Vender con Éxito – El Modelo de Negocio de Amazon Wholesale
¿Estás planeando vender productos de Amazon Wholesale? Bueno, la buena noticia es que comenzar es muy fácil porque se puede crear una cuenta de vendedor en unos minutos. Sin embargo, el principal desafío es la obtención de productos. Las dos opciones principales a tu disposición son: obtener productos en China bajo tu propia marca (Amazon Private Label) o obtener productos de marcas famosas en Europa (Amazon Wholesale). En el siguiente artículo, discutiremos qué necesitas tener en cuenta al vender productos Wholesale en Amazon y qué estrategia te llevará más lejos.
Private Label vs. Productos Wholesale
En Amazon, esta decisión comercial es algo que podría ir en cualquier dirección. Tu producto, tu estrategia y tus preferencias personales tienen una gran influencia en si debes elegir uno u otro. Ambos tipos de productos tienen ventajas y desventajas, que ahora explicaremos brevemente. Esto no significa que elegir uno excluya necesariamente al otro. Por el contrario, los vendedores pueden vender como propietarios de una Private Label en Amazon y vender Wholesale simultáneamente.
Ventajas y Desventajas de Amazon Private Label
Cuando hablamos de Private Label, significa vender productos bajo tu propia marca. De hecho, la mayoría de los vendedores de Private Label compran productos baratos en China y tratan de revenderlos en la UE o el Reino Unido. Los costos de producción en China son incomparablemente bajos y gracias a Alibaba no es difícil encontrar una fuente de suministro. Sin embargo, obtener productos en China no es la única opción. Hay muchos socios en la UE que valen la pena, especialmente si la UE va a ser tu principal mercado.
| Ventajas | Desventajas |
|---|---|
| 1. Construir tu propia marca | 1. Problemas de obtención y comunicación |
| 2. Posibilidad de economías de escala | 2. Alto riesgo con la obtención en China |
| 3. Sin competencia en el producto | 3. Plena responsabilidad del producto y declaración de conformidad |
| 4. Acceso a la lista de productos | 4. Altos costos con pequeñas cantidades para pruebas |
| 5. Posibilidad de SEO y optimización de palabras clave | 5. Largos tiempos de entrega + esfuerzo de planificación para pedidos repetidos |
| 6. Posibilidad de grandes márgenes de beneficio | 6. Alto esfuerzo de marketing para crear reconocimiento de marca |
Ventajas y Desventajas de Amazon Wholesale
Los productos Wholesale son productos que se venden bajo marcas establecidas. Esto significa que, como minorista, solo estás involucrado en las ventas, no en la construcción de la marca en sí. Este formato también trae desventajas y ventajas por igual.
| Ventajas | Desventajas |
|---|---|
| 1. Obtención en Europa | 1. Sin punto de venta único |
| 2. Posibilidad de pedidos de baja cantidad | 2. Apenas hay economías de escala posibles |
| 3. Entrega rápida | 3. Alta competencia, posiblemente incluso contra Amazon |
| 4. Sin responsabilidad del producto y declaración de conformidad | 4. Sin intervención en la línea de productos |
| 5. Manejo fácil y publicidad del producto | |
| 6. Sin esfuerzo para la lista de productos | |
| 7. Calificaciones ya disponibles para productos conocidos | |
| 8. Bajos costos de marketing |
Si aún no estás seguro de si optar por Wholesale o Private Label, este artículo del blog te dará algunas pistas.
Características Especiales al Vender Wholesale en Amazon
En una tienda regular, vender productos wholesale no es necesariamente diferente a vender productos de marca privada. La situación es diferente en el mercado de Amazon. Vender Wholesale en Amazon tiene un par de desventajas.
