Топ-6 способів для брендів збільшити конверсію на Amazon
Amazon отримав багато уваги в останні 10 років. З 2015 року продажі на електронному ринку майже потроїлися (з пандемією, що прискорила цю тенденцію). Цей швидкий ріст популярності привернув увагу споживачів та бізнес-світу, оскільки це все частина досвіду, яким ми ділимося.
Бренди, які заходять у цифрову торгівлю на Amazon, вражені зростаючою платформою так само, як і фанати покупок там як споживачі.
Є ще одна важлива зміна в Amazon, про яку говорять рідко, що відбулася за більше ніж 20 років. Amazon здійснив надзвичайний перехід від платформи «споживач до споживача», що продає вживані книги, до колосальної платформи «бізнес до споживача» для всіх видів електронних продажів.
Оскільки Amazon перетворився на платформу, на якій відбувається близько 50% онлайн-продажів, вона взяла на себе нові послуги та функції. Це платформа, яка виконує всю важку роботу, яку бренд хоче, щоб вона виконувала. Amazon може виконувати замовлення, управляти обслуговуванням клієнтів і навіть допомагати з відгуками. Вона також може гарантувати безперервний потік готових до покупки споживачів щодня.
Виклик полягає в тому, щоб залучити цей трафік до перегляду списків вашого бренду замість інших.
Продукти не продаються самі по собі, хоч яким захоплюючим може здаватися вбудований трафік на Amazon. Якщо ви коли-небудь відчували розчарування, коли на сторінках ваших конкурентів з'являються нові відгуки, тоді як ваш список потенційних клієнтів все ще не конвертується в остаточну кнопку «купити», продовжуйте читати.
Ось топ-6 способів збільшити конверсію на Amazon.
Давайте поговоримо про 2021 рік
Кажуть, що зворотний погляд — це 20/20, і, озираючись на 2020 рік і пандемію, ми всі знаємо, що це означало для електронної комерції. Було тисячі статей, які розбирали кожен аспект зростання цифрової торгівлі. Статистика, чесно кажучи, вражаюча. Цифрова торгівля зазнала повного десятиліття зростання за дев'ять місяців.
Коли ми говоримо про конверсію на Amazon, ми, отже, повинні робити це в контексті 2020 року. Були тривалі зміни, до яких ми все ще адаптуємося сьогодні.
Щодня більше брендів або додають нові онлайн-канали до своєї стратегії продажів, або повністю переходять в онлайн. Ті бренди, які раніше продавали через оптовиків або роздріб, тепер починають продавати безпосередньо споживачам через онлайн-канали.
До кінця 2022 року, електронна роздрібна торгівля, як очікується, зросте до 6,54 трильйона доларів (з 3,53 трильйона доларів у 2019 році). І з еволюцією потреб споживачів та новими технологічними можливостями, індустрія швидко змінюється. З'являються нові тенденції, які можуть або допомогти вашому бренду стрибнути вперед, або повністю зменшити вашу онлайн-релевантність, якщо ви пропустите сигнал.
Очікування споживачів змінюються. Вони очікують більш персоналізованої уваги та рекомендацій продуктів від брендів. Споживачі також очікують, що їхні власні цінності будуть відображені в рішеннях, які приймає бренд, або вони більше не захочуть купувати у цього бренду.
У контексті цього «нового нормального» ви можете використовувати топ-стратегії Amazon з більш реалістичними очікуваннями щодо того, яких результатів ви насправді прагнете.
Які показники конверсії на Amazon вважаються «добрим»?
Є багато важливих цифр, на які слід звернути увагу, коли мова йде про покращення вашої стратегії на Amazon. Наприклад:
- Скільки трафіку ви отримуєте на свої списки продуктів?
- Де ви займаєте місце в результатах пошуку?
- Яка середня вартість продажу з кожної покупки?
Усі ці цифри найкраще розглядати поруч одна з одною. Це дає вам чіткіше уявлення про те, де ваша стратегія може виграти від оптимізації конверсії.
Якщо ці цифри збігаються, розумним орієнтиром для досягнення кінцевої конверсії покупки є від 10 до 15%. Це означає, що один з кожних 10 або три з кожних 20 відвідувачів вашого списку продуктів повинні купити.
Розрахунок для визначення вашого поточного показника конверсії простий. Amazon просто ділить кількість продажів на кількість переглядів сторінки.
Тепер час працювати над підвищенням вашого показника конверсії до цільового значення 10-15% за допомогою цих виграшних оптимізацій.
Як підвищити свій показник конверсії на Amazon
1. Думайте як ваш цільовий споживач
Якщо ви націлюєтеся на правильних споживачів і викликаєте їхній інтерес за допомогою вашого контенту в соціальних мережах, email-маркетингу та PPC, то ви робите щось правильно. Ви чітко розумієте менталітет, болючі точки та інтереси вашого цільового споживача.
