Top 6 façons pour les marques d'augmenter les taux de conversion sur Amazon
Amazon a beaucoup fait parler de lui ces 10 dernières années. Depuis 2015, les ventes sur le marché en ligne ont presque quadruplé (avec la pandémie accélérant cette tendance). Cette montée rapide en popularité a attiré l'attention des consommateurs et du monde des affaires car elle fait partie d'une expérience que nous partageons.
Les marques qui s'aventurent dans le commerce numérique sur Amazon sont aussi impressionnées par la plateforme en pleine croissance qu'elles sont fans d'y faire leurs courses en tant que consommateurs.
Il y a un autre changement important qu'Amazon a opéré en plus de 20 ans, dont on parle peu. Amazon a effectué un changement extraordinaire d'une plateforme de consommateur à consommateur vendant des livres d'occasion à une immense plateforme de vente de consommateur à entreprise de toutes sortes de ventes en ligne.
Alors qu'Amazon est devenu la plateforme où environ 50 % des ventes en ligne ont lieu, elle a pris de nouveaux services et fonctions. C'est une plateforme qui fait tout le travail lourd qu'une marque souhaite qu'elle fasse. Amazon peut gérer l'exécution des commandes, le service client, et même aider avec les avis. Elle peut également garantir un flux ininterrompu de trafic de consommateurs prêts à acheter chaque jour.
Le défi est d'amener ce trafic à consulter les annonces de votre marque plutôt que celles des autres.
Les produits ne se vendent pas d'eux-mêmes, aussi excitant que puisse sembler le trafic intégré sur Amazon. Si vous avez déjà été frustré de voir de plus en plus d'avis apparaître sur les pages de vos concurrents alors que votre liste de prospects croissante ne se convertit toujours pas sur ce dernier bouton « acheter », continuez à lire.
Voici les 6 meilleures façons d'augmenter les taux de conversion sur Amazon.
Parlons de 2021
Le recul est toujours plus clair, dit-on, et en regardant en arrière à 2020 et à la pandémie, nous savons tous ce que cela a signifié pour le commerce électronique. Il y a eu des milliers d'articles disséquant chaque aspect de la croissance du commerce numérique. Les statistiques, franchement, sont ahurissantes. Le commerce numérique a connu une décennie de croissance en neuf mois.
En parlant des taux de conversion sur Amazon, nous devons donc le faire dans le contexte de 2020. Il y a eu des changements durables auxquels nous nous ajustons encore aujourd'hui.
Chaque jour, de plus en plus de marques ajoutent de nouveaux canaux en ligne à leur stratégie de vente ou passent entièrement en ligne. Ces marques qui vendaient auparavant par l'intermédiaire de grossistes ou de détaillants commencent maintenant à vendre directement aux consommateurs via des canaux en ligne.
D'ici la fin de 2022, le commerce de détail en ligne devrait atteindre 6,54 trillions de dollars (contre 3,53 trillions de dollars en 2019). Et avec l'évolution des besoins des consommateurs et de nouvelles possibilités technologiques, l'industrie change rapidement. De nouvelles tendances émergent qui peuvent soit aider votre marque à prendre de l'avance, soit diminuer votre pertinence en ligne si vous manquez le coche.
Les attentes des consommateurs changent. Ils s'attendent à plus d'attention personnalisée et de recommandations de produits de la part des marques. Les consommateurs s'attendent également à voir leurs propres valeurs reflétées dans les décisions qu'une marque prend, sinon ils ne voudront plus acheter de cette marque.
Dans le contexte de cette « nouvelle normalité », vous pouvez tirer parti des meilleures stratégies Amazon avec une attente plus réaliste des résultats que vous visez réellement.
Quels taux de conversion sur Amazon sont considérés comme « bons ? »
Il y a beaucoup de chiffres importants à examiner lorsqu'il s'agit d'améliorer votre stratégie Amazon. Par exemple :
- Quel trafic recevez-vous sur vos annonces de produits ?
- Où vous situez-vous dans les résultats de recherche ?
- Quelle est la valeur moyenne en dollars des ventes par achat ?
Tous ces chiffres sont mieux examinés les uns à côté des autres. Cela vous donne une image plus claire de l'endroit où votre stratégie peut bénéficier des optimisations de conversion.
Si ces chiffres s'alignent, un objectif raisonnable à viser en ce qui concerne le taux de conversion final d'achat se situe entre 10 et 15 %. Cela signifie qu'un visiteur sur 10 ou trois visiteurs sur 20 de votre annonce de produit devraient acheter.
Le calcul pour déterminer votre taux de conversion actuel est simple. Amazon divise simplement le nombre de ventes par le nombre de vues de page.
Il est maintenant temps de travailler à augmenter votre taux de conversion vers cet objectif de 10-15 % avec ces optimisations gagnantes.