Amazon No Permite Listados Duplicados
En plataformas como eBay, cada vendedor puede listar sus productos. Ese no es el caso en Amazon. El gigante en línea establece la estipulación de que cada producto solo puede aparecer una vez en el catálogo. Para los productos wholesale, esto significa que un producto ya existente no puede ser creado nuevamente. Al comparar el EAN y las marcas, Amazon reconoce cualquier intento de crear un listado separado y lo prohíbe.
Tan pronto como más de un minorista quiera ofrecer el mismo producto, ambas ofertas se combinan en un solo listado. Explicaremos más adelante cómo el cliente decide de quién quiere comprar.
Primero en Llegar, Primero en Servir
La persona que crea el listado primero, o tiene los derechos de creación de producto del propietario de la marca, puede determinar cómo debe verse el listado en términos de títulos, puntos clave, imágenes y descripción. Cada comerciante adicional debe usar exactamente el mismo listado si quiere vender este producto wholesale en Amazon.
Esto puede ser ventajoso, ya que ahorra el esfuerzo de investigación de palabras clave y redacción de buenas descripciones. Pero si el autor del listado fue más bien poco inspirado, todos los vendedores tienen que vivir con las consecuencias de vender Wholesale en Amazon con un listado optimizado de manera desafortunada.
Amazon Mismo Actúa como Vendedor
Amazon no solo proporciona la plataforma, sino que también actúa como comerciante. Si bien esto se limitó inicialmente a la categoría de libros, Amazon ahora ofrece sus productos en todas las categorías. Aunque Amazon también tiene algunas marcas privadas, el negocio principal de Amazon son los productos wholesale.
Para vender Wholesale en Amazon, esto significa que no solo tienes que competir contra muchos otros vendedores, sino que incluso puedes tener que competir contra Amazon mismo. El problema con esto es evidente: Amazon seguramente encontrará formas de hacer que su propia oferta se destaque para el cliente.
El 90% de los Clientes Compran a través de la Buy Box
“Buy Box” es el término bastante voluminoso utilizado para el botón “Agregar al carrito” en las páginas de detalles de productos de Amazon. Vender productos Wholesale en Amazon de manera rentable es prácticamente posible solo a través de ganar la Buy Box.
Es lógico que los clientes quieran agregar un artículo a su carrito de compras si les gusta. Pero, ¿qué sucede si varios vendedores ofrecen el producto que acaba de ir al carrito de compras? ¿Qué vendedor gana el trato? Basado en varios factores, Amazon ha desarrollado un algoritmo que calcula qué oferta ganará la Buy Box. Los factores de este algoritmo son, por supuesto, tan intransparentes como el algoritmo de búsqueda de Google. Pero hay algunas pistas sobre qué cifras clave utiliza Amazon para el cálculo. Por ejemplo, el precio total, es decir, el precio del producto más los costos de envío, la velocidad de envío, el inventario y el rendimiento del vendedor influirán sin duda en qué oferta está en la Buy Box.
Todas las ofertas que no están en la Buy Box se agrupan en una lista que los compradores pueden ver haciendo clic en el botón “Todas las ofertas”. Sin embargo, el 90% de todas las compras en Amazon se realizan a través de la Buy Box. Por lo tanto, debería ser el objetivo de cada vendedor ganarlas. Solo entonces es posible vender productos wholesale en Amazon con éxito.
Cómo Tener Éxito con Productos Wholesale para Amazon
Con las características especiales descritas, está claro que los proveedores de productos Wholesale en Amazon están sujetos a una presión competitiva particular. Sin embargo, no se debe olvidar que Amazon proporciona acceso ad hoc a 37 millones de compradores, más que en ningún otro lugar. Por esta razón, definitivamente vale la pena intentar colocar tus productos con éxito en Amazon. Con los siguientes consejos, nos gustaría ayudarte a hacerlo.
Para una mejor orientación, hemos dividido la siguiente parte en diferentes secciones del ciclo de vida del producto.