Однак якщо вони потрапляють на вашу сторінку продукту і не натискають «купити», вам все ще потрібно застосувати те, що ви знаєте про вашого цільового споживача до вашого списку продуктів.
Коли споживач потрапляє на вашу сторінку продукту, чи несе опис, список основних пунктів та інший контент (такий як A+ контент Amazon або покращені фотографії) таке ж переконливе повідомлення, як і ваш вихідний контент?
Вам потрібно «говорити» прямо до серця вашого споживача до останньої сторінки, де відбувається остаточна покупка.
2. Оптимізуйте свої назви продуктів
Це звучить базово, але якщо б кожен бренд робив це правильно, то цифрова торгівля виглядала б зовсім інакше. Насправді деякі бренди знають, як добре оптимізувати свої назви продуктів, а решта ринку залишилася позаду.
Не дивно, що назви продуктів є однією з найважливіших частин інформації про продукт для оптимізації. Вони не тільки мають великий вплив на рейтинг пошуку, але й є остаточним вирішальним фактором для споживача, щоб натиснути на ваше посилання замість інших, що повертаються в результатах пошуку.
Отже, як оптимізувати цю назву продукту?
Ваша назва продукту повинна миттєво розповідати людям, про що ваш продукт. У вас є від 150 до 250 символів, щоб включити основні елементи. Це означає:
- Назва продукту
- Назва бренду
- Відмінні фактори, такі як колір, розмір або призначення
Ваша назва повинна бути відразу зрозумілою. Так, ви також повинні включити принаймні ваше ключове слово номер один. І так, ви можете використовувати назву, щоб навчити споживачів про призначення або основну перевагу вашого продукту, перш ніж вони навіть натиснуть на посилання. Просто переконайтеся, що синтаксис для цих розширених назв продуктів все ще забезпечує миттєву читабельність.
3. Використовуйте більше зображень!
Сьогодні споживачі хочуть уявити себе з вашим продуктом. Вони насолоджуються технологією для більш занурювального онлайн-шопінгу. Вони мають доступ до «віртуальних примірок», доповненої реальності та безлічі 3D-візуалізацій продуктів.
Як тільки ви використовуєте психологію зображень продуктів для оптимізації ваших показників конверсії на Amazon, ви побачите прямий вплив, який сьогоднішній аудіовізуальний контент має на конверсії на сторінці.
Amazon має правила щодо зображень продуктів, які діють як базовий стандарт для кращих практик. Вони знають, що споживачі очікують певні зображення як мінімум. Однак додавання більше зображень і загалом більш багатого візуального досвіду прикрасить вашу подорож покупця більш переконливими взаємодіями для ваших клієнтів.
Спробуйте ці оптимізації зображень продуктів на Amazon, щоб почати:
Обов'язково включайте фотографії з кожного кута
Включайте 3D-візуалізації продуктів, коли це можливо
Використовуйте повну кількість зображень, дозволених для кожного списку
Використовуйте зображення або візуалізації «загляньте всередину», щоб показати, з чого виготовлені ваші продукти
Включайте зображення продуктів у їхньому призначеному середовищі
Включайте відео продуктів
4. Публікуйте лише повні та точні дані про продукти
У світі даних про продукти — включаючи все, від ваших описів продуктів до рекламних матеріалів, які сприяють трафіку на вашу сторінку продукту — це важка справа для управління. З іноді тисячами SKU бренди, які намагаються управляти продуктами на кількох каналах, можуть опинитися похованими в електронних таблицях і неточностях даних про продукти.
Як ви можете швидко та точно оновлювати всі свої дані про продукти щоразу, коли Amazon, Etsy або Facebook Marketplace змінюють свої вимоги до даних про продукти? І як ви можете забезпечити, щоб усі продукти в певному класі або категорії були послідовно перераховані, щоб почати? Що робити, коли вам потрібно ділитися даними про продукти всередині, але інші відділи постійно їх псують?
Рівень ручної праці та людських помилок в управлінні інформацією про продукти є нічим іншим, як виснажливим. Це жорстокий цикл спроб очистити дані, а потім запустити нові продукти на новому цифровому каналі. Ви ніколи не закінчуєте.
Це так, якщо у вас немає інструменту, розробленого для агрегування даних про продукти та спрощення їх оптимізації. Саме це і є програмне забезпечення для управління інформацією про продукти (PIM) наступного покоління.
