Las 6 mejores maneras para que las marcas aumenten las tasas de conversión en Amazon
Amazon ha recibido mucha atención en los últimos 10 años. Desde 2015, las ventas en el mercado electrónico casi se han cuadruplicado (con la pandemia acelerando esa tendencia). Este rápido aumento en popularidad ha captado la atención de consumidores y del mundo empresarial por igual, porque es parte de una experiencia que compartimos.
Las marcas que se aventuran en el comercio digital en Amazon están tan impresionadas con la creciente plataforma como son fanáticas de comprar allí como consumidores.
Hay otro cambio importante en Amazon que se ha producido a lo largo de más de 20 años, del que apenas se habla. Amazon ha hecho un cambio extraordinario de una plataforma de consumidor a consumidor que vendía libros usados a una colosal plataforma de negocio a consumidor de todo tipo de ventas electrónicas.
A medida que Amazon ha crecido hasta convertirse en la plataforma donde ocurre alrededor del 50% de las ventas en línea, ha asumido nuevos servicios y funciones. Es una plataforma que realiza todo el trabajo pesado que una marca desea. Amazon puede hacer el cumplimiento de pedidos, gestionar el servicio al cliente e incluso ayudar con las reseñas. También puede garantizar un flujo incesante de tráfico de consumidores listos para comprar todos los días.
El desafío es lograr que ese tráfico mire las listas de tu marca en lugar de las de otra.
Los productos no se venden por sí solos, por emocionante que parezca el tráfico incorporado en Amazon. Si alguna vez te has frustrado al ver que más reseñas aparecen en las páginas de tus competidores mientras tu lista de leads en crecimiento aún no convierte en ese botón de “comprar” final, sigue leyendo.
Aquí están las 6 mejores maneras de aumentar las tasas de conversión en Amazon.
Hablemos de 2021
La retrospectiva es 20/20, dicen, y al mirar hacia atrás en 2020 y la pandemia, todos sabemos lo que eso significó para el comercio electrónico. Ha habido miles de artículos diseccionando cada aspecto del crecimiento en el comercio digital. Las estadísticas, francamente, son asombrosas. El comercio digital vio un crecimiento de una década en nueve meses.
Al hablar de tasas de conversión en Amazon, por lo tanto, debemos hacerlo dentro del contexto de 2020. Hubo cambios duraderos a los que aún nos estamos ajustando hoy.
Más marcas añaden nuevos canales en línea a su estrategia de ventas o se trasladan completamente en línea cada día. Aquellas marcas que anteriormente vendían a través de mayoristas o minoristas ahora están comenzando a vender directamente al consumidor a través de canales en línea.
Para finales de 2022,se espera que el comercio electrónico minorista crezca a $6.54 billones (aumentando desde $3.53 billones en 2019). Y con las necesidades cambiantes de los consumidores y nuevas posibilidades impulsadas por la tecnología, la industria está cambiando rápidamente. Surgen nuevas tendencias que pueden ayudar a tu marca a adelantarse o disminuir tu relevancia en línea por completo si pierdes la señal.
Las expectativas de los consumidores están cambiando. Ellos esperan más atención personalizada y recomendaciones de productos de las marcas. Los consumidores también esperan ver sus propios valores reflejados en las decisiones que toma una marca o ya no querrán comprar de esa marca.
Dentro del contexto de esta “nueva normalidad”, puedes aprovechar las principales estrategias de Amazon con una expectativa más realista de los resultados que realmente estás buscando.
¿Qué tasas de conversión en Amazon se consideran “buenas?”
Hay muchos números importantes a considerar cuando se trata de mejorar tu estrategia en Amazon. Por ejemplo:
- ¿Cuánto tráfico estás recibiendo a tus listas de productos?
- ¿Dónde te posicionas en los resultados de búsqueda?
- ¿Cuál es el valor promedio en dólares de las ventas por cada compra?
Todos estos números son mejor mirarlos uno al lado del otro. Eso te da una imagen más clara de dónde tu estrategia puede beneficiarse de las optimizaciones de conversión.
Si estos números se alinean, un punto de referencia razonable a alcanzar en cuanto a la conversión de compras es entre el 10 y el 15%. Eso significa que uno de cada 10 o tres de cada 20 visitantes a tu lista de productos deberían comprar.
El cálculo para determinar tu tasa de conversión actual es simple. Amazon simplemente divide el número de ventas por el número de vistas de página.
Ahora es el momento de trabajar en aumentar tu tasa de conversión a ese objetivo del 10-15% con estas optimizaciones ganadoras.