Antes de la Obtención
Los productos Wholesale para tu negocio de Amazon deben cumplir ciertos requisitos. Antes de comprar nada, obtén una visión general de la situación y averigua cómo vender mejor tu producto Wholesale en Amazon. Esto es lo que debes tener en cuenta:
Analiza la Competencia y el Potencial de Ventas
Si aún no tienes un producto o solo estás pensando en comprar Wholesale y vender en Amazon, sería una valiosa inversión de tiempo echar un vistazo más de cerca a la competencia existente y al potencial del producto que intentas vender.
Puedes seguir dos estrategias básicas:
- Intentar afirmarte contra la competencia.
- Evitar la competencia y ofrecer productos de nicho.
Matriz:
| | Baja competencia | Fuerte competencia |
|---|---|---|
Alto potencial de ventas | Invierte inmediatamente | Solo con productos competitivos |
Bajo potencial de ventas | Prueba con pequeña cantidad | Manos fuera |
Al analizar a tus competidores, presta especial atención a si Amazon es un competidor. Hay productos extremadamente atractivos donde Amazon rara vez pierde la Buy Box. Competir con el gigante en línea en estos casos es extremadamente optimista, rozando lo ingenuo.
Para analizar si un producto tiene un alto o bajo potencial de ventas, hay herramientas de análisis útiles, Amalyze siendo una de ellas. Nuestro consejo, encuentra una que te guste y úsala. Vender productos Wholesale en Amazon se vuelve mucho más fácil después de eso.
Planifica la Gama de Productos en Amazon
Si tienes una Private Label, solo deberías ofrecer una pequeña variedad de productos, especialmente al principio, para escalar lo más posible con la menor cantidad de capital inicial necesario. Sin embargo, es diferente con los productos Wholesale. Dado que las economías de escala apenas entran en juego con Wholesale, tiene sentido ofrecer la mayor cantidad de productos diferentes en pequeñas cantidades posibles.
Hay dos razones principales para esto. En primer lugar, especialmente en la UE, es posible comprar productos minoristas en pequeñas cantidades. Rutas de entrega cortas y la falta de costos de producción aseguran un precio estable, casi independientemente de la cantidad pedida. Por supuesto, los mayoristas están felices de recibir pedidos más grandes y luego dar descuentos. Pero estos no tienen tanto efecto como cuando se maneja una Private Label.
La otra razón principal es la distribución del riesgo. Si ofreces muchos productos diferentes, distribuyes el riesgo de pérdida de ventas si pierdes la Buy Box. También te permite probar productos de nicho y posiblemente dar en el clavo.
Identificando Tendencias
Especialmente si vendes productos wholesale a través de Amazon, un buen olfato para las tendencias emergentes puede ayudarte a tener éxito. Si reconoces estas temprano, tienes una ventaja sobre tus competidores y puedes servir a un mercado fuerte con poca competencia hasta que la tendencia sea descubierta por otros vendedores.
Pero ten cuidado, tan rápido como surgen las tendencias, tan rápido desaparecen nuevamente. Más sobre esto más adelante.
Calcula Correctamente los Costos del Producto
Dado que demasiados vendedores no incluyen correctamente todos los costos incurridos en el precio de venta, veo regularmente a vendedores que se sobreestiman en la guerra de precios para seguir siendo rentables.
James Thomson
Ex Jefe de Amazon Services
Al vender productos Wholesale en Amazon, no hay nada peor que calcular demasiado ajustado. Debido a la alta competencia, debes entrar al mercado con precios competitivos. Si no mantienes un ojo en tu estructura de costos, rápidamente venderás a pérdida. Esto debe evitarse a toda costa.
