC repricer voor Amazon werkt intelligent met als doel de optimale prijs in de Buy Box te bereiken. Het past de prijs aan afhankelijk van de marktsituatie om de Buy Box te winnen en probeert vervolgens de prijs weer te verhogen om de hoogst mogelijke prijs en maximale marge te krijgen.
Het helpt ook om de minimumprijs te berekenen. Lees hier meer!
Bied Bundels Aan
Welke alternatieven zijn er naast felle concurrentie? Om de concurrentie te vermijden, kun je productsets aanbieden, ook wel bundels genoemd. Bijvoorbeeld, een gaming muis en een gaming toetsenbord kunnen een nuttige bundel vormen. Deze twee producten worden aangemaakt met een gemeenschappelijke nieuwe EAN op Amazon. Zolang andere verkopers deze bundel niet aanmaken, heb je geen concurrentie in de Buy Box.
Analyseer Productprestaties
Het is niet altijd mogelijk om wholesale producten even goed op Amazon te verkopen. Gewoonlijk genereert 20% van alle producten 80% van de omzet.
Verkoop Onrendabele Producten
Dit betekent niet dat je direct alle andere 80% van de productportfolio moet uitsluiten, want dan zou je nog steeds 20% van de omzet verliezen. Desondanks kan het stroomlijnen van de productportfolio de winstgevendheid aanzienlijk verhogen.
Voer een regelmatige ABC-analyse uit die je producten indeelt in de categorieën A, B en C op basis van hun prestaties. Kijk vooral naar de C-producten en wees eerlijk tegen jezelf of de inspanning de opbrengst rechtvaardigt.
Het identificeren van het Einde van Trends
Trends zijn een zegen voor het verkopen van groothandelsproducten op Amazon. Als ze vroeg worden ontdekt, kan er goed geld mee verdiend worden. Het probleem met trends is dat ze op een gegeven moment eindigen.
Een herhaalbestelling op het verkeerde moment kan een trendproduct in een absolute voorraadopwarmer veranderen en is waarschijnlijk de reden waarom de een of andere verkoper ergens een kelder vol fidget spinners heeft en dat waarschijnlijk ook in de nabije toekomst zal hebben.
Met andere woorden: trek op tijd de stekker eruit en zoek naar het volgende trendproduct.
Conclusie: Met de Juiste Beslissingen kan Verkopen op Amazon Succesvol zijn
Het hoge niveau van concurrentie voor retailproducten kan een grote afschrikking zijn. Amazon biedt echter genoeg diensten en programma's om succesvol te verkopen op de online marktplaats. Om dit te doen, is het noodzakelijk om Amazon te begrijpen en aan alle eisen van de online gigant te voldoen. Als je hieraan je commerciële knowhow, een stabiele kostprijsberekening en onze SELLERLOGIC Repricer voor Amazon toevoegt, staat er bijna niets in de weg van jouw succes in e-commerce. Veel succes!
Afbeeldingscredits in volgorde van verschijning: © Piman Khrutmuang – stock.adobe.com / © Андрей Яланский – stock.adobe.com / screenshot @ Amazon