Cómo aumentar tu tasa de conversión en Amazon
1. Piensa como tu cliente objetivo
Si estás dirigiéndote a los consumidores correctos y despertando su interés con tu contenido en redes sociales, marketing por correo electrónico y PPC, entonces estás haciendo algo bien. Entiendes claramente la mentalidad, los puntos de dolor y los intereses de tu cliente objetivo.
Sin embargo, si están aterrizando en tu página de producto y no hacen clic en “comprar”, aún necesitas aplicar lo que sabes sobre tu cliente objetivo a tu lista de productos.
Una vez que un consumidor llega a tu página de producto, ¿la descripción, la lista de puntos y otro contenido (como el contenido A+ de Amazon o fotos enriquecidas) transmiten el mismo mensaje convincente que tu contenido original?
Necesitas “hablar” directamente al corazón de tu cliente hasta la última página donde se realiza la compra final.
2. Optimiza tus títulos de producto
Esto suena básico, pero si cada marca lo estuviera haciendo bien, el comercio digital se vería muy diferente. En realidad, algunas marcas saben cómo optimizar bien sus títulos de producto y el resto del mercado queda atrás.
No es sorprendente que los títulos de producto sean una de las piezas más cruciales de información del producto a optimizar. No solo tienen un gran peso en el ranking de búsqueda, sino que son, en última instancia, el factor decisivo para que un consumidor haga clic en tu enlace en lugar de en los demás que aparecen en los resultados de búsqueda.
Entonces, ¿cómo optimizas ese título de producto?
Tu título de producto debe decirle a la gente instantáneamente de qué se trata tu producto. Tienes entre 150 y 250 caracteres para incluir lo esencial. Eso significa:
- Nombre del producto
- Nombre de la marca
- Factor(es) distintivo(s) como color, tamaño o uso previsto
Tu título debe ser inmediatamente discernible. Sí, también debes incluir al menos tu palabra clave objetivo número uno. Y sí, puedes usar el título para educar a los consumidores sobre el uso previsto o el principal beneficio de tu producto antes de que incluso hagan clic en el enlace. Solo asegúrate de que la sintaxis de esos títulos de producto avanzados aún ofrezca una legibilidad instantánea.
3. ¡Usa más imágenes!
Los consumidores de hoy quieren imaginarse con tu producto. Disfrutan de la tecnología para una experiencia de compra en línea más inmersiva. Tienen acceso a “pruebas virtuales”, realidad aumentada y una abundancia de representaciones de productos en 3D.
Tan pronto como aproveches la psicología de las imágenes de productos para optimizar tus tasas de conversión en Amazon, verás el impacto directo que el contenido audiovisual de hoy tiene en las conversiones en la página.
Amazon tiene reglas sobre imágenes de productos que actúan como una base para las mejores prácticas. Saben que los consumidores esperan ciertas imágenes como mínimo. Sin embargo, agregar más imágenes y una experiencia visual más rica adornará el viaje de compra de tus clientes con interacciones más atractivas.
Prueba estas optimizaciones de imágenes de productos de Amazon para comenzar:
Asegúrate de incluir fotos desde todos los ángulos
Incluye representaciones de productos en 3D cuando puedas
Usa la cantidad total de imágenes permitidas en cada lista
Usa imágenes o representaciones de “ver dentro” para mostrar de qué están hechos tus productos
Incluye imágenes de productos en su entorno previsto
Incluye videos de productos
4. Publica solo datos de producto completos y precisos
En el mundo de los datos de productos—incluyendo todo, desde tus descripciones de productos hasta el material publicitario que impulsa tráfico a tu página de producto—es una bestia difícil de manejar. Con a veces miles de SKU, las marcas que intentan gestionar productos en múltiples canales pueden encontrarse enterradas en hojas de cálculo y en inexactitudes de datos de productos.
¿Cómo puedes actualizar todos tus datos de productos de manera rápida y precisa cada vez que Amazon, Etsy o Facebook Marketplace cambian sus requisitos de datos de productos? ¿Y cómo puedes asegurarte de que todos los productos en una cierta clase o categoría estén listados de manera consistente, para empezar? ¿Qué debes hacer cuando necesitas compartir datos de productos internamente, pero otros departamentos constantemente lo estropean?
El nivel de trabajo manual y error humano en la gestión de información de productos es agotador. Es un ciclo vicioso de intentar limpiar datos y luego lanzar nuevos productos en un nuevo canal digital. Nunca estás del todo terminado.
Eso es a menos que tengas una herramienta diseñada para agregar datos de productos y simplificar sus optimizaciones. Eso es exactamente lo que hace el software de gestión de información de productos (PIM) de próxima generación.