¿Cuánto cuesta realmente tu producto hasta que llega al cliente? Por supuesto, todos tienen en cuenta el EC. Pero, ¿qué pasa con los otros costos? Costos de embalaje, gastos de envío del mayorista a ti, transporte o seguro de transporte, tarifas de FBA si corresponde, la comisión de Amazon en la categoría respectiva y las tarifas de embalaje y envío al cliente, y eso es solo para empezar. Todos estos deben incluirse en el precio total del producto si quieres comenzar a vender Wholesale en Amazon con éxito. Además de esto, hay un margen de beneficio, porque quieres vivir de algo. Y además, está el IVA, porque el gobierno necesita vivir de algo. Como puedes ver, hay varios puntos de costo a tener en cuenta.
Para mantenerte al día con la competencia por la Buy Box en términos de precio, al final, casi solo tienes el precio de compra como palanca. Por eso es tan importante conocer tu estructura de costos antes de la obtención.
¿Cómo Vender Productos Wholesale en Amazon? ¡Haz Ofertas que Nadie Pueda Rechazar!
Así que has comprado los productos a un precio competitivo. ¿Qué sigue? Tómate en cuenta que dependes de ganar la Buy Box. Sin Buy Box, no hay facturación. Es así de simple.
Califica para la Buy Box
Para ganar la Buy Box, un minorista debe cumplir con una serie de criterios de rendimiento:
- Menos de 14 días de tiempo de entrega.
- 97% de entrega puntual.
- Menos del 4% de tasa de entregas tardías.
- 95% de tasa de números de seguimiento válidos.
- Tasa de cancelación inferior al 2.5%.
- 90% de todas las consultas respondidas en 24 horas.
Estas cifras clave son realmente el mínimo absoluto. Incluso si se logran estas cifras, ganar la Buy Box no está garantizado. Por eso es importante mantenerse enfocado y superar constantemente a la competencia.
Ofrecer Prime a los Compradores
El programa Prime ofrece a los clientes de Amazon no solo su propia plataforma de streaming de video, sino también una garantía de entrega rápida. Las ofertas que califican para Prime están marcadas con el bien reconocible logo de Amazon Prime.
Amazon ha instalado un filtro en la página de vista general de productos, que oculta todas las ofertas excepto las que ofrecen Amazon Prime. Por esta razón sola, pero no solo por esta razón, deberías aspirar a Prime. La otra razón principal por la que deberías aspirar a Prime es que el algoritmo de Amazon favorece las ofertas en el programa Prime al otorgar la Buy Box.
El logo de Prime ayuda a vender productos wholesale en Amazon.
Hay dos formas para que utilices Prime:
- Almacenar los productos con Amazon (FBA).
- Participar en el programa “Prime por vendedor”.
Regresaremos al punto 1 más tarde, comencemos con el punto 2. Desde hace unos años, Amazon ha ampliado su programa Prime para que los minoristas también puedan enviar mercancías desde su propio almacén. Para ello, sin embargo, deben cumplirse algunas características de rendimiento. Por lo tanto, deberías considerar cuidadosamente si vender Wholesale en Amazon a través del programa Prime es lo que deseas.
Puedes encontrar más información sobre esto en la página oficial de Amazon.
Usa FBA en Amazon para Productos Wholesale
FBA significa “Fulfillment by Amazon”. En el mercado, las ofertas enviadas a través de FBA están marcadas como tales (“Fulfillment by Amazon”) y son fácilmente reconocibles. Con FBA, Amazon pone su experiencia logística al servicio de los minoristas. Ellos envían sus mercancías a un centro de despacho de Amazon. Desde allí, los artículos son distribuidos y almacenados. Si un cliente compra el producto, todos los procesos se realizan a través de Amazon. El minorista no tiene que hacer nada en este punto. Incluso el servicio al cliente es manejado por Amazon.
En resumen, vender productos Wholesale dentro del programa FBA de Amazon ofrece varias ventajas:
- Beneficios del servicio al cliente de Amazon.
- Aumento del rendimiento de ventas.
- Aumento del rendimiento de envío.
- Los productos FBA reciben automáticamente el logo de Prime.