Comment augmenter votre taux de conversion Amazon
1. Pensez comme votre client cible
Si vous ciblez les bons consommateurs et suscitez leur intérêt avec votre contenu sur les réseaux sociaux, votre marketing par e-mail et votre PPC, alors vous faites quelque chose de bien. Vous comprenez clairement l'état d'esprit, les points de douleur et les intérêts de votre client cible.
Cependant, s'ils arrivent sur votre page produit et ne cliquent pas sur « acheter », vous devez encore appliquer ce que vous savez sur votre client cible à votre annonce de produit.
Une fois qu'un consommateur arrive sur votre page produit, la description, la liste des points clés et d'autres contenus (comme le contenu A+ Amazon ou des photos enrichies) transmettent-ils le même message convaincant que votre contenu source ?
Vous devez « parler » directement au cœur de votre client jusqu'à la dernière page où un achat final est effectué.
2. Optimisez vos titres de produits
Cela semble basique, mais si chaque marque le faisait correctement, le commerce numérique aurait un aspect très différent. En réalité, certaines marques savent comment optimiser efficacement leurs titres de produits et le reste du marché est laissé dans leur sillage.
Sans surprise, les titres de produits sont l'un des éléments d'information sur le produit les plus cruciaux à optimiser. Non seulement ils pèsent lourdement dans le classement de recherche, mais ils sont finalement le facteur décisif pour qu'un consommateur clique sur votre lien plutôt que sur les autres retournés dans les résultats de recherche.
Alors, comment optimisez-vous ce titre de produit ?
Votre titre de produit doit dire aux gens instantanément de quoi il s'agit. Vous avez entre 150 et 250 caractères pour inclure les éléments essentiels. Cela signifie :
- Nom du produit
- Nom de la marque
- Facteur(s) distinctif(s) comme la couleur, la taille ou l'utilisation prévue
Votre titre doit être immédiatement discernable. Oui, vous devez également inclure au moins votre mot-clé cible numéro un. Et oui, vous pouvez utiliser le titre pour éduquer les consommateurs sur l'utilisation prévue ou le principal avantage de votre produit avant même qu'ils ne cliquent sur le lien. Assurez-vous simplement que la syntaxe de ces titres de produits avancés reste lisible instantanément.
3. Utilisez plus d'images !
Les consommateurs d'aujourd'hui veulent s'imaginer avec votre produit. Ils apprécient la technologie pour une expérience d'achat en ligne plus immersive. Ils ont accès à des « essayages virtuels », à la réalité augmentée et à une abondance de rendus de produits en 3D.
Dès que vous exploitez la psychologie des images de produits pour optimiser vos taux de conversion sur Amazon, vous verrez l'impact direct que le contenu audio-visuel d'aujourd'hui a sur les conversions sur la page.
Amazon a des règles sur les images de produits qui servent de base aux meilleures pratiques. Ils savent que les consommateurs s'attendent à certaines images au minimum. Cependant, ajouter plus d'images et une expérience visuelle globalement plus riche embellira le parcours d'achat de vos clients avec des interactions plus convaincantes.
Essayez ces optimisations d'images de produits Amazon pour commencer :
Assurez-vous d'inclure des photos de chaque angle
Incluez des rendus de produits en 3D lorsque vous le pouvez
Utilisez l'allocation complète d'images autorisées sur chaque annonce
Utilisez des images ou des rendus « regardez à l'intérieur » pour montrer de quoi sont faits vos produits
Incluez des images de produits dans leur environnement prévu
Incluez des vidéos de produits
4. Publiez uniquement des données produit complètes et précises
Dans le monde des données produit—y compris tout, des descriptions de produits aux supports publicitaires qui dirigent le trafic vers votre page produit—c'est une bête à gérer. Avec parfois des milliers de SKU, les marques essayant de gérer des produits sur plusieurs canaux peuvent se retrouver ensevelies sous des tableurs et des inexactitudes de données produit.
Comment pouvez-vous mettre à jour toutes vos données produit rapidement et avec précision chaque fois qu'Amazon, Etsy ou Facebook Marketplace modifient leurs exigences en matière de données produit ? Et comment pouvez-vous vous assurer que tous les produits d'une certaine classe ou catégorie sont listés de manière cohérente, pour commencer ? Que devez-vous faire lorsque vous devez partager des données produit en interne, mais que d'autres départements les perturbent constamment ?
Le niveau de travail manuel et d'erreurs humaines dans la gestion des informations produit est épuisant. C'est un cycle vicieux d'essayer de nettoyer les données puis de lancer de nouveaux produits sur un nouveau canal numérique. Vous n'êtes jamais vraiment terminé.
C'est à moins que vous n'ayez un outil conçu pour agréger les données produit et simplifier ses optimisations. C'est exactement ce que fait le logiciel de gestion des informations produit (PIM) de nouvelle génération.
Assurer que vos données produit sont complètes et précises augmente les taux de conversion sur Amazon car les consommateurs peuvent trouver les réponses à chaque question, y compris celles auxquelles ils n'ont pas pensé à demander. S'ils recherchent un produit d'une certaine taille, ou qui satisfait un certain besoin, chaque élément de vos données produit doit le refléter.