Asegurarte de que tus datos de productos sean completos y precisos aumenta las tasas de conversión en Amazon porque los consumidores pueden encontrar las respuestas a cada pregunta, incluidas aquellas que no han pensado en hacer. Si están buscando un producto de un cierto tamaño, o que satisfaga una cierta necesidad, cada parte de tus datos de productos necesita reflejar eso.
Es importante mantener un ojo en los datos de la competencia también, porque una buena mirada a tus competidores más populares te dará pistas sobre a qué están respondiendo los consumidores.
Por supuesto, eso puede terminar siendo otra tarea manual a menos que aproveches la tecnología. Por eso existe una herramienta como Amber AI. Amber AI toma la biblioteca de datos de productos de tu marca y destaca lo que debería actualizarse en función de las 100 principales listas de productos en Amazon en tu categoría de producto.
Luego, simplemente haces clic para implementar las optimizaciones de IA de “Amber” para aumentar las tasas de conversión en Amazon. Bastante elegante, ¿verdad? Y puedes apostar a que tendrá un impacto instantáneo en tus tasas de conversión.
5. Usa contenido Amazon+
El contenido Amazon+ (también conocido como contenido A+) es contenido multimedia impulsado por la marca que se integra en tus listas de productos de Amazon. Se destaca de manera significativa. Desplázate por una página de producto y puedes ver imágenes mejoradas, viñetas formateadas y gráficos de comparación impactantes.
Todo esto se logra a través del contenido A+.
Las marcas que están registradas en el “Registro de Marcas” también pueden agregar contenido A+ a sus listas de productos. Una vez que se desbloquea el contenido A+ para tu marca, se te da la opción de combinar cualquiera de los 15 módulos diferentes. Al igual que al construir un sitio web, eres libre de mezclar los módulos para crear la experiencia completa que deseas.
6. Responde más preguntas
La sección de “Preguntas y respuestas” de las listas de productos de Amazon es probablemente la oportunidad de marketing menos utilizada en la plataforma.
Aquí está cómo se supone que debe funcionar:
- Los consumidores envían preguntas sobre un producto (ya sea que lo hayan comprado o no)
- Los vendedores también pueden enviar preguntas comunes que han recibido de los clientes
- Las respuestas son publicadas por la marca o por otros clientes
- La marca monitorea todas las respuestas para verificar su precisión (en el caso de contribuciones de clientes)
- Siempre que se proporcionen múltiples respuestas, Amazon muestra la respuesta más popular con más votos
Puedes preguntar cómo la función de Preguntas y Respuestas aumentará tus tasas de conversión en Amazon. Los consumidores de hoy tienen expectativas cada vez más altas para la transparencia del producto. Quieren saber exactamente qué esperar antes de realizar una compra.
¿Cómo deberías medir tu tasa de conversión en Amazon?
Ya sabes cómo se calcula tu tasa de conversión en Amazon: divides el número de ventas por el número de visitas a una página de producto. Esto incluye visitantes recurrentes. El resultado es un porcentaje, y esa es tu tasa de conversión.
La tasa de conversión “central” es el número de ventas que obtienes, pero a veces los vendedores y las marcas también observan otras tasas de conversión “blandas”. Estas son conversiones que son movimientos positivos hacia una compra, ya sea que se haga clic en el botón de “comprar” final o no.
Esas conversiones “blandas” incluyen:
- Agregar un producto a un carrito
- Compartir un producto en redes sociales
- Nuevas inscripciones por correo electrónico
Cuando se trata de monitorear tus tasas de conversión, lo importante es que hagas un seguimiento de ellas. Ninguna de estas optimizaciones funcionará a menos que rastrees tus resultados.
En Amazon, rastrear tu tasa de conversión es simple. Solo accede a tu panel de Amazon donde están disponibles tus análisis privados.
Esto nos lleva de vuelta a la notable manera en que Amazon ha crecido. Hoy, puedes pensar en Amazon como un ecosistema de “mini-plataformas” en el backend de su colosal mercado orientado al cliente.
Profundiza en las mini-plataformas en la parte posterior (como Amazon Seller Central, Amazon Vendor Central, Merch by Amazon, etc.) y verás la sede lista con estadísticas sobre tasas de conversión y otros KPI. Rastrearlas, optimizarlas, y puedes mantener tu marca a la vanguardia de las emocionantes oportunidades de hoy en el comercio digital.
Acerca de Amber Engine
Amber Engine es una empresa de software apasionada por el comercio electrónico. El software PIM rápido y simple de la empresa lleva a vendedores, distribuidores y marcas a Amazon y otros mercados en línea en semanas en lugar de meses y libera tiempo y recursos para permitir que los profesionales de comercio electrónico y marketing creen contenido que inspire a los compradores modernos en descubrimiento.