Забезпечення того, щоб ваші дані про продукти були повними та точними, підвищує показники конверсії на Amazon, оскільки споживачі можуть знайти відповіді на всі питання, включаючи ті, про які вони не подумали запитати. Якщо вони шукають продукт певного розміру або такого, що задовольняє певну потребу, кожен елемент ваших даних про продукти повинен це відображати.
Важливо також стежити за даними конкурентів, оскільки хороший погляд на ваших найпопулярніших конкурентів підкаже вам, на що реагують споживачі.
Звичайно, це може стати ще одним ручним завданням, якщо ви не використовуєте технології. Саме тому існує такий інструмент, як Amber AI. Amber AI бере бібліотеку даних про продукти вашого бренду та підкреслює, що потрібно оновити на основі 100 найкращих списків продуктів на Amazon у вашій категорії продуктів.
Потім ви просто натискаєте, щоб реалізувати «оптимізації AI Amber», щоб підвищити показники конверсії на Amazon. Досить круто, правда? І ви можете бути впевнені, що це матиме миттєвий вплив на ваші показники конверсії.
5. Використовуйте Amazon+ контент
Amazon+ контент (також відомий як A+ контент) — це брендований мультимедійний контент, вбудований у ваші списки продуктів на Amazon. Він виділяється на великому рівні. Прокрутіть сторінку продукту, і ви можете побачити красиво покращені зображення, відформатовані списки основних пунктів та вражаючі порівняльні таблиці.
Це все досягається за допомогою A+ контенту.
Бренди, які зареєстровані в «Реєстрі брендів», також можуть додавати A+ контент до своїх списків продуктів. Як тільки A+ контент розблоковано для вашого бренду, вам надається можливість комбінувати будь-які з 15 різних модулів. Так само, як при створенні веб-сайту, ви вільні змішувати модулі, щоб створити повний досвід, який ви хочете.
6. Відповідайте на більше запитань
Розділ «Запитання та відповіді» на списках продуктів Amazon, напевно, є найбільш недооціненою маркетинговою можливістю на платформі.
Ось як це повинно відбуватися:
- Споживачі надсилають запитання про продукт (незалежно від того, чи купили вони його вже, чи ні)
- Продавці також можуть надсилати поширені запитання, які вони отримали від клієнтів
- Відповіді публікуються брендом або іншими споживачами
- Бренд контролює всі відповіді на точність (у випадку внеску клієнтів)
- Коли надається кілька відповідей, Amazon відображає найпопулярнішу відповідь з найбільшою кількістю голосів
Ви можете запитати, як функція «Запитання та відповіді» підвищить ваші показники конверсії на Amazon. Сьогодні споживачі мають все більш високі очікування щодо прозорості продуктів. Вони хочуть точно знати, чого очікувати перед покупкою.
Як ви повинні вимірювати свій показник конверсії на Amazon?
Ви вже знаєте, як розраховується ваш показник конверсії на Amazon: ви ділили кількість продажів на кількість відвідувань сторінки продукту. Це включає повторних відвідувачів. Результат — це відсоток, і це ваш показник конверсії.
«Основний» показник конверсії — це кількість продажів, які ви отримуєте, але іноді продавці та бренди також дивляться на інші «м'які» показники конверсії. Це конверсії, які є позитивними рухами до покупки, незалежно від того, чи натискається остаточна кнопка «купити».
Ці «м'які» конверсії включають:
- Додавання продукту до кошика
- Поділ продукту в соціальних мережах
- Нові підписки на електронну пошту
Коли справа доходить до моніторингу ваших показників конверсії, важливо, щоб ви моніторили їх. Жодна з цих оптимізацій не спрацює, якщо ви не відстежуєте свої результати.
На Amazon відстежувати ваш показник конверсії просто. Просто отримайте доступ до вашої панелі Amazon, де доступна ваша приватна аналітика.
Це повертає нас до вражаючого способу, яким Amazon зріс. Сьогодні ви можете вважати Amazon екосистемою «міні-платформ» на бекенді його колосального клієнтського ринку.
Заглиблюйтеся в міні-платформи на задньому плані (такі як Amazon Seller Central, Amazon Vendor Central, Merch by Amazon тощо), і ви побачите готові штаб-квартири зі статистикою щодо показників конверсії та інших KPI. Відстежуйте їх, оптимізуйте їх, і ви можете зберегти свій бренд на передньому плані сьогоднішніх захоплюючих можливостей у цифровій торгівлі.
Про Amber Engine
Amber Engine — це програмна компанія, яка захоплюється електронною комерцією. Швидке та просте програмне забезпечення PIM компанії дозволяє продавцям, дистриб'юторам та брендам потрапити на Amazon та інші онлайн-ринки за тижні замість місяців і звільняє час та ресурси, щоб дозволити професіоналам електронної комерції та маркетингу створювати контент, який надихає сучасних покупців.