Il est également important de garder un œil sur les données de la concurrence, car un bon aperçu de vos concurrents les plus populaires vous donnera des indices sur ce à quoi les consommateurs réagissent.
Bien sûr, cela peut finir par être une autre tâche manuelle à moins que vous n'exploitiez la technologie. C'est pourquoi un outil comme Amber AI existe. Amber AI prend la bibliothèque de données produit de votre marque et met en évidence ce qui doit être mis à jour en fonction des 100 meilleures annonces de produits sur Amazon dans votre catégorie de produit.
Ensuite, vous cliquez simplement pour mettre en œuvre les optimisations AI d'Amber pour augmenter les taux de conversion sur Amazon. Plutôt astucieux, non ? Et vous pouvez parier que cela aura un impact instantané sur vos taux de conversion.
5. Utilisez le contenu Amazon+
Le contenu Amazon+ (également connu sous le nom de contenu A+) est un contenu multimédia axé sur la marque intégré dans vos annonces de produits Amazon. Il se démarque de manière significative. Faites défiler une page produit et vous pouvez voir de magnifiques images améliorées, des vignettes de points clés formatées et des graphiques de comparaison frappants.
Cela est réalisé grâce au contenu A+.
Les marques qui sont inscrites dans le « Registre des marques » peuvent également ajouter du contenu A+ à leurs annonces de produits. Une fois que le contenu A+ est débloqué pour votre marque, vous avez la possibilité de combiner n'importe quel des 15 modules différents. Tout comme la construction d'un site web, vous êtes libre de mélanger les modules pour créer l'expérience complète que vous souhaitez.
6. Répondez à plus de questions
La section « Questions & Réponses » des annonces de produits Amazon est probablement l'opportunité marketing la plus sous-utilisée sur la plateforme.
Voici comment cela est censé se passer :
- Les consommateurs soumettent des questions sur un produit (qu'ils l'aient déjà acheté ou non)
- Les vendeurs peuvent également soumettre des questions courantes qu'ils ont reçues de clients
- Les réponses sont publiées par la marque ou par d'autres clients
- La marque surveille toutes les réponses pour leur exactitude (dans le cas de contributions de clients)
- Chaque fois que plusieurs réponses sont fournies, Amazon affiche la réponse la plus populaire avec le plus de votes
Vous pourriez vous demander comment la fonction Questions & Réponses va augmenter vos taux de conversion sur Amazon. Les consommateurs d'aujourd'hui ont des attentes de plus en plus élevées en matière de transparence des produits. Ils veulent savoir exactement à quoi s'attendre avant de faire un achat.
Comment devriez-vous mesurer votre taux de conversion Amazon ?
Vous savez déjà comment votre taux de conversion Amazon est calculé : vous divisez le nombre de ventes par le nombre de visites sur une page produit. Cela inclut les visiteurs de retour. Le résultat est un pourcentage, et c'est votre taux de conversion.
Le taux de conversion « de base » est le nombre de ventes que vous obtenez, mais parfois les vendeurs et les marques examinent également d'autres taux de conversion « doux ». Ce sont des conversions qui représentent des mouvements positifs vers un achat, que le bouton « acheter » final soit cliqué ou non.
Ces conversions « douces » incluent :
- Ajouter un produit à un panier
- Partager un produit sur les réseaux sociaux
- Nouvelles inscriptions par e-mail
En ce qui concerne le suivi de vos taux de conversion, l'important est que vous suiviez vos résultats. Aucune de ces optimisations ne fonctionnera à moins que vous ne suiviez vos résultats.
Sur Amazon, le suivi de votre taux de conversion est simple. Il suffit d'accéder à votre tableau de bord Amazon où vos analyses privées sont disponibles.
Cela nous ramène à la manière remarquable dont Amazon a grandi. Aujourd'hui, vous pouvez considérer Amazon comme un écosystème de « mini-plateformes » à l'arrière-plan de son immense marché orienté client.
Plongez dans les mini-plateformes à l'arrière (comme Amazon Seller Central, Amazon Vendor Central, Merch by Amazon, etc.) et vous verrez le siège prêt à l'emploi avec des statistiques sur les taux de conversion et d'autres KPI. Suivez-les, optimisez-les, et vous pouvez garder votre marque à l'avant-garde des opportunités passionnantes d'aujourd'hui dans le commerce numérique.
À propos d'Amber Engine
Amber Engine est une entreprise de logiciels passionnée par le commerce électronique. Le logiciel PIM rapide et simple de l'entreprise permet aux vendeurs, distributeurs et marques d'accéder à Amazon et à d'autres marchés en ligne en quelques semaines au lieu de mois et libère du temps et des ressources pour permettre aux professionnels du commerce électronique et du marketing de créer du contenu qui inspire les acheteurs modernes en quête de découverte.