Usando un Repricer
Incluso si tienes tus productos enviados a través de Amazon y cumples con los factores relacionados con el rendimiento del vendedor, el tiempo de entrega y la disponibilidad para el cálculo de la Buy Box, todavía hay un factor que a menudo decide si ganas o no: el precio.
Describimos anteriormente cuán importante es el cálculo de costos en la etapa de selección de productos. Cuando todos los costos son claros para ti, puedes ajustar los precios para ganar la Buy Box para ti. Esto se debe a que el precio actual mostrado en la Buy Box aún no garantiza que tu oferta se coloque en el campo del carrito de compras. Un ajuste de precio es inevitablemente necesario.
Pero esto es difícilmente posible manualmente. En su lugar, es mejor usar un repricer. Algunos funcionan con base en reglas. Esto significa que siempre quieres ser x centavos más barato que el precio del siguiente competidor más barato. Sin embargo, no podemos recomendar este tipo de repricing, ya que esto rápidamente lleva a una guerra de precios que reduce el margen de todos los participantes. Los repricers dinámicos son mucho más inteligentes y realmente ayudan a los vendedores de Amazon a vender sus artículos wholesale en Amazon con ganancias en lugar de simplemente ofrecer los artículos a un precio más bajo.
Un repricer dinámico como el repricer de SELLERLOGIC para Amazon trabaja inteligentemente con el objetivo de lograr el precio óptimo en la Buy Box. Ajusta el precio dependiendo de la situación del mercado para ganar la Buy Box y luego intenta aumentar el precio nuevamente para obtener el precio más alto posible y el margen máximo.
También ayuda a calcular el precio mínimo. ¡Descubre más aquí!
Ofrecer Paquetes
¿Qué alternativas hay además de la feroz competencia? Para evitar la competencia, puedes ofrecer conjuntos de productos, también llamados paquetes. Por ejemplo, un ratón para juegos y un teclado para juegos pueden formar un paquete útil. Estos dos productos se crean con un nuevo EAN común en Amazon. Mientras otros vendedores no creen este paquete, no tienes competencia en la Buy Box.
Analiza el Rendimiento del Producto
No siempre es posible vender productos wholesale igualmente bien en Amazon. Generalmente, el 20% de todos los productos generan el 80% de la facturación.
Deshazte de Productos No Rentables
Esto no significa que debas eliminar directamente el 80% restante de la cartera de productos, porque entonces seguirías perdiendo el 20% de la facturación. Sin embargo, simplificar la cartera de productos puede aumentar significativamente la rentabilidad.
Realiza un análisis ABC regular que clasifique tus productos en categorías A, B y C según su rendimiento. Presta especial atención a los productos C y sé honesto contigo mismo sobre si el esfuerzo justifica el retorno.
Identificando el Fin de las Tendencias
Las tendencias son una bendición para vender productos al por mayor en Amazon. Si se descubren a tiempo, se puede ganar buen dinero. El problema con las tendencias es que en algún momento terminan.
Un pedido repetido en el momento equivocado puede convertir un producto de tendencia en un absoluto calentador de estantes y probablemente sea la razón por la cual uno u otro vendedor tiene un sótano lleno de spinners en algún lugar y probablemente lo tendrá en el futuro previsible.
En otras palabras: corta el cable temprano y busca el próximo producto de tendencia.
Conclusión: Con las Decisiones Correctas, Vender al por Mayor en Amazon Puede Ser Exitoso
El alto nivel de competencia por productos minoristas puede ser un gran desincentivo. Sin embargo, Amazon ofrece suficientes servicios y programas para vender con éxito en el mercado en línea. Para ello, es necesario entender Amazon y cumplir con todos los requisitos del gigante en línea. Si a esto le sumas tu conocimiento comercial, un cálculo de costos estable y nuestro Repricer de SELLERLOGIC para Amazon, casi no hay nada que se interponga en tu camino hacia el éxito en el comercio electrónico. ¡Te deseamos la mejor de las suertes!
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